狼之旅的培訓(xùn)顧問式銷售

狼之旅的培訓(xùn)顧問式銷售沒有以下需求的人請不要選擇銷售

——那是對銷售兩個(gè)字的玷污！

欲練神功，揮刀自宮話說東方不敗得到葵花寶典之后迫不及待地翻開第一頁，以確認(rèn)寶典的真?zhèn)蔚陌藗€(gè)大字：

欲練神功，揮刀自宮！倒吸了一口涼氣。心想：果然是葵花寶典。在苦苦思索了七天七夜之后，終于痛下決心，喀嚓一聲，揮刀自宮--強(qiáng)忍著身體的劇痛，懷著凝重的心情，東方不敗翻開了第二頁映入眼簾的又是八個(gè)大字：

若不自宮，也能成功！東方不敗當(dāng)場暈死過去--醒過來以后，心想：反正大勢已去，還是趕緊練成神功吧。翻開了第三頁，還是八個(gè)大字：即使自宮，未必成功！

ERP顧問式營銷

“狼之旅”培訓(xùn)

游戲規(guī)則培訓(xùn)提綱狼之旅－－顧問式營銷培訓(xùn)提綱課程培訓(xùn)的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認(rèn)商機(jī)階段ERP顧問式營銷－－主導(dǎo)進(jìn)程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務(wù)推進(jìn)階段我們大部分SALES！面臨新環(huán)境不知所措！文化決定你的觀念觀念決定你的行為行為決定你的習(xí)慣習(xí)慣決定你的心態(tài)心態(tài)決定你的命運(yùn)1、我們的心態(tài)—心態(tài)決定命運(yùn)！市場競爭越來越激烈；競爭對手越來越多并壯大客戶越來越了解ERP并超過商廠；客戶對ERP價(jià)值要求越來越高；客戶的個(gè)人需求越來越高；客戶對ERP廠商要求越來越苛刻；產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越高；產(chǎn)品的價(jià)格越來越透明；2、我們所面監(jiān)的競爭環(huán)境：《在哪里》不知道客戶在哪里？如何收集線索？《霧里看花》不知道你對我是不是真的？如何變成確認(rèn)商機(jī)？《我們總是平行線》你說的不是我要的？如何挖掘客戶的需求？《丑媳婦也要見公婆》不敢見客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，見到也不知道說什么？《拔苗助長》急功心切，調(diào)研沒完成就草率進(jìn)行產(chǎn)品演示或提交方案？《我等到花兒都謝了》什么都沒做就報(bào)價(jià)？什么時(shí)候才能報(bào)價(jià)？《三顆子彈》沒內(nèi)線、沒價(jià)格探底就與競爭對手惡拼賣原材料？《其實(shí)你不懂我的心》對客戶所談的業(yè)務(wù)和管理語言聽不懂？《我不知道》對產(chǎn)品不熟，客戶提的有關(guān)產(chǎn)品及應(yīng)用問題不知如何回答？《我想更懂你》不清楚競爭對手的差異化,不知道事先防范對手的攻擊？《你是我所有回憶》給客戶的方案千篇一律？3、我們SALES十大慣性：我們必須為新環(huán)境、新競爭轉(zhuǎn)型新突破！必須改變并大力提倡狼性銷售文化！必須提升實(shí)現(xiàn)全員專業(yè)化、專家化！引導(dǎo)合理價(jià)格并保護(hù)客供的利益！不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐、論證和創(chuàng)新！面對客戶、競爭對手敢于《亮劍》！構(gòu)建五大職業(yè)發(fā)展通道初級銷售管理師中級銷售管理師目標(biāo)：五大階梯打造精兵強(qiáng)將客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)ＷＨＡＴ？《銷售技巧》《產(chǎn)品知識》《商務(wù)談判》ＨＯＷ？《ERP原理》《企業(yè)管理》《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》ＷＨＹ？《項(xiàng)目分析與控單技巧》《顧問式營銷》《行業(yè)問題及解決方案》ＴＥＡＭ？《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》《如何打造精英團(tuán)隊(duì)》ＨＩＧＨ？《藍(lán)海戰(zhàn)略》《如何打造核心競爭力》培訓(xùn)提綱狼之旅－－顧問式營銷培訓(xùn)提綱課程培訓(xùn)的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認(rèn)商機(jī)階段ERP顧問式營銷－－主導(dǎo)進(jìn)程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務(wù)推進(jìn)階段優(yōu)秀銷售員具備的條件Heart慈善家的心Hand藝術(shù)家的手

Foot拓荒者的腳Mouth外交家的嘴Head策略家的腦EarsFBI的耳朵嗅覺靈敏（Sense）狼的嗅覺靈敏，比狗強(qiáng)十倍，十里之外的獵物崩管藏在哪里，經(jīng)過它一嗅,立馬就能嗅到。感覺先知（Plan）狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時(shí)，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反應(yīng)迅速（QuickResponse）狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會(huì)好不猶豫地立即撲向獵物，而且不達(dá)目的決不罷休.專心致志（Focus）狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，干擾不了它；獵物隱遁，猛獸在側(cè)，它不著急，一旦時(shí)機(jī)成熟,躍然而起。團(tuán)結(jié)協(xié)作（Synergy）狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動(dòng)物，秘訣有兩個(gè)；之一是它能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一旦是大家伙比試，一聲呼嘯，群狼便從四面八方而來，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作把大動(dòng)物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個(gè)道理。1、必備條件--狼性2、必備條件--時(shí)間管理

一年365天周末102天公假10天休假7天會(huì)議12天培訓(xùn)6天其它3天225天PROSPECT(<20%)

InFunnel(20%~75%)

