深度解析全球會(huì)展龍頭崛起之路

回顧海外會(huì)展市場：歷史悠久，孕育展商巨頭會(huì)展行業(yè)源流長，長穩(wěn)健歐洲是世界展覽業(yè)的發(fā)源地，其會(huì)展業(yè)的發(fā)展有十分悠久的歷史。萌芽期（原始社會(huì)末期-1640年：目前根據(jù)一些公開資料和世界學(xué)者的觀點(diǎn)，對(duì)于歐洲集市起源說法不一。在11世紀(jì)后，出現(xiàn)許多歐洲大型綜合性博覽會(huì)，比如德國萊比錫博覽會(huì)（號(hào)稱最古老的博覽會(huì)，在1890年由傳統(tǒng)的集市轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代意義的博覽會(huì)，歐洲集市由此進(jìn)入鼎盛時(shí)期16世紀(jì)的“地理大發(fā)現(xiàn)”拉開了第一輪經(jīng)濟(jì)全球化的序幕，形成了連接大西洋、太平洋、印度洋的國際市場，國際展覽得以形成。展會(huì)實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域發(fā)展，出現(xiàn)了一批具有較大規(guī)模的國際展會(huì)與展會(huì)城市，如萊比錫、法蘭克福、米蘭、巴黎、倫敦、巴塞爾、維也納等。發(fā)展期16401945年）：1640年開始的工業(yè)革命，推動(dòng)人們的生產(chǎn)和生活方式革新，同時(shí)也帶來展覽業(yè)的革新。在19世紀(jì)，英國、法國、美國等國家共舉辦了五次規(guī)模盛大的世界博覽會(huì)，分別是1851年倫敦世博會(huì)（倫敦萬國工業(yè)產(chǎn)品大博覽會(huì)，是展會(huì)歷史上的里程碑1853年的紐約世博會(huì)（紐約水晶宮博覽會(huì)1855年的巴黎世博會(huì)（巴黎世界工農(nóng)業(yè)和藝術(shù)博覽會(huì)1862年的倫敦世博會(huì)（倫敦國際工業(yè)和藝術(shù)博覽會(huì)）和1867年第二屆巴黎世界博覽會(huì)，展覽會(huì)的組織性、展示性和藝術(shù)性都達(dá)到了較高的水準(zhǔn)。工業(yè)化水平的不斷提高推動(dòng)了會(huì)展業(yè)發(fā)展的進(jìn)程。成熟期1945-至今：二戰(zhàn)之后，會(huì)展業(yè)重振旗鼓，積極發(fā)揮連接各國貿(mào)易的橋梁作用。在當(dāng)時(shí)“米蘭博覽會(huì)“萊比錫覽會(huì)“巴黎博覽會(huì)”被譽(yù)為三大橋梁。20世紀(jì)60年代，專業(yè)性展覽已經(jīng)成為行業(yè)主導(dǎo)形式。隨后國際分工體系、經(jīng)濟(jì)全球化日益明顯，會(huì)展活在全球范圍內(nèi)愈發(fā)蓬勃。進(jìn)入90年代后，以信息技術(shù)為核心的新一輪科技革命，推動(dòng)世界會(huì)展業(yè)朝著信息化和高科技化方向發(fā)展。圖1 歐洲會(huì)展業(yè)發(fā)展歷史階段 圖2 美國會(huì)展業(yè)發(fā)展歷史階段《會(huì)展概論》，《會(huì)展經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展》，研究所

《會(huì)展概論《會(huì)展經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展》，究所北美作為世界展覽業(yè)的后期之秀，發(fā)展迅速，且形成了獨(dú)特的辦展模式和風(fēng)格。尤其在20世紀(jì)的最后0年里，快速增長的美國經(jīng)濟(jì)，迅猛擴(kuò)大的對(duì)外貿(mào)易，極大促進(jìn)了其展覽業(yè)的發(fā)展。目前主要的會(huì)展城市有拉斯維加斯、奧蘭多、芝加哥、紐約、新奧爾良、亞特蘭大。拉斯維加斯已經(jīng)成為世界最大會(huì)展中心之一，主要展館有拉斯維加斯會(huì)展中心、金沙會(huì)展中心和曼德勒海灣會(huì)議中心，每年舉辦超過2000場專業(yè)性會(huì)展，超過500萬廠家參展，創(chuàng)造6萬個(gè)以上的工作崗位。圖3 拉斯維加斯會(huì)展中心示意圖從展館面積、大型場館數(shù)量來看，全球會(huì)展行業(yè)近十年依然保持穩(wěn)定增長。根據(jù)國際展覽業(yè)協(xié)會(huì)UFI）發(fā)布《2022年全球展覽場館地圖，截至2022年，納入U(xiǎn)FI統(tǒng)計(jì)的全球室內(nèi)展覽面積總和達(dá)到4060萬平方米5年間隔增長率為17.3，合年平均增速為3.46；擁有5000平方米及以上展覽面積的場館數(shù)量有1358家，2017年相比增加12。在2017-2022年間新增的會(huì)展場館中，體量0萬平方米及以上場館為增速最快區(qū)間，從61家增長至73家，增速19.7；面積2-10萬平方米場館從415家增長至478家，增速15.2；面積2萬以下場館從736家增到807家年復(fù)合平均增速9.6。圖4 全球場館類型趨勢(shì) 圖5 全球場館面積趨勢(shì)在歐美會(huì)展市場的發(fā)展中，政府的參與度有所不同：英國和美國是協(xié)會(huì)主導(dǎo)型市場，政府無條例、無部門。政府層面并未出臺(tái)會(huì)展相關(guān)法律法規(guī)及管理規(guī)定，同時(shí)也沒有設(shè)立專門的展覽業(yè)管理部門。在市場中，政府也不直接參與會(huì)展的具體運(yùn)作，而是通過一些間接手段進(jìn)行扶持。例如美國，通過實(shí)行“貿(mào)易展認(rèn)證”計(jì)劃和實(shí)施“國際購買商項(xiàng)目”等措施，實(shí)現(xiàn)對(duì)展會(huì)質(zhì)量和展會(huì)組織水平的監(jiān)控。由于展會(huì)眾多，市場通過行業(yè)進(jìn)行自我管理。會(huì)展業(yè)務(wù)鏈上的主體，如會(huì)展組織者、場館提供者、會(huì)展服務(wù)提供商都有自己的協(xié)會(huì)。各類協(xié)會(huì)制定規(guī)范，對(duì)會(huì)員起指導(dǎo)和約束作用。協(xié)會(huì)除了向會(huì)員提供行業(yè)資訊等基本服務(wù)外，還積極與政府部門、新聞媒體等溝通接洽，為協(xié)會(huì)會(huì)員爭取利，為行業(yè)發(fā)展?fàn)幦±谜?。與此同時(shí)，不同協(xié)會(huì)之間關(guān)系緊密，保持定期交流。英國會(huì)展行業(yè)最主要的幾個(gè)協(xié)會(huì)組織有：英國會(huì)議和活動(dòng)協(xié)會(huì)(AssociationforConferencesandEvents,ACE，1971年成) ，會(huì)員包括貿(mào)易商、機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)、慈善機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商等舉辦各種會(huì)議和活動(dòng)的實(shí)體，旨在加強(qiáng)政政府與會(huì)議行業(yè)的溝通，為會(huì)員提供信息、論壇等服務(wù)；英國展覽組織者協(xié)會(huì)（AssociationofEventsOrganiser，AEO，協(xié)會(huì)的宗旨是提高展覽會(huì)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的地位，協(xié)會(huì)會(huì)員分為直接會(huì)員和關(guān)系會(huì)員，直接會(huì)員全部是在英國注冊(cè)的展覽組織公司，而關(guān)系會(huì)員則是為展覽提供配套服務(wù)的公司，如施工公司，家具租賃公司等；英國展覽服務(wù)商協(xié)會(huì)(AssociationofExhibitionContractors，1913年成)，是展覽行業(yè)最早成立的協(xié)會(huì)組織，目前有約300家會(huì)員企業(yè)，主要包括施工公司、家具租賃公司等展覽服務(wù)單位；展覽場地協(xié)會(huì)(AssociationofExhibitionVenues，簡稱AEV，1997年成)，目前有會(huì)員24家，主要是室內(nèi)展出面積在3000平方米以上的展覽場館，每年均出版UKExhibitionFacts專題美國的行業(yè)協(xié)會(huì)系統(tǒng)同樣發(fā)展完善，為推行會(huì)展業(yè)政府市場結(jié)合型模式奠定了基礎(chǔ)。在美國，事件產(chǎn)業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域都有全國性的專業(yè)協(xié)會(huì)，如展覽行業(yè)有國際展覽管理協(xié)會(huì)（IAEM；會(huì)議行業(yè)有專業(yè)會(huì)議管理協(xié)會(huì)（PCA）和國際會(huì)議專家協(xié)會(huì)MPI德國，政府參與度更高，頒布相關(guān)管理?xiàng)l例。政府在德國當(dāng)?shù)貢?huì)展業(yè)發(fā)展中承擔(dān)較為重要的角色。政府參與展館設(shè)施投資，設(shè)立委員會(huì)（德國展覽委員(AUMA)）管理市場。德國展覽委員會(huì)(AUMA)是代表德國政府進(jìn)行宏觀調(diào)控的唯一會(huì)展管理機(jī)構(gòu)，制定了一系列管理制度和措施，參與展覽和會(huì)議的日程協(xié)調(diào)。表1歐美國家市場主導(dǎo)情況英國孕育兩本土巨頭勵(lì)展博覽集團(tuán)：歷史悠久、霸榜多年的會(huì)展服務(wù)商龍頭作為勵(lì)訊集團(tuán)的成員之一，勵(lì)展博覽集團(tuán)發(fā)展近六十年，足跡遍布世界，覆蓋行業(yè)廣泛。勵(lì)展博覽基團(tuán)在全球擁有3,700名員工，每年約30個(gè)國家舉辦50多個(gè)展會(huì)項(xiàng)目。勵(lì)展主辦的展覽、研討會(huì)、論壇和會(huì)議覆蓋43個(gè)行業(yè)，包括航天與航空、汽車、美容與化妝品、廣播、建筑與施工、電子、能源、石油天然氣、工程與制造、餐飲與酒店、禮品、醫(yī)療保健、室內(nèi)設(shè)計(jì)、信息技術(shù)與通訊等。截至2018年，勵(lì)展規(guī)模常年穩(wěn)居全球規(guī)模第一2019年，勵(lì)展實(shí)現(xiàn)會(huì)展收入12.7億英鎊收入規(guī)模被英富曼超越位全球第二。表2勵(lì)展博覽集團(tuán)核心發(fā)展歷程疫情前，勵(lì)展整體收入呈穩(wěn)健增長態(tài)勢(shì)，年復(fù)合增速為7.35，其中展位費(fèi)收入占比超過70。受疫情影響2020年辦展數(shù)量減少，展會(huì)收入較去年同期跌71.5隨著疫苗滲透率的提高和政府限制的減少2021年勵(lì)展辦展數(shù)量從2020年的169場增加至269場，展會(huì)收入較去年同期增長47.6。從辦展形式看，疫后線上線下展覽需求快速恢復(fù)，其中線下展覽復(fù)蘇彈性更大。2014-2019年線上辦展收入分別為26.7/25.7/31.4/44.4/48.8/50.8百萬英鎊，年復(fù)合 增 長 率 接 近 1； 線 下 辦 展 收 入 分 別 為863.3/831.3/1015.6/1064.6/1170.2/1218.2百萬英鎊，年復(fù)合增長量率約5。疫情爆發(fā)后，線上、線下展覽收入均受到影響，分別同比下滑14、74。疫情逐步放開后，線上線下呈現(xiàn)服務(wù)態(tài)勢(shì)，21~22年，線上和線下展覽收入的同比增速分別為35/14、49/86。從地區(qū)收入貢獻(xiàn)看，成熟市場在疫后率先復(fù)蘇。疫情前歐洲地區(qū)收入貢獻(xiàn)最大；受疫情沖擊，展會(huì)數(shù)量減少，歐洲地區(qū)收入占比由40左右降至約20，北美地區(qū)入占比由20左右降至約10。2014-2019年，歐洲收入占比約40以上，分別47/42/43/39/44/40；其他地區(qū)收入占比約 40，分別為37/38/37/40/38/40；北美收入占比約20，分別為16/20/20/21/18疫情后2020/2021年歐洲收入占比為23/35；其他地區(qū)收入占比為65/46；北美收入占比為12/19。圖6 按辦展形式劃分的收入 圖7 按地區(qū)劃分的收入

