新周期標(biāo)桿房企項(xiàng)目全生命周期經(jīng)營管控實(shí)踐

利潤去哪兒了？新周期標(biāo)桿房企項(xiàng)目全生命周期經(jīng)營管控實(shí)踐深圳市明源軟件股份有限公司

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2017構(gòu)建項(xiàng)目全生命周期經(jīng)營管控體系3“鱷魚”變“壁虎”——誰動(dòng)了投資收益？W企：在拿某地塊時(shí)，由于對(duì)后續(xù)市場預(yù)期良好，對(duì)售價(jià)給出樂觀預(yù)測，利潤率是54%，但是受到政策調(diào)整影響，開盤周期一再延誤，在項(xiàng)目竣工結(jié)算時(shí)，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目利潤僅僅18%。然而，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的主要成員，早已經(jīng)帶著獎(jiǎng)金離開了公司。結(jié)算版<施工圖版<方案版<可研版一版比一版低！4項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營環(huán)節(jié)價(jià)值管控重點(diǎn)可研拿地決策土地摘牌方案設(shè)計(jì)開盤竣工項(xiàng)目定位方案

初設(shè) 施工圖報(bào)建

報(bào)建 報(bào)建外部招標(biāo)樁基開工結(jié)算發(fā)展設(shè)計(jì)采購運(yùn)營工程營銷客服成本財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)線方案設(shè)計(jì)擴(kuò)初施工圖設(shè)計(jì)工程管理經(jīng)營管理項(xiàng)目策劃項(xiàng)目拓展客服管理項(xiàng)目利潤規(guī)劃區(qū)項(xiàng)目利潤實(shí)現(xiàn)區(qū)①收益規(guī)劃各階段脫節(jié)：在不同階段（可研設(shè)計(jì)與方案設(shè)計(jì)階段），缺乏對(duì)核心指標(biāo)（如面積、戶型配比、產(chǎn)品建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、收益等）變化的統(tǒng)一管控和對(duì)比分析②項(xiàng)目動(dòng)態(tài)利潤管控滯后：稅費(fèi)、收入數(shù)據(jù)等分布不同業(yè)務(wù)部門，沒有形成清晰的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)利潤回顧及檢查機(jī)制③關(guān)鍵事件內(nèi)部協(xié)同不足：針對(duì)銷售價(jià)格調(diào)整、目標(biāo)成本調(diào)整（包括動(dòng)態(tài)成本大幅度節(jié)約）等關(guān)鍵事件，風(fēng)險(xiǎn)管控不足項(xiàng)目全生命周期經(jīng)營管控（業(yè)務(wù)階段）事前 投資收益目標(biāo)規(guī)劃拿地版投資收益測算方案版投資收益目標(biāo)

總結(jié)版投資收益目標(biāo)事中 多輪投資收益動(dòng)態(tài)跟蹤事后

總結(jié)投資階段啟動(dòng)階段運(yùn)營階段竣備交房成本回顧報(bào)告 銷售及回款報(bào)告進(jìn)度計(jì)劃報(bào)告資金計(jì)劃及總結(jié)全景模型每月動(dòng)態(tài)更新項(xiàng)目基準(zhǔn)收益指標(biāo)對(duì)比5體系構(gòu)建：定標(biāo)尺+3個(gè)微機(jī)制底座項(xiàng)目主數(shù)據(jù)管理核心業(yè)務(wù)支柱收入動(dòng)態(tài)貨值及回款預(yù)測與管控成本&采購動(dòng)態(tài)成本及支出預(yù)測與管控利潤/現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正/IRR等項(xiàng)目投資收益體系鎖定（收益）目標(biāo) 定期回顧 風(fēng)險(xiǎn)管控項(xiàng)目生產(chǎn)計(jì)劃（節(jié)點(diǎn)、工期、三快等）會(huì)計(jì)&財(cái)務(wù)費(fèi)用/稅費(fèi)/結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃下達(dá) 回顧糾偏定標(biāo)尺三個(gè)微機(jī)制6常見核心指標(biāo)各期數(shù)預(yù)期— —— ——峰值7指標(biāo)（萬元、元/㎡）合計(jì)備注第一期第二期第三期……結(jié)算收入四大類核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：貨值類：總收入投資類：總成本、項(xiàng)目資金利潤類：項(xiàng)目利潤、利潤率現(xiàn)金流類：IRR、現(xiàn)金流正值銷售均價(jià)——開發(fā)成本期間費(fèi)用毛利潤所得稅凈利潤累計(jì)稅后利潤率內(nèi)部收益率———投入資本回報(bào)率————————周期項(xiàng)目效益評(píng)估通用指標(biāo)和項(xiàng)目類型判定參考序號(hào)指標(biāo)一線城市二線城市1總成本利潤率（%）（所得稅前）≧12%≧15%2內(nèi)部收益率（%）（全投資IRR）≧15%≧12%3股東實(shí)際投入凈利率（%）≧6%/年≧6%/年4銷售利潤率（%）（所得稅前）≧10%≧12%5凈現(xiàn)值（NPV-12%)參考指標(biāo)參考指標(biāo)序號(hào)類別總成本利潤率（%）（所得稅前）現(xiàn)金流回正周期地貨比（參考）1現(xiàn)金流型>10%12個(gè)月內(nèi)<30%2均衡偏現(xiàn)金流型>15%12個(gè)月~18個(gè)月30%~40%3均衡偏利潤型>20%18個(gè)月~24個(gè)月40%~50%4利潤型>25%24個(gè)月以上>50%通用標(biāo)準(zhǔn)類型判定8觀點(diǎn)小結(jié)：當(dāng)前，偏運(yùn)營效率和資金安全類的指標(biāo)越來越重要指標(biāo)類別：涉及貨值類、投資類、利潤類、現(xiàn)金流類及效率類指標(biāo)指標(biāo)選擇：核心評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇是受企業(yè)資源及管理能力的約束成功標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目、項(xiàng)目管理及公司三者成功9項(xiàng)目全生命周期經(jīng)營管控體系（運(yùn)作藍(lán)圖）底座項(xiàng)目主數(shù)據(jù)管理核心業(yè)務(wù)支柱收入動(dòng)態(tài)貨值及回款預(yù)測與管控成本&采購動(dòng)態(tài)成本及支出預(yù)測與管控利潤/現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正/IRR等項(xiàng)目投資收益體系鎖定（收益）目標(biāo) 