房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和技巧

檔案編號(hào)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和技巧發(fā)文日期：2013年8月12日抄報(bào)部門(mén)：財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部、行政部、售樓處、網(wǎng)絡(luò)部目錄第一部分職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則一、職業(yè)精神二、職業(yè)信條三、職業(yè)特征第二部分銷(xiāo)售基本知識(shí)與技巧一、業(yè)務(wù)的階段性二、業(yè)務(wù)的特殊性三、業(yè)務(wù)的技巧第三部分“南國(guó)小鎮(zhèn)”概況一、項(xiàng)目基本情況二、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求三、阻力點(diǎn)部析四、升值潛力空間第四部分銷(xiāo)售部管理架構(gòu)一、職能二、人員設(shè)置與分工三、待遇第1頁(yè)第一部分職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則一、職業(yè)精神1.做一個(gè)職業(yè)人士做一個(gè)職業(yè)人士，就必須具備卓越的職業(yè)素質(zhì)，良好的職業(yè)道德和規(guī)范的職業(yè)行為。人員所應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)，使客戶(hù)乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。做一個(gè)職業(yè)人士，意味著你必須以職業(yè)的要求作為工作的出發(fā)累成功的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)。2.做一個(gè)商業(yè)人士過(guò)自己的銷(xiāo)售工作，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，銷(xiāo)售是公司創(chuàng)利的重要來(lái)源。公司間接地創(chuàng)造了利潤(rùn)。為公司創(chuàng)利的一個(gè)途徑。第2頁(yè)3.享有一個(gè)健康豐盛的人生公司在開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目和公司內(nèi)部的人力資源管理上..都倡導(dǎo)健康豐盛的生活方式。工作不僅是謀生的手段，工作本身應(yīng)帶來(lái)滿(mǎn)足和樂(lè)趣。人謀取利益。二、職業(yè)信條1.建怡理念一個(gè)和諧、富有激情的環(huán)境。滿(mǎn)意專(zhuān)業(yè)化+規(guī)范化+透明度=建怡2.團(tuán)隊(duì)精神獲得更好地發(fā)揮，才能取得更大的成就。團(tuán)隊(duì)精神的重要內(nèi)涵。第3頁(yè)3.創(chuàng)新意識(shí)的高度認(rèn)同。追求，應(yīng)該永無(wú)休止。三、職業(yè)特征1.客戶(hù)至上客戶(hù)是我們的上帝，表面上看，你的酬薪由公司支付，事實(shí)上，這一切來(lái)自客戶(hù)。流失5%的客戶(hù)，公司將會(huì)因此失去增加100%利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。群客戶(hù)。衡量我們成功與否的最重要標(biāo)準(zhǔn)，就是我們讓客戶(hù)滿(mǎn)意的程度，因此，尊重客戶(hù)、理解客戶(hù)，與客戶(hù)善意地溝通。始終相信，客戶(hù)是對(duì)的。2.公司利益至上的，維護(hù)公司利益，就是保護(hù)自己的利益。第4頁(yè)3.職業(yè)操守具備良好的敬業(yè)精神，鉆研業(yè)務(wù)、禮貌接待客戶(hù)?？蛻?hù)留下深刻的印象。不泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密。個(gè)不誠(chéng)信的人，而且會(huì)因?yàn)槟阒肛?zé)公司是一個(gè)不誠(chéng)信的公司。