房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)-存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程

第六章存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程

考試要求1．熟悉存量房買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)流程；2．熟悉存量房賣(mài)方代理業(yè)務(wù)流程；3．熟悉存量房出租和承租代理業(yè)務(wù)流程；4．掌握存量房居間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程；5．熟悉到店接待流程；6．熟悉電話(huà)接待流程；7．掌握客戶(hù)和房屋信息調(diào)查；8．了解簽署委托代理協(xié)議；9．了解配對(duì)的概念；10．熟悉推薦房源的方法；11．熟悉配對(duì)的注意事項(xiàng)；12．熟悉約看的注意事項(xiàng)；13．熟悉實(shí)地看房的步驟；14．熟悉實(shí)地看房的操作要點(diǎn)；15．熟悉交易的操作要點(diǎn)；16．熟悉買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)和租賃業(yè)務(wù)的撮合；17．掌握合同簽訂操作要點(diǎn)；18．掌握買(mǎi)賣(mài)合同的簽訂；19．掌握租賃合同的簽訂；20．熟悉物業(yè)交驗(yàn)及后續(xù)服務(wù)；21．掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人促成業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的因素。第一節(jié)存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程概述一、存量房買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)流程存量房買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)流程包括六個(gè)環(huán)節(jié)。第一步，客戶(hù)接待并獲取信任第二步，推薦房源第三步，看房

第四步，交易談判。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要站在買(mǎi)方委托人的立場(chǎng)上，堅(jiān)持誠(chéng)信、公平、公正原則，協(xié)助或代理買(mǎi)方與業(yè)主合理磋商價(jià)格，對(duì)雙方的差異進(jìn)行彌補(bǔ)，力爭(zhēng)使雙方達(dá)成一致。第五步，交易達(dá)成。第六步，物業(yè)交驗(yàn)。二、存量房賣(mài)方代理業(yè)務(wù)流程存量房賣(mài)方代理業(yè)務(wù)流程包括七個(gè)環(huán)節(jié)。第一步，接待客戶(hù)并獲取信任第二步，收集物業(yè)信息。第三步，洽商議價(jià)。第四步，營(yíng)銷(xiāo)展示和簽署委托書(shū)。第五步，尋找與篩選購(gòu)房客戶(hù)。第六步，展示房地產(chǎn)。第七步，磋商成交。三、存量房出租和承租代理業(yè)務(wù)流程第一步，客戶(hù)接待。第二步，房屋租賃代理業(yè)務(wù)洽談。第三步，房屋查驗(yàn)。第四步，信息收集與傳播。第五步，陪同看房。第六步，房屋租賃價(jià)格談判及租賃合同簽訂。第七步，傭金結(jié)算。四、存量房居間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程存量房居間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在整個(gè)業(yè)務(wù)流程方面與代理業(yè)務(wù)基本相似，但由于居間業(yè)務(wù)更多的是撮合交易雙方達(dá)成業(yè)務(wù)，是為雙方共同服務(wù)，所以在流程上存在一些特殊的地方。

首先，在客戶(hù)接待環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)群體不僅包括買(mǎi)方，而且包括賣(mài)方，經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)是促成買(mǎi)賣(mài)雙方交易的順利完成.

其次，居間業(yè)務(wù)與代理業(yè)務(wù)相比多了配對(duì)撮合這一步驟。最后，在委托合同簽訂環(huán)節(jié)，居間業(yè)務(wù)簽訂的是房屋居間委托合同，由交易雙方和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人三方共同簽署，交易雙方各負(fù)擔(dān)傭金的一半。第二節(jié)客戶(hù)接待

一、到店接待流程第一步，站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)。當(dāng)客戶(hù)在店外停留站立或觀看櫥窗房源時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)到店外迎接，并將客戶(hù)迎接到店內(nèi)。

第二步，引領(lǐng)客戶(hù)入座，并將茶水放至客戶(hù)面前。當(dāng)客戶(hù)直接到店內(nèi)咨詢(xún)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動(dòng)為客戶(hù)拉門(mén)、示意落座，并使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)第三步，確定接待主體，新客戶(hù)由值班經(jīng)紀(jì)人接待，老客戶(hù)由原經(jīng)紀(jì)人接待。第四步，了解需求。和客戶(hù)初步溝通，分清客戶(hù)類(lèi)別，是初次入店還是老客戶(hù)，第五步，接受服務(wù)委托或幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。第六步，客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為行開(kāi)門(mén)，并將客戶(hù)送至公司門(mén)外，致意。第七步，客戶(hù)離開(kāi)后及時(shí)將信息錄入電腦企業(yè)房源管理庫(kù)內(nèi)，并定期回訪。