線下（軸） 線上（軸）線上） 線下）45678901

-%-%-%-%-%

世界其地區(qū)左軸） 歐洲（軸）北美（軸） 北美（）歐洲（） 世界其他區(qū)）-%-%45678901圖8 按來源劃分的收入

入場費(fèi)其他左軸） 展商費(fèi)左軸）展商費(fèi)（） 入場費(fèi)及他）5 6 7 8 9 0 1

-%-%-%-%-%疫情前，勵(lì)展凈利潤率穩(wěn)定在25左右，22年恢復(fù)至17。201年勵(lì)展積極應(yīng)各國地區(qū)防疫政策，靈活安排實(shí)地展會(huì)活動(dòng)，并加入數(shù)字化技術(shù)輔助實(shí)地展會(huì)活動(dòng)舉辦，最終扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)將近2的利潤率。凈利潤圖9 會(huì)展整體收入和利潤（億英鎊） 圖10 凈利潤營業(yè)收入調(diào)整后潤營業(yè)收入比增率）調(diào)整后利同比長率22 4 6 8 0 86420-2-4

凈利潤率凈利潤率-%-%-%-%-%-%-%-%-%英富曼會(huì)展：新晉全球第一的會(huì)展主辦機(jī)構(gòu)2018年，英富曼集團(tuán)重新將旗下核心業(yè)務(wù)進(jìn)行重組，劃分為四大版塊以及業(yè)務(wù)支持版塊globalsupport。四大版塊分別為InformaConnect、InformaMarkets、InformaTech、Taylor&Francis。其中，將集團(tuán)的展覽業(yè)務(wù)劃分至英富曼會(huì)展InformaMarkets。通過開展一系列并購19年英富曼會(huì)展憑借15億英鎊的會(huì)展收入超越勵(lì)展，成為全球第一會(huì)展機(jī)構(gòu)。根據(jù)AMR發(fā)布的2021年榜單，InformaMarkets仍然穩(wěn)居第一。圖11AMR2021年度展覽組織機(jī)構(gòu)排行榜英富曼集團(tuán)深耕于學(xué)術(shù)市場和B2B市場。其核心發(fā)展歷程可分為四個(gè)階段：起步階段、增長加速Ⅰ、增長加速Ⅱ。起步階段（1998-2013年。1998年英富曼由IBCGrouppc和Lloyd'sofLondonPress合并而成2004年與Taylor&Francis（全球領(lǐng)先學(xué)術(shù)出版社）合并2005年收購國際研究所IIR控股公司（現(xiàn)為InformaConnect一部分，成為全球最大的公共活動(dòng)、會(huì)議和培訓(xùn)企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及中東2007年收購Datamonitor，一家公開上市的商業(yè)信息提供商2012年收購MMPI，通過收購加拿大展覽業(yè)務(wù)MMPI來擴(kuò)大展覽業(yè)務(wù)2013年收購中國美容博覽會(huì)主辦方百文的股份，擴(kuò)大其展覽和亞洲業(yè)務(wù)。增長加速Ⅰ2014-2020年。英富曼于2014年推出GAP，由此啟動(dòng)了2014-2017年增長加速計(jì)劃2015年收購美國專業(yè)展覽組織者Virgo和HanleyWood，加強(qiáng)了在美國展覽業(yè)務(wù)的擴(kuò)張2016年進(jìn)入富時(shí)100指數(shù)并收購Penton，一舉為Informa增加了30個(gè)領(lǐng)先的展覽會(huì)品牌，而且提升了在農(nóng)業(yè)、健康和營養(yǎng)領(lǐng)域的地位2017年收購展覽業(yè)務(wù)YPI，會(huì)展版塊成為英富曼集團(tuán)最大的收入和利潤版塊，運(yùn)作品牌超過200個(gè)2018年收購UBM（規(guī)模躍至第一，并啟動(dòng)加速整合計(jì)劃以合并業(yè)務(wù)2019年更新集團(tuán)品牌標(biāo)識(shí)，并創(chuàng)建InformaTech；2020年推出Omdia（提供專業(yè)技術(shù)數(shù)據(jù)和研究產(chǎn)品和服務(wù)F1000Research加入Taylor&Francis以增強(qiáng)研究出版服務(wù)能力、推出FasterForward（2020-2025增長加速Ⅱ2021-2024年。2021年推出GAPⅡ，并推出Curinos（一個(gè)在零售銀行領(lǐng)域提供競爭情報(bào)和決策工具的品牌2022年剝離智庫部門最大業(yè)務(wù)pharmaintelligence，并收購IndustryDive（B2B領(lǐng)域高質(zhì)量專業(yè)數(shù)字內(nèi)容的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有10年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。圖12英富曼集團(tuán)發(fā)展歷程探索頂尖會(huì)展平臺(tái)公司崛起的四大要素兩大巨頭出身相似，歷經(jīng)出版商的轉(zhuǎn)型之路。英國展覽業(yè)歷史悠久，每年創(chuàng)收超過100億英鎊，在國民經(jīng)濟(jì)中舉足輕重。本土兩大會(huì)展商，英富曼會(huì)展集團(tuán)和勵(lì)展博覽集團(tuán)，是目前位居全球一、二的頂尖組展機(jī)構(gòu)。細(xì)看背景，其母公司背景均是出版商出身。在轉(zhuǎn)型過程中，英富曼將業(yè)務(wù)矩陣收斂至學(xué)術(shù)和B2B企業(yè)服務(wù)兩大版塊，展會(huì)業(yè)務(wù)占比在疫情前2019年）超過50；勵(lì)訊集團(tuán)旗下業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，盡管會(huì)規(guī)模領(lǐng)先全球多年，在其整體業(yè)務(wù)占比中只有16左右。巨頭的平臺(tái)戰(zhàn)略：保留媒體屬性，突破傳統(tǒng)單一環(huán)節(jié)，縱向或者橫向一體化，構(gòu)建企業(yè)生態(tài)圈。兩大巨頭的轉(zhuǎn)型之路，并非單一業(yè)務(wù)的坡腳式發(fā)展，而是多矩陣的平衡壯大，包括咨詢、服務(wù)、高新技術(shù)、內(nèi)容營銷等領(lǐng)域的發(fā)展。這背后意義在于向平臺(tái)視野切換，構(gòu)建能滿足多元需求的企業(yè)生態(tài)圈。在下文，我們從母公司背景、并購合資策略、運(yùn)營管理以及數(shù)字化升級(jí)四大維度來復(fù)盤兩大龍頭公司在會(huì)展行業(yè)中的旅程。圖13B2B商業(yè)媒體的轉(zhuǎn)型緣起媒體公司，立足于信息服務(wù)企業(yè)，媒介屬性貫穿轉(zhuǎn)型之路兩大巨頭的母公司均是商業(yè)媒體企業(yè)出身，在多年的發(fā)展中立足于全球性的信息服務(wù)企業(yè)，業(yè)務(wù)劃分與側(cè)重雖有不同，但專業(yè)領(lǐng)域出版2B數(shù)字服務(wù)、展覽都是其主要業(yè)務(wù)形態(tài)。