成功的電子商務B2B案例分析及專業(yè)知識培訓

成功的電子商務B2B案例分析及專業(yè)知識培訓第一頁，共134頁。電子商務B2B案例分析之敦煌網敦煌網第二頁，共134頁。敦煌網由來1敦煌網之主2敦煌網基本情況3對敦煌網未來的展望4第三頁，共134頁。敦煌網由來敦煌是我國古代絲綢之路的必經之地，古代絲綢之路自古就是一條連接了東西方貿易之路。第四頁，共134頁。網上絲綢之路-敦煌網敦煌網：以在線交易為核心的B2B小額外貿批發(fā)平臺，為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務的全天候國際。取名為敦煌網，也是希望借助敦煌網這個平臺，幫助更多的中小企業(yè)借助電子商務，打開全球貿易網上的絲綢之路。第五頁，共134頁。敦煌網之主從一個默默無聞的網站發(fā)展成為為全球中小企業(yè)提供外貿服務的最大的B2B平臺----敦煌網，讓誰也想像不了它的創(chuàng)始人只是一位腳踏實地，內心卻無不堅強的女士---王樹彤。第六頁，共134頁。敦煌網之主-王樹彤第七頁，共134頁。敦煌網之主-王樹彤公司任職時間職位備注微軟6年從普通職員一直做到事業(yè)發(fā)展部經理帶領的團隊曾多次獲得微軟的“優(yōu)秀團隊”榮譽思科1年市場部經理帶領的團隊曾多次獲得思科的“優(yōu)秀團隊”榮譽卓越網1999年-2002年8月CEO在任CEO期間使公司轉虧為盈敦煌網2004年至今CEO創(chuàng)立B2B電子商務交易平臺敦煌網第八頁，共134頁。敦煌網之主-王樹彤第九頁，共134頁。敦煌網的基本情況賣家首頁-sellerhome【中文版】第十頁，共134頁。敦煌網的基本情況買家首頁-buyerhome【英文版】第十一頁，共134頁。敦煌網的基本情況第二代第三代第一代以阿里巴巴為代表，主要以發(fā)布會員信息為主，并為會員提供廣告競價和其他增值服務為主，這種模式可以看作是“網上會展中心”。在某些垂直行業(yè)存在的B2B交易平臺，比如各類采購網。以敦煌網為代表的在線交易平臺。B2B模式的三種模式第十二頁，共134頁。敦煌網消費品種電子服裝消費品種飾品家居用品注冊買家近280萬分布全球227個國家第十三頁，共134頁。收費模式對比【與阿里巴巴對比】敦煌網敦煌網是依靠買賣雙方交易來收取不同比例的服務費，而且是以中小企業(yè)為主，交易額在幾百到一千美元之間。阿里巴巴靠收取會員費來盈利，服務的對象交易規(guī)模通常比較大，都在百萬美元級以上。阿里巴巴第十四頁，共134頁。敦煌網和其他B2B公司的模式比較第十五頁，共134頁。敦煌網定位作為目前全球最大的B2B在線交易平臺，敦煌網定位在中小企業(yè)。一它為分散在全球不同國家的中小批發(fā)商、零售商提供在線采購“中國制造”的渠道。二為國內中小供應商提供更多的貿易機會。第十六頁，共134頁。敦煌網詳細介紹核心業(yè)務行業(yè)地位目標市場運營及盈利模式優(yōu)勢和劣勢第十七頁，共134頁。敦煌網的核心業(yè)務抽取比例小，管理客戶的增值服務擁有強大的議價能力整合物流、信息流、資金流幫中小企業(yè)找訂單創(chuàng)業(yè)之初節(jié)約成本物流方面可以為買家、賣家節(jié)省30%左右的國際物流費用支付方面第十八頁，共134頁。敦煌網的行業(yè)地位一傳統(tǒng)的B2B的商業(yè)模式較單一，以綜合類信息服務平臺為主。二在B2B行業(yè)中占據主導地位的是阿里巴巴。阿里巴巴、敦煌網領先市場其中阿里巴巴本季度付費賬戶數為52.8萬戶，敦煌網付費賬戶數為47萬戶，以31.5%的份額排名第二。三競爭基礎：B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經營成本。第十九頁，共134頁。主要目標中國制造服務全球第二十頁，共134頁。敦煌網的市場敦煌網是第一家整合在線交易和供應鏈服務的B2B電子商務網站,主要是幫助海外中小買家在中國找到貨源。第二十一頁，共134頁。敦煌網年度交易額表第二十二頁，共134頁。營運模式及盈利模式1234以阿里巴巴為代表的B2B電子商務平臺通過提供信息服務、收取會員費的盈利模式