定期回顧 風(fēng)險(xiǎn)管控項(xiàng)目生產(chǎn)計(jì)劃（節(jié)點(diǎn)、工期、三快等）會(huì)計(jì)&財(cái)務(wù)費(fèi)用/稅費(fèi)/結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃下達(dá) 回顧糾偏10項(xiàng)目開發(fā)各階段的的收益測算重點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容一覽（示例）

業(yè)態(tài)構(gòu)成（建筑面積）項(xiàng)目分期工程及設(shè)計(jì)計(jì)劃（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）

銷售計(jì)劃項(xiàng)目總體經(jīng)營指標(biāo)（土地版）

單體選型測算（容積率）單一成本（獲利能力測算）產(chǎn)品配比盈利能力測算財(cái)務(wù)測算

項(xiàng)目總體經(jīng)營指標(biāo)（方案版）項(xiàng)目分期預(yù)算（方案版）

成本測算收益測算項(xiàng)目分期預(yù)算（預(yù)售版）

項(xiàng)目分期滾動(dòng)刷新項(xiàng)目投資測算書/項(xiàng)目可行性研究報(bào)告項(xiàng)目產(chǎn)品策劃及方案設(shè)計(jì)測算書項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃及全周期預(yù)算（第一版）項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃及全周期預(yù)算（第二版）項(xiàng)目預(yù)算動(dòng)態(tài)監(jiān)測報(bào)告（季報(bào)）地塊/產(chǎn)品/年度地塊/產(chǎn)品/年度分期/產(chǎn)品-樓棟/年度-季度-月度分期/產(chǎn)品-樓棟/年度-季度-月度分期/產(chǎn)品-樓棟/年度-季度-月度拿地階段 項(xiàng)目策策劃階段 規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)階段施工圖及定價(jià)階段工程實(shí)施階段竣工預(yù)結(jié)階段測算內(nèi)容測算成果測算顆粒度11不同階段，收益測測算背后的業(yè)務(wù)管管控重點(diǎn)在可研&概念階段，基于經(jīng)經(jīng)營視角，定的是利潤、是現(xiàn)金流和和運(yùn)營模式；在方案&擴(kuò)初階段，基于目目標(biāo)客戶視角、產(chǎn)產(chǎn)品視角，需要對(duì)產(chǎn)品做定性描述，并逐步具體化化，趨于定量，是對(duì)對(duì)目標(biāo)收益反復(fù)校校驗(yàn)和可落地性的的提升；在施工圖階段，基基于執(zhí)行操作，需需要價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，以支撐目標(biāo)收益的最終落地。12利潤管控原則：可可研版<方案版<施工圖版<結(jié)算版核心策略1：工作作精度要滿足測算要求專業(yè)部門深度參與與[各部門分工職責(zé)表]定位前置多方案比選（最多多20個(gè)方案）提高調(diào)研精度（市市場、成本、投資資拓展100問、、政府配套調(diào)研））成本層層受控財(cái)務(wù)扎口測算核心策略2：投資資模擬要匹配運(yùn)營現(xiàn)狀/實(shí)際分期規(guī)劃、量價(jià)關(guān)關(guān)系、推盤節(jié)奏、、開發(fā)計(jì)劃13核心策略參考目標(biāo)成本的多版本本管控（示例）在項(xiàng)目開發(fā)的不同同階段，通過逐級(jí)分解、漸進(jìn)明細(xì)的制定目標(biāo)成本，已經(jīng)成為地產(chǎn)企業(yè)對(duì)目標(biāo)成本的事事前管控的主要手段。新項(xiàng)目開發(fā)發(fā)（目土地標(biāo)版成）本（目啟標(biāo)動(dòng)版成）本v1項(xiàng)目目營標(biāo)銷成定本位階段規(guī) 擴(kuò)項(xiàng) 概 劃 大目 念 方 初立 設(shè) 案 步項(xiàng) 計(jì) 設(shè) 設(shè)計(jì) 計(jì)成V3項(xiàng)目目擴(kuò)標(biāo)初本階段成V2規(guī)劃目方標(biāo)案本階段施工圖圖設(shè)設(shè)計(jì)二次設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)優(yōu)化化V1：定位階階段重策策劃，貨貨值最大大是目標(biāo)標(biāo)V2：方案階階段重指指標(biāo)，限限額設(shè)計(jì)計(jì)是關(guān)鍵鍵V3：擴(kuò)初階階段重體體驗(yàn)，客客戶價(jià)值值要彰顯顯14基于價(jià)值值鏈的管管控模式式選擇：：明確總部部和城市市公司在在價(jià)值鏈鏈上的分工，是后續(xù)更細(xì)致的流程和權(quán)責(zé)分析的依據(jù)，可以有效解決決策層對(duì)項(xiàng)目操作管什什么/如何管/管控深深度/管控方法等一系列問題。利潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)從前端端向后端端逐級(jí)遞減關(guān)注指標(biāo)標(biāo)－QCT關(guān)注指標(biāo)標(biāo)QT強(qiáng)管控段段：風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和收益益價(jià)值鏈鏈關(guān)鍵鍵點(diǎn)中管控段段：基于于能力平平衡弱管控段段：基于于能力平平衡決策段技術(shù)支持持段監(jiān)控段支持服務(wù)務(wù)段管控深深度集團(tuán)定定位方案設(shè)計(jì)技術(shù)設(shè)計(jì)成本管理理工程管理銷售管理售后服務(wù)物業(yè)管理定位策策劃項(xiàng)目拓拓展報(bào)批報(bào)建建管理采購管理理關(guān)注指標(biāo)標(biāo)－ACR15基于價(jià)值值鏈微笑笑曲線，，明確總總部和城市/項(xiàng)目公司分工工各版本維維護(hù)要求求（示例例）拿地版拿地后3天內(nèi)維護(hù)對(duì)應(yīng)應(yīng)的戶戶口本數(shù)數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行行利潤測測算的版本定位會(huì)版版開完項(xiàng)目目定位會(huì)會(huì)后45天內(nèi)，維護(hù)對(duì)對(duì)應(yīng)戶口本數(shù)數(shù)據(jù)，然然后進(jìn)行利潤潤測算一階段啟啟動(dòng)會(huì)版版啟動(dòng)會(huì)完完成后3天內(nèi)維護(hù)對(duì)應(yīng)應(yīng)戶口本本數(shù)據(jù)，然后后進(jìn)行利利潤測算施工圖版版施工圖版版本簽發(fā)發(fā)后7天內(nèi)內(nèi)，維護(hù)對(duì)對(duì)應(yīng)戶口本數(shù)據(jù)據(jù)并進(jìn)行行利潤測算動(dòng)態(tài)版一階段啟啟動(dòng)會(huì)后后，每每月定定期（每月5號(hào)回顧）回顧動(dòng)態(tài)態(tài)利潤數(shù)據(jù)16項(xiàng)目全生生命周期期經(jīng)營管管控體系系（運(yùn)作藍(lán)圖）底座項(xiàng)目主數(shù)數(shù)據(jù)管理理核心業(yè)業(yè)務(wù)支柱收入動(dòng)態(tài)貨值值及回款款預(yù)測與管管控成本&采采購動(dòng)態(tài)成本本及支出出預(yù)測與管管控利潤/現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正/IRR等項(xiàng)目投資收收益體體系鎖定（收益））目標(biāo)定定期回顧顧 風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管控項(xiàng)目生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃（節(jié)點(diǎn)、、工期、、三快等等）會(huì)計(jì)&財(cái)務(wù)費(fèi)用/稅費(fèi)/結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃劃下達(dá)回顧糾偏171示例：某某企區(qū)域域月度經(jīng)經(jīng)營分析析會(huì)內(nèi)容要求5.1.3區(qū)域月月度經(jīng)營營分析會(huì)會(huì)5.1.3.1“月度度經(jīng)營分分析會(huì)””也是月月度經(jīng)營營會(huì)議的組成部分。會(huì)議擬在對(duì)集團(tuán)及各項(xiàng)目上月銷售售回款款、財(cái)務(wù)務(wù)、開發(fā)發(fā)進(jìn)度等情況進(jìn)行偏差分析，并制定下月經(jīng)營目標(biāo)及相應(yīng)策略。5.1.3.2會(huì)議由區(qū)區(qū)域分管管高管主主持，于于每月初在各區(qū)域內(nèi)分別召開。區(qū)域分管高管、戰(zhàn)略發(fā)展部部、區(qū)區(qū)域內(nèi)各各項(xiàng)目/城市公司總經(jīng)理參會(huì)，集團(tuán)及各城市/項(xiàng)目公司其他同事按需參會(huì)。戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展部組組織并參參與會(huì)議議召開，會(huì)后完成會(huì)議紀(jì)要并跟進(jìn)行動(dòng)事項(xiàng)進(jìn)展。5.1.3.3項(xiàng)目經(jīng)營營專員或或項(xiàng)目/城市總經(jīng)理指定定同事在會(huì)前根根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展部部提供的報(bào)告模模板制作作匯總《項(xiàng)目月月度經(jīng)營營分析報(bào)告》，經(jīng)項(xiàng)目/城市總經(jīng)理確認(rèn)后，提交戰(zhàn)略發(fā)展部審核以上會(huì)匯匯報(bào)。5.1.3.4《項(xiàng)目月月度經(jīng)營分析報(bào)告》內(nèi)容原則上包括項(xiàng)目銷售回款、利潤及現(xiàn)金流、工程進(jìn)度、下下階段目目標(biāo)及策策略、所所需支持等。賦予項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)對(duì)對(duì)利潤與與現(xiàn)金流流管控的的職責(zé)，，實(shí)現(xiàn)從從職能視視角到經(jīng)經(jīng)營視角角的轉(zhuǎn)變變8集團(tuán)管控控視角，，月度經(jīng)經(jīng)營回顧顧中常見4類指標(biāo)核心關(guān)注注內(nèi)容1234財(cái)務(wù)及資資金類指指標(biāo)行業(yè)對(duì)標(biāo)標(biāo)類指標(biāo)標(biāo)土地及項(xiàng)項(xiàng)目收益益類指標(biāo)標(biāo)待評(píng)審項(xiàng)項(xiàng)目清單單集團(tuán)土地地儲(chǔ)備在建項(xiàng)目目動(dòng)態(tài)收收益項(xiàng)目運(yùn)營營類指標(biāo)標(biāo)新開工面面積、在在建面積、可可售面積積銷售面積積、竣工工面積積、交樓樓面積