推銷洽談第七章

推銷洽談第七章課程目錄第1章推銷概述第2章推銷人員第3章推銷信息第4章客戶溝通第5章推銷模式第6章接近顧客第7章推銷洽談第8章異議處理第9章推銷成交第10章推銷第11章店堂推銷第12章推銷管理一、推銷洽談的概念推銷洽談也稱交易談判，買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。二.推銷洽談的特點(diǎn)合作性與沖突性并存原則性與可調(diào)整性并存經(jīng)濟(jì)利益中心性二、推銷洽談的類型一對一一對多多對一多對多三、推銷洽談的內(nèi)容1.商品品質(zhì)2.商品數(shù)量3.商品價(jià)格4.銷售服務(wù)5.保證條款一、推銷洽談的原則（一）針對性原則（二）鼓動(dòng)性原則（三）參與性原則（四）辯證性原則（五）誠實(shí)性原則（六）靈活性原則（一）針對性原則1.針對推銷對象開展洽談。2.針對推銷品的特點(diǎn)開展洽談。（二）鼓動(dòng)性原則1.推銷人員要用自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客。2.推銷人員要以情感性的語言和氣氛去鼓動(dòng)顧客。(老板櫻花華帝海爾方太美的等這么多的抽油煙機(jī)品牌為什么顧客挑選了老板牌？老板牌的業(yè)務(wù)員的熱情感染了他，熱情創(chuàng)造了交易，我們要用發(fā)自內(nèi)心的熱情來推銷)(如推銷洗手間，多么明亮多么干凈多么清新，整個(gè)發(fā)出自然的光澤，五彩浴盆造型雅致，很適合您的身體曲線，您可以舒適的躺在里面，全身放松)（三）參與性原則1.推銷人員要設(shè)法引導(dǎo)顧客積極參與洽談過程。2.讓顧客的五種感覺器官盡量動(dòng)用起來。3.推銷人員要與顧客同化，消除顧客戒備心理。（五種感覺器官都要用起來，如推銷別墅，看那海鷗從頭上，從海水上面飛過，聽那濤聲，海水拍打岸邊的聲音，躺在草地上是什么感覺呢？如推銷面包，用鼻子深吸一口氣，是否聞出了剛出爐的面包味？推銷酒心巧克力，放入口中，不要嚼，讓他慢慢融化，他有一股香香的橙汁味，使您口生津液）【引導(dǎo)案例】M冰箱推銷員小舒在S縣開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)，相中了南城家電商場，可是該商場老板邱總是個(gè)心高氣傲的客戶，根本看不上該品牌。數(shù)次拜訪都遭到冷遇，小舒還是心有不甘，通過這家商場的一位員工了解到，邱總最大愛好是喜歡汽車，對車模的收藏情有獨(dú)鐘?！疽龑?dǎo)案例】這天，小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型，走進(jìn)邱總辦公室，說：“邱總，聽說您是愛車一族，我托朋友帶來三款最新的賽車模型，不知您喜歡否？”邱總接過車模，大喜過望，如獲稀世珍寶，連聲說好。結(jié)果，兩人仿佛是相見恨晚一般，大侃特侃關(guān)于各類轎車優(yōu)劣和各種賽車的故事。終于，沒出十天，邱總就在商場里騰出一塊位置給小舒，而且作為主推品牌進(jìn)行操作?！疽龑?dǎo)案例】邱總由原來的看不上該品牌到后來的作為主推品牌，其原因就是推銷員小舒的投其所好?？磥碇挥泻皖櫩陀兄餐瑦酆?，共同的語言，推銷才容易成功?！景咐?-1】一個(gè)成功的經(jīng)營者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時(shí)買部廉價(jià)二手車開一開的顧客。他總是這樣說：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好。”然后請顧客開幾公里，再問道；“怎么樣？有什么地方不對勁嗎？”“我想方向盤可能有些松動(dòng)?！薄澳娓呙?。我也注意到這個(gè)問題，還有沒有其他意見？““引擎很不錯(cuò)，離合器沒有問題?！薄罢媪瞬黄?，看來你的確是行家”這時(shí)，顧客便會(huì)問他：“史密斯先生，這部車子要賣多少？”他總是微笑著回答：“您已經(jīng)試過了，一定清楚它值多少錢”若這時(shí)生意還沒有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營術(shù)并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營美容材料行，你可以提供一部分試用品請顧客試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對顧客公開。這種經(jīng)營術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購買的欲望。（四）辯證性原則1.辯證地看待顧客。2.辨證地看待推銷品?！景咐?-2】坦誠1.