第二部分銷(xiāo)售基本知識(shí)與技巧一、業(yè)務(wù)的階段性成為你的朋友、支持者和代言人，那樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)成功就在眼前。1.初始——簽約是極為有益的：第5頁(yè)——始終面帶微笑，至少讓他感覺(jué)你對(duì)和他的交往充滿(mǎn)熱情；中有關(guān)部分；——親自帶同看房，并適時(shí)介紹社區(qū)配套項(xiàng)目和景觀特點(diǎn)，對(duì)他感興趣的部分著重強(qiáng)調(diào)；巧的承認(rèn)不足，將促進(jìn)客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任感。應(yīng)注意：想為您推薦的是××”等詢(xún)問(wèn)方式；景材料，并加以誘導(dǎo)，例如“這些情況想必能令您滿(mǎn)意，您看××”這樣的說(shuō)法會(huì)有很好的效果；步而堅(jiān)定地掃除他的疑慮。第6頁(yè)樓盤(pán)的選擇和價(jià)格談判是整個(gè)簽約工作是最為復(fù)雜和變化的時(shí)才華，下面的幾點(diǎn)你必須謹(jǐn)記：重點(diǎn)。同時(shí)，也將讓客戶(hù)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)心理，為談判增加障礙。另外不要在客戶(hù)面前查閱電腦，而是單獨(dú)進(jìn)行。確信你是負(fù)責(zé)和可信任的，因?yàn)榭蛻?hù)只是害怕你隱藏了更好的；——正確地報(bào)價(jià)，語(yǔ)氣堅(jiān)定而真誠(chéng)；計(jì)算讓他確信價(jià)格的合理性；——客戶(hù)提出任何價(jià)格的變化，都應(yīng)首先計(jì)算再予以表態(tài)，性；果；第7頁(yè)推，尋求更多便宜的心理誘導(dǎo)，將會(huì)使情況變得更糟；——正確處理價(jià)格僵局的辦法在于尋找一個(gè)具有充分說(shuō)服會(huì)為你找到突破口。談下下去甚于你；——表達(dá)簽約建議可以使用：“那么，我準(zhǔn)備一下您所需的文件”“請(qǐng)您考慮一下我的難處，長(zhǎng)久保留這樣的價(jià)格和樓盤(pán)是不現(xiàn)實(shí)的”“××是您的了，我這就填寫(xiě)預(yù)訂單”直接取出預(yù)訂單或索要客戶(hù)的有關(guān)身份文件或相近的表達(dá)。2.簽約后——入住前由于業(yè)務(wù)的階段性特點(diǎn)，部門(mén)有專(zhuān)門(mén)外室負(fù)責(zé)這一階段的工作，第8頁(yè)部閱讀，增加相互了解和溝通程度。1）前臺(tái)業(yè)務(wù)員公司充滿(mǎn)信任感，為此：——不要將他從你的“熱線”名單中刪除，相反，不定期的動(dòng)以及銷(xiāo)售狀況，以加深他的了解和認(rèn)同；售事務(wù)；項(xiàng)，特別是客戶(hù)尚心存顧慮的問(wèn)題，要注意說(shuō)法和內(nèi)容的一致性；應(yīng)的資料，由此項(xiàng)工作你可能會(huì)發(fā)掘到一批客戶(hù)。2）綜合處室人員第9頁(yè)識(shí)到：括前臺(tái)業(yè)務(wù)員，乃至整個(gè)部門(mén)的工作；前臺(tái)業(yè)務(wù)員的介紹，將文字資料和口頭描述組合成盡可能明確的認(rèn)識(shí)，做好與客戶(hù)交往的準(zhǔn)備；序，及時(shí)彌補(bǔ)前臺(tái)業(yè)務(wù)員因倉(cāng)促而未說(shuō)明的問(wèn)題點(diǎn)，在處理問(wèn)題時(shí)，與前臺(tái)業(yè)務(wù)員及時(shí)溝通，避免說(shuō)法和口徑不統(tǒng)一?！Ａ襞c客戶(hù)的來(lái)往函件和談話(huà)記錄，建立和分析客戶(hù)檔案，尋找問(wèn)題解決方案。3.入住及入住后嚴(yán)格意義上的銷(xiāo)售在于銀貨兩訖.，而問(wèn)題發(fā)生最多的時(shí)候是在了入住員應(yīng)該把握的關(guān)鍵在于給予客戶(hù)必要的心理平衡感。工作要求，請(qǐng)全面閱讀。