第二章談判主要理論分解

其次章

談判學(xué)理論簡(jiǎn)介

談判學(xué)探討的規(guī)模和方向談判學(xué)探討的方法西方主要談判理論其它理論在談判中的應(yīng)用

第一節(jié)談判學(xué)探討的規(guī)模和方向

談判學(xué)理論探討的理由談判學(xué)理論探討的主要內(nèi)容談判學(xué)理論學(xué)派劃分談判學(xué)探討方法西方主要的談判理論一、談判學(xué)理論探討的理由1、談判涉及一種幾乎無(wú)所不包的社會(huì)活動(dòng)2、理論與實(shí)際活動(dòng)可以謀求真正的一樣性二、談判學(xué)理論探討的主要內(nèi)容

1、談判的定義人們?yōu)闈M(mǎn)足須要而進(jìn)行的交易活動(dòng)2、談判要素角色、情景、分歧、協(xié)議3、談判過(guò)程l

如何評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判？l

哪些因素、結(jié)構(gòu)、力氣能對(duì)這一過(guò)程作出最佳說(shuō)明？l

能否形成具有某些閱歷效能的談判過(guò)程理論？l

讓步理論能否成為這些理論的成份？l

情景、信息、溝通、角色作用如何？l

學(xué)習(xí)的過(guò)程如何？4、談判成果l

談判結(jié)果是否具有某種程度的“邏輯性”？l

談判結(jié)果是否與談判實(shí)力結(jié)合在一起？l

談判由過(guò)去的歷史來(lái)確定，還是由今后的預(yù)見(jiàn)來(lái)確定？5、談判者行為一位由確定性因素（天賦、身份、角色、動(dòng)機(jī)、閱歷…）構(gòu)成的談判者，如何在面臨某種類(lèi)型的談判情景（條件）下，使自己占上風(fēng)？三、談判學(xué)理論學(xué)派劃分

1.

著名談判學(xué)評(píng)論家扎特曼（1976）的劃分法l

歷史描寫(xiě)派l

分析探討派l

結(jié)構(gòu)動(dòng)機(jī)派l

博弈論派l

特性類(lèi)型派l

有效行為派l

談判過(guò)程派l

角色試驗(yàn)派2.

克里斯朵夫.杜邦的劃分法l

社會(huì)心理學(xué)理論l

經(jīng)濟(jì)理論與博弈論l

談判過(guò)程理論l

好用性探討四、談判學(xué)探討方法1、干脆歷史關(guān)系法------親身經(jīng)驗(yàn)法2、間接歷史關(guān)系法------調(diào)查法3、試驗(yàn)游戲法------抽象法4、模擬與假設(shè)情景法五、西方主要的談判理論

1、談判須要理論------善知恰如其分，方免猶過(guò)不及2、談判結(jié)構(gòu)理論------君如磨礪以須，必使水到渠成3、談判技巧理論------匯聚閱歷之爐，煉就高人之功4、談判實(shí)力理論------調(diào)動(dòng)談判力氣，奠定成功基礎(chǔ)5、談判游戲理論------施計(jì)鎮(zhèn)靜自若，競(jìng)技機(jī)動(dòng)敏捷6、談判原則理論------遵從原則，決不屈服于壓力7、談判模擬理論------借助他山之石，可以為吾攻錯(cuò)8、談判契約理論------力倡大處落墨，當(dāng)避按圖索翼

其次節(jié)談判需要理論

----善知恰如其分,方差猶過(guò)不及代表人物:[美]杰勒德.尼爾倫伯格(Gerard.I.Nierenberg)代表作品:<談判藝術(shù)>(TheArtofNegotiating)(1968)<如何閱讀人這本書(shū)>(HowtoReadaPersonlikeaBook)(1971)一.馬斯洛的需求層次理論

美國(guó)的布朗戴斯高校心理學(xué)教授馬斯洛在他的專(zhuān)著《動(dòng)機(jī)與特性》一書(shū)中,提出作為人類(lèi)行為基本要素的七種須要。這種分類(lèi)為探討談判學(xué)供應(yīng)了有用的結(jié)構(gòu)。馬斯洛將人類(lèi)的須要分為七個(gè)層次。即:

美的須要

相識(shí)和理解的須要

自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)須要

獲得敬重須要

愛(ài)與歸屬須要

平安和尋求保障須要生理需要1.生理須要---滿(mǎn)足各種生物性沖動(dòng)和欲望的須要,如饑餓、疲憊等。2.平安和尋求保障須要3.愛(ài)與歸屬須要---對(duì)組織家庭摯友的渴望,可能完全支配和影響人的行為。4.獲得敬重須要---要求自由和獨(dú)立,對(duì)名譽(yù)和威望的憧憬,對(duì)地位權(quán)利追求5.自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)須要----指人們希望在社會(huì)生活中能夠充分體現(xiàn)自己的價(jià)值,反映社會(huì)、組織對(duì)自己的承認(rèn)的須要。6.相識(shí)和理解的須要----指人們尋求.探究和理解自己四周環(huán)境的須要。7、美的須要----指人們對(duì)美的須要和渴望。上述七種須要是按其重要程度綻開(kāi)的,對(duì)大多數(shù)人而言是正確的,但也有可能變更依次。二.談判須要理論要點(diǎn)1.談判的前提是,談判各方都有希求,都想從談判中得到某種東西.2.談判可以劃分為三個(gè)層次個(gè)人---個(gè)人(P-P)；組織----組織(O-O)國(guó)家----國(guó)家(G-G)3.談判的六種基本謀略聽(tīng)從對(duì)方須要；聽(tīng)從自己須要；聽(tīng)從雙方須要違反自己須要；違反對(duì)方須要；違反雙方須要4.談判的126種基本策略三.理論作用

該理論促使談判者發(fā)覺(jué)與談判各方相聯(lián)系的須要,引導(dǎo)談判者對(duì)驅(qū)動(dòng)對(duì)方的各種須要加以滿(mǎn)足,以便選擇不同的方法去順勢(shì).變更或?qū)箤?duì)方的動(dòng)機(jī),可以預(yù)料每一種談判方案的效果,為談判者在談判策略的選擇上供應(yīng)廣泛的空間.

