第04章B2B電子商務(wù)

第04章B2B電子商務(wù)第一頁，共27頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)簡述B2B的范疇簡述B2B模式的主要類型討論賣方市場的經(jīng)營模式和征簡述賣方市場中介簡述買方市場和網(wǎng)絡(luò)采購的特點(diǎn)解釋B2B中逆向拍賣如何運(yùn)作第二頁，共27頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)簡述B2B市場整合和團(tuán)購模式簡述其他采購方法定義交易市場并簡述它們的主要類型簡述B2B門戶網(wǎng)站簡述第三方交易市場簡述B2B是如何從社交網(wǎng)絡(luò)和WEB2.0中受益的。描述B2B網(wǎng)絡(luò)市場，包括組織的購買行為第三頁，共27頁。B2B電子商務(wù)的概念[開篇案例]使用網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)參與競爭企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)（B2B）

B2B電子商務(wù)，是指企業(yè)之間通過網(wǎng)絡(luò)（互聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或?qū)Ｓ镁W(wǎng)）進(jìn)行的交易。這種交易可以是供應(yīng)鏈中企業(yè)與其伙伴之間的交易，也可以是企業(yè)之間，企業(yè)與政府之間的交易，還可以是其他交易。第四頁，共27頁。B2B交易活動基本類型（1）以賣方為主的B2B電子商務(wù)（一個(gè)賣家對多個(gè)買家）（2）以買方為主的B2B電子商務(wù)（一個(gè)買家對多個(gè)賣家）（3）多方交易。（許多賣家許多買家）（4）供應(yīng)鏈優(yōu)化及協(xié)同電商。

第五頁，共27頁。圖表4-1

B2B電子商務(wù)的類型第六頁，共27頁。B2B電子商務(wù)B2B電子商務(wù)市場及服務(wù)的基本類型（三種）一對多和多對一的私營網(wǎng)絡(luò)市場以企業(yè)為中心的電子商務(wù)

在一對多和多對一市場中，只存在唯一的賣家或買家。由于電子商務(wù)側(cè)重于單個(gè)企業(yè)的買賣需求，因此，這種電子商務(wù)被稱為以一家企業(yè)為中心的電子商務(wù)。第七頁，共27頁。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式多對多的公共交易市場

在多對多電子市場里，有許多賣家和買家為了達(dá)成交易而在網(wǎng)上洽談。這種電子市場稱為多方交易市場，多方交易通常由第三方或聯(lián)盟運(yùn)營。交易市場向所有相關(guān)方（買方和賣方）開放，所以也被稱作公共網(wǎng)絡(luò)市場。供應(yīng)鏈改善和協(xié)同商務(wù)

企業(yè)之間進(jìn)行交易的目的不只是買或賣，還包括協(xié)

同商務(wù)。例如企業(yè)和商業(yè)伙伴之間進(jìn)行溝通、協(xié)同設(shè)計(jì)、計(jì)劃及信息共享等。第八頁，共27頁。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B的特點(diǎn)交易各方：賣方、買方、中介商網(wǎng)上中介商

B2B交易可以在顧客和制造商之間直接進(jìn)行，也可以通過網(wǎng)上中介商實(shí)現(xiàn)。中介商是一個(gè)網(wǎng)上第三方，協(xié)助達(dá)成買賣雙方的交易；它可能是虛擬的中介，也可能是鼠標(biāo)加水泥公司。第九頁，共27頁。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易類型（企業(yè)如何開展采購）現(xiàn)場采購

實(shí)時(shí)采購是指通常以實(shí)時(shí)市場價(jià)格購買所需的商品和服務(wù)，其特點(diǎn)為價(jià)格是動態(tài)的，受供求關(guān)系的影響。如股票交易和期貨交易。戰(zhàn)略采購

戰(zhàn)略采購是指基于長期合同的采購，雙方相互知情。第十頁，共27頁。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易的物料類型（企業(yè)采購什么）直接物料

直接物料是指用于制造產(chǎn)品的物料，如用來生產(chǎn)汽車的鋼鐵和用來印刷書本的紙張。間接物料

間接物料是指那些協(xié)助生產(chǎn)的物料，如辦公室用品或燈泡。

經(jīng)常用于維護(hù)、維修、運(yùn)營等活動。第十一頁，共27頁。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易方向垂直市場

垂直市場是針對某一行業(yè)或某一行業(yè)的一個(gè)細(xì)分市場，比如電子產(chǎn)品市場、汽車市場、醫(yī)用設(shè)備市場、鋼鐵市場和化工產(chǎn)品市場等。水平市場

水平市場是集中生產(chǎn)用于各種行業(yè)的一種產(chǎn)品或服務(wù)，例如辦公用品、個(gè)人電腦和旅游服務(wù)。第十二頁，共27頁。一對多：賣方電子交易市場賣方模式和活動