后阿里巴巴時代：利用電子商務平臺可擴充性；實現了支付與物流管理的有效整合在技術與功能上，整合了賣方與買方資源，以第三方身份確定交易規(guī)則、提供服務。根據不同的行業(yè)，服務費在3%～10%不等。敦煌網同時還提供物流、支付等供應鏈服務。第二十三頁，共134頁。誕生的業(yè)態(tài)全新的買家?guī)硇碌挠唵瘟觿?？?yōu)勢新的買家第二十四頁，共134頁。貝通網阿里巴巴

慧聰網中國制造網聯(lián)暢網敦煌網在B2B領域的競爭對手第二十五頁，共134頁。全行業(yè)電子商務網站，是目前國內行業(yè)資訊最全、最大的行業(yè)門戶平臺。全球國際貿易領域內最大、最活躍的網上交易市場和商人社區(qū)，目前已融合了B2B、C2C、搜索引擎和門戶。全球采購網，它的信息平臺和優(yōu)質商業(yè)服務更為中國對內對外貿易的發(fā)展提供了支持。敦煌網的主要競爭對手阿里巴巴慧聰網中國制造網第二十六頁，共134頁。

敦煌網如何繼續(xù)發(fā)展？第二十七頁，共134頁。第二十八頁，共134頁。尋求更大的外部力量敦煌網和華平聯(lián)合宣布，后者投資敦煌網近2億元人民幣。但是對于電子商務網站的推廣和運營來說，這遠遠不夠。第二十九頁，共134頁。營銷推廣手段第三十頁，共134頁。信用體系的完善打造敦煌網自己的信用體系，這同時也包括物流系統(tǒng)、支付系統(tǒng)的完善，以及包括語言翻譯工具、在線即時通訊工具的開發(fā)等等。第三十一頁，共134頁。自身問題的解決等第三十二頁，共134頁。我們的建議

成功案例第三十三頁，共134頁。休息一下，我們請大家吃點心，嘿嘿……ThankYou!第三十四頁，共134頁。電子商務的運營模式附：電子商務的運營模式培訓35第三十五頁，共134頁。章節(jié)安排5.1電子商務的模式概述5.2B2B電子商務5.3B2C電子商務5.4C2C電子商務5.5B2G電子商務36第三十六頁，共134頁。

通過本章的教學，使大家掌握B2B、B2C、C2C、B2G等電子商務交易模式的概念、特點、優(yōu)勢、交易過程及發(fā)展狀況等內容，同時通過案例分析各類模式存在的問題及未來的發(fā)展趨勢。

基本要求及教學目的37第三十七頁，共134頁。重點及難點重點：

B2B、B2C、C2C、B2G等各類電子商務交易模式交易過程、發(fā)展狀況、存在的問題及未來的發(fā)展趨勢。難點:各類交易模式存在的問題及未來的發(fā)展趨勢分析。38第三十八頁，共134頁。5.1

電子商務的模式概述

商業(yè)模式電子商務模式39第三十九頁，共134頁。5.1

電子商務的模式概述

所謂商業(yè)模式（businessmodel）是一個通過一系列業(yè)務過程創(chuàng)造價值的商業(yè)系統(tǒng)，是企業(yè)運作的秩序。

從商業(yè)模式的定義出發(fā)，可以得出商業(yè)模式的內涵大致包括兩層含義：（1）商務活動內容。（2）價值增值方式。（1）商業(yè)模式-定義40第四十頁，共134頁。物物交換、簡單商品交換、發(fā)達商品交換

柜臺式、一手交錢一手交貨的交易方式超級市場、郵寄、電視購物、電話訂貨等形式現代商業(yè)交換方式：電子商業(yè)（1）商業(yè)模式-商業(yè)交換方式的產生與發(fā)展5.1

電子商務的模式概述41第四十一頁，共134頁?，F代化的生活節(jié)奏使人們迫切需要新的快捷方便的購物方式和服務

激烈的市場競爭要求電子購物的發(fā)展現代科學技術，尤其是電子信息技術全面的、全方位的向商品流通領域滲透帶來新的商業(yè)革命，形成電子商業(yè)（1）商業(yè)模式-電子購物發(fā)展的原因5.1

電子商務的模式概述42第四十二頁，共134頁。所謂電子商務模式是指在網絡環(huán)境中基于一定技術基礎的商務運作方式和盈利方式。分析一個企業(yè)的電子商務模式，需要討論以下內容：客戶價值、商業(yè)范圍、定價、收入來源等。研究分析電子商務的模式有助于挖掘新的電子商務模式，為電子商務模式的創(chuàng)新提供途徑，也有助于企業(yè)制定特定的電子商務策略和實施步驟。（2）電子商務模式-定義5.1