勵(lì)訊集團(tuán)（RELXGroup）是勵(lì)展博覽集團(tuán)的母公司，定位為專業(yè)和商業(yè)客戶提供基于信息的分析和決策工具的全球供應(yīng)商。1993年，愛思唯爾Elsevier）與勵(lì)德國際合并成了勵(lì)德愛思唯爾，也就是今天的勵(lì)訊集團(tuán)（于2015年6月改名為勵(lì)訊集團(tuán)。目前，勵(lì)訊集團(tuán)主營業(yè)務(wù)有四大板——愛思唯爾，涵蓋科學(xué)、技術(shù)和醫(yī)學(xué)業(yè)務(wù)；律商聯(lián)訊風(fēng)險(xiǎn)信息LexisNexisRiskSolutions，簡稱“律商風(fēng)險(xiǎn)，涉及風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；律商聯(lián)訊LexisNexisLegal，負(fù)責(zé)法律業(yè)務(wù)；勵(lì)展博覽集團(tuán)RX，承載展覽業(yè)務(wù)（1）科學(xué)、技術(shù)和醫(yī)學(xué)業(yè)務(wù)板塊。愛思唯爾誕生于150年，是勵(lì)訊集團(tuán)旗下科技和醫(yī)學(xué)信息分析服務(wù)商和內(nèi)容提供商，出版2500余種期刊，每年共有350,000篇論文發(fā)表在該公司出版的期刊中。愛思唯爾期刊《柳葉刀》創(chuàng)辦于1823年，是當(dāng)今世界最具影響力的醫(yī)學(xué)期刊之一（2）風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊。主要為銀行、保險(xiǎn)公司、政府機(jī)構(gòu)等提供風(fēng)險(xiǎn)解決方案，是美國排名第一的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具提供商。（3）法律業(yè)務(wù)板塊。律商聯(lián)訊的歷史可以追溯到1818年，是勵(lì)訊集團(tuán)旗下法律信息分析服務(wù)公司，為法律專業(yè)人士提供數(shù)據(jù)庫（4）展覽業(yè)務(wù)板塊。勵(lì)展占據(jù)了全球會(huì)展業(yè)務(wù)接近10的市場，是會(huì)展這一細(xì)分行業(yè)中最大的全球活動(dòng)組織者之一。圖14 勵(lì)訊集團(tuán)四大業(yè)務(wù)板塊疫情前，勵(lì)訊集團(tuán)營業(yè)收入保持穩(wěn)健增長，從2013年的60.35億英鎊上升至2019年的78.74億英鎊，復(fù)合年均增長率4.53。200年疫情導(dǎo)致多數(shù)展覽館關(guān)閉集團(tuán)業(yè)績受疫情影響小幅下滑1.85。2021年由于政府疫情政策的放松和局部地區(qū)市場的恢復(fù)，同比增長1.88。從業(yè)務(wù)板塊來看，科學(xué)、技術(shù)和醫(yī)學(xué)業(yè)務(wù)是集團(tuán)最主要的收入來源。2021年實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)收入占比36.6。疫情前，展覽業(yè)務(wù)增長態(tài)勢(shì)明顯2019年集團(tuán)內(nèi)收入占16.1。疫情導(dǎo)致多數(shù)展覽館關(guān)閉，影響展覽業(yè)務(wù)的開展。隨著政府限制的減少和極應(yīng)對(duì)措施的落地，展覽業(yè)務(wù)2021年得到恢復(fù)，同比增長47.5。從地區(qū)來看，洲地區(qū)收入貢獻(xiàn)最大2021年收入占比35，北美地區(qū)也是重要的收入來源年實(shí)現(xiàn)集團(tuán)19的營收，地區(qū)貢獻(xiàn)收入和疫情前基本一致。圖15 勵(lì)訊集團(tuán)的收入結(jié)構(gòu)00-年勵(lì)訊集團(tuán)業(yè)務(wù)版塊收入占比及同增變化04 05 06 07 08 09 00 01isk sintfc,eholog&diallgal hibtiosis(oy) sintfc,eholog&dial(oy)lga(yy) hibtios(oy)0000000000000.000-0000-00000-000-00003圖16 勵(lì)訊集團(tuán)發(fā)展歷史英富曼集團(tuán)（Informa，英富曼會(huì)展（InformaMarkes）的母公司，成立于1998年，是全球領(lǐng)先的國際學(xué)術(shù)市場B2B市場和數(shù)字服務(wù)集團(tuán)。在業(yè)務(wù)劃分上主要由兩大部分組成（1）學(xué)術(shù)市場和知識(shí)服務(wù)。下設(shè)Taylor&Francs出版集團(tuán)，每年出版超過2500種期刊5000多本新書，共有11萬多冊(cè)專業(yè)圖書在售（2）B2B市場和數(shù)字服務(wù)。下設(shè)InformaMarkets，每年舉辦超過450個(gè)國際B2B展會(huì)與品牌活動(dòng)InformaConnect負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)和按需B2B體驗(yàn)；InformaTeh負(fù)責(zé)國際技術(shù)社區(qū)的市場洞察和市場準(zhǔn)入IIRIS負(fù)責(zé)B2B市場數(shù)據(jù)引擎。表3英富曼集團(tuán)業(yè)務(wù)分類出版商起家的英富曼集團(tuán)，在90年代末已經(jīng)開始嘗試會(huì)展業(yè)務(wù)，在19年一躍成為全球最大會(huì)展服務(wù)商。疫情前，英富曼集團(tuán)營收穩(wěn)步增長2019年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入28.90億英鎊2013年至2019年復(fù)合年均增長率16.94。其中，會(huì)展業(yè)務(wù)收（包括參展商收入和參會(huì)者收入）貢獻(xiàn)突出，營收占比從2013年的29.96上升2019年的56.61，成為集團(tuán)最重要的收入來源。疫情影響嚴(yán)重會(huì)展業(yè)務(wù)開展年集團(tuán)營收減少42.54，會(huì)展業(yè)務(wù)收入同比減少69.94。2021年得到恢復(fù)，集團(tuán)入同比增長8.30，會(huì)展業(yè)務(wù)同比增長17.26。從地區(qū)來看，集團(tuán)的客戶集中在北地區(qū)2017年后營收占比超過50。圖17英富曼分業(yè)營業(yè)收構(gòu)成（億英鎊）圖18英富曼分地營業(yè)收構(gòu)成（億英鎊）贊助收入 市場推及廣服務(wù)銷售收入 訂閱收入?yún)?huì)者入 參展商入50年 年 年 年 年

