客戶管理客戶采購(gòu)培訓(xùn)教材

客戶管理客戶采購(gòu)培訓(xùn)教材還是賣(mài)500元錢(qián)，客戶會(huì)買(mǎi)嗎？【情景4】銷(xiāo)售員：您去年買(mǎi)的印章和這個(gè)一模一樣，還是500元錢(qián)，您要不要再買(mǎi)一個(gè)？謝謝閱讀客戶：你上次的確沒(méi)有騙人，我再看看這個(gè)印章，如果的確一模一樣就可以買(mǎi)。精品文檔放心下載如果雙方之間有了一定的信任度，購(gòu)買(mǎi)的可能性就非常大。消費(fèi)者使用的滿意程度決定了消費(fèi)者是謝謝閱讀否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。如果用得很滿意，下次買(mǎi)的可能性就會(huì)大大的增加；相反，如果用得不滿意，下次買(mǎi)的可謝謝閱讀能性就減少了。這就是客戶采購(gòu)的第四個(gè)要素：使用得滿意與否。精品文檔放心下載通過(guò)這個(gè)案例，可以很明確地分析出，客戶的采購(gòu)有四個(gè)要素：第一個(gè)是了解，第二是需要并且值感謝閱讀得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿意。圖1-1客戶采購(gòu)四個(gè)要素第2講大客戶分析【本講重點(diǎn)】大客戶的特征大客戶資料的收集影響采購(gòu)的六類客戶知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。感謝閱讀——《孫子兵法》從消費(fèi)者的類別來(lái)分，可以把客戶分成兩大類：第二類，商業(yè)客戶。這兩類客戶的消費(fèi)習(xí)慣是完全不同的，通常把對(duì)商業(yè)客戶的銷(xiāo)售叫做大客戶的銷(xiāo)售。感謝閱讀大客戶的特征對(duì)大客戶的銷(xiāo)售相對(duì)于對(duì)個(gè)人和家庭的銷(xiāo)售來(lái)講，完全是另外一種銷(xiāo)售渠道，這兩種銷(xiāo)售模式在很感謝閱讀多方面不同。1.采購(gòu)對(duì)象不同70～80%都是精品文檔放心下載由妻子做主進(jìn)行消費(fèi)的。大客戶采購(gòu)對(duì)象不同，它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購(gòu)流程更加復(fù)雜。一家大型的感謝閱讀企業(yè)機(jī)構(gòu)中，可能有局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等高中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財(cái)務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這精品文檔放心下載些設(shè)備的人，這些人都可能與采購(gòu)有關(guān)。2.采購(gòu)金額不同一個(gè)家庭，每年的正常收入有限，用于購(gòu)買(mǎi)專項(xiàng)產(chǎn)品的錢(qián)也很有限，一般來(lái)講主要是衣食住行方面謝謝閱讀的消費(fèi)。如果一個(gè)家庭買(mǎi)了汽車(chē)或房子等高額商品，通常很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)再采購(gòu)?fù)惿唐?。但是大感謝閱讀客戶不同，不僅購(gòu)買(mǎi)金額較大，而且會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)?！九e例】謝謝閱讀上百個(gè)億。3.銷(xiāo)售方式不同在消費(fèi)品客戶的銷(xiāo)售過(guò)程中，最常用的銷(xiāo)售方式就是廣告宣傳、店面銷(xiāo)售。感謝閱讀大客戶則不容易受到廣告的影響，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門(mén)分析需求，做出解決方案，然后簽訂條感謝閱讀款非?？b密的合同，再購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品。4.服務(wù)要求不同對(duì)消費(fèi)品客戶的服務(wù)，只要保證產(chǎn)品的正常使用就能夠基本滿足客戶的要求，有時(shí)甚至不要求產(chǎn)品謝謝閱讀以外的任何服務(wù)。大客戶則要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面?！九e例】謝謝閱讀謝謝閱讀產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，可能就設(shè)計(jì)了各種應(yīng)對(duì)的方案，使得微小故障不致造成飛機(jī)的任何安全隱患。謝謝閱讀大客戶對(duì)于服務(wù)方面的要求和消費(fèi)品客戶的要求完全不同，所以對(duì)于大客戶，銷(xiāo)售人員要制定完全精品文檔放心下載不同的服務(wù)策略。表2-1兩種客戶的比較個(gè)人與家庭客戶商業(yè)客戶（消費(fèi)品客戶）（大客戶）采購(gòu)對(duì)象不同一個(gè)人基本可以做主許多人與采購(gòu)有關(guān)采購(gòu)金額不同較小，大金額重復(fù)購(gòu)買(mǎi)少較大，會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)謝謝閱讀銷(xiāo)售方式不同常用廣告宣傳、店面銷(xiāo)售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門(mén)做出解決方案感謝閱讀服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面由于大客戶和消費(fèi)品客戶的不同，就形成了兩種不同的銷(xiāo)售模式。時(shí)代在不斷的進(jìn)步，出現(xiàn)了銷(xiāo)售精品文檔放心下載渠道的扁平化的趨勢(shì)。對(duì)于消費(fèi)品客戶也需要銷(xiāo)售人員去挖掘需求，去建立互信。謝謝閱讀【舉例】感謝閱讀巨型超市都是大批量采購(gòu)，直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售。像這樣的消費(fèi)品大客戶，和傳統(tǒng)的直接使用產(chǎn)品的大客戶不一樣，它們也是在使用產(chǎn)品，只不過(guò)目精品文檔放心下載的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。所以，它們是一類非常大、非常特殊的大客戶，本課程謝謝閱讀的內(nèi)容也適用這種大型的連鎖超市，可以用這樣的策略來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。謝謝閱讀大客戶資料的收集中國(guó)有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷(xiāo)售也是同樣的道理。當(dāng)銷(xiāo)售人員接近一個(gè)客戶的時(shí)候，感謝閱讀要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。1.搜集客戶資料充分搜集客戶資料之后，銷(xiāo)售人員才能了解客戶的基本需求，才可以進(jìn)行銷(xiāo)售。要了解的第一點(diǎn)就精品文檔放心下載是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少?一年內(nèi)大概會(huì)買(mǎi)多少同類產(chǎn)品?這些都是客戶背景資精品文檔放心下載料?？蛻舯尘百Y料包括以下幾個(gè)方面：◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料【案例】桌子上的電腦謝謝閱讀謝謝閱讀們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢(shì)在哪里?它們的劣勢(shì)在哪里?”這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品謝謝閱讀特性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性，有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶需求。除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，感謝閱讀就專門(mén)有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得定單。謝謝閱讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)◆該銷(xiāo)售代表與客戶的關(guān)系等3.項(xiàng)目的資料銷(xiāo)售人員的壓力是最大的，千萬(wàn)不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上，精品文檔放心下載所以要了解客戶項(xiàng)目的情況，包括客戶要不要買(mǎi)，什么時(shí)候買(mǎi)，預(yù)算是多少，它的采購(gòu)流程是怎么樣，感謝閱讀等等。項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容：◆客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人和影響者◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等4.客戶的個(gè)人資料【案例】密密麻麻的小本子幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在感謝閱讀謝謝閱讀但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。中?biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后，A公司的代表問(wèn)她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知精品文檔放心下載道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問(wèn)到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見(jiàn)了幾次客戶？”A公司的代表就說(shuō)：“我們的精品文檔放心下載代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說(shuō)也去了20多次吧?！薄拔抑蝗チ?次?！敝蝗チ?次就拿下2000萬(wàn)的定謝謝閱讀單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說(shuō)在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。謝謝閱讀那到底是怎么回事兒呢？她第一次來(lái)山東，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門(mén)，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。到辦公室一問(wèn)，

重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫(xiě)上我的名字，送到房間里去。

然后又打一個(gè)電話給她的老總，說(shuō)這個(gè)局長(zhǎng)非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無(wú)論如何你要在北京把他的工作做通。

時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。感謝閱讀室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。感謝閱讀有事沒(méi)去。感謝閱讀老總后來(lái)對(duì)她說(shuō)，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過(guò)程中，

大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來(lái)。當(dāng)然后來(lái)又去了兩次，第三次就簽下來(lái)了。

