chapter2交易磋商與合同訂立

Chapter3交易磋商與合同訂立1、交易磋商的形式及內(nèi)容2、交易磋商的四個步驟3、合同成立的條件4、合同的訂立chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!

磋商是交易成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

是很有技術(shù)性的關(guān)鍵chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!啟發(fā)：1、當(dāng)你欲出售某商品，你如何尋找客戶？應(yīng)該經(jīng)過那些過程？2、應(yīng)該以什么樣的心態(tài)去尋找客戶？3、如果你想進(jìn)口某商品，你將對商品的那些事情感興趣呢？chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!3.1貿(mào)易洽商的內(nèi)容及形式

3.1.1交易磋商的含義、方式及內(nèi)容指進(jìn)出口雙方就商品的各項交易條件進(jìn)行談判，以期達(dá)成交易的過程。

口頭磋商書面磋商（1）主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件、爭議處理等內(nèi)容；（2）一般交易條件：(GeneralTermsandConditions）主要交易條件的補(bǔ)充：chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!磋商前的準(zhǔn)備1、客戶調(diào)查：資信情況（信譽(yù)，資金等）2、商品調(diào)研：客戶對商品價格、運費等要求。3、磋商方案制訂：據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最高和最低要求，制訂方案。4、談判成員的確定：主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!必不可少的兩個環(huán)節(jié)chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!（二）詢盤示例e.g.1Pleasequoteusyourlowestpriceforsyntheticfibergoods,suchasnylon,vinylon,andsaranmadeinJapan.chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!

e.g.3CANSUPPLYCHINESEROSINWWGRADESHIPMENTAUG/SEPTPLEASECABLEIFINTERESTEDchapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!

Offerfrozenshrimps50M/TGBP1200perM/TCIFLondonshipmentDecemberpaymentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20TH.發(fā)盤示例chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!主要交易條件不完整。內(nèi)容不明確肯定?！璷urreferencepriceis……theamountisabout….有保留條件?！璼ubjecttoourfinalconfirmation.…subjecttounsold.發(fā)盤的邀請chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!明確規(guī)定有效期“規(guī)定最遲接受的期限”----規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤有效至我方時間星期五”。

“規(guī)定一段接受的期間”------采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）。P33Offersubjectreplyreachinghere25th，Juneourtime.chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!

口頭發(fā)盤的有效時間如何？未規(guī)定有效期如何處理？chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!

分析：中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!撤回(Withdrawal)撤銷(Revocation)這是兩個不同的概念。

發(fā)盤的撤回與撤消chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!練習(xí)分析下列情況，試問A與B之間合同是否成立？（1）11月1日：A郵寄一份實盤給B（2）11月8日：A郵寄一份撤回通知給B（3）11月11日：B收到A的實盤，并立即用電報發(fā)出接受通知（4）11月15日：B又郵寄一份確認(rèn)函，確認(rèn)他于11月11日發(fā)出的接受電報（5）11月20日：B收到A郵寄的撤回通知

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!

案例討論我公司于8月3日以電報方式請法國一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標(biāo)價，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效受盤人還盤chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!

Wemakeacounter-offertoyouof$150permetrictonF.O.B.London.還盤示例chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!3.2.4接受（Acceptance）它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項條件。根據(jù)《公約》，受盤人對發(fā)盤表示接受，既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!

只有在發(fā)盤向任何人或許多人公開發(fā)出的情況下，任何人才可以對該發(fā)盤的接受?！皬V告項下的商品售給最先支付貨款或開來信用證的人”由特定的受盤人作出chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!★不能附有條件或帶有某種限制。例如：①SUPPLY50TRACTORSWITH100kWEACH,$3,500PERUNITCIFHONGKONG,SHIPMENTTWOMONTHSAFTERTHESIGNINGOFTHECONTRACT,WITHPAYMENTOFIRREVOCABLEL/CATSIGHT,PLSCABLEREPLY。②YOUROFFERACCEPTEDWITHIMMEDIATESHIPMENTUPONSIGHINGOFCONTRACT。

必須是完全同意發(fā)盤內(nèi)容chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!

