房地產(chǎn)公司拓客工作指引

2021房地產(chǎn)最新拓客3.0工作指引案2021房地產(chǎn)最新拓客3.0工作指引P2主席指示最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群三四線(xiàn)“勞斯萊斯”核心理念各階段客戶(hù)組織工作鋪排指引1、成交客戶(hù)分析2、種子客戶(hù)梳理發(fā)掘3、業(yè)主維系增強(qiáng)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)落位、產(chǎn)品溢價(jià)1.

區(qū)位價(jià)值放大2.千億房企,

品牌溢價(jià)洗腦式拓客，提前截客拓銷(xiāo)模式，廣泛蓄客3.

提升溢價(jià)摘牌品牌盒子/展廳收客(可選)蓄客造勢(shì)期品牌立勢(shì)期客戶(hù)組織客戶(hù)體驗(yàn)摘牌后30天開(kāi)盤(pán)沖刺期示范區(qū)開(kāi)放目標(biāo)客戶(hù)體系客戶(hù)摸查四步走客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)在哪里？怎么摸查客戶(hù)？任務(wù)分工拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓客工具4.考核機(jī)制產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(開(kāi)放前15-30天)種子客戶(hù)體驗(yàn)/圈層／展廳 示范區(qū)體驗(yàn)、案場(chǎng)服務(wù)持續(xù)銷(xiāo)售期開(kāi)盤(pán) 二次開(kāi)盤(pán)1.種子客戶(hù)裂變(老帶新)2.客戶(hù)持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級(jí)洗客體系四大方法1.小型推薦會(huì)2.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3.

辦卡管理4.認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用沖刺開(kāi)盤(pán)1.完美銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)2.價(jià)值體系與銷(xiāo)售說(shuō)辭3.案場(chǎng)管理6大工具4.活動(dòng)組織5.認(rèn)籌持續(xù)溢價(jià)品牌立勢(shì)期 造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)沖刺期P4客戶(hù)摸查四步法品牌盒子/展廳體驗(yàn)(可選)1.1

客戶(hù)摸查四步走開(kāi)盤(pán)時(shí)間就近大面積產(chǎn)品占比較大27個(gè)典型項(xiàng)目27581個(gè)客戶(hù)樣本75%8%5%

面積區(qū)間74%P5三四線(xiàn)20個(gè)4%22%省內(nèi)項(xiàng)目選取原則備注：抽取樣本項(xiàng)目，北方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。

客戶(hù)形象描?。嚎蛻?hù)是誰(shuí)？為更好分析“勞斯萊斯”客戶(hù)特征，現(xiàn)從集團(tuán)297個(gè)在售項(xiàng)目中篩選27個(gè)典型項(xiàng)目，對(duì)其大面積洋房產(chǎn)品客戶(hù)進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。城市樣本P61.1

客戶(hù)摸查四步走成交客戶(hù)主要特征描述區(qū)位當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū)位,交通便捷品牌大品牌開(kāi)發(fā)商環(huán)境小區(qū)/周邊環(huán)境優(yōu)美,宜長(zhǎng)居配套配套齊全,

如健身、娛樂(lè)休閑場(chǎng)所46%30-40歲為主38%個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)44%二次置業(yè)改善為主教育與孩子相關(guān)文教/安全需求,如高質(zhì)量幼兒園/小學(xué)成交問(wèn)卷分析客戶(hù)關(guān)注核心要素23%25-30歲15% 12%公務(wù)員18%40-50歲35%13%25歲以下、50歲以上10%三次+首次置業(yè)事業(yè)單位

其他(自由職業(yè)/服務(wù)/金融等)46%綜合分析，客戶(hù)主要來(lái)源于個(gè)體戶(hù)、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽(yáng)家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶(hù)。1.1

客戶(hù)摸查四步走

客戶(hù)體系盤(pán)點(diǎn)：客戶(hù)在哪里？精準(zhǔn)拓客渠道-客戶(hù)來(lái)源十二大核心渠道

(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶(hù)分析)1政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)/校長(zhǎng)/院長(zhǎng)/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會(huì)/越野車(chē)/高爾夫/賽車(chē)等高端社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)9區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商44S店銷(xiāo)售經(jīng)理/車(chē)友會(huì)會(huì)長(zhǎng)10當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)檔口老板11奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人12區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工

