如何提升超市盈利能力

如何提升超市盈利能力目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的三個(gè)主要問(wèn)題：

1.連鎖零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，不可回避；

2.商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫(kù)存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷(xiāo)售品種占一定比例，原因很多，需要長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整；

3.經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力、技能有待提高。不能以單店、小店的經(jīng)營(yíng)、管理模式來(lái)經(jīng)營(yíng)管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店；不能以傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)、管理模式來(lái)指導(dǎo)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的問(wèn)題解決辦法不多，不擅長(zhǎng)用經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，不會(huì)用分析的結(jié)果來(lái)調(diào)整經(jīng)營(yíng)、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，是門(mén)店經(jīng)營(yíng)提升的一個(gè)重大瓶頸2

上述三點(diǎn)中，第三點(diǎn)是最能有效、快速提升的手段。通過(guò)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)思維方式的改變與經(jīng)營(yíng)分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3

品類(lèi)管理

商品管理商品配置商品分析價(jià)格策略商品陳列商品促銷(xiāo)

4改變經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的若干建議

一.商品管理

在超市商品銷(xiāo)售過(guò)程中，一般情況下70％的非生鮮商品的銷(xiāo)售額是由30％的商品完成的（因?yàn)?0%商品產(chǎn)生的80％的銷(xiāo)售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是經(jīng)營(yíng)人員所要重視的新課題。

1.30與70商品的數(shù)據(jù)提取56①．?dāng)?shù)據(jù)提取的最小分類(lèi)單位為各商品組的小分類(lèi),如大分類(lèi)為洗化類(lèi)——中分類(lèi)為洗滌清潔類(lèi)——小分類(lèi)為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類(lèi)“洗衣粉”為取樣分類(lèi)。這樣可以避免某些小分類(lèi)因商品本身的特性所決定的銷(xiāo)量不多，如通過(guò)大分類(lèi)或中分類(lèi)提取時(shí)被遺漏的現(xiàn)象。

7②．?dāng)?shù)據(jù)提取的步驟：

（1）、提取總銷(xiāo)售：提取所選定的商品小分類(lèi)中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，一般以三個(gè)月為期限

（2）、提取30商品：根據(jù)分類(lèi)商品的銷(xiāo)量排序,以該小分類(lèi)的總品種數(shù)的30%的單品，定為該小分類(lèi)的30商品。

計(jì)算公式：30商品數(shù)量

=小分類(lèi)總品種數(shù)×30%

8（3）、選擇30與70商品的數(shù)據(jù)依據(jù)

1）各大數(shù)據(jù)指標(biāo)的重要性排序：?jiǎn)纹蜂N(xiāo)量、單品毛利額、單品銷(xiāo)售額、合同銷(xiāo)售扣點(diǎn)額、營(yíng)業(yè)外收入等，并在選擇30與70商品時(shí)綜合考慮以上各項(xiàng)目指標(biāo)。

2）

選擇銷(xiāo)量為第一考慮因素的原因：

銷(xiāo)量作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，代表著一家連鎖企業(yè)的實(shí)際吞吐能力，是表現(xiàn)企業(yè)盈利能力，競(jìng)爭(zhēng)能力和生命力的重要指標(biāo)。

9隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，連鎖超市各單品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)越來(lái)越接近，也表現(xiàn)在單品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，高單價(jià)、高銷(xiāo)售不一定能帶來(lái)高毛利，超市要真正盈利，只有通過(guò)提高單品的銷(xiāo)量，來(lái)提高總毛利額。