銷售金額額、回款款金額經(jīng)營計(jì)劃劃執(zhí)行分分析經(jīng)營計(jì)劃劃預(yù)警調(diào)調(diào)整集團(tuán)現(xiàn)金金流分析析資金構(gòu)成成分析負(fù)債構(gòu)成成分析貸款周期期分布人均效能能（面積積、金額、利利潤）規(guī)模利潤潤排名周轉(zhuǎn)率排排名19項(xiàng)目全生生命周期期經(jīng)營管管控體系系（運(yùn)作藍(lán)圖）底座項(xiàng)目主數(shù)數(shù)據(jù)管理理核心業(yè)業(yè)務(wù)支柱收入動(dòng)態(tài)貨值值及回款款預(yù)測與管管控成本&采采購動(dòng)態(tài)成本本及支出出預(yù)測與管管控利潤/現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正/IRR等項(xiàng)目投資收收益體體系鎖定（收益））目標(biāo)定定期回顧顧 風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管控項(xiàng)目生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃（節(jié)點(diǎn)、、工期、、三快等等）會(huì)計(jì)&財(cái)務(wù)費(fèi)用/稅費(fèi)/結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃劃下達(dá)回顧糾偏2921控風(fēng)險(xiǎn)：：常見5大事件觸觸發(fā)的收收益跟蹤蹤點(diǎn)（示例）除了上述述常見5大事件之之外，還還有哪些些風(fēng)險(xiǎn)關(guān)關(guān)鍵事件件？項(xiàng)目經(jīng)營營計(jì)劃鋪鋪排的核核心原則項(xiàng)目全生生命周期期經(jīng)營管管控體系系（運(yùn)作藍(lán)圖）底座項(xiàng)目主數(shù)數(shù)據(jù)管理理核心業(yè)業(yè)務(wù)支柱收入動(dòng)態(tài)貨值值及回款款預(yù)測與管管控成本&采采購動(dòng)態(tài)成本本及支出出預(yù)測與管管控利潤/現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正/IRR等項(xiàng)目投資收收益體體系鎖定（收益））目標(biāo)定定期回顧顧 風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管控項(xiàng)目生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃（節(jié)點(diǎn)、、工期、、三快等等）會(huì)計(jì)&財(cái)務(wù)費(fèi)用/稅費(fèi)/結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃劃下達(dá)回顧23糾偏項(xiàng)目各經(jīng)經(jīng)營計(jì)劃劃編排及及其核心心原則項(xiàng)目開發(fā)各專業(yè)計(jì)劃編制要求主責(zé)部門樓棟生產(chǎn)計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營定位編制、定期更新需要修改的計(jì)劃數(shù)據(jù)、實(shí)際發(fā)生數(shù)據(jù)城市公司項(xiàng)目部銷售計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營定位編制、定期更新需要修改的計(jì)劃數(shù)據(jù)、提取實(shí)際銷售數(shù)據(jù)城市公司營銷部成本支出計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營定位編制、定期更新后續(xù)三個(gè)月的計(jì)劃數(shù)據(jù)、提取實(shí)際支出數(shù)據(jù)城市公司財(cái)務(wù)部結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營定位編制、定期更新后續(xù)月份的計(jì)劃數(shù)據(jù)、更新實(shí)際結(jié)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)城市公司財(cái)務(wù)部稅費(fèi)計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營定位編制、定期更新后續(xù)月份的計(jì)劃數(shù)據(jù)、更新實(shí)際結(jié)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)城市公司財(cái)務(wù)部各專業(yè)計(jì)計(jì)劃編制的出出發(fā)點(diǎn)，是要要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)什么目目標(biāo)？24項(xiàng)目核心心：降低低股東投投入資金金峰值、項(xiàng)目資金峰值，快速實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)金金流回正正和經(jīng)營營性現(xiàn)金金流回正開工項(xiàng)目現(xiàn)金金流回正正去化達(dá)到到90%竣工/交樓清算25股東投入入銀行貸貸款公司注注冊(cè)股東投投入資資金金峰值值項(xiàng)目開開盤經(jīng)營性性現(xiàn)金金流回回正項(xiàng)目資資金金峰值值○項(xiàng)目現(xiàn)金流回正：降低股東投入資金峰值，快速借用外部財(cái)務(wù)杠桿（開發(fā)發(fā)貸、、并購購貸等等）完成本項(xiàng)目開發(fā)；快速收回自有資金，投入新項(xiàng)目開發(fā)發(fā)。（（財(cái)務(wù)務(wù)主導(dǎo)導(dǎo)，先天因素）○經(jīng)營性現(xiàn)金流回正：通過控制開發(fā)規(guī)模和節(jié)奏，合理安排支付節(jié)奏和銷銷售售計(jì)劃劃，降降低項(xiàng)項(xiàng)目資資金峰值，早日實(shí)經(jīng)營性現(xiàn)金流回正；使得項(xiàng)目具備備自自我““造血血和輸輸血””功能，可以投入新的的項(xiàng)目開發(fā)。