中國大陸 英國 歐洲大陸 其他地區(qū) 北美50年 年 年 年 年圖19 13-21年英富曼集團(tuán)會(huì)展業(yè)務(wù)收入（億英鎊）參展商入 參會(huì)者入 參展商收yy 參會(huì)者收yy86420年年年年年年年年年

-%-%-%-%兩家來自英國的全球頂尖會(huì)展公司均源自于B2B商業(yè)媒體企業(yè)，將傳統(tǒng)垂直價(jià)值鏈的視野轉(zhuǎn)向平臺(tái)視野，在優(yōu)異地基之上搭建生態(tài)圈?；仡櫵麄兊陌l(fā)展歷程，媒體企業(yè)的基因?yàn)闀?huì)展平臺(tái)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。在后期的發(fā)展之路上，圍繞為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念，各自整合旗下業(yè)務(wù)矩陣，協(xié)同發(fā)展。貿(mào)易展一直被企業(yè)認(rèn)為進(jìn)入市場和建立高品質(zhì)商機(jī)的最有效通道。根據(jù)全球展覽業(yè)協(xié)會(huì)UFI）的數(shù)據(jù)80的易展參展商是中小型企業(yè)。疫情沖擊之后，基于對(duì)業(yè)務(wù)商機(jī)的追求，中小企業(yè)更期待走出去的追求。從長周期來看，會(huì)展平臺(tái)的根本價(jià)值不會(huì)動(dòng)搖，始終在于把握參展企業(yè)的需求那么如何利用自身優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)企業(yè)的廣度和深度，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，是會(huì)展企業(yè)長期的命題。國際化購合資成巨頭成核心策略勵(lì)展的四大方針：挖行業(yè)、看地域、找伙伴、定制化在進(jìn)入新興市場時(shí)，勵(lì)展會(huì)基于兩軸做出評(píng)估：產(chǎn)業(yè)軸、地域軸。產(chǎn)業(yè)軸，即評(píng)估該地區(qū)哪些產(chǎn)業(yè)具備潛力、需求、進(jìn)入空間和平臺(tái)，以及勵(lì)展在這些行業(yè)是否擁有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)；地域軸，即評(píng)估哪些區(qū)域適合勵(lì)展進(jìn)入。圍繞這兩大原則，勵(lì)展挖掘匹配的行業(yè)和地區(qū)，抓住增長機(jī)遇。勵(lì)展通過在多國收購不同的當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)品牌展會(huì)，來實(shí)現(xiàn)規(guī)模的長期增長（部分年份受到宏觀經(jīng)濟(jì)以及匯率波動(dòng)影響，收入有所下滑。收購Fidalex是勵(lì)展通過外延式并購實(shí)現(xiàn)國際化迅速擴(kuò)張的一策略性舉措。2014年9月收購墨西哥展會(huì)主辦公司GrupoFidalex（Fidalex。通過此次收購，勵(lì)展將在墨西哥城、瓜達(dá)拉哈拉、蒙特雷雇傭100多名貿(mào)易展會(huì)專業(yè)員工（其中大部分在墨西哥城新辦公室）運(yùn)營20個(gè)展會(huì)品牌。至此，勵(lì)展墨西哥公司ReedExhibitionsMexico）進(jìn)一步鞏固了其在墨西哥貿(mào)易展會(huì)市場的領(lǐng)先地位，并將繼續(xù)整合打造統(tǒng)一的展會(huì)平臺(tái)。收購韓國四大重要貿(mào)易展，擴(kuò)展韓國業(yè)務(wù)。2016年5月收購韓國國際電子制造關(guān)連展EMK，以及三個(gè)在韓國不同城市舉辦的韓國家電以家庭用品展HTD本次收購為勵(lì)展日益增長的電子制造和家居裝飾展會(huì)的全球組合增添了四個(gè)新展。韓國國際電子制造關(guān)連展EMK）是韓國大型規(guī)模的電子制造業(yè)展會(huì)。韓國國際家居裝飾藝術(shù)展HTD）則是家居裝飾行業(yè)的一大盛事。它在包括大邱、釜山和首爾在內(nèi)的多個(gè)地點(diǎn)舉辦，分析前沿的高檔家居造型趨勢(shì)，匯集眾多奢侈品牌陣容，將來自世界各地的精彩展品呈現(xiàn)給商界領(lǐng)袖、業(yè)主、買家、裝潢設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)師。收購英國老牌展覽公司MackBrooks，擴(kuò)展包裝業(yè)務(wù)版圖。2019.1宣布收購國老牌展覽公司MackBrooks。MackBrooks展覽有限公司成立于195年，是世界享有聲望的會(huì)議展覽集團(tuán)，每年會(huì)在全球范圍組織50余場工業(yè)展覽會(huì)MackBrooks旗下的知名展會(huì)品牌包括ICE（歐洲軟塑薄膜包裝加工展，CCE（慕尼黑國際瓦楞展與紙箱制作展覽會(huì)PSEEurope(塑料)和InPrint(工業(yè)制造用印刷技)等等。并購后，勵(lì)展接納MackBrooks在全球14個(gè)國家30多個(gè)享有聲譽(yù)的展會(huì)品牌。收購IndiaBig7，激發(fā)印度禮品文具界的無限可能。2019.3宣布收購IndiaBig7。該展會(huì)于1993年首次推出，在孟買舉辦，是印度最具規(guī)模的禮品、文具、書寫工具、辦公用品、小商品、家居用品、廚房用具及家居飾品展覽會(huì)。隨著此次收購，勵(lì)展博覽集團(tuán)將IndiaBig7納入其覆蓋30多個(gè)國家的500多個(gè)展會(huì)藍(lán)圖中公司預(yù)計(jì)到2024年印度禮品行業(yè)市場規(guī)模有望增長至840億美元，其中企業(yè)禮品所占市場份額約為80。收購北美世界智能交通大會(huì)和年度會(huì)議，將“會(huì)議”和“出行”結(jié)合起來。2020.3宣布收購美國智能交通協(xié)會(huì)ITSAmerica）的兩個(gè)招牌項(xiàng)—北美世界智能交通大會(huì)和年度會(huì)議。世界智能交通大會(huì)于1993年推出，有ITS的奧運(yùn)會(huì)”之稱，是由ITS國際組織發(fā)起的旨在交流、探討國際IS先進(jìn)理念、管理、技術(shù)及解決方案的大型國際平臺(tái)，是全球智能交通領(lǐng)域規(guī)格最高、規(guī)模最大、范圍最廣、影響力最強(qiáng)的綜合性國際會(huì)議。通過此次收購，勵(lì)展博覽集團(tuán)將北美的世界智能交通大會(huì)和年度會(huì)議加入其在30個(gè)國家/地區(qū)舉辦的50多個(gè)展會(huì)中，涵蓋安全、交通、生活方式、媒體和能源等領(lǐng)域。（6）2022年收購BigDataLondon倫敦大數(shù)據(jù)技術(shù)展覽會(huì)，助新增長領(lǐng)域。