雖然以銷(xiāo)量為分析的第一依據(jù)，但在實(shí)際操作中必須綜合考慮銷(xiāo)售額，毛利額、銷(xiāo)售扣點(diǎn)額。

在品類(lèi)分析中，還需要考慮促銷(xiāo)因素

103）

案例分析：通過(guò)提取某超市碳酸飲料和洗發(fā)水月銷(xiāo)量前三位做分析

*碳酸飲料：分析：從上表可以看出，銷(xiāo)量排名前3位的商品，毛利額同樣排名前3位，但“冰露飲用純凈水/600m”的銷(xiāo)售額排名在第6位。

11*

洗發(fā)水：

分析：從上表可以看出，銷(xiāo)量排名第1、2位的商品，毛利額排名在10、16位，通過(guò)進(jìn)一步分析，這兩種商品在月內(nèi)有大力度促銷(xiāo)，分別實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售舒蕾1050瓶、飄柔950瓶，廠(chǎng)家合同承諾每銷(xiāo)售一瓶補(bǔ)差價(jià)1元，所以實(shí)際毛利額為舒蕾1987元瓶，排名第1位、飄柔1765元，排名第3位。12（4）、提取30商品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：將以上提取的各30商品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)求和

（5）、30商品銷(xiāo)售占比的計(jì)算：通過(guò)將30商品的銷(xiāo)售合計(jì)與該小分類(lèi)商品的總銷(xiāo)售額的比例，分析該分類(lèi)的商品結(jié)構(gòu)是否合理。

計(jì)算公式：30商品銷(xiāo)售占比=（30商品總銷(xiāo)售額÷小分類(lèi)總銷(xiāo)售額）×100%

（6）、30商品中提取8%-10%商品以銷(xiāo)售量高低排序，作為敏感、必備商品（占銷(xiāo)售25-30％）。

目前國(guó)內(nèi)連鎖超市的品種占銷(xiāo)售的結(jié)構(gòu)：30：70、20：20、50：10。

2．按各單品的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、毛利額的排行提取30％的品種作參考依據(jù)。3．根據(jù)（1）、（2）點(diǎn)提取的品種，還需要考慮各單品的營(yíng)業(yè)外收入等因素，作人為適當(dāng)?shù)恼{(diào)整大類(lèi)類(lèi)別數(shù)、小分類(lèi)類(lèi)別數(shù)、單品品種數(shù)后，制定成30商品目錄及敏感商品的目錄。4．當(dāng)30商品的銷(xiāo)售達(dá)不到70％的銷(xiāo)售額時(shí)，應(yīng)調(diào)整30商品的品種數(shù)（敏感商品按25-30％銷(xiāo)售管理），在確保70％的銷(xiāo)售前提下增加30商品品種數(shù)（調(diào)整后會(huì)變成40：70、50：70）。135．某超市公司的品種占銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)表

目前動(dòng)銷(xiāo)品種8883個(gè)（按9000個(gè)品種計(jì)算）14敏感商品銷(xiāo)售占比30數(shù)銷(xiāo)售占比40數(shù)銷(xiāo)售占比500個(gè)(30中10%270)個(gè))26％2665個(gè)(2700個(gè))53.4％3553個(gè)（3600個(gè)）66.22％

該公司的商品管理目標(biāo)是40：70或50：70。某超市公司目前動(dòng)銷(xiāo)品種6335個(gè)

該公司的商品管理目標(biāo)是30:70或40：70。

敏感商品銷(xiāo)售占比20數(shù)銷(xiāo)售占比30數(shù)銷(xiāo)售占比350個(gè)(30中10%190個(gè))25％1267個(gè)45.86％1900個(gè)68.79％6．敏感商品、30商品目錄制定的原則

總部根據(jù)氣候的變化，節(jié)假日的特點(diǎn)制定季度敏感商品及30商品目錄（門(mén)店可根據(jù)商圈特點(diǎn)調(diào)整敏感商品數(shù)10％的品種），制定考核敏感商品及30商品的分銷(xiāo)率與缺品率的規(guī)定。第一季度：3月、4月、5月第二季度：6月、7月、8月第三季度：9月、10月、11月第四季度：12月、次年1月、2月 按小分類(lèi)提敏感商品及30商品后，要根據(jù)門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積、銷(xiāo)售額、貨架數(shù)，注意調(diào)整小分類(lèi)中單品的寬度與深度。15敏感商品品種數(shù)不含地方品牌品種數(shù)省級(jí)市地方品牌銷(xiāo)售占比應(yīng)為20%-25%