一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的買賣問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商對顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)著您的面，我想告訴您，這所房子有下列幾個(gè)問題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車庫需要粉刷；③房子后面的花園要整理?！鳖櫩秃芨屑し康禺a(chǎn)商把問題指出來。爾后他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。問題：您認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的做法對嗎？自愿通報(bào)這棟房子的缺點(diǎn)和問題對他有好處嗎？（五)誠實(shí)性原則1.推銷人員要講真話。2.推銷人員要賣真貨。3.推銷人員要出實(shí)證。（六）靈活性原則所謂靈活性原則是指推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的具體情況作出具體分析，隨機(jī)應(yīng)變，相機(jī)行事。二、推銷洽談的程序一場完整的推銷洽談，大致可分為準(zhǔn)備階段、開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段和檢查確認(rèn)階段。（一）推銷洽談的準(zhǔn)備階段1.信息資料準(zhǔn)備2.工具準(zhǔn)備3.心理準(zhǔn)備4.洽談場所、時(shí)間和人員準(zhǔn)備5.確定財(cái)務(wù)目標(biāo)6.準(zhǔn)備議程7.推銷品價(jià)值的準(zhǔn)備1.信息資料準(zhǔn)備談判就是一場信息博弈，信息多多益善。2.工具準(zhǔn)備越來越多的推銷洽談人員開始運(yùn)用一些輔助工具，使洽談更具有直觀和形象效果。3.心理準(zhǔn)備對洽談過程中可能會(huì)出現(xiàn)的一些預(yù)想不到的情況，做好準(zhǔn)備應(yīng)對的措施。客戶顧慮：15箱橄欖油會(huì)占滿收貨室，那里已經(jīng)很擠了。應(yīng)對方案：我們理解您的擔(dān)心，但您不會(huì)遇到那樣的問題，根據(jù)我們的促銷計(jì)劃，10箱現(xiàn)場陳列，只有5箱存貨，15箱可以在兩周內(nèi)賣完?？蛻纛檻]：現(xiàn)在大宗進(jìn)橄欖油是一年中最差的時(shí)機(jī)，人們不會(huì)在這個(gè)時(shí)候買橄欖油。應(yīng)對方案：我同意這在過去的確是個(gè)問題，但是消費(fèi)者的態(tài)度似乎正在改變……4.洽談場所、時(shí)間和人員準(zhǔn)備5.確定財(cái)務(wù)目標(biāo)6.準(zhǔn)備議程（二）推銷洽談的開局階段1.營造融洽的談判氣氛2.明確談判議題，試探對方談判底線一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚埂９灰慌募春?，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里？1.營造融洽的談判氣氛在談判的初始階段，談判雙方最好不要直奔主題。最好以一些非業(yè)務(wù)性、輕松的話題開頭，竭力營造一種輕松、友好、愉快與和諧的談判氣氛。2.明確談判議題，試探對方談判底線談判雙方要進(jìn)行開場陳述，各方要將自己的立場、要求作一個(gè)全面的，粗略的敘述，同時(shí)聽取對方的陳述。（三）推銷洽談的報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)是敏感的問題，也是洽談最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。首先應(yīng)該弄清楚報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。一般而言，在對方對推銷品的使用價(jià)值有所了解后才報(bào)價(jià)；對方詢問價(jià)格時(shí)是報(bào)價(jià)的最好時(shí)機(jī)；在報(bào)價(jià)時(shí)要做到表達(dá)清楚、態(tài)度堅(jiān)定、果斷，不要試圖對報(bào)價(jià)加以解釋和說明。報(bào)價(jià)原則報(bào)價(jià)要“狠”。但既要盡可能最大限度地實(shí)現(xiàn)己方利益，也要有被對方接受的可能性。第三，必須考慮當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境1.