（項(xiàng)目經(jīng)營團(tuán)隊(duì)隊(duì)主主導(dǎo)，，后天天努力力）小結(jié)：：體系系構(gòu)建建（定定標(biāo)尺尺+3個(gè)微機(jī)機(jī)制）+業(yè)務(wù)預(yù)算控制核心策略略底座項(xiàng)目主主數(shù)據(jù)據(jù)管理理核心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)支柱收入動(dòng)態(tài)貨貨值及及回款款預(yù)測與與管控控成本&采購購動(dòng)態(tài)成成本及及支出出預(yù)測與與管控控利潤/現(xiàn)金金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正/IRR等項(xiàng)目投資收收益益體體系鎖定（收益益）目標(biāo)定定期期回顧顧風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管控項(xiàng)目生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃（節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、工工期、、三快快等））會(huì)計(jì)&財(cái)務(wù)費(fèi)用/稅費(fèi)/結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)計(jì)劃下達(dá)回顧糾偏定標(biāo)尺尺三個(gè)微微機(jī)制制核心策策略：：實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營性性現(xiàn)金流流轉(zhuǎn)正正26基于經(jīng)經(jīng)營性性現(xiàn)金金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正為為核心心策略略的業(yè)務(wù)預(yù)算管控三大原則土地拓拓展及及融資階階段開發(fā)階階段影響項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)金流流（先天天因素素）類別利用并并購貸貸、信信托融融資等等大大幅增增加穿穿越周周期的的錢銷售及及運(yùn)營營階段段多利用用合作作方資資源，，盡快快拿拿到國國土證證，拿拿到開開發(fā)貸貸充分利利用合合作方方資金金影響經(jīng)經(jīng)營性性現(xiàn)金金流，，也影影響響項(xiàng)目目現(xiàn)金金流（后天天努力力）分期、、緩付付土地地款盡可能能多地地選擇擇現(xiàn)金金流可可快速回回籠的的地塊塊和政府府盡量量談好好條件件，爭爭綠燈許許可，，縮短短報(bào)建建周期期運(yùn)營管管控：：真正正通過過計(jì)劃劃落地規(guī)劃分分期時(shí)時(shí)，優(yōu)優(yōu)先選選擇現(xiàn)現(xiàn)金金流快快速回回籠的的分期期進(jìn)行行開開發(fā)盡可能能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較高高的貨貨地比盡快實(shí)實(shí)現(xiàn)資資金回回籠加大銷銷售激激勵(lì)、、提升升銷售售盡可能能多的的尋找找戰(zhàn)略略（能能加加大銷銷售階階段的的客戶戶交款款融手段段取拿到到早開開工、、早開1盤、的早運(yùn)起營跑體，系串，改保并證，三快體體系27縮短工期?！叭臁薄?、以銷定產(chǎn)產(chǎn)，首首開去化戰(zhàn)覆斗蓋力資，金加峰快值資金回回籠墊錢的的）合合作供供應(yīng)商商3、以銀收行定放支款的，跟合催理盡可能能多地地利用用供應(yīng)應(yīng)鏈金安排支支付計(jì)計(jì)劃節(jié)節(jié)奏標(biāo)桿項(xiàng)項(xiàng)目業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃管管控的實(shí)操手法28項(xiàng)目全全生命命周期期經(jīng)營營管控控體系系（運(yùn)運(yùn)作藍(lán)圖））底座項(xiàng)目主主數(shù)據(jù)據(jù)管理理核心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)支柱收入動(dòng)態(tài)貨貨值及及回款款預(yù)測與與管控控成本&采購購動(dòng)態(tài)成成本及及支出出預(yù)測與與管控控利潤/現(xiàn)金金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正/IRR等項(xiàng)目投資收收益益體體系鎖定（收益益）目標(biāo)定定期期回顧顧風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管控項(xiàng)目生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃（節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、工工期、、三快快等））會(huì)計(jì)&財(cái)務(wù)費(fèi)用/稅費(fèi)/結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)計(jì)劃下達(dá)回顧糾偏29項(xiàng)目生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃編編制和和控制制等30核心原原則：：早起起跑，，串改改并，，縮短短工期?！叭臁薄笨s短階階段周周期改變關(guān)關(guān)鍵路路徑簡化決決策節(jié)節(jié)點(diǎn)432項(xiàng)目開開發(fā)加加速的的“三三大””策略略設(shè)計(jì)前前置報(bào)建前前置招標(biāo)前前置示范先先行31報(bào)建周周期技術(shù)決決策周周期招標(biāo)周周期分級(jí)決決策?