四.理論應(yīng)用

1.忍耐策略2.出其不意策略3.造成事實(shí)策略4.逆向行動(dòng)策略5.聲東擊西策略6.掛鉤(脫鉤)策略7.犬牙交織策略8.蠶食策略第三節(jié)博弈理論

博弈論的基本概念二人競(jìng)賽基本模型納什定理“囚徒逆境一.博弈論的基本概念

博弈論作為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科,是由馮.紐曼和摩根斯坦在1944年正式提出的。1977年,哈撒尼建議從理論上把對(duì)策性游戲的最底限度組成,歸納為以下四點(diǎn):L

游戲規(guī)則可以通過(guò)武斷的方式約定成俗;L

游戲規(guī)則應(yīng)敬重現(xiàn)有的科學(xué)依據(jù);L

游戲規(guī)則應(yīng)包括參與者的信息.技能等原始手段;L

游戲規(guī)則應(yīng)把參與者的基本功利和職能考慮進(jìn)去.

博弈論是指”兩兩博弈”,其目的在于為以下兩類(lèi)問(wèn)題供應(yīng)規(guī)范性答案.對(duì)策性游戲的最終結(jié)果如何？參與者應(yīng)當(dāng)實(shí)行怎樣的戰(zhàn)略？二.二人競(jìng)賽基本模型

各種戰(zhàn)略和獲得的結(jié)果，可以通過(guò)數(shù)學(xué)矩陣來(lái)表現(xiàn)，其中最簡(jiǎn)潔的例子就是兩人競(jìng)賽。

上表為“純戰(zhàn)略”的結(jié)局，隨著該理論的發(fā)展，在“純戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)上又添加了“混合戰(zhàn)略”的概念。

二人“戰(zhàn)略”競(jìng)賽矩陣圖乙方甲方乙1乙2乙3甲1（4，-5）（0，0）（-8，1）甲2（0，6）（7，0）（1，2）三、納什定理設(shè)：U、U代表甲乙兩人在一場(chǎng)傳統(tǒng)競(jìng)賽中（雙方有利還沖突）可能獲得的利益，C、C代表每方最不利的狀態(tài)，即雙方達(dá)不成協(xié)議（發(fā)生戰(zhàn)略沖突）。雙方可以接受的范圍為區(qū)域D，在功利確定時(shí)，存在唯一明確的解決方案。用幾何圖形表示如下：甲乙利益UU裂開(kāi)點(diǎn)CC談判域D四、“囚徒逆境乙方戰(zhàn)略不坦白坦白甲方戰(zhàn)略不坦白（-1，-1）（-10，-0.5)坦白(-0.5,-10)(-5,-5)第四節(jié)

談判技巧理論

匯聚閱歷之爐，煉就高人之功

代表人物：[英]比爾.斯科特BillScott代表作：貿(mào)易洽談技巧SkillofNegotiating比爾.斯科特作為英國(guó)很多公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問(wèn)，為歐洲各國(guó)培育了大量業(yè)務(wù)能手，在商務(wù)談判中，有一套自己獨(dú)到的見(jiàn)解。技巧是指談判者在長(zhǎng)期的實(shí)踐中漸漸形成的以豐富實(shí)踐閱歷為基礎(chǔ)的本能或行為實(shí)力。談判技巧是以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)及對(duì)策論為指導(dǎo)并在實(shí)踐中熬煉成熟的。一、互惠互利靠有效溝通：謀求一樣

在“謀求一樣”的談判方針下，談判技巧的關(guān)鍵在于：1、建立良好的談判氣氛：真誠(chéng)、友好、合作、輕松、細(xì)致2、起先階段的談判技巧：把握四個(gè)問(wèn)題“4P”P(pán)urpose——目標(biāo)；Plan——支配；Pace——進(jìn)度；Personalities——個(gè)人3、留意談判方式對(duì)談判者精力的影響：縱向談判和橫向談判4、謀求一樣的謀略

抓住陳述的關(guān)鍵；用專(zhuān)業(yè)的頭腦傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)明；

進(jìn)行建設(shè)性引導(dǎo)；

危急因素分析，重審談判方針；對(duì)談判議程進(jìn)行限制；

努力解除溝通障礙

二、彼此妥協(xié)皆為各取所需：皆大高興1、實(shí)現(xiàn)“皆大高興”的談判原則談判過(guò)程以及談判結(jié)果能不能使談判各方感到公允，是“皆大高興”的談判能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵?！肮省钡臉?biāo)準(zhǔn)是：要么談判各方的須要都得到了同等的滿(mǎn)足；要么是各方都感到不滿(mǎn)足。2、為實(shí)現(xiàn)談判的公允，談判中應(yīng)遵循以下原則：利己不損人；

主動(dòng)影響對(duì)方評(píng)價(jià)事物的方法，引導(dǎo)對(duì)方獲得滿(mǎn)足感；明確“本方利益”；通過(guò)摸底分析對(duì)方利益所在；恰當(dāng)確定談判議程和本方讓步方案。3、把握好“報(bào)價(jià)”與“磋商”技巧

報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)符合“公理”；首次報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)明確、堅(jiān)決、沒(méi)有保留、堅(jiān)決堅(jiān)決；磋商的關(guān)鍵在于搞清晰對(duì)方的需求（正確推斷分歧）；

