寶石花牌汽車玻璃清洗液營銷策略設(shè)計與實施,市場營銷碩士論文

寶石花牌汽車玻璃清洗液營銷策略設(shè)計與實施,市場營銷碩士論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】寶石花牌汽車玻璃清洗液營銷策略設(shè)計與施行【第6部分】第4章吉林省石油總公司寶石花牌汽車玻璃清洗液營銷策略設(shè)計與施行4.1目的市場選擇與市場定位4.1.1市場細(xì)分在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，市場細(xì)分的概念是根據(jù)消費者需求的差異性把某一產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場劃分為若干個子市場的活動。每個子市場就是需求類似的消費群體的細(xì)分市場。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家維伯良曾經(jīng)講過：企業(yè)不應(yīng)當(dāng)追求在整體市場上占有10%的市場份額，而應(yīng)當(dāng)追求在10%細(xì)分市場上占有100%的市場份額.因而，對市場進(jìn)行細(xì)分具有重要意義。根據(jù)當(dāng)前吉林省石油總公司實際情況以及前面我們所進(jìn)行的分析情況，對于寶石花牌汽車玻璃清洗液而言，在產(chǎn)品構(gòu)造和價格上應(yīng)該實現(xiàn)地域差異化，即實現(xiàn)必要的市場細(xì)分。首先，當(dāng)前寶石花牌玻璃清洗液的主要銷售市場是在吉林省內(nèi)。吉林全省地處溫帶，典型的溫帶季風(fēng)性氣候。冬季嚴(yán)寒枯燥，夏季炎熱多雨，春秋較為涼快清爽，每年都有3~4個月的冰凍期。這種氣候條件下，就要求產(chǎn)品分季節(jié)供給。冬季供給的產(chǎn)品就應(yīng)該具有防凍功能，并且冰點在保證產(chǎn)品價格不至于上揚(yáng)過高的情況下，冰點盡量低一些。寶石花牌玻璃清洗液當(dāng)前冰點到達(dá)-45度下面，能夠到達(dá)使用要求。在地域上，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，收入水平較高的城市中心地帶，比方講長春市內(nèi)，吉林市內(nèi)等地面對的消費者購買力水平較高。這些地方的加油站、洗車行、修配廠面對的都是一些高端車輛較多，因而相對而言，在這些地方就應(yīng)該配備高品質(zhì)的玻璃清洗液。在確保高品質(zhì)的前提下，還要保證價格上有優(yōu)勢。在城鄉(xiāng)結(jié)合部的加油站，面對的主要是附近居民和往來車輛，這些地方的居民和消費者受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和收入水平所限，因而應(yīng)該配備中低端的玻璃清洗液。在對于那些省道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)位置的加油站、洗車行等地面對的主要是過往貨車和附近農(nóng)民，消費水平最低，所以這些地方應(yīng)該配備價格上最便宜的玻璃清洗液。這樣，根據(jù)對市場細(xì)分理論的研究結(jié)果，結(jié)合吉林省石油總公司的實際情況，筆者以為公司應(yīng)該以消費群體的消費能力為根據(jù)，按地域?qū)毷úＡ逑匆菏?nèi)銷售市場劃分為三個細(xì)分市場，也就是城市中心區(qū)域市場、城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域市場以及省道、鄉(xiāng)道周邊市場。通過這樣的劃分，有利于調(diào)整銷售策略，對于不同的消費群體配備價格不同的商品，知足顧客的基本需要，也能確保公司利益最大化。4.1.2目的市場選擇及定位〔1〕城市中心區(qū)域?qū)τ诔鞘兄行膮^(qū)域的寶石花玻璃清洗液銷售而言，由于其地處城市中最繁華的中心地帶，是很多部門、銀行、金融機(jī)構(gòu)以及大企業(yè)的地區(qū)總部所在地，經(jīng)濟(jì)形勢最為發(fā)達(dá)，車流量最為稠密并且此地區(qū)房屋租金昂貴，因而在這些地方基本不會設(shè)有汽車修配廠、洗車行等，這些地方的玻璃清洗液銷售主要是依靠加油站代售。