四位一一體開發(fā)加加速三三大策策略（（某企企例））項(xiàng)目全全生命命周期期經(jīng)營營管控控體系系（運(yùn)運(yùn)作藍(lán)圖））底座項(xiàng)目主主數(shù)據(jù)據(jù)管理理核心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)支柱收入動(dòng)態(tài)貨貨值及及回款款預(yù)測與與管控控成本&采購購動(dòng)態(tài)成成本及及支出出預(yù)測與與管控控利潤/現(xiàn)金金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正/IRR等項(xiàng)目投資收收益益體體系鎖定（收益益）目標(biāo)定定期期回顧顧風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管控項(xiàng)目生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃（節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、工工期、、三快快等））會(huì)計(jì)&財(cái)務(wù)費(fèi)用/稅費(fèi)/結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)計(jì)劃下達(dá)回顧糾偏32動(dòng)態(tài)貨貨值及及回款款預(yù)測測與管管控33核心原原則：：以銷銷定產(chǎn)產(chǎn)，首首開去去化覆覆蓋資金峰值核心原原則：：首開開去化化，實(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營性性現(xiàn)金流回正經(jīng)營性性現(xiàn)金金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正首開貨貨量比比50%現(xiàn)金流流產(chǎn)品品占比100%去化率率80%回款率率80%回款金金額比比例34%資金峰峰值比比例32%34首開產(chǎn)產(chǎn)品選選擇偏偏向現(xiàn)現(xiàn)金流流產(chǎn)品品現(xiàn)金流流產(chǎn)品品的特點(diǎn)快速開開盤貨量足足夠快速銷銷售35沒有地地下室室預(yù)售樓樓層低低外立面面簡單單高層為為主樓層不不能太太低低總價(jià)價(jià)低單價(jià)價(jià)動(dòng)態(tài)貨貨值及及回款款預(yù)測測與管管控36建立項(xiàng)項(xiàng)目動(dòng)動(dòng)態(tài)貨貨值管管理思路銷售與與回款款預(yù)算算編制制模型分析回款管管理的的5大問題題與6項(xiàng)改進(jìn)措施施項(xiàng)目動(dòng)動(dòng)態(tài)貨貨值：：項(xiàng)目目預(yù)計(jì)計(jì)最終終的銷銷售收入金額公式：：項(xiàng)目目動(dòng)態(tài)態(tài)貨值值=剩余貨貨值+待售貨值+已售貨值已售貨貨值剩余貨貨值待售貨貨值規(guī)劃中中的預(yù)預(yù)計(jì)銷銷售額額公式：：∑產(chǎn)產(chǎn)品均均價(jià)*產(chǎn)品剩余規(guī)劃面積已推出出計(jì)劃劃的銷銷售額額公式：：SUM(已推未未售房房間的的模型底價(jià))已完成成的銷銷售收收入公式：：SUM（已售售房間間的銷銷售總價(jià)）規(guī)劃面面積積待售房房間間已售房間審批定定調(diào)價(jià)價(jià)方案案，把把控價(jià)格底線線跟蹤投投資收收益，，測算算動(dòng)態(tài)利潤項(xiàng)目績績效管管理評(píng)評(píng)定依依據(jù)作用37建立項(xiàng)項(xiàng)目動(dòng)動(dòng)態(tài)貨貨值管管理思思路項(xiàng)目總總貨值值動(dòng)態(tài)態(tài)管控控售項(xiàng)目總總貨值值土土地版版項(xiàng)目總總貨值值啟啟動(dòng)版版項(xiàng)目總總貨值值開開盤版版項(xiàng)目總總貨值值執(zhí)執(zhí)行版版集團(tuán)總部項(xiàng)目測算確定產(chǎn)品均價(jià)項(xiàng)目總貨值動(dòng)態(tài)管控定價(jià)審批 底控制 調(diào)價(jià)審批一線公司刷新規(guī)劃面積制定銷售計(jì)劃開盤定價(jià)銷售推盤銷銷售調(diào)價(jià)實(shí)現(xiàn)價(jià)38動(dòng)態(tài)貨貨值及及回款款預(yù)測測與管管控39建立項(xiàng)項(xiàng)目動(dòng)動(dòng)態(tài)貨貨值管管理思路銷售與與回款款預(yù)算算編制制模型分析回款管管理的的5大問題題與6項(xiàng)改進(jìn)措施施項(xiàng)目收收入預(yù)預(yù)算銷售預(yù)預(yù)算回款預(yù)預(yù)算2月3月4月5月6月7月8月9月10月1月項(xiàng)項(xiàng)目開開盤6月95%銷售售3月4月月40%銷售售70%銷售售8月10月竣工驗(yàn)驗(yàn)收95%交付付可售面面積銷售均均價(jià)一月銷銷售二二月月銷售售三三月銷銷售四四月月銷售售五五月銷銷售六月銷銷售七月銷銷售八月銷銷售九月銷銷售金金額額金額金額金額金額金額金額金額金額定金收取按揭款發(fā)放放首期款收取取全房款收取取定金收取首期款收取全房款收取按揭款發(fā)放銀行款項(xiàng)發(fā)發(fā)放一次性付款按揭付款銷售與回款款預(yù)算編制制模型40模式1：以付款方方式經(jīng)驗(yàn)值值進(jìn)行回款款測算銷售預(yù)算一次性X%回款預(yù)算銀行按按揭1-x%定金首付款尾款定金首付款銀行按揭款款開盤完成40%完成60%1月2月3月4月5月6月 7月銷售簽約預(yù)預(yù)算完成95%交房8月9月10月11月 12月完成70%欠款之前應(yīng)回未未回的款項(xiàng)項(xiàng)體現(xiàn)在當(dāng)月預(yù)算①根據(jù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和市場環(huán)環(huán)境判斷不不同產(chǎn)品簽約付款方式占比②確定不同同付款方式式的預(yù)計(jì)回回款周期③根據(jù)銷售售簽約預(yù)算算滾動(dòng)計(jì)算算銷售回款產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：顆粒粒度細(xì)，準(zhǔn)準(zhǔn)確度高缺點(diǎn)：復(fù)雜雜，工具化化程度高41銷售預(yù)算回款預(yù)算算1月銷售的的回款2月銷售的的回款3月的回款款開盤完成40%完成60%1月2月3月4月5月6月 