大客戶銷售特征

大客戶銷售特征大客戶銷售包括分為面向訂單的大項(xiàng)目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。大客戶和大項(xiàng)目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項(xiàng)目客戶通過(guò)持續(xù)定向采購(gòu)可轉(zhuǎn)為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對(duì)大項(xiàng)目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。1、面向客戶的大客戶銷售特征競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈，需要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨眾多，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的斗爭(zhēng)無(wú)一例外地圍繞每一個(gè)大客戶激烈地展開；大客戶迫于同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須努力降低購(gòu)買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績(jī)水平；大客戶的競(jìng)價(jià)和招標(biāo)等更為透明化的采購(gòu)形式，無(wú)疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場(chǎng)，以收漁翁之利。供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級(jí)，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項(xiàng)目和更廣闊的利潤(rùn)空間。處于不同層級(jí)的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿了競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就是爭(zhēng)取深入更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)也是保持這一體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富，面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售，一般要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值，要求特殊的供應(yīng)策略，大客戶的需求也更趨多樣化，個(gè)性化較強(qiáng)；大客戶往往要求強(qiáng)調(diào)整體的服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，對(duì)于合作伙伴則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略；對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對(duì)信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性。大客戶決策過(guò)程日趨科學(xué)化，需要相應(yīng)地建立起更為科學(xué)的銷售管理系統(tǒng)?一般大客戶項(xiàng)目會(huì)有立項(xiàng)書，對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容、步驟、時(shí)間表、預(yù)期設(shè)想、評(píng)估方法及對(duì)合作伙伴有明確規(guī)定；是向一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)銷售，大客戶的項(xiàng)目采購(gòu)絕非某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購(gòu)者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購(gòu)委員會(huì)），經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析、立項(xiàng)、選購(gòu)、投標(biāo)、測(cè)試、采購(gòu)等諸多過(guò)程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會(huì)由采購(gòu)委員會(huì)形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn)。?一般會(huì)由一個(gè)評(píng)估委員會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，評(píng)估委員會(huì)一般負(fù)責(zé)項(xiàng)目可行性分析，項(xiàng)目方案評(píng)估，項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)驗(yàn)收，及項(xiàng)目成果驗(yàn)收等。有些企業(yè)評(píng)估委員會(huì)由采購(gòu)委員會(huì)承擔(dān)或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請(qǐng)專家來(lái)?yè)?dān)當(dāng)；買方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購(gòu)買的最后決策，在作購(gòu)買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購(gòu)買決策最佳。銷售時(shí)間較長(zhǎng)，銷售過(guò)程復(fù)雜，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來(lái)越高項(xiàng)目投資較大，過(guò)程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷售周期一般都較長(zhǎng)，通常會(huì)在6-12個(gè)月成交，但也有可能是跨年度的銷售。小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項(xiàng)目或合作周期對(duì)合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評(píng)估，或委托第三方對(duì)合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評(píng)估；一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品；持續(xù)銷售和增值銷售機(jī)會(huì)較多，大客戶一般在不同時(shí)間段會(huì)有不同的需求，如：配套設(shè)備、銷售維修服務(wù)、系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)、升級(jí)服務(wù)等等，如維持得當(dāng)，將可長(zhǎng)期持續(xù)銷售；對(duì)大客戶銷售是一個(gè)整體銷售，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。大客戶一般對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由合作伙伴協(xié)助立項(xiàng)，幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目；更重視與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，要求建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來(lái)源，與客戶建立長(zhǎng)期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會(huì)直接影響后續(xù)訂單的成交情況。在競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來(lái)越高，維持一個(gè)老關(guān)系客戶的花費(fèi)要低得多；面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展；長(zhǎng)期合作過(guò)程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)。綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個(gè)過(guò)程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。在對(duì)大客戶銷售過(guò)程中，特別注意的是：要使銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好，在此前提下，通常在面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個(gè)銷售過(guò)程時(shí)容易獲勝。