在這類地方進(jìn)加油站加油的人大多來自周邊單位、周邊的私家車、行駛到此地的出租車、公交車等等，因而所面對的消費者處于較高的消費水平。隨著社會發(fā)展越來越迅速，人們生活節(jié)拍也越來越快，時間概念在人們的生活中占有越來越重要的位置。因而便利性對于那些生活工作在城市中心區(qū)域的人們來講才是第一位的。來買玻璃清洗液、防凍液、潤滑油甚至包括礦泉水、零食等但凡能在加油站或者加油站的便利店能夠進(jìn)行購買的，都會一站式采購，畢竟時間成本才是最貴重的，相對于這類人群來講。但是這類人群對生活的品質(zhì)要求較高，對于他們所使用的產(chǎn)品的質(zhì)量等也要求很高，對服務(wù)的周到程度等也有很高的要求，唯一要求不高的就是商品的價格，只要他們覺得商品的價格還能夠，不是高得離譜，過得去，就能夠。因而針對城市中心區(qū)域的銷售市場情況，應(yīng)該投放一些使用性能最好、包裝最好、價格在中高端的寶石花牌玻璃清洗液?！?〕城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域?qū)τ谶@部分的寶石花玻璃清洗液銷售市場而言，此地處城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域，地理位置不如城中心區(qū)域繁華，面對的主要客戶群體是來往于城市和鄉(xiāng)村之間的一些特定人群，這部分人群特點是消費水平較中心區(qū)域低，對生活質(zhì)量要求不高，對便捷性、服務(wù)質(zhì)量等的要求也不高，但是對商品的價格較為關(guān)注，一般這類人群只能接受一些中等價位的商品。除此之外，此處的房屋租金較中心區(qū)域低很多，往來城鄉(xiāng)的車流也很多，對于此處除了有較多的加油站分布以外，還有很多的汽修廠、洗車行等。因而，此區(qū)域的玻璃清洗液銷售主要集中在加油站、汽車修理廠、洗車行等。而針對此區(qū)域的人群消費特點，此區(qū)域的寶石花玻璃清洗液應(yīng)定位在性能、包裝質(zhì)量適中、價格中端?！?〕省道、鄉(xiāng)道周邊市場對于省道、鄉(xiāng)道周邊消費市場而言，這類地區(qū)多處于較為偏遠(yuǎn)的地區(qū)。此地的消費人群主要是鄉(xiāng)村居民，以及往返城鄉(xiāng)的長途客車、貨車司機(jī)等。這類人群的經(jīng)濟(jì)承受能力一般較低，消費水平也較低。他們多對于產(chǎn)品的使用性能較為關(guān)注、對于產(chǎn)品的外包裝不怎么重視，除此之外，由于經(jīng)濟(jì)能力有限，此處的消費人群對于產(chǎn)品價格最為關(guān)注，因而，針對此類地區(qū)，我們應(yīng)該投放一些質(zhì)量優(yōu)異、外包裝一般即可、價格較為低廉的寶石花玻璃清洗液。綜上寶石花牌汽車玻璃清洗液應(yīng)以城市中心區(qū)域銷售為主，由于此區(qū)域不僅需求量較大，而且單瓶利潤較高。4.2營銷策略組合4.2.1產(chǎn)品策略對于吉林省石油總公司寶石花牌汽車玻璃清洗液產(chǎn)品而言，所謂的產(chǎn)品策略就是怎樣快速的為正確的顧客供給令其滿意的產(chǎn)品。若想讓顧客滿意，首先需要做到的就是，我們提供的產(chǎn)品質(zhì)量要有所保障，不能出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品。截止當(dāng)前而言，對于寶石花品牌，很容易做到。項目部擁有自個獨立的研發(fā)、生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，保證了產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)不出現(xiàn)質(zhì)量問題。市場銷售采用獨家代理形式和集團(tuán)直銷形式相結(jié)合的方式，并且有嚴(yán)格的代理商管理制度，若代理商出現(xiàn)供給偽劣產(chǎn)品情況，直接逐出中油供給商行列，別沒收質(zhì)保金。