地級(jí)市地方品牌銷(xiāo)售占比應(yīng)為15%-20%

縣級(jí)市地方品牌銷(xiāo)售占比應(yīng)為10%-15%農(nóng)村市場(chǎng)的商品選擇原則:

功能性:功能突出實(shí)用性:實(shí)用明顯實(shí)惠性:價(jià)格需求實(shí)惠價(jià)值性:價(jià)值最大16總部統(tǒng)一談判，異地進(jìn)的品種不列入地方品牌范圍總部審批同意，異地自采的非地方品牌不列入地方品牌范圍生鮮商品不列入地方品牌范圍商品管理的重點(diǎn)含30商品范圍的地方品牌177．制定敏感商品及30商品的分銷(xiāo)率與缺品率的考核規(guī)定。

敏感商品與30商品的考核力度要有差距，分銷(xiāo)率與缺品率的考核力度要有差距。8．經(jīng)營(yíng)面積小的商場(chǎng)，商品組合應(yīng)考慮到顧客的便利性與門(mén)店本身經(jīng)營(yíng)的有利性。

250平米左右以下的門(mén)店銷(xiāo)售占比參考表。（按各大類(lèi)中品種銷(xiāo)售占比排行計(jì)算出品種數(shù)）

1819品類(lèi)銷(xiāo)售占比％需要控制餅干類(lèi)4％大包裝、精裝炒貨、蜜餞類(lèi)5％大規(guī)格面食類(lèi)4％桶裝品種奶粉類(lèi)2％桶裝咖啡類(lèi)3％瓶裝、禮盒洗滌護(hù)膚類(lèi)6％化妝、大規(guī)格日雜百貨類(lèi)5％高檔品生活用紙類(lèi)5％大規(guī)格糧油類(lèi)4％大規(guī)格調(diào)味類(lèi)10％大規(guī)格休閑、糖果類(lèi)8％大規(guī)格、高檔品小針織類(lèi)5％非名牌酒類(lèi)4％洋酒、高檔品飲料12％非名牌面包類(lèi)3％高檔品、花式日配類(lèi)7％高檔品冷凍類(lèi)5％非急食其它類(lèi)8％零銷(xiāo)售合計(jì)100％

（1）個(gè)別門(mén)店品類(lèi)銷(xiāo)售占比高于參考表，應(yīng)按實(shí)際品類(lèi)銷(xiāo)售占比提取品種數(shù)（2）需要控制項(xiàng)：可根據(jù)門(mén)店所屬商圈特點(diǎn)作適當(dāng)調(diào)整

(3)均價(jià)的小百貨\日雜\塑料制品等專(zhuān)架陳列價(jià)格帶控制在2-5元,及時(shí)淘汰零銷(xiāo)售品種,淘汰一個(gè)引進(jìn)一個(gè)的原則.20

二.商品配置

目前許多連鎖超市在商品選擇中缺乏標(biāo)準(zhǔn)化定位，商品配置隨意性強(qiáng)，導(dǎo)致門(mén)店商品結(jié)構(gòu)不合理，顧客進(jìn)去買(mǎi)不到合適的商品，客單價(jià)降低。為了更合理使用門(mén)店的貨架資源，數(shù)據(jù)化管理貨架的配置,需要對(duì)各個(gè)門(mén)店制訂一套完整的商品配置表,是提升門(mén)店盈利能力最有效的方法21

按小分類(lèi)商品的銷(xiāo)售額,銷(xiāo)量,毛利額(門(mén)店和公司去年同期三個(gè)月和門(mén)店近期三個(gè)月),通過(guò)以下操作方法配置計(jì)算出小分類(lèi)的品容結(jié)構(gòu)(單品數(shù))222324