A公司的代表聽(tīng)后說(shuō)：“你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開(kāi)會(huì)?！敝x謝閱讀多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛(ài)好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。精品文檔放心下載有沒(méi)有一種資料讓銷(xiāo)售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。這類資料叫做客感謝閱讀戶個(gè)人資料。只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出謝謝閱讀切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須精品文檔放心下載設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售?？蛻舻膫€(gè)人資料包括:◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛(ài)的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書(shū)籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等【自檢】在銷(xiāo)售活動(dòng)前期搜集的資料中，你認(rèn)為哪一種是最重要、最富競(jìng)爭(zhēng)力的？謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀◆見(jiàn)參考答案2-1影響采購(gòu)的六類客戶【案例】鍵盤(pán)：以人為本感謝閱讀定制鍵盤(pán)?？蛻粢虼苏匍_(kāi)了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有編輯部主任、技術(shù)部門(mén)的工程師、編輯和記者。精品文檔放心下載編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤(pán)來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤(pán)。感謝閱讀記者小王：A鍵盤(pán)手感一定要非常好，又脆又響。編輯小李：A鍵盤(pán)是手感很好，但是聲音太大了，編輯室30多個(gè)人，煩也煩死了。B鍵盤(pán)不錯(cuò)，很安靜。精品文檔放心下載技術(shù)部門(mén)：這兩個(gè)鍵盤(pán)都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，C鍵盤(pán)的故障率是最低的。精品文檔放心下載精品文檔放心下載鍵盤(pán)吧。同樣的產(chǎn)品，每個(gè)人的角度不同，對(duì)它的判斷也不同。像上面的例子，記者希望手感好，編輯希望感謝閱讀安靜，技術(shù)部門(mén)關(guān)心的是故障率，財(cái)務(wù)部門(mén)肯定關(guān)心產(chǎn)品的性能價(jià)格比，等等。每個(gè)客戶關(guān)心的內(nèi)容都謝謝閱讀不一樣，所以在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，就要有針對(duì)性的介紹。感謝閱讀在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中，因?yàn)樯虡I(yè)客戶的角色分工很復(fù)雜，所以，首先要把客戶進(jìn)行分類。謝謝閱讀從層次上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。謝謝閱讀精品文檔放心下載◆決策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的。精品文檔放心下載從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：◆使用部門(mén)，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人?！艏夹g(shù)部門(mén)，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人?！糌?cái)務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)審批資金的人。圖2-1六類大客戶六大類客戶，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，銷(xiāo)售人員只能針對(duì)他們不同的需求來(lái)銷(xiāo)售感謝閱讀產(chǎn)品，不能一視同仁，應(yīng)該各個(gè)擊破?！舅伎肌咳绾卫斫獯罂蛻翡N(xiāo)售中的“以人為本”的說(shuō)法？精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載【本講總結(jié)】感謝閱讀的銷(xiāo)售策略，謝謝閱讀就可以獲得成功。【心得體會(huì)】謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載第3講挖掘需求與介紹宣傳【本講重點(diǎn)】挖掘需求介紹宣傳無(wú)論公司大小，無(wú)論任何行業(yè)，都需要優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員?！谞栴D·科特勒銷(xiāo)售的四種力量是專門(mén)針對(duì)影響客戶采購(gòu)的四種要素提出的，在學(xué)習(xí)了大客戶分析的方法后，下面精品文檔放心下載繼續(xù)探討四種力量的應(yīng)用。挖掘需求情景課堂：老太太買(mǎi)李子【情景1】小販A：我這里有李子，您要買(mǎi)李子嗎？老太太：我正要買(mǎi)李子，你這個(gè)李子好嗎？小販A：我的李子又大又甜特別好吃。老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買(mǎi)。謝謝閱讀小販A不知道老太太到底想買(mǎi)什么口味的李子，所以沒(méi)有賣(mài)出去。謝謝閱讀【情景2】小販B：我這里是李子專賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？感謝閱讀老太太：要買(mǎi)酸李子。小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī)。感謝閱讀【情景3】小販C：老太太，別人都買(mǎi)甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？感謝閱讀老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能感謝閱讀生出一個(gè)大胖小子。老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？老太太：我不知道。小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？感謝閱讀老太太：不知道。小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不感謝閱讀定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。謝謝閱讀小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。精品文檔放心下載為什么3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以謝謝閱讀越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶的需求來(lái)進(jìn)行介紹，然后更好感謝閱讀地進(jìn)行銷(xiāo)售?？蛻粜枨蟮娜齻€(gè)層次在大客戶采購(gòu)過(guò)程中，需求最后會(huì)變成采購(gòu)條款。與老百姓買(mǎi)菜不一樣，大客戶銷(xiāo)售都要簽合同，會(huì)規(guī)定單價(jià)多少，總價(jià)多少，有多少優(yōu)惠，什么時(shí)感謝閱讀候付款，什么時(shí)候到貨，到貨之后售后服務(wù)如何承諾。這些內(nèi)容就是需求最終的書(shū)面體現(xiàn)，這也就是采感謝閱讀購(gòu)的條款。但是在這之前，大客戶采購(gòu)?fù)ǔ６加蟹浅?fù)雜的流程。如果招標(biāo)就會(huì)發(fā)標(biāo)書(shū)，標(biāo)書(shū)里寫(xiě)的內(nèi)容就是感謝閱讀采購(gòu)指標(biāo)。采購(gòu)指標(biāo)是對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析后形成的書(shū)面要求，也就是對(duì)銷(xiāo)售廠家的要求，任何廠家精品文檔放心下載在報(bào)價(jià)的時(shí)候都要滿足采購(gòu)指標(biāo)。所以，采購(gòu)指標(biāo)就是客戶需求的倒數(shù)第二步的反映形式。感謝閱讀但是在銷(xiāo)售的過(guò)程中，只了解采購(gòu)指標(biāo)是不夠的。因?yàn)樽约寒a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不一定比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，僅謝謝閱讀憑殺低價(jià)會(huì)使自己陷入一個(gè)陷阱。其次，即使自己的產(chǎn)品在某方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，但不一定在所有的方謝謝閱讀面都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠深入挖掘到客戶的需求，去引導(dǎo)客戶的需求，去改變客戶的采購(gòu)精品文檔放心下載指標(biāo)，銷(xiāo)售人員就會(huì)處于不利的地位，優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)。所以，銷(xiāo)售人員只是掌握標(biāo)書(shū)上的采購(gòu)指標(biāo)還不謝謝閱讀夠，還要找到客戶對(duì)這個(gè)項(xiàng)目需求背后的需求。這些需求包括哪些內(nèi)容呢？【舉例】情景課堂中的小販C精品文檔放心下載所以老太太買(mǎi)李子根本與李子無(wú)關(guān)，她是希望兒媳婦能夠健康地生出一個(gè)胖小子，這就是她需求背后的需求。謝謝閱讀銷(xiāo)售人員是所屬領(lǐng)域的專業(yè)人士，而客戶多數(shù)不是，所以銷(xiāo)售人員要成為客戶的顧問(wèn)，去幫助他分謝謝閱讀析，真正找到需求背后的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的夢(mèng)想。通過(guò)這個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)售人員不僅可以了解客戶的需求，謝謝閱讀而且還可以引導(dǎo)需求，設(shè)計(jì)思路幫助客戶獲得成功。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員已經(jīng)從以前的拼價(jià)格轉(zhuǎn)向做感謝閱讀客戶信賴的顧問(wèn)，幫助客戶分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，獲得客戶的信任，作為回報(bào)，就會(huì)獲得客戶的定單。謝謝閱讀圖3-1挖掘客戶的需求【自檢】如何挖掘客戶的需求？到什么程度才算是足夠深了呢？感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀◆見(jiàn)參考答案3-1介紹宣傳挖掘完客戶需求之后，就要針對(duì)客戶的需求來(lái)進(jìn)行介紹了。要銷(xiāo)售產(chǎn)品，就會(huì)面臨客戶的另外一個(gè)精品文檔放心下載采購(gòu)障礙，就是客戶的不了解。案例：萬(wàn)科售樓小姐【案例】謝謝閱讀時(shí)來(lái)到售樓處咨詢。售樓小姐很熱情，一進(jìn)門(mén)就迎過(guò)來(lái)，請(qǐng)付先生坐在圓桌旁。精品文檔放心下載售樓小姐：萬(wàn)科公司是深圳市最早的上市公司之一，是全國(guó)規(guī)模最大的房地產(chǎn)公司，它以物業(yè)管理出色著稱。謝謝閱讀付先生：是的，我在萬(wàn)科住了5年，物業(yè)管理的確不錯(cuò)。感謝閱讀售樓小姐：我們這個(gè)地方交通非常的便捷，位于京沈高速路旁邊，從這里到國(guó)貿(mào)，只要15分鐘。謝謝閱讀付先生：我們剛剛從國(guó)貿(mào)到這里，花了半個(gè)小時(shí)。你的15分鐘指的是凌晨3點(diǎn)吧。謝謝閱讀謝謝閱讀這是大戶型，它的特點(diǎn)是……還有大別墅……付先生：我是比較關(guān)心中等戶型的公寓，能不能給我詳細(xì)介紹一下。精品文檔放心下載售樓小姐：等我介紹完了之后，我再給您詳細(xì)介紹這個(gè)戶型……精品文檔放心下載售樓小姐：（介紹完畢）您應(yīng)該了解一下我們的保安情況，這里是24小時(shí)保安，……我們的物業(yè)也很好，……我們感謝閱讀的樓盤(pán)，……付先生：我的時(shí)間很緊，您能不能帶我去看一下這個(gè)樣板間？感謝閱讀售樓小姐：您等一下，我馬上就介紹完了，等我介紹完之后我再帶您去看?！x謝閱讀付先生：我實(shí)在是沒(méi)時(shí)間了。對(duì)不起呀，我已經(jīng)在萬(wàn)科城市花園住了5年了，對(duì)萬(wàn)科公司比較了解，從1992年我就感謝閱讀開(kāi)始炒它的股票，我比你可能還了解它的物業(yè)，你說(shuō)的15分鐘到國(guó)貿(mào)，我估計(jì)可能到不了。你能不能就帶我去看這個(gè)樓感謝閱讀盤(pán)？售樓小姐：好，好，好，今天就介紹到這里，我?guī)タ礃潜P(pán)?！肺臋n放心下載付先生：哎，時(shí)間來(lái)不及了，匆匆看一眼吧。其實(shí)付先生只是關(guān)心中戶型公寓的樓盤(pán)，對(duì)它的物業(yè)、它的交通不是很關(guān)心，可是售樓小姐并沒(méi)有感謝閱讀仔細(xì)分析，而只是一味地介紹，卻一直沒(méi)有講客戶關(guān)心的事情，更談不上圍繞客戶的需求來(lái)介紹。介紹謝謝閱讀和宣傳雖然是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的一種力量，但是它的基礎(chǔ)是在對(duì)客戶需求的充分了解上。只有不僅精品文檔放心下載了解客戶外在的需求，還要深入了解客戶需求背后的需求，并圍繞著客戶的要求來(lái)進(jìn)行介紹才會(huì)有效。感謝閱讀很多銷(xiāo)售人員都喜歡去拜訪客戶時(shí)進(jìn)行介紹，其實(shí)拜訪客戶的時(shí)候，并不是最好的介紹的時(shí)機(jī)。因感謝閱讀為在與客戶面對(duì)面的銷(xiāo)售時(shí)，通常一般半個(gè)小時(shí)左右，而且還要鼓勵(lì)客戶多講。一般來(lái)講，就是讓客戶精品文檔放心下載占到2／3的時(shí)間，如果全部過(guò)程30分鐘，銷(xiāo)售人員真正講話的時(shí)間只有9分鐘。