房產經紀人談判話術-必備的經典話術

房產經紀人談判話術_必備的經典話術房子是大宗花費商品，在談判過程中，買賣雙方很簡單在價錢方面談不攏，這樣嚴重影響了成交的進度。這時，房產經紀人就要懂得合時地學會守價、放價，讓買賣雙方都能夠欣然完成交易。下邊整理了房產經紀人談判話術，供你閱讀參照。房產經紀人談判話術01價錢決定成交，報價決訂價錢，怎樣報價是每個銷售人員最為考驗能力的工作。1、報價有三種①報高價：在業(yè)主掛牌價基礎上把價錢報高;②報平價：按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶;③報廉價：為吸引客戶興趣，在預計業(yè)主大概心理價錢后比掛牌價還低的價錢報給客戶。2、什么時候報高價假如我們帶看的房子性價比較高，業(yè)主可控性較強，最好是企業(yè)獨家代理房源，我們能夠在原價錢基礎上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了知足客戶還價占廉價的心理。2.1報高價注意事項好多時候，我們報了個高價，但客戶或許其實不是只找我們認識該房產真切價錢，所以價錢報高后，客戶假如經過其余門路認識到業(yè)主真切價錢，就會對我們產生不相信，致使一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價必定要注意以下幾點：①和業(yè)主配合價錢報出去了，帶看前必定要和業(yè)主交流好，告訴業(yè)主，由于這個客戶比較喜愛還價錢，所以我們給他報了個比較高的價錢，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，假如客戶當面問您價錢，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。②帶看前，給客戶打預防針告訴客戶，這價錢是業(yè)主在我司掛牌的價錢，我和業(yè)主聊過，他不太喜愛人家產他面還價錢，假如一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價錢，假如您直接砍價，業(yè)主可能會感覺您很想買這套房子，進而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要顯露出來，等回來我必定想法幫您把價錢談下來。③假如同行報出底價或廉價，或客戶經過網絡看到更廉價錢告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網絡的信息大多不行靠，他們經過報廉價的方式來吸引客戶，而后給客戶介紹其余高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購置，而成心把價錢報低，而實質上這價錢根本不行能買到，當您真的要買的時候，他們就會說是業(yè)主跳價了，進而讓您放棄購置這套房，轉而買其余的房產。所以您不可以夠輕易相信他們的報價，進而錯失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會經過其余中介來探您的底價，希望您能配合我們，假如有其余中介來問您價錢，您按我們給客戶報的價錢來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。2.2合適報高價的客戶①愛好砍價的客戶：這種客戶比較熱中砍價，不論你報的什么價錢，都喜愛砍一刀再說。②上食客戶：這種客戶平時比較忙，沒有太多時間上網認識價錢，所以找不到對照，我們利用信息的不對稱，報高價錢并勸告其先看房，有益于成交，但要注意這種客戶可能當日會多走幾家中介，所以針對這種客戶要懂的合時放價，當客戶看中房子，但對價錢太高表示必定要回去商議考慮的時候就要合時放價，告訴他這價錢是業(yè)主的掛牌價，假如真的會考慮，給我們一個合理的價錢，我們會幫他去爭取。③特別相信我們的客戶：這種客戶經過我們的長久保護，已經成立起相信感了，但大家不要感覺這客戶相信我們，我們就不要報高價，相信歸相信，價錢歸價錢，在客戶傭金沒付從前，全部的客戶都不會由于和你的關系好就必定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意相信你就是希望經過你給他爭取利益，而房產的利益在于業(yè)主的讓價及中介的折傭，所認為了不傷害我們的利益，這種客戶的報價必定要掌控好。既不讓客戶失掉對我們的相信感，也不讓我們的利益承受損失。3、什么時候報平價當我們所帶看的房產在市場上已經掛牌了很長時間，基本上全部中介都知道這價錢，且業(yè)主銷售意向激烈，性價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，能夠報平價，平價就是直接按業(yè)主掛牌的價錢報給客戶，來獲得客戶對我們的相信感，而且我們已經獲知了業(yè)主的底價，可控性強的業(yè)主。3.1報平價注意事項①一再確認業(yè)主價錢能否有議價空間平價指的是業(yè)主掛牌價錢，一般來說，業(yè)主的掛牌價錢都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較聰明，不肯輕易流露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談，所以我們報平價后，和業(yè)主的確認特別重要，這樣不會致使萬一客戶看中，房主不只不肯讓價，反而要跳價的狀況②向客戶重申掛牌價錢是底價，沒有議價余地必定要向客戶重申業(yè)主所掛牌價錢基本是底價，看中后議價空間有限，防備客戶看中后又鼎力砍價，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價錢，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。