受盤人提出希望或建議（MereSuggestions、RequestsorExpressionofHope），應(yīng)認(rèn)為有效接受。例如，“Accepted,wehopeearliestshipmentifpossible”；“AcceptedprovidedshipmentduringJanuary”。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!但是，若受盤人在表示接受時，對發(fā)盤內(nèi)容提出某些非實質(zhì)性的添加、限制和更改(如要求增加重量單、裝箱單、原產(chǎn)地證明或某些單據(jù)的份數(shù)等)，除非發(fā)盤人在不過分遲延的時間內(nèi)表示反對其間的差異外，仍可構(gòu)成一項有效的接受，從而使合同得以成立。在此情況下，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。

非實質(zhì)性修改chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!練習(xí)5指出下列哪個為有效接受（）。A、你17日電接受，但用L/C替代D/P可商量B、你17日電接受，如能將裝運期改為5月，我方可以接受C、你17日電接受，但交貨須提供原產(chǎn)地證明D、受R公司委托，接受你17日電條件Cchapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!6月6日出口公司甲對新加坡公司乙發(fā)盤：薄荷腦3000公斤，每公斤單價CIFC3新加坡12.50美元，7、8月船期，6月10日前復(fù)到有效。乙公司在洽銷過程中有三戶客商愿意購買共4500公斤，因此乙于6月9日復(fù)電甲公司：你6日電接受4500公斤，請電確認(rèn)。此時因產(chǎn)地連續(xù)干旱，薄荷原油生產(chǎn)劇減，薄荷腦價上漲，甲公司去電拒絕：你9日電歉，由于行情變化，我貨巳售出。案例討論chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!

A.

用聲明（statement）表示Iaccept(confirm)yourofferorYourofferaccepted(confirmed);B.用行為（actionorperforminganaction）表示。例如，買方開具信用證、支付貨款、賣方發(fā)貨等等。中國參加《公約》對書面以外方式有效性保留意見。必須以聲明或行為表示出來chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!二.逾期接受（LateAcceptance）

受盤人的接受通知晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“逾期接受”。

《公約》規(guī)定過期的接受在下列兩種情況下仍具有效力：（1）如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式將此種意思通知受盤人。（2）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!案例分析我國某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午10時，以普通電報向美商發(fā)盤，公司原定價為每單位500美元CIF紐約，但由于我方工作人員疏忽而誤報為每單位500人民幣CIF紐約。請問：（1）如果是在當(dāng)天10點半發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)如何處理？（2）如果是在第二天上午9點發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受（3）如果是在第二天上午9點發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!

我方對外發(fā)盤軸承800套，分別為：101號/200套，102號/100套，103號/200套，104號/300套，限9月20號復(fù)到有效。外方在發(fā)盤的有效期內(nèi)來電表示接受，并附第1080號訂單一份，訂單內(nèi)表明的規(guī)格是：101號/200套，102號/200套，103號/300套，104號/100套.我方對來電未做處理。數(shù)天后收到對方開來的信用證，證內(nèi)對規(guī)格未做詳細(xì)的規(guī)定，僅注明：“asperourorderNO:1080”我方憑證按原發(fā)盤的規(guī)格、數(shù)量裝運出口，商業(yè)發(fā)票上注明：“asperorderNO:1080”，請問我方能否順利交單結(jié)匯。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!練習(xí)6按《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，接受于（）生效。A.合理時間B.向發(fā)盤人發(fā)出時C.送達(dá)發(fā)盤人時D.發(fā)盤人收到后以電報確認(rèn)時Cchapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!3.3合同的簽訂合同有效成立的條件合同的主要形式及主要內(nèi)容書面合同的簽訂、變更、終止chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!3.3.2合同的形式書面形式包括合同書、信件以及數(shù)據(jù)電文(如電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式?？陬^形式即指當(dāng)事人之間通過當(dāng)面談判或通過電話方式達(dá)成協(xié)議而訂立的合同。其他形式

如以行為表示而訂立的合同。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!2）.書面合同的內(nèi)容包括約首、約尾和基本條款三個組成部分：約首包括合同的名稱、訂約雙方當(dāng)事人的名稱和地址(要求寫明全稱)。本文是合同的主體部分，列明各項交易條件，如品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、單價、包裝、交貨時間與地點、運輸與保險條件、支付方式以及檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條款等。約尾一般列明合同的份數(shù)，使用的文字及其效力，訂約的時間和地點及生效的時間。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!