這9分鐘包括向客戶感謝閱讀55謝謝閱讀完整的、清晰的介紹自己的公司，并樹(shù)立起好的形象不太容易。謝謝閱讀【建議】在拜訪的時(shí)候，主要是挖掘客戶的需求，認(rèn)可客戶的需求。感謝閱讀在探求需求后可以建議說(shuō)，我今天談了這么多，收獲很大，我能不能專門(mén)幫您做一個(gè)方案，幫您做感謝閱讀一個(gè)介紹。在認(rèn)可客戶的需求后回來(lái)再分析，銷(xiāo)售人員就可以做出一個(gè)以需求為導(dǎo)向的介紹方案，這種謝謝閱讀介紹往往是非常有效的。基于客戶需求的介紹和宣傳在介紹的過(guò)程中有3個(gè)非常重要的方面：特性優(yōu)勢(shì)益處【案例】介紹化纖質(zhì)地的衣服：衣服穿起來(lái)很結(jié)實(shí)，這就是這種產(chǎn)品帶給客戶的益處。謝謝閱讀在介紹產(chǎn)品的時(shí)候要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處，就是客戶使用銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品可以得到哪些好處，而不要強(qiáng)感謝閱讀調(diào)產(chǎn)品的特性，而優(yōu)勢(shì)指的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備，而我們產(chǎn)品獨(dú)有的特性和益處。感謝閱讀介紹過(guò)程中，首先挖掘和了解客戶的需求，然后談產(chǎn)品對(duì)客戶有什么樣的幫助，接下來(lái)談為什么對(duì)感謝閱讀客戶有這樣的幫助，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有這樣的特性，并強(qiáng)調(diào)這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的。感謝閱讀圖3-2介紹流程如果要想向客戶進(jìn)行清晰、完整的介紹，建議多采用技術(shù)交流、展會(huì)，或者通過(guò)提供一些樣品讓客精品文檔放心下載戶來(lái)做測(cè)試，這是比較好的方法。下面就按這個(gè)思路來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)售樓的介紹方案：圖3-3介紹方案（帶底色的是需要強(qiáng)調(diào)益處的內(nèi)容）精品文檔放心下載如果在充分了解客戶的需求后，再提出一個(gè)專門(mén)針對(duì)需求的問(wèn)題，就可以把銷(xiāo)售計(jì)劃一步步執(zhí)行下感謝閱讀去?！九e例】售樓小姐：我們馬上在國(guó)貿(mào)有一個(gè)房展，到時(shí)還有優(yōu)惠的促銷(xiāo)，您到時(shí)候可以來(lái)參加嗎？感謝閱讀這就是非常好的一個(gè)銷(xiāo)售的計(jì)劃，所以開(kāi)場(chǎng)白、開(kāi)放式的詢問(wèn)、給客戶的建議，以及思考下一步的謝謝閱讀行動(dòng)計(jì)劃，就能構(gòu)成一個(gè)非常好的拜訪過(guò)程?！舅伎肌咳绻闶鞘蹣切〗?，你該如何設(shè)計(jì)對(duì)話呢？【本講總結(jié)】感謝閱讀以去引導(dǎo)客戶的需求；介紹和宣傳都要基于客戶的需求來(lái)進(jìn)行，并重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的益處、優(yōu)勢(shì)、特性。謝謝閱讀【心得體會(huì)】感謝閱讀謝謝閱讀第4講建立互信和超越期望【本講重點(diǎn)】建立互信超越客戶的期望市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于，人們購(gòu)買(mǎi)的是對(duì)問(wèn)題的解決。——大衛(wèi)·H·班斯關(guān)于銷(xiāo)售的四種力量：挖掘需求、介紹宣傳、建立互信、超越期望。上一講已經(jīng)介紹了前兩種，在精品文檔放心下載充分挖掘客戶需求背后的需求后，就要針對(duì)這種需求進(jìn)行介紹和宣傳，接下來(lái)要做的，就是建立互信并謝謝閱讀使服務(wù)超越客戶的期望值。建立互信【舉例】謝謝閱讀采購(gòu)中，你最看重的要素是哪一個(gè)？A性能價(jià)格比；B最能滿足我的要求；C是值得信賴的品牌；D我曾經(jīng)用過(guò)這個(gè)品牌。在以上四個(gè)答案中，只能選擇一個(gè)覺(jué)得最能接受的答案。結(jié)果，有35%的主管選擇的是Ｃ:值得信賴。感謝閱讀銷(xiāo)售有四種力量，也就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要做四件事情：介紹和宣傳，挖掘客戶需求，建立互信關(guān)系，超精品文檔放心下載越客戶期望，最重要的一點(diǎn)就是要與客戶建立互信的關(guān)系。因?yàn)榛バ抨P(guān)系是銷(xiāo)售人員與客戶之間的一道謝謝閱讀橋梁，在這個(gè)橋梁上，能夠挖掘客戶需求，可以介紹和宣傳，一旦這個(gè)互信橋梁斷了，那么其他的銷(xiāo)售感謝閱讀活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行下去了。互信關(guān)系的四種類型如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？首先還是要了解客戶的利益和興趣，如果不能滿足客戶的利益，不謝謝閱讀能幫助客戶得到想要的東西，建立互信的關(guān)系就是一句空話。這里會(huì)涉及到兩種關(guān)系：精品文檔放心下載客戶的個(gè)人利益客戶的機(jī)構(gòu)利益看下面的坐標(biāo)，橫軸是客戶個(gè)人的利益，銷(xiāo)售人員能夠滿足客戶個(gè)人的利益，就可以跟客戶個(gè)人建謝謝閱讀立互信的關(guān)系；縱軸是客戶機(jī)構(gòu)的利益，如果能夠滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益，就可以跟客戶的機(jī)構(gòu)建立互信感謝閱讀的關(guān)系。圖4-1與客戶的四種關(guān)系銷(xiāo)售人員和客戶的關(guān)系分成四種類型：◆不能滿足客戶的個(gè)人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做局外人；◆能滿足客戶的個(gè)人利益，不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做朋友；◆不能滿足客戶的個(gè)人利益，卻能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱為供應(yīng)商；◆既能滿足客戶的個(gè)人利益，又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴?！魟倓傞_(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，銷(xiāo)售人員跟客戶都是局外人的關(guān)系；謝謝閱讀◆隨著與客戶之間關(guān)系的加深，會(huì)與客戶建立互信的關(guān)系，可以滿足客戶個(gè)人的利益，但還不能滿感謝閱讀足客戶機(jī)構(gòu)的利益，這時(shí)是朋友關(guān)系；◆能夠了解客戶的需求，推薦性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，讓客戶的機(jī)構(gòu)得到很好的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候謝謝閱讀的關(guān)系是供應(yīng)商的關(guān)系；◆又和客戶建立互信關(guān)系，滿足客戶個(gè)人利益，又能提供好產(chǎn)品的時(shí)候，和客戶的關(guān)系就變成了合謝謝閱讀作伙伴的關(guān)系。【舉例】感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀起。所以，客戶常會(huì)將定單交給值得信任的合作伙伴，這種關(guān)系往往是通過(guò)選型或長(zhǎng)期合作協(xié)議來(lái)確定的。感謝閱讀兩手抓，兩手都要硬銷(xiāo)售人員與客戶剛接觸時(shí)，自己的公司與客戶是相互了解、相互熟悉的過(guò)程。公司與客戶最終的目精品文檔放心下載標(biāo)是成為合作伙伴。銷(xiāo)售人員有兩條路可以走：◆局外人——朋友——供應(yīng)商——合作伙伴◆局外人——供應(yīng)商——朋友——合作伙伴（1）第一條路線是先成為朋友，先跟客戶個(gè)人建立互信關(guān)系，然后再成為它的合作伙伴；謝謝閱讀（2謝謝閱讀人建立互信的關(guān)系，然后變成合作伙伴。這兩條路都可以走，但是最好的方法是在銷(xiāo)售的過(guò)程中，兩手都要抓，兩手都要硬。這樣才能擊敗謝謝閱讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。【案例】A公司的銷(xiāo)售人員與客戶同時(shí)上下班，每天9點(diǎn)鐘與客戶同時(shí)上班，上班就去拜訪客戶，下午6點(diǎn)鐘客戶下班，銷(xiāo)售精品文檔放心下載人員跟著客戶下班。B公司的銷(xiāo)售人員不坐班，可以11點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃頓飯，下午去拜訪客戶。而且一定是四、五點(diǎn)鐘去拜訪，感謝閱讀謝謝閱讀心，所以他們的銷(xiāo)售時(shí)間是從中午12點(diǎn)，到晚上大概10點(diǎn)鐘，然后把客戶送回家。精品文檔放心下載C公司的銷(xiāo)售人員要更晚，就在B公司的銷(xiāo)售人員把客戶送回家的時(shí)候，他們正在客戶的門(mén)口候著。他們大概上午十謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載Ｋ、桑拿，到了兩點(diǎn)多鐘把客戶送回家了。A公司白天8B公司是下午和晚上銷(xiāo)售，感謝閱讀C公司是從晚上6點(diǎn)感謝閱讀鐘銷(xiāo)售到凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘。據(jù)了解，戴爾公司是從白天到夜晚分別安排銷(xiāo)售人員與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，使得客戶謝謝閱讀80%的勝利。感謝閱讀為什么除了關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，還要關(guān)注客戶個(gè)人的利益？這個(gè)利益包括他的喜好、他的興趣，謝謝閱讀因?yàn)榭蛻舻谋举|(zhì)是人，人都愿意和他喜歡的人打交道。如果一見(jiàn)面就讓客戶產(chǎn)生厭煩的心理，根本就不謝謝閱讀可能賣(mài)出產(chǎn)品。建立互信的原則：既關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶個(gè)人的利益。與六類客戶建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ)。前面將客戶分成六類，銷(xiāo)售人員與每類人都建立了互信，這六類客戶的互信的總和，就是客戶機(jī)構(gòu)感謝閱讀的利益。換句話說(shuō)，銷(xiāo)售人員與客戶的機(jī)構(gòu)建立互信關(guān)系的基礎(chǔ)，是與這六類不同的客戶都建立起互信精品文檔放心下載的關(guān)系?！咀詸z】為什么不提倡直接做供應(yīng)商呢？精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀◆見(jiàn)參考答案4-1超越客戶的期望感謝閱讀向一名滿意的老客戶進(jìn)行銷(xiāo)售所花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，通常是向新客戶銷(xiāo)售的一半，換句話說(shuō)，向老客戶謝謝閱讀銷(xiāo)售更容易。按人們的習(xí)慣，如果一個(gè)客戶感到滿意的時(shí)候，平均會(huì)向4個(gè)人來(lái)宣揚(yáng)好的體驗(yàn)；如果他不滿意，感謝閱讀平均會(huì)告訴14個(gè)到15個(gè)人。換句話說(shuō)，客戶滿意之后，就會(huì)幫助宣傳，甚至?xí)榻B他的朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)精品文檔放心下載0%的客戶能夠從不滿意轉(zhuǎn)移到滿意。感謝閱讀所以，超越客戶期望非常重要，在客戶不滿意的時(shí)候幫助他解決問(wèn)題讓他最終滿意，對(duì)個(gè)人對(duì)公司都是精品文檔放心下載非常重要的。怎么能夠超越客戶的期望，鞏固滿意的老客戶呢？1.首先不要做過(guò)高的承諾如果銷(xiāo)售人員為了銷(xiāo)售產(chǎn)品做了更多的承諾，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)承諾很難，客戶就會(huì)覺(jué)得不滿意。所謝謝閱讀以謹(jǐn)慎承諾是超越客戶期望第一個(gè)原則。注意：更忌諱過(guò)分承諾。謹(jǐn)慎承諾的基礎(chǔ)在于了解客戶的需求，只要針對(duì)客戶的需求來(lái)解釋，來(lái)建議，就可以避免夸大的過(guò)謝謝閱讀分承諾。2.積極傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)反饋根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶使用產(chǎn)品的滿意與否就在剛剛使用的時(shí)候。感謝閱讀喝了一杯酸奶，滿意不滿意，馬上就可以判斷出來(lái)；買(mǎi)電腦，用一下就知道滿意不滿意，不會(huì)過(guò)了謝謝閱讀一年才發(fā)現(xiàn)滿意不滿意。3.