2023年酒店銷售部工作計劃

2023年酒店銷售部工作計劃2023年酒店銷售部工作規(guī)劃一

1、充分了解酒店各種經(jīng)營設施、經(jīng)營工程。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈負責人。

3、參加酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈負責人。

二、市場環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。

2、競爭對手狀況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售局部析的狀況告之酒店各經(jīng)營部門。

6、提出合理改良意見，以報告形式上呈負責人。

三、制定銷售部崗位職責、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責、規(guī)章制度，以報告形式上呈負責人批示。四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈負責人批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈負責人批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。

四、人員培訓

1、依據(jù)酒店員工手冊工作規(guī)劃，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進展綜合素養(yǎng)培訓。

2、依據(jù)負責人批示的銷售部政策與程序對員工進展專業(yè)技能培訓。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有狀況對員工進展喜愛本職工作、團隊熟悉培訓。

五、參加建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標識。

2、制作酒店企業(yè)簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參加酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。

5、參加酒店各部門經(jīng)營工程確實立，并提出合理建議。

2023年酒店銷售部工作規(guī)劃二

一、籌劃目的

泗陽海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過細心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢特點，最終目是以開業(yè)前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，到達目標市場認知程度，廣泛吸引消費的關注，為開業(yè)后來賓盈門、經(jīng)濟效益提升打下扎實的根底。故在此提出酒店開業(yè)前市場推廣活動規(guī)劃，通常來說，消費者會對企業(yè)的四個方面比擬關注，也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素：產(chǎn)品、效勞、價格、獨特性。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價值定位來面對消費者，并且會持續(xù)地進展關注和投入。目前依照我們所了解的狀況，整體的傳播和營銷策略應當分為三個階段：

第一個階段：入流

這個階段營銷的根本目的是要強調(diào)泗陽海欣君悅大酒店對泗陽酒店業(yè)的介入，對安康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點。而目前針對泗陽或者是淮安的旅游景點是無法給酒店帶來肯定量的旅游觀光團隊，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務接待上面來。把目標市場做具體的市場細分，并依據(jù)細分市場去又針對性的去宣傳推廣，以到達在泗陽酒店行業(yè)以最快的速度占據(jù)市場份額。

其次個階段：主流

這個階段中，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業(yè)市場有肯定的市場份額及品牌效應，針對泗陽當?shù)氐娜宋纳盍曀祝贫ㄏ鄳奶厣a(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽酒店業(yè)起著領頭羊的作用，引領當?shù)鼐频甑倪M展方向，避開其他競爭者搶占酒店客源。

第三個階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應的形成，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點酒店。

二、工程屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達高速大路;1小時可達淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務中心、會議室、宴會廳、spa、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、泗陽大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應的競爭力量。

4.目標客戶清楚：海欣申禾自有客戶、四周政府單位人員，以及本地高端人士?？裳娱L至外來散客。

三、酒店市場定位

泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家根據(jù)高標準打造的精品商務型酒店。是一家集商務、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。

四、酒店目標市場細分

酒店的整體市場應主要放在政府、社會企業(yè)為主，商務散客為輔，旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標市場可以細分為：政府會議宴請、商務散客、會議團體市場(協(xié)議散客)、旅游團體市場、網(wǎng)絡預定市場。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2、泗陽當?shù)赜邢M潛力的大型企業(yè)約40家總計可簽約的客戶為100家

2023年酒店銷售部工作規(guī)劃三

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善得客戶檔案，對來賓按簽單重點客戶，會議接待客戶，有進展?jié)摿Φ每蛻舻冗M展分類建檔，具體記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務聯(lián)系，為了穩(wěn)固老客戶和進展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進展銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得祝愿。

今年規(guī)劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶得感情溝通，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立敏捷得鼓勵營銷機制。

開拓市場，爭取客源

今年營銷部將協(xié)作酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務規(guī)劃及業(yè)績考核治理實施細則，提高營銷代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員得積極性。

營銷代表實行工作日記志，每工作日必需完成訪問兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話得二、

三、四工作步驟，以月度營銷任務完成狀況及工作日記志綜合考核營銷代表。

催促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進展新客戶，并在訪問中準時了解收集來賓意見及建議，反應給有關部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調(diào)相互合作，相互幫忙，營造一個和諧、積極得工作團體。

三、熱忱接待，效勞周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤效勞，“全天侯”效勞，留意效勞形象和儀表，熱忱周到，針對各類來賓進展特別和有針對性效勞，最大限度滿意來賓得精神和物質(zhì)需求。

制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，準時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動籌劃

常常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)得信息，把握其經(jīng)營治理和接待效勞動向，為酒店總經(jīng)理室供應全面，真實，準時得信息，以便制定營銷決策和敏捷得推銷方案。

五、親密合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，親密協(xié)作，依據(jù)來賓得需求，主動與酒店其他部門親密聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，制造最正確效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位得關系，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。

_年，營銷部將在酒店領導得正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，制造營銷部得新形象、新境地。

營銷籌劃二營銷的目的是什么是為了客源，有了客源，酒店才能進展。

《一》酒店的整體名稱太土，土的一點文化底蘊也沒有。

表達不了菜系名稱。

門面裝修太簡潔，門面噴繪太單調(diào)。

背景不起眼，招牌不明顯。

搞商務的人，進來覺得沒有品嘗，沒有檔次，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子，要想小酢一下的進來，覺得這里會不會很花錢。

《二》為了讓“酒店”成為一個長期的品牌，推出廣告菜，這些菜要特殊廉價，但又特別有特色，吃上一次你就會想吃其次次

《三》迎賓進展改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風，把迎賓也做出文化來。

如：上海菜，在門口，客人進入時地方話送上歡送詞，而出來時，又要用同樣的地方話，送歡迎詞。

《四》培育和造就高素養(yǎng)員工，飯店效勞生產(chǎn)與消費是同時發(fā)生的，客人與供應效勞的員工接觸也是多層面和廣泛的。

沒有一流的員工就沒有一流的效勞。

沒有滿足的員工就沒有滿足的客戶。

員工是飯店最珍貴的財寶和資源。

《五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進展，充分征求顧客的意見，準時改良工作。

使老顧客感受到新效勞新變化，對于新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方。

如:效勞人員服飾效勞形式背景音樂。

《六》建立網(wǎng)絡營銷渠道，最有效最便捷的營銷手段，如：群眾點評網(wǎng)。

蓮~山課件

《七》營銷方式。

以特價經(jīng)營，還是特色菜式來翻開知名度。

《八》主動推銷，主動聯(lián)系企事業(yè)單位，實行提前預定享受折扣的促銷方式，或對生日，婚宴的仆人贈送神奇禮物吸引客人提高預訂率。

《九》制作有酒店標志的小紀念品，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。

它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。

在發(fā)放上可以依據(jù)消費的凹凸，贈品與之相配，但需要專人負責。

《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩。

可以設計固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、來進展宣傳和營銷。

并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、

《十一》建立和收集《客源人事檔案》，如市委___領導_年_月_日生日，_公司_年_月_日年慶，

___領導結婚紀念日，到時提前發(fā)放賀信以此用來加強與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。

《十二》餐后效勞：就餐后，客人除得贈品、優(yōu)待券外，安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小，卻能給客人削減很多麻煩，以此來增加客人對的印象，從而更好的為酒店制造效益。

《十三》設計消費者調(diào)查表，凡消費者剪下此表格填寫正確，可當作優(yōu)待券來飯店消費，并憑表格參與抽獎，抽出百名幸運消費者，營造積極的社會影響，帶動消費。

《十四》開展主題為“把你的苦惱告知我”的系列活動，讓消費者寫下餐飲過程遇到的種.種麻煩，想方法解決，這樣既起到了促進消費的作用，而且積存了珍貴的消費者資料。

餐飲業(yè)有這么一句話：“金杯、銀杯不如口碑”。

眾多信息渠道中，消費者對四周相關群體如家庭成員、朋友、同事供應信息的重視程度要遠遠高于廣告信息和推銷人員供應的信息，他們特殊傾向于從相關群體獵取消費信息，并會連續(xù)把信息傳播給別人，讓信息加上人們的主觀評價不斷傳播下去，所以在許多狀況下，“口碑”的滲透效果要遠遠大于企業(yè)本身的促銷活動。

2023年酒店銷售部工作規(guī)劃四

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善得客戶檔案，對來賓按簽單重點客戶，會議接待客戶，有進展?jié)摿Φ每蛻舻冗M展分類建檔，具體記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務聯(lián)系，為了穩(wěn)固老客戶和進展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進展銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得祝愿。

今年規(guī)劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶得感情溝通，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立敏捷得鼓勵營銷機制。

開拓市場，爭取客源

今年營銷部將協(xié)作酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務規(guī)劃及業(yè)績考核治理實施細則，提高營銷代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員得積極性。