遵從對(duì)等讓步原則；

將磋商的主動(dòng)結(jié)果文字化。4、敏捷運(yùn)用“皆大高興”的談判策略（12種）

佯攻（聲東擊西）；

“權(quán)力有限”；

軟硬角色搭配；

因勢(shì)利導(dǎo)，變否定為確定；

探詢(xún)理由；

建議休息；

提出談判時(shí)間限定；

多方位假設(shè)；

和盤(pán)托出；

強(qiáng)調(diào)有限利益；

“潤(rùn)滑劑”；

“場(chǎng)外交易”。三、利用沖突亦可獲得利益：以戰(zhàn)取勝1、“以戰(zhàn)取勝”的危急性L

失去對(duì)方的友情；L

失去與對(duì)方將來(lái)開(kāi)展更大業(yè)務(wù)往來(lái)的機(jī)會(huì)；L

遭遇對(duì)方打擊時(shí)，可能會(huì)一敗涂地；L

對(duì)方履行協(xié)議不主動(dòng)。2、“以戰(zhàn)取勝”的運(yùn)用時(shí)機(jī)L

一次性談判；L

雙方實(shí)力對(duì)比懸殊。3、如何推斷對(duì)手有“以戰(zhàn)取勝”的企圖L

找尋各種獲利機(jī)會(huì)；L

在談判進(jìn)程不斷獲得好處；L

每一次讓步都深思熟慮；L

實(shí)行強(qiáng)權(quán)做法；L

以任務(wù)為中心，不考慮對(duì)方榮譽(yù)、自尊和感情。4、“以戰(zhàn)取勝”的通常做法L

想方設(shè)法制造沖突；L

沒(méi)有時(shí)間和愛(ài)好與對(duì)手進(jìn)行同等友好接觸；L

“垂直”支配談判議程；L

談判看法強(qiáng)硬。5、“以戰(zhàn)取勝”的常用策略（10種）L

刺探情報(bào)；L

堅(jiān)持先獲得，后賜予；L

喜怒于形，富有心情；L

走上層路途；L

“撲克牌臉”（面無(wú)表情）L

在會(huì)議記錄上做手腳；L

步步誘逼；L

實(shí)行訛詐；L

利用色相，進(jìn)行欺詐；L

實(shí)行切聽(tīng)手段。6、應(yīng)付“以戰(zhàn)取勝”的反策略四、

技巧唯熬煉方能爐火純青談判技巧超群的人，并不是技巧的表演專(zhuān)家，而是能夠深刻理解談判技巧。作為一個(gè)有機(jī)體系的價(jià)值，他能夠藝術(shù)地施展技巧而收到恰到好處的效果。談判者對(duì)談判規(guī)律的相識(shí)是其正確運(yùn)用談判技巧的基礎(chǔ)。談判規(guī)律是“根”，談判技巧是“葉”，“根深”才能“葉茂”。談判者運(yùn)用技巧的效果要受到很多非技巧因素的影響。主要有：L

談判規(guī)模；L

人員素養(yǎng)；L

談判風(fēng)格；L

人際關(guān)系；L

文化背景；L

戰(zhàn)略決策；L

談判者權(quán)力；L

談判者心理狀態(tài)

第五節(jié)

談判結(jié)構(gòu)理論

君如磨礪以須，必使水到渠成

代表人物：[英]馬什P.D.V.Marsh代表作：合同談判手冊(cè)（1971）ContractNegotiationHandbook英國(guó)談判學(xué)家馬什長(zhǎng)期以來(lái)從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的探討，早在20世紀(jì)70年頭初他便留意到談判過(guò)程各階段的特點(diǎn)及其對(duì)談判結(jié)果的影響。他對(duì)談判過(guò)程深化探討奠定了他成為“談判結(jié)構(gòu)理論”代表人物的基礎(chǔ)。一、

談判過(guò)程的六大階段（結(jié)構(gòu)）1、支配準(zhǔn)備階段在談判之前，應(yīng)當(dāng)制定一份比較周詳?shù)恼勁兄?，該支配?yīng)滿(mǎn)足以下要求：L

體現(xiàn)本方的初始交易條件和在談判過(guò)程中的變更；L

各階段談判策略的選擇與調(diào)整。制訂談判支配的方法可以遵循戴明博士的PDCA循環(huán)法。P——Plan，有重點(diǎn)有步驟制定出實(shí)施支配；D——Do，依照事先的支配進(jìn)行“預(yù)演”；C——Check，依據(jù)執(zhí)行效果與事先支配比較，找出差異，發(fā)覺(jué)問(wèn)題；A——Action，總結(jié)，鞏固已經(jīng)取得的成就，典型化，加以推廣。2、談判起先階段提出交易條件或做出本方的反映?？梢詫?shí)行以下三種形式：L

提出書(shū)面的交易條件，不準(zhǔn)備再做口頭補(bǔ)充；L

提出書(shū)面的交易條件，并準(zhǔn)備再做口頭補(bǔ)充；L

提出口頭交易條件。3、談判過(guò)渡階段在此階段主要應(yīng)解決以下三個(gè)問(wèn)題：對(duì)談判起先階段的成果及教訓(xùn)進(jìn)行回顧、總結(jié)；對(duì)下一步談判的形勢(shì)進(jìn)行預(yù)料并確定出相應(yīng)的對(duì)策；確定出終止談判或接著談判的原則。4、實(shí)質(zhì)性談判階段在此階段，主要作好五項(xiàng)工作：L