客戶(hù)摸查工具：怎么摸查客戶(hù)？發(fā)動(dòng)一切力量,

打通所有渠道,

深挖客戶(hù)背景與人脈網(wǎng)，并梳理《客戶(hù)資源摸查表》儲(chǔ)備客源。填寫(xiě)附件1：《客戶(hù)資源摸查表》點(diǎn)擊查看P71.1

客戶(hù)摸查四步走

客戶(hù)拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？基于客戶(hù)摸查結(jié)果，根據(jù)銷(xiāo)售人員特性，分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 任務(wù)目標(biāo)組建 分解跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)P8拓客地圖與方案制定

前期宣傳渠道品牌接待點(diǎn)，多渠道展示千億房企品牌及項(xiàng)目信息

提前收蓄客戶(hù)快速建立拓客基地P9選址是關(guān)鍵！1.2

品牌盒子/展廳收客（可選）項(xiàng)目可根據(jù)自身?xiàng)l件選擇合適的地點(diǎn)設(shè)置品牌盒子/展廳收客，作為品牌立勢(shì)期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)沖刺期P10拓客體系五大拓客要求四大組織模式七大拓客工具考核機(jī)制洗客體系三個(gè)原則四大方法客戶(hù)組織織五大要要求客客戶(hù)組織織四大模模式客客戶(hù)組織織七大道道具標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作精準(zhǔn)渠道洗腦客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)組織織考核機(jī)機(jī)制執(zhí)執(zhí)行到位位1.抓領(lǐng)袖2.精渠道3.強(qiáng)洗洗腦4.重形象5.高亮相1.圈層與與渠道道營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)2.上上門(mén)拜拜訪3.巡巡展4.電電話(huà)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)1.產(chǎn)品解解說(shuō)/銷(xiāo)售售說(shuō)辭辭2.產(chǎn)產(chǎn)品手手冊(cè)/口袋袋3.PPT（IPAD端等））4.拓客人人員裝裝備5.拜拜訪禮禮物…..獎(jiǎng)罰機(jī)機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控機(jī)機(jī)制2.1拓客體體系P112.1.1客戶(hù)組組織五五大要要求摸查渠渠道中中的種種子客客戶(hù)/意見(jiàn)領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，通過(guò)其協(xié)助組織為為圈層層/推介會(huì)會(huì)。根據(jù)前前期摸摸查，，發(fā)掘掘重點(diǎn)的渠道，作為客戶(hù)組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通過(guò)圈層層/活動(dòng)贊助助等形式進(jìn)行不斷收客。可選擇將傳統(tǒng)低端端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶(hù)型展示技術(shù)、產(chǎn)品手冊(cè)冊(cè)、IPAD/PPT、精美高端畫(huà)冊(cè)等給客戶(hù)先行反復(fù)洗腦。拓展活動(dòng)品質(zhì)提升升，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會(huì)、珠寶展展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嫁接、戶(hù)外拓展、高規(guī)格巡回路演等。全面提升銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)及兼職團(tuán)隊(duì)形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過(guò)去亂派單、貼牛皮癬的影影響，展示千億房企的形象！“重”形象“高”亮相“強(qiáng)”洗腦“精”渠道“抓”領(lǐng)袖P122.1.2客戶(hù)組織四大模模式排查+鎖定+精準(zhǔn)+發(fā)展種子客戶(hù)全方位立體拓客客上門(mén)拜訪圈層與渠道營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)巡展P13圈層與渠道拓客客2.1.2客戶(hù)組織四大模模式P14經(jīng)對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的的總結(jié)，圈層營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是目前需重重點(diǎn)放大的具體體措施。原來(lái)是是針對(duì)低端、、低總價(jià)的產(chǎn)品品。而現(xiàn)在是高高貨值、高價(jià)格格產(chǎn)品。故更需需要放大圈層營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的具體細(xì)細(xì)節(jié)和力度。通過(guò)十二大渠道道的不斷排查，，反饋鎖定和拜拜訪，發(fā)展種子子客戶(hù)，不斷發(fā)發(fā)展裙帶客戶(hù)。。如何做做圈層層營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)？一、深深挖12大大圈層層營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道二、組組織如：1、推介會(huì)會(huì)2.宴宴會(huì)邀請(qǐng)3.比賽組織4.活動(dòng)贊贊助5.場(chǎng)地提供等等措施找到客戶(hù)。。