幫助客戶解決問(wèn)題，超越期望一般來(lái)講，客戶沒(méi)有100%滿意的，一定會(huì)說(shuō)出幾條他不滿意的地方，當(dāng)客戶講的時(shí)候，銷(xiāo)售人員一感謝閱讀定要非常仔細(xì)地傾聽(tīng)，想一下為什么客戶會(huì)不滿意，把它記下來(lái)，去想辦法在公司內(nèi)部解決這些問(wèn)題，感謝閱讀然后用公司非常正規(guī)的信紙，親筆寫(xiě)上是怎么幫助客戶解決的。主要有以下內(nèi)容：感謝閱讀◆是怎么努力，怎么解決的；◆現(xiàn)在暫時(shí)解決不了，原因是什么，但是什么時(shí)候幫助客戶解決。謝謝閱讀寫(xiě)完之后簽上字，寄給客戶，或者親手送給客戶，客戶就會(huì)覺(jué)得很滿意。感謝閱讀4．索取推薦名單客戶滿意之時(shí)是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員付出了很大的代價(jià)，讓客戶滿意了，要向客戶索精品文檔放心下載要推薦名單?？梢赃@樣說(shuō)：您既然這么滿意，能不能給我推薦一兩個(gè)您的朋友，或者您的同事，他們可謝謝閱讀能也會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)滿意的老客戶，通?？梢詭н^(guò)來(lái)四個(gè)新客戶，當(dāng)銷(xiāo)售人員建立了客戶的滿意度，鞏固感謝閱讀了客戶滿意度之后，很順利地就可以索要推薦名單，這樣就會(huì)創(chuàng)造一個(gè)非常強(qiáng)大的推薦堡壘，就可以不謝謝閱讀斷擴(kuò)展客戶群?！九e例】精品文檔放心下載意，然后索要推薦名單，再不斷地用同樣方法去銷(xiāo)售。到現(xiàn)在，通過(guò)老客戶帶來(lái)的定單和通過(guò)廣告帶來(lái)的定單，各占50%感謝閱讀的比例，而且他們還在不斷地?cái)U(kuò)大自己的客戶滿意度，建立新的客戶群。感謝閱讀圖4-2超越期望的原則所以，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和一個(gè)成功的公司，都要想辦法讓客戶滿意，然后再利用滿意的老客戶謝謝閱讀來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，所以這也就是超越客戶期望的基本概念?！舅伎肌肯胍幌?，你請(qǐng)你的老客戶推薦過(guò)新客戶嗎？感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀【本講總結(jié)】精品文檔放心下載兩手都要硬。并堅(jiān)持謹(jǐn)慎承諾、傾聽(tīng)反饋、超越期望、索取推薦名單的原則鞏固老客戶，讓老客戶幫助，以提高業(yè)績(jī)。謝謝閱讀【心得體會(huì)】感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載第5講客戶采購(gòu)的六大步驟【本講重點(diǎn)】客戶采購(gòu)流程分析采購(gòu)流程包括哪些步驟戰(zhàn)略是革命，而其他所有的東西是策略?！永铩すN(xiāo)售人員的職責(zé)是幫助客戶成功，因此銷(xiāo)售人員需要根據(jù)客戶采購(gòu)的流程推進(jìn)自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，并感謝閱讀使得這兩個(gè)流程匹配并和諧地運(yùn)行?？蛻舨少?gòu)流程分析情景課堂：采購(gòu)空調(diào)【情景1】王太太是個(gè)家庭主婦，她想給家里添置一臺(tái)空調(diào)，這天，她來(lái)到了一家商場(chǎng)。精品文檔放心下載售貨員：太太，您看看空調(diào)？王太太：是的。售貨員：您想看什么樣的？是分體的還是壁掛的？是要1匹的還是更大的？精品文檔放心下載王太太：您說(shuō)哪一種好？售貨員：您放空調(diào)的屋子有多少平方米？王太太：來(lái)時(shí)剛量過(guò)的，28平方米。售貨員：哦，一般來(lái)講，30平方米左右的房間使用分體的比較好。謝謝閱讀王太太：那得買(mǎi)多大的呢？售貨員：1匹的小點(diǎn)，2匹的最合適。王太太：和我先生考慮的差不多。售貨員：那2匹的空調(diào)，柜機(jī)的效果要比壁掛的好一些。謝謝閱讀客戶在去商場(chǎng)挑選商品之前，有一項(xiàng)很重要的工作，就是了解自己的需求，分析自己到底要買(mǎi)什么感謝閱讀樣的產(chǎn)品。先做一個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，再做評(píng)估比較。然后該做什么了呢？感謝閱讀【情景2】王太太：現(xiàn)在哪種牌子比較暢銷(xiāo)？售貨員：A產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，B產(chǎn)品外觀漂亮豪華，C產(chǎn)品返修率最低，D產(chǎn)品的服務(wù)最好，是五星鉆石級(jí)的。謝謝閱讀王太太：這種C產(chǎn)品多少錢(qián)？售貨員：3500元。王太太：打折嗎？售貨員：大商場(chǎng)哪有打折的？王太太：我剛?cè)?duì)面的商場(chǎng)給我九五折優(yōu)惠我都沒(méi)買(mǎi)，稍微打一點(diǎn)折嘛。精品文檔放心下載售貨員：看您真心要買(mǎi)，九五折，到底了。王太太：多少錢(qián)？售貨員：3325元。謝謝閱讀討價(jià)還價(jià)不止是在價(jià)格方面，還包括很多很多的要素，什么時(shí)候能夠到貨，什么時(shí)候能夠安裝，售后服感謝閱讀務(wù)怎么樣，付款條件怎么樣，這些都是客戶非常關(guān)心的問(wèn)題。在評(píng)估比較之后，客戶就會(huì)進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)承諾感謝閱讀階段，會(huì)跟供應(yīng)者或者廠商有一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，最終得到最有利的價(jià)格和條件。精品文檔放心下載付款之后，正常的程序就是把商品運(yùn)到客戶的家里，廠家派人來(lái)安裝、實(shí)施，這個(gè)采購(gòu)的過(guò)程就結(jié)謝謝閱讀束了。所以，采購(gòu)就是這四個(gè)步驟：系統(tǒng)評(píng)估、評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾、安裝實(shí)施。感謝閱讀【情景3】王太太交完款回到家，一開(kāi)門(mén)，發(fā)現(xiàn)王先生正在指揮人安裝空調(diào)。精品文檔放心下載王先生：太太，今天有空，我把空調(diào)買(mǎi)回來(lái)了。王太太：啊？我剛也買(mǎi)了一臺(tái)。王先生：那就快退了吧。王太太：（打電話）對(duì)不起，我先生剛才也買(mǎi)了空調(diào)，正安著呢，我訂的那臺(tái)退了吧。感謝閱讀售貨員：這么巧，事先您沒(méi)商量？王太太：是說(shuō)讓他買(mǎi)了，原定是下周六去買(mǎi)。我今天買(mǎi)是想讓他高興高興，結(jié)果他今天也有時(shí)間，也提前去了商場(chǎng)，謝謝閱讀趕巧了。售貨員：那好吧，下次再光顧我們商場(chǎng)。王太太：謝謝。一般的消費(fèi)品，買(mǎi)重了或買(mǎi)得不合適都可以隨時(shí)調(diào)換。在大客戶的采購(gòu)過(guò)程中，負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，不謝謝閱讀一定是為采購(gòu)做決定的人，所以，在采購(gòu)之前就會(huì)有一個(gè)非常重要的階段：內(nèi)部醞釀。在這個(gè)階段，客精品文檔放心下載戶會(huì)分析采購(gòu)的投資劃不劃算，投資回報(bào)率值不值得。然后，由發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人審批、立項(xiàng)，再由財(cái)感謝閱讀務(wù)部門(mén)做出可行性的分析，由決策者來(lái)決定是采購(gòu)還是不采購(gòu)。所以，內(nèi)部醞釀階段在客戶內(nèi)部是一個(gè)精品文檔放心下載非常復(fù)雜的階段，完全在客戶內(nèi)部來(lái)運(yùn)作。雖然這個(gè)階段對(duì)客戶的采購(gòu)起著關(guān)鍵作用，但是銷(xiāo)售人員看感謝閱讀不到，也不容易了解。采購(gòu)流程包括哪些步驟與一般消費(fèi)品客戶相比，大客戶的采購(gòu)流程劃分得更明確，參與的相關(guān)人士也更多。謝謝閱讀發(fā)現(xiàn)需求客戶的采購(gòu)流程，第一步就是發(fā)現(xiàn)需求。那么，在前一講提到有六大類客戶，他們是決策層、部門(mén)精品文檔放心下載管理層、技術(shù)部門(mén)管理層、財(cái)務(wù)部門(mén)管理層、使用者和操作者，在發(fā)現(xiàn)需求的階段，誰(shuí)是最重要的呢？精品文檔放心下載真正發(fā)現(xiàn)需求的當(dāng)然是使用者，因?yàn)樗麄冊(cè)谥苯邮褂眠@些設(shè)備。大機(jī)構(gòu)內(nèi)部也是同樣的道理，發(fā)現(xiàn)精品文檔放心下載需求的是使用部門(mén)。內(nèi)部醞釀然后就進(jìn)入了第二個(gè)階段：內(nèi)部醞釀。這個(gè)階段，六類客戶都會(huì)參與進(jìn)來(lái)，使用部門(mén)提出請(qǐng)求，技謝謝閱讀術(shù)部門(mén)做出評(píng)估，財(cái)務(wù)部門(mén)提出可行性的報(bào)告，最后由決策者來(lái)決定。很多部門(mén)都會(huì)起到作用，但是最精品文檔放心下載關(guān)鍵的步驟，就是要不要采購(gòu)，出多少錢(qián)的決定性角色是決策層。所以在內(nèi)部醞釀階段，銷(xiāo)售人員要把精品文檔放心下載精力放在決策層。在采購(gòu)流程過(guò)程中，決策層的客戶是最重要的，也是最難把握的。這里有兩個(gè)最好的時(shí)機(jī)：一個(gè)是謝謝閱讀安裝實(shí)施階段，銷(xiāo)售人員可以接觸到?jīng)Q策層；另外是內(nèi)部醞釀階段，成功的大客戶的銷(xiāo)售人員都會(huì)在內(nèi)精品文檔放心下載部醞釀階段去接觸高層客戶，甚至要與高層客戶在這個(gè)階段建立互信的關(guān)系，去說(shuō)服他。如果成功，以謝謝閱讀后的采購(gòu)過(guò)程就會(huì)一帆風(fēng)順，否則，將會(huì)面臨非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。感謝閱讀接觸決策層的兩個(gè)時(shí)機(jī)：一是安裝實(shí)施階段，二是內(nèi)部醞釀精品文檔放心下載階段，銷(xiāo)售人員要抓住時(shí)機(jī)并盡可能與之建立互信。系統(tǒng)設(shè)計(jì)接下來(lái)的過(guò)程就是系統(tǒng)設(shè)計(jì)，客戶通常由使用部門(mén)和技術(shù)部門(mén)來(lái)分析需求，再把這些需求翻譯成采謝謝閱讀購(gòu)指標(biāo)。在這個(gè)階段，需要銷(xiāo)售人員的幫助，因?yàn)殇N(xiāo)售人員是比較專業(yè)的。精品文檔放心下載【舉例】某客戶要蓋50層的大樓，但是他不一定知道應(yīng)該用什么樣的水泥，什么樣的磚頭，因?yàn)樗恢烂繅K磚頭能夠承受謝謝閱讀精品文檔放心下載目標(biāo)。銷(xiāo)售人員充當(dāng)?shù)木褪且粋€(gè)輔助客戶、幫助其成功的角色。感謝閱讀評(píng)估比較當(dāng)采購(gòu)指標(biāo)形成之后，就會(huì)以標(biāo)書(shū)的形式發(fā)布出來(lái)。全部采購(gòu)過(guò)程就從系統(tǒng)設(shè)計(jì)過(guò)渡到下一個(gè)階段感謝閱讀評(píng)估比較。系統(tǒng)設(shè)計(jì)與評(píng)估比較的界限就是招標(biāo)的標(biāo)書(shū)。準(zhǔn)備投標(biāo)的廠家拿到標(biāo)書(shū)就可以做方案了，但謝謝閱讀是客戶此時(shí)已進(jìn)入了評(píng)估比較階段。這個(gè)階段，客戶有些作法會(huì)顯得不可理喻，為什么呢？他們會(huì)固執(zhí)謝謝閱讀己見(jiàn)，不管你說(shuō)你的產(chǎn)品多好，他們都會(huì)堅(jiān)持他們的采購(gòu)指標(biāo)，因?yàn)樗姆桨甘恰盃恳话l(fā)而動(dòng)全身”精品文檔放心下載的，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷，極少有客戶會(huì)推翻標(biāo)書(shū)重新來(lái)。感謝閱讀所以，在評(píng)估比較階段，客戶會(huì)在這個(gè)采購(gòu)指標(biāo)基礎(chǔ)上跟銷(xiāo)售廠家討價(jià)還價(jià)，所以評(píng)估比較對(duì)廠家精品文檔放心下載來(lái)講很重要，對(duì)客戶來(lái)講也很重要。如果不做好前期的工作，這個(gè)階段可能會(huì)變成銷(xiāo)售人員的陷阱。感謝閱讀做方案。如果前期工作做不好，很容易掉入陷阱。購(gòu)買(mǎi)承諾客戶其實(shí)是非常聰明的，為了得到好的商業(yè)條件，他會(huì)同時(shí)與兩家以上的銷(xiāo)售廠家來(lái)談，一起來(lái)評(píng)謝謝閱讀估和比較。在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，雙方的地位并不是完全平等的，銷(xiāo)售廠家會(huì)處于稍微不利的地位，所精品文檔放心下載以，銷(xiāo)售人員要通過(guò)談判來(lái)保護(hù)自己的利益，并爭(zhēng)取拿到這個(gè)定單，也就是購(gòu)買(mǎi)承諾。在這個(gè)階段，六精品文檔放心下載類客戶中最關(guān)鍵的就是決策層，只有決策者能決定買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品。