如果對方是大客戶，他的購買力較強(qiáng)。你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。2.如果客戶對該產(chǎn)品和價(jià)格都非常熟悉。建議你采用“對比法”，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)，價(jià)格再接近底價(jià)，才有可能從一開始就“逮”住客人。3.如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉。你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。報(bào)價(jià)-主觀因素4.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把他給嚇跑。5．如果有些客戶對價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產(chǎn)品.你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，再跟自己能給到的底價(jià)比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價(jià)格是12元，而你能承受的價(jià)格是13元，你最好報(bào)14元，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn)，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報(bào)價(jià)。因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。1．如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好報(bào)價(jià)肯定要更高。2．如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求當(dāng)然也可以報(bào)更高的價(jià)。3．如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，款式又比較新穎通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。報(bào)價(jià)-客觀因素另外，報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)?？蛻艨赡軐回浧诜浅Ｖ匾?，本來你報(bào)的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當(dāng)提高一下價(jià)錢，這時(shí)對方也有可能接受，你就能為自己多爭取到一分利潤。它是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商品，使買主對本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。報(bào)價(jià)的方法-除法報(bào)價(jià)法如保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬元的保險(xiǎn)賠償金。這種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)策略”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。例2：一位顧客到一家自行車行為他兒子買自行車，他相中一種牌號的車，可是這種車比同樣規(guī)格的其他牌子貴120元，他猶豫不決。營業(yè)員走了過來，向他介紹：“這車剎車好?！鳖櫩停骸斑@車太貴了?！睜I業(yè)員并沒有和顧客爭辯，他說：“確實(shí)貴了一點(diǎn)，不過它的剎車好，一個(gè)好的剎車對安全行車很重要，一輛車至少可以用10年，一年才120元，一個(gè)月才花10塊錢就可以實(shí)到一輛性能好、安全可靠的車子。您是自己騎還是給孩子買？”顧客：“男孩子騎車愣頭愣腦，更需要一輛剎車性能好的車了。”有時(shí)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。

