醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制

針對(duì)渠道組員管理與控制管理萬(wàn)歲，管理出效益醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第1頁(yè)廠商分銷(xiāo)商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷(xiāo)商-3分銷(xiāo)商-2零售商行業(yè)客戶(hù)行業(yè)大客戶(hù)用戶(hù)醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第2頁(yè)當(dāng)今渠道管理特點(diǎn)對(duì)象是各自獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自利益極難絕對(duì)統(tǒng)一渠道組員相互依存被管理者進(jìn)退自由渠道管理主要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿(mǎn)了拿起來(lái)燙手，放又放不下目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶(hù)滿(mǎn)意醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第3頁(yè)常規(guī)渠道管理所面臨問(wèn)題渠道整體利潤(rùn)在下降下級(jí)代理流動(dòng)性大分銷(xiāo)商之間激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)渠道各級(jí)組員均擔(dān)心投入得不到回報(bào)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)不顯著廠商對(duì)下級(jí)代理缺乏控制力難以掌握最終用戶(hù)信息渠道組員彼此缺乏信任和了解分銷(xiāo)商和代理商之間近乎同質(zhì)服務(wù)醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第4頁(yè)渠道管理總標(biāo)準(zhǔn)以最小經(jīng)濟(jì)代價(jià)完成指標(biāo)在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，所以要把握平衡與制約盡可能量化和程序化要明確，沒(méi)有高枕無(wú)憂(yōu)商業(yè)世界醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第5頁(yè)渠道管理關(guān)鍵內(nèi)容區(qū)域結(jié)構(gòu)整體供給鏈渠道組員代理業(yè)務(wù)醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第6頁(yè)渠道管理中注意問(wèn)題制造平衡很主要認(rèn)清中間商是利益共同體，他們更關(guān)注發(fā)展和利潤(rùn)管理程序要嚴(yán)格執(zhí)行掌握終端信息很主要醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第7頁(yè)IT渠道發(fā)展趨勢(shì)重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設(shè)計(jì)和組員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術(shù)在管理上應(yīng)用——MIS、e-channel、e-business、e-service醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第8頁(yè)面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)管理貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)覆蓋組員沖突物流走向價(jià)格趨勢(shì)市場(chǎng)回饋醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第9頁(yè)區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)類(lèi)型圓柱型：數(shù)量少，單位銷(xiāo)量大長(zhǎng)方形：數(shù)量多，單位銷(xiāo)售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第10頁(yè)貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)中分析評(píng)價(jià)首先評(píng)價(jià)某種類(lèi)型管道中貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)類(lèi)型其次參考客戶(hù)購(gòu)置總量或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨百分比，評(píng)價(jià)自己配比是否般配醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第11頁(yè)代理商市場(chǎng)覆蓋情況實(shí)際為對(duì)寬度策略執(zhí)行審閱形成針對(duì)“種類(lèi)方向”和“密度方向”理性分析醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第12頁(yè)代理商市場(chǎng)覆蓋情況針對(duì)某一類(lèi)型代理商所覆蓋客戶(hù)群是否過(guò)渡密集均衡稀疏遺漏空白醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第13頁(yè)組員沖突伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第14頁(yè)我們應(yīng)該想到廠商無(wú)法杜絕沖突，不過(guò)能夠調(diào)控沖突我們經(jīng)常需要在近期業(yè)績(jī)和渠道整體平衡中間作出決議從總策略上打伏筆、從詳細(xì)單子上控苗頭、從中間操作上進(jìn)行調(diào)控、在事件結(jié)束后抹平傷痕醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第15頁(yè)渠道沖突中經(jīng)典角色領(lǐng)導(dǎo)者局內(nèi)人奮斗者過(guò)路者補(bǔ)充者外部革新者醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第16頁(yè)協(xié)調(diào)渠道沖突間作用力強(qiáng)制性(B意識(shí)到假如B不按照A意愿行事，將會(huì)受到A處罰)獎(jiǎng)勵(lì)性(B按