另一方面，需要為正確的客戶提供正確的產(chǎn)品。寶石花品牌潛在的消費群體，由于本身的經(jīng)濟(jì)能力、文化程度、追求目的、生活方式等各有差異，因而他們的消費水平也有差異，公司市場銷售部門所要做的就是為各層次消費者都提供滿意的產(chǎn)品。另一方面，產(chǎn)品品牌價值的提升高度決定了企業(yè)將來的發(fā)展?fàn)顩r。任何行業(yè)都在不斷的發(fā)展變化，產(chǎn)品類別也日新月異，唯一不變的產(chǎn)品的品牌，品牌價值的狀況大體上能夠決定這種產(chǎn)品的命運(yùn)。那么寶石花牌玻璃清洗液作為一個新生品牌，怎樣實現(xiàn)品牌效應(yīng)呢？不妨從下面幾個方面入手：品牌規(guī)劃階段、品牌的全面建設(shè)階段、構(gòu)成品牌影響力階段這樣三個階段進(jìn)行分析。〔1〕品牌規(guī)劃階段任何一種產(chǎn)品，要想實現(xiàn)它的品牌效應(yīng)，做好前期規(guī)劃是非常有必要的。有了一個好的前期規(guī)劃，那么這種產(chǎn)品的品牌效應(yīng)就能夠講實現(xiàn)一半了。由此可見，品牌規(guī)劃非常重要。產(chǎn)品的品牌建設(shè)階段一般在產(chǎn)品推向市場的前半年內(nèi)，這是這種產(chǎn)品能否在市場立足的關(guān)鍵時期。在這一時期，能夠通過寶石花品牌最重要的銷售主體---加油站去實現(xiàn)。在加油站，我們能夠通過相對而言更能讓人接受的價格以及通過各樣式的促銷手段〔比方講買一送一、買大送小、加油送玻璃清洗液、調(diào)動售油員積極性，給予銷售獎勵、調(diào)動代理商積極性，銷量大給獎勵等方式〕吸引顧客購買寶石花品牌產(chǎn)品。還能夠通過售油員的口頭推廣，比方多講一些寶石花品牌產(chǎn)品的優(yōu)點〔國有公司本地化生產(chǎn)、品質(zhì)有保障等〕來逐步消除消費者的陌生感，培養(yǎng)一批忠實消費者?！?〕全面建設(shè)品牌這個階段也很重要。任何一款產(chǎn)品，它的品牌全面建設(shè)階段，都離不開這款產(chǎn)品的價值觀取向問題。即確立什么樣的價值觀，價值觀取向能否正確，能夠決定這個品牌的將來的發(fā)展趨勢。品牌的價值取向最重要的就是需要具體表現(xiàn)出這個品牌的社會責(zé)任。正所謂，只要擔(dān)負(fù)起社會責(zé)任，才能被社會所接納。寶石花品牌的價值觀取向非常明確，就是本品牌第一位是知足消費者需求，然后才是為企業(yè)創(chuàng)造利潤。這階段是銷售的快速增長期，通常銷量增長都以數(shù)倍的速度進(jìn)行，發(fā)生在本品牌建立后的一兩年內(nèi)。在這個階段，消費者對于本產(chǎn)品的價格變化敏感度較低，由于他們已經(jīng)成為產(chǎn)品的忠實消費者，但是對于產(chǎn)品的品質(zhì)要求非常高。品牌的全面建設(shè)階段更要的是本品牌的廣告宣傳工作。任何一種品牌要想實現(xiàn)它的品牌效應(yīng)，都離不開廣告推廣。當(dāng)代企業(yè)的廣告推廣方式都向往一種低成本的網(wǎng)絡(luò)推廣形式。一般都通過在這類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)論壇、博客、商貿(mào)平臺上發(fā)布相關(guān)本產(chǎn)品的信息，久而久之就會被人們所熟悉。另一種方式是通過本公司的網(wǎng)站推廣。通過在本公司網(wǎng)站上登陸本產(chǎn)品的信息，然后通過營銷軟件的優(yōu)化排名，比方講SKYCC就是非常好的一款營銷軟件，這類軟件的營銷排名也很穩(wěn)定，是一條良好的營銷途徑。除此之外，吉林石油企業(yè)的產(chǎn)品推廣具有別的企業(yè)產(chǎn)品不具備的先天優(yōu)勢，也就是遍布全省的加油站，它們是不動的廣告平臺。通過在這些加油站粘貼宣傳畫、廣告標(biāo)語等就能夠到達(dá)非常好的品牌推廣效果?！?