經(jīng)典常用銷售技巧培訓(xùn)

廈門捷通達(dá)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司W(wǎng)WW.819.COM4006-888-119常用銷售技巧培訓(xùn)銷售部衛(wèi)迎春第一頁，共47頁。前言 什么是銷售？你選擇銷售的理由?

第二頁，共47頁。什么是銷售1.發(fā)現(xiàn)客戶需求，并滿足客戶需求的過程（淺層理解）2.人生處處是銷售，精彩的人生就是演繹一幕幕成功的銷售（銷售無處不在）3.銷售是一項(xiàng)高智商的思考性活動(dòng)，是一種智商對(duì)一種產(chǎn)品的演繹4.銷售能力就是駕奴人生的能力。。。。。。第三頁，共47頁。選擇銷售的理由理由一：你的收入無法估算，抓住機(jī)遇，也許一個(gè)月頂一年理由二：證明自己最直接的方式，業(yè)績(jī)是銷售人員的生命理由三：讓人迅速獲得成長(zhǎng)的途徑，為了完成目標(biāo)，你可以去嘗試任何方式理由四：一生只做一件有意義的事情，把銷售當(dāng)做一種事業(yè)的追求，貴在堅(jiān)持。（銷售，最容易的事情是放棄，最失敗和傷心的，也是放棄，因?yàn)槟阋坏╇x開，你之前所有的努力，都白費(fèi)了）理由五：享受銷售帶來的各種挑戰(zhàn)。。。。。。第四頁，共47頁。好書分享《世界上最偉大的推銷員》每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)該讀一讀《世界上最偉大的推銷員》。這是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。第五頁，共47頁。第三單元客戶類型分析與對(duì)策培訓(xùn)內(nèi)容第一單元電話預(yù)約技巧第二單元面談需注意的地方第四單元促單逼單的技巧第六頁，共47頁。第一單元：電話預(yù)約技巧第七頁，共47頁。第一單元電話預(yù)約技巧與客戶會(huì)面，是銷售的第一步，在沒有會(huì)面的情況下，成交的幾率等于0，如何邁出會(huì)面的第一步，電話預(yù)約是一個(gè)主要手段。因此，電話預(yù)約的成敗，決定著整個(gè)銷售的成敗，是至關(guān)重要的一步，接下來，我們一起分享如何有效地提高電話預(yù)約的成功率第八頁，共47頁。第一單元電話預(yù)約技巧一：電話前的準(zhǔn)備工作知己知彼百戰(zhàn)百勝，詳盡了解客戶的信息對(duì)于良好把控客戶需求，促成交易有很大的關(guān)系！二：注意禮貌用語禮貌是讓客戶形成良好第一印象的關(guān)鍵，也是代表著公司的形象，事實(shí)證明，成功的銷售，都是從建立良好第一印象開始的。（您好，請(qǐng)，謝謝，對(duì)不起）第九頁，共47頁。第一單元電話預(yù)約技巧三：保持微笑和激情注意：微笑是可以被聽見的，講電話時(shí)，讓自己處于微笑狀態(tài)，傳遞愉悅，親和的感覺，保持飽滿的狀態(tài)，洋溢著朝氣的聲音往往具有強(qiáng)大的感染力，語調(diào)語速適當(dāng)，最好站起來說，等夠讓客戶感受到你的自信，如果一個(gè)銷售人員連自己都不相信，又如何讓你的客戶相信你，以及你的產(chǎn)品你能拒絕他們的微笑嗎？第十頁，共47頁。第一單元電話預(yù)約技巧四：巧妙地繞開前臺(tái)注意：與負(fù)責(zé)人直接對(duì)話，是銷售成功的開始

1.先了解對(duì)方公司的情況，負(fù)責(zé)人的相關(guān)資料，看門見山式的訴求，營(yíng)造老總客戶或朋友的假象，成功幾率較大。如：是**公司嗎？請(qǐng)轉(zhuǎn)你們王總，王總在嗎？他電話多少，我有事找他。

注意：切忌通過前臺(tái)暴露你的真實(shí)意圖。如：前臺(tái)：你找王總什么事？銷售員：我想向王總介紹一下我們公司的產(chǎn)品第十一頁，共47頁。第一單元電話預(yù)約技巧2.語氣要緩和，但態(tài)度要堅(jiān)決如：銷售人員：你好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接張總。前臺(tái)：請(qǐng)問你有什么事情嗎銷售人員：我要和張總談一下合作的事情。前臺(tái)：是關(guān)于哪方面的合作呢?