BEST

(>75%)SalesFunnel

緊急不緊急重要不重要IIIIIIIV*危機(jī)*急迫的問題*有期限壓力的計(jì)劃*防患未然*建立人際關(guān)系*發(fā)掘新機(jī)會(huì)*規(guī)劃、目標(biāo)管理*不速之客*某些電話*某些信件與報(bào)告*某些會(huì)議*必要而不重要的問題*繁瑣的工作*某些信件*某些電話*浪費(fèi)時(shí)間之事*有趣的活動(dòng)3、必備條件--自我認(rèn)識和提升職業(yè)銷售人員的“第一反應(yīng)”設(shè)定目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)。Level1Level2Level3專注于定位于技能財(cái)務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價(jià)格執(zhí)行者過程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價(jià)值決策者WhatWhyConfidential從本公司角度出發(fā)給予套餐從客戶角度出發(fā)給予零點(diǎn)從客戶的競爭對手角度出發(fā)雙方共存亡3、必備條件--購買者分析前衛(wèi)者革命者實(shí)際者保守者頑固者產(chǎn)品生命周期購買者分析(續(xù))前衛(wèi)者革命者實(shí)際者保守者頑固者他們要什么他們買什么賣什么給他們剛出來的實(shí)驗(yàn)版卓越前衛(wèi)的產(chǎn)品被贊揚(yáng)的客戶化定制的解決方案將來發(fā)展競爭優(yōu)勢解決問題的全面的解決方案以解決問題的專家意見不要落后的業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)低價(jià)低風(fēng)險(xiǎn)投資回報(bào)的保證即將過時(shí)的現(xiàn)有系統(tǒng)的升級或擴(kuò)展投資保護(hù)購買者三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRisk風(fēng)險(xiǎn)Cost費(fèi)用Needs需求Solution方案LevelofConcernTime4、必備條件--競爭戰(zhàn)略正面進(jìn)攻解決方案

&聲譽(yù)側(cè)翼進(jìn)攻改變規(guī)則

&擴(kuò)大內(nèi)涵零片進(jìn)攻專有&共存防守策略屏蔽

&隔離發(fā)展策略投資

&拖延黑箱相同的銷售資源銷售合同??黑洞丟單不同的結(jié)果5、必備條件—銷售過程管理ERP顧問式銷售成功的主要因素規(guī)范的銷售過程（外功）有效的銷售技巧專業(yè)的知識有意識的自我管理（內(nèi)功）周詳?shù)姆治雠c策劃能力領(lǐng)先的產(chǎn)品培訓(xùn)提綱狼之旅－－顧問式營銷培訓(xùn)提綱課程培訓(xùn)的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認(rèn)商機(jī)階段ERP顧問式營銷－－主導(dǎo)進(jìn)程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務(wù)推進(jìn)階段愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機(jī).QualifyEarly學(xué)會(huì)放棄,才更會(huì)擁有顧問式營銷是一個(gè)過程的營銷、并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮利用產(chǎn)品、實(shí)施、服務(wù)、關(guān)系來幫助客戶公司或個(gè)人解決實(shí)際需求。

顧問式銷售的定義：

顧客=上帝？朋友？好商品=性能？需要？價(jià)格？服務(wù)=促銷？商品？溝通？挖掘線索階段流程確定目標(biāo)市場挖掘整理線索電話營銷首次拜訪確認(rèn)線索不銷：沒有“病痛”或無“改革”意識的“開藥方”前必須先診斷客戶購買的“三階段”

“產(chǎn)品”

=買家的“想象”你不能去賣給不買的人找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶針對公司的產(chǎn)品和解決方案，在可視的目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，全局性的思考、對號入座式的篩選你的目標(biāo)客戶。你能提供，競爭對手不能提供或不能完美地提供。近期目標(biāo)需具備支付能力，特別關(guān)注具備發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)客戶。在時(shí)間與空間上具備條件。對服務(wù)的要求適合我們公司來完成。定義銷售過程1.商機(jī)確認(rèn)階段202.主導(dǎo)進(jìn)程階段303.方案論證階段304.商務(wù)推進(jìn)階段105.完成銷售成交10選擇目標(biāo)市場及定位挖掘銷售線索時(shí)間分配不懂市場的銷售會(huì)累死！不懂銷售的市場會(huì)餓死！確定你的目標(biāo)市場轄區(qū)市場Territory目標(biāo)市場/客戶群銷售線索SalesLeads潛在客戶Prospects老客戶1、汕頭區(qū)域2、潮州區(qū)域3、汕尾區(qū)域4、揭陽區(qū)域挖掘銷售線索Suspects四、商機(jī)按區(qū)域分類編號區(qū)域分析商機(jī)家數(shù)商機(jī)金額1汕頭市

2澄海區(qū)

3潮陽區(qū)

4潮南區(qū)

5潮州市

6揭陽市

7普寧市

8汕尾市

合計(jì)00分析你的轄區(qū)及行業(yè)市場行業(yè)大客戶老客戶

一般客戶整個(gè)轄區(qū)市場Territory目標(biāo)市場TargetSegments目標(biāo)客戶注：此圖不是地理圖計(jì)算你的銷售線索數(shù)量銷售線索完成客戶過去簽單率=X%=季度銷售任務(wù)=S平均成交額/客戶=D季度需要完成客戶數(shù)=季度需要銷售線索數(shù)=每月需要銷售線索數(shù)=SDSD÷X%完成客戶數(shù)銷售線索數(shù)潛在客戶本季銷售線索數(shù)3注意：計(jì)算時(shí)應(yīng)考慮銷售的周期，至少提前一個(gè) 季度開始計(jì)算并實(shí)施挖掘銷售線索的計(jì)劃金蝶規(guī)律：線索應(yīng)該是商機(jī)的4倍挖掘銷售線索的方法電話營銷直郵（包括E-mail）網(wǎng)上營銷廣告/文章/黃頁促銷活動(dòng)/展覽會(huì)/研討會(huì)掃街/掃樓招標(biāo)通告競爭對手的客戶老客戶關(guān)系推薦行業(yè)協(xié)會(huì)，政府部門資料查詢報(bào)紙、電視媒體報(bào)道第三方研討會(huì)市場調(diào)查公司代理及合作伙伴推薦行業(yè)內(nèi)游離人士推薦老客戶流動(dòng)人員關(guān)系直接方法間接方法線索整理方法--分析報(bào)表工具PROSPECT（潛在客戶）(<20%)InFunnel進(jìn)程客戶(20%~70%)BEST商務(wù)客戶

(>70%)線索整理方法--銷售漏斗管理共同的銷售工具項(xiàng)目管理資源調(diào)配人員管理誰是“P”客戶(5W+2P)客戶為什么需要系統(tǒng)？(W)他們有預(yù)算和有計(jì)劃嗎？(P)誰是決策人物？他想要嗎？(W)決策過程怎樣？(W)什么是基本決策因素？(W)大致時(shí)間表？(P)誰是競爭對手？(W)客戶真正進(jìn)入考慮期正式開始比較入圍供應(yīng)商的方案有較明確的項(xiàng)目時(shí)間表誰是“I”