門(mén)店細(xì)分類(lèi)商品配置表表樣

25

老店改造

1、

相關(guān)數(shù)據(jù)的提取：門(mén)店和公司的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)量、

毛利額以及有效品種數(shù)。

1）

銷(xiāo)售額、銷(xiāo)量、毛利額提取兩個(gè)時(shí)段的數(shù)據(jù)：

A、本著迎季調(diào)整的原則，提取去年同期迎季時(shí)段的數(shù)據(jù)（時(shí)段為半年）

B、考慮到門(mén)店的目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化情況，提取今年最新時(shí)段的數(shù)據(jù)（1-2個(gè)月）

26

新開(kāi)門(mén)店

1、選擇經(jīng)營(yíng)面積，貨架總數(shù)配置以及商圈特點(diǎn)以及相似的門(mén)店作為數(shù)據(jù)取樣的門(mén)店。

2、基本計(jì)算方式與老店改造相同，綜合比例計(jì)算的權(quán)數(shù)略有更改。

新店綜合比例＝門(mén)店去年比×0.3＋公司去年比×0.4＋門(mén)店今年比×0.3

27

新開(kāi)門(mén)店

3、結(jié)論延長(zhǎng)米：營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，繪制新店貨架配置圖，提供門(mén)店執(zhí)行。

4、

品種數(shù)介定：商品采購(gòu)部根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，確定該門(mén)店實(shí)際經(jīng)營(yíng)的品容數(shù)量。

門(mén)店貨架數(shù)據(jù)配置

（1）

綜合比例（2）

綜合比例和（3）

數(shù)據(jù)延長(zhǎng)米（4）

陳列延長(zhǎng)米（5）

單品延長(zhǎng)米的核定（6）

結(jié)論延長(zhǎng)米（7）

品種數(shù)量介定（8）

實(shí)際延長(zhǎng)米

(9)實(shí)際品種數(shù):包括實(shí)際延長(zhǎng)米(提供營(yíng)運(yùn)做貨架配置圖)和實(shí)際品種數(shù)(提供采購(gòu)部做商品配置)28

門(mén)店經(jīng)營(yíng)品容的界定:

商品部根據(jù)門(mén)店貨架數(shù)據(jù)配置的結(jié)果,同時(shí)考慮商品的價(jià)格帶,規(guī)格帶,功能性等原則,進(jìn)行商品的選擇,增補(bǔ)和淘汰,最終確定門(mén)店新的經(jīng)營(yíng)品容結(jié)構(gòu)的單品.(在確定門(mén)店經(jīng)營(yíng)品容后要定期進(jìn)行季節(jié)性維護(hù))29三.商品分析1．

30：70商品的數(shù)據(jù)分析3031（1）、如銷(xiāo)售占比在70%到90%之間，說(shuō)明該分類(lèi)商品品種結(jié)構(gòu)基本合理

（2）、如銷(xiāo)售占比大于90%，說(shuō)明該分類(lèi)商品品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷(xiāo)量?jī)H僅實(shí)現(xiàn)在及少數(shù)敏感的底毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力.

解決方法：

1.加快新品的引進(jìn)，豐富商品的選擇余地

2.通過(guò)市場(chǎng)采價(jià)，合理分類(lèi)商品的價(jià)格鏈

32（3）、如銷(xiāo)售占比小于70%，說(shuō)明該分類(lèi)商品品種數(shù)量過(guò)多，銷(xiāo)量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運(yùn)作能力

解決方法：

1.

加速和加大商品淘汰的力度，精減滯銷(xiāo)商品，達(dá)到合理的商品品種結(jié)構(gòu)

2.

通過(guò)調(diào)整商品陳列，提高敏感商品及30商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì).

