中山遠(yuǎn)洋世家項目開盤總結(jié)

遠(yuǎn)洋世家項目開盤總結(jié)中山中原事業(yè)三部營銷二組ZhongShan2018.06.25本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原集團(tuán)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。Part

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項目基礎(chǔ)信息Part

B難點及應(yīng)對策略PartC重要營銷節(jié)點回顧PartD開盤實況PartE成交客戶分析PartF整體開盤分析總結(jié)報告內(nèi)容項目基礎(chǔ)信息PartAA1.項目概況基本情況市政府生活圈內(nèi)，坐享全復(fù)合型完善配套，與規(guī)劃中岐江新城“城市客廳”僅一步之遙，出門即享兩大航母級城市公園-紫馬嶺公園及五馬峰公園，城區(qū)高速出口、中山站、中山港碼頭環(huán)繞，城軌1、2號一期工程計劃設(shè)點起灣道，從容執(zhí)掌一城繁華。名門學(xué)府圈，成就世家未來之路，廣東省一級學(xué)校——水云軒小學(xué)一路之隔，童心日葵幼兒園、起灣幼兒園、石岐小牛津幼兒園在旁，1.5公里東區(qū)松苑中學(xué)，3-4公里實驗中學(xué)等，全程為孩子的成長護(hù)航。遠(yuǎn)洋世家，從整體規(guī)劃布局、園林到用材的選擇和施工工藝，每一處細(xì)節(jié)都仔細(xì)推敲。遠(yuǎn)洋世家引進(jìn)美國WELL健康建筑標(biāo)準(zhǔn)，從空氣、水、光、舒適等7個“體系”，102個“標(biāo)準(zhǔn)”全心呵護(hù)世家健康。稀缺兩梯兩戶設(shè)計，專梯入戶，世家氣度自然流露。遠(yuǎn)洋世家，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)24載全新力作。起灣道上，肇啟中山東區(qū)豪宅生活新時代。A2.經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)本項目位于東區(qū)起灣道上，項目體量小，產(chǎn)品極致項目周邊交通、學(xué)校、商圈、醫(yī)療配套成熟項目信息開發(fā)商中山市大信酒店有限公司占地（㎡）25919平方米地址中山東區(qū)起灣道富嘉路9號建面（㎡）102304平方米代理商中原、世聯(lián)住宅（㎡）——物業(yè)管理中山大信物業(yè)管理有限公司商業(yè)（㎡）——物管費3.50元/㎡·月容積率3.00物業(yè)類型普通住宅綠化率36%棟數(shù)6棟總戶數(shù)466戶配套交通：起灣道、孫文東路、康華路、長江路、京珠高速、中開高速學(xué)校：起灣幼兒園、博文起灣幼兒園，水云軒小學(xué)（公立）、石岐第一小學(xué)（市一級）、石岐中心小學(xué)（市一級）、東區(qū)中學(xué)（省一級）、松苑中學(xué)、石岐中學(xué)（省一級）、市一中（省一級）等綜合商場：沙崗墟綜合市場、假日廣場、假日廣場、金鷹廣場（在建中）、利和廣場、益華廣場、希爾頓酒店、南下碼頭商業(yè)街區(qū)等；遠(yuǎn)洋廣場、博覽中心醫(yī)院：中山市人民醫(yī)院、博愛醫(yī)院、東區(qū)起灣醫(yī)院難點及應(yīng)對策略PartBB1.市場政策分析分析說明限購：本地客戶可購買3套，外地客戶可購買2套，需提供半年社?；蚨悊危瑫r對在中山轄區(qū)內(nèi)沒有住房的祖籍中山的華僑及港澳臺同胞家庭，允許購買1套新建商品住房，目前基本采取延遲簽約應(yīng)對，對市場交易影響不大；限貸：本地客戶第3套、外地客戶第2套不予貸款，從目前客戶分析，置業(yè)次數(shù)基本在政策范圍外，對本地剛改或外地首次投資客基本沒影響；限簽：單價超過9000元/㎡延遲簽約，目的拉低成交均價數(shù)據(jù)，對開發(fā)商資金回籠有重大影響；限價：新入市項目備案價格需以“所在區(qū)域上一個月的銷售單價最高的為基準(zhǔn)價”，非開發(fā)商隨意定價，開發(fā)利潤被拉低。326政策影響B(tài)2.片區(qū)競品分析這里是對競品項目名稱的說明內(nèi)容，復(fù)制這個文本框即可例如：三湘海尚項目優(yōu)勢分析：4棟是整個項目的樓王，總共90套（四房135㎡、四房166㎡，五房185㎡），產(chǎn)品好，精裝項目難點：開發(fā)區(qū)競品價格低，本項目均價較高B3.項目操作難題[難題1]：項目認(rèn)籌時間短，且無暖場活動支撐[難題2]：結(jié)合項目的調(diào)性，開發(fā)商不贊成不集中開盤/加推，項目熱度不夠