第10頁(yè)1）前臺(tái)業(yè)務(wù)員員進(jìn)行溝通和確定，給予客戶(hù)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；保證手續(xù)的正常進(jìn)行；有關(guān)遺留問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明并協(xié)助解決。2）綜合處室人員——提前通知入住人員有關(guān)客戶(hù)的情況，準(zhǔn)備好有關(guān)資料備人員，——協(xié)助入住和結(jié)算工作的辦理及遺留問(wèn)題的處理。3）入住人員理和熱情，給客戶(hù)以回家的良好感覺(jué)；鑰匙發(fā)放等細(xì)節(jié)工作。作；第頁(yè)——態(tài)度耐心，工作到位，注重細(xì)節(jié)、堅(jiān)持原則。二、業(yè)務(wù)的特殊性中提供全面而令人滿(mǎn)意的服需要你：1、樓盤(pán)據(jù)變化及時(shí)更新和補(bǔ)充；更有說(shuō)服力的表達(dá)方式；介紹；律、環(huán)境等學(xué)科的基本知識(shí)，并根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際不斷豐富。2、價(jià)格格狀況心中有數(shù)；出發(fā)點(diǎn)；并了解有關(guān)利息計(jì)算方法；——善于將價(jià)格轉(zhuǎn)化為實(shí)物表達(dá)；提高客戶(hù)對(duì)價(jià)格的認(rèn)同度；消除客戶(hù)錯(cuò)誤的價(jià)格認(rèn)識(shí)；——對(duì)相關(guān)價(jià)格轉(zhuǎn)化為實(shí)物表達(dá)；提高客戶(hù)對(duì)價(jià)格的認(rèn)同第12頁(yè)度，消除客戶(hù)錯(cuò)誤的價(jià)格認(rèn)識(shí)；——對(duì)相關(guān)價(jià)格如裝修、家電、家具等有所了解，提供客戶(hù)參考；公司價(jià)格的合理性。3.客戶(hù)——對(duì)客戶(hù)充滿(mǎn)尊重和理解，堅(jiān)信客戶(hù)是我們的衣食父母，自始至終善待客戶(hù)；——隨時(shí)將自已放到客戶(hù)的地位考慮，問(wèn)題一方面更多地服方式。戶(hù)類(lèi)型，歸納出行之有效的溝通方式；等學(xué)科的知識(shí)，豐富你的知識(shí)結(jié)構(gòu)；作方法。4.服務(wù)得要因素，同時(shí)也是提升樓盤(pán)品質(zhì)的重要因素；服務(wù)的價(jià)值，當(dāng)你的服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)時(shí)，你會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)；第13頁(yè)尊重他的利益，尊重他的意見(jiàn)，尊重他的判斷，尊重他的選擇；和想法，協(xié)助他做出決定和付諸實(shí)施。三、業(yè)務(wù)技巧確的運(yùn)用：客戶(hù)進(jìn)門(mén)，盡快起立并保持微笑，有可能的話(huà)，提前為他開(kāi)門(mén)；自始至終，保持熱情的笑容和自信的語(yǔ)調(diào)，避免情緒的起伏；仔細(xì)觀察客戶(hù)的反應(yīng)，切勿忘乎所以，滔滔不絕，要激發(fā)客戶(hù)的談?wù)撆d趣，并認(rèn)真傾聽(tīng)，仔細(xì)回答；給客戶(hù)以親切感，但隨時(shí)把握分寸，切勿過(guò)分親熱；明確回答價(jià)格和折扣的內(nèi)容，但在價(jià)格談判中，首先計(jì)算后再答復(fù)對(duì)方，即使你早就知道答案；開(kāi)門(mén)、讓座、倒水、行禮讓先雖是小事，但時(shí)時(shí)做到卻會(huì)效果良好。第14頁(yè)第三部分“南國(guó)小鎮(zhèn)”概況一、項(xiàng)目基本情況地理位置瓦房店市區(qū)44公里，長(zhǎng)興島11公里，大連中心城區(qū)80公里，擁有獨(dú)立下道口，交通便利。樓盤(pán)簡(jiǎn)介套設(shè)施完備，周邊環(huán)境優(yōu)雅，有全國(guó)最大的溫泉度假村，27洞高爾夫球場(chǎng),銀湖公園，寵物樂(lè)園，葡萄酒莊園，酒文化一條街，奧特萊斯折扣商場(chǎng),大商商場(chǎng)，配有中國(guó)第三家雙學(xué)集的教育體系,幼兒,小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)一應(yīng)俱全。