大數(shù)據(jù)LDN（倫敦）是英國最大的企業(yè)數(shù)據(jù)及分析會(huì)議和展覽，匯聚超過100家來自全球的領(lǐng)先大數(shù)據(jù)及分析商家及服務(wù)提供商，提供1對(duì)1演示、專家建議和廣泛的數(shù)據(jù)及分析產(chǎn)品。勵(lì)展博覽集團(tuán)RX）的首席執(zhí)行官HughJones表示大數(shù)據(jù)技術(shù)是具有開創(chuàng)性的行業(yè)和具有前瞻性的市場。圖20 勵(lì)展的并購策略刺激規(guī)模不斷增長表4勵(lì)展博覽集團(tuán)部分收購案例收購并非勵(lì)展國際拓張的唯一途徑。以勵(lì)展進(jìn)入中國為例，勵(lì)展在中國的壯大是從成立合資公司起步。我們梳理了21世紀(jì)以來勵(lì)展在中華市場的主要合作歷程：勵(lì)展博覽集團(tuán)于20世紀(jì)80年代進(jìn)入中國市場。入21世紀(jì)以后，勵(lì)展的中國業(yè)務(wù)迅猛成長2002年勵(lì)展博覽集團(tuán)在上海建立全資子公司上海勵(lì)華國際展覽有限公司ReedExhibitions(Shanghai]Co.,Ltd)（現(xiàn)名：上海勵(lì)欣展覽有限公司這標(biāo)志勵(lì)展在中國業(yè)務(wù)發(fā)展達(dá)到新的高度。2003年設(shè)置北京勵(lì)德展覽有限公司（勵(lì)展博覽集團(tuán)大中華區(qū)辦事處ReedExhibitions(China)Co.,Ltd。同年勵(lì)展博覽集團(tuán)和華印傳媒（中國包裝領(lǐng)域領(lǐng)先的咨詢服務(wù)提供商）合資建立了上海勵(lì)華國際展覽公司辦事處，延伸了勵(lì)展關(guān)于包裝及紙加工方面的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。2005年和中國醫(yī)藥集團(tuán)（中央管理的我國最大的醫(yī)藥集團(tuán)）組建了國藥勵(lì)展展覽有限公司ReedSinopharmExhibitionsCo.,Ltd(50)，在勵(lì)德·愛思唯爾優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展了強(qiáng)有力的中國伙伴這是中國展覽界首個(gè)由國有業(yè)與境外公司攜手打造的合資項(xiàng)目。2007年，勵(lì)展博覽集團(tuán)和深圳市華博展覽有限公司（中國禮品行業(yè)最有影響力的民營展覽公司）合資組建了勵(lì)展華博展覽（深圳）有限公司（ReedHuaboExhibitions(Shenzhen]Co.,Ltd(65))，將華博卓越的行業(yè)資源和勵(lì)展強(qiáng)大的全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合后，打造了廣受好評(píng)的中國（深圳）國際禮品及家庭用品展覽會(huì)。2009年，勵(lì)展博覽集團(tuán)、勵(lì)展華博展覽（深圳）有限公司和北京群學(xué)展覽有限公司合資組建了北京勵(lì)展華群展覽有限公司（ReedHuaqunExhibitionsCo.,Ltd(52)，將禮品、贈(zèng)品及家庭用品展覽會(huì)延伸到了北方地區(qū)。2010年，勵(lì)展華博展覽（深圳）有限公司投資設(shè)立勵(lì)展華百展覽（北京）有限公司ReedHuabaiExhibitions(Beijing]Co.,Ltd(51])，旗下展會(huì)品牌是中國日用百貨商品交易會(huì)暨中國現(xiàn)代家庭用品博覽會(huì)，被稱為中國日用百貨商品第一展。同年，勵(lì)展博覽集團(tuán)和原中國國際高爾夫球博覽會(huì)的主辦方合資成立了北京勵(lì)展光合展覽有限公司BeijingReedGuangheExhibitionCo.,Ltd(80)，主辦亞洲國際高爾夫球博覽會(huì)。2013年~2015年期間，勵(lì)訊（中國）投資有限公司和上海擴(kuò)展展覽服務(wù)有限公司合資組建上海勵(lì)擴(kuò)展覽有限公司（ReedExhibitionsKuozhan(Shanghai]Co.,Ltd(60])，主辦會(huì)展品牌C-touch（國際觸摸屏展覽。國藥勵(lì)展展覽有限責(zé)任公司和中國烘培食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)合資組建了北京貝克瑞會(huì)展服務(wù)有限責(zé)任公司BakeryChinaExhibitionsCo.,Ltd(25)，主辦中國國際烘培展；與上海瑞歐展覽服務(wù)有限公司合資組建了上海賽諾瑞會(huì)展有限公司（ShanghaiSinoRealExhibitionsCo.,Ltd(27.5)），主辦會(huì)展品牌COOC（InternationalCongressofOphthalmologyandOptometryChina2018年，勵(lì)訊（中國）投資有限公司和上海恒進(jìn)展覽有限公司（中國工業(yè)領(lǐng)域展會(huì)及會(huì)議主辦公司）合資組建了勵(lì)進(jìn)展覽（上海）有限公司ReedExhibitionsHengjinCo.,Ltd(51)，主辦AMTS（ShanghaiInternationalAutomotiveManufacturingTechnology&MaterialShow）和AHTE(ShanghaiAssembly&HandlingTechnologyExhibition)。2020年，國藥勵(lì)展展覽有限責(zé)任公司和北京筑醫(yī)臺(tái)科技有限公司合資成立了北京筑而瑞科技有限公司，主辦CHCC（中國醫(yī)院建設(shè)大會(huì)國際醫(yī)院建設(shè)與基礎(chǔ)設(shè)施博覽會(huì)。直至今日，勵(lì)展博覽集團(tuán)大中華區(qū)已經(jīng)有多家服務(wù)12個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的成員公司及合資企業(yè)，廣泛分布于京津冀、長三角、珠三角及其他城市群落，每年舉辦約70+展會(huì)，吸引來自國內(nèi)外3萬+展商和上百萬名專業(yè)觀眾參與。勵(lì)展在市場拓展中發(fā)揮其關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)，即結(jié)合勵(lì)展的全球資源與本地專業(yè)知識(shí)，建立與當(dāng)?shù)卣蛥f(xié)會(huì)強(qiáng)有力的合作關(guān)系，通過有效的收購兼并和新推高質(zhì)量展覽會(huì)以滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，最大化客戶的投資回報(bào)率以及參展體驗(yàn)。圖21 勵(lì)展進(jìn)入中國的合作概覽圖22 部分展覽品牌展