二、電話(huà)接待流程第一步，問(wèn)候：電話(huà)鈴聲響三聲必須接起。向顧客問(wèn)好，報(bào)出公司名稱(chēng)，自己的姓名第二步，回答咨詢(xún)，記錄來(lái)電客戶(hù)的需求，并填寫(xiě)《登記表》。第三步，記錄來(lái)電者基本資料。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要以合適的方式留下客戶(hù)的姓名、地址和聯(lián)絡(luò)電話(huà)，方便跟進(jìn)服務(wù)，也應(yīng)主動(dòng)為客戶(hù)留下自己的姓名、聯(lián)系方式、投訴電話(huà)。第四步，感謝來(lái)電者。第五步，信息錄入。掛斷電話(huà)后應(yīng)及時(shí)將信息錄入電腦企業(yè)房理庫(kù)內(nèi)三、客戶(hù)和房屋信息調(diào)查(掌握)（一）信息搜集要點(diǎn)在與客戶(hù)溝通時(shí)，信息是必須記錄清楚的，不同客戶(hù)采集的信息是不同的，見(jiàn)表6-1。（二）信息采集要點(diǎn)1．對(duì)買(mǎi)房客戶(hù)以房屋需求為核心采集信息(l)詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)房屋基本信息(2)了解客戶(hù)購(gòu)房的特殊要求(3)安全保障2．對(duì)賣(mài)房客戶(hù)以房屋售價(jià)為核心采集信息(l)了解客戶(hù)房屋售價(jià)的價(jià)格區(qū)間(2)了解客戶(hù)出售房屋的動(dòng)機(jī)

(3)解釋售房款的交付程序

3．租賃客戶(hù)以解決客戶(hù)核心問(wèn)題為重點(diǎn)對(duì)于租賃客戶(hù)來(lái)說(shuō)，既有短期租賃，也有長(zhǎng)期租賃，出租客戶(hù)和承租客戶(hù)需求不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)不同客戶(hù)了解相關(guān)信息，重點(diǎn)解決他們的核心題。表6-2是租賃客戶(hù)需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶(hù)接待過(guò)程中要給予特別的關(guān)注。（三）區(qū)別對(duì)待客戶(hù)在客戶(hù)接待過(guò)程中，根據(jù)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來(lái)給客戶(hù)劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類(lèi)引導(dǎo)，見(jiàn)表6-3。

（四）重要信息審核首先是對(duì)出租或出售房屋產(chǎn)權(quán)的審核。。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與委托人簽訂委托協(xié)議或有委托意向后，應(yīng)在第一時(shí)間核實(shí)產(chǎn)權(quán)，既避免可能發(fā)生的詐騙行為，又能防止債務(wù)陷阱，保障客戶(hù)及自身利益。

其次是對(duì)委托人身份的核實(shí)。共有房屋出租和出售必須得到共有人的書(shū)面同意或委托書(shū)；委托代理出租和出售的，應(yīng)當(dāng)有房屋所有權(quán)人委托代理出租和出售的合法書(shū)面證明；已抵押的房屋出租，應(yīng)當(dāng)有經(jīng)抵押權(quán)人同意出租的書(shū)面證明，若要出售則必須解除抵押后方可出售。如果由代理人辦理相關(guān)手續(xù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要驗(yàn)證由代理人領(lǐng)取房租或售房款的書(shū)面聲明和代理人委托書(shū)。

四、簽署委托代理協(xié)議目前，中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布的合同示范文本有四種，即《房屋出售委托協(xié)議書(shū)》、《房屋出租委托協(xié)議書(shū)》、《房屋承購(gòu)委托協(xié)議書(shū)》、《房屋承租委托協(xié)議書(shū)》，可作為獨(dú)家委托代理協(xié)議書(shū)使用。在委托協(xié)議書(shū)中，委托人與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)服務(wù)內(nèi)容質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行了明確約定，也要對(duì)傭金標(biāo)準(zhǔn)與客戶(hù)協(xié)商一致。第三節(jié)配對(duì)及約看

一、配對(duì)的概念配對(duì)是指將合適的房源和合適的客戶(hù)進(jìn)行匹配，即為購(gòu)房或承租客戶(hù)選擇符合其需求的房屋，為售房或出租客戶(hù)選擇要求的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為委托人進(jìn)行房源或客源的匹配過(guò)程，實(shí)際上是協(xié)助潛在客戶(hù)做出售房或購(gòu)房（出租或承租）決策的過(guò)程。在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購(gòu)房客戶(hù)的需求推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。二、推薦房源的方法房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下幾個(gè)技術(shù)要點(diǎn)。首先，對(duì)房源信息進(jìn)行列表。其次，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。最后，向客戶(hù)提出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)。三、配對(duì)的注意事項(xiàng)第一，掌握大量可靠的房源信息。第二，了解客戶(hù)需求信息。第三，提高工作效率。四、約看的注意事項(xiàng)（一）提前約定看房時(shí)間和見(jiàn)面地點(diǎn)（二）防止跳單房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行約看時(shí)，必須提醒客戶(hù)不要直接談價(jià)，盡量對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方解釋?zhuān)骸胺慨a(chǎn)交易，安全第一，私下交易無(wú)保障，無(wú)人對(duì)交易負(fù)責(zé)，公司還會(huì)追究法律責(zé)任。”另外最好不要把客戶(hù)業(yè)主約在同一地點(diǎn)上碰面。目前，有很多的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都制定了保護(hù)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)利益的“看房書(shū)”，以防止跳單。第四節(jié)實(shí)地看房一、實(shí)地看房的步驟實(shí)地看房的步驟主要包括了解房屋、會(huì)面、介紹房屋、現(xiàn)場(chǎng)查看等，具體包括以下幾點(diǎn)：第一，出發(fā)前仔細(xì)閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認(rèn)已準(zhǔn)確掌握該房屋的各項(xiàng)信息。