報(bào)價(jià)的方法-加法報(bào)價(jià)法例如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。在運(yùn)用該策略時(shí)，報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分幾次提出，以免全部報(bào)出嚇倒對方，導(dǎo)致談判破裂。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)”的企圖，挫敗這種“誘招”。報(bào)價(jià)的方法-抓兩頭，議中間報(bào)價(jià)法一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，見到顧客時(shí)很少直接逼問：“你想出什么價(jià)？”相反，他會(huì)不動(dòng)聲色地說：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出２０元的價(jià)錢，但你也不可能以１５元的價(jià)錢買到?！边@些話似乎是順口說來，實(shí)際上卻是報(bào)價(jià)，片言只語就把價(jià)格限制在１５至２０元的范圍之內(nèi)。這種報(bào)價(jià)方法，既報(bào)高限，又報(bào)低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價(jià)還價(jià)是允許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。比如上面這個(gè)例子，無形中就將討價(jià)還價(jià)的范圍規(guī)定在１５至２０元之間了。談判雙方有時(shí)出于各自的打算，都不先報(bào)價(jià)，這時(shí)，就有必要采取“激將法”讓對方先報(bào)價(jià)。假如雙方繞來繞去都不肯先報(bào)價(jià)，這時(shí)，你不妨突然說一句：“噢！我知道，你一定是想付３０元！”對方此時(shí)可能會(huì)爭辯：“你憑什么這樣說？我只愿付２０元?！彼@么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價(jià)，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說錯(cuò)話，以此來套出對方的消息情報(bào)。報(bào)價(jià)的方法-激將法（四）推銷洽談的磋商階段推銷洽談的磋商階段也稱“討價(jià)還價(jià)”階段。是雙方利益矛盾的交鋒階段。堅(jiān)持：“要價(jià)要高，還價(jià)要低”的原則。不作無利益的讓步。不作同等幅度的讓步。不要過早地讓步。每次讓步幅度不宜太大。不時(shí)地回顧已經(jīng)達(dá)成的共識。知道什么時(shí)候該放棄。恰到好處的妥協(xié)與讓步是解決彼此分歧，達(dá)成協(xié)議的一種基本策略和手段。如果洽談不能成交，推銷人員干萬不能和顧客發(fā)生不愉快的爭吵。微型案例：他為什么后悔？一名叫安古斯?麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)?！澳愠鰝€(gè)價(jià)吧!”主席先生說。安古斯?麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14.5萬鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對方很爽快：14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了！“可是安古斯?麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。安古斯?麥克塔維希為什么會(huì)后悔呢？（五）推銷洽談的成交階段最終雙方就有關(guān)的交易條款達(dá)成共識，于是推銷洽談便進(jìn)入了成交階段。（五）推銷洽談的成交階段對洽談的內(nèi)容加以歸納、總結(jié)、整理，并用準(zhǔn)確規(guī)范的文字進(jìn)行表述，最后由洽談雙方代表正式簽字生效的過程。（六）檢查確認(rèn)階段1.檢查成交協(xié)議文本。應(yīng)該對文本作一次詳細(xì)的檢查，尤其是對關(guān)鍵的詞句和數(shù)據(jù)的檢查一定要仔細(xì)認(rèn)真。一般采用統(tǒng)一的經(jīng)過公司法律顧問審定的標(biāo)準(zhǔn)式文本。2.簽字認(rèn)可。經(jīng)過檢查審核之后，由洽談負(fù)責(zé)人進(jìn)行簽字認(rèn)可。3.最后，無論是哪一種洽談，均應(yīng)誠懇地感謝對方，禮貌道別。第三節(jié)推銷洽談的策略一、先發(fā)制人策略二、避實(shí)就虛策略三、調(diào)和折中策略四、軟硬兼施策略五、欲擒故縱策略六、兵不厭詐策略一、先發(fā)制人策略先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)交易條件和合同文本草案的策略?！景咐?