營銷代表實行工作日記志，每工作日必需完成訪問兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話得二、

三、四工作步驟，以月度營銷任務完成狀況及工作日記志綜合考核營銷代表。

催促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進展新客戶，并在訪問中準時了解收集來賓意見及建議，反應給有關部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調(diào)相互合作，相互幫忙，營造一個和諧、積極得工作團體。

三、熱忱接待，效勞周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤效勞，“全天侯”效勞，留意效勞形象和儀表，熱忱周到，針對各類來賓進展特別和有針對性效勞，最大限度滿意來賓得精神和物質(zhì)需求。

制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，準時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動籌劃

常常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)得信息，把握其經(jīng)營治理和接待效勞動向，為酒店總經(jīng)理室供應全面，真實，準時得信息，以便制定營銷決策和敏捷得推銷方案。

五、親密合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，親密協(xié)作，依據(jù)來賓得需求，主動與酒店其他部門親密聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，制造最正確效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位得關系，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。

×年，營銷部將在酒店領導得正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，制造營銷部得新形象、新境地。

營銷籌劃二營銷的目的是什么是為了客源，有了客源，酒店才能進展。

《一》酒店的整體名稱太土，土的一點文化底蘊也沒有。

表達不了菜系名稱。

門面裝修太簡潔，門面噴繪太單調(diào)。

背景不起眼，招牌不明顯。

搞商務的人，進來覺得沒有品嘗，沒有檔次，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子，要想小酢一下的進來，覺得這里會不會很花錢。

《二》為了讓“酒店”成為一個長期的品牌，推出廣告菜，這些菜要特殊廉價，但又特別有特色，吃上一次你就會想吃其次次

《三》迎賓進展改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風，把迎賓也做出文化來。

如：上海菜，在門口，客人進入時地方話送上歡送詞，而出來時，又要用同樣的地方話，送歡迎詞。

《四》培育和造就高素養(yǎng)員工，飯店效勞生產(chǎn)與消費是同時發(fā)生的，客人與供應效勞的員工接觸也是多層面和廣泛的。

沒有一流的員工就沒有一流的效勞。

沒有滿足的員工就沒有滿足的客戶。

員工是飯店最珍貴的財寶和資源。

《五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進展，充分征求顧客的意見，準時改良工作。

使老顧客感受到新效勞新變化，對于新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方。

如:效勞人員服飾效勞形式背景音樂。

《六》建立網(wǎng)絡營銷渠道，最有效最便捷的營銷手段，如：群眾點評網(wǎng)。

蓮~山課件

《七》營銷方式。

以特價經(jīng)營，還是特色菜式來翻開知名度。

《八》主動推銷，主動聯(lián)系企事業(yè)單位，實行提前預定享受折扣的促銷方式，或對生日，婚宴的仆人贈送神奇禮物吸引客人提高預訂率。

《九》制作有酒店標志的小紀念品，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。

它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。

在發(fā)放上可以依據(jù)消費的凹凸，贈品與之相配，但需要專人負責。

《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩。

可以設計固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、來進展宣傳和營銷。

并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、

《十一》建立和收集《客源人事檔案》，如市委×××領導×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，×××領導結婚紀念日，到時提前發(fā)放賀信以此用來加強與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。

《十二》餐后效勞：就餐后，客人除得贈品、優(yōu)待券外，安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小，卻能給客人削減很多麻煩，以此來增加客人對的印象，從而更好的為酒店制造效益。

《十三》設計消費者調(diào)查表，凡消費者剪下此表格填寫正確，可當作優(yōu)待券來飯店消費，并憑表格參與抽獎，抽出百名幸運消費者，營造積極的社會影響，帶動消費。

《十四》開展主題為“把你的苦惱告知我”的系列活動，讓消費者寫下餐飲過程遇到的種種麻煩，想方法解決，這樣既起到了促進消費的作用，而且積存了珍貴的消費者資料。

餐飲業(yè)有這么一句話：“金杯、銀杯不如口碑”。

眾多信息渠道中，消費者對四周相關群體如家庭成員、朋友、同事供應信息的重視程度要遠遠高于廣告信息和推銷人員供應的信息，他們特殊傾向于從相關群體獵取消費信息，并會連續(xù)把信息傳播給別人，讓信息加上人們的主觀評價不斷傳播下去，所以在許多狀況下，“口碑”的滲透效果要遠遠大于企業(yè)本身的促銷活動。

2023年酒店銷售部工作規(guī)劃五

20xx年酒店全年營業(yè)任務1670萬元，市場營銷部全年任務890萬元，占到總任務的53%多，市場營銷部完成營業(yè)額的多少直接影響酒店經(jīng)營的好壞，同時它是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。

綜上所述，20xx年的市場營銷部工作規(guī)劃顯得任重道遠，承載了眾多盼望，開年之際做出符合酒店實際切實可行并且科學化、系統(tǒng)化的工作規(guī)劃就尤為重要。

在20xx年我規(guī)劃從兩方面入手綻開工作，一方面抓好治理工作，建全部門各項治理制度，建立一支熟識業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊，并制定有獎罰措施的薪酬福利。

人才是企業(yè)最珍貴的資源，好的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有分散力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本，在20xx年的工作中建立一個有活力和戰(zhàn)斗力的團隊作為一項主要的工作來抓。

另一方面把好業(yè)務關，將酒店客戶維護好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開拓新市場，將業(yè)務做大做強。

為了將全年營銷任務仔細完成，免于流于形式，需將全年銷售工作詳細量化，把全年營銷任務依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的根底上提高銷售業(yè)績。

全年各階段工作安排將根據(jù)20xx年下發(fā)工作規(guī)劃仔細完成，同時還有以下幾點將會作為工作要點抓好：

1、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)。

建立完善的客戶檔案，對來賓按簽單重點客戶，會議接待客戶，有進展?jié)摿Φ目蛻舻冗M展分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。

細分市場，將商務散客、網(wǎng)絡訂房、企事業(yè)單位會議、旅行社團隊和散客、長住戶等市場份額細分。

建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了穩(wěn)固老客戶和進展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進展銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝愿。

今年規(guī)劃在適當時期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情溝通，聽取客戶意見。

2、開拓創(chuàng)新，建立敏捷的鼓勵營銷機制，開拓市場，爭取客源。

今年營銷部將協(xié)作酒店整體新的營銷任務，重新制訂完善的銷售任務規(guī)劃及業(yè)績考核治理條例，提高銷售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。

營銷代表實行工作日記志，每工作日必需完成訪問兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成狀況及工作日記志綜合考核營銷代表。

催促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，進展新客戶，并在訪問中準時了解收集來賓意見及建議，反應給有關部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調(diào)相互合作，相互幫忙，營造一個和諧、積極的工作團體。

3、熱忱接待，效勞周到。

接待團體、會議客戶，要做到全程跟蹤效勞，留意效勞形象和儀表，熱忱周到，針對各類來賓進展特別和有針對性效勞，最大限度滿意來賓的精神和物質(zhì)需求。

制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，準時調(diào)整營銷方案。

4、做好市場調(diào)查及促銷活動籌劃。

常常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營治理和接待效勞動向，為酒店總經(jīng)理室供應全面，真實，準時的信息，以便制定營銷決策和敏捷的推銷方案。

5、親密合作，主動協(xié)調(diào)。

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，親密協(xié)作，依據(jù)來賓的需求，主動與酒店其他部門親密聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，制造最正確效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推舉酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

6、隨時關注行業(yè)的最新動向、調(diào)研同行價格等進展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業(yè)市場中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢。

2023年酒店銷售部工作規(guī)劃六

一、酒店概況

xx酒店是按四星級標準建筑的以教學為主的酒店。它位于大興區(qū)龐各莊，京開高速路直達，交通便利。校園幽靜，園林水系貫穿其中，建筑風格簡約大氣。在校園內(nèi)建立，校園總共占地月300畝。

酒店共有38間寬闊舒適的客房，可同時容納48人入住。房間類型包括標準間，豪華單人間及豪華套間。房間設有獨立網(wǎng)線接口、迷你酒吧、私人保險箱及較寬闊的私人活動空間。煙感及客房走廊保安系統(tǒng)俱全。可在安全舒適的環(huán)境中享受到濃郁的校園文化氣息。標準間：酒店擁有10間標準間，使用面積為30平米。豪華單人間：酒店擁有豪華單人間26間，使用面積為30平米。擁有良好的采光效果。豪華套間：酒店擁有豪華套間2間，使用面積60平米。具有獨立的會客室。

酒店前臺采納國內(nèi)外先進的opera治理系統(tǒng)。舒適的商務中心，為您供應效勞。

教學酒店餐飲設施由中餐廳、西餐廳、酒吧、宴會廳四個局部組成。

中餐廳位于酒店大堂東側，分上下兩層，可同時容納240人用餐，餐廳首層餐廳約有600㎡。設有四間半封閉式包房，每個包間可供6人用餐，其中兩間為可連通式包間，可容納24人同時用餐，(2桌/12人)首層大廳可容納140人。