3.改變滯銷(xiāo)商品陳列位置、零售價(jià)格及調(diào)往其它門(mén)店（滯銷(xiāo)商品不可能在所有門(mén)店都滯銷(xiāo)）

4.通過(guò)調(diào)整價(jià)格鏈和加大促銷(xiāo)力度，提高商品的銷(xiāo)售能力

5.通過(guò)狠抓缺品率、分銷(xiāo)率，減少敏感商品、30商品無(wú)銷(xiāo)售的情況

33

以下通過(guò)提取某超市的洗衣粉小分類(lèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，更清楚的對(duì)商品的品類(lèi)管理做如下解釋?zhuān)?/p>

基本情況：

假設(shè)洗衣粉小分類(lèi)總的品種數(shù)量為44個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為30萬(wàn)元左右

341.

商品品類(lèi)劃分：

（1）30商品品種數(shù)量為13個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為21.6萬(wàn)元左右，占72%

（2）20商品品種數(shù)量為9個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為5.4萬(wàn)元左右，占18%

（3）50商品品種數(shù)量為22個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為3萬(wàn)元左右，占10%

2.

按30商品的8%提取敏感必備商品數(shù)量為1個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為6萬(wàn)元左右，占28%

綜上所分析的數(shù)據(jù)情況，該分類(lèi)商品品種結(jié)構(gòu)基本合理2．各類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表（1）

大類(lèi)銷(xiāo)售價(jià)格帶、品銷(xiāo)比分析表（2）

大類(lèi)同比分析表（3）

大類(lèi)環(huán)比分析表（4）

各小類(lèi)同比分析表（5）

各小類(lèi)環(huán)比分析表（6）

各大類(lèi)可比門(mén)店同比分析表（7）

各大類(lèi)可比門(mén)店環(huán)比分析表（8）

競(jìng)爭(zhēng)店開(kāi)業(yè)前、后，門(mén)店銷(xiāo)售環(huán)比分析表（9）

各大類(lèi)促銷(xiāo)同比（環(huán)比）分析表（11）促銷(xiāo)大類(lèi)銷(xiāo)售占比分析表（10）促銷(xiāo)門(mén)店銷(xiāo)售占比分析表35（12）

月可比門(mén)店銷(xiāo)售同比分析表（13）

月可比門(mén)店銷(xiāo)售環(huán)比分析表（14）

門(mén)店月費(fèi)用同（環(huán)）比分析表（15）

敏感促銷(xiāo)商品價(jià)格帶、品銷(xiāo)比分析表（16）

敏感商品銷(xiāo)售、毛利分析表（17）

生鮮促銷(xiāo)商品價(jià)格帶、品銷(xiāo)比分析表（18）

商品品項(xiàng)分析表（19）

門(mén)店不動(dòng)銷(xiāo)品種分析表（20）

門(mén)店大類(lèi)庫(kù)存分析表（21）

市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研分析表（22）新門(mén)店開(kāi)業(yè)后，銷(xiāo)售、品種、毛利分析表3637門(mén)店商品綜合貢獻(xiàn)率分析

通過(guò)對(duì)各小分類(lèi)各單品的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、毛利額排名，分析單品的貢獻(xiàn)率，來(lái)確定商品的調(diào)整計(jì)劃。

例表38門(mén)店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整391、本表以商品的小分類(lèi)為單位，通過(guò)提取各小分類(lèi)中單品的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、毛利額以及綜合貢獻(xiàn)率來(lái)為商品定位，使采購(gòu)員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應(yīng)的管理方法。2、從上表中我們可以得出以下兩個(gè)結(jié)論：（1）、排名前10位的商品，可以定位該分類(lèi)中的A1敏感性商品，采購(gòu)員要做的是A、關(guān)注庫(kù)存不斷貨，B、關(guān)注經(jīng)營(yíng)門(mén)店數(shù)量，盡可能在所有門(mén)店開(kāi)放經(jīng)營(yíng)，C、關(guān)注陳列位置或端架陳列，D、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化，確保一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（2）排名后10位的商品，可以視為該分類(lèi)中的滯銷(xiāo)待處理商品，采購(gòu)員可以結(jié)合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見(jiàn)。40門(mén)店商品角色分析

