一般性營銷探討大客戶管理

管理學(xué)界有一個(gè)熟知的原則“80:20的價(jià)值來自于２０％的因子，其余２０％的價(jià)值則來自于８０％的因子。這一原理同樣適用于市場(chǎng)中的客戶管理工作。無論你從事何種產(chǎn)品的市場(chǎng)，如果你將貴企業(yè)的客戶按照銷售量的大小進(jìn)行，然后按企業(yè)客戶總數(shù)的２０％這一數(shù)額，將排的大客戶。這些客戶可能是企業(yè)在某個(gè)地區(qū)的總，可能是某個(gè)市場(chǎng)部的客戶，也可能是一個(gè)大型能滿足各類顧客的需求以獲得更大的商業(yè)利潤生產(chǎn)企業(yè)需要經(jīng)銷商的支持才能保證銷售的暢通，業(yè)的主管親自出面，但往往是缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化管理。在國外，許多大型企業(yè)，為了更好地處理好與大客戶之間的關(guān)系，往往是建立一個(gè)性大客戶管理部。譬如，施樂這樣的大企業(yè)，他們有２５０個(gè)１．來之，協(xié)好產(chǎn)及部門保證客在旺的貨需求避免現(xiàn)貨物致客戶２．充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素包括最基層的營業(yè)員與提高大客戶的銷售能力。許多人員往往陷于一個(gè)誤區(qū)，那就是：只要處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系，就意味著處理好了與性較強(qiáng)、使用復(fù)雜的大件商品，大客戶管理部更要及時(shí)組織對(duì)客戶的基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，或督促監(jiān)督人員加強(qiáng)這方面的工作。充分調(diào)動(dòng)起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高大客戶銷售量的一個(gè)重要因素。國內(nèi)以生產(chǎn)小鴨·圣滾筒洗衣機(jī)聞名的濟(jì)南洗衣機(jī)廠，在此方面做得就比較好。譬如，菜市口百貨公司，連續(xù)三年成為該廠地區(qū)的最大客戶，且小鴨的銷售額每年都在１０００萬元以地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的銷售也就有了較強(qiáng)的商業(yè)，新產(chǎn)品在大客戶之間的試銷，對(duì)于收集客戶及消費(fèi)者對(duì)場(chǎng)的重要一環(huán)大客戶的一舉一動(dòng)都應(yīng)該給予密切關(guān)注利用一切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與客戶之間的感情交流。臂如，客戶的開業(yè)慶典，客戶獲得特別榮譽(yù)，客戶的重大商業(yè)舉措等，大客戶管理部都應(yīng)該隨時(shí)掌握５．安排企業(yè)主管對(duì)大客戶的拜訪工作。一個(gè)有著良好業(yè)績(jī)的公司的主管每年大約要有１／為主管提供準(zhǔn)確的信息、協(xié)助安排合理的日程，以使主管有目的、有計(jì)劃地拜訪大客戶。６．應(yīng)該調(diào)人、市場(chǎng)策劃門根客的不情況客戶同設(shè)促方案使戶感受到是高重的他的要子。７．經(jīng)常性的征求大客戶對(duì)人員的意見，及時(shí)調(diào)整人員，保證暢通。市場(chǎng)人員是企業(yè)的代表，市場(chǎng)人員工作的好壞，是決定企業(yè)與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。由于市場(chǎng)人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場(chǎng)人員素質(zhì)的不同，大客戶管理部對(duì)負(fù)責(zé)處理與大客戶之間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)人員的工作，不僅要協(xié)助，而且要監(jiān)督與考核，對(duì)于工作８．大客制適當(dāng)?shù)恼呱髽I(yè)客戶取當(dāng)?shù)膭?lì)措，如種扣、作銷讓汽就拿４輛“小“市捷”轎和“放”包及４萬元款合６０萬）獎(jiǎng)戶先個(gè)。客管都負(fù)這激政的。分析，上報(bào)上級(jí)主管，通報(bào)生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、、市場(chǎng)策劃等部門，以便針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。這是企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的一個(gè)重要前提。１０．組織每年一年的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)。每年組織一次企業(yè)主管與大客戶之間的座談會(huì)， 織結(jié)構(gòu)中的許多部門取得聯(lián)系，包括銷售人員、部門、產(chǎn)品開發(fā)與研究部門、產(chǎn)品制造部門等等棗協(xié)調(diào)他們的工作，滿足客戶及消費(fèi)者的需要。大