客戶

銷售漏斗“B”狀態(tài)商務(wù)談判！PROSPECT(<20%)InFunnel(20%~70%）

BEST(>80%)WL拜訪前準(zhǔn)備工作：可事先通過網(wǎng)站了解客戶背景；確認(rèn)客戶的行業(yè)特點(diǎn)及此行業(yè)常見問題；我們在此行業(yè)的成功典型客戶及該客戶取得的成績；把以上寫成書面詞句與客戶交流—體現(xiàn)專業(yè)。打：簡單介紹公司及自己（三句話）把準(zhǔn)備好的以上資料引入到此話題（采用提問式）以體現(xiàn)給客戶或個(gè)人帶來價(jià)值來結(jié)束話語（采用誘導(dǎo)式提問）引出客戶說出結(jié)果“想做ERP”，“想要資料”，“想進(jìn)一步了解”；打的目的：見面，讓客戶答應(yīng)見會(huì)面機(jī)會(huì)（KIS在此有區(qū)別）；最后總結(jié)重復(fù)一遍，讓客戶確認(rèn)并感謝客戶！客戶預(yù)約預(yù)約函的目的，參加人員、大約的時(shí)間，取得的成果或共識；預(yù)約時(shí)間技巧：盡量明確時(shí)間，如下周1上午9：00等。準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料清單；ERP軟件銷售--營銷步驟ERP軟件銷售--首次拜訪開場白表明目的，利益和查證尋問確認(rèn)達(dá)成協(xié)議為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議拜訪前的準(zhǔn)備聆聽說服拜訪后的跟進(jìn)開場白三要素：目的、利益、查證贊揚(yáng)貴公司的一些好的方面，引出客戶同行的對比SWOT；交流行業(yè)現(xiàn)狀、碰到的問題、我曾經(jīng)是怎樣輔導(dǎo)解決的；圍繞“客戶有沒有需求、需求時(shí)間、需求內(nèi)容”先確認(rèn)；然后如果是想做生產(chǎn)、計(jì)劃、成本等上10萬以上的客戶，引導(dǎo)客戶同意調(diào)研或授課或成立項(xiàng)目小組（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可能成為內(nèi)線），給客戶一份項(xiàng)目計(jì)劃和感謝信，反之則直接快速進(jìn)入交流調(diào)研；首次拜訪客戶的目的：有沒需求？需求什么？什么時(shí)間？查證是探路，看客戶同意與否？觀看或引誘出客戶的規(guī)模、實(shí)力、裝修程度等，了解預(yù)算承受度；引導(dǎo)客戶正規(guī)的ERP應(yīng)該怎樣做？讓客戶認(rèn)同我們的專業(yè)性。準(zhǔn)備的資料3分鐘、10分鐘上、15分鐘等個(gè)人和公司介紹3個(gè)以上的成功典型客戶及效益簡介；競爭對手與金蝶的差異化簡介；此客戶行業(yè)難點(diǎn)及怎樣解決思路，常規(guī)ERP管理流程。在機(jī)場或車站迎接客人，見到客人后應(yīng)主動(dòng)幫助客人拿行李（如果客人是年輕男士，接待人員是女士時(shí)，則不需要），司機(jī)要幫助客人打開行李箱，放好行李。為客人打開車門等客人坐好后關(guān)上門自己再上車。（右車門為上位，副駕駛為接待人員的位置）到達(dá)目的地后，主動(dòng)為客人打開并關(guān)上車門，幫客人拿出行李，并陪同客人到酒店總臺進(jìn)行入住登記。將客人的行李交給酒店行李生，把客人送到電梯口，揮手道別。應(yīng)在酒店大堂內(nèi)等候客人。除非特殊需要，一般不要進(jìn)入客人房間；如無提前約定，不要在客人休息時(shí)間聯(lián)系。ERP軟件銷售--機(jī)場迎接及送往酒店交換名片名片交換時(shí)一定要正面向?qū)Ψ?，雙手奉上，面帶微笑。接受名片時(shí)要起身，雙手接名片，并說“謝謝”。同時(shí)低頭仔細(xì)看名片，表示對對方的重視。雙方談話未結(jié)束對方?jīng)]有離開前，不要急于將名片收起來。名片接過來后不能隨意擺弄或扔在桌上，應(yīng)放在名片夾里表示對他人的重視。相互介紹的禮儀如果僅是本人，首先向?qū)Ψ角逦亟榻B自己。比如“我是***部門的***，我負(fù)責(zé)公司的***業(yè)務(wù)。”兩個(gè)群體間的介紹：一般只介紹領(lǐng)導(dǎo)、職務(wù)高的帶隊(duì)人員，其他人不用一一介紹。接待來賓時(shí)，主動(dòng)向?qū)Ψ揭缆殑?wù)高低介紹我方的領(lǐng)導(dǎo)人員。ERP軟件銷售—交換名片及介紹到客戶處，客戶安排我們?nèi)胱鶗r(shí)，應(yīng)選擇面向大門就座：去客戶處演示產(chǎn)品及交流時(shí)，公司去的高介主管不用去接相關(guān)設(shè)備，應(yīng)由隨同一起的同事去完成，以示專家人員的身份；在與客戶簡介交流時(shí)，與高介主管隨同一起人員應(yīng)主動(dòng)簡介，并把專家的專業(yè)形象進(jìn)行闡述；補(bǔ)充打領(lǐng)帶方法：ERP軟件銷售—到客戶現(xiàn)場座位及注意事項(xiàng)ERP軟件銷售—確認(rèn)線索線索確認(rèn)的3要素：有購買意向--想購買軟件，但不明確痛點(diǎn)有購買時(shí)間--有購買時(shí)間，但不明確時(shí)間有購買需求--有購買內(nèi)容，但是大方向培訓(xùn)提綱狼之旅－－顧問式營銷培訓(xùn)提綱課程培訓(xùn)的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認(rèn)商機(jī)階段ERP顧問式營銷－－主導(dǎo)進(jìn)程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務(wù)推進(jìn)階段NoPain,NoGain沒有痛苦,就沒有收成確認(rèn)商機(jī)流程：（以下是針對項(xiàng)目發(fā)起人\項(xiàng)目經(jīng)理\老板）切入點(diǎn)/痛點(diǎn)分析客戶潛在需求引導(dǎo)客戶三要素1、現(xiàn)狀2、問題3、影響引導(dǎo)客戶購買時(shí)間引導(dǎo)客戶的購買明細(xì)內(nèi)容引導(dǎo)客戶/立項(xiàng)調(diào)研/授課確認(rèn)商機(jī)/競爭對手分析客戶潛在需求：（以下是針對項(xiàng)目發(fā)起人或項(xiàng)目經(jīng)理）客戶為什么要買軟件？--需求現(xiàn)有“病痛”(PAIN)將來會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”(我要的)如果客戶自身有明確需求的：詳細(xì)了解客戶的需求是因?yàn)椴荒軠?zhǔn)時(shí)交貨、還是庫存太高；是因?yàn)?。。。如果客戶沒有明確的需求的：應(yīng)引導(dǎo)客戶適合我們的需求我們專有的，我們有利的客戶也感興趣的分析客戶的個(gè)人需求：權(quán)的、錢的、玩的客戶最重要的需求=你有答案的需求！