第二，首次看房要提前半小時(shí)到達(dá)，先找到房屋準(zhǔn)確地點(diǎn)，了解房屋周邊境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況，并確定到達(dá)房屋的最佳路線。第三，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約定地點(diǎn)迎接客戶(hù)，自我介紹并主動(dòng)遞名片；在檢視房屋前，應(yīng)向客戶(hù)出示并解釋《委托協(xié)議書(shū)》條款，并安排客戶(hù)簽訂《看房確認(rèn)書(shū)》

第四，向客戶(hù)介紹周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況。第五，按選擇好的路線帶客戶(hù)到達(dá)所看房屋。第六，征得業(yè)主同意后進(jìn)人房間，向業(yè)主自我介紹并主動(dòng)遞名片，向業(yè)主企介紹客戶(hù)。

第七，如果是第一次看房，進(jìn)門(mén)后應(yīng)迅速對(duì)房屋的重要要素進(jìn)行判斷，這個(gè)過(guò)程中注意要引導(dǎo)客戶(hù)的視線和思維。第八，要替客戶(hù)尋問(wèn)業(yè)主一些客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，如房屋年代、結(jié)構(gòu)、鄰里關(guān)系、物業(yè)、供暖、停車(chē)、環(huán)境等。

第九，在可能及必要的情況下請(qǐng)業(yè)主出示房屋產(chǎn)權(quán)證明或房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)協(xié)議書(shū)，確認(rèn)業(yè)主的身份并了解業(yè)主登記信息是否與產(chǎn)權(quán)證登記相符符、產(chǎn)權(quán)單位對(duì)房屋出售是否有限制條件及該房上市審批情況。第十，看完房后向業(yè)主致謝告辭。二、實(shí)地看房的操作要點(diǎn)（一）實(shí)地看房的基本要點(diǎn)第一，事先對(duì)房屋、交通、小區(qū)狀況做細(xì)致的了解，積累房源優(yōu)勢(shì)信息。選擇好看房的時(shí)機(jī)和路徑。第二，提前到達(dá)約定地點(diǎn)，不能讓顧客等侯。看房時(shí)要有禮貌，出入要和業(yè)主打招呼，不要大聲喧嘩。

第三，主導(dǎo)看房過(guò)程，使雙方顧客認(rèn)可自己的專(zhuān)業(yè)水平。第四，保持客觀公正的立場(chǎng)。第五，時(shí)時(shí)征求業(yè)主的同意。例如在進(jìn)入房間或臥室時(shí)，要詢(xún)問(wèn)業(yè)主是否需要換鞋；在讓客戶(hù)看櫥柜或衣柜前，要先問(wèn)是否可以觀看，尊重業(yè)主的隱私權(quán)。

第六，時(shí)時(shí)跟緊客戶(hù)，不要讓客戶(hù)脫離自己的視線范圍，不要讓客戶(hù)與業(yè)主有太過(guò)親密的接觸，但要注意有禮有節(jié)。第七，給客戶(hù)分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)。第八，最好不要在房屋里談價(jià)格，并且要事先和業(yè)主、客戶(hù)溝通好。第九，看房的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在10～15分鐘為宜。第十，看房突發(fā)事件的處理。第十一，防止跳單?？捶窟^(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要及時(shí)制止雙方交換聯(lián)系方式等行為；盡量避免雙方單獨(dú)在一起進(jìn)行交談；盡量避免客戶(hù)使用業(yè)主的手機(jī)或房屋電話(huà)等；避免雙方同時(shí)離開(kāi)。（二）與售房者配合完成看房（三）與購(gòu)房者配合完成看房第五節(jié)交易撮合一、交易撮合的操作要點(diǎn)撮合時(shí)的操作要點(diǎn)主要包括三個(gè)：首先，分析雙方的交易分歧，區(qū)分是關(guān)鍵問(wèn)題還是次要問(wèn)題，主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)；其次，要依照公平、公正的原則和市場(chǎng)慣例解決分歧；最后，當(dāng)分歧較大時(shí)嘗試將雙方分開(kāi)進(jìn)行協(xié)調(diào)。二、買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的撮合第一，做好回訪前的準(zhǔn)備。具體包括預(yù)估看房結(jié)果、準(zhǔn)備說(shuō)服方案或準(zhǔn)備備選方案以及準(zhǔn)備用于記錄的紙筆等。第二，確定客戶(hù)看房結(jié)果。一般情況下，客戶(hù)的看房結(jié)果有不同的反映，見(jiàn)表6-4。