7、NameofCommodity,SpecificationsandPacking8、Quantity9、UnitPrice10、TotalValue11、ShipmentQuantity%moreorlessallowed

12、TimeofShipment&meansofTransportation13、Portofloading/PortofDestination：

14、ShippingMarks：chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!

17、TermsofPayment：Byconfirmed,irrevocable,transferableanddivisibleletterofcreditinfavourof_____payableatsightwithTTreimbursementclause/___days’/sight/dateallowingpartialshipmentandtransshipment.ThecoveringLetterofCreditmustreachtheSellersbefore_____andistoremainvalidin_____.Chinauntilthe15thdayaftertheaforesaidtimeofshipment,failingwhichtheSellersreservetherighttocancelthisSalesContractwithoutfurthernoticeandtoclaimfromtheBuyersforlossesresultingtherefrom.

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!

17、OTHERTERMS：

1.Discrepancy：Incaseofqualitydiscrepancy,claimshouldbelodgedbytheBuyerswithin30daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination,whileforquantitydiscrepancy,claimshouldbelodgedbytheBuyerswithin15daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination.Inallcases,claimsmustbeacpaniedbySurveyReportsofRecognizedPublicSurveyorsagreedtobytheSellers.ShouldtheresponsibilityofthesubjectunderclaimbefoundtorestonthepartoftheSellers,theSellersshall,within20daysafterreceiptoftheclaim,sendtheirreplytotheBuyerstogetherwithsuggestionforsettlement.

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!

3.ThecontentsofthecoveringLetterofCreditshallbeinstrictconformitywiththestipulationsoftheSalesContract.IncaseofanyvariationthereofnecessitatingamendmentoftheL/C,theBuyersshallbeartheexpensesforeffectingtheamendment.TheSellersshallnotbeheldresponsibleforpossibledelayofshipmentresultingfromawaitingtheamendmentoftheL/CandreservetherighttoclaimfromtheBuyersforthelossesresultingtherefrom.

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!

5.TheSellersshallnotbeheldresponsibleiftheyfail,owingtoForceMajeurecauseorcauses,tomakedeliverywithinthetimestipulatedinthisSalesContractorcannotdeliverthegoods.However,theSellersshallinformimmediatelytheBuyersbycable.TheSellersshalldelivertotheBuyersbyregisteredletter,ifitisrequestedbytheBuyers,acertificateissuedbytheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTradeorbyanypetentauthorities,attestingtheexistenceofthesaidcauseorcauses.TheBuyers’failuretoobtaintherelativeImportLicenceisnottobetreatedasForceMajeure.

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!

磋商準(zhǔn)備—磋商（談判）—合同磋商花絮chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!enquiryoffercounterofferacceptance3.2磋商的程序chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!3.2.1詢盤（Inquiry）

（一）詢盤的定義交易的一方向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項商品的有關(guān)交易條件。買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤，賣方詢盤又叫索盤。詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!

e.g.2PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE（WITHWATERPUMP）LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTNOTLATERTHANJULY.25，2007BYVESSEL.chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!3.2.2發(fā)盤（Offer）

（一）發(fā)盤的含義——向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意思表達(dá)，即構(gòu)成發(fā)盤。發(fā)盤有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。后者習(xí)慣上稱為“遞盤”。發(fā)盤既是商業(yè)行為又是法律行為。賣方——發(fā)盤(offer)買方——遞盤(bid)chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!1、內(nèi)容必須十分確定，完整。2、發(fā)盤必須明確表示發(fā)盤人愿意按照發(fā)盤中的條件訂立合同的意旨。------“承受約束”3、向一個或一個以上特定的人提出。4、發(fā)盤在送達(dá)受盤人時生效。----“到達(dá)主義”構(gòu)成發(fā)盤的條件品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!