感謝閱讀在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程過(guò)程中，決策層參與的環(huán)節(jié)最少，只有兩個(gè)環(huán)節(jié)：一個(gè)是內(nèi)部醞釀，一個(gè)是購(gòu)買(mǎi)承精品文檔放心下載諾。但是他在這兩個(gè)階段里都是起決定作用的，如購(gòu)買(mǎi)承諾一定要得到?jīng)Q策層的同意。謝謝閱讀【自檢】整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程，六類客戶中誰(shuí)參與的環(huán)節(jié)最少？都參加哪個(gè)環(huán)節(jié)？精品文檔放心下載感謝閱讀◆見(jiàn)參考答案5-1安裝實(shí)施接下來(lái)就是簽訂合同，交付產(chǎn)品實(shí)施安裝。安裝實(shí)施階段是銷(xiāo)售的一個(gè)核心階段，在這個(gè)階段開(kāi)始的時(shí)候，銷(xiāo)售人員和客戶之間的關(guān)系就發(fā)生謝謝閱讀了角色轉(zhuǎn)換，以前是求廠家來(lái)買(mǎi)東西，在前面五個(gè)階段都是這樣，但是到這個(gè)階段，整個(gè)角色顛倒過(guò)來(lái)精品文檔放心下載了，變成客戶求銷(xiāo)售廠家好好地實(shí)現(xiàn)承諾，準(zhǔn)時(shí)交貨，按進(jìn)度做完，所以銷(xiāo)售人員一定要利用這個(gè)階段謝謝閱讀把工作做好。所以這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員一定要去接觸客戶的決策層，問(wèn)他有什么困難，什么地方可以幫忙。感謝閱讀特別是當(dāng)客戶出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，要把它當(dāng)作一件好事兒來(lái)對(duì)待，這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，終于有精品文檔放心下載機(jī)會(huì)一顯身手了。【舉例】有一位資深銷(xiāo)售人員說(shuō)：如果客戶在使用產(chǎn)品時(shí)出了問(wèn)題，我會(huì)在第一時(shí)間趕到，我甚至連夜坐飛機(jī)趕到客戶那邊，精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載幫助解決的，而且要盡量地超越客戶的期望，把事情做得完美，做得漂亮。精品文檔放心下載有了這樣的經(jīng)歷，客戶就會(huì)非常信任這個(gè)銷(xiāo)售人員，客戶會(huì)認(rèn)為，這個(gè)廠家不是為了賺我的錢(qián)，是謝謝閱讀幫助我成功的。圖5-1采購(gòu)流程做銷(xiāo)售最忌諱的就是逆水行舟，一定要依循客戶的采購(gòu)需求來(lái)銷(xiāo)售，客戶在什么階段，扮演什么樣謝謝閱讀的角色，銷(xiāo)售人員要根據(jù)具體的需求來(lái)幫助他，就不容易遭到拒絕，而且還可以花盡量少的時(shí)間和代價(jià)謝謝閱讀幫助客戶獲得成功。在大客戶銷(xiāo)售方面一定要注意，產(chǎn)生定單的根源是客戶，銷(xiāo)售行為不是以定單為導(dǎo)向，而是以客戶謝謝閱讀為導(dǎo)向，要去引導(dǎo)客戶的需求，幫助客戶成功，獲取客戶的滿意度。獲取客戶滿意度之后，再循環(huán)地進(jìn)謝謝閱讀行銷(xiāo)售。【舉例】戴爾電腦公司的商業(yè)客戶中98%來(lái)自于老客戶，只有2%是新客戶。謝謝閱讀公司越成功，老客戶就越多，并且可以以此判斷公司是否有前途，如果一家公司的老客戶的比例達(dá)謝謝閱讀到60%感謝閱讀價(jià)值，客戶認(rèn)可這家公司。在這樣的公司里，公司和銷(xiāo)售人員才會(huì)不斷地成長(zhǎng)，生意會(huì)越做越大。精品文檔放心下載【思考】如何理解客戶出現(xiàn)問(wèn)題是千載難逢的機(jī)會(huì)？感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀【本講總結(jié)】謝謝閱讀積極參與內(nèi)部醞釀階段，并積極與決策層建立互信，千萬(wàn)不要逆水行舟。謝謝閱讀【心得體會(huì)】謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載第6講針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法【本講重點(diǎn)】計(jì)劃和準(zhǔn)備掌握接觸客戶的原則需求分析銷(xiāo)售定位，有效推薦贏取定單跟進(jìn)永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰。——張瑞敏銷(xiāo)售活動(dòng)必須是順?biāo)兄?，順著客戶的采?gòu)流程來(lái)進(jìn)行，客戶的銷(xiāo)售流程分為六步，所以銷(xiāo)售活動(dòng)感謝閱讀的步驟也應(yīng)該分為六步。那么，銷(xiāo)售人員應(yīng)該按照怎樣的步驟來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售呢？在講述銷(xiāo)售活動(dòng)步驟的內(nèi)感謝閱讀容之前，先通過(guò)一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的案例來(lái)分析銷(xiāo)售的步驟。感謝閱讀【舉例】遺產(chǎn)風(fēng)波精品文檔放心下載300謝謝閱讀如果結(jié)了婚，就要保持婚姻穩(wěn)定；二、如果沒(méi)有結(jié)婚，就要在1個(gè)月之內(nèi)結(jié)婚并且在1年之內(nèi)生出孩子；三、必須在30感謝閱讀1個(gè)月1精品文檔放心下載承遺產(chǎn)，必須在1個(gè)月之內(nèi)結(jié)婚，必須在1年之內(nèi)生孩子，必須將這個(gè)婚姻保持30年。精品文檔放心下載在這樣的情況下，小王應(yīng)該按照什么樣的流程，按照什么樣的步驟去做這件事情呢？感謝閱讀計(jì)劃和準(zhǔn)備◆建立整個(gè)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)◆針對(duì)“發(fā)現(xiàn)需求”要素【情景1】朋友：小王，這個(gè)機(jī)會(huì)可不能放過(guò)，你想找個(gè)什么樣的女朋友？感謝閱讀小王：這可得考慮一下。也不能為了錢(qián)隨便找一個(gè)。朋友：你是先看相貌還是先看性格，你對(duì)身高有要求嗎？小王：最好是1.60到1.65米的。朋友：那職業(yè)呢？小王：教師、公務(wù)員、空中小姐，都不錯(cuò)。就像上述情景一樣，在做銷(xiāo)售工作的時(shí)候也是同樣的步驟。因?yàn)榇罂蛻艋旧鲜且恍┥逃脵C(jī)構(gòu)，這感謝閱讀時(shí)候就要分析，到底什么樣的客戶會(huì)是有效的客戶？【舉例】謝謝閱讀所以分析產(chǎn)品并分析誰(shuí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這就是銷(xiāo)售流程的第一步：計(jì)劃和準(zhǔn)備。在這個(gè)步驟中最重要精品文檔放心下載的就是客戶分析和客戶群分析。掌握接觸客戶的原則樹(shù)立良好形象，博取好感【情景2】朋友：我看找個(gè)空中小姐比較好。小王：好啊，那該上哪兒去找呢？朋友：當(dāng)然是飛機(jī)上。小王：那就這么定了。10謝謝閱讀謝謝閱讀銷(xiāo)售活動(dòng)與此相同，經(jīng)過(guò)與客戶及客戶群的多次接觸，終于找到了目標(biāo)客戶。然后就要想辦法和客感謝閱讀戶認(rèn)識(shí)，才可能有進(jìn)一步的了解。精品文檔放心下載謝謝閱讀他能夠在見(jiàn)到客戶的很短時(shí)間之內(nèi)，就取得客戶的好感，而且讓客戶覺(jué)得他有價(jià)值。感謝閱讀【舉例】調(diào)查報(bào)告告訴人們，雖然與人接觸可能會(huì)有很長(zhǎng)的時(shí)間，半年，10年，20年，但是有50%的印象來(lái)自于第一次接觸。感謝閱讀即便以后做得再努力，也不一定比得上第一印象重要。接下來(lái)的工作應(yīng)該是雙方再深一步的相互了解，特別是要讓客戶首先多了解銷(xiāo)售人員。精品文檔放心下載【情景3】小王：我是北京人，清華畢業(yè)，讀的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，愛(ài)好廣泛，在ABC公司做程序開(kāi)發(fā)。精品文檔放心下載小青：哦，我聽(tīng)別人說(shuō)過(guò)了。小王：那你聽(tīng)說(shuō)過(guò)我的親戚的事嗎？小青：全城人都知道，我當(dāng)然也聽(tīng)說(shuō)了一點(diǎn)。精品文檔放心下載……小王：那我們應(yīng)該相互了解，能不能請(qǐng)你介紹一點(diǎn)你的情況？精品文檔放心下載小青：……當(dāng)然，除了銷(xiāo)售人員介紹自己外，也要了解對(duì)方，讓雙方有相互的了解，這才可能建立雙方互信的謝謝閱讀關(guān)系，為下一步的合作打下基礎(chǔ)?！咀詸z】在雙方相互了解的過(guò)程中，哪一方應(yīng)該更主動(dòng)些呢？精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀◆見(jiàn)參考答案6-1需求分析發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，讓客戶了解公司感謝閱讀需求背后的要求是什么，有沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃，會(huì)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，項(xiàng)目的主要的需求是什么，對(duì)廠家有什謝謝閱讀么樣的考慮，等等。銷(xiāo)售人員真正了解到客戶的需求之后，才能給客戶提出建議，才能夠幫助客戶取得成功，這也是銷(xiāo)感謝閱讀售人員對(duì)客戶的價(jià)值。換句話說(shuō)，銷(xiāo)售人員要成為客戶的顧問(wèn)，就必須了解客戶需要什么，然后才可以精品文檔放心下載給客戶正確的建議。所以在需求分析階段，銷(xiāo)售人員最重要的就是了解客戶的需求，也需要客戶來(lái)了解謝謝閱讀銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售定位，有效推薦針對(duì)客戶的需求重點(diǎn)進(jìn)行介紹產(chǎn)品【情景4】（在小青休假的三天內(nèi)，小王快馬加鞭，抓住一切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與小青的交往。小王發(fā)現(xiàn)小青是個(gè)非常家庭型的女孩子，精品文檔放心下載謝謝閱讀小王：小青，我們已經(jīng)單獨(dú)相處過(guò)幾次了，你認(rèn)為我這個(gè)人怎么樣？精品文檔放心下載小青：還不錯(cuò)。小王：不知道我是不是能滿足你的條件？小青：你問(wèn)得太直接了。我們才看過(guò)幾場(chǎng)電影。小王：小青，你知道我的情況，我想問(wèn)你是不是愿意？小青：我得先問(wèn)問(wèn)我媽的意見(jiàn)。精品文檔放心下載在銷(xiāo)售過(guò)程中也會(huì)有一個(gè)標(biāo)志性的行為。在銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)通過(guò)需求分析，分清對(duì)方的確是潛在客戶，精品文檔放心下載而且覺(jué)得有成功的希望的時(shí)候，就會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段——銷(xiāo)售定位，銷(xiāo)售定位階段其實(shí)就是一個(gè)拉手的感謝閱讀過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中尤其注重要達(dá)到的結(jié)果。所以在這個(gè)階段，首先拿到客戶的標(biāo)書(shū)，銷(xiāo)售廠家會(huì)提出解決方案，再把方案交上去，給客戶很好精品文檔放心下載的承諾，然后取得跟客戶手拉手的機(jī)會(huì)。如果前期工作做的非常扎實(shí)，這個(gè)階段就是收獲的階段，就會(huì)感謝閱讀非常痛快地把定單拿下來(lái)。贏取定單給客戶更多的選擇，更多的時(shí)間，可以讓你獲得更大的成功感謝閱讀和更多的合作機(jī)會(huì)?！厩榫?】感謝閱讀小王：小青，我這個(gè)人到底怎么樣？小青：挺好。小王：那我們結(jié)婚吧。小青：我知道你很著急，可這得經(jīng)我父母同意。小王：那我們馬上就去看他們。感謝閱讀沒(méi)有這些人，他也一時(shí)無(wú)法決定。在這個(gè)階段，要利用已經(jīng)做好工作的決策者來(lái)產(chǎn)生影響。在購(gòu)買(mǎi)承諾謝謝閱讀階段，贏取定單就是要梳理客戶之間的關(guān)系，使他們內(nèi)部達(dá)成一致。特別要讓那個(gè)已經(jīng)做通工作的人來(lái)謝謝閱讀影響其他人的決定，在整個(gè)過(guò)程中順著客戶的采購(gòu)流程進(jìn)行，這就是贏取定單的過(guò)程。謝謝閱讀【情景6】3精品文檔放心下載1小王：大夫，我們兩個(gè)有問(wèn)題嗎？大夫：你夫人先天性不能生育，這你不知道？小王：當(dāng)時(shí)著急結(jié)婚，也沒(méi)認(rèn)真檢查。大夫：哦？暫時(shí)還沒(méi)有什么辦法。不過(guò)國(guó)際上有很多先進(jìn)的方法可以引進(jìn)，就是需要大量資金。精品文檔放心下載小王：我們?cè)倏紤]考慮。