電子商務的模式概述43第四十三頁，共134頁。1．基于電子交易參與主體分類：B2C、B2B、C2C、G2B。2．基于成功案例的模式分類：直接面向顧客模式、內容提供商模式、整體企業(yè)模式、信息中介模式、聯(lián)合研發(fā)模式、共享采購平臺模式、共享銷售平臺模式、全服務提供商模式、價值網集成者模式、虛擬社區(qū)模式、供應商管理庫存模式、聯(lián)合管理庫存模式。（2）電子商務模式-類型5.1

電子商務的模式概述44第四十四頁，共134頁。3．基于體現收入、利潤角度的模式分類：代理模式、廣告模式、信息中介模式、商貿模式、制造商模式、會員模式、社區(qū)模式及訂閱模式等。4．基于價值鏈的模式分類：電子商店、電子采購、電子拍賣、電子集市、第三方市場、虛擬社區(qū)、價值鏈服務供應商、價值鏈集成者、合作平臺、信息代理商及信用服務等。（2）電子商務模式-類型5.1

電子商務的模式概述45第四十五頁，共134頁。5.2

B2B電子商務

企業(yè)對企業(yè)的電子商務（BtoB），是指企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網絡或Internet，進行數據信息的交換、傳遞，開展貿易活動的商業(yè)模式,是目前電子商務活動中業(yè)務量最大的一種交易模式，對提高企業(yè)效率等有巨大的效用。

B2B包括企業(yè)與其供應商之間采購事務的協(xié)調；物料計劃人員與倉儲、運輸公司間的業(yè)務協(xié)調；銷售機構與其產品批發(fā)商零售商之間的協(xié)調；為合作伙伴及大宗客戶提供的服務等。（1）B2B電子商務的定義46第四十六頁，共134頁。降低采購和銷售成本優(yōu)化庫存管理縮短生產銷售周期促進買賣雙方信息交流（2）B2B的特點5.2

B2B電子商務47第四十七頁，共134頁。改善供應鏈管理增加商業(yè)機會和開拓新市場縮短訂貨周期改善過程管理降低交易的成本改善信息管理和決策水平改善工作方式，最終提高利潤率（3）B2B給企業(yè)帶來的效益5.2

B2B電子商務48第四十八頁，共134頁。

根據買方和賣方在交易中所處地位可以將B2B分為以下三類：中介模式（基于中介的市場）以賣方為主的模式（基于供應商的模式）以買方為主的模式（基于買方的市場）

（4）B2B的分類5.2

B2B電子商務49第四十九頁，共134頁。中介模式

中介模式的B2B公司是作為獨立于賣方或買方的第三方存在，它是市場建設者，為貿易雙方提供一個網上自由接觸、談判直至最終交易的平臺。該模式的特色在于其開放性與標準型，每一個成員只要借助于統(tǒng)一的技術平臺與交易標準就可以進入交易市場。正是因為符合了電子商務發(fā)展與社會經濟的需求，網上交易市場從出現到現在在很短的時間就顯示出了極大的生命力和驚人的成長性。成功案例：阿里巴巴5.2

B2B電子商務50第五十頁，共134頁。以賣方為主的模式在供應鏈上處于優(yōu)勢地位的大企業(yè)面向供應商建設的網站，要求下游廠商登錄自己的網站來提交貿易單據，可以穩(wěn)固和加強對下游企業(yè)的控制權。該模式是B2B商務模式中最普通的一種。該模式可以加快企業(yè)產品銷售的過程，實現新產品推廣，降低銷售成本，擴展賣方渠道（包括數量、區(qū)域）等。這種模式的一個顯著特點是比較偏向于為賣方服務，而不會更多兼顧到買方的利益。5.2

B2B電子商務51第五十一頁，共134頁。以買方為主的模式需要產品或服務的企業(yè)占據主動地位，買方企業(yè)先上網公布需求信息（商品名稱、規(guī)格、數量、交貨期），然后等待賣方企業(yè)前來報價、洽談和交易。該模式為買方提供更好的服務，匯總了賣方企業(yè)及其產品的信息，讓買家能夠綜合比價，繞過分銷商和代理商，從而加速買方的業(yè)務開展。成功案例：海爾B2B