因此，針對(duì)大客戶銷售，將要對(duì)銷售進(jìn)行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目。解決問(wèn)題的金鑰匙整個(gè)銷售過(guò)程中都應(yīng)站在客戶立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，讓他感覺(jué)到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定。2、面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征面向訂單的大項(xiàng)目銷售的銷售特征除具有上述《1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點(diǎn)特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進(jìn)一步細(xì)化的部分。面向訂單的大項(xiàng)目銷售是項(xiàng)目式銷售?項(xiàng)目式銷售(ProjectSelling)在銷售過(guò)程管理和具體銷售方法上與解決方案式/顧問(wèn)銷售(SolutionSelling)的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題；項(xiàng)目式銷售是一個(gè)過(guò)程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關(guān)系；銷售周期一般3—12個(gè)月；大項(xiàng)目銷售的項(xiàng)目發(fā)起分為主動(dòng)型與被動(dòng)型，二者銷售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也有所不同主動(dòng)型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)：幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)；幫助客戶推動(dòng)并啟動(dòng)項(xiàng)目；參與客戶大型項(xiàng)目的管理；簽約風(fēng)險(xiǎn)較小。被動(dòng)型大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)：被動(dòng)地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)；?幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過(guò)的客戶完成項(xiàng)目；?參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)；因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理更加強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例和整體服務(wù)能力非常重要，對(duì)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性有特殊要求；競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，能夠幫助客戶制定需求，和更早與客戶決策者保持積極溝通者更易獲勝；客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn)，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝；對(duì)銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，能夠控制整個(gè)銷售過(guò)程更容易獲勝；銷售隊(duì)伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策；整個(gè)銷售的重點(diǎn)，應(yīng)該放在客戶價(jià)值體現(xiàn)上，銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好?？蛻絷P(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化大項(xiàng)目作為企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，能否與客戶保持良好的溝通和執(zhí)行，將間接影響行業(yè)內(nèi)或地區(qū)間其他訂單的成交情況；?如提供的服務(wù)質(zhì)量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由賣主關(guān)系向被優(yōu)先選擇的供應(yīng)商關(guān)系方向發(fā)展；如與對(duì)方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會(huì)介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)。人類在漫長(zhǎng)的歲月里，創(chuàng)造了豐富多彩的音樂(lè)文化，從古至今，從東方到西方，中國(guó)文化藝術(shù)，淵源流長(zhǎng)。我國(guó)最早的歌曲可以追溯到原始社會(huì)，例如傳說(shuō)中伏羲時(shí)的【網(wǎng)罟之歌】，詩(shī)經(jīng)中的【關(guān)關(guān)雉鳩】，無(wú)論是思想內(nèi)容，還是藝術(shù)形式，都已發(fā)展到很高的水平。我們?nèi)A人音樂(lè)有著悠久的歷史，有著獨(dú)特的風(fēng)格，在世界上，希臘的悲劇和喜劇，印度的梵劇和中國(guó)的京劇，被稱為【世界三大古老戲?。荩﹦t是國(guó)之瑰寶，是我們?nèi)A人的驕傲，亦是世界上最璀璨的一顆明珠。你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道諸葛亮身居空城，面對(duì)敵兵壓境，飲酒撫琴的故事？列寧曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我簡(jiǎn)直每天都想聽奇妙而非凡的音樂(lè)，我常常自豪的，也許是幼稚的心情想，人類怎么會(huì)創(chuàng)造出這樣的奇跡？一個(gè)偉大的無(wú)產(chǎn)階級(jí)革命家，為什么對(duì)音樂(lè)如此癡狂？音樂(lè)究竟能給我們帶來(lái)什么？泰戈?duì)栒f(shuō)：我舉目漫望著各處，盡情的感受美的世界，在我視力所及的地方，充滿了彌漫在天地之間的樂(lè)曲?！径恳魳?lè)，就是靈魂的漫步，是心事的訴說(shuō)，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以讓寂寞綻放成一朵花，可以讓時(shí)光婉約成一首詩(shī)，可以讓歲月凝聚成一條河，流過(guò)山澗，流過(guò)小溪，流入你我的麥田……我相信所有的人，都曾被一首歌感動(dòng)過(guò)，或?yàn)槠湫?，或某句歌詞，或沒(méi)有緣由，只是感動(dòng)，有的時(shí)候，我們喜歡一首歌，并不是這首歌有多么好聽，歌詞寫的多么好，而是歌詞寫的像自己，我們開心的時(shí)候聽的是音樂(lè)，傷心的時(shí)候，慢慢懂得了歌詞，而真正打動(dòng)你的不是歌詞，而是在你的生命中，關(guān)于那首歌的故事……或許，在我們每個(gè)人的內(nèi)心深處，都藏著一段如煙的往事，不經(jīng)陽(yáng)光，不經(jīng)雨露，任歲月的青苔覆蓋，而突然間，在某個(gè)拐角，或者某間咖啡廳，你突然聽到了一首歌，或是你熟悉的旋律，剎那間，你淚如雨下，即使你不愿意去回憶，可是瞬間便觸碰了你心中最柔軟的地方，蕩起了心靈最深處的漣漪，這就是音樂(lè)的神奇，音樂(lè)的魅力！【三】德國(guó)作曲家，維也納古典音樂(lè)代表人貝多芬，49歲時(shí)已經(jīng)完全失聰，然而，他的成名曲【命運(yùn)交響曲】卻是震驚世界，震撼我們的心靈，在他的音樂(lè)世界里，你能感受到生命的悲愴，歲月的波瀾，和與命運(yùn)的抗衡，這就是音樂(lè)賦予的力量！貝多芬說(shuō)：音樂(lè)是比一切智慧、一切哲學(xué)更高的啟示，誰(shuí)能滲透我音樂(lè)的意義，便能超脫尋常人無(wú)以自拔的苦難。其實(shí)，人生就是一次漫長(zhǎng)的旅行，一場(chǎng)艱難的跋涉，無(wú)論遇見(jiàn)怎樣的風(fēng)景，繁華過(guò)后，終歸平淡，無(wú)論遇見(jiàn)還是告別，相聚亦是別離，我們都應(yīng)該懷著感恩的心，善待生命，善待自己……每一首歌都是一個(gè)故事，每一段音樂(lè)都是一段過(guò)往，不知哪首歌里寫滿了你的故事？哪段音樂(lè)有你最美的回憶？想念一個(gè)人的時(shí)候，是否在安靜的夜晚？悲傷的時(shí)候，是否單曲循環(huán)？高興時(shí)分，是否在音樂(lè)里手舞足蹈？我喜歡音樂(lè)，沒(méi)有任何理由，音樂(lè)是我靈魂的伴侶，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的憂，伴隨著淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的靈魂。我喜歡音樂(lè)，音樂(lè)不僅僅是一種藝術(shù)享受，還能豐富我的生活，給我?guī)?lái)創(chuàng)作靈感，一首歌，或一句歌詞，都是我寫作的素材，都是我靈感的源泉，它猶如涓涓細(xì)流，汩汩流淌，