[難題3]：項目的均價在市場上較高，客戶接受程度不高B4.項目應(yīng)對策略針對客戶積累不足的問題，建議——1、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊客戶客戶積累能力，分解指標(biāo)、量化到人、獎懲分明，深度挖掘代理公司資源；2、持續(xù)“定向圈層”活動，實現(xiàn)良好的口碑宣傳。針對競品項目不集中開盤，本項目在客戶認(rèn)籌上采取下定直接鎖定房號的方式，攔截客戶。重要營銷節(jié)點回顧PartC4月21日4月29日5月1日開始認(rèn)籌4棟樣板房開放4棟可以解籌累計認(rèn)籌客戶約30批C1.重要營銷節(jié)點鋪排露樓王4棟開始認(rèn)籌C2樣板房開放-現(xiàn)場VR活動C2樣板房開放-微信推廣舉例：4棟樣板房開放-戶外廣告展示開盤實況PartD認(rèn)籌時間：4月21日開始認(rèn)籌樣板房開放：4.29號開放4棟樣板房解籌：5月1日就有解籌的消息，之后一直在持銷銷售推售4棟的產(chǎn)品：135㎡四房166㎡四房184㎡五房共90套認(rèn)籌情況：截止5月1日認(rèn)籌約30批成交：開盤成交30套推售均價：25000元/㎡客戶情況：中山東區(qū)客戶為主D1.開盤簡訊4棟D2.推售產(chǎn)品分析說明：本次推售4棟樓王位置，01戶型135㎡四房，02戶型166㎡四房，03戶型184㎡五房，每個戶型30套，總共推售90套。132D3.戶型配比遠(yuǎn)洋世家戶型配比情況樓棟總套數(shù)116㎡119㎡136㎡137㎡138㎡135㎡141㎡164㎡166㎡176㎡184㎡1#540000000005402#90030003003000003#580000000000584#90000003000300305#87290292900000006#8729029000029000合計466583058293030302930548820D401戶型136㎡四房兩廳兩衛(wèi)戶型分析戶型亮點：戶型方正，實用率高，贈送面積多：陽臺半贈送，飄窗全贈送，3+1靈動空間設(shè)計；東南向，朝向采光、通風(fēng)好；入戶實用玄關(guān)，盡享私密生活；雙廳連接約6.8米闊景陽臺，景觀好；房間帶飄窗，保證了房間的采光效果；低樓層主臥和陽臺可以觀看園林景觀和泳池水景，高樓層遠(yuǎn)眺母山公園景觀，不靠近馬路，噪音影響小，生活質(zhì)量更好?？蛻魡栴}：書房及次臥對著假日酒店，距離近，私密性較差，低樓層景觀被遮擋；低樓層透視收到5/6棟阻礙D402戶型