2.1.2客戶(hù)組組織四四大模模式P151、政府府部門(mén)門(mén)、銀銀行、、學(xué)校校、醫(yī)醫(yī)院、圈層組織對(duì)象：：部門(mén)門(mén)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、校校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門(mén)組織方方式：1.推介會(huì)：在單位或組織到項(xiàng)目做專(zhuān)門(mén)推介會(huì)2.活動(dòng)聯(lián)合：聯(lián)合組織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)3.夜宴邀請(qǐng)：針對(duì)種子客戶(hù)邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境，加強(qiáng)維系4.賽事組織織：利用工工會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部5.部門(mén)資源：利用政政府部門(mén)或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息技巧案例例：通過(guò)項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)部部負(fù)責(zé)人人邀約如：國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會(huì)，宣講項(xiàng)目目信息。。定期舉舉辦籃球邀請(qǐng)賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶(hù)。2.1.2客戶(hù)組織織四大模模式P162、企業(yè)、、商會(huì)、、行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)對(duì)象：企業(yè)業(yè)總經(jīng)理、、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)組織方方式：1.會(huì)議植入：利用企業(yè)業(yè)招商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)、春茗團(tuán)拜會(huì)、理事選舉等進(jìn)行植入拓展２.場(chǎng)地提供：利用企業(yè)業(yè)的會(huì)議室等場(chǎng)所或商家的場(chǎng)地舉辦推薦會(huì)或推薦活動(dòng)。３.夜宴邀請(qǐng)：對(duì)關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部４.常規(guī)方式：企業(yè)擺展展、上門(mén)拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等技巧案例：：通過(guò)攜禮上上門(mén)拜訪，，尋找商會(huì)負(fù)責(zé)人如：潮汕商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，提供場(chǎng)所或贊助舉辦商會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)中途加入入項(xiàng)目推介介環(huán)節(jié)，灌輸項(xiàng)目信息，從中挖掘意向客戶(hù)。2.1.2客戶(hù)組織四四大模式P183、高端社社團(tuán)活動(dòng)組組織對(duì)象：游艇艇會(huì)/越野車(chē)/高爾夫/賽車(chē)等高端社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)組組織形式：：１.活動(dòng)拓展：通過(guò)聯(lián)盟盟商家舉辦活動(dòng)／嫁接活動(dòng)等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等２.品鑒活動(dòng)：通過(guò)聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫(huà)展、奢侈品展等吸引部分客戶(hù)參與３.常規(guī)方式：上門(mén)拜訪、短短信覆蓋VIP會(huì)員等技巧案例：主動(dòng)找到高端高高爾夫球會(huì)會(huì)長(zhǎng)，組織有會(huì)籍的VIP會(huì)員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請(qǐng)賽，交換雙方資源源，提供晚宴款款待，晚宴中安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人致詞及大屏PPT項(xiàng)目介紹，宣貫項(xiàng)目?jī)r(jià)值，挖掘潛潛在在客戶(hù)戶(hù)。2.1.2客戶(hù)組組織四四大模模式P194、豪車(chē)4S店店/豪車(chē)車(chē)車(chē)友會(huì)會(huì)拓展展對(duì)象：4S店銷(xiāo)售售經(jīng)理理/車(chē)友會(huì)會(huì)長(zhǎng)組織形式式：１.合作活動(dòng)動(dòng)：合作組織活動(dòng)，共享客戶(hù)資源。比如豪車(chē)展，自駕游２.資源互換：相互在在案場(chǎng)做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)等３.發(fā)展編外：將汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人技巧案例例：拜訪豪車(chē)4S點(diǎn)，，如：保時(shí)捷、法拉利、蘭博堅(jiān)利等，項(xiàng)目提供場(chǎng)地舉辦車(chē)展，進(jìn)行客戶(hù)資源共享。組組織車(chē)車(chē)友會(huì)自自駕游到到碧桂園旅游度假項(xiàng)目體驗(yàn)感受。P195、專(zhuān)業(yè)業(yè)市場(chǎng)對(duì)象：個(gè)體老老板組織形形式：１.