項(xiàng)目一期也全面入住,二期2012年開(kāi)工，預(yù)計(jì)于2013年1044.5-95.3㎡，房屋單價(jià)280012.6公建旺鋪發(fā)售，無(wú)論投資或自營(yíng)都是不錯(cuò)的選擇。項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)該樓盤(pán)風(fēng)景優(yōu)美，項(xiàng)目自身配套設(shè)施完備,有中國(guó)最大的室內(nèi)溫泉公園,奧特萊斯折扣商場(chǎng),27團(tuán)體酒店、銀湖公園、寵物樂(lè)園、韓國(guó)民俗村、神農(nóng)樂(lè)園、植物園、第15頁(yè)革年代博物館等。作為長(zhǎng)興島經(jīng)濟(jì)園區(qū)和松木島工業(yè)園區(qū)的配套園區(qū)，有很大的發(fā)展空間。樓盤(pán)圖片小區(qū)鳥(niǎo)瞰圖南國(guó)小鎮(zhèn)項(xiàng)目占地110000平方米，分兩期開(kāi)發(fā)。一期占地約50000多平方米，為14幢多層住宅樓，共計(jì)600多戶(hù)，建筑采用坡屋面歐8幢小高層及1幢多層的尊貴住宅第16頁(yè)6000017號(hào)樓已封頂，預(yù)計(jì)2013年秋季將以更完美的姿態(tài)呈現(xiàn)給大家，正火爆銷(xiāo)售中。南國(guó)小鎮(zhèn)容積率僅1.2，綠化率高達(dá)35%。超大樓間距，高密度保溫防水，打造業(yè)主最舒適、安全的居住環(huán)境。除此之外，小區(qū)擁有39目前已有部分商鋪開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)。南國(guó)小鎮(zhèn)小區(qū)實(shí)拍圖樓盤(pán)周邊配套與交通交通位置:大連-瓦房店、大連-謝屯、大連-復(fù)洲灣、謝屯-交流島自駕路線:道口（左轉(zhuǎn)即到）周?chē)煌?大連-瓦房店、大連-謝屯、大連-復(fù)洲灣第17頁(yè)園、韓國(guó)民俗村、神農(nóng)樂(lè)園、植物園、百果采摘園、香洲坊白酒廠、基地、酒文化一條街、醫(yī)療一條街、文革年代博物館。樓座展示：一期六層普通住宅，總戶(hù)數(shù)：600多戶(hù)，戶(hù)型：一室一率：85%，綠化率：35%。二期十一層普通住宅，總戶(hù)數(shù)1500多戶(hù)，南向，南北通透，得房率：81%，綠化率：40%。樓盤(pán)發(fā)展?jié)摿Ψ治銎諡?、長(zhǎng)興增幅逾150%發(fā)展?jié)摿薮蟾鶕?jù)中國(guó)指數(shù)研究院的數(shù)據(jù)顯示，從2011年1-9月的成交量來(lái)看，普灣新區(qū)至長(zhǎng)興島工業(yè)區(qū)一帶的平均增幅逾150%，明顯好于其他區(qū)員透露，在園區(qū)購(gòu)房的消費(fèi)者中，有30%左右都是來(lái)自大連、金州、銷(xiāo)售狀況?？梢?jiàn)，該區(qū)域的成長(zhǎng)潛力不容低估。價(jià)格洼地花一樣錢(qián)買(mǎi)兩套第18頁(yè)關(guān)，其次，跟園區(qū)的發(fā)展前景也相關(guān)。從房產(chǎn)網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，園區(qū)的均價(jià)為2680元，在整個(gè)大連中排末位。同瓦房店市區(qū)比起來(lái)，這里的房?jī)r(jià)至少要便宜3000多元。也加。政府規(guī)劃前進(jìn)溫泉項(xiàng)目或?qū)⒊墒澜缱畲笫覂?nèi)溫泉開(kāi)發(fā)的溫泉項(xiàng)目或?qū)⒊墒澜缱畲笫覂?nèi)溫泉。在香洲田園城發(fā)展規(guī)劃5經(jīng)濟(jì)帶。從種種跡象來(lái)看，以南國(guó)小鎮(zhèn)為首的香洲田園城樓盤(pán)正在日益升溫，產(chǎn)能夠健康成長(zhǎng)，千萬(wàn)不要漲得太快，到時(shí)候像大連市區(qū)房子一樣，讓普通老百姓再次望房興嘆。