通過(guò)對(duì)各小分類(lèi)各單品的市場(chǎng)價(jià)格采集，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，以及為各單品進(jìn)行角色定位，來(lái)確定商品的調(diào)整計(jì)劃。

例表4142商品角色解釋?zhuān)阂员本┑貐^(qū)啤酒品牌為例（1）領(lǐng)導(dǎo)品牌：指在全國(guó)甚至全球市場(chǎng)上均有設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，具有一定知名度銷(xiāo)售的商品，如青島啤酒（2）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對(duì)主導(dǎo)地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（檔）品牌：指同類(lèi)商品價(jià)格偏高，主要目標(biāo)顧客為高收入人群，如貝克啤酒（4）非領(lǐng)導(dǎo)品牌（對(duì)稱(chēng)雜牌）：指地區(qū)性的銷(xiāo)售有限的一些補(bǔ)充品牌門(mén)店商品角色分析作用及調(diào)整431、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格對(duì)比2、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品種對(duì)比3、現(xiàn)有商品的角色定位444、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃，針對(duì)上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點(diǎn)：（1）價(jià)格的調(diào)整：對(duì)以上雙方都經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，對(duì)大幅度（2%以上）高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做及時(shí)調(diào)整，如對(duì)方為促銷(xiāo)商品的，立即應(yīng)與供應(yīng)商談判同時(shí)進(jìn)行。（2）品種的調(diào)整：A、對(duì)方經(jīng)營(yíng)我方未經(jīng)營(yíng)的商品適當(dāng)引進(jìn)（引進(jìn)原則：功能的補(bǔ)充，同類(lèi)商品中有價(jià)格優(yōu)勢(shì)或指各品牌的補(bǔ)充）B、結(jié)合前表“綜合貢獻(xiàn)度”分析后10名商品，適當(dāng)淘汰（淘汰原則：非價(jià)格原因造成的滯銷(xiāo)、無(wú)品牌效應(yīng)、非功能性商品）商品角色定位分析匯總表45以1304家用清潔類(lèi)為例：一、品項(xiàng)情況二、價(jià)格情況（一）商品銷(xiāo)售額：商品品項(xiàng)數(shù)（二）商品銷(xiāo)售量：商品品項(xiàng)數(shù)（三）商品毛利額：商品品項(xiàng)數(shù)（四）綜合供銷(xiāo)率：商品品項(xiàng)數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布——品項(xiàng)數(shù)角色分布——占比464748

價(jià)格帶分析

價(jià)格帶分析為什么是必要的？?jī)r(jià)格帶是決定店鋪得以存在的重要因素

1、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商圈范圍，為了不陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，形成良好的共存關(guān)系，通過(guò)價(jià)格帶分析，鎖定目標(biāo)顧客

2、價(jià)格帶分析，尋找價(jià)格帶商品，滿(mǎn)足不同消費(fèi)水平的顧客如何知道價(jià)格帶：向供應(yīng)商咨詢(xún)、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格帶中，需要多少個(gè)單品？單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù)49從上表可以看出：

（1）5元到15元的單品數(shù)量占比為50%，但銷(xiāo)售額占比僅為15%，毛利額占比為16%。

（2）15元以上兩個(gè)價(jià)格帶，品種占比44%，但銷(xiāo)售占比85%，毛利占比84%。

（3）分析調(diào)整：可見(jiàn)本類(lèi)中主要的銷(xiāo)售和毛利來(lái)源與15元以上的單品，采購(gòu)員在做商品調(diào)整時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)引進(jìn)該價(jià)格帶的商品，但為了合理控制品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，適當(dāng)篩減部分5到15元的單品（特別是10元以下單品）四.商品陳列

