增員甄選流程及操作要領(lǐng)(增員墻)

增員甄選流(Liu)程及操作要領(lǐng)第一頁，共五十五頁。增(Zeng)員和甄選流程準(zhǔn)增員開拓簽約參加培訓(xùn)促成面試填表及性向測試面談電話邀約第二頁，共五十五頁。

準(zhǔn)增(Zeng)員開拓第三頁，共五十五頁。要拓寬準(zhǔn)增員對象開拓渠(Qu)道，保證充足的準(zhǔn)增員對象信息來源。特點渠道要多速度要快效率要高收集準(zhǔn)增員對象信息的速度要快，在短暫的時間內(nèi)，收集更多的資料。重視篩選，提升資料的有效性，提高電話邀約的成功率，增強資料的使用率，避免浪費。增員渠道開拓第四頁，共五十五頁。增員(Yuan)渠道開拓緣故法自己身邊的朋友、親戚、客戶、有過接觸的熟人等轉(zhuǎn)介紹

影響力中心幫助推薦的人，具有質(zhì)量較好、成功率較高等特點。第五頁，共五十五頁。增員(Yuan)渠道開拓網(wǎng)絡(luò)

增員人利用各類招聘網(wǎng)站，刊登招募信息，搜索準(zhǔn)增員對象簡歷，初步篩選后，電話邀約。第六頁，共五十五頁。擺(Bai)攤設(shè)點

在人才市場、超市、商場、小區(qū)門口等人流量大的地方擺攤設(shè)點，提供各類招聘信息，回答各類咨詢,通過刊登報紙廣告、粘貼小廣告等方式加強廣告宣傳。第七頁，共五十五頁。隨(Sui)機拜訪1、日常接觸2、商場購物3、社交聚會第八頁，共五十五頁。陌(Mo)生拜訪在公司附近，對方能看到公司的大樓，增加信任感。逢人必講，膽大心細(xì)依靠一定的成功概率（2人左右）第九頁，共五十五頁。陌生(Sheng)拜訪結(jié)緣——惜緣——用緣交往——交情——交易原則：積極和主動交友第十頁，共五十五頁。

符合準(zhǔn)增員對象的條件：年齡：22——45歲學(xué)歷：高中以上外在條件：品貌端正、身體健康生活經(jīng)歷：在本地居住或工(Gong)作兩年以上，有一定人脈關(guān)系。尋找準(zhǔn)增員對象硬件第十一頁，共五十五頁。

軟(Ruan)件素質(zhì)要求：積極努力，有較強的企圖心、渴望改變現(xiàn)狀；親和力較強；有一定的溝通和表達(dá)能力；有一定承受挫折能力；保險行業(yè)和銷售工作有一定的認(rèn)同。第十二頁，共五十五頁。1、有較強(Qiang)的企圖心；2、不安于現(xiàn)狀、有創(chuàng)業(yè)欲望；3、認(rèn)同銷售工作4、擔(dān)任班干或?qū)W生會干部；5、在學(xué)校社團任職；6、有銷售經(jīng)歷或經(jīng)驗。畢業(yè)生或在校即將畢業(yè)學(xué)生的篩選第十三頁，共五十五頁。

準(zhǔn)(Zhun)增員電話邀約第十四頁，共五十五頁。電邀的目的——取得與求職者見面的機會注意點：

不談細(xì)節(jié)，如(Ru)工作內(nèi)容、薪資待遇等一語帶過，強調(diào)目的，二擇一反問。電話話邀約話術(shù)第十五頁，共五十五頁。電話(Hua)邀約面談話(Hua)術(shù)（緣故）“小蘇嗎?你好??！”“我是中國人壽XXX,現(xiàn)在沒打擾到你吧？”“咱們有好一陣子沒聯(lián)系了,近來好吧？你上次說想找份工作,現(xiàn)在情況怎么樣了?找到合適的工作了嗎?有沒有興趣了解一下我們保險這方面工作?目前保險是黃金發(fā)展時期，我們公司發(fā)展很快，正在招聘各類人才,我覺得你的條件挺適合的,我安排一個時間跟你詳細(xì)介紹吧?你看明天什么時候方便?上午九點還是下午三點?”第十六頁，共五十五頁。電話邀約話術(shù)及(Ji)異議處理第十七頁，共五十五頁。ChinaLife18工作準(zhǔn)備與自(Zi)我準(zhǔn)備

自我準(zhǔn)備

練習(xí)