１、明確規(guī)定有效期（明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。）２、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間(ReasonableTime)內(nèi)有效。

發(fā)盤的有效期chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!

案例分析：A公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)A公司。不料A公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求A公司賠償其損失。試對此案例進(jìn)行分析。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!

案例:

一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間(ReasonableTime)內(nèi)有效。如：

Offer…ReplyImmediately。

(1)

合作多年，形成習(xí)慣的“合理時間”；(2)

磋商方式：Email、傳真等發(fā)盤，“合理時間”短些；(3)

行情變化大、易變質(zhì)商品，“合理時間”比較短。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!

公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期(Firm,Irrevocable

)；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。1．撤回2．撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人；不同點是什么？chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!案例討論甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一項發(fā)盤，發(fā)盤通知中注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。但甲公司又于5月10日下午用電報發(fā)出撤回發(fā)盤通知，該通知與發(fā)盤于5月11日上午同時送達(dá)乙公司。乙接到實盤和撤回通知后，立即用電報發(fā)出接受通知。事后雙方就合同是否成立問題發(fā)生爭議。試問甲公司與乙公司之間合同是否成立?chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!案例評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行動。法商在8月31日招標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!3.2.3還盤(Counter-Offer)

還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，就是說，還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。其法律后果：使原發(fā)盤失效；可能構(gòu)成新的發(fā)盤chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!案例分析我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時11月10日復(fù)到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時，由于該商品的國際市場發(fā)生對美商不利的變化，于是該商又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發(fā)盤。試問：在此情況下，合同是否有效成立？我方應(yīng)如何處理？為什么？評析：在本案中，美商在3日答復(fù)時，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤中的價格條件，應(yīng)視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束，我方掌握該交易的主動權(quán)，可以選擇接受、拒絕或再還盤。因此，該交易不成立。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!由特定的受盤人作出必須在有效期內(nèi)作出必須用行為表示出來，保持沉默不能算作接受。必須是完全同意發(fā)盤內(nèi)容一.構(gòu)成接受的條件chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!案例討論歐洲某中間商A對某商品向我方詢盤，我方于5月20日向A商發(fā)盤，并要求5月31日前復(fù)到。26日我方突然收到美商B按我方發(fā)盤的規(guī)定開來的信用證。隨后又收到A商的電報稱：“你方20日發(fā)盤已轉(zhuǎn)B商”。當(dāng)時，該商品的價格正在上漲。我公司將信用證退回，又按調(diào)整后的價格直接向B商發(fā)盤。但B商來電稱信用證于有效期內(nèi)送到我方，是以行為表示的接受，所以，合同已經(jīng)成立，并拒絕接受新的報價。試問B商的意見是否合理？chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!案例討論我某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對方發(fā)盤是：“茲可供普通包裝機(jī)100臺，每臺500美元CIF上海，6月份裝運，限本月21日復(fù)到我方有效?！蔽曳绞盏桨l(fā)盤后，在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)復(fù)電：“你方發(fā)盤接受，請內(nèi)用泡沫，外加木條包裝?！?。問：合同是否已經(jīng)成立？chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!

根據(jù)《公約》規(guī)定，有關(guān)貨物價格、貨款、貨物的質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。實質(zhì)性修改chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!

案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復(fù)電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。（1）合同是否成立（2）我方有無失誤chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!案例討論我出口公司向國外出售一批初級產(chǎn)品，該公司在6月15日向外商發(fā)盤，限對方在6月23日答復(fù)。外商在6月16日電告，只有提前裝運期才可接受，我公司未予答復(fù)。6月19日外商又來電表示不改裝運期也完全接受6月15日的發(fā)盤。問此項交易是否成立?我公司對此應(yīng)如何處理?