移植海外品牌展覽，并且因地制宜做出定制化調(diào)整，將品牌展覽在各地復(fù)制，是勵(lì)展關(guān)鍵的另一步。蘭德龍?jiān)鴵?dān)任勵(lì)展博覽集團(tuán)中國區(qū)總裁，他除了以收購、兼并的方式整合旗下展覽會(huì)以外，還因地制宜，根據(jù)不同市場的發(fā)展特點(diǎn)，量身定制展覽項(xiàng)目，比如將澳大利亞禮品展、澳大利亞洋娃娃以及玩具熊細(xì)化為墨爾本、悉尼等地的巡回展。華南國際工業(yè)組裝技術(shù)與裝備展覽會(huì)、中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì)、中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)等也是勵(lì)展將海外品牌展覽會(huì)移植入中國的成果。英富曼的深根細(xì)作：聚焦行業(yè)、垂直整合與勵(lì)展廣覆蓋策略不同，英富曼在拓展時(shí)更側(cè)重行業(yè)的垂直整合。目前英富曼會(huì)展專業(yè)領(lǐng)域包括農(nóng)業(yè)、航空與航天、美容美學(xué)、媒體與娛樂、藝術(shù)設(shè)計(jì)與家居、能源、公用事業(yè)與資源、時(shí)尚與服裝等15個(gè)行業(yè)（勵(lì)展40余個(gè)行業(yè)，擁有過500個(gè)領(lǐng)先的展會(huì)品牌。早在20世紀(jì)末，英富曼集團(tuán)就已經(jīng)開展了會(huì)展平臺(tái)業(yè)務(wù)，彼時(shí)規(guī)模較小。進(jìn)入21世紀(jì)后，英富曼展開并購的步伐，實(shí)現(xiàn)規(guī)模上數(shù)次跳躍式擴(kuò)張，進(jìn)一步擴(kuò)大在美國、中國、印度、巴西、中東、歐洲及英國等市場的業(yè)務(wù)。在2012年，由上海會(huì)展研究院SMI）編撰的2012會(huì)展藍(lán)皮書《中外會(huì)展業(yè)動(dòng)態(tài)評(píng)估年度報(bào)告2012》中，首次對(duì)全球會(huì)展國力做出綜合評(píng)估，英富曼會(huì)展憑借1.25億歐元2010年）位列英國組展商第5，勵(lì)展位居榜首。我們梳理了英富曼發(fā)展歷程中重要收購事件：（1）2005年收購IIRHoldings。其中括17.68億英鎊的現(xiàn)金支付，并通過配股籌集3.11億英鎊的費(fèi)用凈額。收購成后，英富曼集團(tuán)成為全球最大的公有活動(dòng)、會(huì)議和培訓(xùn)企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及中東2007年收購信息和研究集團(tuán)Datamonitor。2007年英國英富曼集團(tuán)以5.02億英鎊收購Datamonitor，雖然收購產(chǎn)生的高額付款費(fèi)用導(dǎo)致當(dāng)年的利潤有所下滑，但通過此次收購，為其進(jìn)入會(huì)展領(lǐng)域奠定數(shù)據(jù)和信息基礎(chǔ)。（2）2013年8月，英富曼集團(tuán)收購了經(jīng)營著包括FanExpoCanada在內(nèi)的加拿大最大流行文化展會(huì)的HobbyStarMarketing，在FanExpoCanada2013動(dòng)漫展的策劃中，英富曼發(fā)揮了主要作用，創(chuàng)造了史無前例的盛大明星陣容和規(guī)劃水平12月，英富曼集團(tuán)通過現(xiàn)金支付2740萬英鎊收購了上海百文80的股份，增加了英曼在醫(yī)療美容行業(yè)的全球市場份額。收購后半年內(nèi)，成功在即將開幕的上海美博會(huì)同期增設(shè)論壇和相關(guān)評(píng)獎(jiǎng)等活動(dòng)，人氣空前。（3）2016年購美國Penton公司。英富曼集團(tuán)于2016.9與MidOcean和Wasserstein公司達(dá)成協(xié)議，以11.8億英鎊收購美國Penton公司所有已發(fā)行和未發(fā)行的股本Penton公司是美國領(lǐng)先的展會(huì)和專業(yè)信息服務(wù)集團(tuán)其快速增長的30個(gè)展會(huì)包括以下行業(yè)的領(lǐng)先品牌：天然產(chǎn)品和食品（天然產(chǎn)品展會(huì)；農(nóng)業(yè)（農(nóng)業(yè)展會(huì)；TMT(IWCE)基礎(chǔ)建設(shè)（廢料展會(huì)；交通MRO活動(dòng)。還有20個(gè)垂直行業(yè)的數(shù)據(jù)品牌，包括：基礎(chǔ)建設(shè)（設(shè)備展望；交通（航空智能連接周刊；設(shè)計(jì)及制造ESB資源。同時(shí)Penton顯著增強(qiáng)了活動(dòng)服務(wù)、多渠道B2B媒體品牌、數(shù)字社區(qū)BB內(nèi)容營銷、其他B2B市場解決方案等方面的能力。這次收購將讓英富曼會(huì)展集團(tuán)成為全球最大的展會(huì)主辦和活動(dòng)會(huì)議運(yùn)營者之一，其在美國市場份額將繼續(xù)得到顯著擴(kuò)張。（4）2017年3月英富曼會(huì)展以1.06億英鎊收購YPI。YPI是美國私人專業(yè)媒體集—ActiveInterestMedia（AIM）旗下公司YPI將攜手英富曼會(huì)展旗下的歐洲第一游艇——摩洛哥游艇展，與幾個(gè)美國主要的國際游艇展合并YPI公司擁有的諸多展會(huì)中包括了世界最大的游艇展，羅德岱堡國際游艇展。羅德岱堡國際游艇展成立于1959年，每年11月吸引100,000名觀眾820家展商以及超過1,200艘船只參展，具備專業(yè)物流管理技能。自此英富曼正式接手舉辦美國五大展。其中包括美國最大的三個(gè)船艇展：勞德代爾堡國際游艇展FLIBS、邁阿密國際游艇展和棕櫚灘國際游艇展。此外，還包含YachtingPromotions旗下的兩個(gè)小型船展：圣彼德斯堡動(dòng)力&帆船展、陽光海岸游艇展。（5）2018年4月以39億英鎊收購博聞集團(tuán)UBM，兩大行業(yè)巨頭進(jìn)行規(guī)模級(jí)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，英富曼一躍成為全球規(guī)模第一的會(huì)展服務(wù)商。2014年，在CEOTimCobbold的領(lǐng)導(dǎo)下，UBM實(shí)施了一項(xiàng)重要計(jì)—“活動(dòng)優(yōu)先戰(zhàn)略EventsFirstStrategy。同年，UBM以9.72億美元收購了美國的AdvanstarCommunicatios集團(tuán)，使得UBMAmerica一舉成為全美最大的活動(dòng)公司之一。（62022.7英富曼以3.89億美元（3.23億英鎊）收購B2B數(shù)字內(nèi)容平臺(tái)IndustryDive。IndustryDive是B2B領(lǐng)域高質(zhì)量專業(yè)數(shù)字內(nèi)容的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有10年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。此次收購把IndustrialDive在受眾開發(fā)專業(yè)知識(shí)B2B數(shù)字營銷能力和二十多個(gè)行業(yè)的27種專業(yè)商業(yè)出版物（包括BioPharmaDive，ConstructionDive，CybersecurityDive，F(xiàn)oodDive，HealthcareDive，MedTechDive和WasteDive，總受眾為1300萬，記者超過100人）納入Informa現(xiàn)有的B2B品牌組合中，通過整合線下展會(huì)和線上視頻（包括BlackHat等品牌活動(dòng)）以及專業(yè)研究為客戶提供線下互動(dòng)、數(shù)字內(nèi)容和其他交叉銷售的數(shù)字服務(wù)和需求。雖然此次收購與2016年收購Penton相比幾乎可以忽略不計(jì)，但是媒體出身的英富曼繼續(xù)堅(jiān)持并購字媒體和數(shù)字內(nèi)容，看中的是B2B領(lǐng)域高質(zhì)量的客戶群體。圖23英富曼會(huì)展主要并購歷程在未來發(fā)展中，英富曼將同時(shí)把握深度與寬度。集團(tuán)在2022年7月宣布最新戰(zhàn)略，主要為加強(qiáng)其在B2B市場和地區(qū)的地位、擴(kuò)展B2B數(shù)字服務(wù)B2B覆蓋領(lǐng)域的深度：美容及個(gè)人護(hù)理市場的B2B拓展。