7月銷售簽約預(yù)預(yù)算完成95%交房8月9月10月11月 12月完成70%①根據(jù)歷史史回款經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判斷不同同產(chǎn)品的回款經(jīng)驗(yàn)指數(shù)②根據(jù)銷售售簽約預(yù)算算滾動(dòng)計(jì)算算銷售回款產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：編制制簡單，反反應(yīng)快速缺點(diǎn)：依賴賴人為判斷斷因素較多多…月的回款模式2：以回款率率經(jīng)驗(yàn)值進(jìn)進(jìn)行回款測測算42動(dòng)態(tài)貨值及及回款預(yù)測測與管控43建立項(xiàng)目動(dòng)動(dòng)態(tài)貨值管管理思路銷售與回款款預(yù)算編制制模型分析回款管理的的5大問題與6項(xiàng)改進(jìn)措施“唯有能迅速回款的銷售，才才是真正的的銷售”————郁郁亮93%90%74%4470%75%80%85%90%95%萬科龍湖行業(yè)平均城市分布年度總回款率當(dāng)年簽約回款率北京78%74%上海84%75%廣州72%68%成都78%74%武漢69%65%沈陽75%67%杭州61%50%行業(yè)平均值74%69%45年度總回款款率=當(dāng)年年總回款/（當(dāng)年簽約金額+當(dāng)年以前應(yīng)收未收金額）*100%當(dāng)年簽約回回款率=當(dāng)當(dāng)年簽約的回款額/當(dāng)年簽約金額*100%2014年地產(chǎn)行業(yè)業(yè)（局部））回款分析析報(bào)告行業(yè)平均回回款率74%，遠(yuǎn)低于標(biāo)桿企業(yè)的90%城市分布7天比例10天比例30天比例>30天比例北京28%8%40%23%上海34%10%34%22%廣州46%10%20%24%成都83%3%8%5%武漢44%22%25%10%沈陽69%6%13%12%杭州52%8%27%13%行業(yè)平均值49%10%24%18%46城市分布銀行按揭平均值銀行按揭最大值公積金平均值公積金最大值北京148221136162上海9319970129廣州102236218470成都83216117212武漢101162120205沈陽8116791114杭州84125179187行業(yè)平均值91254142470標(biāo)桿優(yōu)秀值5914070180問題一：認(rèn)認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約約周期長，，10天以上的認(rèn)認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約約合同數(shù)量量占42%問題二：銀銀行/公積金按揭揭放款周期期長，受資資料齊備和和銀行關(guān)系系影響大城市分布一次性銀行按揭公積金按揭組合按揭分期付款北京29%29%14%0%29%上海19%33%2%8%38%廣州13%43%4%3%38%成都16%45%9%2%28%武漢5%46%8%6%35%沈陽16%38%22%5%19%杭州12%30%2%1%56%行業(yè)平均值15%46%6%2%30%47問題三：分期付款比比例高，且且一般周期期較長（4~8個(gè)月）問題四：欠欠款周期長長，存在跟跟進(jìn)力度不不足的問題城市分布欠款一個(gè)月欠款三個(gè)月欠款六個(gè)月欠款六個(gè)月以上北京35%22%17%26%上海45%12%7%36%廣州22%21%13%45%成都31%24%14%31%武漢21%14%19%46%沈陽13%5%8%74%杭州58%8%8%25%行業(yè)平均值25%20%14%40%問題五：年年末推盤，，年內(nèi)回款款難，需合合理安排開開發(fā)節(jié)奏48提升回款率率的6項(xiàng)改進(jìn)措施施準(zhǔn)時(shí)簽約折折扣及配套套傭金措措施促進(jìn)首期回款互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品品提升購買力和回回款率銀企關(guān)系與流程程優(yōu)化提前驗(yàn)驗(yàn)資縮短按揭放款周周期移動(dòng)化工具及時(shí)發(fā)現(xiàn)回款問問題內(nèi)部金融手段獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰機(jī)制激發(fā)一線積極性性經(jīng)驗(yàn)沉淀優(yōu)化回款預(yù)測模模型49項(xiàng)目全生命周期期經(jīng)營管控體系系（運(yùn)作藍(lán)圖）底座項(xiàng)目主數(shù)據(jù)管理理核心業(yè)務(wù)支柱收入動(dòng)態(tài)貨值及回款款預(yù)測與管控成本&采購動(dòng)態(tài)成本及支出出預(yù)測與管控利潤/現(xiàn)金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正/IRR等項(xiàng)目投資收益體體系鎖定（收益）目標(biāo) 定期回顧顧 風(fēng)險(xiǎn)管控項(xiàng)目生產(chǎn)計(jì)劃（節(jié)點(diǎn)、工期、、三快等）會(huì)計(jì)&財(cái)務(wù)費(fèi)用/稅費(fèi)/結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃下達(dá)回顧糾偏50動(dòng)態(tài)成本及支出出預(yù)測與管控51核心原則：以收收定支，合理安安排支付計(jì)劃節(jié)奏動(dòng)態(tài)成本及支出出預(yù)測與管控52動(dòng)態(tài)成本及其管管控要點(diǎn)項(xiàng)目全生命周期期資金支出測算模型分析月度資金支出計(jì)計(jì)劃管控從動(dòng)態(tài)成本構(gòu)成成看動(dòng)態(tài)成本管管理要點(diǎn)自動(dòng)監(jiān)控動(dòng)態(tài)成成本偏差率，定定期回顧分析動(dòng)態(tài)成本＝∑已發(fā)生合同金額額+∑待發(fā)生合約規(guī)劃劃金額其中：∑已發(fā)生生合同金額=∑（已經(jīng)簽簽訂合同金額+在途合同金金額+已確認(rèn)變更+預(yù)估變更））合同性成本非合同性成本已發(fā)生合同金額待發(fā)生合約規(guī)劃劃簽約金額變更簽證結(jié)算調(diào)整簽約金額已確認(rèn) 