二層餐廳約有500㎡，設有三個全封閉式包間，大包為10人間，中包為8人間，小包為6人間，全部包間內(nèi)設有豪華沙發(fā)和高清楚電視。二層大廳可容納80人同時用餐。餐廳南側為玻璃幕墻，視野開闊，校園全景盡收眼底。二層餐廳可接中餐零點，團隊餐，會議餐，聚會等活動。

西餐廳位于酒店二層西側，面積約有200㎡，餐廳北側為自助餐臺，東側為酒吧，可同時容納100人用餐，餐廳屬于開放式空間。餐廳可供應西餐零點，西式套餐，自助餐等食品。

酒吧位于酒店一層的東南側，面積約有150㎡，可同時容納70人就坐;整個酒吧為全玻璃幕墻，光線充分，視野開闊，三面環(huán)水，池水中映現(xiàn)出風格獨特的校園建筑，呈現(xiàn)出一幅幽靜、和諧的校園圖畫。坐在酒吧內(nèi)可將校園美景一覽無遺，是酒店休閑、會友、商務洽談的最正確場所，酒吧內(nèi)可供應冷熱飲、小吃、冰淇淋及中西式美點。

宴會廳位于酒店一層西側，面積約有600㎡，并配有vip包間,化裝間，可同時容納400人用餐，適于進行各種大型會議、宴會、展會、冷餐會等活動，是龐各莊地區(qū)最大的宴會廳。

二、市場分析

在xx酒店的四周，有五星級的龍熙溫泉度假酒店。

龍熙溫泉度假酒店的優(yōu)勢：住宿區(qū)有267套豪華客房，自然高雅，浴池臨窗而設，時尚前衛(wèi)，滿意新一代度假族獨特的時尚情調(diào);8棟獨立別墅，功能各異，盡顯雍容高雅。有容納10-400人的十多個大中小型會議室、多功能廳，配備設施先進完善，滿意多種現(xiàn)代會議需求。龍熙的溫泉水世界，共有35個泡浴池，高爾夫球場占地面積約20xx余畝。各種豪華的效勞設施一應俱全。還為客人供應熱帶雨林溫泉泳池、臺球、保齡球等十八項休閑消遣工程。

效勞設施：停車場、商務中心、有可無線上網(wǎng)的公共區(qū)域、免費停車場、外幣兌換效勞、前臺珍貴物品保險柜、免費旅游交通圖(可贈送)、商場、鮮花店、理發(fā)美容室、自動取款機、票務效勞、專職行李員、行李存放效勞、洗衣效勞、殘疾人客房、郵政效勞、叫醒效勞。餐飲休閑：中餐廳、西餐廳、咖啡廳、茶室、限時送餐效勞;卡拉ok廳、夜總會、棋牌室、桌球室、乒乓球室、健身室、室內(nèi)游泳池、按摩室、桑拿浴室、室外游泳池、足浴、spa、水上運動。

龍熙溫泉度假酒店的劣勢：價格昂貴，由于有高爾夫球場地，因此有時環(huán)境嘈雜。建筑不夠創(chuàng)新。

xx酒店的優(yōu)勢：價格廉價，環(huán)境幽靜，建筑風格簡約大氣，以教學為主的酒店，讓客人有種踏實的感覺

xx酒店的劣勢：沒有消遣工程，效勞設施少，客房不夠高檔，有些設備不太完善。

三、銷售的概念

銷售就是介紹商品供應的利益，以滿意客戶特定需求的過程。商品固然包括著有形的商品及效勞，滿意客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿意，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿意客戶這種特定需求的，唯有靠商品供應的特殊利益。

對酒店節(jié)進展銷售，主要是對旅行社、公司、散客的銷售。銷售人員可能是人們與酒店最先接觸的人，會議主管或公司主管與酒店打交道最先接觸的也是銷售人員。尤其是對酒店不熟識的那些人來說，他們對酒店的最初印象，是通過酒店全部銷售人員的外表、共性、舉止和行為形成的。所以說銷售是一門藝術，要很好的把握技巧、把握必要的步驟，才能完全發(fā)揮它的作用。

銷售人員的工作直接制約著酒店內(nèi)全部員工，從客房效勞員到經(jīng)理人員?！鞍褨|西推銷出去是最重要的”這一古老格言最適合酒店業(yè)。假如沒有人入住酒店，那么清掃客房、餐飲效勞、照看顧客就無從談起。

銷售人員與客房部、前廳部和餐飲部保持著嚴密的聯(lián)系。團體銷售的概念是，把一批顧客接到酒店，解決他們的膳宿要求，并幫忙籌辦會議。

銷售人員通常會用幾個月的時間完成一次會議銷售，并設法根據(jù)承諾完善無缺地承辦這次會議。其間需要銷售部和其他部門之間進展有效溝通，這一點是特別重要的。

四、客源分析

可以由本酒店銷售人員進展電話銷售，聯(lián)系一些公司，同時先去大興的一些公司進展上門銷售。而且我們酒店離野生動物園很近，價格廉價，這樣我們還可以和旅行社聯(lián)系。學生的家長也屬于少局部的的客源。同時，我們可以像以前那樣接待一些活動，搞大型活動時，龍熙的局部客源也會到我們酒店入住。等到我們酒店名牌被人打響，我們還可以去遠一點的地方進展登門銷售，由于酒店知名了，局部人或公司也就不在乎是否距離偏遠一些了。

五、市場營銷策略

五種與消費者的關系形態(tài)：

第一種是根本關系形態(tài)。它是指根本的交易關系，即指酒店的銷售人員只負責銷售酒店的產(chǎn)品，不關懷和供應銷售以后的任何其他效勞。

其次種是反響性關系形態(tài)。它是指酒店的銷售人員不僅負責銷售產(chǎn)品，而且鼓舞購置者在發(fā)覺產(chǎn)品有問題時可以打電話與他們聯(lián)系。

第三種是負責任關系型。它是指在酒店產(chǎn)品銷售以后的一段時間內(nèi)，酒店銷售人員主動打電話給購置者，調(diào)查產(chǎn)品是否能滿意購置者的期望。同時，酒店銷售人員也向購置者征求改良酒店產(chǎn)品的意見。

第四種是主動聯(lián)系關系形態(tài)。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員常常打電話給消費者，特殊是老顧客了解他們對改良現(xiàn)有酒店產(chǎn)品功能和開發(fā)酒店新產(chǎn)品的建議。

第五種是合伙者關系形態(tài)。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來幫忙他們，并不斷發(fā)覺能為他們供應更有價值的產(chǎn)品與效勞的方法。

一般可以選用以下三種增加來賓價值感的方法：

1.增加來賓的財務利益

它是指對某些忠誠的顧客來說，支付一樣的價格可以享受更多更好的產(chǎn)品。最通常的做法是對常常性的顧客賜予優(yōu)待性嘉獎利益。如航空公司對常常乘坐它們飛機的旅行者供應“常旅客嘉獎方案”，即可以按乘坐飛機的里程賜予嘉獎積分，積分到肯定數(shù)額后可以為顧客供應免費的旅行嘉獎。據(jù)1992年統(tǒng)計，全世界參與這類嘉獎旅行規(guī)劃的乘客已高達4000萬人。這意味著航空公司擁有了4000萬名忠誠的顧客。又如酒店對常常來住的來賓往往供應高一個等級的客房，酒店內(nèi)的小商店則賜予常常來購物的顧客可以對不滿足的商品進展退款的特權。雖然，這類增加來賓財務利益的規(guī)劃可以建立起消費者對酒店產(chǎn)品的偏好，但是由于這類規(guī)劃很簡單被競爭對手仿照，因此酒店難于通過實施這類規(guī)劃擁有長期的競爭優(yōu)勢。這樣，酒店還必需要運用增加消費者社交利益的方法來強化自己的競爭優(yōu)勢。

2.增加來賓的社交利益

增加來賓社交利益的方法是：通過了解來賓的獨特需求，供應特地化與共性化的產(chǎn)品與效勞，以此來建立與消費者個人間的良好關系。例如，波音飛機公司為每一位現(xiàn)在的或潛在的客戶都指定一位營銷經(jīng)理進展定期聯(lián)系，具體了解與記載每一位客戶的各種需求信息，熟識客戶負責人的名字與個人愛好等。而不是像超級市場里的效勞人員對待其顧客那樣，不留意他們的名字與共性。實踐證明共性效勞和感情效勞有利于形成顧客忠誠，為了使共性化效勞更有主動性和規(guī)劃性，必需提升共性效勞，即對于一些建立在標準化根底上的，比擬成熟的共性效勞，可以逐步建立適應共性效勞要求的標準，即共性效勞的標準化。這需要兩個保證：一是硬件--數(shù)據(jù)庫保證。通過數(shù)據(jù)庫綜合，分析各種顧客信息，既可以幫忙酒店找到目標顧客群，將各種來賓檔案加以處理。這方面集團化或營銷聯(lián)盟中的酒店更有優(yōu)勢，如某位顧客在杭州下榻香格里拉飯店，他還要去武漢，于是在客人到達武漢之前杭州香格里拉飯店已將其客情檔案，特別要求通過本集團的電腦網(wǎng)絡傳至武漢香格里拉飯店，使客人到武漢后仍可享受到在杭州一樣的招待，儼然是武漢的“虛擬”回頭客，網(wǎng)絡擴大了回頭客的定義。二是軟件--素養(yǎng)保證。共性效勞總處在提煉、升華狀態(tài)，酒店組織應成為學習型組織，不斷提高員工的效勞技術、技巧和學問水平。

