XX食品有限公司客戶主管的職能與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)教材

客戶主管的職能與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能……

1、了解客戶主管的角色與職責(zé)

2、掌握標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程與管理要點(diǎn)

3、有效同經(jīng)銷商溝通

4、有效完成協(xié)同拜訪課程大綱一、客戶主管職位描述二、客戶主管具備的基本素質(zhì)與基本能力三、客戶主管工作職責(zé)四、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)流程五、如何有效同經(jīng)銷商溝通六、掌握協(xié)同拜訪與市場(chǎng)查核的流程與技巧一、客戶主管職位描述客戶主管是……1、將公司的營(yíng)銷政策及時(shí)、準(zhǔn)確傳達(dá)給所轄客戶2、帶領(lǐng)所轄客戶完成公司目標(biāo)3、稽核、監(jiān)督所轄客戶營(yíng)銷費(fèi)用使用情況4、組織促銷活動(dòng)5、完成所轄客戶信息反饋二、客戶主管具備的基本素質(zhì)與基本能力客戶主管具備的基本素質(zhì)是………1．有原則與標(biāo)準(zhǔn)性2．較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力3．敏銳的觀察力、感覺力4．具備時(shí)間觀念5．具有親和力二、客戶主管具備的基本素質(zhì)與基本能力客戶主管具備的基本能力是……….1．規(guī)劃能力2．執(zhí)行能力3．溝通協(xié)調(diào)4．管理能力規(guī)劃能力執(zhí)行能力A.促銷力度的申請(qǐng)B.相關(guān)資源的整合、分解C.促銷費(fèi)用的合理支配D.目標(biāo)分解A.目標(biāo)的認(rèn)同B.執(zhí)行中的目標(biāo)追蹤C(jī).最終的達(dá)成客戶主管具備的基本能力管理能力溝通協(xié)調(diào)A.公司政策的理解B.向所轄客戶準(zhǔn)確的宣達(dá)公司政策C.與內(nèi)勤,物流,財(cái)務(wù)等其它相關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)D.經(jīng)銷商理念的溝通E.與重點(diǎn)客戶間的溝通協(xié)調(diào)A.聯(lián)席會(huì)議的有效組織B.所轄客戶工作的日常督導(dǎo)C.所轄客戶工作的檢核客戶主管具備的基本能力三、客戶主管工作職責(zé)1、銷售目標(biāo)管理

—達(dá)成銷售目標(biāo)(最終目的)—目標(biāo)合理分配(考慮各所轄客戶實(shí)際情況)—銷售進(jìn)度追蹤(可按周進(jìn)行)—評(píng)估與改善(改善后的目標(biāo)是否可執(zhí)行)2、公司政策宣導(dǎo)執(zhí)行

—了解掌握公司政策及規(guī)章制度

—及時(shí)宣導(dǎo)

—落實(shí)執(zhí)行3、所轄客戶日常管理

—經(jīng)銷商進(jìn)、銷、存庫存管理

—所轄客戶進(jìn)、銷、存庫存管理

—訂單、貨款安排

—信息共享4、協(xié)同拜訪管理

—制定計(jì)劃

—五大步驟

—上報(bào)公司三、客戶主管工作職責(zé)5、組織促銷活動(dòng)

—促銷活動(dòng)的目標(biāo)

—向公司申請(qǐng)

—組織實(shí)施

—評(píng)估與改善(改善后是否有效)6、信息管理

—競(jìng)品信息

—所轄客戶信息

—市場(chǎng)信息三、客戶主管工作職責(zé)7、費(fèi)用管理

—規(guī)劃費(fèi)用

—合理分配(考慮各所轄客戶實(shí)際情況)—費(fèi)用稽核(可按周進(jìn)行)—評(píng)估與改善(改善后的費(fèi)用是否可執(zhí)行)8、資產(chǎn)管理

—辦事處資產(chǎn)

—促銷工具、促銷品、宣傳品

—其他資產(chǎn)三、客戶主管工作職責(zé)四、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)流程1、作業(yè)流程圖與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)內(nèi)容2、重點(diǎn)工作內(nèi)容3、檔案管理1、作業(yè)流程圖與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)內(nèi)容2、重點(diǎn)工作比重分配評(píng)估項(xiàng)目比重u

銷售達(dá)成40%u

市場(chǎng)管理20%u

市場(chǎng)查核20%u

人員管理15%u

資產(chǎn)管理5%u

溝通協(xié)調(diào)5%

合計(jì)100%2、重點(diǎn)工作比重分配客戶主管的核心工作是。。。。。。1、有效同所轄客戶溝通2、協(xié)同拜訪3、稽查工作請(qǐng)學(xué)習(xí)后面的專項(xiàng)培訓(xùn)3、檔案管理Ａ.區(qū)域市場(chǎng)與客戶資料：