③對傭金有保障的客戶對傭金有保障的客戶，比方是已經付了意向，已經確認這個客戶傭金不會打折，轉意向過去的，且所銷售房子的已經有其余中介和該客戶介紹過的，客戶已經知道這價錢的狀況下。報平價最主假如做好傭金保障性，不可以讓客戶占了房主的廉價還要占中介的廉價。3.2什么樣的房子和什么狀況下合適報平價①長久賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有必定的議價空間的。②房子弊端比較顯然，業(yè)主價錢比市場價略高的。③業(yè)主銷售意向激烈，只需客戶看中了，價錢能夠再商議的。④中介競爭激烈，性價比很高，但好多客戶都知道這價錢，而且這種房立刻就能成交的。⑤對我們相信度不高，同時找過多家中介企業(yè)認識價錢及和每家中介的銷售員關系都很好的客戶。⑥購房意向不太激烈或對價錢看的很重，但不太擅長砍價的客戶。⑦能做主，并比較爽直型性格，同時對市場行情特別認識，喜愛在網上和到其余中介門店對照比較的客戶。⑧網絡接的，而且開始看房時間較長，對中介行業(yè)認識及有多個不一樣中介多次為其找房帶看的客戶。⑨傭金已明確，不會折傭，有其余中介已經介紹過的客戶。⑩接到過其余中介介紹，因和我們關系較好，希望由我們去帶看或去談的客戶。4、什么時候報廉價①廉價是我們和同行競爭的手段;②在一個客戶有多家中介參加競爭同一套房的狀況下使用廉價策略;③在我們網絡公布廉價接到客戶也需使用廉價策略;④在多中介競爭一套房的時候，為了逼客戶下意向也可使用廉價策略。4.1報廉價注意事項①和業(yè)主交流好，不讓雙方當面談價和業(yè)主做好交流，不行讓業(yè)主和客戶當面對價，免得雙方都冒犯，業(yè)主會不讓我們持續(xù)銷售該房產，客戶也可能不再相信我們，進而雙雙流失。凡是報廉價的，哪怕這價錢或許就是業(yè)主的真切底價，也不行讓業(yè)主和買家產場談及價錢問題，事先預防針工作必打。比方一套100萬的房產，我們預計業(yè)主98萬就能夠出手，且好多中介都告訴客戶，房主報的是100萬的價，我們要爭取到這種類的客戶和我們看房，采納廉價策略，告訴這客戶，房主這心理價錢應當是98萬，上一次有客戶談到過這價錢，你只需和我們看房，看中了，我去幫你談到這價錢。②廉價報出去，要做好把價錢抬上來的策略廉價報出去，怎樣讓客戶把價錢加上來是重點，不然不可以成交也等于空費，一般狀況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不漲價就談不行的想法，同時讓客戶感覺即便漲價也是值得的，進而有益于我們成交。③防備同行來攪局有時我們和客戶報廉價，其余中介知道后會不停的給我們的客戶反應價錢不正確，這時候怎樣讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不行能成心給他說個談不下來的價錢，由于這對我們沒利處，這價錢我們必定確認過的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價錢不要告訴其余中介，免得其余中介會和業(yè)主撬邊，致使原來能談成的價錢，由于其余中介的攪局，致使談不行。房產經紀人談判話術021、報價組合1.1高、平、低組合我們分別準備了3套房，1套好點的，各方面比較合適客戶的做主推房，2套做對照房來看，主推房，我們報了高價，2套對照房其中比主推房略差的我們報個平價，最差的報個廉價，那么客戶的心理可否感覺到占廉價呢?答案能否的，不過讓客戶感覺到的確是什么樣的房子賣什么樣的價錢，沒能感覺到性價比所在。1.2低、平、高組合相同三套房，主推房報廉價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶感覺占到廉價了，那么好的房子，價錢反而是最低的，那么差的房子，價錢反而是最高的，有可能促進客戶下定，但相同的，加大了我們的談判難度，致使有折傭的可能。1.3高、低、平組合目標房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理，占不到什么廉價，反而對較好些的房產生興趣，致使目標房介紹失掉興趣。1.4高、平、高組合這樣的組合最有益于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價錢，較好的房子報個比較平的價錢，最差的房子報個最高的價錢，讓客戶感覺到占廉價了，我們也能從中掌握了價錢的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準備。自然，還有更多的組合方式，要做個有準備的帶看，先要從報價開始，大家要依據客戶的不一樣狀況和房產的不一樣狀況來研究客戶的心理，判斷客戶的愛好及談判的風格，進而迅速理出合適這客戶的組合方式，進而達到成交的目的。共2頁，目前第1頁12房地產中介談判技巧1、談判的目的：形式共贏的場面，要盡可能知足雙方的第一需求，以氣概掌控場面而不是以氣概壓制任何一方，成立相互平等的地位，談判較易成功。(，由于中介是居間服務人，所以一碗水端平)2、不要傷害誹謗渺視無辜、第三者的利益，(如介紹人、風水師、律師、對方朋友等)應見招拆招從專業(yè)上、邏輯上戰(zhàn)勝他，用熱忱的肢體語言感染對方。