營銷用品積分禮品集中采購方案楊總匯報

浙江公司義烏集采基地建設情況義烏小商品市場概況內(nèi)容概要營銷用品和積分禮品集中采購方案第1頁/共23頁第一頁，共24頁。義烏中國小商品市場簡介

中國小商品城坐落于浙江省義烏市，創(chuàng)建于1982年，現(xiàn)擁有營業(yè)面積400余萬平方米，由國際商貿(mào)城、篁園市場、賓王市場三個市場簇群組成，商位6.2萬個，從業(yè)人員20萬多，日客流量20多萬人次，是國際性的小商品流通、信息、展示中心，中國最大的小商品出口基地之一，2005年被聯(lián)合國、世界銀行與摩根士丹利等權威機構(gòu)稱為“全球最大的小商品批發(fā)市場”。

國際商貿(mào)城賓王市場篁園市場第2頁/共23頁第二頁，共24頁。義烏國際商貿(mào)城示意圖第3頁/共23頁第三頁，共24頁。義烏小商品市場的特點規(guī)模優(yōu)勢、物美價優(yōu)營業(yè)面積400萬平方米，商位62000余個，從業(yè)人員20多萬，日客流量20多萬人次，交易額超過350億；擁有43個行業(yè)、1091個大類、40多萬種商品；境外公司駐義商務機構(gòu)900余家，常駐境外客商多達10000余名，年出口40萬個標準集裝箱市場起步早，價格形成機制成熟；有資料顯示，同等質(zhì)量商品，義烏批發(fā)價格通常比二級市場批發(fā)價低30%左右制訂《中國小商品城信用監(jiān)管制度》，從信用信息的采集到信用評價、信用狀況反饋及分級動態(tài)監(jiān)管，形成了一個有序的信用監(jiān)管流程。設立誠信文明積分管理制度，每家商戶每年原始積分20分，扣完將收回商位使用權。市場管理規(guī)范嚴格貿(mào)工技聯(lián)合、物流配送體系發(fā)達前店后廠的模式形成了以義烏為中心的相當完整的產(chǎn)品鏈和產(chǎn)業(yè)群建有五個專業(yè)貨運市場，開通全國250多個大中城市貨運直達業(yè)務，以及5條鐵路行包專列、20余條航線義烏小商品市場具有產(chǎn)品全、價格低、管理規(guī)范、物流發(fā)達的特點，以此為依托建立市場和綜合物資的集中采購基地，必將為公司帶來可觀的經(jīng)濟效益，在低成本高效運營的要求下，具有重要的戰(zhàn)略意義，同時必將帶動義烏當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。

各類采購產(chǎn)品價格下降幅度市場促銷品高端禮品辦公用品第4頁/共23頁第四頁，共24頁。浙江公司義烏集采基地建設情況義烏小商品市場概況內(nèi)容概要營銷用品和積分禮品集中采購方案第5頁/共23頁第五頁，共24頁。義烏國際商貿(mào)城及中國電信集中采購基地

中國義烏國際商貿(mào)城二區(qū)于2004年10月22日開業(yè)，市場占地483畝，建筑面積60余萬平方米，擁有商位8000余個，經(jīng)營戶逾萬戶。2005年市場通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認證，ISO14001環(huán)境管理體系認證。

中國電信義烏集中采購基地國際商貿(mào)城二區(qū)為國家“AAAA”級旅游景點，設旅游購物中心、中國小商品城發(fā)展歷史陳列館。相對其它區(qū)域游客最為密集，客流量較大，在此設點有利于宣傳中國電信的品牌；與外交部供應處、中移動集采基地毗鄰，能有效發(fā)揮采購基地的聚類效應，增強了義烏商城對買家的吸引力。開業(yè)典禮第6頁/共23頁第六頁，共24頁。運作模式與業(yè)務流程現(xiàn)狀了解市場部門采購意向，進行尋源，明確最終采購需求采購需求經(jīng)預算部門審核由采購部門發(fā)起，由物流管理崗審核庫存。目前江蘇、江西等省都是采用統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)一支付方式。根據(jù)采購需求，實施采購配送方式如圖所示。合同：省公司與南天公司簽訂代理采購框架協(xié)議(含采購目錄)南天與義烏供應商簽訂合同或訂單（簡單合同）付款：南天公司先行墊付資金，分公司與南天采用月結(jié)的方式結(jié)算。發(fā)票由南天公司開具代理采購服務發(fā)票，由商家開具貨物發(fā)票(關聯(lián)交易為物資采購代理)。中通開具物流發(fā)票與南天結(jié)算。采購意向?qū)ぴ床少徯枨蟛少彌Q策合同物流結(jié)算付款采購實施信息流物流資金流尋源義烏采購

