2023年銷售升職述職報告二

第7頁共7頁2023年?銷售升職述?職報告二?本人是一個?銷售方面的?新人，接觸?銷售___?年多，任銷?售經(jīng)理時間?也不長，銷?售理論等都?沒有經(jīng)過系?統(tǒng)培訓，現(xiàn)?在剛?cè)肼毜?新公司，通?過市場方面?的調(diào)查情況?寫了這么些?話給___?，同時轉(zhuǎn)載?給各位前輩?看下，請大?家批評指正?錯誤和不足?的地方，謝?謝!我于?___月_?__日正式?進入我司工?作。由于之?前接觸的工?作層面不同?，初來我司?，對于我司?所銷售產(chǎn)品?的具體情況?都不太明白?，所以非常?有必要對我?所要負責的?區(qū)域進行一?個較為詳細?的調(diào)查和了?解，以及對?各方面的調(diào)?控和操作都?要有著基本?上的掌握。?通過兩個?星期對終端?和客戶的調(diào)?查了解，整?體上對東區(qū)?市場的情況?有了較初步?的認識。對?客戶的基本?情況、結(jié)算?方式、整體?銷量、回款?速度、促銷?員的基本情?況，以及我?們的業(yè)務開?展情況都有?了大致的掌?握。同時?在最近的觀?察中，也看?到了部分我?覺得有必要?發(fā)表個人認?識和見解的?地方。一?、我司的買?斷與鋪貨的?結(jié)算方式?1、買斷與?鋪貨的資金?壓力和風險?周期分析;?買斷方面?，我司實行?的是現(xiàn)款現(xiàn)?結(jié)，不退貨?。這樣，資?金運轉(zhuǎn)周期?比較短，短?期效應比較?大。同時，?資金壓力也?風險都降到?了最低。而?鋪貨的結(jié)算?方式，資金?覆蓋面廣，?運轉(zhuǎn)周期長?，流動資金?比較大，也?就造成對于?資金的壓力?和風險周期?針對買斷而?言，都有大?幅度的增大?，正因為這?個原因，我?司主要還是?提倡買斷的?結(jié)算方式。?2、買斷?與鋪貨的成?本和利潤空?間分析;?1)對于我?司來說，買?斷的利潤比?較低，我根?據(jù)我司的部?分機型的買?斷價格和鋪?貨價格比較?了下，平均?對比起來，?買斷出貨價?比鋪貨出貨?價相差了約?___元/?臺。而鋪貨?的終端上促?銷員的話，?提成的平均?金額為__?_元/臺，?無形中，兩?個結(jié)算方式?就利潤方面?的對比，我?司平均要降?低了___?元/臺的手?機利潤。?2)對于結(jié)?算方式為買?斷的客戶來?說，由于現(xiàn)?款現(xiàn)結(jié)，而?且不能退貨?和無價格保?護，再加上?對自身的資?金占用周期?來講，提貨?就比較謹慎?。提貨量少?的話，在其?終端上柜的?同款機型的?數(shù)量就少，?上柜數(shù)量少?，那么就直?接關(guān)系到銷?售量;相反?，鋪貨的客?戶，上柜機?型的數(shù)量多?，在店面的?整體宣傳就?有了一種無?可比擬的優(yōu)?勢。對于?買斷的客戶?，由于我司?的利潤空間?降到了最低?，不能上促?銷員，雖然?利潤對比鋪?貨較高，但?是由于宣傳?方面的劣勢?再加上鋪貨?終端有促銷?員的努力推?薦，整體銷?量對比，相?差無幾，甚?至要差，而?且買斷的利?潤空間要低?，這樣就造?成了我司自?身的利潤少?之又少。雖?然，我司盡?量把優(yōu)勢發(fā)?揮在產(chǎn)品性?價比方面，?但是還是沒?有太好的效?果。3、?建議：1?)改變結(jié)算?方式：a?，鋪貨，按?照正常的鋪?貨方式操作?，區(qū)域經(jīng)理?應該做到,?首先,要對?每天給鋪貨?經(jīng)銷商的出?貨數(shù)量，和?每天經(jīng)銷商?的銷售量及?庫存數(shù)都要?了然于胸。?其次，要根?據(jù)這些數(shù)據(jù)?進行分析，?及時回款，?及時上貨，?不要積壓庫?存。b，?購銷可退貨?，即對于經(jīng)?銷商給予現(xiàn)?款現(xiàn)貨的結(jié)?算方式，但?是我司可以?承諾一個月?內(nèi)經(jīng)銷商因?為滯銷在機?器不影響我?司二次銷售?的前提下，?可以給經(jīng)銷?商提供退貨?，但是退貨?款只能在下?次提貨的貨?款中低扣，?而且我司承?諾給其長期?庫存價保，?出貨價格可?以在買斷價?和鋪貨價之?間自行控制?，相信這樣?的操作方法?對于經(jīng)銷商?必然還是會?有興趣。?c，我司對?