二、談判的機遇1、在價錢等交易條件存在差距時，面談有助于減小差距，加快中間環(huán)節(jié)，增添成交概率;2、在價錢等交易條件差不多的狀況下，面談能夠最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數，促成迅速成交。三、談判步驟第一步：準備1、要先確立買方要從多少錢出來談，而后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不肯意出來談，而后再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。(對屋主亦可用此方法來說)。2、為雙方約好時間，告訴買方一定帶定金，而且要漲價再出來談，不然不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要掌握機遇。3、屋主這邊最好價錢先儀下來并改正附表。4、確立買賣雙方價位，及雙方價位設定。5、預約掌握一方，提早30分鐘抵達做勤前教育。6、買賣帶錢，雙方帶權。7、座位安排。8、場所安排消除現場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。9、塑造雙方罕有性(買方、產品)不容錯過。10、確立主談及助談人員。第二步談判1、經紀人要第一表示三個重點：1)此次雙方會面透明化公然。2)雙方都很有誠心。3)從前會面談這種差距都必定會成。2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點認可，不太熟。3、切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。4、雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，合適讓價、調價，第二波強力說服。(往弱的一方談)5、雙方分開說服：洽商人員兩邊串場，供給適合訊息，影響雙方判斷，促進成交。6、價位靠近，定金收條取出來第三步結束1、填寫定金收條。2、盡速簽約(洽商中帶入簽約條件)。3、送走一方：買方收斡、賣方改正附表、最后一次努力。4、失敗辦理：過后檢討改良之道，敗因剖析。四、談判重點1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真摯和工作的踏實。2、任何狀況下成交是第一要務。3、談判時爭取起碼抓牢一方。4、經紀人要合適的堅持，永久做好人。5、不到最后不放價。6、促銷時紅臉與白臉默契配合。7、經紀人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8、經紀人對任何一方下許諾時應謹慎，一定給自己留余地。9、談判時盡量做到"四多一少"，即：多聽多看多想多做少說。10、如要說服客戶，第一要讓對方感覺我們是在為他著想。分開談是猶是這樣。11、談判時隨時展現辛苦度。五、談判過程中的注意事項1、房產經紀人要提示在場全部人員將手機關機或調至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打攪，并安排好買賣雙方自座位;2、盡量不要在電話中談判。3、房產經紀人應在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的互相介紹;4、在談判過程中為防止給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中斷，房產經紀人一定要一直保持中間立場;5、談判的原則：察言觀色，見機行事，靈巧應付，表面懇切。6、談判時要注意自己的語音、語速、語調，不行態(tài)度驕橫無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，表現合同簽訂的公正性和嚴肅性;7、房產經紀人要在談判過程中掌控現場的談判節(jié)奏隨和氛，保持三方互相尊敬、互相理解的主導思想，使買賣雙方在同等自發(fā)的前提下進行談判;8、當雙方在談判過程中出現建議僵持不下的場面時，建議臨時停止談判。房產經紀人應委宛的將雙方臨時分開，分別做工作，以緩和難堪的氛圍場面，使談判從頭進行;9、談判中經紀人應作為整個洽商過程的主線來指引和幫助買賣雙方環(huán)繞簽約事項進行洽商協(xié)商，不行任其買賣雙方的任一方長時間討論與簽約沒關的自己話題，而分別雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;10、談判過程中，經紀人應付整個交易過程及備件做詳細的解說和描繪，以表現專業(yè)，優(yōu)良的服務，為下一步的簽約確立優(yōu)秀的基礎;11、經紀人應正確應答客戶提出的各樣問題和疑慮，踴躍主動的做詳細解說，但不行輕言許諾，口頭擔保等違犯企業(yè)規(guī)定的言行;12、談判過程中要實時掌握住客戶心理和動向，預期到將要出現的狀況和場面，實時協(xié)調解掌控;13、談判過程中，我方談判人員不行將矛盾激化，應因勢利導，先轉移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難;14、遇到買賣雙方均很堅持己見時，可采納"我不欲戰(zhàn)，劃地而守之"之方式，臨時冰凍起來。六、談判結束后注意事項1、假如談判成功，應立刻簽約，注意檢驗雙方所帶的證件;2、假如談判不行功，不要僵不時間過長，浪費客