名片收集：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話(huà)邀約２.老帶新：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介３.夜宴邀請(qǐng)：對(duì)一些有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請(qǐng)技巧案例：通過(guò)上門(mén)陌拜，找找到老板，利用邀約方式請(qǐng)到項(xiàng)目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請(qǐng)?jiān)陧?xiàng)目舉辦珠寶展覽覽，互換共享客戶(hù)資源。同時(shí)可在店里選擇性植入4級(jí)展點(diǎn)廣告。6、“村委”及““高聲望的老人””維系對(duì)象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)”及“老人組”組織形式：針對(duì)村子里的“有錢(qián)人”群體，銷(xiāo)售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”拜訪喝茶，，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客戶(hù)技巧案例：針對(duì)村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)過(guò)攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)轉(zhuǎn)介客戶(hù)，針對(duì)“老人組”通過(guò)拜訪了解當(dāng)?shù)貧v史文文化為切入點(diǎn)，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻?、有錢(qián)人的名單。2.1.2客戶(hù)組織四大模式式P20客戶(hù)。2.1.2客戶(hù)組織四大模式式7、平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人對(duì)象：各地平安保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人組織方式及技巧：：組織平安保險(xiǎn)各級(jí)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)宣貫，執(zhí)行集團(tuán)已明確的激勵(lì)措施，包括：高額推介傭、快結(jié)傭傭、額外優(yōu)惠方案等措施來(lái)吸引激活保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。反復(fù)跟蹤并做系列培訓(xùn)，發(fā)動(dòng)成為編外經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)介投投保客戶(hù)。8、中介、代理、、競(jìng)品銷(xiāo)售對(duì)象：房地產(chǎn)一手手、二手銷(xiāo)售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士組織方式及技巧：：銷(xiāo)售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競(jìng)品銷(xiāo)售編外發(fā)展辦法，開(kāi)展一對(duì)一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)展成成為編外，并注冊(cè)冊(cè)鳳凰通。通過(guò)三級(jí)市場(chǎng)、競(jìng)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應(yīng)商商資源組組織對(duì)象：區(qū)區(qū)域或項(xiàng)項(xiàng)目供應(yīng)應(yīng)商組織方式式及技巧巧：通過(guò)采購(gòu)部發(fā)動(dòng)各類(lèi)合作供應(yīng)商參觀項(xiàng)目及開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)，利用圈層活動(dòng)挖掘潛在P212.1.2客戶(hù)組織織四大模模式圈層營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)考核指指標(biāo):每每周至少少7場(chǎng);20-50人推介會(huì)會(huì)300場(chǎng);其中50-100人100場(chǎng)場(chǎng)10、媒媒體對(duì)象：當(dāng)當(dāng)?shù)氐拿矫襟w從業(yè)業(yè)人員組織方式式及技巧巧：媒體采風(fēng)風(fēng)時(shí)收集各類(lèi)媒媒體資源，把媒媒體朋友發(fā)展成成經(jīng)紀(jì)人，介紹紹傭金政策，請(qǐng)請(qǐng)媒體人幫助助賣(mài)房子子。11、編編外經(jīng)紀(jì)紀(jì)人：對(duì)象：針對(duì)從從事奢侈品、金融、保險(xiǎn)等高端行業(yè)的從業(yè)人員組織方式及技技巧：通過(guò)“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)“鳳凰通”注冊(cè)客戶(hù)12、全體員員工：對(duì)象：區(qū)域、、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工要求：執(zhí)行“全民營(yíng)銷(xiāo)”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開(kāi)全員營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)，指標(biāo)分解到各個(gè)部門(mén)到人人，和銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)分組對(duì)接，每月召開(kāi)客戶(hù)分析會(huì)議，帶客認(rèn)購(gòu)。