銷售人員：當(dāng)然是公司方面的。這件事情很重要，我需要和他直接溝通，謝謝你！前臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等。

第十二頁，共47頁。第一單元電話預(yù)約技巧3.總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事情你先跟我說吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)“好的，我就給你介紹一下我們公司新開發(fā)的產(chǎn)品”這樣??！按我簡(jiǎn)單的跟你說一下吧！”好吧,不過你一定要轉(zhuǎn)告你們總經(jīng)理?。　闭_應(yīng)對(duì)李小姐，你好。我今天找王總商量的事情很重要，我覺得還是和本人溝通比較好。所以，能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接一下王總？

第十三頁，共47頁。第一單元電話預(yù)約技巧4.壓迫法小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人）第十四頁，共47頁。第一單元電話預(yù)約技巧

5.動(dòng)之以情如果以上方法都試過無效，最后可以試著用情感攻勢(shì)，有時(shí)會(huì)有意想不到的效果與前臺(tái)人員建立良好的關(guān)系”您好，王小姐，您看，我都是第6次打電話過來了，我知道您的工作不好處理，每天面對(duì)那么多的銷售員，說實(shí)話，我們也不想來打擾您，但我們做這一行也沒辦法，您看您就幫幫我行嗎？第十五頁，共47頁。第一單元電話預(yù)約技巧五：巧妙地約定會(huì)面時(shí)間盡量避免開放式的提問，如：您大概什么時(shí)候有空呢？如果客戶回答沒空呢？那你是不是接下來的問題全都無法拋出，試著換種方式，采用封閉式的問答，顧客只需要選擇，但必須作出正面的回答，如：您上午有空嗎？（如果有）那10點(diǎn)鐘怎么樣，（如果沒有）那下午呢？。。。。。采用假設(shè)成立法，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我們的假設(shè)，如：您上午應(yīng)該有時(shí)間吧？10點(diǎn)鐘過來怎么樣？第十六頁，共47頁。第一單元電話預(yù)約技巧六：切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說明

