讓數據說話-銷售數據分析方法課件

讓事實說話—銷售數據分析資料來源于網絡導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例管理工具名稱讓事實說話——銷售數據分析基本介紹基本概念：－銷售數據分析方法是提供了對客戶銷售數據進行分析的方法和過程,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎.工具用途：

－在為客戶提供營銷戰(zhàn)略類咨詢服務時,通過對歷史數據的分析，從產品線設置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎.工具出處－該工具為原創(chuàng)導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例銷售數據分析方法主要步驟—總體流程與客戶進行溝通,明確數據分析的主要方向和重點,獲得客戶高層對數據分析的支持和重視.依據對行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷售數據;與客戶進行溝通,了解基本信息明確所需的銷售數據12345數據搜集數據分析形成銷售數據分析報告對客戶的數據進行搜集和整理依據價格,產品線,渠道等各個方面對客戶銷售數據進行分析,并形成相關的分析圖表最終形成優(yōu)化后的KPI整體銷售分析銷售額/銷售量分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標準相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型季節(jié)因素依據行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數據中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產運做規(guī)劃產品線通過總體產品結構分析，了解整體產品結構分布和重點產品表現價格體系通過總體價格結構分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結構調整的合理性建議區(qū)域布局分析區(qū)域分布分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現，檢索重點區(qū)域、發(fā)現潛在市場,提出客戶下階段區(qū)域布局策略重點區(qū)域分析對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結構特點,為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒區(qū)域銷售異動分析對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結經驗教訓,以期避免潛在的威脅或者抓住機會區(qū)域—產品分析將重點區(qū)域中的產品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析產品線分析產品線結構分析分析產品系列和單產品結構分布，檢索重點產品發(fā)展趨勢及新產品的市場表現重點產品分析針對重點產品進行分析，發(fā)現存在的問題，提供產品改進意見產品-區(qū)域分析通過對產品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產品/戰(zhàn)術性產品、全國性產品/區(qū)域性產品,為產品線的劃分和進一步細化提供參考導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例操作要領與經驗對客戶提交數據的要求應該符合行業(yè)的特性,一般說來應該包括以下內容:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經銷商、渠道分類、產品系列、產品名稱、產品價格、銷售額、銷售數量客戶提交的數據一般應該為Excel格式或者dbf格式在分析之前一般應該和客戶對一些相關背景進行探討和溝通,主要有以下幾個方面客戶基本信息：包括客戶市場狀況和重點區(qū)域（重點銷售區(qū)域、重點關注區(qū)域）、重點產品（主要銷售產品、重點關注產品、產品定位、產品類型、客戶對主要產品的評價等），以便在數據分析中抓住重點;

目前發(fā)展階段：了解客戶的發(fā)展歷程，便于在數據分析中對數據反映的發(fā)展趨勢進行判斷；競爭態(tài)勢：了解客戶的主要競爭產品以及客戶與主要競爭產品的競爭勢態(tài)，便于對數據中反映的市場狀況進行判斷；本次數據分析的用途：在數據分析中各項內容全部展開在時間和精力上有很大浪費，提前預知數據分析的用途便于抓住重點方向進行工作;導讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領與經驗案例整體銷售分析—銷售額/銷售量通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級,即結構性增長；反之，為容量性增長。整體銷售分析—季節(jié)性趨勢很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產運做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃整體銷售分析—產品結構從產品結構看主導產品和產品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應，初步判斷企業(yè)未來產品規(guī)劃的調整方向。區(qū)域分析—區(qū)域分布企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向；區(qū)域分析—重點區(qū)域分析從重點區(qū)域的產品比重、區(qū)域內市場分布、價格區(qū)間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向；區(qū)域分析—區(qū)域銷售異動分析通過對數據的分析，發(fā)現存在異動的產品或區(qū)域；并分析異動發(fā)生的原因；產品線分析—產品線結構分析通過產品的構成來看企業(yè)的產品增長狀況，從產品的動態(tài)來探尋企業(yè)產品的提升方向和企業(yè)增長的產品開發(fā)方向。產品線分析—產品-區(qū)域分析通過產品的區(qū)域分布分析來看