二、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求1）自身配套較為完整，集商業(yè)、住宅等為一體，小區(qū)內(nèi)具有較充足的停車(chē)位，園區(qū)唯一一封閉小區(qū)，全天24小時(shí)保安巡邏，保障業(yè)主人身財(cái)產(chǎn)安全；物業(yè)形象得以提升。3）配套完善，附近有規(guī)劃在建的東北最大溫泉中心，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)第19頁(yè)套設(shè)施，發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。4）較為成熟的發(fā)展商，綜合而言，發(fā)展商的開(kāi)發(fā)實(shí)力、自我運(yùn)籌能其經(jīng)營(yíng)管理的成功具有較好的前提保證。三、阻力點(diǎn)訴求1）相比大連市內(nèi)樓盤(pán)，南國(guó)小鎮(zhèn)相對(duì)較遠(yuǎn)，自駕車(chē)車(chē)程在50-60分鐘；-謝屯、大連-復(fù)洲灣三條線路可抵達(dá)園區(qū)。四、升值潛力空間1）住宅與商業(yè)住宅功能的有機(jī)結(jié)合；2）園區(qū)內(nèi)唯一擁有獨(dú)立物業(yè)的封閉小區(qū)，一流的物業(yè)管理和體制?？蛻?hù)的吸引力。3）社會(huì)資源的有效利用交通、消防，以及工商管理、新聞媒介等部門(mén)的有效支持。4）營(yíng)銷(xiāo)推廣的質(zhì)量保證第20頁(yè)在營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃環(huán)節(jié)，借用有豐富地產(chǎn)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)操作能力的專(zhuān)業(yè)廣得以同步提升。5）建筑周邊環(huán)境的再改造綠化帶的培埴。圉藝及雕塑小品的點(diǎn)綴，導(dǎo)示系統(tǒng)的設(shè)計(jì)運(yùn)用等。6）發(fā)展商客戶(hù)積聚能力，自我運(yùn)籌能力充分利用和優(yōu)惠策略。第四部分銷(xiāo)售部管理架構(gòu)一、職能綜述形象的窗口。主要職能如下：1、負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷(xiāo)售、租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。2、收集房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料，作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，參與設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定。3、負(fù)責(zé)政府出讓土地競(jìng)投與協(xié)議用地談判，批出地產(chǎn)項(xiàng)目選擇及可行性研究分析報(bào)告。第21頁(yè)4、擬定房地產(chǎn)銷(xiāo)（預(yù)）售的設(shè)計(jì)方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)討論通過(guò)后予以執(zhí)行。5、積極為客戶(hù)辦理產(chǎn)權(quán)證。6、做好廣告宣傳策劃及聯(lián)系工作。7、做好公司房地產(chǎn)銷(xiāo)售租賃的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。8、參與工程的竣工驗(yàn)收。9、參與房地產(chǎn)交易談判。10、收集客戶(hù)意見(jiàn)，及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門(mén)解決。二、人員設(shè)置與分工副總經(jīng)理（分管銷(xiāo)售）機(jī)，促成大型客戶(hù)的成交。銷(xiāo)售部經(jīng)理1人大中型客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。售樓處（前臺(tái)）2人負(fù)責(zé)上門(mén)客戶(hù)的接待和情況介紹