〕構(gòu)成品牌影響力品牌經(jīng)營三年以上時，銷售的增長速度放緩，期間的增長主要是忠實消費者數(shù)量的自然上漲，這個期間需要進(jìn)行的是加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，新功能、新包裝等都要進(jìn)行。除此之外，利用各種節(jié)假日，多做一些促銷活動，進(jìn)一步提升品牌知名度的同時，持續(xù)增加銷售額。4.2.2價格策略4.2.2.1產(chǎn)品定價的影響因素在產(chǎn)品銷售中，銷售價格的制定需要考慮多種因素。否則，假如價格定得太低，消費者會覺得銷售的商品是次品，質(zhì)量無法保證，品牌形象也不容易樹立。假如定得過高，消費者又難以接受，銷量成了問題，公司的利益無法得到保證。因而，制定正確的價格策略事關(guān)商品品牌形象的建立以及公司利益確實保。能夠影響價格制定的要素有很多，歸納起來主要有這樣幾種，分別是：〔1〕定價目的任何企業(yè)在針對某種產(chǎn)品進(jìn)行定價的時候都要明確其制定本價格的目的是什么，根據(jù)所要達(dá)成的目的來制定其價格。表4.1是針對不同目的情況下的價格制定方式方法：【1】當(dāng)下，寶石花品牌剛建立不久，顯然我們的目的不是挑起行業(yè)紛爭，因而我們的定價策略都是在考慮了行業(yè)其他品牌之后而制定的?！?〕產(chǎn)品成本產(chǎn)品的成本是指包括人工費、材料費、營銷費、運(yùn)輸費用等所有費用在內(nèi)的制成品的總的費用。這個費用是制定價格的一個極其重要的根據(jù)。為獲得營業(yè)利潤，一般產(chǎn)品的價格都要高于產(chǎn)品的成本，也就是講產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價格的下限。當(dāng)然特殊情況除外，比方講為打擊競爭對手或者新產(chǎn)品上市前的針對積壓產(chǎn)品的清理庫存以及由于資金短缺而進(jìn)行的套現(xiàn)行為又或者是公司的讓利大促銷行動等。這些極端情況對于寶石花品牌當(dāng)前都不牽涉，寶石花品牌定價都在成本之上，都是在確保公司利益能夠保證的前提下進(jìn)行的?！?〕市場需求價格的制定更應(yīng)該注意考慮消費者所能承當(dāng)?shù)膬r格上限?！?〕競爭因素產(chǎn)品在市場上的競爭對手的數(shù)量、技術(shù)實力、現(xiàn)金儲備、品牌效應(yīng)、營銷手段等都會影響本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的定價行為。詳細(xì)表現(xiàn)為，假如競爭對手在市場上表現(xiàn)強(qiáng)勁，具有充足的現(xiàn)金儲備和技術(shù)實力，先進(jìn)的營銷手段等有利條件，這樣本產(chǎn)品的市場定價不宜過高，應(yīng)該和競爭對手保持一致。假如市場上的競爭對手對本企業(yè)不構(gòu)成威脅，實力較弱，市場上本產(chǎn)品比擬短缺，那么本產(chǎn)品的價格可能就會偏高一些制定。寶石花品牌作為玻璃清洗液行業(yè)的后起之秀，不可避免的需要和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌同臺競爭，但是基于當(dāng)前寶石花品牌所獨有的經(jīng)營渠道等的便利條件以及本地化生產(chǎn)所省去的物流費用，因而在省內(nèi)競爭優(yōu)勢還是非常明顯的，當(dāng)前來講對于我們的產(chǎn)品定價乃至盈利和行業(yè)領(lǐng)先者相比，只是一個重要的影響因素，并不是決定性因素?！?〕渠道因素：一樣的產(chǎn)品會由于各個不同的零售商的在進(jìn)貨商處的議價能力、交易地點和數(shù)量、以往的的信譽(yù)好壞以及供貨合同的簽訂情況等因素的不一致而不同，進(jìn)而會導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上的銷售價格不同。寶石花品牌除了公司直銷以外，還進(jìn)行代理商區(qū)域代理形式進(jìn)行銷售，公司鼓勵扶持銷量大的代理商的發(fā)展，給予大的代理商政策上以及經(jīng)濟(jì)上的扶持。