基地（南天）采購部門實施采購需求確認二級物流商中通各省區(qū)域

中心倉庫營業(yè)點物流費用商戶省公司義烏采購

基地（南天）貨款貨物發(fā)票代理費發(fā)票代理款+貨款中通發(fā)票市場部門意向需求采購決策合同簽訂第7頁/共23頁第七頁，共24頁。中信銀行促銷品定制6000個環(huán)保袋

江西公司市場促銷品8.07萬件，約160萬元浙江公司積分兌換7.5萬件，價值約43.8萬元

浙通服禮品1700件，約150多萬江蘇電信完成積分兌換樣品的采購

義烏集采義烏采購基地各需求方的采購目前為止，合計采購金額350多萬，節(jié)資率約40％第8頁/共23頁第八頁，共24頁。浙江公司義烏集采基地建設情況義烏小商品市場概況內(nèi)容概要營銷用品和積分禮品集中采購方案第9頁/共23頁第九頁，共24頁。義烏集采基地采購的物品采購原則義烏“積分兌換”禮品辦公用品市場促銷品號百商城特點：面向上網(wǎng)客戶、以盈利為目的，商品利潤高、易銷售，一般使用現(xiàn)金支付營業(yè)廳特點：價值較低的日用品；易長期保存，易作其它促銷；一般采用批量采購，具有成本優(yōu)勢。網(wǎng)廳特點：是一般是個性化商品，兌換量較少；由用戶選擇后配送到家；有用戶需求后單件采購，快遞配送；特點：是根據(jù)特定的消費者，和各自地域的狀況，以及特定的促銷時機提供的商品。商品采購帶有一定的季節(jié)性。特點：需求穩(wěn)定、量較大、品類多、標準化第10頁/共23頁第十頁，共24頁。以浙江公司為例，其1-11月“市場促銷品和積分兌換禮品”金額約為人民幣1.8億元，折算其全年金額約為1.96億；浙江公司年收入約占集團9.79%.由此估算：中國電信年“市場促銷品和積分兌換禮品”支出約為：1.96億÷9.79%=20億假設80%的物資在義烏采購，按照浙江公司40%的節(jié)資率計算，可以節(jié)?。?0億×80%×40%=6.4億義烏集采基地建設帶來價值營銷費用組成金額（萬元）占比（％）廣告宣傳費用2296710.00%代理代辦手續(xù)費7723533.64%終端補貼費用11060848.18%市場促銷品173847.57%積分兌換禮品支出13900.61%總計229585100.00%

中國電信浙江公司（1-11月數(shù)據(jù)）截止到目前，本次從義烏基地集中采購的積分兌換禮品為杭州、紹興、嘉興、金華、寧波、舟山六個地市分公司，共計8個品種，7.5萬余件。節(jié)資