事情出現(xiàn)了意外，這時(shí)候有兩條路選擇，或利用先進(jìn)技術(shù)完成要個(gè)孩子的意愿，或者選擇愛(ài)人放棄謝謝閱讀精品文檔放心下載而不要到履行合同之后，才發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)錯(cuò)了方案，如果是這樣，就等于出現(xiàn)責(zé)任而找不到承擔(dān)者，對(duì)銷(xiāo)售感謝閱讀人員和客戶都不利。如果為了急于簽定單，前期的需求分析沒(méi)有做好，就會(huì)給供需雙方帶來(lái)麻煩，或者謝謝閱讀要另外付一筆錢(qián)來(lái)補(bǔ)這個(gè)漏洞。這再次驗(yàn)證了需求分析的重要。感謝閱讀跟進(jìn)超越客戶期望，贏取新機(jī)會(huì)因?yàn)楂@得遺產(chǎn)還有130感謝閱讀【情景7】感謝閱讀精品文檔放心下載然后才去休息。他們生活得非常美滿。小青：你一直對(duì)我這么好，我該怎么報(bào)答你？小王：只要你滿意，我就幸福，我們就幸福，我們就會(huì)一起度過(guò)一生。感謝閱讀銷(xiāo)售過(guò)程中也是一樣的。把產(chǎn)品賣(mài)進(jìn)去之后，除了要兌現(xiàn)承諾之外，銷(xiāo)售人員還要無(wú)微不至地關(guān)心感謝閱讀客戶，讓客戶感覺(jué)到溫暖，讓客戶覺(jué)得這個(gè)生產(chǎn)廠家找得很值得。這樣，銷(xiāo)售人員跟客戶之間的合作關(guān)感謝閱讀系才可以一步步發(fā)展下去。作為回報(bào)，銷(xiāo)售人員可以不斷拿到客戶的定單。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)于滿意老客戶謝謝閱讀的銷(xiāo)售利潤(rùn)，平均比新客戶要好15%謝謝閱讀利潤(rùn)，你還會(huì)給我提供更好的服務(wù)、更先進(jìn)的產(chǎn)品。所以，老客戶愿意多花一些錢(qián)買(mǎi)到更好的服務(wù)、更謝謝閱讀好的特性，這就是采購(gòu)的最后一個(gè)階段：跟進(jìn)。圖6-1針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法【思考】如何理解把客戶當(dāng)成“愛(ài)人”的說(shuō)法？謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載【本講總結(jié)】精品文檔放心下載保證后期的工作效果，在需求分析階段工作一定要做得全面而扎實(shí)。只有把客戶當(dāng)成自己的“愛(ài)人精品文檔放心下載的收益?！拘牡皿w會(huì)】感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載第7講對(duì)銷(xiāo)售類型的分析【本講重點(diǎn)】什么是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售類型分析有志者，事競(jìng)成?！谇懊鎺字v，談到了客戶的采購(gòu)流程，以及針對(duì)這個(gè)采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售的六個(gè)步驟，在這兩個(gè)流程感謝閱讀匹配的過(guò)程中，可以判斷出銷(xiāo)售人員的水平。什么是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員【案例】IBM的“電子風(fēng)暴”1996IBMIBM當(dāng)時(shí)的總裁郭士納主講，要求公司每個(gè)員工都要學(xué)習(xí)電子精品文檔放心下載商務(wù)，掌握電子商務(wù)。而當(dāng)時(shí)，很多業(yè)務(wù)人員都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)電子商務(wù)。在做了這樣的培訓(xùn)之后，IBM公司又在全球一百多精品文檔放心下載個(gè)城市舉辦了電子商務(wù)的巡回展，其中中國(guó)有兩站：一站在北京，另一站在上海。謝謝閱讀400謝謝閱讀精品文檔放心下載爾獎(jiǎng)獲得者之一。5年之后你們的公司就謝謝閱讀精品文檔放心下載非常高的地位上，他說(shuō)人類有史以來(lái)曾經(jīng)有過(guò)3次革命，電子商務(wù)就是第三次革命。感謝閱讀精品文檔放心下載務(wù)交易的協(xié)議。3個(gè)小時(shí)過(guò)去了，當(dāng)客戶走出中國(guó)大飯店的時(shí)候，感覺(jué)就是：我的人生觀徹底發(fā)生了變化。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀并不了解，基本是第一次聽(tīng)說(shuō)，而聽(tīng)他說(shuō)得那么重要，就覺(jué)得有很多東西需要了解。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀學(xué)習(xí)。3用電子商務(wù)取得成功的公司，然后幫他們?nèi)プ龈鞣N各樣的講座，還帶他們?nèi)⒂^ＩＢＭ的實(shí)驗(yàn)室。

3個(gè)月之后，這組人回來(lái)了。這組人中包括電信總局負(fù)責(zé)研究多媒體業(yè)務(wù)的主管，以及北京市、上海市和廣東省3個(gè)

郵電管理局的核心技術(shù)骨干，總共1010個(gè)人坐在桌子一邊，對(duì)面是

中國(guó)電信的領(lǐng)導(dǎo)。精品文檔放心下載第一句話就是：根據(jù)我們?cè)诿绹?guó)的切身體會(huì)，如果我們中國(guó)電信不開(kāi)始研究電子商務(wù)，不開(kāi)始投入到電子商務(wù)中去，

3年之后中國(guó)電信就不存在了。會(huì)后，中國(guó)電信馬上就開(kāi)始做這樣的實(shí)驗(yàn)，沒(méi)過(guò)多久，北京、上海和廣州3個(gè)試點(diǎn)局就做

起來(lái)了。謝謝閱讀ＩＢＭ當(dāng)時(shí)每個(gè)試點(diǎn)投資大概是50萬(wàn)美元，第一年就拿到了大約150萬(wàn)美元的定單，全國(guó)各個(gè)省的郵電管理局嘗到

甜頭后，就在全國(guó)范圍內(nèi)推廣；第二年就拿到1000多萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額。在這個(gè)階段，幾乎是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。謝謝閱讀2001年一年的時(shí)間，中國(guó)電信的電子商務(wù)收入是150億人民幣。六年前，IBM向客戶介紹電子商務(wù)，得到的是1000謝謝閱讀多萬(wàn)美元的定單，而后客戶得到了每年150億元的電子商務(wù)收入，這就是雙贏的合作。感謝閱讀客戶的采購(gòu)流程有六個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買(mǎi)承諾安裝實(shí)施ＩＢＭ的銷(xiāo)售是從什么時(shí)候開(kāi)始的呢？是在哪個(gè)階段開(kāi)始的呢？是在客戶還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的需求之精品文檔放心下載前，IBM就開(kāi)始做這項(xiàng)工作了。一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者或者帶動(dòng)者，必須在客戶發(fā)現(xiàn)需求之前，去告訴客戶：我的方案將給你帶來(lái)什么感謝閱讀樣的益處。在此階段，必須跟客戶朝一個(gè)方向去努力，那么客戶可以為了得到更大的商業(yè)目的而改變他謝謝閱讀的采購(gòu)流程，甚至可以讓采購(gòu)流程變得更簡(jiǎn)單。因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)需求的下一步就是內(nèi)部醞釀階段，客戶就會(huì)確精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載役。銷(xiāo)售類型分析根據(jù)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的歷程，可以將銷(xiāo)售分為獵手型銷(xiāo)售、顧問(wèn)型銷(xiāo)售、伙伴型銷(xiāo)售。感謝閱讀獵手型銷(xiāo)售能夠讓客戶改變采購(gòu)流程的銷(xiāo)售行為當(dāng)然是最佳的，但是，很多公司及銷(xiāo)售人員都不是這樣做的。感謝閱讀【舉例】黑河之行謝謝閱讀6精品文檔放心下載謝謝閱讀下資料，說(shuō)以后要買(mǎi)產(chǎn)品找我。半年過(guò)去了，一臺(tái)也沒(méi)有賣(mài)出去。精品文檔放心下載后來(lái)小李才明白，客戶是不可能打電話的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，說(shuō)不定其中還有很多有互信關(guān)系。精品文檔放心下載客戶的四個(gè)基本需求：了解、需要/值得、相信、滿意，他一個(gè)也不具備，所以產(chǎn)品賣(mài)不出去很正常。精品文檔放心下載1.行為特點(diǎn)這個(gè)階段的銷(xiāo)售人員叫做獵手型的銷(xiāo)售代表，是以定單為導(dǎo)向的，找完定單就是拼價(jià)格，拼完價(jià)格謝謝閱讀就退出。他做任何事情都是在找定單，所有的銷(xiāo)售行為都集中在客戶采購(gòu)流程中的評(píng)估比較和購(gòu)買(mǎi)承諾感謝閱讀這兩個(gè)階段。他做的事情就是依賴性能價(jià)格比進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，除非價(jià)格很便宜，否則不可能贏?？?jī)r(jià)格來(lái)贏定單，與感謝閱讀客戶之間沒(méi)有建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系，基本上是誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)就去找誰(shuí)，然后就殺價(jià)，或者用其他不正規(guī)的謝謝閱讀做法來(lái)贏得定單，不懂得利用公司的資源來(lái)做銷(xiāo)售。2.銷(xiāo)售結(jié)果獵手型的銷(xiāo)售人員，往往都是新人，還不懂得銷(xiāo)售的規(guī)律，雖然拼命地銷(xiāo)售，但往往適得其反。感謝閱讀獵手型銷(xiāo)售代表適合拓展新市場(chǎng)顧問(wèn)型銷(xiāo)售【舉例】打開(kāi)河南市場(chǎng)感謝閱讀感謝閱讀情況完全不同：產(chǎn)生定單的關(guān)鍵并不是定單本身，而是客戶，定單是客戶內(nèi)部運(yùn)作出來(lái)的一個(gè)結(jié)果。謝謝閱讀此時(shí)，小李已經(jīng)學(xué)會(huì)以客戶為導(dǎo)向了，知道仔細(xì)分析客戶定單產(chǎn)生的過(guò)程。小李得知，通常都是由電信處提出需求，精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載成良性循環(huán)。于是，河南市場(chǎng)做得非常成功。1.行為特點(diǎn)了解到客戶的定單實(shí)際上來(lái)自客戶的內(nèi)部，銷(xiāo)售行為就要從以定單為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變到以客戶為導(dǎo)向。既精品文檔放心下載然以客戶為導(dǎo)向，銷(xiāo)售人員就要深入地了解客戶，跟客戶建立關(guān)系，此時(shí)，銷(xiāo)售人員與客戶的關(guān)系，并感謝閱讀不是和某個(gè)人建立關(guān)系，而是跟各個(gè)相關(guān)部門(mén)都建立關(guān)系，因?yàn)橹挥羞@樣才可以掌握整個(gè)定單的全部過(guò)感謝閱讀程。因?yàn)殇N(xiāo)售人員不可能是全能的專家，他要利用公司的資源進(jìn)行工作。在客戶內(nèi)部醞釀階段，就建議謝謝閱讀公司委派工程師，到客戶那里去做技術(shù)交流，相互探討，還可以請(qǐng)客戶參觀工廠。請(qǐng)客戶參觀的時(shí)候，感謝閱讀感謝閱讀所以公司也很高興，就會(huì)接待得非常好，客戶會(huì)滿意而歸，客戶一回來(lái)就會(huì)簽定單。所以，利用公司的感謝閱讀資源來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售是非常有力的。【舉例】銷(xiāo)售階段的拓展精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載2.銷(xiāo)售結(jié)果把銷(xiāo)售流程從發(fā)現(xiàn)需求擴(kuò)展到獲取定單，覆蓋客戶的采購(gòu)流程，對(duì)銷(xiāo)售行為的把握更大了。經(jīng)過(guò)這謝謝閱讀個(gè)階段，銷(xiāo)售人員就可以基本了解客戶的采購(gòu)規(guī)律，知道客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)，什么時(shí)候不買(mǎi)，合理安排精品文檔放心下載自己的時(shí)間和精力。另外，由于了解整個(gè)流程，銷(xiāo)售預(yù)計(jì)會(huì)做得很準(zhǔn)確。顧問(wèn)型銷(xiāo)售適于鞏固銷(xiāo)售領(lǐng)地獵手型銷(xiāo)售代表到處找定單，無(wú)法估計(jì)到什么時(shí)候會(huì)發(fā)生采購(gòu)，更無(wú)法準(zhǔn)確提供銷(xiāo)售預(yù)計(jì)。當(dāng)了解謝謝閱讀“CONSULTANT”，精品文檔放心下載使得公司的生產(chǎn)、庫(kù)存、物料都做得非常好，在公司內(nèi)部也能樹(shù)立起有信用的形象。這個(gè)階段，銷(xiāo)售人謝謝閱讀員的身份就是顧問(wèn)，客戶信賴的顧問(wèn)。與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，分析他的需求，幫他提出建議，幫助他感謝閱讀設(shè)計(jì)方案，銷(xiāo)售人員得到的好處就是穩(wěn)定、可靠的銷(xiāo)售額。