展廳接待核心話術(shù)

展廳接待核心話術(shù)你遇到過這樣的問題嗎？被客戶的提問帶著走，你還是無法贏得客戶，甚至無法了解客戶到底想什么。你是否被客戶追問著弱項不知道該如何回答和處理。是否發(fā)現(xiàn)你花了許多時間給客戶解釋來回答他的問題，聽后，他說，我不是這個意思。是否有過這樣的體驗，客戶控制著你，控制著主題，甚至控制著你的思路。展廳銷售基本流程環(huán)節(jié)1、流程第一關(guān)：初次接待2、流程第二關(guān)：有效展示3、流程第三關(guān)：促單簽約4、流程第四關(guān):送走客戶四個主要的溝通基本功1、主導(dǎo)：掌控銷售對話中的主題，通過主題來贏得對話的主導(dǎo)權(quán)2、打岔：頭腦中時刻圍繞自己的主題，在聽客戶的主題時，按照其思路向自己的主題過渡3、墊子：在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注4、制約：預(yù)測客戶后面的話，并主動說出方法制約客戶的思考思路切入交談的三個信號1、伸手打開車門上車2、目光在店內(nèi)尋找人員3、靠窗探望車內(nèi)加深關(guān)系的策略YH策略(學(xué)會迎合)PMP策略（學(xué)會贊美）四同原理透徹掌握FAB的說法特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點：你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求客戶異議處理話術(shù)技巧找到核心異議區(qū)分客戶異議PCAI話術(shù)邏輯LERI話術(shù)邏輯客戶初期問價“這個型號的馬達多少錢呢？”“這樣規(guī)格的配料多少錢呢？”“這款配置的車多少錢？”“完整的沖壓，冷卻系統(tǒng)總報價是多少”“這個項目的大致費用是多少？”“聽您問的話就知道您不是一般人，你問的這個型號的不多見了，價格挺貴的！”最后殺價“只要你答應(yīng)這個價格，我現(xiàn)在就簽！”“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來了，就等你一句話了。”“咱們都談了這么久了，你不會為了這5%的折扣不給丟了我這個大單吧？”銷售人員采用無能為力以及犧牲自我的策略來應(yīng)對價格博弈的決戰(zhàn)時刻。在讓步為前提條件下堅守三個防線。今天嗎？帶錢了？決策人？（ETMD策略）“您這是最后一個問題了嗎？”“您的訂金帶了嗎？”“您今天就簽約嗎？”“您自己決定就可以嗎？”議價基本策略ETMD策略采購最后疑問（Ending）采購的時間（Time），為采購用的金錢（Money）可以做決策的采購者（Decision，maker）。在客戶試圖誘惑銷售顧問降價，就立刻采購的情況下，切記熟練使用ETMD策略。話術(shù)分解這是你最后一個問題了嗎？等客戶回答；如果這個問題解決了，你肯定現(xiàn)在就買嗎？等客戶回答；你今天帶足訂金了嗎？等客戶回答；10多萬的車款，如此不小的數(shù)額，您一個人就可以決定了嗎？話術(shù)分解您對我的介紹滿意嗎？其實我自己并不滿意，比如，在您問到有關(guān)加速性能的時候，我回答的并不是特別好；（要求獲得反饋）要不我收集一些相關(guān)的資料，下周給你提供可以嗎？（表明愿意提供服務(wù)，即提供好處）如果您在其它的地方看到了中意的車，如果信得過我的話，我可以幫您參謀參謀的，這是我的名片，我給你再寫一遍手機號碼吧，您方便給我一張您的名片嗎。（希望獲