第三，注意撮合中常見(jiàn)問(wèn)題的處理。第四，分析客戶(hù)行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房者簽署購(gòu)房確認(rèn)書(shū)。第五，購(gòu)房客戶(hù)如果對(duì)房源十分滿(mǎn)意，經(jīng)紀(jì)人可以讓購(gòu)房者簽訂買(mǎi)方方確認(rèn)書(shū)，并交納一定金額的定金。定金不得超過(guò)法定標(biāo)準(zhǔn)。

三、租賃業(yè)務(wù)的撮合第一，經(jīng)紀(jì)人要十分熟悉和了解對(duì)市場(chǎng)租金變化。第二，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個(gè)角度撮合雙方。最后，與租賃雙方協(xié)調(diào)租金交納方式和傭金標(biāo)準(zhǔn)。房傭金通常為一個(gè)月的房租。第六節(jié)合同簽訂及款項(xiàng)支付（掌握）一、合同簽訂的操作要點(diǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在完成此環(huán)節(jié)工作時(shí)，一方面，注意避免雙方私下交易；另一方面業(yè)主臨時(shí)漲價(jià)或買(mǎi)方（承租方）二度砍價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人需注意在談判中一定要掌握主動(dòng)，控制談判的節(jié)奏，要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正，不偏不倚，在出現(xiàn)僵局時(shí)要將買(mǎi)賣(mài)雙方分開(kāi)說(shuō)服。二、買(mǎi)賣(mài)合同的簽訂（一）簽約前的準(zhǔn)備第一，明確雙方異議所在，爭(zhēng)取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法。第二，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要設(shè)計(jì)談判過(guò)程，把握談判進(jìn)度和強(qiáng)度，避免雙方因重大分歧而發(fā)生嚴(yán)重的爭(zhēng)執(zhí)。第三，為交易雙方準(zhǔn)備好合同文本、收據(jù)和簽字筆，并要求雙方帶齊各種證件。

（二）證件審查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要認(rèn)真審查的證件包括：房產(chǎn)證、身份證、戶(hù)口簿、結(jié)婚證等必要證件；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也應(yīng)出示相關(guān)資質(zhì)證書(shū)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出示執(zhí)業(yè)資格證書(shū)。，（三）合同文本講解（四）簽訂合同簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提示合同雙方注意以下細(xì)節(jié)。

1．合同的填寫(xiě)應(yīng)用鋼筆或簽字筆，涉及錢(qián)款金額的數(shù)字應(yīng)注意大小寫(xiě)。

2．合同中關(guān)于“房屋所在地”、業(yè)主的姓名等有關(guān)物業(yè)基本內(nèi)容的欄目必必須和房產(chǎn)證上注明的一致。

3．合同的簽約人必須是合法的當(dāng)事人，屬于委托人代簽性質(zhì)的，必必須出相關(guān)的委托書(shū)。

4．合同的簽約日期及生效日期一定要注明。

5．在合同填寫(xiě)完畢后，買(mǎi)賣(mài)雙方及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽字蓋章。

6．實(shí)行網(wǎng)上簽約的，應(yīng)將合同內(nèi)容錄人網(wǎng)上交易系統(tǒng)。（五）房款及費(fèi)用收支

1．房款

取得完稅憑證后支付主要房款是穩(wěn)妥的做法，拿到新房產(chǎn)證及最后交接完畢時(shí)再支付尾款。或通過(guò)銀行辦理資金托管業(yè)務(wù)，這是當(dāng)前最安全的錢(qián)款交割方式。

2．傭金傭金是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)成果的回報(bào)，但必須以合法的方式收取。必須事先告知客戶(hù)并在書(shū)面合同中明確；不可索取傭金之外其他形式的報(bào)酬、利益等。收取傭金應(yīng)給予足額發(fā)票或收據(jù)。

3．二手房交易稅費(fèi)

(l)營(yíng)業(yè)稅

2010年1月1日起，個(gè)人將購(gòu)買(mǎi)不足5年的非普通住房對(duì)外銷(xiāo)售的全額繳納營(yíng)業(yè)稅；個(gè)人將購(gòu)買(mǎi)超過(guò)5年（含5年）的普通住房或者不足5年普通住房對(duì)外銷(xiāo)售的，免征營(yíng)業(yè)稅；個(gè)人將購(gòu)買(mǎi)超過(guò)5年（含5年）的非普通住房對(duì)外銷(xiāo)售的，按其售房收人減去購(gòu)買(mǎi)房屋的價(jià)款后的差額繳納營(yíng)業(yè)稅，稅率為5.5%，即：3.二手房交易稅費(fèi)國(guó)家對(duì)二二手房交易先后啟征了營(yíng)業(yè)稅、個(gè)人所得稅、土地增值稅等交易稅費(fèi)，而且根據(jù)權(quán)屬性質(zhì)、物業(yè)用途、購(gòu)買(mǎi)年限的不同，所繳稅費(fèi)亦有所不同，交易稅費(fèi)計(jì)算比較復(fù)雜。