6.4億市場參考總價56.3萬元采購金額總價33.8萬元節(jié)約資金22.5萬元采購時限（從需求發(fā)起至到貨）1-4天

浙江公司積分兌換階段成果節(jié)資率40%第11頁/共23頁第十一頁，共24頁。義烏集采品類分析

凡是義烏當?shù)赜袃?yōu)勢的產(chǎn)品，盡量在義烏采購在遵守內(nèi)控，保證規(guī)范的前提下，優(yōu)化流程，加快響應通過“采購意向（模糊）—采購需求（精確）”二階段交互，精準服務內(nèi)部客戶掌握關鍵環(huán)節(jié)，合理利用外力，確保對供應鏈的管理采購原則五金及電料類工藝品類服飾類首飾類鞋類玩具類箱包類電子電器類護理及美容用品類針、紡織品類文化辦公用品類日用品類鐘表眼鏡類體育娛樂用品類上述藍色框內(nèi)品類物資充分體現(xiàn)了采購原則：首先，都屬于集采目錄所囊括的范疇，適合于集中采購；其次，這些物資都是在義烏當?shù)赜袃?yōu)勢的產(chǎn)品，比如工藝品類、玩具類等等，在義烏均能以較低價格采購到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，應當在義烏當?shù)夭少彙＿m合在義烏集采的品類食品、飲料圖書音像軟件健康保健用品家具虛擬商品其它非通信用品義烏沒有的物資品類不適合義烏集采的品類服裝類第12頁/共23頁第十二頁，共24頁。運營方式比較

自建采購基地（移動）通過代理方式（電信）第三方經(jīng)銷操作方式自行運營日常事務與商戶直接簽訂合同，貨款支付給商戶。目前有一個采購人員常駐義烏，其余人員向南天借用。由采購代理負責日常運營，電信負責管理和監(jiān)督。采購代理費固定。向第三方經(jīng)銷商采購。優(yōu)勢采購控制力強，成本優(yōu)勢發(fā)揮明顯；供應商管理好。采購控制力較好，成本優(yōu)勢較好；需要訂金和預付款時，由代理方墊付，節(jié)約流動資金和成本。很少占用流動資金，運營成本低。缺點需要自有人員派駐；需要較大的運營成本和流動資金。付款流程太長，不適應義烏交易。需要經(jīng)常到現(xiàn)場或派駐人員管理和監(jiān)督。需要支付代理費和配送費（初步預計5%）。很難取得采購成本優(yōu)勢；對供應鏈控制力弱。建議：從人員占用、控制力以及資金占用等角度分析，我公司初期采用代理方式，待需要時建立集采基地。根據(jù)浙江移動的運作經(jīng)驗，并結(jié)合浙江電信的實際情況，有以下三種方式可供選擇：第13頁/共23頁第十三頁，共24頁。運作模式

模式一：集團統(tǒng)談統(tǒng)簽或統(tǒng)談分簽，在義烏采購

模式二：省公司統(tǒng)談統(tǒng)簽或統(tǒng)談分簽，在義烏采購模式三：省公司統(tǒng)談統(tǒng)簽或統(tǒng)談分簽，自行采購模式一加模式二，09年達到營銷用品和積分換禮品采購金額的50%；模式一模式二合同集團與南天簽訂采購代理合同（動態(tài)更新的電子目錄作為合同附件），與中通簽訂物流合同尋源集團統(tǒng)一在目錄中選型或提出定制要求，南天根據(jù)集團要求尋源各省分公司在目錄中選型或提出定制要求，南天根據(jù)各省要求尋源訂單集團主導招標、南天代理招標和采購各省分公司通過電子目錄選型,價格跟隨目錄價(實際成交價不高于目錄價),南天代理采購物流中通利用協(xié)同物流體系組織配送發(fā)票物資發(fā)票由供應商直接開至各省分公司，南天提供發(fā)票的分類和匯總；采購代理發(fā)票由南天開至各分公司；物流發(fā)票由中通開至各分公司付款南天墊付訂貨款，結(jié)算款由各分公司經(jīng)南天支付供應商；采購代理費用由各分公司支付南天；配送費用由各分公司支付中通模式一、二：推行“框架+訂單”第14頁/共23頁第十四頁，共24頁。運作模式與業(yè)務流程了解市場部門采購意向，進行尋源，明確最終采購需求采購需求經(jīng)預算部門審核由采購部門發(fā)起，由物流管理崗審核庫存。目前江蘇、江西等省都是采用統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)一支付方式。根據(jù)采購需求，實施采購配送方式如圖所示。合同：省公司與南天公司簽訂代理采購框架協(xié)議(含采購目錄)南天與義烏供應商簽訂合同或訂單（簡單合同）付款：南天公司先行墊付資金，分公司與南天采用月結(jié)的方式結(jié)算。發(fā)票由南天公司開具代理采購服務發(fā)票，由商家開具貨物發(fā)票(關聯(lián)交易為物資采購代理)。中通開具物流發(fā)票與南天結(jié)算。采購意向?qū)ぴ床少徯枨蟛少彌Q策合同物流結(jié)算付款采購實施信息流物流資金流意向、需求義烏采購