面談是簽約的前提，通過簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹吸引客戶的注意，如果客戶提出產(chǎn)品方面的疑問，切忌在電話中進(jìn)行詳細(xì)說明，第一：在電話中對(duì)客戶的把控力度不夠，缺乏眼神肢體的交流，無法與客戶深入探討。第二：如果客戶不容易明白，很多會(huì)借故終止對(duì)話，掛電話，于是我們失去了一次成交的機(jī)會(huì)。若客戶在電話中詢問產(chǎn)品的詳細(xì)情況，我們可以以詳細(xì)介紹為由，直接提出見面的要求第十七頁，共47頁。第二單元面談需注意的地方第十八頁，共47頁。面談，是建立與客戶良好互動(dòng)的第一步，是搜集客戶信息，挖掘客戶需求的重要手段，掌握了客戶的需求，了解了客戶的性質(zhì)，才能牢牢把控客戶，化被動(dòng)為主動(dòng)，針對(duì)需求，選擇合適的方式，推介產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望，因此，寶貴的面談時(shí)間，絕不能浪費(fèi)毫無意義的閑聊上面，適當(dāng)掌握面談技巧，可以極大提高銷售成功率第二單元：面談技巧第十九頁，共47頁。第二單元：面談技巧一：形象儀表整潔，專業(yè)的商務(wù)形象是你的銷售利器，如果你是客戶，你愿意選擇形象整潔利落還是邋遢的銷售員成交？而且，銷售人員出去就是公司的活名片，名片檔次低，影響到客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的信任，成交機(jī)會(huì)無疑大大降低！第二十頁，共47頁。第二單元：面談技巧二：守時(shí)優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)建立在時(shí)間觀上面，守時(shí)，及時(shí)，并且誠信永遠(yuǎn)是topsales的成功法寶第二十一頁，共47頁。第二單元：面談技巧三：體現(xiàn)真誠無論什么時(shí)候，謙虛真誠永遠(yuǎn)是我們銷售的原則，把握住底線的前提下，切忌盛氣凌人，當(dāng)然，真誠不是直來直去，不是毫不修飾，但無論什么時(shí)候，在銷售中所體現(xiàn)出的真誠，都是很好的銷售工具（對(duì)于不懂的問題，要勇于承認(rèn)，不要不懂裝懂，對(duì)于無法滿足的需求，要明確表達(dá)出來,實(shí)事求是）第二十二頁，共47頁。第二單元：面談技巧四：學(xué)會(huì)傾聽銷售的關(guān)鍵在于傾聽，聽比說重要抓住客戶的需求，有需求的地方，就一定會(huì)有市場(chǎng)第二十三頁，共47頁。第二單元：面談技巧五：保持謙和注意：客戶的臉色，就是你臉色的反映，客戶的情緒，就是你情緒的反映第二十四頁，共47頁。第二單元：面談技巧六：不打無準(zhǔn)備之仗銷售工具，客戶資料第二十五頁，共47頁。第三單元客戶類型分析與應(yīng)對(duì)第二十六頁，共47頁。第三單元：客戶類型分析與應(yīng)對(duì)一：冷靜思考型特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，會(huì)認(rèn)真聽取，話不多，提的問題一針見血，不輕易做出決定，極重視第一印象，主動(dòng)性強(qiáng)，善于自己做決定對(duì)策：無論外表和內(nèi)在都要體現(xiàn)極高的專業(yè)素養(yǎng)，用客觀合理的分析，強(qiáng)有力的舉證，引導(dǎo)客戶自己做決定二：豪爽干脆型特點(diǎn)：說話做事干脆，不拖泥帶水，直率，不喜歡繁瑣，容易感情用事。對(duì)策:用盡量簡(jiǎn)潔干脆的話語表述產(chǎn)品，多做感情投資和共情，容易立即拍板成交，后期要注意維護(hù)客情關(guān)系，可以挖掘不少潛在客戶第二十七頁，共47頁。第三單元：客戶類型分析與應(yīng)對(duì)三：圓滑型的特點(diǎn)：善于打太極，大部分對(duì)你比較友好，也愿意傾聽，不怎么提意見，心里打著自己的算盤，到成交時(shí)顧左右而言其他，不做明確表態(tài)，找各種理由推脫拖延。對(duì)策：首先要確保他對(duì)產(chǎn)品的需求，是都真正了解產(chǎn)品挖掘拖延背后的真實(shí)原因，分析他的真實(shí)意圖，一方面，努力取得他的信任，這類客戶的潛意識(shí)是缺乏安全感的，害怕暴露自己，另一方面，從他的真實(shí)意圖入手要讓他覺得立即購買是最明智的選擇，如：促銷到期，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候直截了當(dāng)告訴他這可能是最后的面談，必須作出決定第二十八頁，共47頁。第三單元：客戶類型分析與應(yīng)對(duì)四.喋喋不休，自我吹噓型特點(diǎn)：口若懸河，滔滔不絕，沒完沒了，喜歡自我吹噓，炫耀自我和自滿是這一類客戶的通病，喋喋不休的背后是他們潛意識(shí)渴望被認(rèn)可的感覺，一種是過于自我，另一種可能，是自卑以及自卑導(dǎo)致的虛榮對(duì)策：當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽眾是你最大的法寶，盡量將話題引入銷售中來，適時(shí)地給與贊美和認(rèn)同，抬高對(duì)方，滿足他的虛榮，把他架起來，他就更不容易拒絕你第二十九頁，共47頁。第三單元：客戶類型分析與應(yīng)對(duì)五：沉默寡言型特點(diǎn)：一般會(huì)認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，話不多，不輕易表達(dá)自己的看法，讓人難以猜測(cè)，一般不容易沖動(dòng)購買對(duì)策：表現(xiàn)你的誠實(shí)穩(wěn)重，一般沉默的人并不喜歡喋喋不休的環(huán)境，注意言多必失，謹(jǐn)慎選擇你的語言，多用提問的方式與之互動(dòng)六：優(yōu)柔寡斷型特點(diǎn)：猶豫不決，反復(fù)對(duì)比，難以取舍，舉棋不定，瞻前顧后對(duì)策：冷靜，不要急，誘導(dǎo)他講出顧慮并為他解決，多鼓勵(lì)他，給他信心，實(shí)在不行，可以采用終止交易，逼他作出選擇（慎用，前提是知道他一定會(huì)購買）第三十頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧第三十一頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧我認(rèn)為：逼單，是整個(gè)銷售過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是決定成敗的一個(gè)步驟，作為銷售人員，需要適當(dāng)掌握“逼“的技巧，張弛有度，不要操之過急第三十二頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧在逼單前，我們需要好好思考一下幾個(gè)問題：1.你對(duì)你的客戶了解嗎?客戶什么樣的性格，客戶什么樣的需求？客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多銷售員提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題,多問自己幾個(gè)為什么!!!2.