通過(guò)對(duì)商品的管理與分析，需要通過(guò)調(diào)整賣(mài)場(chǎng)的陳列來(lái)達(dá)到最終提升銷(xiāo)售、提升毛利的目的。在調(diào)整過(guò)程中，應(yīng)用“量化指標(biāo)”將更有針對(duì)性、更具有實(shí)際操作意義。

50（一）非生鮮商品的陳列

1．敏感商品必須陳列在端架與堆頭上（門(mén)店貨架數(shù)少，不夠陳列，必須陳列在貨架的黃金位置）2．端架陳列2個(gè)品種。品種盡可陳列不是同一品種，但必須是敏感或30商品目錄中的關(guān)聯(lián)性品種。3．根據(jù)門(mén)店日銷(xiāo)售情況，日銷(xiāo)售7萬(wàn)以下，堆頭應(yīng)控制在1平方米范圍內(nèi)；日銷(xiāo)售7-15萬(wàn)左右，堆頭應(yīng)控制在1.2-1.4平方米范圍內(nèi)；日銷(xiāo)售在15萬(wàn)以上，堆頭應(yīng)控制在1.6平方米范圍內(nèi)。

一可增加堆頭數(shù)，二可控制庫(kù)存數(shù)。514.

敏感商品暫缺品時(shí)，不允許拉排面，隨時(shí)提醒門(mén)店盡快訂貨。5.

30商品全部陳列在貨架黃金位置，剩余70％商品品種高毛利的陳列在黃金位置上面，中低毛利的陳列在黃金位置下面。6.

靠近端頭貨架的第一排貨架，必須是若干排貨架中銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、毛利率最高的商品品種的組合（采用關(guān)聯(lián)性商品品種的陳列方法來(lái)連接其余貨架）7.敏感商品、30商品的價(jià)目牌必須要有紅色、藍(lán)色的明顯小標(biāo)色，提醒門(mén)店全體員工關(guān)心52

8.30商品陳列在貨架黃金位置后其它商品的陳列原則

（1）

商品齊全的原則（2）

分類(lèi)清楚的原則（3）

排面適當(dāng)?shù)脑瓌t（4）

銷(xiāo)售占比的原則（5）

界限清楚的原則

53

9.

堆頭、端頭的陳列 制定各門(mén)店端架、堆頭的平面圖及考核辦法：70-80％的堆頭與20-30％的端架歸采購(gòu)部出售，剩余20-30％的堆頭與70-80％的端架歸門(mén)店陳列使用。

10.

商品陳列的十五種基本方法

(1)貨架斷層的配置陳列(2)定位陳列(3)懸掛陳列(4)突出陳列(5)商品提前銷(xiāo)售期陳列(6)空格量感陳列(7)當(dāng)令商品長(zhǎng)銷(xiāo)期與短銷(xiāo)期的調(diào)整陳列(8)競(jìng)爭(zhēng)陳列(9)商品角色分析陳列(10)商品規(guī)格分析陳列(11)銷(xiāo)售毛利額比較陳列(12)品牌交叉陳列(13)價(jià)格線(xiàn)陳列(14)避免丟失陳列(15)滯銷(xiāo)商品品種的陳列54（二）生鮮商品的陳列

1.

生鮮商品的陳列方法較為簡(jiǎn)單（略）

2.