巡展目的：區(qū)域針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)，容易尋找找目標(biāo)客戶(hù)；；客戶(hù)滲透性性高。巡展類(lèi)型：1.可選擇二、三三、四級(jí)展點(diǎn)點(diǎn)；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演；3.異地項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)巡展類(lèi)別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級(jí)展點(diǎn)單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級(jí)展點(diǎn)，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場(chǎng)百貨、購(gòu)物超市、影院二級(jí)展點(diǎn)，推介會(huì)，路演推介PPT、展架高端寫(xiě)字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級(jí)展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂(lè)休閑場(chǎng)所大型酒店，水療會(huì)所四級(jí)展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤(pán)聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶(hù)聚集城市駐點(diǎn)巡展二三級(jí)展點(diǎn)或展會(huì)，結(jié)合活動(dòng)展位、單張、展架2.1.2客戶(hù)組織四大模式式P23上門(mén)拜訪目的：收集“關(guān)鍵人”信信息，發(fā)掘客戶(hù)合合作需求。拜訪類(lèi)型：1.陌生拜訪，尋找關(guān)關(guān)鍵人；2.關(guān)鍵人帶動(dòng)，挖掘掘圈層領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型對(duì)象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門(mén)本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)服裝批發(fā)城、石材市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書(shū)記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、工會(huì)主席等2.1.2客戶(hù)組織四大模式式P24電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目的:傳遞項(xiàng)目信息；購(gòu)購(gòu)買(mǎi)有質(zhì)量的電話(huà)話(huà)，尋找目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)?？蛻?hù)類(lèi)型電話(huà)來(lái)源項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)（睡眠客戶(hù)）項(xiàng)目自身來(lái)電來(lái)訪競(jìng)品項(xiàng)目客戶(hù)名單競(jìng)品銷(xiāo)售人員索取小區(qū)、寫(xiě)字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕等商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書(shū)行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話(huà)本車(chē)友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車(chē)友會(huì)）活動(dòng)登記或車(chē)友會(huì)索取服務(wù)商客戶(hù)名單（高爾夫俱樂(lè)部、美容、健身俱樂(lè)部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場(chǎng)等VIP客戶(hù)資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶(hù)資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)2.1.2客戶(hù)組織四大模式式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)考核指標(biāo)標(biāo)：每人每天300通(專(zhuān)業(yè))、150通(兼職);每天抽查20通P25傳統(tǒng)：派單掃街式式拓客現(xiàn)在：“洗腦式””拓客小蜜蜂派單/夾報(bào)/海報(bào)張貼/直投等，零散被動(dòng)動(dòng)IPAD演示/微樓書(shū)/3D戶(hù)型鑒賞等,形式豐富打動(dòng)動(dòng)客戶(hù)?客戶(hù)厭煩，接受度度低?形式低端，影響品品牌價(jià)值?費(fèi)用高，難以評(píng)估估效果?