通過了解客戶目前的情況，深層分析有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。解決辦法:”神擋殺神,佛擋殺佛”.第三十三頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧其次：判斷客戶有無購買意向一：要善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察客戶的眼神、舉止、表情等，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。二：機(jī)不可失，時(shí)不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。第三十四頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧分辨購買信號(hào)人的心理是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。銷售人員在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。2．詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，服務(wù)流程范圍等3.向自己表示好感或話題達(dá)到最高潮時(shí)。4．不停地翻閱公司的資料時(shí)。5．要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。6．開始與第三者商量時(shí)。7．表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。8．身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。9．有猶豫不決表情時(shí)第三十五頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧第三：逼單常用技巧假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一相鄰的A、B兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多。后來A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B店的服務(wù)員卻總是說：“給您加一個(gè)茶葉蛋，還是加兩個(gè)茶葉蛋？”通常的回答是一個(gè)。很多人在面臨兩個(gè)以上選擇時(shí)往往會(huì)更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。電話約見：下午我是3點(diǎn)到您那去，還是4點(diǎn)到您那去您好，王總，我們談的也差不多了，你是要1888，還是3888的，我覺得可能3888更加適合您第三十六頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，也可采用假設(shè)成交法，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：銷銷代表可以對(duì)客戶說：“王總，要不您先辦一個(gè)1888銀卡，過些天您不是要出差訂酒店嗎？您對(duì)酒店有什么要求現(xiàn)在就可以提供給我，我們可以按照您的喜好幫您搞定，您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮要不要買，而是考慮買后需求怎么樣的服務(wù)，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種假設(shè)成交中達(dá)成協(xié)議。第三十七頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧半推半就法.就是強(qiáng)迫成交法，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。今天咱們就把這件事情定下來吧，要不您要一忙，這事又忘了，到時(shí)需要服務(wù)的時(shí)候就可能浪費(fèi)您更多的時(shí)間例:對(duì)于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，我們不妨采取這樣的對(duì)策，告訴客戶，要不買下，要不就算了。讓客戶感覺到一點(diǎn)，雖然買的話有點(diǎn)貴，但是不買的話，對(duì)自己來說是一種巨大的損失。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。第三十八頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧聯(lián)想法畫一個(gè)大餅，讓客戶想想家庭秘書給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。要相信一點(diǎn)：他不一定會(huì)真的看到.但是他會(huì)真的相信!您想想看，王總，加入我們會(huì)員以后，不但繳費(fèi)，訂票都不用再出門了，連家庭的健康和關(guān)愛我們也給您兼顧，只要一個(gè)電話搞定，我們不但做到，還為您做好，您唯一要做的，只是記住我們家庭秘書的服務(wù)電話就好了，您好，多便利，多尊貴，再也不用擔(dān)心沒時(shí)間去處理這些瑣事了第三十九頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧激將法抬高對(duì)方，滿足虛榮心王總,像您這類社會(huì)精英太需要一個(gè)家庭秘書了.王總，您這么大公司的老總，繳汽車違章費(fèi)還要您自己親自去，也太不符合您的身份了吧！王總，對(duì)面公司的李總早就買了一張白金卡，目前服務(wù)體驗(yàn)很好，您也早該買一張了第四十頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧占據(jù)主動(dòng)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說想購買，但還要再考慮一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等（確定客戶有強(qiáng)烈購買欲望的前提下），抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。王總我絕對(duì)相信您肯定要買的，既然要買，無非就是早一天晚一天的事情了，早一天買，早一天享受我們的服務(wù)，您看呢，我們先把單子填了吧！第四十一頁，共47頁。第四單元：促單/逼單的技巧幫助客戶挑選一些客戶即使有意購買，也不喜歡迅速簽單，而是在選擇套餐禮包，服務(wù)秘書上面打轉(zhuǎn)。這時(shí)，銷售人員要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的