3.與來賓建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系方式

與來賓建立穩(wěn)定、便利聯(lián)系方式的詳細手段是：供應通訊設備，建立聯(lián)系機構，從實體上加強與來賓的關系。這特殊適用于對公司、機構、旅行社等到團體市場進展營銷的酒店。很多國際酒店集團設立了800免費詢問與預訂電話，有的還與大公司建立固定聯(lián)系，使自己酒店成為代理大公司旅行、會議業(yè)務的常設機構。另外，不少酒店集團在internet網(wǎng)上設立自己的主頁〔homepage〕，能進展準時的、直接與顧客對話式的、有目標的促銷。同時，利用電子郵件承受預訂與詢問。有些商務酒店依據(jù)自己客源構造特點，通過有效的顧客組織化戰(zhàn)略，把顧客納入內(nèi)部系統(tǒng)，使酒店與顧客嚴密結合。如上海和平飯店的“金融家俱樂部”;最近上海某大酒店，也成立了“建筑師之家”，通過免費舉辦各種洽談、研討會、報告會、設計作品展覽等吸引了大批建筑師，并使之成為自己的忠實顧客。另外，還可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來增加關系營銷的力量?？v向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店與旅行社、供給商、航空公司、旅游經(jīng)銷商等建立網(wǎng)絡伙伴，如北京京瑞大廈與航空公司合作，使客人在酒店大堂就完成登機手續(xù)，便利了客人。有的酒店在經(jīng)營形勢好時，嫌旅行社支付的房價低，不愿和旅行社發(fā)生關系，生意差時又去求旅行社，自然不會有好結果。橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店成立營銷聯(lián)合體，成員間統(tǒng)一促銷，相互介紹客源。在有些酒店殺價競爭劇烈，給載客的出租車司機回扣成風的地區(qū)，酒店間還要聯(lián)合起來，實行行業(yè)自律--抵抗惡性競爭。

六、本錢掌握

我們要從內(nèi)部治理抓利潤。加強財務治理，降低本錢，獲得最大的利潤，是加強餐飲治理的動身點和歸宿。在20xx年春季的餐飲研討會上，我們集中研討餐飲及廚房本錢掌握的課題。針對本次研討結果，結合本人餐飲治理的閱歷，整理出餐飲本錢掌握要點，以供參考。

選購環(huán)節(jié)-規(guī)劃選購，預先掌握：

餐飲及廚房選購的特點是：品種繁雜，原材料保質(zhì)期短，價格變化大。特殊是食品原料的選購工作，是廚房本錢掌握的重點也是難點。

建立原材料選購規(guī)劃和審批流程。餐飲部治理人員要依據(jù)酒店餐飲的營運特點，制訂周期性的原料選購規(guī)劃，并細化審批流程。如每日直接進廚房的原料，要按當天的經(jīng)營狀況和倉庫現(xiàn)有儲存量，來制定次日的原料選購量，并由行政總廚把關審核。重要的原料如燕、翅、鮑等要實行二級掌握，要經(jīng)總廚申報，餐飲總監(jiān)審核報總經(jīng)理審批。削減無規(guī)劃選購。對于規(guī)劃外及大件物品則必需通過呈報總經(jīng)理批準進展選購。

建立嚴格的周期性詢價報價制度。目前，我們酒店餐飲的直接進廚房原料大都實行每10天為一個定價周期，對于日常價格相對穩(wěn)定的品種則實行旬價、月價制。餐飲部建立周期性市場詢價制度并嚴格落實。以準時發(fā)覺市場的價格變動狀況。同時也可以發(fā)覺時令菜肴，豐富餐飲的菜食品種。

執(zhí)行分級定價方案。目前，在寧波開元大酒店成熟運用的分級定價，有效制約了投標人、定價人及選購部三方。即投標人每旬投標，定價人和選購部人員共同開箱，選購部輸入投標價，餐飲部和選購部從另一方輸入市場詢價，由定價人依據(jù)三個渠道得來的原材料價格信息進展比擬、篩選，綜合狀況進展定價，三方不見面。

編制標準市場定單。為了使制定的各種食品原料的規(guī)格既符合市場供給，又滿意廚房生產(chǎn)需求，廚房治理人員必需嚴格編制本企業(yè)的選購明細單。食品原料的品種與規(guī)格繁多，其市場形態(tài)各不一樣，因此，必需根據(jù)自己的經(jīng)營范圍，制定本企業(yè)的選購規(guī)格，即原料規(guī)格，作為供貨商和驗收人員共同遵守的標準和驗收依據(jù)。

驗收環(huán)節(jié)-嚴把進貨關：

驗收掌握的目的，是依據(jù)酒店自己制定的食品原料質(zhì)量規(guī)格，檢驗購進原材料，核對購進原料的價格、數(shù)量與報價和訂貨是否全都，并且將收到的各種原料準時送至倉庫或廚房。因此，驗收掌握是把握好這個原材料進入廚房和倉庫的第一關。

確立明確的驗收標準。各酒店行政總廚應依據(jù)本酒店的菜單，制訂適應于市場且符合菜肴制作要求的原材料標準。對于直接進廚房的原材料，每日都要求由廚房特地的驗收人員，選購驗收人員對原料的數(shù)量、質(zhì)量標準，與選購訂單與報價進展驗收把關。對于質(zhì)量差、超預訂的原料堅決賜予退回，保證流入廚房原料的質(zhì)量和合理數(shù)量。

實行驗收責任人制度。驗收工作應由專職驗收員負責，業(yè)務上承受餐飲部的專業(yè)指導。驗收人員應具備豐富的原材料學問，懂烹飪、識原料、善鑒別。且需要定期走訪市場，把握第一手的信息。在驗收人員的選擇上，要求具備良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠懇、精明、細心、秉公辦事。驗收人要做到“三個不收”：對于超量進貨、質(zhì)量低劣、規(guī)格不符的不收;未經(jīng)批準選購的物品不收;對于價格和數(shù)量與選購單上不符的不收。每日驗收要有餐飲部人員參加。驗貨完畢后驗收員要填寫驗收憑證，假如以后發(fā)覺質(zhì)量問題，第一責任人要擔當責任。

珍貴原材料標簽，專人治理。對于一些珍貴的物品，應當建立標簽制，并由管事組專人治理。如燕、鮑等，不僅要有斤，還要記錄只數(shù)，量、份掌握。對于一些珍貴的海鮮，如龍蝦、象撥蚌等也要求記錄只數(shù)，以便于財務核算和掌握。

驗收結果記錄檔案。要求選購和驗收人員每日填寫“選購驗收日報表”，記錄原材料供給狀況，評價供給商的信用程度，并作好相關分析，每10天(定價前)要進展總結分析并將報告交餐飲部、財務部和總經(jīng)理室。

庫存環(huán)節(jié)-有效降低庫存本錢：庫存掌握的目的是通過科學的庫存治理措施，以最低的庫存量保證酒店的運營。在我們對酒店總經(jīng)理的考核中，也有關于庫存的詳細指標，其目的就是降低庫存，加大現(xiàn)金流量。

完善定期盤存制度。餐飲部要定期做好二級倉庫的盤存。一般每半個月要進展一次。通過盤存，明確重點掌握哪些品種，采納何種掌握方法，如暫停進貨、調(diào)撥使用、盡快出庫使用等，從而削減庫存資金占用，加快資金周轉，節(jié)約本錢開支。

以最低的資金量保證營業(yè)的正常進展。嚴格掌握選購物資的庫存量。每天對庫存物品進展檢查(特殊是冰箱和冰庫內(nèi)的庫存物品)，對于不夠的物品準時補貨，對于滯銷的物品，削減或停頓供給，以避開原材料變質(zhì)造成的損失。要依據(jù)當前的經(jīng)營狀況合理設置庫存量的上下限，每天由二級廚房倉管人員進展盤點掌握，并做到原材料先進先出的原則，保證原料的保質(zhì)質(zhì)量，對于一些由于生意淡季滯銷的原料酒水等準時通過前臺加大促銷，避開原料到時過期造成鋪張。