內(nèi)部分析營銷產(chǎn)能利潤質(zhì)量財(cái)務(wù)渠道產(chǎn)品員工服務(wù)行業(yè)地位技術(shù)企業(yè)文化品牌經(jīng)營模式速度客戶關(guān)系外部分析政治競爭對手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會(huì)客戶喜好科技替代品危機(jī)行業(yè)規(guī)則強(qiáng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)（Weakness）機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threat）分析客戶潛在需求--通過SWOT分析客戶需求分析—注意事項(xiàng)需求應(yīng)該夠廣，能涵蓋客戶項(xiàng)目小組每個(gè)成員的痛點(diǎn)需求應(yīng)該夠深，能挖出客戶自己意識到或沒有意識到的事項(xiàng)需求應(yīng)該公私兼?zhèn)洌茴櫲碌囊蠹皞€(gè)人的愿望需求應(yīng)該優(yōu)先順序，能反應(yīng)出對客戶的輕重緩急需求應(yīng)該與供應(yīng)商所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)，能符合買賣雙方的企業(yè)文化客戶需求分析--了解客戶現(xiàn)狀你們的庫存周轉(zhuǎn)每年多少次？在SARS期間，你的進(jìn)貨是如何做的？你公司的年銷售額是多少？你公司有多少員工？你現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？你是如何統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷、存數(shù)量的？技巧篇沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛問此類問題容易安全，不得罪人有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此類問題問得較少客戶需求分析--發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題的典型問話你對現(xiàn)在的庫存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？在SARS期間，你對所采用的進(jìn)貨方式感覺如何？公司及客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量有質(zhì)疑嗎？你公司在轉(zhuǎn)型上的重大障礙是什么？你覺得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？技巧篇問話應(yīng)注意的事項(xiàng)事先做好問話的計(jì)劃（拜訪前的準(zhǔn)備）問話有目標(biāo)、有重點(diǎn)、有策略問話應(yīng)簡潔、清晰問話應(yīng)有連貫性緊扣三要素主要（有沒有需求、什么時(shí)間、需求什么）技巧篇產(chǎn)生什么影響問話的準(zhǔn)備工具包庫存周轉(zhuǎn)率每年12次庫存周轉(zhuǎn)率太慢，業(yè)界平均是50次流動(dòng)資金積壓2億庫存的倉儲/管理/損耗/淘汰的運(yùn)作成本每年2千萬倉庫不夠用，新建費(fèi)用1億引導(dǎo)客戶購買時(shí)間引導(dǎo)客戶購買時(shí)間的方法：客戶有明確的時(shí)間，與客戶確認(rèn)；請問貴公司想什么時(shí)間解決以上問題？請問貴公司什么時(shí)間想軟件能正式運(yùn)行？通過與客戶同行刺激客戶時(shí)間？分析（客競）痛苦刺激客戶加緊解決問題的時(shí)間？引導(dǎo)客戶我們回去做一個(gè)計(jì)劃確認(rèn)時(shí)間？確認(rèn)客戶的購買明細(xì)內(nèi)容確定客戶購買內(nèi)容方法：客戶有明確的需求內(nèi)容最簡單；通過ERP流程圖分析常規(guī)企業(yè)來引導(dǎo)客戶？例舉說明客戶同行的解決方案？通過了解客戶的規(guī)模和預(yù)算為客戶配置？引入專業(yè)調(diào)研后再確認(rèn)客戶的需求。引導(dǎo)客戶立項(xiàng)/調(diào)研/授課介紹客戶最大競爭對手(客戶自認(rèn)競爭對手)客戶的競爭對手類似問題如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶解決問題結(jié)果如何介紹管理咨詢/產(chǎn)品/服務(wù)FAB說服技巧提供產(chǎn)品說明，藍(lán)皮書介紹公司有實(shí)力幫助客戶公司介紹業(yè)界排行品牌為什么不可過早將產(chǎn)品資料給客戶會(huì)將弱點(diǎn)暴露給客戶/競爭對手絕大多數(shù)客戶看不懂產(chǎn)品技術(shù)“藍(lán)皮書”沒有找到客戶的痛點(diǎn)與需求（客戶ERP的痛點(diǎn)與需求不會(huì)在里告訴你）；ERP的產(chǎn)品功能與效益，不是簡單的幾句話或宣傳資料就能向客戶闡述清楚的；先將幾頁產(chǎn)品宣傳資料給客戶，你會(huì)誤導(dǎo)或局限了客戶的需求；競爭對手會(huì)通過向你索要資料，加以研究與攻擊；在銷售進(jìn)程中，你會(huì)很容易失去主導(dǎo)的作用，從而失控；沒有機(jī)會(huì)談效益及金蝶的差異性，便落入了產(chǎn)品的同質(zhì)化及價(jià)格戰(zhàn)的陷井中。確認(rèn)商機(jī)（合格銷售商機(jī)應(yīng)具備5大要素）1、線索客戶有：明確的需求2、線索客戶有：明確的決策權(quán)3、線索客戶有：購買大致預(yù)算4、線索客戶有：明確的購買時(shí)間（3個(gè)月內(nèi)）5、輔助條件有：部門經(jīng)理/售前顧問/高層參與確認(rèn)了解與分析競爭對手項(xiàng)目支持和競爭策略：競爭對手進(jìn)度及SWOT分析SWOT了解競爭對手沒競爭對手中南區(qū)用友/汕頭用友/汕頭科健/汕頭信友/汕頭杜川汕頭神碼/金算盤/新中大國外SAP/ORCALE本地開發(fā)公司/其他培訓(xùn)提綱狼之旅－－顧問式營銷培訓(xùn)提綱課程培訓(xùn)的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認(rèn)商機(jī)階段ERP顧問式營銷－－主導(dǎo)進(jìn)程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務(wù)推進(jìn)階段關(guān)系要做高（CallHigh）需求要挖深（DigDeep）主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營銷流程（主要針對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組成員）賣點(diǎn)調(diào)研企業(yè)各部門的需求明確客戶關(guān)鍵成功要素（CSF）發(fā)現(xiàn)客戶問題/障礙/困難識別客戶三維需求建立合格內(nèi)線分析項(xiàng)目小組/競爭分析分析影響/后果調(diào)研企業(yè)各部門的需求收集企業(yè)組織架構(gòu)圖準(zhǔn)備調(diào)研方案(最好按企業(yè)運(yùn)作流程來調(diào)研)走客戶生產(chǎn)現(xiàn)場調(diào)研記錄部門及工序名稱（與客戶叫法一致，體現(xiàn)專業(yè)）了解現(xiàn)場管理現(xiàn)狀及與現(xiàn)場工作人員交流。了解現(xiàn)場庫存情況和車間在制品情況。