北京某某公司工作手冊(cè)

華聯(lián)綜合超市營(yíng)運(yùn)DM標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)二零零二年八月內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 編號(hào)：OPSM09目 錄第一單元 前言第二單元 DM活動(dòng)的目的和散發(fā)形式第三單元 DM活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流程及步驟說(shuō)明第四單元 DM商品陳列第五單元 DM商品POP卡說(shuō)明第六單元 DM快訊制作流程第一單元 前言一.適用范圍本手冊(cè)適用于綜合超市各門(mén)店的DM促銷(xiāo)工作。二.目的制作本手冊(cè)的目的是為各門(mén)店在正常營(yíng)運(yùn)中對(duì)DM商品的組織、更換及銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)工作有程序可遵循。三.益處本手冊(cè)詳細(xì)介紹DM和DM工作的內(nèi)容，通過(guò)對(duì)本手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)習(xí)，有關(guān)管理人員及員工能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握DM工作內(nèi)容及操作要求，幫助員工更好的從事其本職工作。四.DM之概述DM來(lái)源于英文DIRECTMAIL，意為快訊商品廣告，通常由八開(kāi)或十六開(kāi)廣告紙正反面彩色印刷而成。華聯(lián)超市以DM形式作為商店周期性的主要促銷(xiāo)手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季節(jié)、月份、天氣、溫度、流行度、節(jié)令等因素所設(shè)定。如在夏季以飲料、防暑品、空調(diào)等為重點(diǎn)，在冬季如此以火鍋、熟食、防寒品等為主。一年中的主要節(jié)令是做DM的最好時(shí)機(jī)，如：元旦、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、兒童節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等。DM和商品降價(jià)特賣(mài)、限時(shí)搶購(gòu)、摸彩、抽獎(jiǎng)、試吃、競(jìng)賽活動(dòng)等都屬商場(chǎng)內(nèi)重要的促銷(xiāo)方式?！惨?jiàn)如下圖〕第二單元DM活動(dòng)的目的和散發(fā)形式一．DM目的：DM就是要最大限度地促進(jìn)銷(xiāo)售、提高業(yè)績(jī)，其目的大致可歸納為以下幾點(diǎn)：在一定期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，并提高毛利額；穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量；介紹新產(chǎn)品、時(shí)令商品或公司重點(diǎn)推廣的商品，以穩(wěn)定消費(fèi)群；增加特定商品〔新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等〕的銷(xiāo)售，以提高人均消費(fèi)額；增強(qiáng)企業(yè)形象，提高公司知名度；與同行業(yè)舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)；刺激消費(fèi)者的方案性購(gòu)置和沖動(dòng)性購(gòu)置，提高商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額。二．DM散發(fā)形式：1．通過(guò)報(bào)紙夾帶贈(zèng)送到消費(fèi)者手中；2．通過(guò)廣告人員派發(fā)，主要包括：在有選擇的區(qū)域派送到消費(fèi)者的住處；對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)者〔團(tuán)體消費(fèi)者〕以郵寄方式發(fā)放；在重點(diǎn)人流區(qū)域如車(chē)站、停車(chē)場(chǎng)等公共場(chǎng)所派送；在商店門(mén)前入口處派發(fā)；在商場(chǎng)客服區(qū)內(nèi)陳列并供消費(fèi)者自由索取。第三單元DM活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流程及步驟說(shuō)明一．DM活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流程圖：DM立案及會(huì)議采購(gòu)部提前二周確定DM品項(xiàng)企劃部到樓面或供給商處取樣品拍照、制版及初稿制作采購(gòu)部核對(duì)DM初稿，并對(duì)DM商品確定，交給企劃部正式彩印樓面到電腦部領(lǐng)取DM快訊清單樓面制定端架方案，核實(shí)DM商品訂單的下達(dá)以及追貨樓面到企劃部申請(qǐng)POP牌，開(kāi)始更換端架撤掉上期DM商品的端架陳列DM商品進(jìn)展端架陳列摘取所有舊DM商品的POP卡和價(jià)格標(biāo)擺放所有新快訊商品的POP卡和價(jià)格標(biāo)檢查新快訊商品電腦售價(jià)與DM商品宣傳售價(jià)是否一致檢查效勞臺(tái)、收銀臺(tái)是否熟悉本期DM商品檢查上期DM商品價(jià)格是否復(fù)原DM商品銷(xiāo)售二．DM流程步驟說(shuō)明：1. DM立案及會(huì)議：由采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、企劃部、電腦部等相關(guān)部門(mén)人員與會(huì)研究、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化、生活水平的改變及節(jié)令商品的調(diào)整，確定以下事項(xiàng)：（1）DM主題；（2） 本期DM的重點(diǎn)商品及品項(xiàng)；（3） 供給商的促銷(xiāo)活動(dòng)；采購(gòu)提前二周確定DM品項(xiàng)：采購(gòu)應(yīng)在二周前就與供給商接觸，對(duì)本期DM商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)展洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作。