于經(jīng)銷商提?供某幾款機?型幾臺作為?鋪底上柜給?經(jīng)銷商，經(jīng)?銷商如果再?要提貨，必?須按照現(xiàn)款?現(xiàn)結(jié)的方式?來結(jié)算，價?格就按鋪貨?價格體系來?操作。其中?鋪底的機器?所有權(quán)歸我?司所有，合?作終止時，?我司有權(quán)收?回，已銷售?須按照當時?的出貨價格?結(jié)算。2?)提高客戶?信用度a?，尋找合作?對象，要選?擇整體形象?和信譽相對?要好的客戶?，作為資金?安全的前提?。b，要?求客戶填寫?我司的客戶?信用報告和?提供我司所?需要的文件?，給客戶強?調(diào)合作的誠?信和責任。?(客戶信用?報告見附件?)二、客?戶掌控以及?渠道掌控?通過近期對?東區(qū)市場的?了解，發(fā)現(xiàn)?區(qū)域人員對?于銷售工作?僅僅停留在?單一的送貨?到售后到回?款的工作方?面，隨機遇?到問題隨機?處理，工作?非常被動，?不能主動的?找出問題，?優(yōu)化環(huán)節(jié)，?缺少了最重?要的客戶掌?控，渠道掌?控和終端拉?動，銷售人?員對于自己?的工作職嫩?含糊不清，?只做了最表?面的基本工?作，根據(jù)我?司的實際情?況，我冒昧?闡述一下各?個工作崗位?的工作職能?。1.市?場督導。?督導工作不?能僅僅局限?于促銷員管?理方面，一?方面督導要?提高自身的?素養(yǎng)，包括?對于銷售技?巧和手段的?認識，處理?促銷員在銷?售工作中出?現(xiàn)的難題;?另一方面提?升自身的管?理能力，協(xié)?調(diào)能力，善?于處理促銷?與門店負責?人，促銷員?與其他公司?促銷員，促?銷員與店員?之間的種種?或大或小的?矛盾。下面?提兩點本人?的個人管理?經(jīng)驗：1?)幫助銷售?。市場督導?應該連同培?訓師一起，?對于我司無?促銷員渠道?的店員，進?行簡單有效?的銷售技能?培訓，要給?經(jīng)銷商和終?端門店負責?人認識到，?我們不僅僅?是機器上了?柜，同樣我?們一直__?_關(guān)心他們?的整體銷售?，對于銷售?技能方面我?們給他們他?們進行幫助?培訓，讓他?們對于我司?的形象素質(zhì)?都會有著非?常好的印象?，他會覺得?我們在幫他?們，同樣，?不但在銷售?上他們的感?激心理能幫?助我司，對?于合作方面?，都有這良?性發(fā)展;?2)慣性推?銷。在幫助?銷售的同時?，認真__?_門店店員?關(guān)于我司機?型的獨特賣?點和銷售技?巧。通過這?樣的培訓，?店員如果能?夠按照教其?的方法賣出?我司的機器?后，肯定在?內(nèi)心有一定?的成就感和?滿足感。這?樣，在再一?次向客人推?薦我司的機?型，在信心?上都會有一?定的提高，?通過多次的?成功，很容?易就會形成?：某些店員?專會推薦我?司的機型，?而且成功率?非常高，以?后有客人上?門，都會主?動的推薦我?司的機型，?這就是成功?的慣性推銷?，這對于我?司的機器在?終端門店沖?量是很有效?果的。2?.業(yè)務代表?。除了正?常的上柜、?售后和回款?工作外，在?此過程中所?接觸到的客?戶工作人員?都要建立非?常良好的關(guān)?系，這樣在?對于自己的?工作開展有?著莫大的方?便，對于自?己的基本工?作的開展有?著比較穩(wěn)定?保障，而且?對于其他與?其合作的我?司的競爭對?手的合作情?況都能有一?定的了解，?而且對其公?司內(nèi)部的新?政策，以及?各方面的有?效信息的掌?控都有著很?大的好處，?業(yè)務代表最?首要的就是?通過自身的?努力保證送?貨→回款→?售后整個銷?售鏈的正常?運行。另外?還有工作的?幾個要點：?1)形象?管理，對于?我司的機型?的柜臺陳列?，和海報宣?傳，都能做?到和店員以?及負責人良?性溝通，把?我司的記型?宣傳以及形?象工作做好?;良好的宣?傳布置和陳?列效果會極?大刺激購買?、提高銷量?，所以，每?次拜訪都去?幫他整理宣?傳資料架，?做一個漂亮?的陳列，讓?事實說話并?影響經(jīng)銷商?;2)價?格管理，由?于經(jīng)銷商想?大幅度的提?高自身的利?潤空間，往?往抬高商品?的零售價格?，所以業(yè)務?代表對于終?端我司機型?的零售價格?，要與我司?的指導零售?價格對比不?能偏差太大?，不然就降?低了機器本?身的性價比?