各部門調(diào)研并交流部門架構(gòu)、流程部門現(xiàn)狀、碰到什么問題、這些問題對部門有什么影響部門對上下游部門的影響部門對信息化和管理期望客戶高層單獨(dú)交流匯報(bào)匯報(bào)前期的問題安全性管理組織架構(gòu)規(guī)劃老板對IT投資的考慮IT投資能幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)IT投資能增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢IT投資能衡量出它的效益及回報(bào)IT投資能幫助企業(yè)提升管理水平關(guān)鍵成功要素（CSF）分析法概念：最先由MIT’sSloaneSchoolofManagement的JohnRockard在1980提出，此后理論不斷被完善，90年代已成為許多企業(yè)為開發(fā)及選擇信息系統(tǒng)的分析方法。為了達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，必須要做成功（不許失?。┑氖马?xiàng)例如：在年底前建立全國23個(gè)城市級的分銷網(wǎng)點(diǎn)最好說明如何衡量CSF，并設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)人描述CSF的詞語會(huì)有所不同，例如：今年的重點(diǎn)工作是……高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的安排訪談高層領(lǐng)導(dǎo)4-6人，以涵蓋ERP影響范圍為目的每次訪談人數(shù)1位訪談時(shí)間30-45分鐘之內(nèi)訪談安排是一個(gè)連接一個(gè)，由上層往下，所有CSF訪談一天做完目標(biāo)（Goals）:企業(yè)在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的事項(xiàng)（通常帶有指標(biāo)）目標(biāo)可涵蓋四大類：經(jīng)濟(jì)效益、客戶關(guān)系、經(jīng)營運(yùn)作、員工能力企業(yè)的目標(biāo)通常是由上（總部）往下（事業(yè)部/大區(qū)）落實(shí)例如：在2003年消費(fèi)IT產(chǎn)品事業(yè)部計(jì)劃增加30%銷售額決定企業(yè)關(guān)鍵成功要素（CSF）的考慮企業(yè)所屬行業(yè)特性的考慮企業(yè)在行業(yè)中規(guī)模大小、排行順序、競爭策略和地理位置的考慮企業(yè)內(nèi)部特殊狀況的考慮當(dāng)前及未來經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境的考慮SWOT電子行業(yè)典型的CSF化工行業(yè)的典型CSF改進(jìn)市場營銷及客戶服務(wù)的支持降低成本發(fā)展供應(yīng)鏈中上下游關(guān)系控制產(chǎn)能保障產(chǎn)品的一致性保證產(chǎn)品及工作環(huán)境的安全維護(hù)設(shè)備的正常運(yùn)行減少新產(chǎn)品的開發(fā)時(shí)間識別新的市場及產(chǎn)品需求掌握競爭對手狀況降低物流成本更新生產(chǎn)流程高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談步驟1、目標(biāo)：請問XXX總通過信息化想為公司（部門）達(dá)成什么目標(biāo)？您企業(yè)有沒有使命方針？企業(yè)目標(biāo)與使命方針是否一致？這些目標(biāo)如何量化？目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間？目標(biāo)是如何被指定的？目標(biāo)中何者最重要？為什么？員工如何得知企業(yè)的目標(biāo)？哪些行業(yè)趨勢帶動(dòng)了您企業(yè)的目標(biāo)？高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談步驟2、請問為了達(dá)成上述目標(biāo)，您認(rèn)為那些為碰到什么問題（關(guān)鍵成功要素CSF）？如何定義“成功”？如何量化這些CSF？你現(xiàn)在有什么信息來追蹤及衡量這些CSF？這些CSF與上述的目標(biāo)有什么關(guān)系？這些CSF是如何被決定的？這些CSF是否與從事的行業(yè)有關(guān)？這些CSF是否與你企業(yè)的外界因素(如經(jīng)濟(jì)環(huán)境，人文地理，政府條例等)有關(guān)聯(lián)？高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談步驟3、有什么樣的困難/問題阻礙了您實(shí)施CSF？過去的困難/問題是哪些？及時(shí)反饋銷售的狀況對你是否重要？物流和分配是否暢通？成本的結(jié)構(gòu)是否清楚？新產(chǎn)品的推廣是否順利？客戶的需求是否明確？未來的困難/問題會(huì)不同嗎？哪些？高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談步驟4、上述的障礙如何在其它方面牽連影響你的業(yè)務(wù)？這些障礙會(huì)不會(huì)需要增加庫存？機(jī)器設(shè)備是否因此而停工？會(huì)不會(huì)影響交貨期？成本會(huì)不會(huì)而增加？會(huì)影響企業(yè)的某些認(rèn)證資格或執(zhí)照？客戶的滿意度或忠誠度會(huì)被影響？魚骨圖分析問題的原因問題主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包（舉例）用魚骨圖分析庫存積壓的問題安全庫存太多淘汰品、廢料太多工單因缺料怠工安全庫存太多在制品積壓庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)BOM不準(zhǔn)庫存積壓不必要的采購太多庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)銷售預(yù)測不準(zhǔn)訂單不準(zhǔn)原材料積壓完成品積壓5、為了完成企業(yè)的目標(biāo)及CSF并克服障礙您需要什么信息來幫助你作決策？你現(xiàn)在如何收到信息？頻率？這些信息是否及時(shí)？是否準(zhǔn)確？這些信息是否夠用的？是否太多？你對企業(yè)現(xiàn)有信息的處理有什么看法？6、你或你的部門平常如何與其他部門溝通？哪些其他部門？溝通的方式？溝通的頻率？溝通什么信息？高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談步驟7、你對現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)有什么期望？強(qiáng)化了你的競爭優(yōu)勢？減低成本？改進(jìn)生產(chǎn)力？改進(jìn)服務(wù)水平？增加收入？幫助決策？高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談步驟例：MIS部門訪談并收集資料對象應(yīng)是策劃MIS采購的主管（如CIO，MIS經(jīng)理）訪談時(shí)間約一小時(shí)除了詢問MIS部門的目標(biāo)、CSF與現(xiàn)存困難外并加上他對用戶部門主要障礙的看法及意見收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備的資料（見工具）了解企業(yè)的計(jì)劃模式了解企業(yè)的成本計(jì)算方式