當(dāng)前，個(gè)人轉(zhuǎn)讓房屋所涉及的稅費(fèi)一般有7個(gè)稅種，其中，營(yíng)業(yè)稅、城市護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加三個(gè)稅種合起來(lái)簡(jiǎn)稱(chēng)為營(yíng)業(yè)稅及其附加，其余的四個(gè)稅分別為：契稅、印花稅、個(gè)人所得稅、土地增值稅。除了契稅由買(mǎi)房者繳納，印花稅由買(mǎi)賣(mài)雙方繳納外，其它都由賣(mài)方繳納。另外屬于單位已購(gòu)公房性質(zhì)的房屋入市還涉及土地出讓金，而經(jīng)濟(jì)適用住房的轉(zhuǎn)讓將會(huì)涉及綜合地價(jià)款。

（1）營(yíng)業(yè)稅現(xiàn)行的稅收政策是2010年1月1日起，個(gè)人將購(gòu)買(mǎi)不足5年的非普通住房對(duì)外銷(xiāo)售的全額繳納營(yíng)業(yè)稅；個(gè)人將購(gòu)買(mǎi)超過(guò)5年（含5年）的普通住房或者不斥足5年普通住房對(duì)外銷(xiāo)售的，免征營(yíng)業(yè)稅；個(gè)人將購(gòu)買(mǎi)超過(guò)5年（含5年）的非普通住房對(duì)外銷(xiāo)售的，按其售房收入減去購(gòu)買(mǎi)房屋的價(jià)款后的差額繳納營(yíng)業(yè)稅，稅率為5.5%，即：①不滿(mǎn)五年：營(yíng)業(yè)稅應(yīng)納稅額=營(yíng)業(yè)收入額X5%。

②滿(mǎn)五年的非普通住宅：營(yíng)業(yè)稅應(yīng)納稅額=（營(yíng)業(yè)收入額一房屋原值）X5%。個(gè)人將購(gòu)買(mǎi)超過(guò)5年（含5年）的符合當(dāng)?shù)毓嫉钠胀ㄗ》繕?biāo)準(zhǔn)的住房對(duì)外銷(xiāo)售，應(yīng)持該住房的坐孓落、容積率、房屋面積、成交價(jià)格等證明材料及地方稅務(wù)部門(mén)要求的其他材料，向地方稅務(wù)部門(mén)申請(qǐng)辦理免征營(yíng)業(yè)稅手續(xù)。

在計(jì)算營(yíng)業(yè)稅的時(shí)候，涉及到兩個(gè)概念，一個(gè)是普通標(biāo)準(zhǔn)住房與非普通標(biāo)準(zhǔn)住房的區(qū)別；一個(gè)是房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的確定。普通標(biāo)準(zhǔn)住房是《關(guān)于做好穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格工作的意見(jiàn)》（國(guó)辦發(fā)[2005]26號(hào)）中提出的一個(gè)新概念，是為了合理引導(dǎo)住房建設(shè)與消費(fèi)而在規(guī)劃審批、土地供應(yīng)以及信貸、稅收等方面，對(duì)中小套、中低價(jià)位的普通住房給予優(yōu)惠政策。

普通標(biāo)準(zhǔn)住房原則上應(yīng)同時(shí)滿(mǎn)足以下條件：住宅小區(qū)建筑容積率在10以上，單套建筑面積在120平方米以下、實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易價(jià)格12倍以下。在購(gòu)房時(shí)間的認(rèn)定上，由于產(chǎn)權(quán)證的辦理有滯后性，產(chǎn)權(quán)證上的時(shí)間往往不能代表實(shí)際的房屋購(gòu)買(mǎi)年限，而房屋已購(gòu)買(mǎi)年限又是確定此房產(chǎn)在交易時(shí)能否享受優(yōu)惠的重要指標(biāo)。因此交易房屋的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間是買(mǎi)賣(mài)雙方最為關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。

例如，北京市地稅局、市財(cái)政局、市建委在《關(guān)于個(gè)人銷(xiāo)售已購(gòu)住房有關(guān)稅收征管問(wèn)題的補(bǔ)充通知》中明確規(guī)定：“納稅人銷(xiāo)售已購(gòu)住房購(gòu)房時(shí)間，可按契稅完稅憑證、契稅核定證明或房屋產(chǎn)權(quán)證上記載的時(shí)間孰先原則確定?！?/p>

對(duì)于首次上市交易的已購(gòu)公房、危改回遷房、合作社集資建設(shè)住房、安居房、康居房、綠化隔離地區(qū)農(nóng)民安置住房等具有保障性質(zhì)的住房，由于合理客觀原因，購(gòu)房人未能及時(shí)取得房屋所有權(quán)證書(shū)并辦理契稅手續(xù)的，購(gòu)房時(shí)間的認(rèn)定可憑原購(gòu)房發(fā)票或合法付款票據(jù)證明的第一筆購(gòu)房款交納時(shí)間作為購(gòu)房時(shí)間。