謝謝閱讀【自檢】銷(xiāo)售人員怎樣才能做好銷(xiāo)售預(yù)計(jì)？謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀◆見(jiàn)參考答案7-1伙伴型銷(xiāo)售顧問(wèn)型銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生很多老客戶，老客戶產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)該怎么辦呢？一種做法就是不去管他，繼謝謝閱讀續(xù)賣(mài)產(chǎn)品，但是時(shí)間長(zhǎng)了之后，過(guò)去滿意的老客戶也會(huì)離開(kāi)。正確的選擇就是：寧可短期之內(nèi)放棄一些感謝閱讀銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也要做好客戶服務(wù)。這樣，生意反而越做越好。感謝閱讀【舉例】老客戶的服務(wù)精品文檔放心下載決好問(wèn)題，結(jié)果大大增加了老客戶再次采購(gòu)的機(jī)會(huì)。售后服務(wù)就是最好的銷(xiāo)售，可以建立互信，可以超越客戶期望，可以使客戶對(duì)銷(xiāo)售人員和產(chǎn)品更加精品文檔放心下載了解，所以，安裝實(shí)施階段往往是對(duì)老客戶銷(xiāo)售的最好時(shí)機(jī)。因?yàn)樵谶@個(gè)階段，客戶和銷(xiāo)售人員處在平精品文檔放心下載等的地位上，銷(xiāo)售人員已經(jīng)成為幫助客戶成功的伙伴。成為客戶的成功的合作伙伴，這就是銷(xiāo)售行為的感謝閱讀最高境界。1.行為特點(diǎn)在這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售流程已涵蓋了客戶采購(gòu)流程的全部6個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)放在兩個(gè)階段：一是客戶對(duì)新精品文檔放心下載業(yè)務(wù)的需求，二是安裝之后的滿意度。在跟客戶建立非常穩(wěn)定的關(guān)系，而且不斷有新的產(chǎn)品幫助客戶來(lái)提高價(jià)值后，銷(xiāo)售行為是完全以客感謝閱讀感謝閱讀銷(xiāo)售行為就變成以客戶即以人為導(dǎo)向的銷(xiāo)售活動(dòng)，并貫穿至客戶采購(gòu)的全部6個(gè)步驟，還可以調(diào)動(dòng)公司精品文檔放心下載的資源來(lái)提高客戶滿意度。2.銷(xiāo)售結(jié)果如果可以與客戶形成伙伴關(guān)系，客戶的采購(gòu)流程會(huì)為此而優(yōu)化，并不是客戶特意來(lái)做，是必須要優(yōu)感謝閱讀化了。大客戶銷(xiāo)售中每一個(gè)定單、每一次采購(gòu)，都要經(jīng)過(guò)反復(fù)的評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾、商務(wù)談判，各個(gè)感謝閱讀大的部門(mén)都要參與進(jìn)來(lái)，然后進(jìn)行系統(tǒng)分析，非常麻煩。發(fā)展到伙伴型銷(xiāo)售，客戶就可以精簡(jiǎn)他的采購(gòu)感謝閱讀流程了。另外一種就是簽框架協(xié)議，就是當(dāng)時(shí)簽一個(gè)大的定單，以后再采購(gòu)就以此價(jià)格為準(zhǔn)。謝謝閱讀銷(xiāo)售人員必須要成為客戶的合作伙伴，才可以與之建立長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的互信關(guān)系，取得滿意的銷(xiāo)售精品文檔放心下載成績(jī)?；锇樾弯N(xiāo)售控制客戶的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)精簡(jiǎn)采購(gòu)流程表7-1銷(xiāo)售代表的成長(zhǎng)階段名稱行為特點(diǎn)銷(xiāo)售結(jié)果以定單為導(dǎo)向的銷(xiāo)售活動(dòng)第一階段獵手型銷(xiāo)售在采購(gòu)的比較和評(píng)估階段介入聯(lián)系僅限于采購(gòu)直接相關(guān)的人員懂得產(chǎn)品知識(shí)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確銷(xiāo)售不穩(wěn)定適合拓展新市場(chǎng)依賴價(jià)格和性能進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售第二階段顧問(wèn)型銷(xiāo)售以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售活動(dòng)幫助客戶制定采購(gòu)指標(biāo)與客戶管理層建立穩(wěn)定的關(guān)系具備需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì)的能力使用公司資源幫助銷(xiāo)售準(zhǔn)確的成為客戶傾向性的選擇之一客戶對(duì)公司較為滿意銷(xiāo)售預(yù)計(jì)連續(xù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售成績(jī)適于鞏固銷(xiāo)售領(lǐng)地以人為導(dǎo)向建立起長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系控制客戶的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)感謝閱讀第三階段伙伴型銷(xiāo)售與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系使用公司資源提高客戶滿意度可以影響客戶的采購(gòu)流程客戶對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)形成口碑連續(xù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售成績(jī)準(zhǔn)確了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)【本講總結(jié)】精品文檔放心下載精品文檔放心下載精簡(jiǎn)程序，最終達(dá)到雙贏。【心得體會(huì)】謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載第8講八種武器(上)【本講重點(diǎn)】展會(huì)技術(shù)交流對(duì)每一位銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，熱情是無(wú)往而不利的。當(dāng)你用心靈、靈魂信賴你所推銷(xiāo)的東西，其他人必定能感受得到。謝謝閱讀——玫琳凱·艾施銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何順著客戶的采購(gòu)流程實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃，并最終滿足客戶的四個(gè)采購(gòu)要素，銷(xiāo)售出產(chǎn)感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。展會(huì)展會(huì)是一種比較有效的介紹和宣傳的方法。展會(huì)的作用【案例】初戰(zhàn)告敗30名客戶。感謝閱讀第一批聯(lián)系電話打完，有15名客戶同意約見(jiàn)；第二批聯(lián)系電話打完，只有七、八名客戶可能約見(jiàn)，其他的不是出差，就精品文檔放心下載是有事脫不開(kāi)身。約見(jiàn)的時(shí)候更多的是被推辭到技術(shù)人員那里，或者客戶暫時(shí)不考慮采購(gòu)，根本無(wú)法了解決策層的想法。謝謝閱讀結(jié)果一個(gè)月下來(lái)，一張定單也沒(méi)有拿到。新員工入職后，都會(huì)急著去見(jiàn)客戶，但最重要的工作應(yīng)該是做好計(jì)劃和準(zhǔn)備。跟客戶不認(rèn)識(shí)，就去感謝閱讀挨家挨戶地約見(jiàn)，效果一定不會(huì)理想。而且還要花費(fèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)、通信費(fèi)、工資、時(shí)間、精力等成感謝閱讀本，與微乎其微的機(jī)會(huì)相比，成本顯得過(guò)高。聰明的銷(xiāo)售主管會(huì)在正式開(kāi)展工作前，讓新員工參加公司的培訓(xùn)，同時(shí)幫助這些新員工做出計(jì)劃。精品文檔放心下載如該員工負(fù)責(zé)的是北京的客戶，公司就會(huì)在當(dāng)?shù)嘏e辦一個(gè)產(chǎn)品的巡回展，或者發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)，充分搜感謝閱讀集客戶的資料，通過(guò)電話邀請(qǐng)或者寄送精美的請(qǐng)柬邀請(qǐng)客戶來(lái)參加展覽，可以盡快地使新員工在短時(shí)間感謝閱讀內(nèi)接觸到大量的潛在客戶?！景咐看鳡柕难不卣怪x謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀公司及產(chǎn)品的介紹。3個(gè)小時(shí)的展會(huì)上，非常專業(yè)的、煽動(dòng)性較強(qiáng)的講演者介紹了公司和產(chǎn)品，同時(shí)，會(huì)議中間還準(zhǔn)備了咖啡和茶點(diǎn)，然謝謝閱讀精品文檔放心下載極富煽動(dòng)性的介紹，客戶認(rèn)為這個(gè)廠家是一流的廠家，會(huì)有非常全面的解決方案。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀識(shí)了這個(gè)市場(chǎng)最重要的100家客戶，并在客戶心目中樹(shù)立起了良好的、一流的公司及銷(xiāo)售人員形象。感謝閱讀在喝咖啡的時(shí)候，每個(gè)銷(xiāo)售人員分別接觸了二、三個(gè)人，尋問(wèn)客戶的家人、愛(ài)好等個(gè)人情況及最近的計(jì)劃安排情況，謝謝閱讀得到了客戶的一些個(gè)人資料。利用喝咖啡和吃飯的時(shí)機(jī)，跟客戶建立了互信的關(guān)系，雖然只有半天時(shí)間，卻非常有效，收到了很精品文檔放心下載100個(gè)客戶中找到10個(gè)或20個(gè)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，謝謝閱讀如果能夠贏下3個(gè)，就非常地劃算。10謝謝閱讀開(kāi)端。所以，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，或接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，最好的方法不是挨家挨戶去拜訪，而是組織一個(gè)這精品文檔放心下載樣的展會(huì)。特別是要利用吃飯和喝咖啡的機(jī)會(huì)，全面搜集客戶的資料。精品文檔放心下載銷(xiāo)售有四種力量：介紹和宣傳、挖掘客戶需求、建立互信、超越客戶期望，展會(huì)可以在介紹和宣傳精品文檔放心下載以及建立互信方面起到重要作用。展會(huì)最突出的特點(diǎn)就是可以幫助銷(xiāo)售人員提高客戶接觸次數(shù)。展會(huì)的費(fèi)用在進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可以利用展會(huì)來(lái)介紹自己，與客戶建立初步的信任，那么，展會(huì)在精品文檔放心下載時(shí)間和費(fèi)用方面要付出多少代價(jià)呢？如果將展會(huì)做得比較大，可能會(huì)花幾萬(wàn)元錢(qián)，而且在準(zhǔn)備的時(shí)候要花一些時(shí)間。然而，如果將這些謝謝閱讀花費(fèi)平均在每一名客戶身上，應(yīng)該是非常劃算的。特別是在較短時(shí)間內(nèi)覆蓋有效客戶的數(shù)量上，要比廣謝謝閱讀告等宣傳形式劃算得多。另外，在覆蓋客戶級(jí)別方面，可以通過(guò)展會(huì)請(qǐng)到很重要的客戶，讓他們戴上貴賓的胸花，讓重要職謝謝閱讀位的經(jīng)理來(lái)談話、照顧他們，創(chuàng)造與之進(jìn)行深入合作的可能性。謝謝閱讀【舉例】謝謝閱讀有意向購(gòu)房的人，不僅籌備得非常成功，而且樓盤(pán)介紹也非常全面，結(jié)果樓盤(pán)幾乎當(dāng)時(shí)就訂購(gòu)一空。精品文檔放心下載大家在想：這么成功的展會(huì)一定會(huì)花不少錢(qián)吧。據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理介紹，這個(gè)展會(huì)其實(shí)沒(méi)有花多少錢(qián)，主要開(kāi)支在以下幾項(xiàng)：感謝閱讀1.大會(huì)議廳一般在四、五星級(jí)的酒店，租用大會(huì)議廳只需花費(fèi)幾千塊錢(qián)。感謝閱讀2.茶點(diǎn)酒店的茶點(diǎn)非常昂貴，自助餐每人就會(huì)花費(fèi)100多元錢(qián)，一二百人費(fèi)用就會(huì)上萬(wàn)。所以，可以自己感謝閱讀買(mǎi)些水果、點(diǎn)心，讓服務(wù)人員早些進(jìn)入場(chǎng)地進(jìn)行擺放，提前準(zhǔn)備好，客戶不會(huì)在意。謝謝閱讀3.服務(wù)10謝謝閱讀水準(zhǔn)非常高，非常漂亮，但是價(jià)格并不貴，一名模特一天300元錢(qián)。如果用半天時(shí)間辦一個(gè)檔次非常高精品文檔放心下載的展會(huì)，租用模特只需幾千塊錢(qián)的費(fèi)用，還會(huì)給客戶留下非常好的印象。