公司有這樣的規(guī)定：對于年采購額到達(dá)3000-5000箱的市公司，額外每瓶獎勵0.2元；年采購額到達(dá)5000-10000箱的市公司，額外每瓶獎勵0.5元；年采購額到達(dá)10000箱以上的市公司，額外每瓶獎勵0.8元。4.2.2.2產(chǎn)品定價的基本策略〔1〕折扣策略寶石花品牌能夠考慮如下形式的折扣策略。A.現(xiàn)金折扣，承諾假如在一個月之內(nèi)付清貨款返現(xiàn)1%,假如經(jīng)銷商能夠在提貨之后的10天以內(nèi)付清貨款，則返現(xiàn)2%.B.數(shù)量折扣，生產(chǎn)企業(yè)給予經(jīng)銷商的一種因購買數(shù)量非常大而進(jìn)行的價格折扣措施。這是商家普遍采用的一種折扣形式，比方講單瓶玻璃清洗液25元一瓶，那么買5瓶就能夠120元，就是這樣的一種折扣形式。這種折扣形式通常比擬有效，尤其是在零售的時候。C.季節(jié)折扣，生產(chǎn)企業(yè)針對向銷售商提供非應(yīng)季產(chǎn)品而進(jìn)行打折處理的一種折扣措施。吉林省市場上的玻璃清洗液行業(yè)有季節(jié)性，冬季和夏季銷售的玻璃清洗液的功能上一般要有區(qū)分，冬季要有防凍功能，那么在冬季銷售夏季的庫存的時候不可避免的就要采用這樣的銷售方式方法?！?〕地域差異策略寶石花品牌玻璃清洗液在制定銷售價格的時候，不可避免的也要考慮地區(qū)銷售因素，根據(jù)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費人群、以及距離產(chǎn)地長春市的遠(yuǎn)近所產(chǎn)生的物流等因素，在適宜的價格區(qū)間進(jìn)行浮動銷售。〔3〕心理定價策略這是一種針對消費者心理活動的變化而進(jìn)行的一種定價策略。這種定價方式可應(yīng)用于寶石花牌汽車玻璃清洗液產(chǎn)品的零售中。經(jīng)銷企業(yè)在進(jìn)行價格定制的經(jīng)過中，應(yīng)注意消費者的心理變化，有的地方的消費者消費能力較強(qiáng)，對價格不在乎，那么我們就定價高一些，知足他們的價格高的產(chǎn)品就是最好的產(chǎn)品的虛榮心。有的地方的消費者的消費能力不那么強(qiáng)，他們購買產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)物美價廉，那么我們就采用尾數(shù)定價法，這種定價方式方法的好處就是，價格實際上不怎么低，但是給人的視覺感受確是很低。比方講定價為0.99元和定價為1元的同一種產(chǎn)品，0.99元就比1元更容易令人接受一些，甚至讓人感覺兩個數(shù)字有數(shù)倍差距一樣。然而實際上，這兩個價格卻差不多，這就知足了當(dāng)?shù)叵M群體求價低物美的消費心理。4.2.3分銷策略〔1〕城市中心區(qū)銷售策略一般來講，相對而言，城市中心區(qū)工作與生活的這個群體都是這個城市中綜合素質(zhì)最高、經(jīng)濟(jì)收入最高、生活水平最高的一個群體，這個群體強(qiáng)烈要求高質(zhì)量的生活水準(zhǔn)，他們消費能力最強(qiáng)，對產(chǎn)品的使用性能、質(zhì)量等要求最高。因而，在這一區(qū)域需要布局性能最好、包裝最為華美的高檔寶石花品牌產(chǎn)品?！?〕城鄉(xiāng)結(jié)合部銷售策略此區(qū)域人群特點是收入水平一般，消費水平一般，多以往返與城市和鄉(xiāng)村之間的流動消費者為主。此類人群綜合素質(zhì)一般，對生活質(zhì)量的要求不高，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也不高。對價格較為關(guān)注，因而，在這一區(qū)域需要布局寶石花品牌中的中端產(chǎn)品并輔以低端產(chǎn)品?！?〕省道、鄉(xiāng)道周邊市場銷售策略此區(qū)域人群特點是收入水平較低、消費水平較低，多以常年生活在鄉(xiāng)村的居民為主，也有往返于城鄉(xiāng)之間的長途汽車司機(jī)等。這類人群特點是綜合素質(zhì)較低、對生活質(zhì)量要求較低、對產(chǎn)品的質(zhì)量要求也較低。他們唯一最為關(guān)心的是產(chǎn)品的價格，價格較高的產(chǎn)品在這個區(qū)域一般是沒有市場的。