一次性閱讀，易被被廢棄觀賞性強(qiáng)、體驗(yàn)感感佳客戶(hù)接受度高，記記憶深刻減少單張派發(fā)，節(jié)節(jié)省費(fèi)用客戶(hù)可循環(huán)閱讀，，傳播性強(qiáng)2.1.3客戶(hù)組織七大道具具P26IPAD(講解PPT)產(chǎn)品解說(shuō)銷(xiāo)售說(shuō)辭一封信產(chǎn)品手冊(cè)口袋手冊(cè)3D戶(hù)型展示技術(shù)拜訪禮物（定制型）拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認(rèn)籌寶建議提升拓客道具具，加強(qiáng)拓客能力力，凸顯項(xiàng)目形象及品牌實(shí)力強(qiáng)力洗腦，提升溢溢價(jià)；關(guān)鍵項(xiàng)：項(xiàng)目及產(chǎn)品解構(gòu)、、展示、銷(xiāo)售說(shuō)辭辭；利用項(xiàng)目銷(xiāo)售一對(duì)對(duì)一推介，必須考考核上崗，避免造造成信息輸出不專(zhuān)專(zhuān)業(yè)；所有銷(xiāo)售道具內(nèi)容容要全方位展示價(jià)值體體系，高調(diào)性、高定位；全程監(jiān)控拓客方式式與效果。要求2.1.3客戶(hù)組織七大道具具點(diǎn)擊查看附件P272.1.4客戶(hù)組織考核機(jī)制制獎(jiǎng)罰機(jī)制以明源錄入為依據(jù)據(jù),超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì);未達(dá)標(biāo)分級(jí)批評(píng)處處罰PK機(jī)制組內(nèi)PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)組組PK：完成數(shù)數(shù)量及質(zhì)量最好的的一組獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組懲罰或人員淘汰監(jiān)控機(jī)制監(jiān)控機(jī)制：按職能能及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況組內(nèi)自檢檢，組長(zhǎng)長(zhǎng)檢查組組員完成情況組與組之之間交叉叉檢查，，審核完成質(zhì)量其他板塊塊參與檢檢查，如如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查備注：上上述獎(jiǎng)罰罰、PK制度由營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總，通過(guò)后執(zhí)行。P282.1.5拓客管理理執(zhí)行指指引P29點(diǎn)擊查看,附件2：客戶(hù)組織織管理方方案人員架構(gòu)構(gòu)組織及及管理制制度拓客目標(biāo)標(biāo)制定及及考核機(jī)機(jī)制拓拓客日常常工作的的五大要要求點(diǎn)擊查看看,附件件3：客戶(hù)組織織技巧打打法及分享客戶(hù)組織織技巧打打法及分分享2.2洗客體系系“客戶(hù)落落位”原原則“質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)先”原原則“市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向”原則拓客工作作根據(jù)【333原則】開(kāi)展，每一套單位要有3個(gè)籌客，，1個(gè)籌客3個(gè)卡卡客，1個(gè)卡客客3個(gè)意向客戶(hù)P30注重真實(shí)實(shí)客戶(hù)數(shù)數(shù)量，不不盲目追追求虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)拓拓客效效果及及時(shí)靈靈活調(diào)調(diào)整拓拓客策策略，不隱瞞，不不畏難，，并及及時(shí)反反饋予予項(xiàng)目目迅速速調(diào)整整產(chǎn)品。目的：：判斷前前期拓拓客效效果，，精準(zhǔn)準(zhǔn)鎖定定目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)，及及時(shí)調(diào)調(diào)整策策略三大原原則層層層遞遞進(jìn)進(jìn)，持持續(xù)續(xù)升升溫溫小型推推介會(huì)會(huì)產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會(huì)會(huì)辦卡管管理認(rèn)籌寶寶等金金融工工具提提前洗客客四四大大方方法法2.2洗客體體系P31小型推推介會(huì)會(huì)（開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前）P322.2洗客體體系目的：：洗腦客客戶(hù)，，深化化品牌牌與產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值認(rèn)認(rèn)知找到關(guān)關(guān)鍵人人物擴(kuò)擴(kuò)散傳傳播，，篩選選目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)，培養(yǎng)種子客戶(hù)提高客客戶(hù)心心理預(yù)預(yù)期，，拉升升溢價(jià)價(jià)，篩篩選高端客戶(hù)戶(hù)拓展目目標(biāo)市場(chǎng)政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行等企事業(yè)單位，在單單位、展廳、兄弟弟樓盤(pán)開(kāi)展推介會(huì)會(huì)；組織種子客客戶(hù)異地體體驗(yàn)，，前往往與項(xiàng)項(xiàng)目所在地距離1-2小時(shí)車(chē)程優(yōu)秀兄弟項(xiàng)目考察體驗(yàn)。要求：：20-50人人推介介會(huì)300場(chǎng)，其中50-100人人推介會(huì)100場(chǎng)。優(yōu)秀案案例：：粵東東區(qū)域域產(chǎn)品發(fā)布會(huì)會(huì)邀請(qǐng)抗抗震專(zhuān)專(zhuān)家、、白蟻蟻專(zhuān)家、建筑工程師對(duì)建建筑質(zhì)質(zhì)量、、產(chǎn)品品解說(shuō)，廣受好評(píng)P33產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會(huì)會(huì)2.2洗客體體系重點(diǎn)邀邀約潛潛在客客戶(hù)(已派派卡客客戶(hù)和和意向向客戶(hù)戶(hù))、關(guān)鍵人物(當(dāng)?shù)匾庖?jiàn)見(jiàn)領(lǐng)袖/政府/媒體人員)、權(quán)威人士士（政府規(guī)劃/防震/白蟻專(zhuān)家、、設(shè)計(jì)院設(shè)設(shè)計(jì)師等）,綜合利用TED、全視頻、AR技術(shù)等高端展示賣(mài)點(diǎn)，震撼客戶(hù)。