-3】某公司張老板想雇傭職業(yè)經(jīng)理人陳凱到他公司任銷售部經(jīng)理。陳凱提出12萬元的年薪要求，而張老板只愿付給他10萬元左右。張老板沒有如此說：“就10萬元，能接受就接受，接受不了就算了。”因?yàn)檫@樣說，很可能使協(xié)商破裂。張老板說：“作為經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理，你的要求不算高，但在這個(gè)級別的薪酬等級中，公司所確定的年薪是8萬元到10萬元之間，我不能破壞制度，你看你想要多少？”陳凱：“我想要10萬元?！睆埨习迓约铀妓鳎骸?萬元吧，你看怎樣？陳凱：“不，我要10萬元?！睆埨习鍑@了口氣，無奈地說：“好吧，誰讓我求賢若渴，10萬就10萬吧。”明明是張老板的意見，最后竟成了陳凱的意見和爭取的目標(biāo)，不難看出，在這一談判過程中真正的贏家是張老板。二、避實(shí)就虛策略在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力，從而在對方無警覺的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。三、調(diào)和折中策略調(diào)和折衷策略是指在洽談處于僵持局面時(shí)，由一方提出折衷調(diào)和方案，即雙方都作出一些讓步，以讓為進(jìn)，以此來以達(dá)成協(xié)議的策略。提出折衷方案應(yīng)是洽談的尾聲，而不是中間，更不是開始。四、軟硬兼施策略在推銷洽談中，軟硬兼施，分別唱“黑臉”和“白臉”的方法經(jīng)常被使用。五、欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指想談成某項(xiàng)生意，但卻裝出滿不在乎的樣子，以免對方胡亂要價(jià)。這個(gè)技巧也是一個(gè)談判原則，即在談判中不求于人。六、兵不厭詐策略意思是作戰(zhàn)時(shí)盡可能地用假象迷惑敵人以取得勝利。六、兵不厭詐策略在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價(jià)格、成本、運(yùn)費(fèi)、利息或調(diào)試設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等。但是，一般來說，許多人在緊張的談判氣氛中都不善于迅速地處理數(shù)字。該策略要求談判人員不但需要洽談人員有極大的耐心，而且還需要極其的細(xì)心，要時(shí)刻警惕洽談過程中對手設(shè)下的陷阱。六、兵不厭詐策略例如，有人對你說，我以這樣的高價(jià)收購你那批貨，但我需要在某時(shí)某地交貨，這時(shí)你不要先慶幸你賣了個(gè)好價(jià)錢。你應(yīng)馬上了解通向交貨地點(diǎn)的交通狀況，能使用何種運(yùn)輸工具？由于運(yùn)輸工具不同，運(yùn)輸成本相差很大，如果時(shí)間緊迫，你無法選擇低成本的運(yùn)輸方式，或無法在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)，最后將付出高昂的賠償金。

第四節(jié)推銷洽談的技巧一、開談入題的技巧二、傾聽技巧三、敘述技巧四、提問技巧五、答復(fù)技巧六、說服技巧七、處理僵局的技巧一、開談入題的技巧開談入題要做到自然、輕松、適時(shí)。二、傾聽技巧傾聽有五種境界：聽而不聞；虛應(yīng)；選擇性聽；專著地聽；設(shè)身處地地聽。

三、敘述技巧1.轉(zhuǎn)折用語2.解圍用語3.彈性用語1.轉(zhuǎn)折用語這種用語具有緩沖作用，可以防止氣氛僵化，既不致使對方感到太難堪，又可以使問題向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。2.解圍用語當(dāng)洽談出現(xiàn)困難時(shí)，為突破困境，給自己解圍，推銷人員可運(yùn)用此語。例如，“這樣做肯定對雙方不利”，“再這樣下去，只怕最后也不妙”。3.彈性用語對不同的顧客，應(yīng)因人而異。四、提問技巧1.限制性提問2.引導(dǎo)性提問3.探測性提問4.協(xié)商性提問1.限制性提問可以采取選擇式問句，使顧客能夠在一個(gè)較小的范圍內(nèi)加以選擇。2.引導(dǎo)性提問所謂引導(dǎo)式提問，是指對答案具有強(qiáng)烈暗示性的，能盡快促成洽談成功的問句。3.探測性提問這種提問是在沒有摸清對方虛實(shí)的情況下，先虛設(shè)一問，探出對方的虛實(shí)，達(dá)到提問的目的。4.協(xié)商性提問用商量的口吻向顧客提問，如“我退讓一步，這樣的價(jià)格可以嗎？”應(yīng)盡量避免使用強(qiáng)調(diào)式的間句，使洽談陷入僵局，如“我退讓一步了，這樣的價(jià)格總可以了吧？”洽談中推銷員要做到：像記者一樣地準(zhǔn)備問題，提前把采訪提綱寫好；像律師一樣地引導(dǎo)問題，去引導(dǎo)客戶，讓他自己得出一些結(jié)論，甚至讓他得出自相矛盾的結(jié)論；像偵探一樣地發(fā)現(xiàn)問題，找出蛛絲馬跡。五、答復(fù)技巧分清哪些是該說的、哪些是不該說的。堅(jiān)持誠實(shí)的原則。采取靈活的方法給自己留下進(jìn)退的余地。注意如下問題：