（2）個(gè)人所得稅：個(gè)人轉(zhuǎn)讓住房，以其轉(zhuǎn)讓收入額減除財(cái)產(chǎn)原值和合理費(fèi)用后的余額為應(yīng)納稅所得額，按照“財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓所得”項(xiàng)目繳納個(gè)人所得稅。轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)個(gè)人所得稅征收范圍是：個(gè)人轉(zhuǎn)讓自用不足五年且有增值的普通住宅（含房改房）；個(gè)人轉(zhuǎn)讓非普通住宅且有增值的。據(jù)實(shí)征收法：應(yīng)納稅額=（銷(xiāo)售額一財(cái)產(chǎn)原值一稅金一合理費(fèi)用）X20%;

核定征收法：應(yīng)納稅額=銷(xiāo)售額X核定稅率1%；（目前市場(chǎng)實(shí)際交易按此計(jì)稅方式居多）

個(gè)人所得稅的計(jì)算過(guò)程中涉及以下幾個(gè)重點(diǎn)：住房轉(zhuǎn)讓所得額的確定：住房轉(zhuǎn)讓所得額是以實(shí)際成交價(jià)格為轉(zhuǎn)讓收入的。納稅人申報(bào)的住房成交價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)格且無(wú)正當(dāng)理由的，征收機(jī)關(guān)依法有權(quán)根據(jù)有關(guān)信息核定其轉(zhuǎn)讓收入。

財(cái)產(chǎn)原值的確定：房屋原值具體是指購(gòu)置該房屋時(shí)實(shí)際支付的房?jī)r(jià)款+交納的相關(guān)稅費(fèi)。商品房的原值以其購(gòu)買(mǎi)時(shí)的發(fā)票或其它憑證為準(zhǔn)，納稅人未提供完整、準(zhǔn)確房屋原值憑證，不能正確計(jì)算房屋原值和應(yīng)納稅額的，稅務(wù)機(jī)關(guān)可以對(duì)其實(shí)行核定征稅

轉(zhuǎn)讓住房過(guò)程中繳納的稅金是指納稅人在轉(zhuǎn)讓住房時(shí)實(shí)際繳納的營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、土地增值稅、印花稅等。

合理費(fèi)用的確定：合理費(fèi)用是指納稅人按照規(guī)定實(shí)際支付的住房裝修費(fèi)用、住房貸款利息、手續(xù)費(fèi)、公證費(fèi)等費(fèi)用。

有關(guān)住房裝修費(fèi)用的核算方法：納稅人能提供實(shí)際支付裝修費(fèi)用的稅務(wù)統(tǒng)一票，并且發(fā)票上所列付款人姓名與轉(zhuǎn)讓房屋產(chǎn)權(quán)人一致的，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)審核，其轉(zhuǎn)讓的住房在轉(zhuǎn)讓前實(shí)際發(fā)生的裝修費(fèi)用，可在以下規(guī)定比例內(nèi)扣除：

已購(gòu)公有住房、經(jīng)濟(jì)適用住房：最高扣除限額為房屋原值的15%;商品房及其他住房：最高扣除限額為房屋原值的10%。納稅人原購(gòu)房為裝修房，即合同注明房?jī)r(jià)款中含有裝修費(fèi)（鋪裝了地板，裝配了潔具、廚具等）的，不得再重復(fù)扣除裝修費(fèi)用。有關(guān)住房貸款利息的核算方法納稅人出售以按揭貸款方式購(gòu)置的住房的，向貸款銀行實(shí)際支付的住房貸款利息，憑貸款銀行出具的有效證明據(jù)實(shí)扣除。有關(guān)納稅人按照有關(guān)規(guī)定實(shí)際支付的手續(xù)費(fèi)、公證費(fèi)等，憑有關(guān)部門(mén)出具的有效證明據(jù)實(shí)扣除。

關(guān)于個(gè)人所得稅的免稅條件：納稅人出售自有住房并擬在現(xiàn)住房出售1年內(nèi)按市場(chǎng)價(jià)重新購(gòu)房，出售現(xiàn)住房所繳納的個(gè)人所得稅，先以納稅保證金形式繳納，根據(jù)重新購(gòu)房的金額與原住房銷(xiāo)售額的關(guān)系，全部或部分退還納稅保證金。個(gè)人轉(zhuǎn)讓自用5年以上，并且是家庭唯一生活用房取得的所得，免征個(gè)人所得稅。

（3）土地增值稅在中國(guó)境內(nèi)出售或以其他方式有償轉(zhuǎn)讓國(guó)有土地使用權(quán)、地上建筑物及附著物（以下簡(jiǎn)稱(chēng)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)）的個(gè)人以轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)的增值額作為計(jì)稅依據(jù)，繳納土地增值稅。土地增值稅實(shí)行四級(jí)超率累進(jìn)稅率。國(guó)家規(guī)定，對(duì)居民個(gè)人擁有的普通住宅，在其轉(zhuǎn)讓時(shí)暫免征收土地增值稅。個(gè)人首次上市交易的已購(gòu)公房視同普通住房，不需要繳納土地增值稅。經(jīng)濟(jì)適用住房是保障性住房，視為普通住宅，也不用繳納土地增值稅。