因而，在這一區(qū)域需要布局的寶石花品牌中的低端產(chǎn)品。根據(jù)上面所分析的吉林省玻璃清洗液潛在的消費市場的基本情況，公司制訂了生產(chǎn)商---消費者這樣的直營方式以及生產(chǎn)商---代理商---消費者這樣的間接銷售方式相結(jié)合的分銷策略?？偣緦佑驼靖鳡I業(yè)網(wǎng)點實行配貨制度，通過營業(yè)部門的數(shù)據(jù)調(diào)集、統(tǒng)計直接反映到總公司，總公司根據(jù)采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行配貨。而對于加油站不能觸及的超市、汽修廠、4S店等地區(qū)主要靠代理商的分銷。4.2.4促銷策略促銷策略是4Ps營銷理論的四個銷售策略之一。其主要操作手段是銷售部門通過增加人員推銷或者增發(fā)廣告促銷，來增加銷售額和銷售數(shù)量的一種經(jīng)常用到的手段。這種促銷策略的施行主要是通過重點向消費者介紹產(chǎn)品的性能，和其他產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)點，進(jìn)而吸引消費者，引起他們的注意，進(jìn)而進(jìn)一步激發(fā)他們的購買欲望，以致最終購買所推銷的產(chǎn)品。在促銷策略施行進(jìn)程中，我們需要處理好下面兩方面內(nèi)容，否則，促銷經(jīng)過將失去意義。第一，在促銷戰(zhàn)略的制定上，從本行業(yè)的本質(zhì)特征著手，著重分析本行業(yè)的競爭核心力在哪里。進(jìn)而立足于本身的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實力，量力而行。直奔行業(yè)發(fā)展主題。制定符合行業(yè)發(fā)展方向的促銷方式方法。注重推與拉協(xié)調(diào)的發(fā)展，注意捉住消費者消費心理，引導(dǎo)他們自主消費，同時，協(xié)調(diào)好各銷售渠道，使其在投入較少的情況下，能收到最大的促銷效果。第二，要明確促銷的本質(zhì)不光是為了銷售產(chǎn)品。當(dāng)促銷成為銷售部門的常規(guī)工作任務(wù)時，很容易把促銷的本質(zhì)拋諸腦后。促銷的不光是商品，更是這種產(chǎn)品背后為消費者服務(wù)的價值，只要讓消費者意識到他們所購買的這種產(chǎn)品是有用的，對他們的生活是有幫助的，他們才會心甘情愿的購買。以上的這兩方面內(nèi)容相互補(bǔ)充，相互促進(jìn)，共同構(gòu)成了促銷的本質(zhì)。第三，寶石花品牌在經(jīng)營經(jīng)過中本著互利共贏，提高銷量的原則進(jìn)行。由于寶石花品牌產(chǎn)生時間較短，所以寶石花品牌當(dāng)前所采用的促銷策略主要是通過調(diào)動加油員的積極性方面著手進(jìn)行。以加油站2L規(guī)格玻璃清洗液為例，當(dāng)前在吉林省市場范圍內(nèi)和寶石花品牌展開競爭的主要是昆侖之星PE材質(zhì)包裝的產(chǎn)品，在兩者產(chǎn)品批發(fā)價格上，寶石花品牌略低，零售價上保持一致。而寶石花品牌采用PET材質(zhì)包裝，在包裝上，寶石花品牌不如昆侖之星，在產(chǎn)品質(zhì)量上，兩者基本參數(shù)保持一致，在冬季防凍上都能夠到達(dá)零下45度下面。寶石花品牌當(dāng)前通過給予加油站售油員一定的銷售獎勵，給予售油員一定的銷售提成，調(diào)動了售油員兼職銷售寶石花品牌的積極性。寶石花品牌在這種政策施行前后銷售量有了飛速提高。接下來，寶石花品牌將會從代理商以及兄弟單位入手，通過合作共贏的方式，開拓更廣泛的銷售市場。4.3營銷策略施行保障4.3.1思想觀念改變有統(tǒng)計稱，在30年前，躋身于全世界前100名的公司，如今存活下來的只要三分之一左右，同樣是輝煌過的企業(yè)，為什么有的至今仍然那么生機(jī)勃勃，而有的卻銷聲匿跡呢？華而不實很大的一個原因就是管理者沒有跟上市場的步伐及時調(diào)整本身的經(jīng)營理念，歸根到底就是管理者遵循守舊不愿意改變。