放松

熱忱與自信

微笑

只要求拜訪機會第十八頁，共五十五頁。電話邀約注意事項：1、安靜的環(huán)境，不受干擾；2、準(zhǔn)備紙質(zhì)版話術(shù)，語速流暢、語調(diào)輕快；3、做好(Hao)回答應(yīng)聘者各類疑問的準(zhǔn)備；4、通話時間把控在2-3分鐘；5、牢記電話邀約目的，反復(fù)提出面試邀約，無需涉及工作細(xì)節(jié)；6、最佳電話邀約時間: 上午9:30-12:00下午3:00-5:00電話邀約話術(shù)第十九頁，共五十五頁。常(Chang)見異議處理第二十頁，共五十五頁。招聘者：那你對什么感興趣呢？你想找什么樣的工作？求職者：我想找內(nèi)勤工作招聘者：我們單(Dan)位現(xiàn)在也有招內(nèi)勤，你明天早上帶上簡歷先過來了解一下，你先過來了解再看看是不是適合你。了解清楚了你再決定是否適合自己，都沒有了解過你怎么知道不適合你呢?說不定還是一個可以改變你一生的機會。何況多了解一些求職方面的資訊對你來講也不是壞事，你說是嗎？1、保險我不感興趣（我不想做保險）第二十一頁，共五十五頁。

招聘者：我們這邊不(Bu)同的崗位，待遇是不(Bu)一樣的，你要是想知道的話，明天過我們這邊來詳細(xì)了解，明天早上十點，不(Bu)要遲到了。2、那你們的工資待遇怎么樣？第二十二頁，共五十五頁。

回答１：你認(rèn)為做保險需要很好的口才嗎？重要的是你只要將壽險的保障及利益告訴給你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家(Jia)都會喜歡，只要說真心話就行了?；卮穑玻耗阋詾槲业目诓藕脝幔课抑徊贿^比你先加盟，已經(jīng)了解保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，假使要你談你之前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因為那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，人家一定也會說你的口才很好?；卮穑常喝绻娴娜缒闼f，你沒有口才，你有沒有發(fā)覺生活中常被這個問題困擾呢？你希望你有口才嗎？我們會提供很好的訓(xùn)練及教育，只要你愿意學(xué)習(xí)，有一天你也會成為一個口才很好的人(舉例，誰以前也是……)。3、我口才不好，怕做不來。第二十三頁，共五十五頁。

回答4：如果讓我講你家里人的情況：爸爸、媽媽、愛人、孩子怎么樣，我一(Yi)句也講不上來，因為我對他們一(Yi)點兒都不了解。如果讓你講，你肯定能滔滔不絕的說出來，那么你的口才就比我好嗎？不見的吧？就是你對他們了解，你了解了保險之后肯定講的比我好。3、我口才不好，怕做不來。第二十四頁，共五十五頁。

（一）在這個社會里，什么活兒不是看別人的臉色？在商場里賣服裝的售貨員不也得跟人講(Jiang)半天嗎？就是一個風(fēng)風(fēng)光光的大老板，為了生意不也得求人嗎？（二）保險得跟人打交道，可是現(xiàn)在干什么不得跟人打交道？我們單位一位大姐以前就是一個普普通通的家庭婦女，平時就在家看孩子，時間長了，老婆婆和對象凈給她臉色看，干保險不到一年，現(xiàn)在錢也賺了，腰桿也硬了。你看看現(xiàn)在誰還敢給她臉色看？4、做保險要看別人的臉色第二十五頁，共五十五頁。

人的(De)能力都是鍛煉出來的(De)，誰能說一生下來就知道自己能干什么不能干什么？我找你正是因為你具備這方面的(De)能力，所以一定要讓自己試試才行。5、我的能力不行

第二十六頁，共五十五頁。

做保險以前我也是這樣想的，后來我發(fā)現(xiàn)掙不到錢反而會更累，咱家孩子說：媽媽，我要買雙好旅游鞋，你說買不起，那個時候你是一種什么心情？做保險是先辛苦三(San)五年，幸福一輩子。6、干保險太累

第二十七頁，共五十五頁。話術(shù)(Shu)一：王先生，請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會下崗還是單位永遠(yuǎn)不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二：您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算領(lǐng)低保的人，每月400多元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。

7、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定第二十八頁，共五十五頁。

話術(shù)一：

是的，我當(dāng)時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效(Xiao)的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！話術(shù)二：王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起，你平時有什么愛好？那你可以……

8、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險。第二十九頁，共五十五頁。

準(zhǔn)增(Zeng)員面談第三十頁，共五十五頁。

金錢收入學(xué)習(xí)進步能力提升晉升渠(Qu)道和諧人際其他……

準(zhǔn)增員入司的動機是什么？第三十一頁，共五十五頁。準(zhǔn)(Zhun)增員心理的疑問行業(yè)如何？公司如何？工作如何？收入如何？未來的晉升渠道如何？工作我能否勝任？第三十二頁，共五十五頁。

面談的(De)作用1、向準(zhǔn)增員客觀介紹行業(yè)、公司、工作等情況解決準(zhǔn)增員心中三個主要問題：

——行業(yè)如何？

——公司如何？

——工作如何？2、了解準(zhǔn)增員對象基本情況3、增強說服力第三十三頁，共五十五頁。首次(Ci)面談的步驟步驟一：初步溝通發(fā)現(xiàn)需求寒暄贊美建立初步信任溝通和了解對方工作需求發(fā)現(xiàn)對方需求點和促成點第三十四頁，共五十五頁。首次(Ci)面談的步驟步驟二：