談判者怎樣重新評(píng)價(jià)對(duì)方讓步的條件？L

時(shí)間在談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的作用如何？L

如何看待并應(yīng)對(duì)、運(yùn)用威逼？L

在什么狀況下應(yīng)當(dāng)修正本方的談判目標(biāo)？L

本階段的調(diào)整性行動(dòng)對(duì)下一階段的行動(dòng)產(chǎn)生怎樣影響，約束力多大？5、交易明確階段當(dāng)出現(xiàn)以下?tīng)顩r時(shí)，談判者可以認(rèn)為是交易明確階段已經(jīng)起先形成的信號(hào)：談判者起先用承諾性的語(yǔ)言闡明自己的立場(chǎng)；起先探討具體成交的細(xì)微環(huán)節(jié)（交貨期，售后服務(wù)，結(jié)算方式等）；談判者所提建議越來(lái)越具體、明確；談判者不再探討交易裂開(kāi)的后果。6、談判結(jié)束階段對(duì)談判的全過(guò)程進(jìn)行一次回顧總結(jié)；作出最終讓步；對(duì)協(xié)議進(jìn)行起草和審定。

在整個(gè)談判過(guò)程中，談判者應(yīng)圍圍著這六個(gè)相互聯(lián)系的階段進(jìn)行談判支配的制定與決策、談判方案的選擇與評(píng)估、終極目標(biāo)及談判目標(biāo)的確定、談判環(huán)境分析等。

在各階段，談判者應(yīng)充分運(yùn)專(zhuān)心理學(xué)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)學(xué)與對(duì)策論的學(xué)問(wèn)、方法、對(duì)談判進(jìn)行必要的數(shù)理分析，依據(jù)談判支配與原則、策略的要求，通過(guò)一切可能的措施、技巧、規(guī)定等正式與非正式手段，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。二、應(yīng)變自如蓋因支配周詳

1、對(duì)談判環(huán)境因素進(jìn)行分析L

政治狀況；L

社會(huì)習(xí)俗；L

商業(yè)做法；L

文化、宗教的影響；L

法律環(huán)境；L

財(cái)政金融狀況；L

基礎(chǔ)環(huán)境；L

氣候因素。2、制定談判方案談判方案應(yīng)精確、全面反映領(lǐng)導(dǎo)意圖，能夠提出可供談判者把握的標(biāo)準(zhǔn)和敏捷應(yīng)變的原則。談判方案越簡(jiǎn)潔，文字表述越精確，方案執(zhí)行的可行性就越大；反之，就簡(jiǎn)潔出現(xiàn)失控局面。談判方案主要包括以下五方面內(nèi)容：L

談判目標(biāo)；L

各主要交易條件可由談判者接受的最低限度；L

規(guī)定談判期限；L

確定談判小組的負(fù)責(zé)人及其成員；L

明確聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。3、制定談判執(zhí)行支配在制定談判支配時(shí)，馬什建議主要考慮四點(diǎn)：L

制定好在談判起先階段應(yīng)實(shí)行的談判策略；L

在談判綻開(kāi)之后，依據(jù)對(duì)不同狀況的估計(jì)，制定好具體對(duì)策；L

應(yīng)慎重選擇談判地點(diǎn)；L

周密支配好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)。

4、模擬談判的支配目的在于發(fā)覺(jué)和解決問(wèn)題，找出準(zhǔn)備工作的不足。

5、如何處理合同中的爭(zhēng)議在談判合同產(chǎn)生之前，談判者應(yīng)當(dāng)在談判支配制定上對(duì)處理合同爭(zhēng)議提出原則性解決方法。這樣做的好處在于：L

有意識(shí)地在談判中留意與對(duì)方的溝通，消退溝通障礙，促進(jìn)溝通；一旦出現(xiàn)合同爭(zhēng)議后尋求到最佳處理后果。

對(duì)合同爭(zhēng)議緣由分析后，可以選擇四種不同的方法來(lái)處理：L

承認(rèn)并接受目前的合同條件，認(rèn)為對(duì)方的看法有其合理性；L

合同有效，但合同條款理解和說(shuō)明不同，雙方應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步協(xié)商；L

中止合同，退出談判；L

認(rèn)為有意違約有利，實(shí)行違約行為。6、談判者心理對(duì)談判的影響

三、、選擇談判人員：

確定談判成功的關(guān)鍵

談判人員的選擇涉及到兩個(gè)問(wèn)題：選擇標(biāo)準(zhǔn)和班子規(guī)模。11、對(duì)談判班子總體素養(yǎng)要求L

班子內(nèi)的成員都具有良好的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)，專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)配置合理，能夠快速解決談判中可能出現(xiàn)的任何問(wèn)題；L

成員氣質(zhì)、性格互補(bǔ)，彼此之間關(guān)系融洽，能求同存異；L

各成員在談判中協(xié)作默契，通力合作，工作主動(dòng)。2、按談判班子的總體素養(yǎng)選擇談判人員1L

具有該項(xiàng)目必備的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和閱歷，接受過(guò)確定的談判技巧訓(xùn)練；L

對(duì)該項(xiàng)目的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)比較熟悉，了解市場(chǎng)；L

熟悉有關(guān)法律，對(duì)項(xiàng)目的談判內(nèi)容有確定了解；L

具有較強(qiáng)的領(lǐng)悟?qū)嵙?，能夠傾聽(tīng)對(duì)方看法，客觀分析對(duì)方意圖；L

具有較好的語(yǔ)言表達(dá)實(shí)力和行為表達(dá)實(shí)力；L

具有較好的決斷實(shí)力，能夠解除外界干擾而獨(dú)立決策；L

具有較強(qiáng)的心理分析實(shí)力，擅長(zhǎng)從對(duì)方的的角度來(lái)看待事物；L

身體健康，精力分協(xié)作理；L

具有較強(qiáng)的人際吸引力和人格吸引力；L

辦事有主次，擅長(zhǎng)抓住重點(diǎn)；L

擅長(zhǎng)與不同類(lèi)型人相處；L

具有較強(qiáng)的自制力和自律性，有原則，無(wú)不良生活方式和傾向。

3、談判負(fù)責(zé)人的任命及其職責(zé)任命條件：具有較全面的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)；具備較高的組織管理實(shí)力；臨場(chǎng)推斷實(shí)力好，責(zé)任心強(qiáng)。職責(zé)：選擇談判班子其他成員；制定談判支配；對(duì)本方的讓步的時(shí)間、幅度、方式進(jìn)行決策；對(duì)交易條件的修改進(jìn)行決策；支配休會(huì)；與談判對(duì)手進(jìn)行具體的交易磋商；檢查交易磋商記錄；向本方領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；激勵(lì)激昂班子士氣；防止內(nèi)部人員內(nèi)扛；依據(jù)須要扮演特定的談判角色。四、運(yùn)用姿態(tài)與環(huán)境的技巧