企劃部在采購(gòu)人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進(jìn)展拍照。DM商品如屬新產(chǎn)品，如此需采購(gòu)人員通知供給商攜帶樣品前來(lái)拍照，并于制作過(guò)程中添入價(jià)格欄目；如屬特價(jià)商品，如此需有明顯標(biāo)志，最后打出本期DM之初稿。初稿完成后，采購(gòu)人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對(duì)DM初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩?。划?dāng)DM完成彩印后，通過(guò)郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期DM商品；6．樓面人員按DM清單做出端架方案時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原如此：A．商品相近原如此：B．整體規(guī)劃原如此：C．最大銷(xiāo)售額原如此：7．樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí)，如此可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列；貨量多時(shí)，如此可做退貨。樓面人員到企劃部申請(qǐng)POP卡：POP卡是指超市為促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱(chēng)銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)廣告。但凡店內(nèi)提供商品與效勞信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱(chēng)為POP廣告。POP卡是介DM商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，可刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望〔見(jiàn)如下圖〕。更換端架：時(shí)間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：首先撤掉端架上所陳列的上期DM商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面飽滿(mǎn)，多余商品分箱裝好，上庫(kù)存區(qū)，填寫(xiě)庫(kù)存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨；清潔空端架，及時(shí)將新DM商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)去除空紙殼等雜物；所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成；撤除上期DM快訊商品POP卡和價(jià)簽，不能有遺漏；更換新DM商品的POP卡和價(jià)簽新DM生效當(dāng)天,樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價(jià)DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯(cuò)誤，立即做電腦更正；為方便消費(fèi)者咨詢(xún)及加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟記新DM商品，樓面人員檢查上期DM商品價(jià)簽是否恢復(fù)原價(jià)；新DM商品的銷(xiāo)售。第四單元DM商品陳列端架上DM商品的陳列不能超過(guò)二種；做端架方案時(shí)，應(yīng)考慮所有消費(fèi)層〈不同的人或購(gòu)置目的〉；DM商品應(yīng)垂直陳列〔特殊情況可因物品大小稍做改動(dòng)〕；賣(mài)場(chǎng)不可有空端架，如DM商品數(shù)量缺乏于維持陳列面，如此應(yīng)立即補(bǔ)貨或更換其它商品；樓面人員應(yīng)隨時(shí)注意端架上DM商品的銷(xiāo)量，及時(shí)補(bǔ)貨，使端架DM商品陳列飽滿(mǎn)；端架陳列應(yīng)美觀(guān)、活潑，可因訊息因素傳遞做陳列變化〈如節(jié)慶促銷(xiāo)活動(dòng)，贈(zèng)品活動(dòng)等〉整理端架商品是店內(nèi)員工首要任務(wù)?！哺綀D如下〕第五單元DM商品POP卡說(shuō)明POP卡作用：吸引過(guò)路人進(jìn)入超市；告知消費(fèi)者超市內(nèi)的特價(jià)商品；告知DM商品的位置；告知DM商品的價(jià)格；刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲；促使賣(mài)場(chǎng)活性化；促進(jìn)DM商品的銷(xiāo)售。POP卡的懸掛高度是否是吸引消費(fèi)者的最優(yōu)目視高度；有沒(méi)有臟亂或過(guò)期的POP卡；POP卡上DM商品的內(nèi)容是否清楚；消費(fèi)者是否能看清或看懂字體，是否有錯(cuò)別字、繁體字；是否由于POP卡懸掛過(guò)多而導(dǎo)致視線(xiàn)效果不佳；POP卡是否有因受潮而引起卷邊或破損。第六單元DM快訊制作流程現(xiàn)以武漢華聯(lián)9805期DM制做流程為例，供有關(guān)人員參考：時(shí)間：1998年7月29日——8月11日7月15日——7月17日7月15日，采購(gòu)部提交DM商品目錄，目錄要求：商品品名、價(jià)格準(zhǔn)確無(wú)誤〔由主管簽字〕上報(bào)目錄應(yīng)使用打印稿，手寫(xiě)無(wú)效7月16日，將DM快訊目錄呈交總經(jīng)理審核。采購(gòu)部準(zhǔn)備快訊商品樣品。7月17日，進(jìn)展拍照，要求：采購(gòu)部應(yīng)按目錄備全樣品；采購(gòu)部接到通知后，由專(zhuān)人持樣品依次到企劃部拍照〔拍完后將樣品清點(diǎn)帶走〕；采購(gòu)部人員在拍照記錄上簽字以確認(rèn)樣品無(wú)誤。7月18日——7月20日7月18日，摳正面片；7月19日，校對(duì)正面片，同時(shí)摳反面片；7月20日上午，校對(duì)反面片；7月20日下午，對(duì)反面片進(jìn)展修改，重新打樣。7月21日——7月23日7月21日上午，交采購(gòu)部進(jìn)展第一次核對(duì)；7月21日下午，繼續(xù)修改；7月22日，出樣片并打樣；7月23日，