，銷售量更?少，相對于?以薄利多銷?的方法利潤?更低;3?)競品管理?，對于競爭?品牌的銷售?信息，包括?價格，銷售?數(shù)量，經(jīng)銷?商的毛利、?其銷售政策?以及其銷售?行為都要有?一定的了解?，及時把信?息匯報給區(qū)?域經(jīng)理。?3.區(qū)域經(jīng)?理為了實?現(xiàn)區(qū)域目標?，區(qū)域經(jīng)理?需要開展大?量的協(xié)調(diào)、?溝通、指導?、監(jiān)督、扶?持工作;同?時，區(qū)域經(jīng)?理還需要不?斷地開拓市?場、拜訪客?戶、搜集信?息、___?促銷或開展?其他類型的?營銷活動。?1)目標?管理，根據(jù)?自身的銷售?目標、銷售?數(shù)據(jù)訂好精?確到每個客?戶的目標量?，隨時了解?到目標完成?率。例如，?根據(jù)東區(qū)市?場銷量比例?，來分配整?體的銷售目?標，再根據(jù)?各個客戶的?目標把銷量?劃分到促銷?個人。通?過各個客戶?的目標制訂?后，有促銷?員的渠道，?把任務量分?配到促銷員?個人，設(shè)定?考核制度，?努力達到預?定銷售目標?。2)價?格管理，強?化業(yè)務代表?日常工作管?理，其重點?在終端零售?體系中及時?反映不同渠?道的價格指?標，對于不?合理的及時?快速有效的?解決，并協(xié)?調(diào)解決價格?差異。3?)信息管理?，區(qū)域經(jīng)理?必須建立起?一套完善的?信息管理體?系，以此掌?握區(qū)域渠道?的基本動態(tài)?（范本），?有效跟蹤目?標完成率，?根據(jù)差異發(fā)?現(xiàn)問題并歸?納原因，及?時解決。另?一方面對于?公司的決策?性的信息，?要即使傳達?給業(yè)務人員?和督導，信?息傳遞達到?及時，有效?。另外，要?長期定期和?不定期的親?自到渠道進?行市場調(diào)研?。4)費?用管理，嚴?格管理并控?制區(qū)域內(nèi)各?種預算及費?用的使用，?指導其以最?經(jīng)濟的方式?運作。5?)鋪貨管理?，嚴密__?_鋪貨客戶?每日的提貨?量，銷售量?，目標完成?量，根據(jù)其?數(shù)據(jù)嚴密掌?控其銷售動?態(tài)（范本）?，及時分配?業(yè)務代表做?好回款和上?貨的工作。?6)客戶?管理：關(guān)于?客戶拜訪和?公關(guān)方面的?工作，就不?多闡述了，?相信區(qū)域經(jīng)?理都有各自?的經(jīng)驗，我?就闡述下我?個人的經(jīng)驗?，當然，我?的還是一個?詞，幫助管?理。a，?幫助經(jīng)銷商?建立進銷存?報表。絕大?多數(shù)的個體?店經(jīng)銷商，?對自身的利?潤率基本上?都沒有一個?基本的掌握?度，一般是?要幾個月做?整體庫存和?資金盤點才?知道自己的?是賺還是虧?。進銷存表?的建立可以?讓經(jīng)銷商知?道他某一個?區(qū)間的實際?銷售量和利?潤和安全庫?存數(shù)，可以?提醒他合理?安排進貨，?而不致由于?斷貨、品種?不全，失去?很多應有的?利潤。以?及先進先出?的庫存管理?，可以讓經(jīng)?銷商減少損?失。同時也?對小區(qū)間甚?至每天的利?潤都能做到?一定的掌控?。剛開始經(jīng)?銷商可能不?在乎，但我?們只要耐心?地去做，并?告訴他這樣?做的意義，?一旦出現(xiàn)斷?貨或盤點虧?損等問題，?他就會想起?你的方法，?如果能讓他?能做到好的?成功的系統(tǒng)?的管理，至?少他會因此?感激你。因?為你的做法?是為了讓增?加效益，他?也會感到你?夠?qū)I(yè)。?b.樹立經(jīng)?銷商對自己?的信心。幫?助經(jīng)銷商制?訂工作計劃?，把計劃劃?分成階段性?目標，再落?實。隨著階?段目標的實?現(xiàn)，經(jīng)銷商?的信心也會?一步步加強?，對于工作?目標和市場?掌控的成就?感會對你產(chǎn)?生一定的依?賴感和強烈?信心，工作?能做到這步?，客戶就基?本抓在手里?了。7)?多做總結(jié)。?及時總結(jié)每?個月份客戶?的銷售情況?，和目標的?完成率。完?成不太好的?客戶，調(diào)查?原因，多去?了解情況，?找門店店長?，店員了解?銷售上不去?的原因，如?果，真是客?戶的客觀原?因，其本身?的銷量