價格策略及價格表的制作

價格策略及價格表的制作定價定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。定價是一種“藝術(shù)”，是需求和供給的平衡，是競爭態(tài)勢和利潤額度的平衡，是客戶認同和價值貶損的平衡。定價的原則從實際操作上來說，能達到目的的價格才是最佳方案。（計劃性和可行性）從技術(shù)上來說，價值和價格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位的價格差值關(guān)系上。均價代表什么？從習(xí)慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè) 質(zhì)素的綜合評價；在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的 預(yù)期；整體均價無法說明某一棟樓、某一個單位的物業(yè)檔次。房地產(chǎn)市場核心均價確定流程選擇定價目標客戶意向估計成本市場12354選擇定價方法選定最終價格6均價確定應(yīng)遵循的原則：價格目標選定定價目標利潤導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競爭導(dǎo)向利潤投資回報率銷售速度市場份額穩(wěn)步增長避開競爭挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場選擇定價方法——參考因素價格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù)競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點獨特的產(chǎn)品特點是其價格的最高限度低價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本競爭者的價格和代用品價格顧客評估獨特的產(chǎn)品特點通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導(dǎo)致一個特定的價格。選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標收益定價認知價值定價市場比較定價成本加成定價拍賣式定價收益風(fēng)險定價定價常用方法——市場比較法選定參照目標，權(quán)重很重要。

相同條件下，參照目標的權(quán)重關(guān)系如下：高檔盤：同檔次>同目標客戶類型>同樓盤所在區(qū)域；中低檔盤：同樓盤所在區(qū)域>同檔次>同目標客戶類型；市場比較法確定市場調(diào)查

的范圍和重點對影響價格的各因素以及權(quán)重進行修正對每個重點調(diào)差

項目進行調(diào)差交易情況修正比較結(jié)果表——比準價格綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價123465確定市場場調(diào)查的的范圍和和重點a.以項目為為核心，，半徑3KM的范圍是是重中中之重重。若范圍內(nèi)內(nèi)不夠，，可再擴擴大。b.凡是競爭爭對手都都應(yīng)納入入視線范范圍。c.重點調(diào)差差項目應(yīng)應(yīng)不少于于3個。。d.二手樓價價格也應(yīng)應(yīng)適當(dāng)考考慮。對影響價價格的各各因素以以及權(quán)重重進行修修正a.不同類型型物業(yè)的的價格，，影響因因素素不不同（可可以總結(jié)結(jié)）b.不同階段段、同一一類型物物業(yè)的各各個個價格格影響因因素權(quán)重重不同，，對每個重重點調(diào)差差

項目目進行調(diào)調(diào)差a.最好是有有經(jīng)驗的的銷售人人員，5人左左右一一起打分分，再再綜合，，絕不能一個人人“搞掂掂”。b.討論時，，調(diào)差樓樓盤的資資料要確確實，不不確實的的馬上補補，不能能對付過過。c.小組打分分專人記記錄，負負責(zé)人要要開放，，鼓勵大大家談經(jīng)經(jīng)驗，需需要一個個市場感感覺好的的人歸納納。交易情況況