世界著名的高科技公司三星集團(tuán)李健熙會長曾講過：除了老婆孩子，一切都要變.就是在這樣的膽量和氣魄下，李健熙會長才帶領(lǐng)三星集團(tuán)走出亞洲金融危機(jī)，迎來三星集團(tuán)事業(yè)上的又一個高峰。石化企業(yè)某些領(lǐng)導(dǎo)人非主業(yè)不做、賣自個的油、酒香不怕巷子深等這些陳舊的思想，把發(fā)展非油品業(yè)務(wù)看成是不務(wù)正業(yè)的表現(xiàn)，因而，對于管理者來講，最難的也正是在思想上的徹底轉(zhuǎn)變。事實上，施行正常的差異化發(fā)展策略，不但能夠促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)發(fā)展，對于主業(yè)務(wù)---石油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是宏大的補(bǔ)充。4.3.2內(nèi)部深化改革公司自2018年改制成立以來，積極的進(jìn)行內(nèi)部改革。總公司下設(shè)總經(jīng)理辦公室、調(diào)度處、營銷管理處、財務(wù)處、安全管理處、人力資源處、綜合保障處等一室六處這樣的職能型的組織架構(gòu)。同時總公司還下設(shè)有長春、吉林、松原、白山、白城、通化、延吉、四平、遼源等9個營銷業(yè)務(wù)分支構(gòu)造以及吉林省石油總公司等5個子公司。公司在全省范圍內(nèi)一共管理著1300多座加油站，自建儲油庫17座，庫容45萬立方米，公司擁有各種型號車輛100余輛。通過對公司資源的重新整合以及業(yè)務(wù)流程革新，重點突出了銷售、財務(wù)以及人力資源等部門的核心地位。明確了儲運(yùn)調(diào)度的服務(wù)職能，安全管理等部門的安全監(jiān)管職能等。本著一切以市場營銷業(yè)務(wù)為核心的原則，通過對各職能部門的重組，規(guī)范了企業(yè)的組織構(gòu)造，在精簡機(jī)構(gòu)、減少以及分流職能部門人員的同時，大大提高了工作效率，加快了市場反響速率，更好的實現(xiàn)了國有大型企業(yè)的服務(wù)本質(zhì)。同時，也提高了在職員工的收入，提高了員工的工作積極性。但是，由于公司從上到下欠缺一定的改革經(jīng)歷體驗，職能部門改革經(jīng)過中難免會出現(xiàn)一些缺乏，比方講存在業(yè)務(wù)分工不明確，部門管理混亂等歷史遺留問題，這些都需要在今后建設(shè)當(dāng)代化的企業(yè)管理制度的工作中逐步進(jìn)行改善。除此之外，在職職工普遍素質(zhì)不高，初、高中畢業(yè)人員占比擬大，很多員工缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，專業(yè)技術(shù)知識以及操作技能較為缺乏，面對劇烈的市場競爭，這都是非常嚴(yán)重的不利因素，但是，公司上層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)對此非常重視，在人才引進(jìn)經(jīng)過中，已將工作重點向高技能、高學(xué)歷人員傾斜。提高企業(yè)員工素質(zhì)，是當(dāng)代企業(yè)市場競爭力的核心要素。另一方面，從企業(yè)的信息化程度，就能夠看出企業(yè)的業(yè)務(wù)流程以及管理水平。石油企業(yè)是最早施行計算機(jī)管理的企業(yè)，但是當(dāng)前集團(tuán)內(nèi)部的信息化水平僅限于各子公司內(nèi)部，對于實現(xiàn)一個大的覆蓋全網(wǎng)的計算機(jī)系統(tǒng)尚待時日。因而，加強(qiáng)對于新立項或者投產(chǎn)時間較短項目的網(wǎng)上管理，使管理者準(zhǔn)確快速把握當(dāng)下業(yè)務(wù)發(fā)展情況、加快業(yè)務(wù)審批流程特別重要。當(dāng)前公司正在推廣ERP管理系統(tǒng)，同國際一流企業(yè)管理方式接軌。4.3.3人力資源保障前美國GE公司韋爾奇總裁曾講過：我在任總裁的時候，75%的時間都用來挑選、鼓勵、培養(yǎng)我的團(tuán)隊我不會技術(shù)