土地增值稅的計(jì)算方法：第一，凡能夠提供購(gòu)房發(fā)票的，其扣除項(xiàng)目的金額將包括取得房地產(chǎn)時(shí)有效發(fā)票所載的金額、按發(fā)票所載金額從購(gòu)買(mǎi)年度起至轉(zhuǎn)讓年度止每年加計(jì)5%的金額等費(fèi)用。第二，對(duì)于不能夠提供購(gòu)房發(fā)票，但能夠提供房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)按照重置成本評(píng)估法評(píng)定的房屋及建筑物價(jià)格評(píng)估報(bào)告的，其扣除項(xiàng)目的金額則包括取得國(guó)有地使用權(quán)時(shí)所支付的金額證明、中介機(jī)構(gòu)評(píng)定的房屋及建筑物價(jià)格（不包括土評(píng)估價(jià)值）等費(fèi)用。

第三，對(duì)既不能夠提供購(gòu)房發(fā)票證明，又不能提供房屋及建筑物價(jià)格評(píng)估報(bào)告的，稅務(wù)機(jī)關(guān)可采取核定征收辦法，按轉(zhuǎn)讓二手房交易價(jià)格全額征收土地增值稅。

（4）契稅個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品住房以購(gòu)房?jī)r(jià)格為計(jì)稅依輛契稅，稅率為3%一5%。契稅應(yīng)納稅額＝計(jì)稅依據(jù)X稅率。對(duì)于拆遷房，房屋被縣級(jí)以上人民政府征用、占用后，重新承受土地、房屋的，是否減征或免征契稅，由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。對(duì)拆遷居因拆遷重新購(gòu)置住房的，對(duì)購(gòu)房成交價(jià)格中相當(dāng)于拆遷補(bǔ)償款的部分免征契。對(duì)于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)自用普通住宅，暫減半征收契稅，

（5）印花稅個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品房，買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)繳納的印花稅=購(gòu)房金額X適用稅率（一般為0.05%)。自2008年11月1日起，免征印花稅。

2008年3月3日，《財(cái)政部國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于廉租住房經(jīng)濟(jì)適用住離和仕電租賃有關(guān)稅收政策的通知》（財(cái)稅[2008]第24號(hào)）發(fā)布，其中明確規(guī)定廉租住營(yíng)管理單位、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、個(gè)人等主體在符合相關(guān)條件的情況下，可以獲營(yíng)業(yè)稅、房產(chǎn)稅、土地使用稅、土地增值稅、印花稅、契稅以及所得稅等方面優(yōu)惠。比如個(gè)人購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用住房，在法定稅率基礎(chǔ)上減半征收契稅；廉租住房經(jīng)營(yíng)管理單位的租金收入，免征營(yíng)業(yè)稅、房產(chǎn)稅；對(duì)個(gè)人出租住房取得的所得減征10%的個(gè)人所得稅等。

（六）二手房買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)三、租賃合同的簽訂第一，如果雙方達(dá)成一致，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。承租方證件包括身份證、工作證、暫住證或公司擔(dān)保書(shū)；出租方證件包括房屋產(chǎn)權(quán)證、身份證、結(jié)婚證；代理人證件包括身份證、委托人的授權(quán)委托書(shū)。

第二，合同應(yīng)一式三份，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)存檔一份。如果租賃雙方丟失了合同，又發(fā)生了矛盾，可以依據(jù)公司留存的合同協(xié)助雙方解決問(wèn)題。第三，合同字跡清楚，盡量避免涂改。如有涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字。

第四，雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋。第五，經(jīng)紀(jì)公司收取傭金、開(kāi)收據(jù)。第六，協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。第七節(jié)物業(yè)交驗(yàn)及后續(xù)服務(wù)

一、物業(yè)交驗(yàn)物業(yè)交驗(yàn)是買(mǎi)賣(mài)交易的最后一步，但也是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果物業(yè)交驗(yàn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題或者發(fā)生糾紛，容易使整個(gè)房地產(chǎn)交易失敗。

在進(jìn)行物業(yè)交驗(yàn)時(shí)應(yīng)大體注意以下幾點(diǎn)：備好物業(yè)交驗(yàn)表；將水、電、煤氣數(shù)字抄在合同的附件備注中，協(xié)助雙方進(jìn)行電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)?、室?nèi)設(shè)施和用品的檢驗(yàn)和交接；對(duì)屋內(nèi)電器，最好帶客戶(hù)都試用一遍；如果經(jīng)紀(jì)人實(shí)在不能到場(chǎng)，一定囑咐交易雙方將水電煤氣數(shù)字標(biāo)在物業(yè)交驗(yàn)單中。