介紹增員墻

——或增員畫冊

——增員三折頁第三十五頁，共五十五頁。首次面談的(De)步驟步驟三：促成繳費或預(yù)約下次面談預(yù)約之前特別不要忘了：熟悉增員工具重點內(nèi)容第三十六頁，共五十五頁。增員墻內(nèi)(Nei)容（略）第三十七頁，共五十五頁。講解要(Yao)點1、自己要熟悉增員墻內(nèi)容，能把握重點和要點2、講解時要遵循順序、做到條理清晰、簡明扼要3、可以把重點的話句讀給對方聽4、要注意互動和觀察對方表情5、留意對方感興趣之處，促成時重點突破。第三十八頁，共五十五頁。講解增員畫冊后，抓住對方關(guān)心的熱點問題深入溝通，然后安排面試，并(Bing)促成繳費。準(zhǔn)增員可能關(guān)心的問題：收入性成長性前景性快樂性……第三十九頁，共五十五頁。

面談后要作試探性促成：

1、你覺得這份工作怎么樣？

2、想不想嘗試一下這份工作？導(dǎo)入面試：“我們公司是世(Shi)界500強企業(yè)，也是央管企業(yè)，對保險從業(yè)人員要求比較高，等下要做性向測試，看你的性格是否適合從事銷售工作，同時要參加面試，公司面試官面試通過了，才能有機會辦理報名培訓(xùn)手續(xù)，從事這份工作?！钡谒氖?，共五十五頁。

填表(Biao)及性向測試第四十一頁，共五十五頁?！渡暾埲藛T登(Deng)記表》的關(guān)鍵點1、工作經(jīng)歷——（銷售、管理、教師、醫(yī)生、個體戶等容易成功）2、一時找不到工作，積蓄可維持多久？——小于3個月，原則上不錄用。3、交保證金是否有困難？——困難者不錄用4、提供擔(dān)保人是否有困難？——困難者不錄用5、理想的工作方式？——朝九晚五、工作輕松、不用加班、收入過得去——（內(nèi)勤）第四十二頁，共五十五頁。填(Tian)寫《性向測試》憑第一感覺選擇其中一個答案，不要刻意去思考選擇哪個答案，這樣測試結(jié)果才準(zhǔn)確。性向測試評分標(biāo)準(zhǔn)：

1、3、5……單數(shù)項正向加相應(yīng)的分；

2、4、6……雙數(shù)項則相反。第四十三頁，共五十五頁。評分(Fen)結(jié)果：1、不太適合；

2、經(jīng)過訓(xùn)練適合；

3、具有銷售高手潛質(zhì)；性向測試也是一個很好的促成點，要善于利用！第四十四頁，共五十五頁。

面(Mian)試第四十五頁，共五十五頁。面試環(huán)(Huan)節(jié)面試重在評估準(zhǔn)增員是否適合從事壽險銷售工作1、從業(yè)意愿2、表達(dá)能力3、銷售潛質(zhì)4、溝通能力5、自信心6、團隊精神……第四十六頁，共五十五頁。面試主要提(Ti)綱面試官根據(jù)準(zhǔn)增員情況，采用一問一答的形式，綜合評估準(zhǔn)增員的銷售潛質(zhì)。簡要介紹面試提綱面試官重在考查和評估準(zhǔn)增員是否適合從事壽險銷售工作，不做過多的促成；促成繳費由伙伴們來做！第四十七頁，共五十五頁。面試(Shi)環(huán)節(jié)1、面試大約需要15分鐘左右；2、告知面試者等候面試結(jié)果；3、推薦人配合動作

1)準(zhǔn)增員面試出來后，推薦人先招呼其坐下稍后等候面試結(jié)果。

2）然后找面試官了解準(zhǔn)增員面試情況，面試官簡要通報準(zhǔn)增員的表現(xiàn)情況以及促成關(guān)鍵點（《面試評估表》有關(guān)鍵記錄提示。）第四十八頁，共五十五頁。

促(Cu)成第四十九頁，共五十五頁。準(zhǔn)(Zhun)增員面試結(jié)束后，助理要詢問面試官面試情況。恭喜準(zhǔn)增員通過面試并做促成繳費“恭喜你通過公司面試，面試官說你各方面表現(xiàn)不錯，很適合從事壽險銷售工作。那我?guī)闳マk理報名繳費手續(xù)！”

針對有疑問者：第一步詢問：“你還有什么地方不清楚嗎？……第二步有針對性深度溝通(借助《面試評估表》重點提示內(nèi)容)第三步：再次促成

——借助資料、工資條、性向測試結(jié)果、借助現(xiàn)場