5.2

B2B電子商務52第五十二頁，共134頁。

根據企業(yè)間商務關系分類：以交易為中心的B2B電子商務以供需為中心的B2B電子商務以協(xié)作為中心的B2B電子商務（4）B2B的分類5.2

B2B電子商務53第五十三頁，共134頁。

根據企業(yè)間合作的戰(zhàn)略關系來分：企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

指兩個或兩個以上的企業(yè)之間為了實現某種共同的戰(zhàn)略目標而達成的長期合作安排。虛擬企業(yè)

通過互聯(lián)網，兩家或幾家位于世界各地的公司針對當前市場變動或某個具體項目開展的一種合作，形成一種臨時性的企業(yè)間的聯(lián)盟關系（4）B2B的分類5.2

B2B電子商務54第五十四頁，共134頁。

根據是否有交易平臺來分：網上交易市場

網上交易

（4）B2B的分類5.2

B2B電子商務55第五十五頁，共134頁。

網上交易市場：

指提供給具有法人資質的企業(yè)，使它們可以用于之間的實物和服務交易的、由第三方經營的電子商務平臺。這種模式下，電子商務網站（平臺）由中立的第三方負責經營，服務提供方必須具備法人資格，買賣雙方也必須是企業(yè)法人，有在工商部門備案的獨立固定網址，在網上交易市場中開展實物交易和服務。平臺上的商品（服務）描述真實詳細，平臺具備安全可靠的支付功能和物流解決方案，服務功能齊全，包括咨詢服務、交易服務、售后服務等。如阿里巴巴、慧聰網。

（4）B2B的分類5.2

B2B電子商務56第五十六頁，共134頁。

網上交易：

指具有法人資質的企業(yè)在互聯(lián)網上注冊網站，向其他企業(yè)提供或采購實物和服務。這種模式下，電子商務網站由具備獨立法人資格的企業(yè)負責經營，交易對象也具有法人資格，在網上開展實物（服務）交易。網站上的商品（服務）描述真實詳細，網站具備安全可靠的支付功能和物流解決方案，服務功能齊全，包括咨詢服務，交易服務，售后服務等。如寶鋼在線。

（4）B2B的分類5.2

B2B電子商務已備57第五十七頁，共134頁。

行業(yè)垂直類B2B電子商務網站

綜合水平類B2B電子商務網站

（5）B2B平臺的類型5.2

B2B電子商務58第五十八頁，共134頁。

行業(yè)垂直類B2B電子商務網站：

這種網站會針對一個行業(yè)做深、做透，如全球紡織網、中國化工網、全球五金網等。此類網站在專業(yè)上更具權威性、精確性，其缺點是受眾過窄、難以形成規(guī)模效應。

（5）B2B平臺的類型5.2

B2B電子商務59第五十九頁，共134頁。

綜合水平類B2B電子商務網站：

這種網站基本涵蓋了各個行業(yè)，主要在廣度上下工夫，如阿里巴巴、慧聰網等。這類網站在品牌知名度、用戶數、跨行業(yè)、技術研發(fā)等方面具有行業(yè)垂直類B2B網站難以企及的優(yōu)勢，但在用戶精準度、行業(yè)服務深度等方面略有不足。

（5）B2B平臺的類型5.2

B2B電子商務60第六十頁，共134頁。

（一）采用各種方式在網上尋找客戶：加入B2B網站搜索引擎、網上黃頁、訂閱貿易郵件列表網上交易客戶關系管理（6）B2B應用情況

5.2

B2B電子商務61第六十一頁，共134頁。

（二）如何與客戶快速溝通：基于Intranet的信息系統(tǒng)基于Extranet的信息系統(tǒng)基于Internet的信息系統(tǒng)

Intranet、Extranet和Internet是電子商務功能完整實現的網絡環(huán)境。（6）B2B應用情況

5.2

B2B電子商務62第六十二頁，共134頁。

Intranet、Extranet和InternetIntranet提供了企業(yè)內部共享信息資源的開放平臺，加強了信息處理能力和協(xié)同工作能力，形成新的業(yè)務流程，挖掘智力資本，提高企業(yè)內部工作質量。Extranet是覆蓋企業(yè)與合作伙伴和固定客戶的網絡，形成相關信息的共享，相關業(yè)務的協(xié)同處理和靈活合作的企業(yè)團隊。Internet采用TCP/IP模型和TCP/IP協(xié)議實現了在不同的計算機網絡間有效地進行數據通信和傳輸，利用Web系統(tǒng)和技術實現了電子商務的各種應用，形成了新的直接的，交互的網上經營活動。（6）B2B應用情況