（一）租賃物業(yè)的交驗(yàn)第一，如果雙方在物業(yè)交驗(yàn)過(guò)程中產(chǎn)生矛盾，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)。第二，分歧的解決要依照公平、公正的原則和市場(chǎng)慣例；當(dāng)分歧較大時(shí)嘗試將雙方分開(kāi)進(jìn)行協(xié)調(diào)。第三，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與租賃雙方仔細(xì)核對(duì)出租物業(yè)中的各種設(shè)施和設(shè)備，注明品牌、型號(hào)和數(shù)量。第四，對(duì)于當(dāng)時(shí)無(wú)法確認(rèn)由哪方繳納的費(fèi)用，應(yīng)協(xié)助雙方制定解決辦法。（二）買(mǎi)賣(mài)物業(yè)的交驗(yàn)第一，水表賬單是否結(jié)清。第二，檢查電表狀況是否正常運(yùn)行。第三，協(xié)助雙方進(jìn)行煤氣過(guò)戶(hù)。第四，結(jié)清電話(huà)費(fèi)。第五，協(xié)助辦理有線電視過(guò)戶(hù)。第六，結(jié)算維修基金。第七，檢查和驗(yàn)收附屬設(shè)施。第八，協(xié)助辦理遷移戶(hù)口手續(xù)。

二、后續(xù)服務(wù)首先，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)恭賀新業(yè)主搬家，并積極主動(dòng)幫助交易雙方理清煤氣開(kāi)戶(hù)、水電費(fèi)戶(hù)口轉(zhuǎn)名，為客戶(hù)請(qǐng)搬家公司搬家，請(qǐng)清潔公司為新業(yè)主打掃居室衛(wèi)生等。第八節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人促成業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的因素第八節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人促成業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的因素

一、房屋產(chǎn)權(quán)狀況房屋交易的實(shí)質(zhì)是房屋產(chǎn)權(quán)的交易，因此產(chǎn)權(quán)清晰是成交的前提條件。

1．有房屋未必就有產(chǎn)權(quán)單位自建的房屋，農(nóng)村宅基地上建造的房屋，社區(qū)或項(xiàng)目配套用房，未經(jīng)規(guī)劃或報(bào)建批準(zhǔn)的房屋等，都有可能不是完全產(chǎn)權(quán)，容易導(dǎo)致成交困難。

2．有房地產(chǎn)證未必就有產(chǎn)權(quán)房地產(chǎn)證遺失補(bǔ)辦后發(fā)生過(guò)轉(zhuǎn)讓的情形，原房地產(chǎn)證顯然沒(méi)有產(chǎn)權(quán)；有房地產(chǎn)證而遭遇查封甚至強(qiáng)制拍賣(mài)的情形，原房地產(chǎn)證也就沒(méi)有了產(chǎn)權(quán)；當(dāng)然還有偽造房地產(chǎn)證的情形。3．產(chǎn)權(quán)是否登記預(yù)售商品房未登記、抵押商品房未登記是比較常見(jiàn)的情形，僅憑購(gòu)買(mǎi)合同或抵押合同是不能完全界定產(chǎn)權(quán)狀態(tài)的。

4．產(chǎn)權(quán)是否完整已抵押的房屋未解除抵押前，業(yè)主不得擅自處置；公房上市也需要補(bǔ)交地價(jià)或其他款項(xiàng)，符合已購(gòu)公有住房上市出售條件，才能出售。

5．產(chǎn)權(quán)有無(wú)糾紛在拍賣(mài)市場(chǎng)競(jìng)得的房屋可能存在糾紛，這是因?yàn)閭鶆?wù)人有意逃避債務(wù)導(dǎo)致的；而涉及婚姻或財(cái)產(chǎn)繼承的情況也會(huì)讓產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變得復(fù)雜；租賃業(yè)務(wù)中比較多的情形是，依法確定為拆遷范圍內(nèi)的房屋后，產(chǎn)權(quán)人將房屋出租。

6．屬于以下幾種情況的房屋不得上市交易：(l)軍產(chǎn)、院（醫(yī)院）產(chǎn)、校（學(xué)校）產(chǎn)的公房與本單位的辦公場(chǎng)所在一個(gè)大院里的；2)僅有使用權(quán)的房屋；(3)以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，尚未按成本價(jià)補(bǔ)足剩余價(jià)款的房屋；（4)在農(nóng)村集體土地上興建的房屋，所持鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房地產(chǎn)證的二手商品房：(5)已經(jīng)被列人拆遷公告范圍的房屋；(6)所有權(quán)共有的房屋，其他共有人不同意出售的房屋；(7)產(chǎn)權(quán)有糾紛的房屋；（8)已經(jīng)抵押，并且未經(jīng)抵押人書(shū)面同意的房屋；（9)依法被查封或者依法以其他形式限制權(quán)屬轉(zhuǎn)移的房屋；(10)未依法登記領(lǐng)取權(quán)屬證書(shū)的房屋；(II)房屋