做好發(fā)貨治理工作。發(fā)放掌握是貯存掌握的重點之一。發(fā)放掌握的目的是按營業(yè)需要發(fā)放與需求符合的原料規(guī)格和數(shù)量，從源頭上來掌握本錢支出。建立嚴格的出入庫及領用制度。倉庫應設立簽字樣本，特殊是珍貴物品要專人領用。倉庫治理人員做好原料出入的臺帳登記工作，這樣可以很明顯的看到每日經(jīng)營狀況與原料領出的數(shù)量比。要做到：沒有領料單，發(fā)放人員不得發(fā)放、領用;領料單填寫是不清晰，主管領導沒簽字或不符不發(fā)放;數(shù)量、金額不相符，填寫的內(nèi)容與形式不符合酒店財務治理制度的要求不發(fā)放等等規(guī)章。對于一些珍貴的酒水，則可以采納“瓶換瓶”的方法予以掌握。

保質(zhì)期的治理。餐飲部酒水、飲料、香煙等都有肯定的保質(zhì)期，有些物料保質(zhì)期短，全部倉儲必需有標簽，并規(guī)定肯定的保持預期，如飲料保質(zhì)期前若干天必需處理。某酒店曾發(fā)生一起投訴，原來客人在早餐就餐時，喝到的飲料是當天到期的，雖然最終酒店沒有任何損失，但卻給客人留下了極為不好的印象。

建立嚴格的報損喪失制度。對于原料、煙酒的變質(zhì)、損壞、喪失制訂嚴格的報損制度，如餐具等制訂合理的報損率，超過規(guī)定部門必需分析說明緣由，并與部門獎金考核掛鉤。

月底盤點要點。盤存是一項細致的工作，是各項分析數(shù)據(jù)的根底。盤存的精確與否，也影響了本錢的精確度。某酒店當月餐飲毛利率發(fā)覺特別，公司財務部去檢查時發(fā)覺，該酒店餐飲部在盤倉時只精確地統(tǒng)計在庫材料，而對在用材料只是毛估估，造成毛利率變化較大。所以在做盤存時，首先一個原則是先對實物后對帳;其次是要盤存在庫的原材料數(shù)量，更要細致盤點在用的食品原材料數(shù)量;其三是要盤存在庫飲料、在用飲料酒水(如開瓶已用未用完的數(shù)量)。

生產(chǎn)環(huán)節(jié)-標準化作業(yè)掌握損耗：

對于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掌握，主要工作是建立標準體系。建立標準就是對生產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品本錢、制作規(guī)格進展數(shù)量化，并用于檢查指導生產(chǎn)的全過程，隨時消退一切生產(chǎn)性誤差，到達掌握治理的效能。

標準本錢與標準菜單。標準本錢的制定，為了保證菜肴在制作、加工過程中，能夠按規(guī)定的份量和比例出品，并實現(xiàn)期望的毛利率。而標準菜單的制定，可以保證廚房工作的有序，并贏得期望的毛利。標準本錢和標準菜單，是高星級酒店的質(zhì)量保證。

編制廚房生產(chǎn)標準食譜。編制廚房原料生產(chǎn)加工的標準凈料率和熟制率。對新購進、從未使用過的原材料，應測試其凈料率和熟制率是否符合本錢治理的要求和需要。標準食譜的內(nèi)容應包括菜點名稱、制作份數(shù)、份額大小、投放原料的名稱、規(guī)格、數(shù)量，需要的生產(chǎn)設備，具體的制作程序、時間、溫度和方法等。標準食譜不僅掌握了各種原料的投放數(shù)量和規(guī)格，還嚴格掌握了產(chǎn)品質(zhì)量。

關注價格信息的變動，實行毛利率預警制度。寧波開元大酒店廚房針對不同季節(jié)的原材料價格變動狀況，定期預報價格變動并提前調(diào)整出品價格，有效穩(wěn)固了毛利率。從某些方面來說，一家成熟的飯店，其毛利率的掌握水平，表達了餐飲治理的成熟度。

操作過程中的監(jiān)控。建立生產(chǎn)標準和掌握方法，分別對加工、配制、烹調(diào)三環(huán)節(jié)操作標準制訂有效可行的掌握方法。對某些常常簡單消失生產(chǎn)問題的環(huán)節(jié)重點治理、重點檢查。提高各種原材料的綜合利用率，如目前我們多家酒店建立的二級廚房，就可以對各種半成品的利用率，物盡其用，降低損耗;對邊角料加以再利用，使原料的利用率到達最大化，更有效的掌握本錢。

宴會、婚宴、會議團隊標準化菜單。菜肴制作的科學性是餐飲掌握本錢和毛利率的關鍵。酒店應對于宴會、婚宴、會議團隊制訂標準菜單。標準菜單要經(jīng)過仔細核算，而且要定期更新。如寧波開元大酒店，針對“會議之都”的品牌經(jīng)營，制訂了“春夏秋冬”四季菜單，勝利地穩(wěn)定了餐飲經(jīng)營。現(xiàn)在，一些原材料價格變化大，而一些會議、婚宴預訂時間長，很難猜測將來的原材料價格波動狀況。所以他們對婚宴和會議預訂有一條成文的規(guī)定，就是只預訂場地，而菜單一般要求提前一個月或半個月確定，避開了企業(yè)在遇到市場價格變化大的狀況下利益受損。同時要留意常年菜單與季節(jié)性菜單的搭配。

降低原料本錢與烹調(diào)師效益掛鉤，杜絕加工過程的鋪張。蕭山賓館在平常杜絕鋪張這一點上抓住一個關鍵--把握生產(chǎn)過程中的原料掌握和加強生產(chǎn)原料的掌握，有利于使使加工技術更加合理，削減原料加工過程中的鋪張，以及有利于加強原料加工及菜肴制作過程的掌握，削減了缺少的時機。

掌握餐具破損和易耗品本錢。餐具的損耗率掌握是餐飲本錢治理的重要組成。如開元美食消遣城在餐具的破損掌握上，制定了三級流程掌握制度，專人負責，層層把關：備餐間不發(fā)破損餐具，洗滌間不收破損餐具，前臺效勞不出破損餐具，抓住餐具破損的三個環(huán)節(jié)點，各個環(huán)節(jié)對到本崗位的餐具進展把關，如發(fā)覺有破損的餐具退回上一環(huán)節(jié)，因責任不強而造成的餐具破損由當事人進展賠償。餐具的破損率大大削減，取得了良好的效率。對于一些易耗品等，則實行舊換新。

銷售環(huán)節(jié)-加強培訓提高銷售水平：

銷售環(huán)節(jié)的掌握。點菜信息到廚房-收款臺;廚房產(chǎn)品到餐臺-收款帳單到餐臺的關鍵環(huán)節(jié)掌握點要建立操作標準。

零點銷售，奇妙搭配，提高滿足度。作為餐飲產(chǎn)品的出品部門，廚房要定期對前臺員工進展菜肴學問的培訓。尤其是新菜推出都要有培訓、有講解。而且廚師長要定期對點菜員進展菜食搭配、利潤掌握、養(yǎng)分學問的培訓，以提高前臺的銷售。

銷售排行榜分析。現(xiàn)有餐飲競爭劇烈，菜食創(chuàng)新頻率高，定期對菜品、酒水進展銷售排行榜分析，不僅能發(fā)覺來賓的有效需求，更能促進餐飲的銷售。某酒店開業(yè)近4年，電腦中競有近8千道菜，而經(jīng)過分析發(fā)覺，平均每月出售的品種只有900種，而平均每月出售在6份以上的只有450種。如此造成備料量大、銷售量低、特色不明顯。建議酒店每季度(或每二個月)進展菜肴銷售排行榜分析，對于利潤高、受歡送程度高的可以劃入“明星菜肴”，應大力推銷，如開發(fā)成“總廚推舉菜”;對于利潤高，受歡送程度低的菜要查找緣由，如介紹不到位、味道不受歡送、菜單不精致等，要籌劃如何銷售;對于利潤低但受歡送程度高的菜，要創(chuàng)新研討，如何提高利潤;而對利潤低且受歡送程度低的品種則應進展調(diào)整，以提高銷售效率和利潤率。

本錢差異確實定和分析。餐飲治理人員定期召開本錢分析會，并查找緣由，是餐飲本錢掌握的一項重要工作。

每月食品飲料本錢核算。餐飲本錢掌握應以目標本錢為根底，對日常治理中發(fā)生的各項本錢進展的計量、檢查、監(jiān)視和指導，使其本錢開支在滿意業(yè)務活動需要的前提下，不超過事先規(guī)定的標準或預算。所以部門應每日做好本錢報表工作;每10天對毛利率報表進展分析;每月進展食品飲料本錢核算，計算出食品本錢率、飲料酒水本錢率。

召開本錢分析會。餐飲部每月召集一次會議，與財務部、餐飲本錢掌握員、市場部代表一起，召開財務分析會。結合當月的經(jīng)營收入狀況和本錢支出以及與以前月度的本錢進展比照分析，對于未到達或明顯超出毛利率標準的查找分析緣由。