1、姿態(tài)類(lèi)型主動(dòng)姿態(tài)——支持并強(qiáng)化對(duì)方那些有利于本方的行為。消極姿態(tài)——阻擋并對(duì)抗對(duì)方那些不利于本方的行為。2、在起先談判時(shí)如何運(yùn)用姿態(tài)在起先階段，實(shí)行什么姿態(tài)，將取決于以下因素：A、談判雙方人員彼此熟悉的程度；B、上次談判的結(jié)果及協(xié)議的執(zhí)行狀況。

談判起先時(shí)的姿態(tài)具有營(yíng)造談判氣氛的意義3、在談判過(guò)程中如何運(yùn)用姿態(tài)

談判過(guò)程中的姿態(tài)趨向于現(xiàn)實(shí)化和理智化。L

實(shí)行勸服形式；L

提出一個(gè)雙方均可以接受的理由，供應(yīng)條件，促使對(duì)方轉(zhuǎn)化立場(chǎng)；L

提出公允要求，使對(duì)方進(jìn)行利弊權(quán)衡；L

引入其它競(jìng)爭(zhēng)因素，變更對(duì)方對(duì)談判裂開(kāi)點(diǎn)的估計(jì)；L

干擾對(duì)方推斷；L

將談判的困難擺到桌面，促使對(duì)方提出解決困難的方案。4、運(yùn)用環(huán)境的技巧為保持主動(dòng)而持攻勢(shì)策略：

以開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)摸索對(duì)方的真實(shí)意圖；

以閉合式的提問(wèn)來(lái)確定對(duì)方在某個(gè)問(wèn)題上的具體想法。為反擊作為過(guò)度性的防衛(wèi)策略：穩(wěn)住現(xiàn)有局面，激發(fā)對(duì)手犯錯(cuò)誤，尋求反擊的機(jī)會(huì)。L

守口如瓶，佯作誤會(huì)；

不精確地回答問(wèn)題；L

籠統(tǒng)闡述；

回避問(wèn)題；L

不完全回答；形式上確定，事實(shí)上否定；L

提出反問(wèn)題；

增加本方法碼；L

戰(zhàn)略休會(huì)；

說(shuō)醇厚話(huà)；L

消耗對(duì)方精力；

“對(duì)我有害，對(duì)你更有害”。第六節(jié)

談判實(shí)力理論

調(diào)動(dòng)談判力氣，奠定成功基礎(chǔ)

代表人物：[英]約翰.溫克勒J(rèn)ohn.Wencoler代表作：《談判藝術(shù)——追求結(jié)果〉BargainingforResults溫克勒在通過(guò)對(duì)世界各國(guó)商業(yè)巨頭的習(xí)慣進(jìn)行總結(jié)后，提出自己模式。他認(rèn)為：嫻熟的談判藝術(shù)是從談判者所施展的談判技巧中體現(xiàn)出來(lái)的；在大多數(shù)狀況下談判技巧的運(yùn)用的依據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力；建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解；技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長(zhǎng)有極為親密的關(guān)系。充分準(zhǔn)備——實(shí)力增加——敏捷的談判技巧一、力氣之源：談判的十大原則

1、不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)余地（枝節(jié)問(wèn)題可以談判，原則問(wèn)題不行談判）。2、當(dāng)沒(méi)有充分準(zhǔn)備的狀況應(yīng)避開(kāi)倉(cāng)促談判（應(yīng)先了解對(duì)方的狀況、現(xiàn)狀、問(wèn)題、決策者等）。3、通過(guò)賜予對(duì)方心理上更多的滿(mǎn)足感來(lái)增加談判的吸引力（明示或示意對(duì)方，使其內(nèi)疚、有愧、自覺(jué)實(shí)力不行、強(qiáng)調(diào)對(duì)方不守時(shí)、付款額不足、合作中出現(xiàn)差錯(cuò)等）。4、向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過(guò)急。5、為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，讓對(duì)手彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)。6、給自己的談判目標(biāo)留有適當(dāng)余地（獲得時(shí)，提出較高目標(biāo)；付出時(shí)，提出較低目標(biāo)。讓步要穩(wěn)，要在明處，要小步實(shí)施，大肆渲染，對(duì)等讓步等）。7、留意信息的收集、分析與保密（不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力）。8、談判中要多聽(tīng)、多問(wèn)、少說(shuō)（“少當(dāng)律師，多當(dāng)法官”；“開(kāi)口是銀，閉口是金”）。9、要與對(duì)方所期望的目標(biāo)保持接觸。10、

要讓對(duì)方從一起先就習(xí)慣你的大目標(biāo)。

二、合理運(yùn)用你的談判資源

一個(gè)精于談判的專(zhuān)家，會(huì)審時(shí)度勢(shì)對(duì)彼此的需求和談判地位進(jìn)行推斷，不動(dòng)聲色的加強(qiáng)自身談判資源的積累，恰倒好處地引導(dǎo)對(duì)方的看法和立場(chǎng)，以較少的讓步獲得對(duì)方最大可能的讓步，使對(duì)方的目標(biāo)更接近于本方的目標(biāo)。1、形式上的對(duì)等，并非事實(shí)上的對(duì)等L