修正正a.以本盤預(yù)預(yù)計發(fā)售售的形象象進度為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，，對調(diào)差差樓盤形形象進度度的工期期進進行修修正。為為此，要要了解調(diào)調(diào)差盤發(fā)發(fā)售時的的形象進度度。b.以本盤的的目標銷銷售速度度為基礎(chǔ)礎(chǔ)，對對調(diào)調(diào)差樓盤盤的不同同銷售速速度進行行修修正。。為此，，必須了了解調(diào)差差盤發(fā)售售的時間和銷售率。c.必要時對對廣告投投入進行行修正。。d.各樓盤發(fā)發(fā)售的形形象進度度、發(fā)售售時間間、、廣告投投放，最最好有記記錄。a.每個調(diào)差差盤進行行的調(diào)差差包包括括：最低低價、最最高價、、平平均均實收價價、特別別樓層價價（高高、中、、低，，每5層一個））b.形成表格格，便于于比較。。調(diào)差結(jié)結(jié)果表表綜合、分分析、提提出核心心實收價價范圍和和建議核核心實收收價a.分析可比比性，確確定范圍圍。b.眾數(shù)，，縮縮小范范圍。c.權(quán)重。。1、篩選可可比樓盤盤2、確定權(quán)權(quán)重3、打分4、比準價價形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)相似、、區(qū)域接接近目標客戶戶相似，，銷售期期重合根據(jù)與項項目的競競爭關(guān)系系。評定定指標：：1)客戶重疊疊程度2）和項目目距離的的遠近29項比準指指標：區(qū)位類：：區(qū)域印印象/發(fā)展前景景/周邊環(huán)境境/交通規(guī)劃劃/生活便利利性規(guī)劃設(shè)計計指標類類：項目目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套套/車位數(shù)量量比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃劃/梯戶比/實用率/設(shè)備及智智能化戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)類：實實用性/采光通風(fēng)風(fēng)/贈送面積積/戶型創(chuàng)新新景觀及視視野：景景觀內(nèi)容容/景觀面寬寬品質(zhì)展示示類：建建筑外觀觀/園林效果果/公共部分分品質(zhì)/物管形象象/樣板房效果果/交樓標準準展示項目品牌牌類：發(fā)發(fā)展商品品牌/專業(yè)陣容容/前期推廣廣形象例：市場場比較法法進行步步驟比較項目目確定方方法：定定位或部部分戶型型相近且且質(zhì)素相相當(dāng)?shù)耐跇潜P盤1、篩選可可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準價形成樓盤名稱/類別金域港灣新和·理想家千和·馨城紅帆.楓林假日交易價格3700390037003400交易情況修正系數(shù)10590105100交易日期修正系數(shù)110120110120區(qū)域修正系數(shù)80758090品牌/產(chǎn)品修正系數(shù)95100100100比準系數(shù)0.87780.810.9241.08修正后價格3247.8631593418.83672本項目當(dāng)前均價3374.415在不考慮慮項目溢溢價因子子的情況況下，項項目的比比準價格格為：——3375元/平方米——客戶分析析法投資者關(guān)關(guān)注投資資收益率率。因此此對價格格非常敏敏感，一一旦價格格超過預(yù)預(yù)期時，，便放棄棄購買；；首置客客戶關(guān)注注月供與與租金比比值關(guān)系系，此類類客戶需需要進行行測算；；當(dāng)客戶購購買意向向及價格格意向非非常清楚楚時，對對客戶意意向的分分析直接接指導(dǎo)價價格生成成。分析客戶戶構(gòu)成分析置業(yè)業(yè)目的客戶價格格取向分分析確定均價價5500*10%+5000*40%+4500*50%=4800高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例10%40%50%構(gòu)成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內(nèi)投資的客戶對價格的關(guān)注點總價首期月供與租金的關(guān)系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項目客客戶構(gòu)成成圖示例：某項項目投資客戶戶關(guān)注點點：投資資回報率率收益反推推法是制定價價格表的的一個重重要方法法，適用用范圍：：無直接接可比物物業(yè)；寫寫字樓、、商場物物業(yè)；投投資型物物業(yè)，包包括投資資型住宅宅。