基地（南天）集團或省

采購部門需求確認二級物流商快遞中通營業(yè)廳1網(wǎng)廳2各省區(qū)域

中心倉庫營業(yè)點營業(yè)廳客戶各省區(qū)域

中心倉庫物流費用商戶集團或

省公司義烏采購

基地（南天）貨款貨物發(fā)票代理費發(fā)票代理款+貨款中通發(fā)票客戶服務部（積分禮品）政企客戶部

公眾客戶部（營銷用品）尋源實施采購采購決策合同簽訂第15頁/共23頁第十五頁，共24頁。集中采購流程（模式一）

集采產(chǎn)品的范圍采購意向?qū)ぴ床少徯枨蟛少彌Q策合同物流結(jié)算付款采購實施客戶服務部集團采購部南天中通提出意向進行尋源確認需求需求匯總意向匯總代理采購簽訂合同采購決策物流配送墊付貨款、物流費用.匯總票據(jù)結(jié)算代理款+貨款+物流費招標代理尋源匯總政企客戶部公眾客戶部提出意向確認需求第16頁/共23頁第十六頁，共24頁。集中采購流程（模式二）

集采產(chǎn)品的范圍采購意向?qū)ぴ床少徯枨蟛少彌Q策合同物流結(jié)算付款采購實施客戶服務部省采購部南天中通提出意向進行尋源確認需求需求匯總意向匯總代理采購簽訂合同采購決策物流配送墊付貨款、物流費用.匯總票據(jù)結(jié)算代理款+貨款+物流費招標代理尋源匯總政企客戶部公眾客戶部提出意向確認需求第17頁/共23頁第十七頁，共24頁。積分兌換采購支撐流程電子目錄采購需求尋源管理兌換采購統(tǒng)計職責分工：客戶服務部負責需求確認，號百負責面向客戶的采購目錄發(fā)布及積分兌換數(shù)據(jù)支撐，采購部負責采購和物流配送。采購實施采購決策付款結(jié)算物流采購意向網(wǎng)廳發(fā)布合同積分兌換第18頁/共23頁第十八頁，共24頁。積分兌換采購的兩種模式簽訂合同12合同流程簽訂合同號百參與

全額貿(mào)易義烏采購

基地（南天）號百公司集團公司或省公司

采購部門直簽義烏采購

基地（南天）簽訂合同1直簽資金流程義烏采購

基地（南天）號百公司商戶代理費發(fā)票代理款+貨款貨物發(fā)票貨款銷售發(fā)票貨款+稅費+運作費+代理款商戶貨物發(fā)票貨款義烏采購

基地（南天）銷售發(fā)票貨款+稅費+運作費+代理款集團公司或省公司

采購部門集團公司或省公司

采購部門集團公司或省公司

采購部門號百參與

全額貿(mào)易第19頁/共23頁第十九頁，共24頁。號百參與直簽公司收入號百有業(yè)務收入，中國電信集團和股份公司均不產(chǎn)生收入。號百無業(yè)務收入，中國電信集團和股份公司均不產(chǎn)生收入。費用成本號百運作成本＋稅費（全額17%）＋采購代理費采購代理費流程跨度流程相對較長流程較簡短售后服務售后服務流程環(huán)節(jié)較多流程環(huán)節(jié)少適用范圍積分兌換市場促銷、辦公用品、積分兌換、禮品等建議模式號百參與和直簽兩種模式對比分析義烏商戶絕大部分均為小額納稅人，供應商只開具普通發(fā)票，若商戶找第三方開增值稅發(fā)票，需額外支付給商戶17%發(fā)票費用。號百公司目前為小額納稅人，