集團(tuán)最新戰(zhàn)略是在不斷增長的美容及個(gè)人護(hù)理市場進(jìn)行擴(kuò)張，將領(lǐng)先的B2B美容品牌帶到中國大陸和中東等新地區(qū)，并加強(qiáng)集團(tuán)對(duì)/對(duì)外銷售能力Informa在國際B2B美容和個(gè)人護(hù)理市場中擁有強(qiáng)大的市場地位。在過去十年中，通過有機(jī)擴(kuò)張、有目標(biāo)的新增業(yè)務(wù)和一系列合作協(xié)議，集團(tuán)目前在亞洲四個(gè)國家擁有領(lǐng)先的B2B美容品牌，包括中國美容博覽會(huì)、亞洲Cosmoprof和BeyondBeauty，并通過美容品牌的Premiere組合在美國發(fā)展業(yè)務(wù)B2B覆蓋地區(qū)的寬度：擴(kuò)張中東地區(qū)的B2B服務(wù)。Informa將在未來五年內(nèi)將一些主要的B2B品牌引入中東地區(qū)，吸引國際觀眾；并在醫(yī)療保健和生命科學(xué)、食品和酒店、航空航天和航空、工業(yè)和制造業(yè)、制藥和生物技術(shù)、房產(chǎn)和建筑以及人力資本等專業(yè)市場增加投資。加強(qiáng)本地化理和人培養(yǎng)在勵(lì)展的擴(kuò)張步伐中，集團(tuán)強(qiáng)調(diào)本地化管理和人才培養(yǎng)。人才管理方面，打造國際銷售團(tuán)隊(duì)，深入當(dāng)?shù)胤?wù)。InternationalSalesGroup（ISG）作為勵(lì)展博覽集團(tuán)的直屬專業(yè)團(tuán)隊(duì)，擁有在全球13個(gè)地區(qū)辦事處的150位國際銷售人員，并管理由分布在47個(gè)地區(qū)的250個(gè)銷售代理組成的網(wǎng)絡(luò)，專注于支持當(dāng)?shù)刂圃焐毯凸?yīng)商參與其國內(nèi)市場以外的勵(lì)展國際展會(huì)，提供專業(yè)出展服務(wù)，每年協(xié)助約24000家公司實(shí)施其出口戰(zhàn)略，并向他們介紹的出口機(jī)會(huì)，催生數(shù)十億美元的出口業(yè)務(wù)。此外，勵(lì)展多年來在各地開展人才培養(yǎng)計(jì)劃，提供全面的激勵(lì)環(huán)境。2017年，勵(lì)展獎(jiǎng)學(xué)金、勵(lì)展優(yōu)才培養(yǎng)計(jì)劃簽約揭牌儀式在上海城建職業(yè)學(xué)院隆重舉行，旨在打造會(huì)展專業(yè)人才的全面培養(yǎng)計(jì)劃。早在多年前，勵(lì)展集團(tuán)與北京第二外國語學(xué)院會(huì)展管理專業(yè)達(dá)成了長期合作。圖24 勵(lì)展的人才培養(yǎng)計(jì)劃本地化管理方面，勵(lì)展博覽集團(tuán)通過逾30個(gè)辦事機(jī)構(gòu)在美洲、歐洲、中東、亞太和地區(qū)舉辦展覽及會(huì)議1）日本辦事處。成立于1986年，務(wù)34個(gè)行業(yè)，每年在珠寶，化妝品，生活方式，時(shí)尚，食品，醫(yī)療，材料，汽車IT和智能能源等領(lǐng)域舉辦展覽（2）大中華辦事處。勵(lì)展博覽集團(tuán)于上紀(jì)80年代進(jìn)軍中國市場，并于2002年設(shè)立大中華辦事處。服務(wù)于2個(gè)行業(yè)，重點(diǎn)是汽車制造，智能制造，電子制造，醫(yī)療和保健，禮品和零售，印刷和包裝以及餐飲和娛樂（3）法國辦事處。服務(wù)大約20個(gè)行業(yè)，涉及藝術(shù)、建筑和施工、能源、環(huán)境、電子競技、特許經(jīng)營、食品服務(wù)和酒店、室內(nèi)設(shè)計(jì)、營銷、音樂、房地產(chǎn)、零售房地產(chǎn)、安保和安全、體育和娛樂、電視和數(shù)字內(nèi)容、運(yùn)輸和物流以及旅游等領(lǐng)域（4）印度辦事處。為運(yùn)輸和物流，包裝，制造，零售，禮品和休閑等行業(yè)的客戶提供面對(duì)面的活動(dòng)和數(shù)字解決方案（5）墨西哥辦事處。成立于202年，服務(wù)10個(gè)行業(yè)，如汽車，網(wǎng)絡(luò)安全，電子商務(wù)，緊固件和固定，硬件和建筑，照明，會(huì)議和活動(dòng)，專業(yè)美容，安全和安保以及運(yùn)輸和物流（6）中東辦事處。成于2006年，涉及各種不同的行業(yè)，在阿布扎比和迪拜舉辦活動(dòng)。領(lǐng)先的活動(dòng)品牌包括世界未來能源峰會(huì)WFES，機(jī)場展（包括機(jī)場安全和ATC論壇，珠寶鐘表展（JWS）和中東海洋學(xué)（7）新加坡辦事處?；顒?dòng)涵蓋行業(yè)領(lǐng)域包括航空，建筑環(huán)境，海事和媒體與娛樂。盡管勵(lì)展博覽總部位于英國，但大本營的業(yè)務(wù)收入僅占到了10左右，全球各的分公司或者辦事處都被賦予一定權(quán)利，真正實(shí)現(xiàn)因地制宜的發(fā)展戰(zhàn)略。表5部分辦事處介紹強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)協(xié)，重視字化的能勵(lì)展：加強(qiáng)數(shù)字化升級(jí)，提供更完整的解決方案2020年6月，勵(lì)展博覽集團(tuán)啟動(dòng)了“新冠疫情下的客戶需求和心理晴雨表”研究，這是勵(lì)展有史以來規(guī)模最大、最具挑戰(zhàn)的研究項(xiàng)目。該研究涉及了勵(lì)展在全球范圍內(nèi)的201場展會(huì)中近3,000家參展商和逾9,000名觀眾，使RX能夠定期分析客戶的主要關(guān)切和洞察，并追蹤隨著時(shí)間的推移，客戶對(duì)實(shí)體展會(huì)和數(shù)字展會(huì)技術(shù)的態(tài)度變化：從展商和觀眾嘗試過的數(shù)字服務(wù)看，不穩(wěn)定的時(shí)期衍生出新的行為。2020年晴雨表調(diào)查結(jié)果顯示，自封鎖隔離以來84的觀眾和展商至少嘗試過一項(xiàng)新的字服務(wù)。且隨著時(shí)間的推移，人們對(duì)數(shù)字工具的接受程度也在不斷提高2020年6月，觀眾平均嘗試的新數(shù)字服務(wù)為3.3項(xiàng)，展商嘗試的新數(shù)字服務(wù)為3.2項(xiàng)。截至2020年9月，由于人們開始愿意嘗試新的網(wǎng)上銀行服務(wù)、醫(yī)療咨詢、購物和流媒體服務(wù)，該數(shù)據(jù)分別增加到3.5和3.6。另外，在為期9天的時(shí)間里，橫跨三個(gè)大洲的PAXOnlinexEGXDigital活動(dòng)中77的觀眾表示希望未來的直播展會(huì)能有字工具。對(duì)數(shù)字化展會(huì)的熟悉程度推動(dòng)了參與度和需求。研究表明，有數(shù)字工具經(jīng)驗(yàn)的客戶更有可能對(duì)數(shù)字工具持積極態(tài)度，這表明對(duì)數(shù)字展會(huì)的參度會(huì)隨著熟悉程度和接觸而提高。例如，世界旅游展覽會(huì)WTM）和非洲國際豪華旅游博覽會(huì)ILTM）等旅游展會(huì)，長期以來都有使用在線會(huì)議工具安排實(shí)體會(huì)議的傳統(tǒng)，但與會(huì)者對(duì)在數(shù)字環(huán)境下使用現(xiàn)場會(huì)議軟件的接受度更高（WTM為6，ILTM為61，而整體為50從觀眾對(duì)展會(huì)中的無接觸安全措施的期望值看，數(shù)字展會(huì)將一直存在。數(shù)字展會(huì)技術(shù)一度被認(rèn)為“有則最好，但對(duì)于決定在疫情期間保持重要業(yè)務(wù)聯(lián)系的組織來說，它已成為“不可或缺”的一環(huán)。調(diào)查過程中76的觀眾表示無接觸技術(shù)他們消除疑慮。但隨著線上活動(dòng)工具日益普及，用戶正變得越來越挑剔。截至2021年3月初的數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示66的參展商和67的觀眾現(xiàn)在對(duì)數(shù)字化技術(shù)更有心。平均而言RX的客戶群中有2/3曾參加線上活動(dòng)，而參加過“大量”線上活動(dòng)的觀眾增加29?？蛻粼絹碓搅?xí)慣使用線上配對(duì)工具和一對(duì)一洽談來挖掘潛在客戶建立重要的新業(yè)務(wù)聯(lián)系。隨著展商和觀眾繼續(xù)接受在線學(xué)習(xí)，參與者在選擇活動(dòng)時(shí)也變得更加挑剔，他們更喜歡更短、更有針對(duì)性和互動(dòng)更多的形式，包含圓桌會(huì)議、聊天室和問答環(huán)節(jié)。圖25 展商和觀眾嘗試過的數(shù)字服務(wù) 圖26 觀眾感興趣的四大數(shù)字展會(huì)行為游銀行服務(wù)社交媒體醫(yī)療咨詢流媒體務(wù)外賣購手機(jī)直通訊平在線學(xué)遠(yuǎn)程會(huì)

