醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)

醫(yī)藥代表

銷售技巧高級培訓(xùn)1醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第1頁特征與利益點練習(xí)：我讀出產(chǎn)品特征請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？它意思是------另一個方面說就是這意味著他對您好處是換種說法就是假如我能夠解釋一下他對您好處2醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第2頁特征與利益點帶來什么？特點和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱3醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第3頁產(chǎn)品利益陳說-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時間不宜太長專業(yè)術(shù)語不宜多充分利用每一分鐘開場白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品缺點多講你產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不一樣點尊重你客戶記住你銷售是“利益”而非“特征”不作不切實際承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時提出下一步跟進步驟4醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第4頁請大家寫下來我們企業(yè)能夠給客戶帶來全部利益點列出你所能想到產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來全部利益點作為個人你能帶來那些利益點企業(yè)（我們給自己企業(yè)帶來什么利益）客戶5醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第5頁練習(xí)-

討論銷售周期醫(yī)藥代表基本動作

造訪前：造訪中：造訪后：6醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第6頁有效銷售造訪-5個問題討論通常你怎樣與客戶約定一次造訪？每次約定后你是否都得以見到你客戶？若是，為何？若否，為何？在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？你新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善？你開場白通常需要多久才進入業(yè)務(wù)正題？7醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第7頁銷售周期

造訪前造訪后造訪中作訪前計劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開場白探詢處理各類反應(yīng)獲取承諾8醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第8頁開場白找出醫(yī)生需要提出特征/利益探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題處理各類反應(yīng)誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾復(fù)述已被接收利益轉(zhuǎn)入成交階段9醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第9頁怎樣包裝和推銷自己練習(xí)請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是最少3個月沒有穿過？你還需要多少這些東西？10醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第10頁怎樣包裝和推銷自己了解人有時并不依據(jù)“需要”買東西好感.友情.信譽.信任.關(guān)系..利益------11醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第11頁怎樣包裝和推銷自己討論當(dāng)產(chǎn)品有顯著優(yōu)異功效時屢次造訪后你與醫(yī)生話題?當(dāng)產(chǎn)品無顯著優(yōu)異功效時推銷重點不再是產(chǎn)品而是------人12醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第12頁怎樣包裝和推銷自己推銷自己基本內(nèi)容：與人交流滿足需求建立聯(lián)絡(luò)13醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第13頁推銷關(guān)鍵和推銷自己規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)覺人們想要什么？滿足他們！(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許范圍內(nèi))規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨鎿Q品時感覺很舒適。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間交易中，這可能還包含收取費用、傭金或價格。14醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第14頁討論一下“自信”成功銷售人員特征因成功而自信還是因自信而成功？成功銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功人說出一個最近所看到電影中某個能夠成為自信經(jīng)典人物。這個人物是真實還是經(jīng)過演員演繹使其看起來是真實。15醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第15頁利用五種本能我們有五種知覺：視覺聽覺觸覺味覺嗅覺16醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第16頁視覺作一個兩分鐘講話盡可能回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶感覺：當(dāng)你出現(xiàn)時客戶希望看到什么？你衣著看上去怎樣？你頭發(fā)看上去怎樣？你外表假如對客戶可能造成影響影響是怎樣？客戶假如不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶東西看上去怎樣？客戶希望看到是什么？你聲音聽起來應(yīng)該是怎樣？你希望客戶產(chǎn)生什么樣感覺？你怎樣到達你全部目標(biāo)？17醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第17頁形象討論什么是形象?形象代表真實情況嗎?形象能夠改變嗎?形象能夠創(chuàng)造嗎?什么是理想形象?18醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第18頁為何形象主要第一印象是在最先認識1分鐘建立人們經(jīng)常依據(jù)有限資料做出判斷人們依據(jù)我們外表,談吐做出判斷他人對我印象好,就會喜歡聽我說話普通人到此已建立了對你印象外表當(dāng)然主要,內(nèi)涵更能錦上添花19醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第19頁影響形象主要原因衣著發(fā)型修飾涵養(yǎng)談吐氣質(zhì)20醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第20頁人接收信息百分比21醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第21頁目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

22醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第22頁醫(yī)院潛力考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售情況相關(guān)品種月銷量（盒數(shù)/金額）本公司產(chǎn)品月銷量（盒數(shù)/金額）本公司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（盒數(shù)）本公司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（金額）23醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第23頁醫(yī)院潛力考慮方面（II）醫(yī)院平均日就診人數(shù)總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用本公司產(chǎn)品科室數(shù)門診部科室數(shù)住院部科室數(shù)24醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第24頁目標(biāo)科室選擇選定目標(biāo)醫(yī)院A/B級醫(yī)院C級醫(yī)院/小區(qū)醫(yī)院?？漆t(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)X相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)百分比Y/X25醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第25頁目標(biāo)科室潛力考慮方面處方醫(yī)生人數(shù)

-（主任/副主任/主治/住院/進修）當(dāng)前使用品種各品種月銷量本公司產(chǎn)品當(dāng)前所占銷量份額當(dāng)前使用本公司產(chǎn)品醫(yī)生人數(shù)和百分比26醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第26頁目標(biāo)醫(yī)生選擇普遍撒網(wǎng)，重點打魚逐科開發(fā)，逐步深入目標(biāo)分級，管理分級A級-殺手級B級-骨干級C級-待培養(yǎng)級D級-沒有入圍27醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第27頁客戶漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計劃

籃外空心可能入籃入圍50%最有希望75%達點得分100%暫緩流失28醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第28頁目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（I）1接觸怎樣與客戶建立良好第一印象怎樣打開僵局，營造氣氛怎樣感情投入,建立信任怎樣切入正題，陳說來意客戶形態(tài)分析與溝通格調(diào)2確認準客戶了解客戶當(dāng)前情形與環(huán)境了解競爭對手情形與環(huán)境客戶是否定同本企業(yè)產(chǎn)品利益或服務(wù)29醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第29頁目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（II）3偵測客戶需求怎樣提問（由當(dāng)前用藥狀態(tài)處處方習(xí)慣------）開放式問題與封閉式問題轉(zhuǎn)換時機連續(xù)發(fā)問技巧，探詢客戶真正需求4提案建立信任，掌握客戶需求焦點企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)FAB+適當(dāng)“利益”恰當(dāng)時機，恰當(dāng)切入點志在必得信心處理客戶質(zhì)疑與異議30醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第30頁目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（III）5成交怎樣鎖定成交業(yè)務(wù)往來信息怎樣預(yù)防競爭對手干預(yù)怎樣到達雙贏結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計劃成交時交易條件與執(zhí)行監(jiān)督31醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第31頁目標(biāo)醫(yī)生篩選

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達點得分100%接觸確認準客戶你目標(biāo)醫(yī)生情形和環(huán)境適當(dāng)時間同業(yè)競爭者偵測試探溝通需求醫(yī)生反應(yīng)期待問題處理提案協(xié)商準備成交已同意執(zhí)行提案暫緩流失定時—周后主動在聯(lián)絡(luò)（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競爭者搭檔保持統(tǒng)計與資料32醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第32頁目標(biāo)醫(yī)生逐步確認

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達點得分100%對這類醫(yī)生在一個月內(nèi)作2-3次造訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛造訪對這類醫(yī)生在一個月內(nèi)作4-6次造訪提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每七天2次造訪針對需求作親密聯(lián)絡(luò)與回應(yīng)不停確認落實天天處方量，培養(yǎng)發(fā)展暫緩流失列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)絡(luò)保持統(tǒng)計與資料，偶然追蹤，注意觀察競爭對手33醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第33頁醫(yī)生開發(fā)相互往來機會百分比認知34醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第34頁怎樣有效達成業(yè)績目標(biāo)有沒有每七天列一張“最有希望準客戶”名單有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需數(shù)字當(dāng)前有多少準客戶群（有沒有30位以上處方醫(yī)生）這些準客戶群是否足夠完成下月指標(biāo)銷售渠道是否通暢后續(xù)追蹤方法是否有效客戶擋案系統(tǒng)管理是否有效35醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第35頁客戶漏斗

-目標(biāo)客戶鎖定36醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第36頁客戶漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定盒數(shù)37醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第37頁客戶漏斗