5.2

B2B電子商務63第六十三頁，共134頁?；贗ntranet的信息系統(tǒng)（6）B2B應用情況

5.2

B2B電子商務64第六十四頁，共134頁?；贓xtranet的信息系統(tǒng)（6）B2B應用情況

5.2

B2B電子商務65第六十五頁，共134頁。B2B電子商務的通用交易過程可以分為以下四個階段：1.交易前的準備2.交易談判和簽訂合同3.辦理交易進行前的手續(xù)4.交易合同的履行和索賠（7）B2B電子商務交易過程

5.2

B2B電子商務66第六十六頁，共134頁。1.交易前的準備

該階段主要是指買賣雙方和參加交易各方在簽約前的準備活動。

買方根據自己要買的商品，準備購貨款，制定購貨計劃，進行貨源市場調查和市場分析，反復進行市場查詢，了解各個賣方國家的貿易政策，反復修改購貨計劃和進貨計劃，確定和審批購貨計劃。再按計劃確定購買商品的種類、數量、規(guī)格、價格、購貨地點和交易方式等。

賣方根據自己銷售的商品，召開商品新聞發(fā)布會，制作廣告進行宣傳，全面進行市場調查和市場分析，制定各種銷售策略和銷售方式，了解各個買方國家的貿易政策，利用Internet和各種電子商務網站發(fā)布商品廣告，尋找貿易伙伴和交易機會，擴大貿易范圍和商品所占市場的份額。（7）B2B電子商務交易過程

5.2

B2B電子商務67第六十七頁，共134頁。2.交易談判和簽訂合同該階段主要是指買賣雙方對所有交易細節(jié)進行談判，將雙方磋商的結果以合同的形式確定下來。B2B電子商務的特點是可以簽訂電子合同，即通過計算機網絡系統(tǒng)訂立的，以數據電文的方式生成、儲存和傳遞的合同。交易雙方經過認真談判和磋商后，將雙方在交易中的權力、承擔的義務、對購買商品的種類、數量、價格、交貨地點、交貨期、交易方式和運輸方式、違約和索賠等合同條款，全部以電子合同做出全面詳細的規(guī)定，并通過數字簽名等方式簽名。（7）B2B電子商務交易過程

5.2

B2B電子商務68第六十八頁，共134頁。2.交易談判和簽訂合同電子合同和傳統(tǒng)合同的區(qū)別：

（1）合同訂立的環(huán)境不同。（2）合同訂立的各環(huán)節(jié)發(fā)生了變化。（3）合同的形式發(fā)生了變化。（4）合同當事人的權力和義務有所不同。（5）電子合同的履行和支付較傳統(tǒng)合同復雜。（6）電子合同形式上的變化對與合同密切相關的法律產生了重大影響，如知識產權法律和證據法等。（7）B2B電子商務交易過程

5.2

B2B電子商務69第六十九頁，共134頁。3.辦理交易進行前的手續(xù)該階段主要是指買賣雙方簽訂合同后到合同開始履行之前辦理各種手續(xù)的過程。交易中可能要涉及中介方、銀行金融機構、信用卡公司、海關系統(tǒng)、商檢系統(tǒng)、保險公司、稅務系統(tǒng)和運輸公司等，買賣雙方要利用EDI等與有關各方進行各種電子票據和電子單證的交換，直到辦理完可以將所購商品從賣方按合同規(guī)定開始向買方發(fā)火的一切手續(xù)為止。（7）B2B電子商務交易過程

5.2

B2B電子商務70第七十頁，共134頁。4.交易合同的履行和索賠該階段是從買賣雙方辦完所有手續(xù)之后開始，賣方要備貨和組貨，同時進行報關、保險、取證和信用等，將所購商品交付給運輸公司包裝、起運、發(fā)貨，買賣雙方可以通過電子商務服務器跟蹤發(fā)出的貨物；銀行和金融機構也按照合同，處理雙方收付款、進行結算，出具相應的銀行單據等，知道買方收到自己所購商品，完成了整個交易過程。索賠是在買賣雙方交易過程中出現違約時，要進行違約處理的工作，受損方要向違約方索賠。（7）B2B電子商務交易過程

5.2

B2B電子商務71第七十一頁，共134頁。交易活動履行的具體程序：買方向賣方提出商品報價請求，說明想購買的商品信息。賣方向買方回答該商品的報價，說明該商品的價格信息。買方向賣方提出商品訂購單，說明初步確定購買的商品信息。賣方對買方提出的商品訂購單進行應答，說明有無此商品及規(guī)格型號、種、質量等信息。買方根據應答提出是否對訂購單有變更請求，說明最后確定購買商品的信息。（7）B2B電子商務交易過程