感謝閱讀如果花了8000元錢(qián)，辦了一個(gè)非常成功的展會(huì)，覆蓋100個(gè)客戶，平均每個(gè)客戶只花了80元錢(qián)。謝謝閱讀而銷(xiāo)售人員挨家挨戶地拜訪客戶，算上出租車(chē)費(fèi)、員工工資、機(jī)票費(fèi)、時(shí)間等人力、物力、財(cái)力，費(fèi)用感謝閱讀20謝謝閱讀無(wú)意中已丟失了許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。如果在半天之內(nèi)，就能夠達(dá)到同樣的效果，那么整個(gè)銷(xiāo)售情況，會(huì)在時(shí)謝謝閱讀間和銷(xiāo)售進(jìn)度上掌握主動(dòng)?！咀詸z】為什么說(shuō)展會(huì)是一種非常有效的銷(xiāo)售武器？精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀◆見(jiàn)參考答案8－1從平均在每個(gè)客戶身上的花費(fèi)看，展會(huì)無(wú)疑是經(jīng)濟(jì)的，而且可以在短時(shí)間內(nèi)，使銷(xiāo)售人員快速與客感謝閱讀戶相識(shí)、介紹產(chǎn)品、建立互信。技術(shù)交流第二種適合介紹和宣傳的方法是洽談或技術(shù)交流。向客戶做介紹，如果需要客戶到銷(xiāo)售方選定的第感謝閱讀三方地點(diǎn)，就叫做展會(huì)，如果需要銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行比較深入地了解，并介紹一套方案，常常需要到感謝閱讀客戶那里做現(xiàn)場(chǎng)的“一對(duì)多”的介紹，就是交流或者匯報(bào)。這是非常好的對(duì)大客戶銷(xiāo)售的一種方法。精品文檔放心下載一般來(lái)講，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員特別善于使用到客戶那邊做交流的方法，而沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員喜歡感謝閱讀拜訪客戶。交流的作用【案例】交流出成果2001精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀出了十幾臺(tái)。到客戶那邊去介紹產(chǎn)品的最好的方式就是技術(shù)交流。每一次都可以在客戶內(nèi)部覆蓋到20到30個(gè)客謝謝閱讀戶。只要有了新產(chǎn)品或新的解決方案，就可以對(duì)客戶進(jìn)行介紹。與展會(huì)不同的是，技術(shù)交流針對(duì)的是特精品文檔放心下載定客戶，會(huì)把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大家還可以展開(kāi)討論，而討論的過(guò)程就是宣傳介紹產(chǎn)品精品文檔放心下載和挖掘客戶需求的最好機(jī)會(huì)。介紹過(guò)程中，也要安排一些茶點(diǎn)和休息來(lái)增進(jìn)互信的關(guān)系。感謝閱讀【情景】茶歇引來(lái)的生意精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀劉經(jīng)理：主任，您平時(shí)有什么愛(ài)好？周六周日有哪些活動(dòng)呢？精品文檔放心下載主任：周六周日比較閑，近來(lái)一直在打網(wǎng)球。劉經(jīng)理：我也在打網(wǎng)球。您是怎么打的?主任：約約朋友，一起來(lái)玩。劉經(jīng)理：您沒(méi)找個(gè)教練一起打？我現(xiàn)在有一個(gè)教練，每天都要一起打，進(jìn)步很快，運(yùn)動(dòng)量還特別大。我每周都在打，謝謝閱讀下次我給您打電話，一塊去得了。主任：到時(shí)候再說(shuō)吧。精品文檔放心下載劉經(jīng)理：您覺(jué)得我這個(gè)人怎么樣？主任：不錯(cuò)。劉經(jīng)理：那您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣？主任：名牌，感覺(jué)和你一樣。劉經(jīng)理：就像我們打網(wǎng)球一樣，了解后才知道對(duì)方很好。要不您先考慮考慮我們的建議。精品文檔放心下載主任：不用考慮了，就這么著吧。前面講到，銷(xiāo)售過(guò)程中一定要掌握的四大類資料：客戶背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目資料、客戶精品文檔放心下載個(gè)人資料，其中客戶個(gè)人資料非常重要。掌握個(gè)人資料就是為了增加與客戶的接觸機(jī)會(huì)，建立起互信關(guān)感謝閱讀系，并且選擇輕松的環(huán)境，項(xiàng)目的贏取就有很大的勝算。茶歇是交流會(huì)上重要的一步“棋，通過(guò)輕松的話題可以求得客戶個(gè)人資料，最終找到銷(xiāo)售行為的突破點(diǎn)。技術(shù)交流中，可以鼓勵(lì)客戶展開(kāi)互動(dòng)，探討問(wèn)題，不僅可以挖掘客戶的需求，而且可以利用茶點(diǎn)休感謝閱讀息的時(shí)候，與客戶建立互信關(guān)系，找到個(gè)人資料，最終達(dá)到目的。謝謝閱讀交流的費(fèi)用技術(shù)交流非常實(shí)惠，幾乎不花什么錢(qián)，只需帶一臺(tái)投影機(jī)做個(gè)介紹。不需要額外的費(fèi)用，就可以覆精品文檔放心下載蓋到二三十個(gè)客戶，而且可以覆蓋到相當(dāng)級(jí)別的客戶，從費(fèi)用上講非常劃算。謝謝閱讀【案例】參觀IBM實(shí)驗(yàn)室IBM在國(guó)內(nèi)的某銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備帶客戶參觀IBM在亞特蘭大的實(shí)驗(yàn)室，就通過(guò)電子郵件將客戶的資料發(fā)送到亞特蘭大。謝謝閱讀IBM感謝閱讀謝謝閱讀派有一名專業(yè)人士來(lái)接待。謝謝閱讀自然也就順利多了。在進(jìn)行技術(shù)交流的時(shí)候，細(xì)節(jié)非常重要，這些細(xì)節(jié)讓客戶驚喜，讓客戶意外，會(huì)取得很好的效果。謝謝閱讀感謝閱讀【思考】在技術(shù)交流的過(guò)程中，為什么要突出細(xì)節(jié)的作用？精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載【本講總結(jié)】謝謝閱讀之下，平均花在每一個(gè)人身上的費(fèi)用也是非常劃算的?！拘牡皿w會(huì)】感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀第9講八種武器(中)【本講重點(diǎn)】測(cè)試和提供樣品登門(mén)拜訪贈(zèng)品銷(xiāo)售人員說(shuō)話的內(nèi)容相當(dāng)重要，他是如何表達(dá)的，也關(guān)系重大。感謝閱讀——羅伯特·舒克如果自己的產(chǎn)品價(jià)格比對(duì)手貴，產(chǎn)品指標(biāo)不及對(duì)手，有什么辦法來(lái)贏得這個(gè)定單？這就是成功銷(xiāo)售謝謝閱讀的八種武器的第三種：測(cè)試和提供樣品。測(cè)試和提供樣品測(cè)試和提供樣品的作用一家報(bào)社要采購(gòu)全內(nèi)置的筆記本電腦，可是自己的公司偏偏沒(méi)有這樣的產(chǎn)品。下午，局長(zhǎng)和相關(guān)處精品文檔放心下載長(zhǎng)就要在一起開(kāi)會(huì)決定了，處長(zhǎng)們推薦的是另一家的產(chǎn)品，有什么辦法拿下這個(gè)項(xiàng)目？時(shí)間只有3個(gè)小精品文檔放心下載時(shí)了?！景咐俊翱罩新湎隆钡碾娔X北京的一家報(bào)社是戴爾公司的客戶。在一年的時(shí)間里，該報(bào)社采購(gòu)了1000多臺(tái)臺(tái)式電腦，但是始終沒(méi)有采購(gòu)戴爾的精品文檔放心下載A公司的筆記本電腦，但最終決定權(quán)在局長(zhǎng)手謝謝閱讀里，離開(kāi)會(huì)只有3個(gè)小時(shí)了，銷(xiāo)售人員用什么辦法來(lái)說(shuō)服局長(zhǎng)呢？精品文檔放心下載A公司的銷(xiāo)售方法非?？茖W(xué)，在充分了解了客戶的需求后，就告訴客戶，記者經(jīng)常在外面采訪，需要經(jīng)常帶著電腦，感謝閱讀所以筆記本電腦要做到提起來(lái)就走，建議使用全內(nèi)置的電腦，這樣，記者在移動(dòng)中非常方便。A公司就將全內(nèi)置的思路寫(xiě)精品文檔放心下載在了標(biāo)書(shū)里，非常容易地打動(dòng)了客戶。就這樣，A公司連續(xù)在筆記本電腦的投標(biāo)中取得勝利。感謝閱讀但是，戴爾的筆記本產(chǎn)品沒(méi)有全內(nèi)置的，是光驅(qū)和軟驅(qū)互換的，但更輕更薄。怎樣說(shuō)服客戶呢？精品文檔放心下載謝謝閱讀購(gòu)開(kāi)會(huì)，銷(xiāo)售人員就在會(huì)議室外邊等。等到局長(zhǎng)出來(lái)了，但不是為這些銷(xiāo)售人員，而是要上廁所。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀他出來(lái)就會(huì)馬上進(jìn)入會(huì)議室，就讓這樣的機(jī)會(huì)失去了嗎？精品文檔放心下載局長(zhǎng)的面前。局長(zhǎng)嚇了一跳，定睛一看，發(fā)現(xiàn)是一臺(tái)電腦，他非常奇怪，為什么天上會(huì)掉下電腦落在他的面前?便好奇地精品文檔放心下載停下腳步，轉(zhuǎn)過(guò)身。們的電腦是鋁鎂合金的，非常堅(jiān)固。精品文檔放心下載局長(zhǎng)很好奇，沒(méi)有心思聽(tīng)介紹，也暫時(shí)想不起來(lái)要去廁所，就把這臺(tái)電腦接下來(lái)，試著去操作，發(fā)現(xiàn)電腦還能運(yùn)行，

感到非常滿意。精品文檔放心下載腦都能運(yùn)行；往上面潑咖啡、潑水，甚至在零下幾十度、零上幾十度的環(huán)境下電腦仍能運(yùn)行。局長(zhǎng)看得非常投入。

記本電腦非常滿意。這對(duì)后來(lái)戴爾產(chǎn)品的進(jìn)入打下了良好基礎(chǔ)。精品文檔放心下載銷(xiāo)售人員最善于介紹產(chǎn)品了，但是客戶可能不相信，因?yàn)檠垡?jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，看不到使用產(chǎn)品帶精品文檔放心下載來(lái)的價(jià)值，客戶不容易接受。最好的辦法就是讓客戶來(lái)使用?？蛻舨少?gòu)時(shí)都會(huì)有采購(gòu)指標(biāo)，采購(gòu)指標(biāo)只謝謝閱讀是一些數(shù)字，并不代表產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。當(dāng)自己的采購(gòu)指標(biāo)不如對(duì)手的時(shí)候，可以要求進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。感謝閱讀如果測(cè)試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對(duì)手的強(qiáng)，客戶不僅會(huì)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有誤，還會(huì)認(rèn)為采購(gòu)指標(biāo)不利的感謝閱讀產(chǎn)品物超所值，表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會(huì)贏得信任?！九e例】戴爾電腦曾經(jīng)做過(guò)這樣的測(cè)試，用較低端的賽揚(yáng)ＣP感謝閱讀但是戴爾對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)做了優(yōu)化，使硬盤(pán)的轉(zhuǎn)速?gòu)?000轉(zhuǎn)提高到7200轉(zhuǎn)。感謝閱讀可以說(shuō)，越復(fù)雜的環(huán)境，越復(fù)雜的設(shè)備，采購(gòu)指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷疑，因?yàn)椴少?gòu)指標(biāo)是在實(shí)驗(yàn)室感謝閱讀里測(cè)出來(lái)的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中是另外一回事。越是重要的客戶，越需要采用測(cè)試的方法來(lái)讓客戶建謝謝閱讀立信任并改變采購(gòu)指標(biāo)。測(cè)試及提供樣品的代價(jià)客戶的需求也是可以被引導(dǎo)的，最好的引導(dǎo)辦法就是采用測(cè)試的辦法。測(cè)試同時(shí)非常適合介紹和定感謝閱讀位產(chǎn)品，當(dāng)然在測(cè)試方面會(huì)花很大的代價(jià)，在提供樣品之前，就要有專業(yè)的隊(duì)伍來(lái)調(diào)整、優(yōu)化系統(tǒng)。感謝閱讀測(cè)試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷(xiāo)售配合得好，哪怕在銷(xiāo)售流程中只用一次，就感謝閱讀會(huì)取得意想不到的效果，會(huì)徹底地改變客戶的采購(gòu)指標(biāo)。這種武器平常不用，但是會(huì)一招制敵。謝謝閱讀感謝閱讀經(jīng)過(guò)技術(shù)調(diào)整和優(yōu)化，并且使用場(chǎng)合很少，但是可以一招制敵。謝謝閱讀【自檢】測(cè)試和提供樣品的方法，在滿足銷(xiāo)售的四種力量方面有哪些不同？感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀◆見(jiàn)參考答案9-1登門(mén)拜訪登門(mén)拜訪的作用挖掘客戶需求是銷(xiāo)售力量中非常