“一對一”輔導(dǎo)能夠提供真正差異化的服務(wù)

“一對一”輔導(dǎo)能夠提供真正差異化的服務(wù)相對于公立學(xué)校的大班授課，“一對一”輔導(dǎo)能夠提供真正差異化的服務(wù)，所以這是民營輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。63萬元。這是北京市有史以來最高的一張課外輔導(dǎo)訂單，在2012年2月橫空出世。實(shí)際上，不止在北京，在大多數(shù)城市，孩子的課外輔導(dǎo)已經(jīng)成為每個家庭的固定支出，成為真正的“剛需”?！霸谝痪€城市，可能會有10%的家庭每月能拿出5000元以上用于教育。在三線城市，人口量少，但是依然有10%的家庭能夠做到。課外教育需求不但固定存在，而且還在不斷增長。”對此進(jìn)行過專項(xiàng)調(diào)研的縱橫合力資訊公司董事長于公表示。各路資本搶食推高行情近些年，教育行業(yè)成功的投資案例不多，投資學(xué)大的鼎暉、投資精英教育的IDG、投巨人學(xué)校的啟明……至今都還沒有成功退出。如今，學(xué)而思、精華、巨人、安博……不少教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛投身“一對一”教育行列。根據(jù)IDC報告，2009年“一對一”個性化輔導(dǎo)占整個課外輔導(dǎo)市場的29%。近年來，“一對一”輔導(dǎo)市場增長速度已經(jīng)超過課堂輔導(dǎo)，2014年該市場份額有可能擴(kuò)大到33%。“相對于公立學(xué)校的大班授課，‘一對一’輔導(dǎo)能夠提供真正差異化的服務(wù)，所以這是民營輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)?！鄙钲诓査嘉幕瘋鞑ビ邢薰究偨?jīng)理黎敦元認(rèn)為。在他看來，民營教輔機(jī)構(gòu)與公立學(xué)校辦學(xué)思路最大的不同，就是會更多考慮成本和收益，考慮企業(yè)的生存。博爾思的創(chuàng)始人黃舜是深圳知名課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)邦德教育創(chuàng)始人黃邦德的哥哥。邦德教育常年來主打小班課堂輔導(dǎo)。2008年，黃舜創(chuàng)辦了主打“一對一”輔導(dǎo)的典型區(qū)域性機(jī)構(gòu)博爾思，立足深圳，2012年?duì)I收預(yù)計會達(dá)到5000萬元。實(shí)際上，IDC數(shù)據(jù)顯示，截止到2011年，國內(nèi)排名前五位的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，市場份額僅占整個中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場的2%左右。如同中國大多數(shù)處于發(fā)展初期的行業(yè)一樣，課外輔導(dǎo)行業(yè)市場需求增長迅速，但是市場高度分散，除了幾家全國性機(jī)構(gòu)之外，各大城市都分布著像博爾思這樣大大小小的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?！艾F(xiàn)在，各個機(jī)構(gòu)的競爭和擴(kuò)張還不是品牌競爭，只是在區(qū)域上做加法。如今，各大品牌已經(jīng)覆蓋了二線城市，競爭已經(jīng)到三線城市了。三線城市還需要3～5年時間去覆蓋。這之后，就不只是資金和速度的競爭了?！庇诠珡?qiáng)調(diào)，“但這是服務(wù)行業(yè)，一個或者幾個機(jī)構(gòu)通吃市場的情況不太可能出現(xiàn)?！薄艾F(xiàn)在從北京、上海來的機(jī)構(gòu)都進(jìn)入了深圳，競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，蛋糕就這么大，來吃這塊蛋糕的人太多了?！