目的：客戶(hù)洗腦，，深化品牌牌及產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知度提高項(xiàng)目調(diào)調(diào)性，通過(guò)關(guān)鍵鍵人物傳播播樹(shù)立高端形象拉升溢價(jià)，提高客戶(hù)戶(hù)心理預(yù)期期，篩選高端客戶(hù)目的:展廳開(kāi)放后后可選啟動(dòng)動(dòng)派卡,通過(guò)驗(yàn)資洗洗客,摸查客戶(hù)意意向度;二次洗腦有有意向未辦辦卡客戶(hù)。。監(jiān)控:設(shè)定每天辦辦卡數(shù)量及及落實(shí)到人人，制定獎(jiǎng)懲；每天報(bào)數(shù)。目的：提前鎖定購(gòu)購(gòu)房意向客客戶(hù)，回籠部分資金前提：未有預(yù)售證無(wú)法常規(guī)認(rèn)籌，通過(guò)認(rèn)籌寶等金融第三方提前收錢(qián)，洗客戶(hù)，沖開(kāi)盤(pán)。(備注：部分城市市監(jiān)管?chē)?yán)格或不不適用）2.2洗客體系派卡管理（可選）認(rèn)籌寶等金融工工具提前（可選）電話(huà)CALL客（重點(diǎn)CALLA、B類(lèi)客戶(hù)）存款驗(yàn)資辦理鳳凰卡不辦理案場(chǎng)接待說(shuō)說(shuō)辭洗腦二次洗腦P34品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)沖刺期P35完美銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)線(xiàn)價(jià)值體系與銷(xiāo)銷(xiāo)售說(shuō)辭案場(chǎng)管理6大大工具活動(dòng)組織認(rèn)籌3.1完美銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)線(xiàn)項(xiàng)目入口接待區(qū)多媒體影音室（可選）區(qū)位價(jià)值模型項(xiàng)目沙盤(pán)銷(xiāo)售中心五星體驗(yàn)館館銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售中心備注：1、參觀動(dòng)線(xiàn)主要要圍繞“銷(xiāo)售中心”—板房—“銷(xiāo)售中心”；2、銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)可可結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會(huì)所或LED屏幕等等。銷(xiāo)售動(dòng)動(dòng)線(xiàn)接接待流流程示范區(qū)區(qū)板房P36P363.1完美銷(xiāo)銷(xiāo)售動(dòng)動(dòng)線(xiàn)集中展展示、、做細(xì)細(xì)做精精項(xiàng)目入入口五星體體驗(yàn)驗(yàn)館社區(qū)園園林建筑立立面大堂門(mén)門(mén)廳樣板房房外部?jī)r(jià)價(jià)值：：城市規(guī)規(guī)劃+配套價(jià)價(jià)值+地段價(jià)價(jià)值內(nèi)部?jī)r(jià)價(jià)值：：品牌價(jià)價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)價(jià)值+至美園園林+物業(yè)價(jià)價(jià)值+社區(qū)文文化核心心內(nèi)內(nèi)容要求求：：1.“項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值體系系”須須經(jīng)區(qū)域總、項(xiàng)目總總、區(qū)區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總總和項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)第第一負(fù)責(zé)人的書(shū)面確認(rèn)；2.確認(rèn)后須在在銷(xiāo)售案場(chǎng)如：區(qū)位模模型/總規(guī)沙盤(pán)/現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝/銷(xiāo)售物料/體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。點(diǎn)擊查看附件4：《《價(jià)值體系梳理指引》3.2價(jià)值體系及及銷(xiāo)售說(shuō)辭辭P38價(jià)值體系梳梳理3.2價(jià)值體系及及銷(xiāo)售說(shuō)辭辭銷(xiāo)售說(shuō)辭編編寫(xiě)指引以項(xiàng)目?jī)r(jià)值值體系為基基礎(chǔ)制定銷(xiāo)銷(xiāo)售說(shuō)辭，，并嚴(yán)格考考核。三級(jí)考核機(jī)機(jī)制1、項(xiàng)目層面面：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)全面考核核，考核通通過(guò)才能上上崗。2、區(qū)域?qū)用婷妫簠^(qū)域設(shè)立立抽檢小組組，對(duì)每個(gè)個(gè)項(xiàng)目按比比例（20%-40%，具體視銷(xiāo)銷(xiāo)售人數(shù)而而定）電話(huà)話(huà)/現(xiàn)場(chǎng)抽檢，，須全部通過(guò)，否則通報(bào)報(bào)批評(píng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人人，并重新培培訓(xùn)考核。。3、集團(tuán)層面面：對(duì)項(xiàng)目按按比例（5％-10%，具體視銷(xiāo)售售人數(shù)而定定）電話(huà)或或現(xiàn)場(chǎng)抽