生鮮商品的銷(xiāo)量保證及提升（1）

采購(gòu)的進(jìn)價(jià)與品質(zhì)、門(mén)店的護(hù)理與零價(jià)（2）

營(yíng)業(yè)時(shí)段銷(xiāo)售額高低的商品品項(xiàng)、品種及數(shù)量的陳列（3）

營(yíng)業(yè)時(shí)段客流量多少的叫賣(mài)銷(xiāo)售55五.商品價(jià)格

1．非生鮮區(qū)商品價(jià)格

將食品、百貨（非生鮮類(lèi)）類(lèi)商品按銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、毛利額、返利收入的貢獻(xiàn)度，分為敏感商品、30商品、20商品、50商品、季節(jié)性商品。 按上述分類(lèi)，再分為8個(gè)細(xì)分類(lèi)，將8個(gè)細(xì)分類(lèi)商品劃分為3個(gè)定價(jià)檔次。

56（1）A1類(lèi)商品是敏感商品，它們將作為門(mén)店的形象商品（吸引顧客），即是犧牲毛利率的商品。（2）A2、B1、B2類(lèi)商品也屬較敏感商品，它們的毛利率中等，銷(xiāo)量較大，即是創(chuàng)造銷(xiāo)售額的主要商品，也是毛利額的主要來(lái)源。（3）A3、B3、C類(lèi)商品是非敏感商品，它們的價(jià)格敏感度較低，銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額較小，其重點(diǎn)作用是提高毛利率，增加毛利額，一般不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（4）D類(lèi)商品屬季節(jié)性商品，按應(yīng)季與非應(yīng)季定價(jià)。572.商品的毛利率控制及品種占比數(shù)

58品類(lèi)商品細(xì)分類(lèi)

控制毛利率

品種數(shù)占比30商品A1類(lèi)敏感商品2%-5%8%A1商品7%-14%6%A2商品15%-17%10%A3商品20%6%20商品B1商品20%-22%8%B2商品23%6%B3商品25%6%50商品C類(lèi)商品27%-30%50%定牌商品30%-40%D類(lèi)商品1.屬季節(jié)性商品，在應(yīng)季時(shí)定價(jià)原則2.參照A1類(lèi)敏感商品、非應(yīng)季3.時(shí)定價(jià)原則參照B3或C類(lèi)商品

注意商品毛利率的控制：（1）商品的毛利率控制要注意小分類(lèi)中品種之間的價(jià)格比、毛利率比不宜太大；（2）商品的毛利率控制要注意高價(jià)品種毛利率低調(diào)，低價(jià)品種適當(dāng)毛利率高調(diào)；（3）商品毛利率控制要注意三線(xiàn)、非名牌、定牌與一線(xiàn)、名牌商品的價(jià)格比，要使顧客感覺(jué)到商品質(zhì)量不差，價(jià)格便宜。593．生鮮區(qū)商品價(jià)格

正常加價(jià)20-30％的基礎(chǔ)上低價(jià)高加，高價(jià)低加的原則（1）促銷(xiāo)價(jià)格5-10％（2）

競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格5-8％（3）

品種等級(jí)價(jià)格：差價(jià)10-15％（4）

淡旺季價(jià)格，旺季：15-20％，淡季：20-30％（5）分揀與統(tǒng)貨價(jià)格：統(tǒng)貨價(jià)格原則上不執(zhí)行，分揀差價(jià)10-15％60（6）

每斤與若干斤價(jià)格：每斤20-30％、若干斤10-15％（7）

時(shí)段價(jià)格：時(shí)段內(nèi)5-10％（8）

節(jié)假日價(jià)格：20-30％（9）

批量進(jìn)貨價(jià)格：15-20％（10）銷(xiāo)售剩余價(jià)格：均價(jià)達(dá)5-7折注：各門(mén)店可根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)上下浮動(dòng)2-5％614.生鮮區(qū)商品毛利率控制表

62類(lèi)別進(jìn)貨毛利率％（以上）損耗毛利率％（以下）門(mén)店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售毛利率％蔬果20％5％15％肉22％7％15％水產(chǎn)20％5％15％面點(diǎn)加工40％5％35％熟食加工30％7％25％散裝20％3％17％日配18％3％15％綜合

19.57％控制

18％

進(jìn)貨毛利率可能因淡季、旺季而變化，損耗毛利率不變，門(mén)店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售毛利率也應(yīng)變化。六.