預(yù)估變變更 變更已結(jié)算成本未結(jié)算成本規(guī)劃余量動(dòng)態(tài)成本蓄水池53施工單位上報(bào)變變更開發(fā)商核查減預(yù)預(yù)算\反簽證及時(shí)準(zhǔn)確確施工單位設(shè)計(jì)工成程本本做好變更管理，，保障動(dòng)態(tài)成本本的及時(shí)性與準(zhǔn)確性54建立動(dòng)態(tài)成本回回顧機(jī)制確保合同、非合合同與變更簽證證及時(shí)完整對(duì)超成本部分進(jìn)進(jìn)行原因說明已發(fā)生成本總結(jié)結(jié)預(yù)測可能發(fā)生的的重大變更簽證證根據(jù)市場價(jià)格波波動(dòng)與合同約定定的調(diào)價(jià)條款，，預(yù)測成本影響響對(duì)預(yù)計(jì)可能超成成本部分進(jìn)行預(yù)預(yù)警通知待發(fā)生成本預(yù)測測目標(biāo)成本調(diào)整申申請(qǐng)（如需）待發(fā)生合約規(guī)劃劃調(diào)整申請(qǐng)（如如需）待調(diào)整成本申請(qǐng)請(qǐng)55成本管理部門牽牽頭，將動(dòng)態(tài)成成本回顧分析做做為公司月度運(yùn)運(yùn)營會(huì)的議程之之一。動(dòng)態(tài)成成本回顧主要工工作，應(yīng)包括：：項(xiàng)目成本崗主辦人操作點(diǎn)合同和合約規(guī)劃劃拆分至產(chǎn)品，，得到產(chǎn)品動(dòng)態(tài)單方數(shù)據(jù)拍照成本差異及原因因填寫形成上會(huì)資料（（動(dòng)態(tài)成本跟蹤蹤表）形成報(bào)告并集團(tuán)團(tuán)報(bào)備城市公司成本經(jīng)理報(bào)表分析及排行行過程拆分1個(gè)月檢查一次次56時(shí)間項(xiàng)目成本崗項(xiàng)目成本崗城市公司成本經(jīng)理城市公司成本經(jīng)理會(huì)議前第三個(gè)月25日日前提交集團(tuán)備案第三個(gè)月25日日前雙月最后一天拍拍照動(dòng)態(tài)成本回顧崗崗位職責(zé)與業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)范XX項(xiàng)目一期二期銷售中心獨(dú)立核算XX項(xiàng)目一期二期高層多層游泳池聯(lián)排小高層銷售中心銷售中心跨期合同多期期分?jǐn)俋X項(xiàng)目一期二期高層多層聯(lián)排小高層公建總成本分?jǐn)倲偟娇墒郛a(chǎn)品品指定科目公建產(chǎn)品總成本本分?jǐn)偟娇墒凼郛a(chǎn)品指定科科目成本分?jǐn)?，獲得得各產(chǎn)品建造造成本（含公建）目標(biāo)成本：目標(biāo)標(biāo)+調(diào)整動(dòng)態(tài)成本：規(guī)劃劃+合同成本分?jǐn)偱c核算算，獲取建筑、、可售雙口徑成本數(shù)據(jù)分期原則滿足現(xiàn)場運(yùn)營管管理按預(yù)算下達(dá)管控控第1次分?jǐn)偒@得產(chǎn)品建筑成成本誰發(fā)生、誰承擔(dān)擔(dān)第2次分?jǐn)偒@得可售產(chǎn)品成成本誰受益、誰承擔(dān)擔(dān)57動(dòng)態(tài)成本及支出出預(yù)測與管控58動(dòng)態(tài)成本及其管管控要點(diǎn)項(xiàng)目全生命周期期資金支出測算模型分析月度資金支出計(jì)計(jì)劃管控選擇合適的顆粒粒度構(gòu)建成本支支出計(jì)劃測算模型按成本科目5960模式一：按成本本科目分解支出出計(jì)劃目標(biāo)成本\動(dòng)態(tài)成本土地成本按約定付款方式100%分解付款計(jì)劃，，比如：50%-30%-20%建安工程費(fèi)序號(hào)相對(duì)節(jié)點(diǎn)相對(duì)時(shí)間付款比例累計(jì)比例1取得施工許可證2016-07-3110%10%2主體驗(yàn)收2017-08-3130%40%3拆除腳手架2017-12-3115%55%4交房2018-07-0120%75%5工程結(jié)算2019-05-3120%95%6竣工后兩年2020-05-313%98%7竣工后五年2023-05-312%100%前期工程費(fèi)……按進(jìn)度節(jié)點(diǎn)相對(duì)對(duì)時(shí)間安排支出出節(jié)奏配套設(shè)施費(fèi)……園林及管網(wǎng)工程程費(fèi)………………建立成本支出現(xiàn)現(xiàn)金流測算模板板61模式二：按成本本科目+已簽合同分解支出計(jì)劃待發(fā)生成本（科科目類別）按進(jìn)度節(jié)點(diǎn)相對(duì)對(duì)時(shí)間安排支出出節(jié)奏序號(hào)相對(duì)節(jié)點(diǎn)相對(duì)時(shí)間付款比例累計(jì)比例1取得施工許可證2016-07-3110%10%2主體驗(yàn)收2017-08-3130%40%3拆除腳手架2017-12-3115%55%4交房2018-07-0120%75%5工程結(jié)算2019-05-3120%95%6竣工后兩年2020-05-313%98%7竣工后五年2023-05-312%100%62建安工程費(fèi)動(dòng)態(tài)成本已發(fā)生成本（合合同+變更+非合同） 按約約定付款方式100%分解付款計(jì)劃總包工程合同模式三：按合約約規(guī)劃+已簽合同分解支出計(jì)劃63模式的影響因素素分析越細(xì)越精準(zhǔn)嗎？？能接受的差異率率是多少？精準(zhǔn)度要求越精細(xì)工作量越越大誰來做？財(cái)務(wù)or成本？工作量大小64動(dòng)態(tài)成本及支出出預(yù)測與管控65動(dòng)態(tài)成本及其管管控要點(diǎn)項(xiàng)目全生命周期期資金支出測算模型分析月度資金支出計(jì)計(jì)劃管控在資金緊張的情情況下，應(yīng)通過過周密的計(jì)劃安排支付節(jié)奏有多少錢可以給給？有多少錢要給？？給誰最有必要？