不要總以急迫應(yīng)付急迫，有時(shí)拖延是最有用的武器之一；L

要盡量運(yùn)用一個(gè)信息渠道；L

不要一下子用完全部的資源。2、談判桌上的英明源于談判前的準(zhǔn)備L

對(duì)對(duì)手狀況的分析；L

談判方案的制定；L

必要的演習(xí)。3、最好是與對(duì)手的實(shí)權(quán)人物打交道4、在商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)對(duì)手進(jìn)行哪些分析L

個(gè)人狀況分析的內(nèi)容（年齡、家庭狀況、背景、職業(yè)、愛(ài)好和愛(ài)好、個(gè)人品質(zhì)、對(duì)產(chǎn)品的看法、對(duì)組織的看法）；L

組織特征分析內(nèi)容（公司類(lèi)型、雇員狀況、財(cái)政規(guī)模、生產(chǎn)線狀況、服務(wù)對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)地位、組織結(jié)構(gòu)、價(jià)格政策、推銷(xiāo)政策、分銷(xiāo)方法、發(fā)展支配、對(duì)我方特定業(yè)務(wù)的要求、當(dāng)前面臨的問(wèn)題）；L

購(gòu)買(mǎi)程序分析內(nèi)容（調(diào)查程序、決策過(guò)程、價(jià)值分析、產(chǎn)品分析、賣(mài)主分析、時(shí)機(jī)問(wèn)題、所牽涉到的人員）；銷(xiāo)售程序分析內(nèi)容（銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售組織、定價(jià)方法、折扣方法、可以商談的條款、關(guān)鍵人物、銷(xiāo)售壓力）5、謹(jǐn)防自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給自己帶來(lái)壓力6、談判班子的人員結(jié)構(gòu)是影響談判資源運(yùn)用效果的重要因素7、談判資源的運(yùn)用必須要有支配性支配的制定包括六個(gè)步驟：診斷問(wèn)題——預(yù)料結(jié)果——確定目標(biāo)——制定戰(zhàn)略——確定戰(zhàn)術(shù)——取得限制8、重視談判行為的合理性扮演人們希望你扮演的角色，社交姿態(tài)敏捷多變。社交回報(bào)（社會(huì)交往、自我敬重、成就感等）；社交懲處（皺眉、旁顧、不耐煩、不贊成等）。9、學(xué)會(huì)操縱談判，而不是只是參與談判

三、如何應(yīng)付壓力：

游刃有余方是贏家

1、了解壓力的特征L

對(duì)方極力保持在競(jìng)爭(zhēng)中的明顯優(yōu)勢(shì)地位；L

對(duì)方持續(xù)地引起你的不滿(mǎn)，漸漸減弱你對(duì)談判的期望值；L

只要對(duì)方握有應(yīng)付你的王牌，他們會(huì)明目張膽地實(shí)行減弱你的談判地位的方法，這種方法多以警告形式出現(xiàn)。2、應(yīng)付壓力既要堅(jiān)決，又要敏捷

兩種壓力：談判者提出交易條件及其個(gè)人行為引來(lái)的壓力；從談判對(duì)手那里向談判者施加的壓力。應(yīng)付壓力的建議：實(shí)行拖延；嚴(yán)格限制自己所透露的信息，不給對(duì)方進(jìn)一步壓力的機(jī)會(huì)；在必要時(shí)，請(qǐng)出第三方面出面干預(yù)；主動(dòng)爭(zhēng)取對(duì)方的人員能站到你這方來(lái)；你的對(duì)手只有對(duì)方；當(dāng)心對(duì)方把你沒(méi)有答應(yīng)的讓步在總結(jié)時(shí)包括進(jìn)去；隨時(shí)保持與本方首腦聯(lián)系。3、不要懼怕僵局，要擅長(zhǎng)調(diào)動(dòng)對(duì)方

4、變更對(duì)方的期望值是減輕壓力的良方在談判之前和談判過(guò)程中，設(shè)法讓對(duì)方了解并接受你的看法；假如要以僵局變更對(duì)方的看法，則應(yīng)越早越好；給對(duì)方制造競(jìng)爭(zhēng)空氣，對(duì)對(duì)方的初始期望不予理睬。

四、價(jià)格談判：實(shí)力較量的旋渦

循環(huán)邏輯談判法則：“價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格”要跳出問(wèn)題看問(wèn)題，跳出圈圈看圈圈。要想在價(jià)格談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，功夫全在價(jià)格之外。1、十大原則的首要原則也是價(jià)格談判的首要原則2、在對(duì)方?jīng)]有對(duì)交易產(chǎn)生愛(ài)好時(shí)，不要提出價(jià)格意向3、留意探討單價(jià)和探討金額的心理效果4、買(mǎi)方的還價(jià)要留意姿態(tài)五、

如何處置沖突

溫克勒從談判實(shí)力的角度動(dòng)身，分析探討了沖突產(chǎn)生的誘因和解決辦法，并提出了處置沖突的八點(diǎn)忠告：1、對(duì)強(qiáng)者的忠告：在對(duì)手面前切忌夸口自己的實(shí)力，讓對(duì)方恐驚，最終對(duì)自己不利。2、對(duì)談判者的忠告：無(wú)論你的真實(shí)實(shí)力如何，假如你要對(duì)對(duì)方進(jìn)行威逼，必需說(shuō)到做到3、沖突有重有輕，要堅(jiān)決處理首當(dāng)其沖的問(wèn)題。4、在不被對(duì)方抓住把柄的狀況下，處于被埋怨的一方，可以充分利用時(shí)間上的緩兵之計(jì)來(lái)處理心情性的沖突，以分散、安靜對(duì)方激烈的心情。5、保持全部的原始記錄，是贏得沖突的重要條件。6、要當(dāng)惡人就要當(dāng)究竟，但在惡人的前后最好有善人。7、通過(guò)打官司來(lái)處理沖突只是手段，而不是目的。8、運(yùn)用成規(guī)的力氣應(yīng)付沖突，雖然不盡合理，但是常常令對(duì)手無(wú)法對(duì)抗。