照A意愿去做，因?yàn)锽知道A會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)B)合理性(B認(rèn)為A有權(quán)命令他)經(jīng)驗(yàn)性(B允許A做一些事情，因?yàn)锳比B知道更多)參考性(B按照A意愿行事，因?yàn)锽想做得象A那樣，或做A搭檔)醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第17頁(yè)渠道沖突垂直沖突分銷(xiāo)商與二級(jí)代理：爭(zhēng)奪最終用戶(hù)區(qū)域代理與下級(jí)零售：角色和權(quán)限界定不清總代理與分銷(xiāo)商：為限制分銷(xiāo)商而直接做用戶(hù)生產(chǎn)商與總代理：限制發(fā)展、制造均衡水平?jīng)_突：各級(jí)代理間競(jìng)相降價(jià)其它沖突分銷(xiāo)商內(nèi)部職能部門(mén)利益沖突醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第18頁(yè)渠道沖突類(lèi)型（按效果分）功效正常沖突正常競(jìng)爭(zhēng)互利于雙方渠道被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng)功效失調(diào)沖突影響渠道效率相互消耗爭(zhēng)端破壞渠道組員合作關(guān)系瞄準(zhǔn)已存在渠道目標(biāo)市場(chǎng)引入新渠道醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第19頁(yè)渠道沖突結(jié)果不組成破壞性結(jié)果-即使不滿(mǎn)但沒(méi)有更加好搭檔-主動(dòng)意義沖突能提升渠道效率組成破壞性結(jié)果-浪費(fèi)渠道組員資源-沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作：醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第20頁(yè)觀念－不是避開(kāi)沖突而是管理沖突渠道沖突是不可防止，一味防止沖突實(shí)際上是妨礙變革適度沖突能夠激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚(yú)效應(yīng)恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道凝聚力經(jīng)過(guò)沖突“激發(fā)—處理”過(guò)程檢驗(yàn)并加強(qiáng)渠道系統(tǒng)功效IT時(shí)代，保持系統(tǒng)柔性需要醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第21頁(yè)針對(duì)沖突處理分析彼此合作意愿對(duì)渠道整體利益合作妥協(xié)競(jìng)爭(zhēng)放任折衷醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第22頁(yè)協(xié)調(diào)沖突慣用方法明確界定客戶(hù)和市場(chǎng)規(guī)劃經(jīng)過(guò)品相搭配、技術(shù)服務(wù)支持、價(jià)格控制等伎倆，形成各寬度類(lèi)型中代理優(yōu)勢(shì)斡旋走動(dòng)、創(chuàng)造溝通、培訓(xùn)交流等方式，擴(kuò)大人際接觸面、擴(kuò)大合作可能明確并再三強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)懲制度談判、調(diào)解、仲裁、處理設(shè)置各自市場(chǎng)內(nèi)明確目標(biāo)和稀泥醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第23頁(yè)物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第24頁(yè)串貨危害渠道利益大量走失在旅程打擊當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性打擊當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立品牌長(zhǎng)久行為主動(dòng)性促其實(shí)施短期行為自我引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品牌形象受挫醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第25頁(yè)對(duì)未來(lái)串貨有效預(yù)防產(chǎn)品代碼提供物流信息走向勉勵(lì)相互揭露，抓到證據(jù)者獎(jiǎng)，被發(fā)覺(jué)者罰建立專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)監(jiān)控部門(mén)向中間商明確，做好了提升控制區(qū)域和級(jí)別調(diào)控“搬箱人”貨源和進(jìn)貨價(jià)格醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第26頁(yè)處理渠道“塞貨”不可“自欺欺人”輔助拉動(dòng)市場(chǎng)輔助推進(jìn)銷(xiāo)售物流調(diào)撥和分流階段性停頓供貨階段性“傾銷(xiāo)”醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第27頁(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尖銳“雙刃劍”醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第28頁(yè)惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)危害渠道整體利潤(rùn)下降公眾品牌形象受損激發(fā)中間商短里行為，不利于中間商自我積累和發(fā)展嚴(yán)重會(huì)造成，中間商整體對(duì)產(chǎn)品無(wú)信心醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第29頁(yè)預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效方法市場(chǎng)監(jiān)控小組相互揭露，以發(fā)票為準(zhǔn)對(duì)早期違反者，嚴(yán)管重罰或高舉輕打降低級(jí)別或取消代理資格醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第30頁(yè)市場(chǎng)回饋：終端客戶(hù)滿(mǎn)意度零售商滿(mǎn)意度批發(fā)商滿(mǎn)意度分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度行業(yè)代