約166㎡四房兩廳三衛(wèi)戶型分析戶型亮點：西南朝向；雙廳連接約7.4米的奢闊陽臺，采光通風(fēng)好；雙套間設(shè)計，為大戶人家設(shè)計，方便起居生活；高樓層景觀較好客戶問題：西曬問題；低樓層陽臺正對假日酒店和大信商業(yè)綜合體，距離近，商場噪音影響，居住環(huán)境、私密性、景觀相對較差D403戶型

約184㎡五房兩廳三衛(wèi)分析戶型亮點：動靜分區(qū)，功能分區(qū)合理；豎廳雙陽臺設(shè)計，主陽臺東南朝向，次陽臺西北朝向，南北對流，采光通風(fēng)好；雙套間設(shè)計，方便起居生活，為大戶人家設(shè)計臥室飄窗全贈送，采光效果好；空間靈動，產(chǎn)品可塑性較強(qiáng)；低樓層主陽臺可以盡攬園林中心水景，高樓層主陽臺高樓層可以遠(yuǎn)眺母山公園景觀，次陽臺可以俯視中山城市全貌?？蛻魡栴}：過道太長；次陽臺景觀部分景觀被大信和3棟遮擋。D5價格策略項目開盤均價25000元/㎡，4棟價格與之前的1棟2棟相差不大，4棟是整個項目的樓王，位于園林中間位，園林景觀美，遠(yuǎn)離馬路，噪聲污染少，整體均價約25000元/m2，價格為全盤最高。樓層價差：水平差03、01平面差476元/㎡，03、02平面差635元/㎡，01、02平面差1111元/㎡；垂直差采取3層一段差，低區(qū)（17樓以下）層差110元/㎡，18樓跳差160元/㎡，18樓以上層差100元/㎡。折扣優(yōu)惠:認(rèn)籌9個99折，一次性付款7個99折。成交客戶分析PartE25E1

從省級行政區(qū)分析：成交客戶主要來源6個省級城市，1個特別行政區(qū)，最遠(yuǎn)去到北方的哈爾濱，最近去到香港，可以說明客戶來源是十分廣泛的哈爾濱遼寧四川江西廣東香港浙江遠(yuǎn)洋世家E1從市級行政區(qū)分析：成交客戶以中山本地為主，其次是分布在廣州、珠海、深圳還有香港特別行政區(qū)的客戶，占少部分中山珠海深圳香港遠(yuǎn)洋世家廣州E3從中山市分析：本案位于東區(qū)起灣道上，客戶來源東區(qū)和石岐城區(qū)客戶為主，其次是擴(kuò)散到周邊的鎮(zhèn)區(qū)，最遠(yuǎn)去到中山南頭鎮(zhèn)、小欖鎮(zhèn)、阜沙鎮(zhèn)東區(qū)小欖南頭阜沙板芙開發(fā)區(qū)沙溪遠(yuǎn)洋世家城區(qū)成交客戶以中山本地為主，其次是分布在廣州、珠海、深圳還有香港特別行政區(qū)的客戶，占少部分；香港、四川、江西、浙江、黑龍江、遼寧6個城市均有分布，占比其中，中山本地以項目周邊的附近改善型客戶為主，其次是是周邊的鎮(zhèn)區(qū)，最遠(yuǎn)去到中山南頭鎮(zhèn)、小欖鎮(zhèn)、阜沙鎮(zhèn)E4客戶分析小結(jié)整體開盤分析總結(jié)PartFF1.推售及產(chǎn)品價格策略的總結(jié)從各類產(chǎn)品的推售量來看：推售貨量為90套從各類產(chǎn)品的均價控制來看：4棟價格與之前的1棟2棟相差不大，4棟是整個項目的樓王，位于園林中間位，園林景觀美，遠(yuǎn)離馬路，噪聲污染少，整體均價約25000元/m2從同類產(chǎn)品的價差（水平）控制來看：按照03戶型和01戶型平面差，03戶型和02戶型平面差，01戶型和02戶型平面差的關(guān)系定差價從