5.2

B2B電子商務72第七十二頁，共134頁。買方向賣方提出商品運輸說明，發(fā)出運輸工具、交貨地點等信息。賣方向買方發(fā)出發(fā)貨通知，約定運輸公司、交貨地點、運輸設備、包裝等信息。買方向賣方發(fā)回收貨通知，報告收貨信息。買賣雙方收發(fā)匯款通知，買方發(fā)出匯款通知，賣方報告收款信息。買方收到商品，賣方收到貨款并出具電子發(fā)票，完成整個交易過程。（7）B2B電子商務交易過程

5.2

B2B電子商務73第七十三頁，共134頁。圖：BtoB在線交易（準備階段）示意圖5.2

B2B電子商務74第七十四頁，共134頁。75第七十五頁，共134頁。海爾集團

企業(yè)間采購BBP系統(tǒng)

第七十六頁，共134頁。海爾集團電子采購B2B平臺系統(tǒng)功能介紹1、采購申請的網上發(fā)布海爾根據生產和物料的采購周期，事先將需采購物料的采購申請發(fā)布到網上，外部供應商可以查詢到自己的供貨計劃，這樣分供方可以根據海爾的采購計劃提前備料和安排生產，有效的保證了供貨計劃。2、采購訂單的跟蹤與維護

BBP系統(tǒng)根據采購計劃，自動生成采購訂單，并發(fā)布網上。外部供應商可以自己登錄到網站對訂單做出處理，并將處理的意見在網上維護。并隨時可以查看訂單的收貨狀態(tài)和歷史紀錄。3、庫存信息的查詢庫存信息包含以下四個方面的信息：標準庫存；寄售庫存；寄售賬款；雙經銷庫存；供應商可以在網上隨時查詢到屬于自己的庫存情況，并結合海爾的采購計劃和采購申請，及時安排生產和及時與海爾聯(lián)系并安排自己的送貨計劃。4、基礎信息的查詢基礎信息包括信息紀錄、貨源清單和配額信息。信息紀錄：可以而且僅僅可以在網上查詢到自己所有供貨物料的價格；貨源清單：可以查詢到自己供貨的物料清單；配額信息：可以而且僅僅可以查詢到自己所供物料，在該物料的所有供應商中所占供貨比例。77第七十七頁，共134頁。點擊屏幕右上方的登陸B(tài)2B圖標，進入海爾B2B主頁。78第七十八頁，共134頁。輸入用戶名和密碼，點擊確認登錄，第一次登錄，系統(tǒng)會提示要修改密碼，密碼輸入兩次，然后點擊更改，進入系統(tǒng)。79第七十九頁，共134頁。第二次以后登錄則直接進入B2B應用系統(tǒng)。80第八十頁，共134頁。訂單查詢、跟蹤與維護點擊〈狀態(tài)查詢及維護〉81第八十一頁，共134頁。點擊〈提交〉，查詢所有訂單82第八十二頁，共134頁。訂單處理83第八十三頁，共134頁。送貨通知單的下載84第八十四頁，共134頁。查看訂單的歷史往來記錄85第八十五頁，共134頁。訂單下載86第八十六頁，共134頁。2.3.3

B2C電子商務企業(yè)對個人的電子商務（BtoC）即企業(yè)與消費者（也稱商家與個人用戶或商業(yè)機構與消費者）之間的電子商務活動。它是指企業(yè)或商業(yè)機構、公司與消費者通過計算機網絡發(fā)生的一切商務活動。

該模式主要包括：售前售后服務（產品服務說明、使用技術指南、回答顧客意見和要求等）；銷售（詢價、下訂單等）、使用各種電子支付工具付款等活動。（1）B2C電子商務的定義87第八十七頁，共134頁。2.3.3

B2C電子商務（1）網上零售有助于提升零售商的品牌價值（2）網上零售有助于零售商進行市場信息的收集（3）網上零售能夠改善客戶服務措施（4）網上零售商能夠快速實施國際市場戰(zhàn)略（2）B2C電子商務的優(yōu)勢88第八十八頁，共134頁。2.3.3

B2C電子商務（3）B2C的發(fā)展障礙

基礎設施

網絡誠信

物流配送

網上支付

市場開拓89第八十九頁，共134頁。2.3.3

B2C電子商務（4）B2C網站的發(fā)展經驗

建立一個評價社區(qū)或聊天區(qū)