不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲.馬斯洛的人類需求層次論溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽安全(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險(xiǎn))可預(yù)測性、舒適(生活、工作條件)愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴(yán)、自信、地位、個(gè)人發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能貢獻(xiàn)價(jià)值義務(wù)、創(chuàng)新、公德心、奉獻(xiàn)、忘我、生理需求安全感社交需求自尊、面子自我實(shí)現(xiàn)客戶需要的層次功能技術(shù)需求業(yè)務(wù)操作需求企業(yè)文化需求經(jīng)濟(jì)效益需求內(nèi)心深處需求策略方向需求競爭優(yōu)勢、市場份額、成長機(jī)會(huì)、客戶關(guān)系、并購合作、資本運(yùn)營規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，名譽(yù)地位權(quán)勢利益，理想創(chuàng)新營銷利潤、投資回報(bào)、生產(chǎn)力、開源節(jié)流、效益效率、資金流動(dòng)團(tuán)隊(duì)意識、授權(quán)信任、誠實(shí)自律、靈活快速、創(chuàng)新突破、客戶至上易學(xué)易用、安全可靠、省時(shí)省事、準(zhǔn)確及時(shí)數(shù)據(jù)庫、操作平臺、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、技術(shù)認(rèn)證識別客戶的需求?三維的客戶需求?業(yè)務(wù)與個(gè)人的需求?需求的層次?需求的優(yōu)先順序?銷售賣點(diǎn)識別客戶的三維需求關(guān)系及合作的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求應(yīng)用及服務(wù)的需求客戶需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求企業(yè)五級安全管理（對潮汕企業(yè)管用）個(gè)性化B0S系統(tǒng)（針對用友）豐富的數(shù)據(jù)接口（針對用友）核心技術(shù)平臺：（針對EAS）Java,J2EE,C/S,三層結(jié)構(gòu)……硬件及網(wǎng)絡(luò)：HP,IBM,Intranet,Web服務(wù)器數(shù)據(jù)庫：Oracle,DB2,SQLServer……操作平臺：Unix,Windows,Net……質(zhì)量及安全性技術(shù)認(rèn)證：ISO9002,CMM,C2,……系統(tǒng)管理：可擴(kuò)展性，緊急情況處理，客戶化及二次開發(fā)能力，人機(jī)界面設(shè)計(jì)，遠(yuǎn)程診斷文字處理：中文，英文應(yīng)用及服務(wù)的需求行業(yè)應(yīng)用：制造，金融，電信，證券，保險(xiǎn)，政府，……專項(xiàng)應(yīng)用：財(cái)務(wù)集中，采購集中，產(chǎn)供銷一體化，……模塊功能：銷售過程管理，庫存配送管理，……經(jīng)濟(jì)效益：增加：利潤，營業(yè)額，生產(chǎn)力，競爭力，……減低：庫存，風(fēng)險(xiǎn)，成本，交貨期，……ERP項(xiàng)目投資回收效益（ROI）售前服務(wù)：售前咨詢（特別是組織架構(gòu)規(guī)劃）成功用戶實(shí)地參觀……售后服務(wù)：實(shí)施服務(wù)，培訓(xùn)，安裝，系統(tǒng)初始化，系統(tǒng)委托管理維護(hù)，升級換代，替換其他廠家系統(tǒng)……服務(wù)體系：戰(zhàn)略伙伴，CallCenter,在線服務(wù)付款：信貸,付款方式關(guān)系及合作的需求打破平均化的客戶的關(guān)系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：高層專人負(fù)責(zé)、一對一服務(wù)PremierPageVIP會(huì)員制、用戶俱樂部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息合作伙伴，雙贏關(guān)系策略聯(lián)盟，成功樣板用戶，測試用戶個(gè)人需求：名譽(yù)，地位，權(quán)利，發(fā)展，成就，穩(wěn)定……心理需求：受重視、被關(guān)懷對服務(wù)及銷售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊(duì)伍個(gè)人隱性需求的判定真正的痛點(diǎn)不是來自于業(yè)務(wù)上的困難，而是這些困難所帶給的個(gè)人面子窘境（尷尬）個(gè)人需求的舉例借助上ERP，規(guī)避個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)借助上ERP，提升個(gè)人能力借助上ERP，獲得個(gè)人收益借助上ERP，獲得升職機(jī)會(huì)借助上ERP，建立個(gè)人權(quán)勢客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)工具包(舉例)客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)類別第一階段：協(xié)同管理（OA）第二階段：生產(chǎn)制造（ERP）第三階段：人力資源（HR）第四階段：智能決策（BI）2010年7月/（3個(gè)月）12341342011年4月/（8個(gè)月）2011年8月/（3個(gè)月）2011年12月（2個(gè)月）完成時(shí)間/周期階段優(yōu)先級預(yù)計(jì)投資（元）30萬元以上30萬元以上100萬元左右25萬元左右銷售的賣點(diǎn)90%的購買決定，是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來自這些產(chǎn)品特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被客戶確認(rèn)之前，他不會(huì)做出決定說服客戶時(shí)，要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)每次說到賣點(diǎn)，客戶的欲望就會(huì)增強(qiáng)一分不是推銷牛排，是推銷吱吱聲賣點(diǎn)的三要素必須是客戶的痛點(diǎn)能帶給客戶關(guān)鍵利益是我們產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特點(diǎn)建立合格內(nèi)線有內(nèi)線不一定會(huì)贏沒有內(nèi)線一定不會(huì)贏必須的角色合理對象發(fā)展技巧注意他成為決策者及其家庭的朋友影響企業(yè)采購決定的五種角色（3B2C）以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的:EconomicBuyer（EB）以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的:TechnicalBuyer（TB）以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的:User（UB）以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的:Coordinator（C）以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach（C）EconomicBuyer