-星級醫(yī)院培養(yǎng)盒數(shù)38醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第38頁目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段普通情況下與醫(yī)生聯(lián)絡(luò)分以下三個階段協(xié)商階段。嘗試階段。合作階段。39醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第39頁面對協(xié)商階段醫(yī)生目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。與全部討價還價方式一樣。最高目標(biāo)適當(dāng)目標(biāo)最低目標(biāo)最高接收適當(dāng)最差情況協(xié)議區(qū)40醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第40頁雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點一致細節(jié)并不停鞏固。防止重復(fù)討論已達成共識步驟。在協(xié)議還未達成之前保持主動和熱情是最為關(guān)鍵心態(tài)。醫(yī)生不接收是正常。確認自己了解醫(yī)生還不夠清楚步驟。關(guān)注還有哪些方面可能達成共識。41醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第41頁勉勵醫(yī)生多發(fā)表意見將目標(biāo)落實練習(xí)（自由講話）清掃衛(wèi)生，清掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)分？掃地，擦桌子，擦窗戶和清掃衛(wèi)生有什么區(qū)分？與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)目標(biāo)也需要詳細。了解代表，生產(chǎn)廠家，了解產(chǎn)品，開始試用?；旧喜豢赡芙?jīng)過一次造訪就與醫(yī)生達成共識。42醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第42頁協(xié)商階段重復(fù)在協(xié)商階段需要高頻率造訪，以幫助醫(yī)生建立信心。高頻率造訪幫助及時發(fā)覺和處理出現(xiàn)問題不論是產(chǎn)品試用方面還是經(jīng)濟利益方面懷疑。發(fā)覺醫(yī)生對已協(xié)議更改潛能，經(jīng)常醫(yī)生可能對自己情況也不夠清楚，嘗試時發(fā)覺問題造成需要修改協(xié)議。43醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第43頁嘗試階段進入嘗試階段信號：醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身問題。醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外條件。總是埋怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。需要更多資料。索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。每次造訪都能夠看到醫(yī)生有意無意表示對你產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你面給他人推薦。44醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第44頁嘗試階段醫(yī)生比較輕易達成新意向。關(guān)心你收入。關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小事情。主動與你聯(lián)絡(luò)。對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品事情，或人員。45醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第45頁嘗試階段處方量不穩(wěn)定，時高時低。需要其它部門大力配合，如藥房要確保供貨渠道順暢。醫(yī)生對你態(tài)度表面上看更象朋友。醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己推薦不抱希望。跑方率最高階段就是嘗試階段，因為醫(yī)生對價格和其它不夠熟悉。46醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第46頁合作階段醫(yī)生不太在意你造訪頻率了。有時會主動打電話。主動告訴他人使用本產(chǎn)品經(jīng)驗。有時會主動關(guān)心你在別處進展。主動告訴你他同學(xué)或朋友電話和醫(yī)院地址。這名醫(yī)生已成為了你產(chǎn)品和個人口碑！47醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第47頁合作要常說謝謝別小看一句：謝謝！作用和醫(yī)生演練錄一段對方講話錄音，告訴他人產(chǎn)品好處，有電話就能夠?qū)崿F(xiàn)這么功效，讓醫(yī)生幫助你去告訴他人。幫你推銷。盡可能讓醫(yī)生幫助你發(fā)覺新客源。用好現(xiàn)有力量效率會高。48醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第48頁競爭對手分析誰是主要競爭對手？他投資規(guī)模、推廣力度怎樣？客戶怎樣對待競爭者？他營銷策略、推廣重點、代表能動性、與醫(yī)院關(guān)系等本階段他主要推廣活動49醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第49頁了解競爭情況競爭產(chǎn)品優(yōu)點與缺點？競爭對手在銷售量、聲望、財務(wù)健全程度、以及研究發(fā)展活動比較和地位。競爭者在一致性質(zhì)量管理、交貨日期、推行承諾、以及服務(wù)等方面可靠度。相關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項目標(biāo)應(yīng)變能力。競爭者推銷員姓名和經(jīng)歷。競爭者價格和信用政策。競爭者促銷方法。競爭者未來發(fā)展計劃。50醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第50頁競爭對手選定：競爭能力分析

主要程度產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場增加率10312市場大小10231廣告力度15223銷售力量15123覆蓋面5131代理商網(wǎng)絡(luò)5122與客戶關(guān)系15222產(chǎn)品5122營銷經(jīng)驗10121企業(yè)形象5111管理能力5212產(chǎn)品競爭能力16519520051醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)第51頁客戶為何要用競爭產(chǎn)品對我們產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？