六、把握好最終的關(guān)鍵：定局

1、如何發(fā)覺(jué)成交時(shí)機(jī)2、如何培育成交時(shí)機(jī)L

向?qū)Ψ教岢龆弑厝∑湟坏倪x擇性建議，是培育成交時(shí)機(jī)的促進(jìn)手段；L

摸索對(duì)方是否對(duì)成交過(guò)程的技術(shù)細(xì)微環(huán)節(jié)感性趣，是證明對(duì)方有無(wú)成交欲望的有效方法；L

利用最終一次發(fā)價(jià)向?qū)Ψ絺鬟f信號(hào)，促成交易。第四節(jié)

談判謀略理論

施計(jì)鎮(zhèn)靜自若，競(jìng)技機(jī)動(dòng)敏捷代表人物：[美]卡洛斯代表作：談判游戲（1968）TheNegotiatingGame賜予與獲得（1974）GiveandTake卡洛斯的觀點(diǎn)可以說(shuō)是美國(guó)商務(wù)閱歷型談判家觀點(diǎn)之大成，他作為美國(guó)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的首席代表，對(duì)經(jīng)貿(mào)談判具有淵博的學(xué)問(wèn)和豐富的閱歷?？逅拐J(rèn)為，假如要取得談判的成功，達(dá)到自己的目的，就必需不擇手段；在生意場(chǎng)上被慣用的東西，必需明智地正視它的存在，以便實(shí)行相應(yīng)的對(duì)本方有利的策略。一、創(chuàng)建氣氛，調(diào)整競(jìng)技狀態(tài)擅長(zhǎng)創(chuàng)建談判氣氛的談判者，其談判謀略的應(yīng)用就有了很好的基礎(chǔ)。良好的談判氣氛有助于談判者發(fā)揮自己的實(shí)力。1、未雨調(diào)繆，成竹在胸（談判者要以創(chuàng)建融洽、活躍的談判氣氛為主要目標(biāo)）。2、“關(guān)鍵階段”不要忽視（“破冰期”的處理）3、重視對(duì)行為語(yǔ)言的視察分析二、力爭(zhēng)在談判中占據(jù)主動(dòng)

談判者在談判中要以主動(dòng)進(jìn)取的姿態(tài)為主，而不要單純防衛(wèi)。建議：1、喊價(jià)水平要高，讓步節(jié)奏要慢。2、要擅長(zhǎng)在談判中吹毛求疵（買(mǎi)方常用）。買(mǎi)主目的：降價(jià)；使自己擁有盡可能大的討價(jià)還價(jià)的余地；給對(duì)方一種不簡(jiǎn)潔欺瞞的印象；對(duì)上級(jí)有所交待。賣(mài)主反策略：有耐性，不輕易讓步；不躲避問(wèn)題，開(kāi)宗明義與買(mǎi)方懇談；奇妙忽視；向?qū)Ψ浇ㄗh一個(gè)具體而又徹底的解決方法。剛好抗議；3、向似是而非的數(shù)字進(jìn)攻。2

12%與1.2%提法的不同結(jié)果；2

留意提成的基礎(chǔ)；2

留意計(jì)價(jià)的單位等。4、要打破平衡均勢(shì)，必需出其不意。卡洛斯提出以下建議：提出對(duì)方意料之外的問(wèn)題（新條件、新包裝、新形式、新議題）；提出對(duì)方意料之外的時(shí)間要求（變更時(shí)間要求、變更談判節(jié)奏）；實(shí)行對(duì)方意料之外的行動(dòng)（退出談判、引起沖突、展示力氣）；提出對(duì)方意料之外的資料（新規(guī)定、新數(shù)字、新材料）；引入對(duì)方意料之外的人物（專(zhuān)家、顧問(wèn)、老板、第三者）。5、要有說(shuō)“不”的志氣談判者要想獲得成功，是靠對(duì)手的的贊許。卡洛斯認(rèn)為：一個(gè)猛烈希望被對(duì)手寵愛(ài)的人不能成為一個(gè)優(yōu)秀的談判者；太寵愛(ài)爭(zhēng)論的人同樣不是一個(gè)好的談判者。6、要懂得軟硬兼施。反策略：讓對(duì)方表明，不做出任何反應(yīng)；向?qū)Ψ缴霞?jí)抗議；退出談判；當(dāng)眾指出對(duì)方的錯(cuò)誤；針?shù)h相對(duì)；找出制造事端者，設(shè)法讓他出局。7、運(yùn)用車(chē)論戰(zhàn)術(shù)，贏得談判優(yōu)勢(shì)。反策略：不必重復(fù)已經(jīng)陳述的觀點(diǎn)；耐性等待；暫停談判；保持心態(tài)平衡；將責(zé)任交給對(duì)方；細(xì)心分析對(duì)手新建議；與新對(duì)手私下好好談?wù)?；?duì)對(duì)方意圖盡可能精確推斷。8、用行動(dòng)來(lái)談判更重要。三、談判者不要犯低級(jí)錯(cuò)誤