a、市場(chǎng)基本資料

b、報(bào)價(jià)表

c、稽核單B.銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成(經(jīng)銷商、終端客戶進(jìn)、銷、存）。C.結(jié)案、補(bǔ)貨、快訊、文宣圖案。D.《促銷通知》及相關(guān)公司發(fā)文，市場(chǎng)信息資料。E.資產(chǎn)管理文件?？偨Y(jié)與討論1、客戶主管的五大特質(zhì)是什么？2、客戶主管的工作職責(zé)是什么？3、客戶主管的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)內(nèi)容有哪些？4、客戶主管重點(diǎn)工作如何分配？五、如何有效同經(jīng)銷商溝通經(jīng)銷商溝通的四大要點(diǎn)1、用數(shù)據(jù)說話2、充分理解并靈活運(yùn)用公司促銷政策3、會(huì)發(fā)現(xiàn)問題并大膽向經(jīng)銷商提出，同時(shí)拿出解決方案。4、做好協(xié)同拜訪1、用數(shù)據(jù)說話客戶主管必須隨清楚并能準(zhǔn)確分析的數(shù)據(jù)是……一、市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)（進(jìn)、銷、存及品類分析）二、客戶數(shù)據(jù)（未拜訪客戶為零原則）三、競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)2、充分理解并靈活運(yùn)用公司促銷政策客戶主管必須清楚的幾個(gè)問題……1、公司三類15項(xiàng)營(yíng)銷策略是什么？2、特價(jià)、對(duì)沖、降價(jià)有什么不同？如何應(yīng)用？3、怎樣應(yīng)用品牌類營(yíng)銷策略？形象店如何做？4、通路類營(yíng)銷策略的關(guān)鍵是什么？團(tuán)隊(duì)的激情如何調(diào)動(dòng)？5、公司營(yíng)銷策略能解決那些銷售難題？如何讓經(jīng)銷商明白？請(qǐng)列出在工作中遇到的問題那些是通過經(jīng)銷商解決的3、會(huì)發(fā)現(xiàn)問題并大膽向經(jīng)銷商提出，同時(shí)拿出解決方案目前最突出的問題1、只算策略銷量，忽視正常銷量。2、只會(huì)做B類商超，別的通路不會(huì)做。3、只會(huì)做特價(jià)策略、別的策略不會(huì)做。討論……

如何解決?。×?、掌握協(xié)同拜訪與市場(chǎng)查核的流程與技巧課程目標(biāo)1、掌握協(xié)同拜訪與市場(chǎng)查核的流程\技巧2、真正了解經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作技能的優(yōu)、缺點(diǎn)3、幫助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員改善工作品質(zhì)與績(jī)效4、收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)協(xié)同拜訪與市場(chǎng)查核的定義一課程大綱協(xié)同拜訪與市場(chǎng)查核的定義一二如何做好協(xié)同拜訪三如何進(jìn)行市場(chǎng)查核四角色演練五總結(jié)與討論協(xié)同拜訪與市場(chǎng)查核的定義一根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn),如何定義協(xié)同拜訪??協(xié)同拜訪是一種雙向且持續(xù)地在市場(chǎng)上對(duì)銷售人員銷售過程、技巧的表現(xiàn)，進(jìn)行分析、討論的過程，目的在于團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)一致，提高效益。您又如何定義市場(chǎng)查核??市場(chǎng)查核是以對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)操作的實(shí)際結(jié)果為導(dǎo)向的評(píng)估過程，目的在于評(píng)估經(jīng)銷商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。如何做好協(xié)同拜訪二協(xié)同拜訪是你培育經(jīng)銷商改善銷售成果的重要技巧與行動(dòng)之一注意我們想要得到什么??提高業(yè)績(jī)正確執(zhí)行態(tài)度調(diào)整技巧提升客情改善如何做好協(xié)同拜訪－業(yè)務(wù)利益建立信心得到激勵(lì)了解自己改善表現(xiàn)問題癥結(jié)客戶溝通發(fā)掘機(jī)會(huì)了解需求經(jīng)銷商業(yè)務(wù)好處如何做好協(xié)同拜訪－主管利益對(duì)主管的好處方法尋找良好溝通增加信任輔導(dǎo)技巧真正問題如何做好協(xié)同拜訪－五步驟協(xié)訪準(zhǔn)備

行前簡(jiǎn)述

拜訪行程中

路邊商談

結(jié)束你如何協(xié)訪？？五大步驟禁忌與細(xì)節(jié)，請(qǐng)舉例說明。。。如何做好協(xié)同拜訪－細(xì)節(jié)步驟一：協(xié)訪準(zhǔn)備訪前評(píng)估設(shè)定目標(biāo)安排拜訪步驟二：行前簡(jiǎn)述重要事項(xiàng)銷售策略角色界定步驟三：拜訪行程中介紹后引退仔細(xì)觀察贊揚(yáng)與鼓勵(lì)緊急支援步驟四：路邊商談適當(dāng)?shù)牡胤街攸c(diǎn)提示商談要簡(jiǎn)潔時(shí)效性臨時(shí)告知大包大攬炫耀實(shí)力當(dāng)眾責(zé)罵公私不分東游西逛披掛上陣七