睂τ?012年的競爭形勢，黎敦元感受到了壓力：“市場推廣的成本上升了，人力成本也增加不少，我們的學(xué)費(fèi)收入上漲速度卻要慢很多?！薄皬?011年下半年開始，中小機(jī)構(gòu)的生存越來越難了?！辈稍L中一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士表示，“安博收購京翰之后，京翰創(chuàng)始人又班主任、學(xué)習(xí)分析師和教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督員的團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)。”然而，這個所謂的團(tuán)隊(duì)，背后實(shí)際上就是由“銷售+教師”構(gòu)成的?！白稍儙熦?fù)責(zé)簽單，他們把課程說得無比完美，他們給孩子做測試，拿出數(shù)十頁的測試報告，顯得很專業(yè)……一切都只是為了讓你簽單?！币晃患议L訴苦。“一對一”輔導(dǎo)采取預(yù)付費(fèi)制，咨詢師給學(xué)生制定的計劃通常以一年起步，至少100個課時，目前市場上，“一對一”輔導(dǎo)每課時價格從200元到1000元不等，也就是說，家長需要一次性支付數(shù)萬元。“‘一對一’投入成本高，運(yùn)作風(fēng)險大。”黎敦元表示，“‘一對一’需要很多老師，一個教學(xué)點(diǎn)，從小學(xué)到高中，跨度大、科目多，學(xué)生少了，老師閑置;老師少了又不夠用?！辈査家还?個學(xué)習(xí)中心，最大的學(xué)習(xí)中心配備了70個教師，在相對較小的學(xué)習(xí)中心，15個人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是最低標(biāo)準(zhǔn)，即便學(xué)生不夠依然如此。然而，在學(xué)而思教育創(chuàng)始人曹允東看來，“一對一”模式的對外拓展和復(fù)制能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小班輔導(dǎo)。原因是“一對一”客戶比較分散，有一個學(xué)生就能開展業(yè)務(wù)，啟動快;與之相比，小班輔導(dǎo)聚合15個人的難度更高，但是，小班的毛利率比一對一高出10%。“班級授課，學(xué)生多，如果教師水平不佳，可能根本壓不住場，‘一對一’就不會這樣，只要老師搞定一個學(xué)生就可以了?！币晃辉诿駹I培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)的年輕教師認(rèn)為，從事“一對一”服務(wù)的老師，拼的是體力。小班教學(xué)老師，一天幾節(jié)課可以講同一個主題，需要像公立學(xué)校教師一樣，備課、寫教案;而“一對一”輔導(dǎo)的教師，精力主要放在搞定學(xué)生上面。無論何種業(yè)務(wù)，同等水平的教師，薪資待遇差別不大。然而，同等規(guī)模的企業(yè)，“一對一”業(yè)務(wù)顯然需要更多教師，這勢必造成這一模式的成本居高不下?！霸谶@個行業(yè)，誰名氣大，能在家長腦子里留印象，誰就能成功。因此在這個行業(yè)，目前是絕對的銷售導(dǎo)向，前期銷售和推廣，基本上還是決定性因素。任何一個機(jī)構(gòu)，前端銷售人員不會比老師人數(shù)少。相反在師資上，機(jī)構(gòu)的投入相對有限。”徐琳說?！啊粚σ弧?，只是企業(yè)標(biāo)榜的一種形式?，F(xiàn)階段，無論小班輔導(dǎo)還是‘一對一’，產(chǎn)品創(chuàng)新突破不大。企業(yè)的精力還是放在搶市場上?！庇诠硎?，“在別人搶市場的時候，你悶頭做產(chǎn)品，結(jié)果你成本比別人高，速度比別人慢，要么，你做出了精品，但是規(guī)模做不大;要么，你被市場淘汰。何況，大家都比以前更有錢了，上市的機(jī)構(gòu)每年都增加，而且，都開始多元化，新東方原來只做外語，現(xiàn)在也做中小學(xué)課外輔導(dǎo)。