卡洛斯強(qiáng)調(diào)：談判者對(duì)于別人所犯錯(cuò)誤往往簡(jiǎn)潔看出，對(duì)自己的錯(cuò)誤卻無(wú)法察覺(jué)，甚至視而不見(jiàn)。談判者在談判實(shí)力的估計(jì)上，在讓步過(guò)程中，在危急關(guān)頭和談判結(jié)束時(shí)常常會(huì)犯一些低級(jí)的錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤應(yīng)當(dāng)避開(kāi)。1、談判者在談判實(shí)力估計(jì)上應(yīng)避開(kāi)犯低級(jí)錯(cuò)誤不要低估自己的談判實(shí)力（真正擁有的比自己想象的要大；談判者的實(shí)力來(lái)自于堅(jiān)決的特性、激烈的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、供應(yīng)的嘉獎(jiǎng)和懲處方法、個(gè)人學(xué)識(shí)、冒險(xiǎn)精神、勤奮敬業(yè)的工作看法等）；不要假定對(duì)方了解你的弱點(diǎn)（自己實(shí)際的境況要比你想象的好一些，無(wú)謂暴露自己的弱點(diǎn)是談判者最簡(jiǎn)潔犯的低級(jí)錯(cuò)誤）；不要被對(duì)方的頭銜和身份嚇倒；不要過(guò)分信任統(tǒng)計(jì)數(shù)字、慣例、原則；不要過(guò)早泄露你的全部實(shí)力（漸漸通過(guò)展示比立刻透露更有效，更有利于對(duì)方了解、適應(yīng)、接受）；不要過(guò)分在意你可能遭遇的損失和過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難；不要遺忘對(duì)手有求于你，你的討價(jià)還價(jià)實(shí)力很強(qiáng)。2、談判者在讓步過(guò)程中應(yīng)避開(kāi)犯低級(jí)錯(cuò)誤不要一起先就接近最終目標(biāo)；不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求；不要認(rèn)為自己的期望已經(jīng)夠高了；決不要輕易接受對(duì)方最初開(kāi)出的價(jià)格（對(duì)方可能讓步、同意后會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)抱價(jià)要低了）；在沒(méi)有得到某個(gè)交換條件時(shí)，決不輕易讓步；不要輕信對(duì)方讓步的理由（證明的理由才是真正的理由）；不要在重要問(wèn)題上領(lǐng)先讓步；適當(dāng)?shù)淖尣娇梢云鸬椒只瘜?duì)手的作用，不僅要留意讓步幅度，更要留意讓步方式；接受對(duì)方的讓步時(shí)，不要感到不好意思或有負(fù)罪感、負(fù)疚感；不要遺忘自己讓步次數(shù)，這關(guān)系到談判實(shí)力；在沒(méi)有充分準(zhǔn)備之前，不要急于談判；不要花光了你的“虛頭”；你的讓步型看法不要表現(xiàn)的太清晰；在沒(méi)有了解對(duì)方的真實(shí)要求之前，不要輕易讓步；不要執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步。3、在危急關(guān)頭和談判結(jié)束時(shí)應(yīng)避開(kāi)犯低級(jí)錯(cuò)誤恒久不要認(rèn)為對(duì)待一個(gè)問(wèn)題的僵局，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)談判形成僵局；不要被對(duì)方的最終出價(jià)策略和姿態(tài)所嚇倒；不要被談判僵局?jǐn)_得悶悶不樂(lè)，心緒擔(dān)憂(yōu)，更不要突出這種心情；不要膽怯 承認(rèn)自己的錯(cuò)誤；不要輕率的威逼對(duì)方或做最終通牒似的表示；面對(duì)對(duì)方威逼，不要驚惶失措；不要因時(shí)間的壓力輕易達(dá)成協(xié)議；不要過(guò)分追求最終協(xié)議特別公允。4、對(duì)談判的基本相識(shí)上應(yīng)避開(kāi)犯低級(jí)錯(cuò)誤談判不是競(jìng)賽，更不是戰(zhàn)斗；不要以輕視或無(wú)理的看法和對(duì)方商談；除非已有充分的準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方探討問(wèn)題；無(wú)論自己實(shí)力多么虛弱，都不要畏懼談判；不要運(yùn)用二流人員當(dāng)助手，運(yùn)用平凡之輩風(fēng)險(xiǎn)太大；不要輕信別人對(duì)你方談判人員的指責(zé)；不要只關(guān)注成本分析，要留意對(duì)談判綜合價(jià)值分析；不要只顧自己說(shuō)個(gè)沒(méi)完，要留意細(xì)致傾聽(tīng)。5、最愚蠢的錯(cuò)誤是讓你的老板知道你犯了低級(jí)錯(cuò)誤

四、理論應(yīng)用1、卡洛斯的這些閱歷必需在實(shí)踐中經(jīng)過(guò)艱苦磨練、體會(huì)、總結(jié)，任何謀略都必需經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)。2、應(yīng)留意理解其思想精髓。3、這種模式既是閱歷的總結(jié)，也是對(duì)談判者的懇切忠告。

第八節(jié)談判原則理論

遵從原則，決不屈服于壓力

代表人物：羅杰.費(fèi)希爾，威廉.尤瑞，霍沃德.雷法代表作:《哈佛談判技巧》哈佛談判模式代表著一種更高水平的談判策略,它使談判跳出“討價(jià)還價(jià)”的老框框，能瀟灑自如的應(yīng)付困難事物。一、不在立場(chǎng)上糾纏

1、推斷一項(xiàng)原則是否可取，有三個(gè)條件：2

假如有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)當(dāng)有助于產(chǎn)生明智的協(xié)議；2

這種策略應(yīng)當(dāng)有效率；2

這種策略有利于或至少不損害各方關(guān)系。2、在立場(chǎng)上爭(zhēng)吵，無(wú)法實(shí)現(xiàn)以上三個(gè)條件。在立場(chǎng)上爭(zhēng)議會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議；在立場(chǎng)上爭(zhēng)吵會(huì)降低談判效率；在立場(chǎng)上爭(zhēng)吵會(huì)損害雙方關(guān)系。3、原則談判模式與立場(chǎng)型爭(zhēng)吵策略的比較（P32)二、構(gòu)筑新思維的四大談判觀點(diǎn)

1、把人與問(wèn)題分開(kāi)l

認(rèn)清談判者都是活生生現(xiàn)實(shí)中的人；l

每個(gè)談判者都有兩種利益（實(shí)質(zhì)利益