理及系統(tǒng)集成商滿(mǎn)意度醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第31頁(yè)各級(jí)滿(mǎn)意度指標(biāo)表達(dá)供貨及時(shí)和穩(wěn)定產(chǎn)品技術(shù)及服務(wù)支持程度市場(chǎng)拉動(dòng)和客戶(hù)推進(jìn)幫助程度信息溝通頻度和程度處理問(wèn)題速度和效能人際界面和配合態(tài)勢(shì)醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第32頁(yè)渠道組員個(gè)體管理與控制方式調(diào)查、走訪、溝通、數(shù)據(jù)分析內(nèi)容銷(xiāo)售方向、客戶(hù)滿(mǎn)意、銷(xiāo)量完成、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物流走向、價(jià)格維持、庫(kù)存水平、應(yīng)收帳款、二級(jí)渠道建設(shè)、市場(chǎng)信息回饋、終端客戶(hù)信息回饋、人員素質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、商務(wù)運(yùn)行配合程度、與關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)價(jià)調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)、推進(jìn)、擠壓、打擊、備選、去除醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第33頁(yè)代理商運(yùn)行過(guò)程中調(diào)查調(diào)查是一個(gè)不間斷過(guò)程調(diào)查方式：同業(yè)走動(dòng)、零售賣(mài)場(chǎng)問(wèn)詢(xún)、安插內(nèi)部支持者重點(diǎn)關(guān)注：當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況大客戶(hù)發(fā)展情況企業(yè)新業(yè)務(wù)傾向與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第34頁(yè)代理商走訪中注意問(wèn)題老板態(tài)度及改變辦公室內(nèi)氣氛員工精神狀態(tài)辦公桌面文件電腦屏幕接聽(tīng)電話內(nèi)容斜刺一槍問(wèn)詢(xún)相關(guān)業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況、未來(lái)發(fā)展想法、對(duì)合作態(tài)度等醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第35頁(yè)與代理商交流格調(diào)把握在商與朋友“商人角度”與“朋友角度”記住：我們與代理是因?yàn)椤艾F(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)久利益”而來(lái)醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第36頁(yè)數(shù)據(jù)分析總回款總利潤(rùn)貢獻(xiàn)物流總趨勢(shì)價(jià)格總趨勢(shì)產(chǎn)品品相和時(shí)段貢獻(xiàn)庫(kù)存水平訂貨規(guī)律醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第37頁(yè)代理商十五項(xiàng)評(píng)定體系

（四級(jí)細(xì)分制：優(yōu)良中差）價(jià)格控制、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售直達(dá)、零售店覆蓋管理配合、促銷(xiāo)配合零售商庫(kù)存、零售商斷貨、定時(shí)送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴促銷(xiāo)運(yùn)作銷(xiāo)售額、應(yīng)收帳款、計(jì)劃完成率醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第38頁(yè)代理商綜合評(píng)分集合表參看代理商綜合評(píng)分表評(píng)定類(lèi)別及權(quán)重：銷(xiāo)售額度（55%）、銷(xiāo)售質(zhì)量（25%）、對(duì)下級(jí)服務(wù)品質(zhì)（10%）、市場(chǎng)及管理方面配合程度（10%）注意：總分階段與一票否決醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第39頁(yè)對(duì)代理商個(gè)體調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)推進(jìn)平衡擠壓打擊備選去除醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第40頁(yè)慣用獎(jiǎng)勵(lì)辦法年度反點(diǎn)（按項(xiàng)逐步、以物為主）提前回款獎(jiǎng)勵(lì)合作性廣告補(bǔ)助設(shè)置技術(shù)及管理中心加強(qiáng)培訓(xùn)管理支持提升代理級(jí)別輔助建立標(biāo)準(zhǔn)店聲譽(yù)加冠促銷(xiāo)品加放醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第41頁(yè)慣用推進(jìn)辦法價(jià)格帳期培訓(xùn)輔助管理促銷(xiāo)支持品相搭配信息通報(bào)醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第42頁(yè)慣用擠壓辦法經(jīng)過(guò)物流供貨經(jīng)過(guò)價(jià)格平衡經(jīng)過(guò)品相搭配經(jīng)過(guò)樣品控制經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)制約經(jīng)過(guò)控制對(duì)其新品發(fā)放醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第43頁(yè)慣用打擊辦法新品出臺(tái)、物流塞死價(jià)格打壓反點(diǎn)拖延聯(lián)合夾擊扶植渠道對(duì)手醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第44頁(yè)備選注意抓緊終端渠道強(qiáng)化區(qū)域品牌漸斷物流抓緊回款給對(duì)方逐步樹(shù)立不可完成績(jī)效醫(yī)療行業(yè)針對(duì)渠道成員的管理與控制第45頁(yè)去除時(shí)注意借題發(fā)揮轉(zhuǎn)借政策改變逐步樹(shù)立不可完成