全員治理-全面考核：

加強能源掌握-降低能耗。培育全員節(jié)能意識。基層治理人員加強巡查力度，風機、空調(diào)都依據(jù)季節(jié)的不同和經(jīng)營的需要制訂開啟時間，在燃氣和水的使用方面也盡量掌握鋪張。一些酒店針對能耗掌握編寫了《能耗掌握學問手冊》，全員學習，養(yǎng)成習慣，降低能耗。餐飲部還應制訂明細的《歇業(yè)檢查表》，對每日歇業(yè)后進展檢查，每日應要求工程部抄報能耗，結合當天的營收狀況進展比照，發(fā)覺特別要立刻查找緣由。

削減設備老化的損耗。如原料的活養(yǎng)循環(huán)水及溫控、原料的儲存冷藏、菜肴加工器械、烹調(diào)制作設備等日常正確的維護與保養(yǎng)。

建立全面的經(jīng)濟責任考核制度。要進一步做好本錢掌握，必需要建立嚴格的責任本錢考核制度。依據(jù)餐飲年度的經(jīng)營考核指標，對部門總監(jiān)、行政總廚師進展責任考核。同時各項指標分解到區(qū)域和班組，在考核的根底上與經(jīng)濟利益掛鉤，做到有獎有罰。

科學定編，動態(tài)用人。要科學合理地定制定編定崗，并合理使用各類型的人員，并依據(jù)經(jīng)營季節(jié)，動態(tài)使用人員，合理掌握人力本錢。

全員參加，提高意識。在各個工作環(huán)節(jié)、各個工作崗位的員工來說，是本錢費用的直接有效掌握者。只有全體員工從上到下組成一個全員本錢治理的群體，形成一個人人為酒店，到處講效益的氣氛。

將來進展趨勢-信息技術和餐飲本錢掌握：

現(xiàn)代科技的進展和治理系統(tǒng)的運用，將會讓我們的治理更加便捷和高效?？萍蓟彩遣惋嬛卫淼倪M展趨勢。采納信息治理工具，可以提高操作層效率，提高治理層掌握力度，提高決策層決策的科學性。所以，餐飲從業(yè)人員應加強學習，提倡科學治理。

完善信息治理系統(tǒng)，實現(xiàn)標準化的餐飲本錢核算體系。利用先進的計算機系統(tǒng)完善信息治理系統(tǒng)。如我們以前運用的物流系統(tǒng)，可以科學化治理選購-驗收-庫存-標準菜單-本錢核算-供給商溝通等。同時我們也要留意現(xiàn)有軟件系統(tǒng)功能的應用。如現(xiàn)有的ncr系統(tǒng)，可以定期做來賓消費分析、菜肴銷售排行等。為加強本錢掌握供應有用的系統(tǒng)。

七、改善的建議和意見

對于一些施工問題，應當準時解決。嚴把質(zhì)量關，假如發(fā)覺當時建筑酒店時，有什么工程問題，必需停業(yè)重新修理好再營業(yè)，假如不重視，一旦客人入住出事，后果將不堪設想。

酒店內(nèi)缺少消遣設施，應當加緊建立。

客房的一些布草要用好的材料，床墊也要松軟?？头績?nèi)的地毯的質(zhì)量應當再好些?？头渴卿N售的主要產(chǎn)品，假如客人不滿足，會影響酒店的聲譽。

中西餐廳的菜肴應當再多加一些種類。酒吧的食品也該增加些種類。

二樓屬于中餐廳的那片空地，也該好好建立一下。

供應免費的接機效勞。

大堂的指示牌應當由紙質(zhì)的改為金屬制質(zhì)地的。

顧一些真正的員工，這樣比學生有閱歷。經(jīng)營的會更好。

后廚的衛(wèi)生狀況需要留意一下。

2023年酒店銷售部工作規(guī)劃七

一、酒店概況

__酒店是按四星級標準建筑的以教學為主的酒店。它位于大興區(qū)龐各莊，京開高速路直達，交通便利。校園幽靜，園林水系貫穿其中，建筑風格簡約大氣。在校園內(nèi)建立，校園總共占地月300畝。

酒店共有38間寬闊舒適的客房，可同時容納48人入住。房間類型包括標準間，豪華單人間及豪華套間。房間設有獨立網(wǎng)線接口、迷你酒吧、私人保險箱及較寬闊的私人活動空間。煙感及客房走廊保安系統(tǒng)俱全?？稍诎踩孢m的環(huán)境中享受到濃郁的校園文化氣息。標準間：酒店擁有10間標準間，使用面積為30平米。豪華單人間：酒店擁有豪華單人間26間，使用面積為30平米。擁有良好的采光效果。豪華套間：酒店擁有豪華套間2間，使用面積60平米。具有獨立的會客室。

酒店前臺采納國內(nèi)外先進的opera治理系統(tǒng)。舒適的商務中心，為您供應效勞。

__教學酒店餐飲設施由中餐廳、西餐廳、酒吧、宴會廳四個局部組成。

中餐廳位于酒店大堂東側，分上下兩層，可同時容納240人用餐，餐廳首層餐廳約有600㎡。設有四間半封閉式包房，每個包間可供6人用餐，其中兩間為可連通式包間，可容納24人同時用餐，(2桌/12人)首層大廳可容納140人。

二層餐廳約有500㎡，設有三個全封閉式包間，大包為10人間，中包為8人間，小包為6人間，全部包間內(nèi)設有豪華沙發(fā)和高清楚電視。二層大廳可容納80人同時用餐。餐廳南側為玻璃幕墻，視野開闊，校園全景盡收眼底。二層餐廳可接中餐零點，團隊餐，會議餐，聚會等活動。

西餐廳位于酒店二層西側，面積約有200㎡，餐廳北側為自助餐臺，東側為酒吧，可同時容納100人用餐，餐廳屬于開放式空間。餐廳可供應西餐零點，西式套餐，自助餐等食品。

酒吧位于酒店一層的東南側，面積約有150㎡，可同時容納70人就坐;整個酒吧為全玻璃幕墻，光線充分，視野開闊，三面環(huán)水，池水中映現(xiàn)出風格獨特的校園建筑，呈現(xiàn)出一幅幽靜、和諧的校園圖畫。坐在酒吧內(nèi)可將校園美景一覽無遺，是酒店休閑、會友、商務洽談的最正確場所，酒吧內(nèi)可供應冷熱飲、小吃、冰淇淋及中西式美點。

宴會廳位于酒店一層西側，面積約有600㎡，并配有vip包間,化裝間，可同時容納400人用餐，適于進行各種大型會議、宴會、展會、冷餐會等活動，是龐各莊地區(qū)最大的宴會廳。

二、市場分析

在__酒店的四周，有五星級的龍熙溫泉度假酒店。

龍熙溫泉度假酒店的優(yōu)勢：住宿區(qū)有267套豪華客房，自然高雅，浴池臨窗而設，時尚前衛(wèi)，滿意新一代度假族獨特的時尚情調(diào);8棟獨立別墅，功能各異，盡顯雍容高雅。有容納10-400人的十多個大中小型會議室、多功能廳，配備設施先進完善，滿意多種現(xiàn)代會議需求。龍熙的溫泉水世界，共有35個泡浴池，高爾夫球場占地面積約20__余畝。各種豪華的效勞設施一應俱全。還為客人供應熱帶雨林溫泉泳池、臺球、保齡球等十八項休閑消遣工程。

效勞設施：停車場、商務中心、有可無線上網(wǎng)的公共區(qū)域、免費停車場、外幣兌換效勞、前臺珍貴物品保險柜、免費旅游交通圖(可贈送)、商場、鮮花店、理發(fā)美容室、自動取款機、票務效勞、專職行李員、行李存放效勞、洗衣效勞、殘疾人客房、郵政效勞、叫醒效勞。餐飲休閑：中餐廳、西餐廳、咖啡廳、茶室、限時送餐效勞;卡拉ok廳、夜總會、棋牌室、桌球室、乒乓球室、健身室、室內(nèi)游泳池、按摩室、桑拿浴室、室外游泳池、足浴、spa、水上運動。

龍熙溫泉度假酒店的劣勢：價格昂貴，由于有高爾夫球場地，因此有時環(huán)境嘈雜。建筑不夠創(chuàng)新。

__酒店的優(yōu)勢：價格廉價，環(huán)境幽靜，建筑風格簡約大氣，以教學為主的酒店，讓客人有種踏實的感覺

__酒店的劣勢：沒有消遣工程，效勞設施少，客房不夠高檔，有些設備不太完善。

三、銷售的概念

銷售就是介紹商品供應的利益，以滿意客戶特定需求的過程。商品固然包括著有形的商品及效勞，滿意客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿意，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿意客戶這種特定需求的，唯有靠商品供應的特殊利益。

