售房方法和技巧

各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有精品文檔精品文檔精品文檔精品文檔售房方法和技巧（一）孫子兵法說(shuō)：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說(shuō)：“吾寧斗智，不斗力”。使用36計(jì)售房術(shù)，高明時(shí)可加速成交速度。但是，運(yùn)用時(shí)必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種：一、一箭雙雕法一箭雙雕又叫“一石二鳥(niǎo)”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。使用下種方法的步驟如下：1、針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。2、再按其所好地展開(kāi)攻擊。制造矛盾地攻擊對(duì)方心防，來(lái)取得兩個(gè)以上的有利條件。（）當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用〃（給予及獲?。┑募记桑瑤椭麑⒆詡淇畹那懊娌糠址乓恍┑胶笃冢砸髮?duì)方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。（2）當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位（即可以答應(yīng)的價(jià)格）時(shí)，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對(duì)方覺(jué)得“來(lái)之不易”。此時(shí)，可以表示自己無(wú)法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問(wèn)（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。二、順手牽羊法順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略：1、第一個(gè)策略：巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。2、第二個(gè)策略：掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來(lái)達(dá)到目的。（1）使用假電話或假客戶來(lái)磨掉對(duì)方的心防。（2）將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來(lái)增強(qiáng)售房的氣氛。（活動(dòng)時(shí)更可以使用這種方法）。（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見(jiàn)領(lǐng)袖（如朋友）。四、扮豬吃虎法扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購(gòu)房者，不妨展開(kāi)笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為“毫無(wú)權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。五、激將法激將法必須小心應(yīng)用，否則會(huì)有反效果，例如：某先生對(duì)某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來(lái)看時(shí)，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對(duì)方未下決定，下次來(lái)工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。（二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價(jià)。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括：1、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是對(duì)缺點(diǎn)的回答）2、附近市場(chǎng)、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。3、附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。5、附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較。6、區(qū)域房屋市場(chǎng)狀況的比較。7、個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來(lái)有利動(dòng)向。8、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。其次，要建立信心，要相信“天下沒(méi)有賣不掉的房屋”。要精品文檔精品文檔各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺(jué)得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶認(rèn)為：1、房屋合乎他的需要。2、他很喜歡這套房子。3、買下它物超所值。銷售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)?？梢圆捎昧奶?、談笑等方式來(lái)消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購(gòu)買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判。影響樓盤(pán)銷售的十大因素正象其它商品一樣，樓盤(pán)銷售同樣會(huì)受到來(lái)自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有對(duì)售樓的影響，對(duì)于發(fā)展商在營(yíng)銷策劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。綜觀樓市，影響樓盤(pán)銷售綜合起來(lái)不外乎以下十個(gè)因素：1、環(huán)境因素。樓盤(pán)銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤(pán)所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)程度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。另一類則是指樓盤(pán)以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。從普遍的心理定勢(shì)來(lái)看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費(fèi)群體。而樓盤(pán)的小區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素的高低影響到人們的購(gòu)房選擇。因此，營(yíng)造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤(pán)策劃前期就必須考慮的要素之一。2、消費(fèi)個(gè)性因素。消費(fèi)個(gè)性集中體現(xiàn)在消費(fèi)心態(tài)的不同。由于消費(fèi)者的民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會(huì)呈現(xiàn)出明顯的消費(fèi)個(gè)性差異，從而形成不同的消費(fèi)觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。這是歐美國(guó)家極為普遍。其主要特點(diǎn)是通過(guò)銀行貸款等方式透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。目前接受這一消費(fèi)觀的深圳人逐步增多。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無(wú)存款也無(wú)外債。三是保守消費(fèi)，將大部分收入用各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有于儲(chǔ)蓄，只有小部分用于消費(fèi)。3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。無(wú)疑對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及樓盤(pán)的銷售志到催化劑的作用。目前沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望。4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能亦是影響消費(fèi)者的購(gòu)房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。5因素。這是一個(gè)影響樓盤(pán)銷售的新因素。隨著的日益臨近，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來(lái)越密切。對(duì)房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國(guó)外銀行的進(jìn)入將促使國(guó)內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤(pán)按揭將起到明顯的改善作用等。6、發(fā)展商信譽(yù)因素。發(fā)展商在諸如樓盤(pán)質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤(pán)的信任度。萬(wàn)科等成功地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)之所以深受消費(fèi)者青睞，并長(zhǎng)期保持旺銷的業(yè)績(jī)，與其至高無(wú)上的信譽(yù)是分不開(kāi)的。各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長(zhǎng)短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預(yù)想的效果。8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來(lái)的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷會(huì)、免費(fèi)看樓、購(gòu)房入戶等發(fā)展到購(gòu)房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級(jí)極大地誘發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)房欲望。9、樓盤(pán)質(zhì)量因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問(wèn)題，在一定程度上決定了樓盤(pán)銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤(pán)質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過(guò)關(guān)以及樓盤(pán)的戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)房?jī)A向。10、政策因素。這是政府行為對(duì)房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。樓盤(pán)銷售重在營(yíng)銷控制在整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開(kāi)高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷控制過(guò)程?？蛻糍?gòu)買行為的分析一般對(duì)于不同類型的客戶，促成其購(gòu)房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：純沖動(dòng)。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場(chǎng)售樓處、看板或因朋友購(gòu)買而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。誘導(dǎo)式。第一次購(gòu)房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定?？赡芤颥F(xiàn)場(chǎng)看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。計(jì)劃式。對(duì)于房?jī)r(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^(guò)增加附加值和可能的降價(jià)等辦法來(lái)進(jìn)行說(shuō)服。一、客戶購(gòu)買心理分析1、詳細(xì)研究所需購(gòu)買的產(chǎn)品。2、探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。3、依靠已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。4、等待機(jī)會(huì)。5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。7、抽樣方式選購(gòu)（沒(méi)有時(shí)間考慮）。各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有精品文檔精品文檔8、滿足最小限度的條件即可。無(wú)論何種購(gòu)房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購(gòu)買意向和需求——潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過(guò)銷售人員促成其購(gòu)買的行為。二、銷售基本技巧1、在接待過(guò)程中仔細(xì)觀察客戶的身體語(yǔ)言。2、詢問(wèn)技巧。3、介紹產(chǎn)品的技巧。4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。5、議價(jià)技巧。6、促成下決心的技巧。7、簽約技巧等。三、溝通技巧銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語(yǔ)化或非口語(yǔ)化（觀察客戶的肢體語(yǔ)言及傾聽(tīng)技巧）的形式來(lái)挖掘客戶的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動(dòng)來(lái)達(dá)到溝通的目的。1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。2廣告。3、接待中心的氣勢(shì)和內(nèi)部的布置。、媒體廣告、派夾報(bào)、等。5、售樓書(shū)。6、樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。7現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（活動(dòng)、贈(zèng)品等）。四、成交技巧在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶推薦其滿意的房型呢？（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。1、搶購(gòu)方式。2、直接要求下決心。3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。4、下決心付定金。（二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)1、地理位置好。2、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特。3、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。4、建材標(biāo)準(zhǔn)高。5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。6、小區(qū)環(huán)境有特色。7、周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書(shū)館、名人等）。8、付款方式輕松。9、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等。以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。（三）直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購(gòu)房、用于投資的同行。2、客戶熟悉附近的房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買。3、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若本案不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。4、客戶已付少量定金，訂購(gòu)其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。（四）詢問(wèn)方式在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：1、展示過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。2、在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進(jìn)行詢問(wèn)如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。（五）熱銷房屋對(duì)于受客戶歡迎、對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看、甚至