通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位職責(zé):

最后拍板采購決定

控制預(yù)算支出

能調(diào)配企業(yè)的資源

有否決權(quán)關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成項(xiàng)目要圓滿成功TechnicalBuyer

通常一個(gè)項(xiàng)目有多位,又叫做Influencer

職責(zé):

把關(guān)技術(shù)及企業(yè)內(nèi)部的可行性

具體評估每個(gè)解決方案

不能拍板做采購的決定,但能影響EB

從技術(shù)及可行性角度出發(fā),可以否定方案關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證自己擔(dān)負(fù)的專家角色被確認(rèn)Coordinator

通常是客戶項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé):

協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò)把關(guān)

提供廠家有關(guān)客戶采購項(xiàng)目的所需信息

要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性關(guān)注事項(xiàng):廠家及客戶的雙贏自己扮演的聯(lián)絡(luò)角色被雙方肯定Coach

通常至少要培養(yǎng)一位，越多越好，可以是客戶內(nèi)部或外部人員（通常此關(guān)系不對外公開）職責(zé)：

幫助我們收集及傳遞客戶及競爭對手的情報(bào)

幫助我們出謀劃策，并對敏感信息進(jìn)行保密

幫助我們創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)

幫助我們講好話關(guān)注事項(xiàng)：達(dá)成雙贏目標(biāo)(個(gè)人與廠家)User

通常一個(gè)項(xiàng)目有多位職責(zé):

評估對用戶平日運(yùn)作的影響

最終使用解決方案者

有切身的關(guān)系

直接影響解決方案的成敗關(guān)注事項(xiàng):每天的工作必須完成對項(xiàng)目的影響程度

高:決定性的影響中:有部分的影響低:沒什么真正影響項(xiàng)目成員對我們的支持程度+3強(qiáng)烈支持(會(huì)說我們的優(yōu)點(diǎn)及競爭者的缺點(diǎn))+2支持(會(huì)說我們的優(yōu)點(diǎn))+1有好感(說不出我們具體的優(yōu)點(diǎn))0中間(沒有意見)-1沒興趣(說不出我們具體的缺點(diǎn))-2反對(會(huì)說我們的缺點(diǎn))-3強(qiáng)烈反對(會(huì)說我們的缺點(diǎn)及競爭者的優(yōu)點(diǎn))狼之旅－－顧問式營銷培訓(xùn)提綱課程培訓(xùn)的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認(rèn)商機(jī)階段ERP顧問式營銷－－主導(dǎo)進(jìn)程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務(wù)推進(jìn)階段好的方案成功一半產(chǎn)品的同質(zhì)化的今天對沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是威脅！對有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是機(jī)會(huì)！方案論證階段流程內(nèi)線共識確認(rèn)已調(diào)研的客戶需求組織方案撰寫小組構(gòu)思方案架構(gòu)/思路確認(rèn)方案的可行性提交方案方案及產(chǎn)品的演示確認(rèn)已調(diào)研的客戶需求調(diào)研完成后應(yīng)整理出需求匯總表與項(xiàng)目內(nèi)線商議并與項(xiàng)目小組成員確認(rèn)需求與項(xiàng)目經(jīng)理或內(nèi)線確認(rèn)下一步的工作計(jì)劃及方案的提交的具體組織方案撰寫小組根據(jù)項(xiàng)目的要求向規(guī)劃方案撰寫小組進(jìn)行方案撰寫分工：總控、主體、實(shí)施服務(wù)、效益分析、成功典型案例等。選定方案模板應(yīng)注意所寫的人應(yīng)該就是方案演講的人。方案中談的我們產(chǎn)品最多，很少談到客戶的現(xiàn)狀/困難/及需求；方案千篇一律，沒有針對性，沒有客戶化，甚至連替代都沒有完整，還有別外客戶的資料；方案沒有說明如何解決客戶困難，及滿足客戶需求；方案談不出能為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值/效益;方案沒有彰顯與競爭對手的差異，及客戶為什么要選擇金蝶；方案很少談金蝶的成功案例，及如何幫助客戶成功；方案缺少?zèng)_擊力，無法抓住客戶的注意，并留下深刻印象；我們的方案現(xiàn)狀金蝶為客戶設(shè)計(jì)ERP項(xiàng)目方案架構(gòu)1、ERP項(xiàng)目背景，客戶為什么要做ERP？2、客戶的現(xiàn)狀、難點(diǎn)、影響3、客戶信息化目標(biāo)、需求4、金蝶的個(gè)性化解決方案5、金蝶為客戶針對的ERP項(xiàng)目實(shí)施、服務(wù)方案6、金蝶方案帶給客戶的價(jià)值效益、投資回報(bào)（ROI)7、金蝶給客戶的方案的優(yōu)勢/差異性8、金蝶方案在同行業(yè)的成功案例及典型客戶9、金蝶方案為客戶風(fēng)險(xiǎn)和安全性規(guī)避方案10、金蝶的實(shí)力簡介11、結(jié)束語工具包方案價(jià)值金三角(ValueProposition)客戶需求方案架構(gòu)與競爭者的差異效益分析ERP的經(jīng)濟(jì)效益模式ERP經(jīng)濟(jì)效益