在B2B模式中，制造商或零售商通過網(wǎng)站直接將產(chǎn)品在線銷售給客戶。第十三頁，共27頁。通過中介商和分銷商進(jìn)行銷售生產(chǎn)商經(jīng)常通過中介商來向廣大消費(fèi)者銷售商品。中介商（也稱分銷商）從許多賣家那里購買商品,然后整合成它們自己的銷售目錄?，F(xiàn)在許多中介商也在網(wǎng)上進(jìn)行銷售。如同B2C一樣，許多分銷商（包括零售商）也通過網(wǎng)上商店來銷售產(chǎn)品。第十四頁，共27頁。通過拍賣進(jìn)行銷售賣方拍賣

許多企業(yè)采用正向競拍的方式清理不必要的產(chǎn)品和資產(chǎn)。正向拍賣為B2B賣方提供的好處：產(chǎn)生收益節(jié)約成本增加“黏性”吸收和保持會員開展正向拍賣有兩種方法：公司在自己的網(wǎng)站上拍賣利用中介開展拍賣活動第十五頁，共27頁。通過拍賣進(jìn)行銷售B2B正向拍賣的例子惠而浦公司在2003年出售了2000萬美元的廢金屬物料，其售價(jià)比平常高出了15%。山姆會員店在上拍賣了數(shù)以千計(jì)的商品。ResortQuest，一家大型度假租賃公司，使用來拍賣待出租的房屋。在GovernmentA()上，企業(yè)可以對抵押品、沒收的商品、遺棄的財(cái)產(chǎn)等進(jìn)行投標(biāo)。雅虎對很多商品進(jìn)行B2B和B2C拍賣。第十六頁，共27頁。多對一：買方為主的網(wǎng)絡(luò)市場采購活動以買家為主的網(wǎng)絡(luò)市場

規(guī)模大的買家可以建立自己的市場，邀請賣家來瀏覽網(wǎng)站并進(jìn)行交易，這樣的市場稱作以買家為主的網(wǎng)絡(luò)市場。網(wǎng)絡(luò)采購

即利用互聯(lián)網(wǎng)或個(gè)人網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)間開展商品、服務(wù)等的購買活動第十七頁，共27頁。圖表4-7買方網(wǎng)絡(luò)采購流程第十八頁，共27頁。多對一：買方電子交易市場和電子采購采購方法網(wǎng)絡(luò)搜索網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)網(wǎng)絡(luò)逆向拍賣網(wǎng)絡(luò)信息傳遞利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，整合并發(fā)布內(nèi)外部采購信息。網(wǎng)絡(luò)資源計(jì)劃利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用軟件系統(tǒng)創(chuàng)建、批準(zhǔn)采購請求，設(shè)置采購訂單，接收商品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)市場交易網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、維修及運(yùn)營第十九頁，共27頁。多對一：買方電子交易市場和電子采購第二十頁，共27頁。圖表4-9逆向拍賣流程第二十一頁，共27頁。圖表4-10團(tuán)購流程第二十二頁，共27頁。B2B電子交易市場：定義和概念B2B交易平臺在B2B網(wǎng)絡(luò)市場中擁有眾多的潛在買家和賣家。交易市場的功能匹配買方和賣方促進(jìn)交易維護(hù)交易市場政策和基礎(chǔ)設(shè)施第二十三頁，共27頁。圖表4-12交易市場提供的服務(wù)第二十四頁，共27頁。圖表4-13B2B交易市場的潛在收益和風(fēng)險(xiǎn)對買家而言對賣家而言潛在收益●一站式采購，種類豐富●搜尋和比較購物●數(shù)量折扣●從任何地點(diǎn)全天候訂購●從多個(gè)供應(yīng)商處采購一種商品●海量的詳細(xì)信息●接觸新供應(yīng)商●狀態(tài)查看和輕松的再訂購●社區(qū)參與●快速交貨●非合約采購減少●更好的伙伴關(guān)系管理●新的銷售渠道●不需要實(shí)體商店●減少訂單失誤●全天候銷售●社區(qū)參與●以較小的額外成本獲得新客戶●利用交易市場來提升業(yè)務(wù)水平●剩余存貨的新銷路●走向國際化更容易●有效的存貨管理●更好的伙伴關(guān)系管理潛在風(fēng)險(xiǎn)●對賣家不了解，可信任度低●客戶服務(wù)質(zhì)量下降(不能比較所有服務(wù))●直接的客戶關(guān)系管理和伙伴關(guān)系管理減少●更多價(jià)格戰(zhàn)●增值服務(wù)的競爭●必須支付交易費(fèi)(即便是和老客戶交易)●競爭對手