對酒店節(jié)進展銷售，主要是對旅行社、公司、散客的銷售。銷售人員可能是人們與酒店最先接觸的人，會議主管或公司主管與酒店打交道最先接觸的也是銷售人員。尤其是對酒店不熟識的那些人來說，他們對酒店的最初印象，是通過酒店全部銷售人員的外表、共性、舉止和行為形成的。所以說銷售是一門藝術，要很好的把握技巧、把握必要的步驟，才能完全發(fā)揮它的作用。

銷售人員的工作直接制約著酒店內(nèi)全部員工，從客房效勞員到經(jīng)理人員。“把東西推銷出去是最重要的”這一古老格言最適合酒店業(yè)。假如沒有人入住酒店，那么清掃客房、餐飲效勞、照看顧客就無從談起。

銷售人員與客房部、前廳部和餐飲部保持著嚴密的聯(lián)系。團體銷售的概念是，把一批顧客接到酒店，解決他們的膳宿要求，并幫忙籌辦會議。

銷售人員通常會用幾個月的時間完成一次會議銷售，并設法根據(jù)承諾完善無缺地承辦這次會議。其間需要銷售部和其他部門之間進展有效溝通，這一點是特別重要的。

四、客源分析

可以由本酒店銷售人員進展電話銷售，聯(lián)系一些公司，同時先去大興的一些公司進展上門銷售。而且我們酒店離野生動物園很近，價格廉價，這樣我們還可以和旅行社聯(lián)系。學生的家長也屬于少局部的的客源。同時，我們可以像以前那樣接待一些活動，搞大型活動時，龍熙的局部客源也會到我們酒店入住。等到我們酒店名牌被人打響，我們還可以去遠一點的地方進展登門銷售，由于酒店知名了，局部人或公司也就不在乎是否距離偏遠一些了。

五、市場營銷策略

五種與消費者的關系形態(tài)：

第一種是根本關系形態(tài)。它是指根本的交易關系，即指酒店的銷售人員只負責銷售酒店的產(chǎn)品，不關懷和供應銷售以后的任何其他效勞。

其次種是反響性關系形態(tài)。它是指酒店的銷售人員不僅負責銷售產(chǎn)品，而且鼓舞購置者在發(fā)覺產(chǎn)品有問題時可以打電話與他們聯(lián)系。

第三種是負責任關系型。它是指在酒店產(chǎn)品銷售以后的一段時間內(nèi)，酒店銷售人員主動打電話給購置者，調(diào)查產(chǎn)品是否能滿意購置者的期望。同時，酒店銷售人員也向購置者征求改良酒店產(chǎn)品的意見。

第四種是主動聯(lián)系關系形態(tài)。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員常常打電話給消費者，特殊是老顧客了解他們對改良現(xiàn)有酒店產(chǎn)品功能和開發(fā)酒店新產(chǎn)品的建議。

第五種是合伙者關系形態(tài)。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來幫忙他們，并不斷發(fā)覺能為他們供應更有價值的產(chǎn)品與效勞的方法。

一般可以選用以下三種增加來賓價值感的方法：

1.增加來賓的財務利益

它是指對某些忠誠的顧客來說，支付一樣的價格可以享受更多更好的產(chǎn)品。最通常的做法是對常常性的顧客賜予優(yōu)待性嘉獎利益。如航空公司對常常乘坐它們飛機的旅行者供應“常旅客嘉獎方案”，即可以按乘坐飛機的里程賜予嘉獎積分，積分到肯定數(shù)額后可以為顧客供應免費的旅行嘉獎。據(jù)1992年統(tǒng)計，全世界參與這類嘉獎旅行規(guī)劃的乘客已高達4000萬人。這意味著航空公司擁有了4000萬名忠誠的顧客。又如酒店對常常來住的來賓往往供應高一個等級的客房，酒店內(nèi)的小商店則賜予常常來購物的顧客可以對不滿足的商品進展退款的特權。雖然，這類增加來賓財務利益的規(guī)劃可以建立起消費者對酒店產(chǎn)品的偏好，但是由于這類規(guī)劃很簡單被競爭對手仿照，因此酒店難于通過實施這類規(guī)劃擁有長期的競爭優(yōu)勢。這樣，酒店還必需要運用增加消費者社交利益的方法來強化自己的競爭優(yōu)勢。

2.增加來賓的社交利益

增加來賓社交利益的方法是：通過了解來賓的獨特需求，供應特地化與共性化的產(chǎn)品與效勞，以此來建立與消費者個人間的良好關系。例如，波音飛機公司為每一位現(xiàn)在的或潛在的客戶都指定一位營銷經(jīng)理進展定期聯(lián)系，具體了解與記載每一位客戶的各種需求信息，熟識客戶負責人的名字與個人愛好等。而不是像超級市場里的效勞人員對待其顧客那樣，不留意他們的名字與共性。實踐證明共性效勞和感情效勞有利于形成顧客忠誠，為了使共性化效勞更有主動性和規(guī)劃性，必需提升共性效勞，即對于一些建立在標準化根底上的，比擬成熟的共性效勞，可以逐步建立適應共性效勞要求的標準，即共性效勞的標準化。這需要兩個保證：一是硬件--數(shù)據(jù)庫保證。通過數(shù)據(jù)庫綜合，分析各種顧客信息，既可以幫忙酒店找到目標顧客群，將各種來賓檔案加以處理。這方面集團化或營銷聯(lián)盟中的酒店更有優(yōu)勢，如某位顧客在杭州下榻香格里拉飯店，他還要去武漢，于是在客人到達武漢之前杭州香格里拉飯店已將其客情檔案，特別要求通過本集團的電腦網(wǎng)絡傳至武漢香格里拉飯店，使客人到武漢后仍可享受到在杭州一樣的招待，儼然是武漢的“虛擬”回頭客，網(wǎng)絡擴大了回頭客的定義。二是軟件--素養(yǎng)保證。共性效勞總處在提煉、升華狀態(tài)，酒店組織應成為學習型組織，不斷提高員工的效勞技術、技巧和學問水平。

3.與來賓建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系方式

與來賓建立穩(wěn)定、便利聯(lián)系方式的詳細手段是：供應通訊設備，建立聯(lián)系機構，從實體上加強與來賓的關系。這特殊適用于對公司、機構、旅行社等到團體市場進展營銷的酒店。很多國際酒店集團設立了800免費詢問與預訂電話，有的還與大公司建立固定聯(lián)系，使自己酒店成為代理大公司旅行、會議業(yè)務的常設機構。另外，不少酒店集團在internet網(wǎng)上設立自己的主頁〔homepage〕，能進展準時的、直接與顧客對話式的、有目標的促銷。同時，利用電子郵件承受預訂與詢問。有些商務酒店依據(jù)自己客源構造特點，通過有效的顧客組織化戰(zhàn)略，把顧客納入內(nèi)部系統(tǒng)，使酒店與顧客嚴密結合。如上海和平飯店的“金融家俱樂部”;最近上海某大酒店，也成立了“建筑師之家”，通過免費舉辦各種洽談、研討會、報告會、設計作品展覽等吸引了大批建筑師，并使之成為自己的忠實顧客。另外，還可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來增加關系營銷的力量。縱向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店與旅行社、供給商、航空公司、旅游經(jīng)銷商等建立網(wǎng)絡伙伴，如北京京瑞大廈與航空公司合作，使客人在酒店大堂就完成登機手續(xù)，便利了客人。有的酒店在經(jīng)營形勢好時，嫌旅行社支付的房價低，不愿和旅行社發(fā)生關系，生意差時又去求旅行社，自然不會有好結果。橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店成立營銷聯(lián)合體，成員間統(tǒng)一促銷，相互介紹客源。在有些酒店殺價競爭劇烈，給載客的出租車司機回扣成風的地區(qū)，酒店間還要聯(lián)合起來，實行行業(yè)自律--抵抗惡性競爭。

六、本錢掌握

我們要從內(nèi)部治理抓利潤。加強財務治理，降低本錢，獲得最大的利潤，是加強餐飲治理的動身點和歸宿。在2022年春季的餐飲研討會上，我們集中研討餐飲及廚房本錢掌握的課題。針對本次研討結果，結合本人餐飲治理的閱歷，整理出餐飲本錢掌握要點，以供參考。

選購環(huán)節(jié)-規(guī)劃選購，預先掌握：

餐飲及廚房選購的特點是：品種繁雜，原材料保質(zhì)期短，價格變化大。特殊是食品原料的選購工作，是廚房本錢掌握的重點也是難點。

建立原材料選購規(guī)劃和審批流程。餐飲部治理人員要依據(jù)酒店餐飲的營運特點，制訂周期性的原料選購規(guī)劃，并細化審批流程。如每日直接進廚房的原料，要按當天的經(jīng)營狀況和倉庫現(xiàn)有儲存量，來制定次日的原料選購量，并由行政總廚把關審核。重要的原料如燕、翅、鮑等要實行二級掌握，要經(jīng)總廚申報，餐飲總監(jiān)審核報總經(jīng)理審批。削減無規(guī)劃選購。對于規(guī)劃外及大件物品則必需通過呈報總經(jīng)理批準進展選購。