投資收益益法月租金*12*入住住率投資回報報率=總價（面面內(nèi)*單單價）上限法項目有市市場新產(chǎn)產(chǎn)品類型型，無法法直接定定價以上游的的可替換換產(chǎn)品為為上限創(chuàng)新產(chǎn)品品定價原原則——以上游的的可替換換產(chǎn)品為為上限0成本客戶感知知價值：：客戶愿意意支付的的最高價價（上限限）售價客戶驅(qū)動動力營銷的作作用：1、提升客客戶的感感知價值值；2、找到愿愿意支付付更高價價格的客客戶（市市場細分分）價值定價價法項目有市市場新產(chǎn)產(chǎn)品類型型，無法法直接定定價以片區(qū)外外其他項項目的該該類產(chǎn)品品與其他他產(chǎn)品的的比值作作為參照照制定本本項目中中該產(chǎn)品品的價格格區(qū)間設(shè)計折扣扣率時注注意：一一般在85折—95折之間，，超過兩兩頭的情情況除非非有意引引導(dǎo)，一一般情況況下慎用用。關(guān)系折扣扣：發(fā)展商關(guān)關(guān)系購房房的面積積比例和和再折扣扣范圍銷售折扣扣：開盤折扣扣銷售過程程中的促促銷用再再折扣比比例和范范圍尾盤的再再折扣比比例和范范圍分階段上上調(diào)折扣扣比例和和范圍付款方式一次性按揭綜合折扣R綜合=（R一次性×P一次性+R按揭×P按揭）×（R關(guān)系×P關(guān)系+1-P關(guān)系）×（R銷售×P銷售+1-P銷售）實收均價=面均價X綜合折折扣率綜合折扣價格表的意義義所有策略的數(shù)數(shù)字表現(xiàn)，實實現(xiàn)價值的實實際工具1.體現(xiàn)外部競爭爭性。2.體現(xiàn)內(nèi)部均好好性——將內(nèi)部競爭做做到最小。二者必須緊密密結(jié)合。內(nèi)部部競爭往往比比外部更直接接和殘酷，制訂價目表時時需充分考慮慮到分階段銷銷售的過程中中的外部環(huán)境境。價格表分類實收價格表（（底價）出街價格表（（面價）面價＝底價＋＋促銷優(yōu)惠水平系數(shù)垂直系數(shù)增值系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)折后單價表折后價格表折前價格表折后單價分析析折后總價分析析價格統(tǒng)計表銷售統(tǒng)計表折后單價=均價×綜合系數(shù)折后總價=折后單價×建筑面積折前總價=折后總價÷綜合折扣系數(shù)數(shù)步驟價格表制作單價=均價×綜合系數(shù)=均價×（1+水平系數(shù)）×（1+垂直系數(shù)）×（1+特殊系數(shù)）×（1+增值系數(shù)）=均價×（1+水平系數(shù)）×（1+垂直系數(shù)）×（1+特殊系數(shù)）×（1+∑贈送面積×折算率÷實用率÷建筑面積）注意：綜合系系數(shù)需進行平平均值歸1處理評估價格=參照物市場價價格×交易情況修正正系數(shù)×交易日期修正正系數(shù)×區(qū)域因素修正正系數(shù)×個別因素修正正系數(shù)水平系數(shù)=∑各因素的價格格差幅×分值×10÷100打分標準好9-10分較好7-8分一般5-6分較差3-4分差1-2分水平系數(shù)修正項目一、平面設(shè)計1.1客廳尺寸布局1.2餐廳尺寸布局1.3臥室尺寸布局1.4廚房尺寸布局1.5衛(wèi)生間尺寸布局1.6戶內(nèi)過道合理性1.7入戶門私密性1.8實用率1.9戶梯比二、景觀視野2.1客餐廳2.2主臥2.3次臥2.4廚衛(wèi)三、朝向(日照\通風(fēng))3.1客餐廳3.2主臥3.3次臥3.4廚衛(wèi)3.5電梯間采光通風(fēng)四、噪聲灰塵4.1客餐廳4.2主臥4.3次臥4.4廚衛(wèi)4.5陽臺入戶花園五、其他調(diào)整6.1戶型面積調(diào)整6.2供求關(guān)系調(diào)整操作：以中間的標準準層作為打分分基準層；10分制，分5個等級；項目組、售樓樓代表各人分分別打分，取取平均分或最最優(yōu)打分；各因素的價格格差幅等于本本樓盤打分項項目中最好與與最差的價格格差幅；好處：10分制相對于100分制更直觀，，簡單；相對對于直接取系系數(shù)更客觀；；只需調(diào)整各因因素價格差幅幅，便可使水水平系數(shù)合理理化，無需再再調(diào)分值；方法一：直接接取系數(shù)水平系數(shù)方法二：各因因素的價格差差幅×分值（推薦）評價：系數(shù)取取值和調(diào)整繁繁鎖四大水平因素素重要性景觀戶型朝向噪聲普通住宅一般公寓高檔住宅一般情況下，，極差以不大大于均價的20%為適宜南北東西+1.5-2.5+2.5+2.5+1.0-20-1.5可上下浮動1%廣東節(jié)能標準準——窗墻比東西≤0.3北向≤0.45南向≤0.5假設(shè)：同一戶戶型的廳、房房、廚衛(wèi)為同同一朝向水平系數(shù)各因因素差幅取值值參考