及時更新網站內容

設置投訴中心

個性化服務

客戶關系管理

經營創(chuàng)新90第九十頁，共134頁。2.3.3

B2C電子商務（5）適于在線銷售的商品有一定的品牌知名度；容易進行數字化配送的商品，如書籍、音樂和影碟等；由信譽高的商家提供有安全保障的商品；價格有競爭優(yōu)勢的商品；能重復購買的商品，如日用品等；有標準規(guī)格的商品；能用多媒體有效展示的商品；消費者熟知的包裝商品，這些商品在傳統(tǒng)的商店也不能被打開包裝出售。

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B2C電子商務（6）B2C電子商務的基本要求1．企業(yè)戰(zhàn)略定位要適當2．協(xié)調市場渠道3．加強信息的管理4．加強對交易定價的管理5．加強后勤管理系統(tǒng)

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B2C電子商務（7）B2C電子商務的模式1．無形商品和服務的電子商務模式：網上訂閱模式、付費瀏覽模式、廣告支持模式和網上贈予模式。2．有形商品的電子商務模式：有形商品指的是傳統(tǒng)的實物商品，這種商品和勞務的交付不是通過計算機這一信息載體，而仍然通過傳統(tǒng)的方式來實現。

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B2C電子商務（8）B2C電子商務的企業(yè)類型1．商品制造商：如有DELL，海爾，聯(lián)想等2．沒有離線商店的虛擬零售企業(yè)：這類企業(yè)是純網絡型零售企業(yè)（完全電子零售商），網上銷售是他們唯一的銷售方式。如美國的亞馬遜（amazon）網上書店3．經營著離線商店的零售商：該模式又稱為“鼠標”加“水泥”的零售商。比如美國的沃爾瑪、IBM、中國北京西單商場等。

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B2C電子商務（9）B2C的兩種方式

1．網上商廈

2．網上商店

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B2C電子商務（9）B2C的兩種方式

1．網上商廈

指提供給具有法人資質的企業(yè)在互聯(lián)網上獨立注冊開設網上虛擬商店，出售實物或提供服務給消費者的由第三方經營的電子商務平臺。網上商廈由中立的第三方負責經營，有工商報備的獨立固定網址，服務提供方與服務對象具備法人資格，賣方在網上商廈開店，提供實物交易和服務。網上商廈平臺具有在線支付功能和物流解決方案，對于商品（服務）的描述真實詳細。網上商廈平臺上的市場經營者必須具備完善與方便的服務功能，并在網站頁面上明顯標出，包括咨詢服務、交易服務、退換貨服務、三包服務、賠償服務等，如淘寶商城等。96第九十六頁，共134頁。2.3.3

B2C電子商務（9）B2C的兩種方式

2．網上商店

指具有法人資質的企業(yè)或個人在互聯(lián)網上獨立注冊網站，開設網上虛擬商店，出售實物或提供服務給消費者。這種模式下的服務提供方具備法人資格，有工商報備的獨立固定網址，服務對象是消費者。經營者在網站上提供實物交易和服務。網上商店具有在線支付功能和物流解決方案，采取定價銷售，網上商店的經營者必須具備完善與方便的服務功能，并在網站頁面上明顯標出，包括咨詢服務、退換貨服務、三包服務、賠償服務等，如國美電器網上商城等。97第九十七頁，共134頁。2.3.3

B2C電子商務（10）B2C電子商務中，消費者網上購物的過程

1．顧客查找所需的商品，比較后確定購買對象。

2．向服務器發(fā)出訂單。3．服務器反饋應付款額、交貨方式等信息。

4．顧客利用電子錢包中的信用卡付款。

5．支付網關對此信用卡號采用各種加密算法后提交給相應的銀行，同時銷售商店也收到了經過加密的購貨賬單，銷售商店將自己的顧客編碼加入電子購貨賬單后，再轉送到電子商務服務器上處理，這一過程中商家是不可知顧客信用卡號碼的，銷售商店無權也無法處理信用卡中的錢款。

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B2C電子商務（10）B2C電子商務中，消費者網上購物的過程6．經商業(yè)銀行確認并授權銷售公司就應該付貨了。同時，銷售商店留下整個交易過程中發(fā)生往來的財務數據，并且將電子收據發(fā)送給顧客。

7．上述交易成功后，銷售商店按照顧客提供的訂貨單將貨物通過物流配送系統(tǒng)配送貨物。

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B2C電子商務（11）我國B2C電子商務的發(fā)展策略1．創(chuàng)造成功的品牌2．創(chuàng)建合理的網上商店3．建立直接的客戶關系4．創(chuàng)建以顧客為中心的業(yè)務流程5．根據Internet的特點和消費者的喜好選擇合適的商品