1.不要確切回答對方的提問2.減少顧客追問的興致和機(jī)會(huì)3.不輕易作答1.不要確切回答對方的提問推銷人員在回答顧客的問題，要給自己留有一定的余地。在回答時(shí)，不要過早暴露自己的實(shí)力。通常，可先說明一件類似的事情，再拉回正題，利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。對有些不值得回答的問題，可表示無可奉告或置之不理，對有些問題只作局部的回答即可，還有些問題可作答非所問的回避式答復(fù)。如顧客詢問產(chǎn)品的價(jià)格，由于本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格上沒有競爭性，在回答時(shí)先避開價(jià)格轉(zhuǎn)向其它方面，可這樣回答：“我相信我們產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿意的，請先讓我把這種產(chǎn)品的性能介紹一下，我相信你們會(huì)感興趣的”。2.減少顧客追問的興致和機(jī)會(huì)推銷人員回答問題必須謹(jǐn)慎從事，對問題要認(rèn)真的思考，以免有不妥的地方被顧客抓到，失去談判的主動(dòng)性。一旦顧客發(fā)現(xiàn)推銷員的漏洞，刨根問底地追問下去，碰到這種情況，推銷人員更要沉著，不必顧忌顧客的催問，而是轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間，或找些客觀理由表示無法或暫時(shí)無法回答對方問題；對于應(yīng)否定的問題，為避免直接的沖突，要用幽默的語言，委婉含蓄地表達(dá)。3.不輕易作答推銷人員回答問題之前要明確對方提問的用意，因此必須認(rèn)真思考問題的真正含義。有時(shí)顧客會(huì)提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問題，意在以此了解推銷員的底線。對這類問題更要清楚地了解顧客的用意，否則，輕易、隨意作答，會(huì)造成己方的被動(dòng)。六、說服技巧1.洽談開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。2.強(qiáng)調(diào)雙方處境相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異更能使顧客理解和接受。3.強(qiáng)調(diào)買賣合同中有利顧客的條款。4.說出一個(gè)問題的兩方面，比僅僅說出一方面更能使顧客信服。5.通常顧客比較容易記得推銷員所說的頭尾部分，中間部分則不容易記清楚，因此能打動(dòng)顧客的部分先說或后說。七、處理僵局的技巧1.要盡量避免僵局出現(xiàn)2.要設(shè)法繞過僵局3.打破僵局1.要盡量避免僵局出現(xiàn)推銷人員要將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)首先要對顧客的批評意見持冷靜態(tài)度，不要激烈反駁顧客的批評意見而發(fā)生爭吵；其次，在應(yīng)對意見時(shí)，先對意見的可取之處進(jìn)行肯定，再根據(jù)客觀信息和理由給予否定；再次，要善于直接或間接利用顧客的意見說服顧客；第四，在直接答復(fù)顧客的反對意見時(shí)，要大量引入事實(shí)和數(shù)據(jù)資料，用充分的理由說服顧客。2.要設(shè)法繞過僵局（1）撇開爭執(zhí)不下的問題，去談容易達(dá)成—致意見的問題；（2）在發(fā)生分歧，出現(xiàn)僵局時(shí)，回顧以前的友好交往，削弱對立情緒；（3）暫時(shí)休會(huì)調(diào)整情緒和策略；（4）推心置腹交換意見，化解沖突；（5）邀請有影響力的第三者調(diào)停。3.打破僵局（1）擴(kuò)展洽談?lì)I(lǐng)域（2）改變洽談環(huán)境（3）更換洽談人員（4）改期（5）讓步主要章節(jié)：第一節(jié)推銷洽談的概念、目標(biāo)與內(nèi)容一、推銷洽談的概念二、推銷洽談的目標(biāo)三、推銷洽談的內(nèi)容第二節(jié)推銷洽談的原則與程序一、推銷洽談的原則一、推銷洽談的程序主要章節(jié)：第三節(jié)推銷洽談的策略一、先發(fā)制人策略二、避