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!乙公司對此提出異議。乙公司聲稱，3000公斤的交易已經(jīng)達(dá)成，乙公司6月9日電對3000公斤已有效接受，合同關(guān)系成立，甲公司必須按原合同價向乙公司交貨3000公斤。雙方因此而發(fā)生爭議。試問:雙方3000公斤貨物的合同關(guān)系是否成立?為什么?chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!

英美法系“發(fā)信主義”（Mail-BoxRule）又被稱為“投郵生效”原則；大陸法系“到達(dá)主義”（ReceivedtheLetterofAcceptance），又稱為“到達(dá)生效”原則?！豆s》基本上采用了大陸法系的原則，認(rèn)為接受于到達(dá)發(fā)盤人時生效。也有例外，受盤人可以根據(jù)相互間的慣例表示接受。必須在有效期內(nèi)作出chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!三.接受的生效與撤回英美法：投郵生效大陸法：到達(dá)生效《公約》：到達(dá)生效可以在撤回通知趕在接受到達(dá)發(fā)盤人之前撤回不可以撤回chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!

分析：（1）如果是在當(dāng)天10點半發(fā)現(xiàn)，外商有可能未收到該電報，我方應(yīng)盡快撤回發(fā)盤，并采用加急或傳真等方式，使撤回通知早于或同時到達(dá)受盤人，讓受盤人無法接受該項發(fā)盤。（2）如果是第二天上午9點發(fā)現(xiàn)，我方要想撤回發(fā)盤已不可能，但由于客戶尚未接受，則可以撤銷發(fā)盤，并將撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知以前送達(dá)受盤人。（3）如果是第二天上午9點發(fā)現(xiàn)，但客戶已接受發(fā)盤，則等于交易已經(jīng)成立，雙方都要承擔(dān)法律責(zé)任。但雙方在合同正式簽署前，我方可與外商協(xié)商允許我方更正錯誤。如對方拒絕我方的請求，則我方只能接受該筆交易或承擔(dān)違約的后果。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!

分析：可能有兩種情況：（1）如果交單議付時，議付行不要求提交訂單，則單證相符，我方可順利結(jié)匯。（2）如果交單議付時，議付行要求提交訂單，則我方不可順利交單結(jié)匯。從本案中看出，對方的接受對我方發(fā)盤的內(nèi)容進(jìn)行了修改，已構(gòu)成了還盤，但我方對來電未做處理，導(dǎo)致對方開來的信用證與我方的發(fā)盤內(nèi)容不符，而我方卻按原發(fā)盤的內(nèi)容出運貨物，此舉勢必造成單證不符，我方無法順利結(jié)匯。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!英國某買主向我輕工業(yè)品進(jìn)出口公司來電“擬購美加凈牙膏大號1000羅請電告最低價格最快交貨期”此來電屬交易磋商的哪一環(huán)節(jié)（）A、發(fā)盤B、詢盤C、還盤D、接受練習(xí)7Bchapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!3.3.1合同生效的條件1）合同當(dāng)事人必須具有簽約能力2）合同必須有對價或約因；3）合同的內(nèi)容必須合法；4）合同必須符合法律規(guī)定的形式；5）合同當(dāng)事人的意思表示必須真實;6)合同當(dāng)事人的意思表示必須一致。chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!3.3.3書面合同的簽訂1）書面合同的類型正式合同（Contract），也稱為繁式合同。確認(rèn)書(Confirmation)，也稱為簡式合同。確認(rèn)書包括銷售確認(rèn)書和購貨確認(rèn)書。協(xié)議（Agreement）備忘錄（Memorandum）chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁!合同條款1、SALESCONTRACT2、ContractNO:3、Signedat:4、Date:5、TheBuyers：6、TheSellers：

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁!

15、Insurance：TobecoveredbytheSellerfor110%oftheinvoicevalueagainstAllRisks.

16、Inspection：TheInspectionCertificateofQuality/Quantity/Weight/Packing/Sanitationissuedby_______ofChinashallberegardedasevidenceoftheSellers’delivery.

chapter2交易磋商與合同訂立共73頁，您現(xiàn)在瀏覽的