100第一百頁，共134頁。亞馬遜網上書店101第一百零一頁，共134頁。戴爾（1994-）102第一百零二頁，共134頁。卓越網103第一百零三頁，共134頁。當當網上書店104第一百零四頁，共134頁。前臺流程圖后臺流程圖2.3.3B2C電子商務105第一百零五頁，共134頁。前臺流程圖瀏覽網頁選擇商品放入購物車是否注冊注冊登錄繼續(xù)購物填寫收貨地址選擇送貨方式選擇支付方式在線支付購物完成106第一百零六頁，共134頁。107第一百零七頁，共134頁。108第一百零八頁，共134頁。109第一百零九頁，共134頁。110第一百一十頁，共134頁。111第一百一十一頁，共134頁。112第一百一十二頁，共134頁。113第一百一十三頁，共134頁。后臺流程圖網上客戶訂單庫存無貨生成采購單確認入庫訂單受理生成銷售單庫存有貨查詢商品庫存結算確認出庫發(fā)貨114第一百一十四頁，共134頁。不同的網站的前后臺流程不一定完全一致本次的流程演示沒有考慮網站與配送中心、銀行之間的具體業(yè)務

B2C電子商務115第一百一十五頁，共134頁。小結B2C是電子商務的一種重要的商業(yè)模式，是最富于創(chuàng)造力的領域之一，也是競爭最為激烈的領域之一，目前正處于發(fā)展初期；B2C的發(fā)展主力軍是傳統(tǒng)的企業(yè)，發(fā)展的主要制約因素是安全問題、信用問題、配送問題以及消費習慣等；B2C的利潤來源于公司所提供的業(yè)務、廣告費，或者提供咨詢、購物平臺、拍賣等服務的手續(xù)費、會員費等；116第一百一十六頁，共134頁。

C2C電子商務

消費者對消費者的電子商務(ConsumertoConsumer，簡稱為CtoC)，也被稱網上拍賣。CtoC模式是消費者（個人）對消費者（個人）的電子商務模式，指買賣雙方（主要為個人用戶）通過由網絡中介服務商提供的有償或無償使用的在線交易平臺，使賣方可以主動提供商品上網拍賣，而買方可以自行選擇商品進行競價拍買。

（1）C2C電子商務的定義117第一百一十七頁，共134頁。

C2C電子商務（1）參與者眾多，覆蓋面廣（2）產品種類極其豐富（3）交易方式十分靈活

（2）C2C電子商務的優(yōu)勢118第一百一十八頁，共134頁。

C2C電子商務（3）C2C電子商務網站的主要贏利模式贏利模式收入的具體形式店鋪費用年租費/月租費商品登錄費產品圖片的發(fā)布費、櫥窗展示費交易服務費按交易金額提成一定比例特色服務費產品的特色展示費用廣告費推薦位費用、競價排名搜索費用關鍵字搜索其他輔助服務收費物流服務收費、支付交易費119第一百一十九頁，共134頁。

C2C電子商務（1）法律制度不完善（2）交易信用與風險難以控制（3）技術實力有待提高（4）消費者的消費習慣有待轉變和培養(yǎng)（4）我國C2C電子商務模式發(fā)展中存在的問題120第一百二十頁，共134頁。

C2C電子商務1．用戶數量和交易額較快攀升2．競爭加劇，導致市場快速走向成熟3．多模式融合與創(chuàng)新，盡顯資源優(yōu)勢4．收費是必然，但是還需待以時日5．國際化趨勢明顯（5）我國C2C電子商務市場的發(fā)展趨勢121第一百二十一頁，共134頁。

C2C電子商務綜合性拍賣網站專業(yè)性拍賣網站跳蚤市場

（6）C2C電子商務的分類122第一百二十二頁，共134頁。拍賣的基礎知識拍賣是指以公開競價的形式，將特定物品或者財產權利轉讓給最高應價者的買賣方式。拍賣主體包括競買人、買受人、委托人和拍賣人。拍賣人是依照《中華人民共和國拍賣法》和《中華人民共和國公司法》設立的從事拍賣活動的企業(yè)法人。拍賣師是指拍賣企業(yè)中，拍賣活動的主持者，是拍賣企業(yè)形象的代表。委托人是指委托拍賣人拍賣物品或者財產權利的公民、法人或者其他組織。競買人是指在拍賣活動中為購得拍賣標的而參加競買的公民、法人或其他組織。買受人是指以最高應價購得拍賣標的的競買人。123第一百二十三頁，共134頁。起叫價：即拍賣會上該商品的起拍價，該價在拍賣資料列明。底價：即該商