建立嚴格的周期性詢價報價制度。目前，我們酒店餐飲的直接進廚房原料大都實行每10天為一個定價周期，對于日常價格相對穩(wěn)定的品種則實行旬價、月價制。餐飲部建立周期性市場詢價制度并嚴格落實。以準時發(fā)覺市場的價格變動狀況。同時也可以發(fā)覺時令菜肴，豐富餐飲的菜食品種。

執(zhí)行分級定價方案。目前，在寧波開元大酒店成熟運用的分級定價，有效制約了投標人、定價人及選購部三方。即投標人每旬投標，定價人和選購部人員共同開箱，選購部輸入投標價，餐飲部和選購部從另一方輸入市場詢價，由定價人依據(jù)三個渠道得來的原材料價格信息進展比擬、篩選，綜合狀況進展定價，三方不見面。

編制標準市場定單。為了使制定的各種食品原料的規(guī)格既符合市場供給，又滿意廚房生產(chǎn)需求，廚房治理人員必需嚴格編制本企業(yè)的選購明細單。食品原料的品種與規(guī)格繁多，其市場形態(tài)各不一樣，因此，必需根據(jù)自己的經(jīng)營范圍，制定本企業(yè)的選購規(guī)格，即原料規(guī)格，作為供貨商和驗收人員共同遵守的標準和驗收依據(jù)。

驗收環(huán)節(jié)-嚴把進貨關：

驗收掌握的目的，是依據(jù)酒店自己制定的食品原料質(zhì)量規(guī)格，檢驗購進原材料，核對購進原料的價格、數(shù)量與報價和訂貨是否全都，并且將收到的各種原料準時送至倉庫或廚房。因此，驗收掌握是把握好這個原材料進入廚房和倉庫的第一關。

確立明確的驗收標準。各酒店行政總廚應依據(jù)本酒店的菜單，制訂適應于市場且符合菜肴制作要求的原材料標準。對于直接進廚房的原材料，每日都要求由廚房特地的驗收人員，選購驗收人員對原料的數(shù)量、質(zhì)量標準，與選購訂單與報價進展驗收把關。對于質(zhì)量差、超預訂的原料堅決賜予退回，保證流入廚房原料的質(zhì)量和合理數(shù)量。

實行驗收責任人制度。驗收工作應由專職驗收員負責，業(yè)務上承受餐飲部的專業(yè)指導。驗收人員應具備豐富的原材料學問，懂烹飪、識原料、善鑒別。且需要定期走訪市場，把握第一手的信息。在驗收人員的選擇上，要求具備良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠懇、精明、細心、秉公辦事。驗收人要做到“三個不收”：對于超量進貨、質(zhì)量低劣、規(guī)格不符的不收;未經(jīng)批準選購的物品不收;對于價格和數(shù)量與選購單上不符的不收。每日驗收要有餐飲部人員參加。驗貨完畢后驗收員要填寫驗收憑證，假如以后發(fā)覺質(zhì)量問題，第一責任人要擔當責任。

珍貴原材料標簽，專人治理。對于一些珍貴的物品，應當建立標簽制，并由管事組專人治理。如燕、鮑等，不僅要有斤，還要記錄只數(shù)，量、份掌握。對于一些珍貴的海鮮，如龍蝦、象撥蚌等也要求記錄只數(shù)，以便于財務核算和掌握。

驗收結果記錄檔案。要求選購和驗收人員每日填寫“選購驗收日報表”，記錄原材料供給狀況，評價供給商的信用程度，并作好相關分析，每10天(定價前)要進展總結分析并將報告交餐飲部、財務部和總經(jīng)理室。

庫存環(huán)節(jié)-有效降低庫存本錢：庫存掌握的目的是通過科學的庫存治理措施，以最低的庫存量保證酒店的運營。在我們對酒店總經(jīng)理的考核中，也有關于庫存的詳細指標，其目的就是降低庫存，加大現(xiàn)金流量。

完善定期盤存制度。餐飲部要定期做好二級倉庫的盤存。一般每半個月要進展一次。通過盤存，明確重點掌握哪些品種，采納何種掌握方法，如暫停進貨、調(diào)撥使用、盡快出庫使用等，從而削減庫存資金占用，加快資金周轉，節(jié)約本錢開支。

以最低的資金量保證營業(yè)的正常進展。嚴格掌握選購物資的庫存量。每天對庫存物品進展檢查(特殊是冰箱和冰庫內(nèi)的庫存物品)，對于不夠的物品準時補貨，對于滯銷的物品，削減或停頓供給，以避開原材料變質(zhì)造成的損失。要依據(jù)當前的經(jīng)營狀況合理設置庫存量的上下限，每天由二級廚房倉管人員進展盤點掌握，并做到原材料先進先出的原則，保證原料的保質(zhì)質(zhì)量，對于一些由于生意淡季滯銷的原料酒水等準時通過前臺加大促銷，避開原料到時過期造成鋪張。

做好發(fā)貨治理工作。發(fā)放掌握是貯存掌握的重點之一。發(fā)放掌握的目的是按營業(yè)需要發(fā)放與需求符合的原料規(guī)格和數(shù)量，從源頭上來掌握本錢支出。建立嚴格的出入庫及領用制度。倉庫應設立簽字樣本，特殊是珍貴物品要專人領用。倉庫治理人員做好原料出入的臺帳登記工作，這樣可以很明顯的看到每日經(jīng)營狀況與原料領出的數(shù)量比。要做到：沒有領料單，發(fā)放人員不得發(fā)放、領用;領料單填寫是不清晰，主管領導沒簽字或不符不發(fā)放;數(shù)量、金額不相符，填寫的內(nèi)容與形式不符合酒店財務治理制度的要求不發(fā)放等等規(guī)章。對于一些珍貴的酒水，則可以采納“瓶換瓶”的方法予以掌握。

保質(zhì)期的治理。餐飲部酒水、飲料、香煙等都有肯定的保質(zhì)期，有些物料保質(zhì)期短，全部倉儲必需有標簽，并規(guī)定肯定的保持預期，如飲料保質(zhì)期前若干天必需處理。某酒店曾發(fā)生一起投訴，原來客人在早餐就餐時，喝到的飲料是當天到期的，雖然最終酒店沒有任何損失，但卻給客人留下了極為不好的印象。

建立嚴格的報損喪失制度。對于原料、煙酒的變質(zhì)、損壞、喪失制訂嚴格的報損制度，如餐具等制訂合理的報損率，超過規(guī)定部門必需分析說明緣由，并與部門獎金考核掛鉤。

月底盤點要點。盤存是一項細致的工作，是各項分析數(shù)據(jù)的根底。盤存的精確與否，也影響了本錢的精確度。某酒店當月餐飲毛利率發(fā)覺特別，公司財務部去檢查時發(fā)覺，該酒店餐飲部在盤倉時只精確地統(tǒng)計在庫材料，而對在用材料只是毛估估，造成毛利率變化較大。所以在做盤存時，首先一個原則是先對實物后對帳;其次是要盤存在庫的原材料數(shù)量，更要細致盤點在用的食品原材料數(shù)量;其三是要盤存在庫飲料、在用飲料酒水(如開瓶已用未用完的數(shù)量)。

生產(chǎn)環(huán)節(jié)-標準化作業(yè)掌握損耗：

對于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掌握，主要工作是建立標準體系。建立標準就是對生產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品本錢、制作規(guī)格進展數(shù)量化，并用于檢查指導生產(chǎn)的全過程，隨時消退一切生產(chǎn)性誤差，到達掌握治理的效能。

標準本錢與標準菜單。標準本錢的制定，為了保證菜肴在制作、加工過程中，能夠按規(guī)定的份量和比例出品，并實現(xiàn)期望的毛利率。而標準菜單的制定，可以保證廚房工作的有序，并贏得期望的毛利。標準本錢和標準菜單，是高星級酒店的質(zhì)量保證。

編制廚房生產(chǎn)標準食譜。編制廚房原料生產(chǎn)加工的標準凈料率和熟制率。對新購進、從未使用過的原材料，應測試其凈料率和熟制率是否符合本錢治理的要求和需要。標準食譜的內(nèi)容應包括菜點名稱、制作份數(shù)、份額大小、投放原料的名稱、規(guī)格、數(shù)量，需要的生產(chǎn)設備，具體的制作程序、時間、溫度和方法等。標準食譜不僅掌握了各種原料的投放數(shù)量和規(guī)格，還嚴格掌握了產(chǎn)品質(zhì)量。

關注價格信息的變動，實行毛利率預警制度。寧波開元大酒店廚房針對不同季節(jié)的原材料價格變動狀況，定期預報價格