學(xué)而思，也從奧數(shù)擴(kuò)展到全科。教育機(jī)構(gòu)都在利用自己的平臺，先把市場做起來，無論開展任何業(yè)務(wù)，本質(zhì)上動機(jī)都是如此。師資不可能是自己培養(yǎng)的，十年磨一劍，不計成本的去鍛煉團(tuán)隊(duì)，只有國家體育總局才會這么做?！焙笈_系統(tǒng)決定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化在上市公司學(xué)大教育CEO金鑫看來，“一對一”業(yè)務(wù)是學(xué)大從無到有創(chuàng)立的，流程、標(biāo)準(zhǔn)等等都由學(xué)大開創(chuàng)，“別的機(jī)構(gòu)不過是依樣畫葫蘆”。如今，“一對一”輔導(dǎo)的收入占到學(xué)大營收的99%，截止到2012年3月31日，學(xué)大在全國66個城市有342個學(xué)習(xí)中心在運(yùn)營。一項(xiàng)服務(wù)業(yè)務(wù)能夠支撐15億元的營收，這也許是個中國式奇跡。金鑫表示，面對數(shù)量龐大的中小型機(jī)構(gòu)的競爭，建立良好的系統(tǒng)是核心競爭力。咨詢師的職能是銷售金鑫最早做的事情，相當(dāng)于家教中介。2001年，互聯(lián)網(wǎng)在中國剛剛起步，金鑫和幾個朋友創(chuàng)立了大學(xué)生家教網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)連接當(dāng)時的家教主力——大學(xué)生和客戶，事成之后抽取交易傭金。實(shí)際上，這是一個家教的C2C平臺。后來，大學(xué)生家教網(wǎng)改名學(xué)大家教網(wǎng)，他們搭建了平臺，對老師有分級，有排名，還有客戶的評價。做到2003年，學(xué)大家教網(wǎng)每月的交易量達(dá)到上千筆。如今，多元化和擴(kuò)展業(yè)務(wù)線似乎是教育行業(yè)的關(guān)鍵詞：安博在上市前收購了主打“一對一”的京翰，學(xué)而思也將業(yè)務(wù)從小班慢慢擴(kuò)展到“一對一”，而信中利為龍文制定的業(yè)務(wù)模式是教育產(chǎn)業(yè)公司而非課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，“一對一”占60%，30%是教材出版，10%延伸至幼教、留學(xué)、職業(yè)教育等其他領(lǐng)域。金鑫暫時沒有擴(kuò)充業(yè)務(wù)線的打算，在他看來，如果是“一對一”業(yè)務(wù)，學(xué)大繼續(xù)循著現(xiàn)有節(jié)奏做加法就可以，“業(yè)務(wù)非常同質(zhì)化，并購沒有太大意義”。同質(zhì)化實(shí)際上正是目前“一對一”輔導(dǎo)市場的關(guān)鍵詞之一。流程和模式已經(jīng)形成，而銷售員和教師，并非多么稀缺的人才，因此，只要有資金，這個業(yè)務(wù)的門檻并不高。教育行業(yè)，現(xiàn)金流充沛是全行業(yè)共有的，企業(yè)拿著家長的預(yù)付學(xué)費(fèi)去建新校區(qū)，只要家長不退費(fèi)，甚至接著買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)就安全，反之，資金鏈就斷了?！翱蛻糍I到的服務(wù)看似是一樣的，但是提供服務(wù)的企業(yè)，后臺系統(tǒng)的水平卻差別很大?！苯瘀伪硎?，面對數(shù)量龐大的中小型機(jī)構(gòu)的競爭，建立良好的系統(tǒng)是唯一的生存方式?！澳惚仨毥ê煤笈_的管理、師資、教學(xué)、教研的體系，這樣，‘一對一’輔導(dǎo)才能真正成為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?！背晒εc失敗，不在于天賦，更不在于勤奮，而在于個人發(fā)展的過程中你能否盡早得到高人的指點(diǎn)，占有精準(zhǔn)的、不為人知的HYPERLINK"/