打分項目取值范圍考慮因素一、平面設(shè)計0-21%

1.1客廳尺寸布局0-4%開間、進深、位置的合理性；電視墻、沙發(fā)墻的利用性；1.2餐廳尺寸布局0-3%開間、進深、位置的合理性；1.3臥室尺寸布局0-3%開間、進深、位置的合理性；1.4廚房尺寸布局0-2%開間、進深、位置的合理性；1.5衛(wèi)生間尺寸布局0-3%開間、進深、位置的合理性；1.6陽臺入戶花園0-1%開間、進深、位置的合理性；觀景陽臺與生活陽臺設(shè)置的必要性1.7戶內(nèi)過道合理性0-1%有沒浪費現(xiàn)象1.8入戶門私密性0-3%是否能從電梯廳或公共走道看到客廳、餐廳、臥室、洗手間等1.9實用率最大與最小實用率之差1.10戶梯比0-1%

二、景觀視野看園林好15%、看園林中等10%、看園林一般5%，無景觀02.1客餐廳有觀景陽臺（50-60%）/無觀景陽臺（30-40%）2.2主臥有觀景陽臺（30%）/無觀景陽臺（20-25%）2.3次臥（15%）

2.4廚衛(wèi)（5%）

三、朝向(日照\通風(fēng))

單邊戶型一般比中間戶型高1-2%3.1客餐廳（50%）

3.2主臥（25%）

3.3次臥（15%）

3.4廚衛(wèi)（10%）

3.5電梯間采光通風(fēng)0-1%

四、噪聲灰塵0-10%需考慮是否采取了隔音措施4.1客餐廳0-3%

4.2主臥0-3%

4.3次臥0-2%

4.4廚衛(wèi)0-0.5%

4.5陽臺入戶花園0-1%

五、其他調(diào)整

6.1戶型面積調(diào)整0-2%小戶型建造成本相對較高，可提高單價6.2供求關(guān)系調(diào)整0-10%項目內(nèi)部競爭；與其他項目現(xiàn)戶型的競爭層差樓體低層內(nèi)庭中層高層外庭遠景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄窄/外圈逐漸開揚揚Ⅰ園景:高-中-低高中低越過遮擋海景面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ遠景：中-高-低1、層差一定定不是均勻的的，可以是0，可以是1000，甚至更高，完全取決于銷銷售需要，層差大幅跳動動的可能點是是：景觀突變的樓樓層吉數(shù)8、9、22、28等心理數(shù)，例例如：9層和10層之間，19層和20層之間等2、檔次越高高的樓盤，客客戶對層差的的敏感性越低低。3、根據(jù)不同同的層差，模模擬不同的銷銷售情況，進進行方案比較較，選定方案案，電腦試算算中改變的最最多。4、高層頂層層、多層低層層帶花園等的的特殊單位應(yīng)應(yīng)特殊考慮。。5、恰當(dāng)?shù)膶訉硬畋憩F(xiàn)為迅迅速突破，隨隨后全面開花花。層差敏感度在低樓層、中中間樓層敏感感度較大;高樓層敏感度度小;這是一個基本本狀況，但需需要結(jié)合景觀觀、戶型來具具體分析和調(diào)調(diào)整。沙漏矩形梯形倒梯形橢圓5種基本垂直系系數(shù)模式矩形模式的應(yīng)應(yīng)用價格分布：價價格直線（y=x+b）上升,層差相同，各各樓層單位價價格適中；適用范圍：景景觀視野較佳佳的單元。矩形模式----案例向小區(qū)，看水水景，視野好好價格分布：價價格直線（y=x+b）上升,層差相同，各各樓層單位價價格適中；適用范圍：景景觀視野較佳佳的單元。梯形模式的應(yīng)應(yīng)用價格分布：壓壓低低層和高高層單位價格格，拉高中層層單位價格；；適用范圍：向向小區(qū)外，景景觀視野較差差的單元。低樓層無景觀觀，價格不能能高高層層無景觀觀，視野差，，價格不能高高中層單位承擔(dān)擔(dān)主要的價格格壓力梯形模式----案例朝社區(qū)路，對對面擬建廠房房或住宅區(qū)，，樓距較小價格分布：壓壓低低層和高高層單位價格格，拉高中層層單位價格；；適用范圍：向向小區(qū)外，景景觀視野較差差的單元。倒梯形模式的的應(yīng)用價格分布：拉拉高低層和高高層價格，壓壓低中層單位位價格；適用范圍：看看園林，樓距距?。☉?yīng)用時時須降低高層層系數(shù)，慎用用）。低層看園林可拉高其價格格中層景觀一般般，視野較窄窄，價格不能能高高層無景觀，，樓距小，應(yīng)應(yīng)壓低其價格格（此曲線不不合理）倒梯形模式----案例看小區(qū)園林，，樓距小價格分布：拉拉高低層和高高層價格，壓壓低中層單位位價格；適用范圍：看看園林，樓距距?。☉?yīng)用時時須降低高層層系數(shù)，慎用用）。橢圓模式的應(yīng)應(yīng)用價格分布：拉拉高中高層價價格,降低中低層價價格,低層和高層價價格適中；適用范圍：向向小區(qū)外,地面只有小面面積園林,外圍景觀差,但視野開闊。。低層看小面積積園林，起價價可適中中低層無景觀觀視野差，價價格不宜高中高層視野好好價格開始攀升升高層視野好，，但無景觀，，價格不宜太太高橢圓模式----案例朝龍觀路，樓樓下商業(yè)街廣廣場，對面為為5-8層汽