有形效益無形效益節(jié)流開源降低庫存降低物料及人工成本提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率縮短生產(chǎn)周期提升利潤率增加銷售及市場占有率縮短新產(chǎn)品投放市場時(shí)間減少應(yīng)收帳款增加應(yīng)付帳款加快流動(dòng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢加強(qiáng)對外部市場環(huán)境變化的靈活適應(yīng)性提高客戶滿意度建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象提升公司內(nèi)外部溝通的效率提升公司員工士氣方案為企業(yè)帶來的效益增加減低利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力股東價(jià)值生產(chǎn)力質(zhì)量安全士氣成本工時(shí)風(fēng)險(xiǎn)退貨浪費(fèi)庫存費(fèi)用方案為客戶在資產(chǎn)負(fù)債表中看不到的效益1、員工士氣2、客戶滿意度/忠誠度3、品牌力度4、競爭實(shí)力5、渠道發(fā)展6、產(chǎn)能與質(zhì)量7、經(jīng)營模式8、企業(yè)管理與文化ERP經(jīng)濟(jì)效益說明(一)ERP經(jīng)濟(jì)效益說明(二)ERP經(jīng)濟(jì)效益說明(三)原材料、半成品及完成品的庫存都已降到最低點(diǎn)采購部門與供應(yīng)商協(xié)議更低廉的價(jià)格采購員更能集中精力進(jìn)行采購提升工廠設(shè)備及工人的生產(chǎn)力，及利用率(當(dāng)現(xiàn)有設(shè)備已不夠用時(shí))節(jié)省需要投資新的廠房，設(shè)備及啟用新員工的投資費(fèi)用協(xié)調(diào)好的生產(chǎn)排程、準(zhǔn)確的物流清單可避免生產(chǎn)不必要的半成品及完成件，控制好的采購計(jì)劃可避免采購不必要的零配件及原材料提供配套的車間工單排程，工序說明，物料說明及優(yōu)化流程ERP的平均量化經(jīng)濟(jì)效益項(xiàng)目APICS數(shù)據(jù)HP實(shí)際經(jīng)驗(yàn)金蝶數(shù)據(jù)庫存降低20%17%20%15%物料成本降低5%7%5%3%生產(chǎn)效率提升10%10%8%5%生產(chǎn)周期縮短20%25%20%15%新品投放時(shí)間縮短15%20%15%10%銷售收入增加10%7%3%ERP投資成本分析(一)客戶名稱：__________________________________1、金蝶解決方案成本2、加上：與解決方案有關(guān)的成本

安裝成本C2

培訓(xùn)成本D2

數(shù)據(jù)收集成本(如庫存、BOM、工序)E2

與現(xiàn)有軟件/資料連接工作成本設(shè)計(jì)內(nèi)部操作手冊、工作流程成本3、加上：配套成本

硬件/網(wǎng)絡(luò)H2

其它軟件I2

設(shè)備/機(jī)房J24、減少：回避成本(原有系統(tǒng)設(shè)備要花費(fèi)的)

維修K2

升級換代L25、減少：賣掉原設(shè)備所得的凈值6、一次性(投資第一年)總投資成本(1至5的總和)N2(N2=A2+B2+C2+D2+E2+F2+G2+H2+I2+J2-K2-L2-M2)產(chǎn)品服務(wù)(實(shí)施/咨詢)A2B2工具包ERP投資成本分析(二)客戶名稱：___________________________7、每年金蝶軟件維護(hù)支持費(fèi)用P2

8、每年硬件維修費(fèi)用Q29、每年系統(tǒng)及程序開發(fā)費(fèi)用R210、每年ERP培訓(xùn)咨詢費(fèi)用S211、每年ERP數(shù)據(jù)收集、手冊及流程更新費(fèi)用T212、每年設(shè)備折舊費(fèi)用U213、每年重復(fù)費(fèi)用

W2=P2+Q2+S2+T2+U2工具包ERP投資效益分析(一)工具包ERP投資效益分析(二)工具包ERP投資效益分析(三)工具包ERP投資回報(bào)(ROI)分析

工具包如何計(jì)算項(xiàng)目的投資回報(bào)1、ROI(Returnoninvestment)投資回報(bào)率

ROI=2、Payback投資回報(bào)期

Payback=NetProfit(AnnualBasis)InvestmentInvestmentNetProfit(AnnualBasis)工具包如何認(rèn)識企業(yè)經(jīng)營效率(EfficiencyRatio)庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=應(yīng)收帳款回收天數(shù)=純收入平均庫存平均賒銷金額純收入*365如何觀察企業(yè)的賺錢能力純利潤率(ReturnonSales)股東權(quán)益率(ReturnonEquity)資產(chǎn)報(bào)酬率(ReturnonAssets)投資回報(bào)率(ReturnonInvestment)=凈利凈收入*100=凈利資產(chǎn)總額凈利凈利投資總額股東權(quán)益合計(jì)==*100*100*100方案講解并對客戶作簡報(bào)先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容如有不清楚或疑問之處，立刻與客戶有關(guān)人員溝通，清楚障礙，修改初步方案，達(dá)成共識簡報(bào)安排在客戶訪談后2-3星期內(nèi)舉行確保雙方關(guān)鍵人物都參加簡報(bào)簡報(bào)時(shí)間3-4小時(shí)允許提問、答辯和討論簡報(bào)前要演練千萬不能在提交方案時(shí)同時(shí)提交“預(yù)算方案”。提交方案注意事項(xiàng)是提交方案的時(shí)候嗎？診斷PAIN到位了嗎？期望的目標(biāo)達(dá)到了嗎？我們的競爭對手在干什么？狼之旅－－顧問式營銷培訓(xùn)提綱課程培訓(xùn)的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認(rèn)商機(jī)階段ERP顧問式營銷－－主導(dǎo)進(jìn)程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務(wù)推進(jìn)階段面對復(fù)雜競爭，我們需要醫(yī)生的視角、律師的心態(tài)！面對太平盛世，我們需要律師的視角、醫(yī)生的心態(tài)！商務(wù)推進(jìn)階段流程確認(rèn)方案認(rèn)可程度價(jià)格探底/內(nèi)線價(jià)格預(yù)約客戶商務(wù)談判商務(wù)進(jìn)程推進(jìn)簽約收款交接二次銷售通過拜訪或內(nèi)線確認(rèn)客戶對方案的認(rèn)可項(xiàng)目小組成員交流排除雜音方案沒有確認(rèn)，工序不完整絕對不能報(bào)價(jià)確認(rèn)方案認(rèn)可程度工序不全就下線