處方藥銷售流程

處方藥銷售流程第1頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三

一、開發(fā)醫(yī)院完成進(jìn)藥

二、找準(zhǔn)目標(biāo)促銷上量

第2頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三開發(fā)醫(yī)院完成進(jìn)藥根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考幾個(gè)問題：

A：開發(fā)哪些醫(yī)院?B：開發(fā)什么品種?C：如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:鎖定目標(biāo)客戶

首先必須對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

第3頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:A規(guī)模

B性質(zhì)

C業(yè)務(wù)專長二:進(jìn)藥渠道:A醫(yī)院決策者（主管院長）

B：藥劑科

C:臨床科室主任

D：外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)第4頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查三:競爭對手調(diào)查（目標(biāo)醫(yī)院里是否有同類品種？其銷售情況如何？）四:促銷相關(guān)部門A:門診藥房,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

C：藥庫，采購科，計(jì)算機(jī)中心

按照“時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.

綜合篩選后確定公關(guān)對象！第5頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:醫(yī)藥代表直接開發(fā)醫(yī)院B類型:委托醫(yī)藥商業(yè)公司開發(fā)醫(yī)院醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)臨床促銷第6頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的程序

1．臨床科室主任提出用藥申請并填寫申購單2．藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)3．主管進(jìn)藥的業(yè)務(wù)副院長對申請進(jìn)行審核4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對欲購藥品進(jìn)行討論通過5．企業(yè)藥品進(jìn)入醫(yī)院藥庫6．藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到門診藥房、住院藥房7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

第7頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三相關(guān)點(diǎn)滴(一)關(guān)于臨床提單人選:A院內(nèi)有分量的專家.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生原因:A:有利于通過審批

B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲!!(我找的那位醫(yī)生說:你XX也有片劑,一起進(jìn)來,出院病人可以帶藥啊.)第8頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三相關(guān)點(diǎn)滴(二)2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型粗暴型特點(diǎn):

會(huì)對于你的拜訪很不耐煩。他在單位里有一定的威望，一般來說這種人說話是很有份量的。你別指望跳過他，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也可能會(huì)把單子壓下來，這種險(xiǎn)你千萬不能冒。第9頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三粗暴型解決方法1，話不要太多，盡量干脆！該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來。2，你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次。（當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。）3，你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭。4，對這種人怕歸怕，但一定不能放棄?。ㄒ?yàn)樗⒉皇菍δ阋粋€(gè)人兇，醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就大一點(diǎn)）第10頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn):

溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意:

千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:

1重量級專家的提單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長

第11頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三真實(shí)案例1藥劑主任:“你把單子放在這里吧,合適的時(shí)候我們討論”.

解決方法:

1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下.

一來不怕他有遺失的借口。二來合適的時(shí)候可以直接交給主管院長審批。(藥劑科不拍板的情況下)

2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產(chǎn)品蠻有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”

溝通到位的情況下,藥劑科主任會(huì)同意第12頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三相關(guān)點(diǎn)滴(三)主管院長(決策者):

A:順?biāo)浦蹌?wù)必將前面的步驟都做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到

B:進(jìn)藥之后,加強(qiáng)拜訪.維系長期關(guān)系。第13頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三真實(shí)案例2主管院長問:“藥劑科XX主任怎么說啊?”

答:“XX主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品.目前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品.他建議引進(jìn)使用”主管院長問:“你們品種做不做臨床,給不給費(fèi)用啊.”答:“公司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo).走專業(yè)化推廣的路線.從來不給臨床費(fèi)”第14頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三找準(zhǔn)目標(biāo)促銷上量5W1HWHO:找誰用我的藥呢?WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢?WHERE:病人在哪里拿藥呢?HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥?

第15頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三WHO:找誰用我的藥呢?

A:提單的主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn)！B:小型科室宣傳會(huì)(快速有效的針對目標(biāo)人群)C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開展工作做準(zhǔn)備,值班時(shí)拜訪效果極好.)第16頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?

給個(gè)理由先!“我的產(chǎn)品或服務(wù)好”?（1，時(shí)至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加。

2，醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上.）因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求醫(yī)生的需求是其處方的推動(dòng)力！要達(dá)成我的目的,就必須真正了解醫(yī)生的用藥原因！第17頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？

1，是安全感。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故！因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂。所以醫(yī)生首先考慮是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)？而對療效是放在第二位的。安全感的另一方面是與你交往是否安全？2，是成就感。醫(yī)生通過處方去滿足他的成就感！都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生！這就要求你的產(chǎn)品比其它的藥品優(yōu)秀。保證藥品療效！3，是習(xí)慣。醫(yī)生對已建立的藥品——醫(yī)藥代表——公司的關(guān)系感到珍惜,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人用藥習(xí)慣.第18頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？

4，是錢。

醫(yī)生也是人,也要生活。目前醫(yī)生工資水平太低,對錢的需求比較普遍.5，是方便。

方便有兩個(gè)含義:1是醫(yī)生開處方方便

2是病人拿藥、用藥方便.6，是求知欲。

醫(yī)生希望自己是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒！特別是中青年醫(yī)生,對新藥、新用途有強(qiáng)烈的償試欲.第19頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三我們的優(yōu)勢1，安全有效，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品滿足醫(yī)生的治病需求

2，臨床促銷費(fèi)

(同檔次廠家中不低,信譽(yù)好,比小廠家可靠.)3，紫竹學(xué)術(shù)部良好的學(xué)術(shù)支持。與醫(yī)生的溝通過程中,根據(jù)其個(gè)人化的需求,

突出優(yōu)勢,增強(qiáng)認(rèn)同感.

第20頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三WHAT:醫(yī)生給病人用？藥呢前期調(diào)研十二分的關(guān)鍵?。。ㄍㄟ^側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生）找出其目前正在使用的產(chǎn)品,從而針對競爭產(chǎn)品,巧妙選擇賣點(diǎn)！開始宣傳和公關(guān)。注意3點(diǎn)

A:講商品名不要講化學(xué)名！

B:盡量爭取到“首選”地位。

C:不要一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生！第21頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三如何使醫(yī)生對你產(chǎn)生興趣醫(yī)生每天看到很多人（病人、病人家屬、同事、醫(yī)藥代表等），醫(yī)生連續(xù)被各種信息包圍著！

那么，如何使醫(yī)生對你產(chǎn)生興趣呢？

（1）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。

坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等。

只要花精力，是不難掌握的！（2）讓醫(yī)生了解你和你的公司。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。

要把握自己說話的方法/訪和問的態(tài)度。

第22頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三WHEN:醫(yī)生？時(shí)候處方我的藥呢

適應(yīng)癥的選擇是關(guān)鍵！決定醫(yī)生處方的原則一直是“對癥下藥”咱們的工作:A不同的科室推廣不同的適應(yīng)癥

B讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥

C搞定處方量大的醫(yī)生第23頁，共26頁，2023年，2月20日，星期三WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員.進(jìn)藥后及時(shí)把藥品放到藥房,輸入電腦目錄。B:統(tǒng)方:1藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗

2住院處會(huì)計(jì)

3同行處了解

4.醫(yī)生(不一定用量很大,但溝通