與具體個(gè)公司建立聯(lián),與現(xiàn)有商建立聯(lián)系,

參觀虛擬臺(tái),參加數(shù)講育會(huì)議,2020年勵(lì)展博覽集團(tuán)對(duì)疫情下客戶需求晴雨表的球洞察報(bào)告，研究所

2020年勵(lì)展博覽集團(tuán)對(duì)疫情下客戶需求晴雨表的球洞察報(bào)告，研究所圖27 展商感興趣的四大數(shù)字展會(huì)行為 圖28 觀眾對(duì)無接觸安全措施的期望值建立品認(rèn)知名度建立關(guān)系

無需閱宣傳冊(cè)或場數(shù)字屏即 可獲取會(huì)信息,

無接觸名片,宣傳產(chǎn)和服務(wù)尋找新銷售索和戶

數(shù)字徽非實(shí)物徽章,

無接觸支付、進(jìn)和停車,2020年勵(lì)展博覽集團(tuán)對(duì)疫情下客戶需求晴雨表的球洞察報(bào)告，研究所

2020年勵(lì)展博覽集團(tuán)對(duì)疫情下客戶需求晴雨表的球洞察報(bào)告，研究所勵(lì)展博覽集團(tuán)國際業(yè)務(wù)全球總裁TimRamage曾公開表示“數(shù)字產(chǎn)品不只是一種‘增味劑，其作為會(huì)展項(xiàng)目中十分關(guān)鍵的一環(huán)，極大地提升了客戶參展價(jià)值、“勵(lì)展多年前就開始提供多種數(shù)字化產(chǎn)品，以提升客戶參展效率為目標(biāo)，開發(fā)了一整套的數(shù)字化產(chǎn)品，并先后推出PremiumExhibitor等工具，大幅提升了勵(lì)展數(shù)字化產(chǎn)品的能力“在新經(jīng)濟(jì)下，作為會(huì)展主辦機(jī)構(gòu)，勵(lì)展必須提供完整的展會(huì)解決方案，幫助參展商通過展會(huì)平臺(tái)獲得的更多機(jī)會(huì)。2020年勵(lì)展博覽集團(tuán)成立了由首席數(shù)字化產(chǎn)品官（ChiefDigitalProductOfficer）GabyAppleton女士帶領(lǐng)的垂直化產(chǎn)品開發(fā)部門和管理體系。該體系最新推出的各類數(shù)字化展會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)，都能得到比較充分的大范圍的測試和應(yīng)用，從而快速迭代并沉淀出真正具有商業(yè)價(jià)值的數(shù)字展會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)以代參展為主的線下展會(huì)數(shù)字化參與升級(jí)、以智能配對(duì)為主的展會(huì)數(shù)字化溝通升級(jí)、以大數(shù)據(jù)工具為主的展會(huì)數(shù)字化營銷升級(jí)是勵(lì)展數(shù)字化升級(jí)的主要方向：以代參展為主的線下展會(huì)數(shù)字化參與升級(jí)。2020年9月起，勵(lì)展日本展會(huì)在全球率先推出了代參展服務(wù)。截至2021年10月底180家以上中國大陸企業(yè)通過“代參展”模式參加勵(lì)展集團(tuán)旗下逾30多場專業(yè)國際商展，總出展面積超過1500平。目前國內(nèi)代參展模式面臨以下問題：普及和推廣宣傳力度不足、企業(yè)認(rèn)知不充分、易與其他遠(yuǎn)程或在線參展模式混淆、參展成本相對(duì)較高，企業(yè)先行墊資負(fù)擔(dān)重、風(fēng)險(xiǎn)大。但代參展已逐漸成為疫情新常態(tài)下，接近統(tǒng)線下參展體驗(yàn)且整體效果較有保證的國際展會(huì)參展模式（2）ISG統(tǒng)計(jì)“代參展模式”贏得了所有參與過勵(lì)展集團(tuán)代參展服務(wù)的企業(yè)的信任和好評(píng)，主要有四方面原因：第一，得益于RX線下展會(huì)的品牌影響力和歷史積淀，以及國際領(lǐng)先的買家招募能力和經(jīng)驗(yàn)，確保了實(shí)體展會(huì)恢復(fù)后現(xiàn)場買家的迅速回流；第二，勵(lì)展集團(tuán)內(nèi)部力推的、全球一致的、規(guī)范和嚴(yán)格的代參展展前、展中、展后的服務(wù)和培訓(xùn)流程，確保了企業(yè)的順利出展及參展效果；第三，RX有效調(diào)整客戶心理預(yù)期管理，集中抓好現(xiàn)場銷售線索的收集，提升了企業(yè)的參展體驗(yàn)；第四RX配套優(yōu)質(zhì)的線上展會(huì)平臺(tái)，延長和豐富了展商和買家之間的交流機(jī)會(huì)和交流深度。圖29 勵(lì)展日本展會(huì)在全球率先推出代參展服務(wù)以智能配對(duì)為主的展會(huì)數(shù)字化溝通升級(jí)1）勵(lì)展的此類數(shù)字化配對(duì)服務(wù)呈現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)：第一，配對(duì)較為精準(zhǔn)，但籌備時(shí)間較長，尤其是涉及到邀請(qǐng)境外專家和領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)發(fā)言的情況；第二，買家質(zhì)量較高，且需求比較明確細(xì)致，但成交難度也較大；第三，匹配程序的自助化程度較高，但對(duì)企業(yè)的數(shù)字化能力也有較高要求（2）配對(duì)活動(dòng)成功的三方面原因：第一，勵(lì)展多年積累的買家大數(shù)據(jù)庫在買家需求的真實(shí)性和及時(shí)性上比較有保證，從而使買家和展商之間的溝通更為真實(shí)有效；第二RX多年線下實(shí)體展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)積累，也使得勵(lì)展的數(shù)據(jù)分類和匹配上，更貼近行業(yè)實(shí)際和市場需求，從而使得企業(yè)和買家之間的配對(duì)更為精準(zhǔn)貼切；第三，勵(lì)展的智能匹配系統(tǒng)采用了展前線上預(yù)匹配，展中在線快速匹配，以及實(shí)體展的線下無線標(biāo)牌匹配等先進(jìn)技術(shù)，針對(duì)買家的線上線下參展過程，進(jìn)行了全程匹配（3）目前國內(nèi)智能配對(duì)活動(dòng)面臨的兩個(gè)問題：第一，由于這一智能系統(tǒng)在疫情后升級(jí)為面向全球市場的統(tǒng)一系統(tǒng)，因此對(duì)于展商的數(shù)字化能力要求較高，中國展商在資料上傳的全面性、外文準(zhǔn)確性、和利用平臺(tái)工具主動(dòng)邀約買家等方面，依然還有比較大的進(jìn)步空間；第二，這一系統(tǒng)與國內(nèi)相關(guān)在線展的扶持政策的匹配度不高。以大數(shù)據(jù)工具為主的展會(huì)數(shù)字化營銷升級(jí)。勵(lì)展推出四大主力數(shù)字營銷工具，即數(shù)字化買家引流工具、線上虛擬展品廳和增強(qiáng)型名錄展示、現(xiàn)場速配工具、參展績效分析工具（1）數(shù)字化買家引流工具與硬廣不同：該產(chǎn)品極大地改變了傳統(tǒng)展會(huì)的引流方式，真正成功和受到越來越多展商青睞的關(guān)鍵原因是充滿創(chuàng)意的數(shù)字禮品設(shè)計(jì)和兌付程設(shè)計(jì)，并不依靠硬廣來吸引客戶（2）線上虛擬展品廳和增強(qiáng)型名錄展示與一般網(wǎng)站硬廣的最大不同在于以下幾點(diǎn)：勵(lì)展和展商分享全球推廣資源，虛擬展示廳隨展會(huì)常年各類官網(wǎng)活動(dòng)同時(shí)宣傳，享受全球推廣機(jī)會(huì)；虛擬展位和名錄頁面的建設(shè)由主辦方協(xié)助進(jìn)行，并可動(dòng)態(tài)調(diào)整。既能符合展會(huì)的整體格調(diào)，又能突出展商特色；吸引全球商機(jī)，尤其是展商個(gè)體的推廣活動(dòng)如果與整個(gè)展會(huì)推廣活動(dòng)相結(jié)合，則能取得最大效果（3）現(xiàn)場速配工具：專為幫助不夠時(shí)間逐一瀏覽各展位的買家，以及不善外語口語或無法到場的國際展商，提供快讀溝通和配對(duì)專用的APP（4）參展績效析工具：該平臺(tái)會(huì)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)展商在展會(huì)期間獲得的線上與線下的互動(dòng)情況，包括觀眾和買家瀏覽量、訪問量以及對(duì)標(biāo)業(yè)界平均水平的情況等。為展商評(píng)估本屆參展效果提供一個(gè)全景式的數(shù)字化考核依據(jù)，同時(shí)也指出參展企業(yè)在哪些方與標(biāo)桿展商的數(shù)字化參展績效存在差距。圖30 數(shù)字化買家引流工具 圖31 現(xiàn)場速配工具ReedConnect勵(lì)展通是勵(lì)展推出的智能化電子產(chǎn)品，它能夠幫助展商輕松開啟數(shù)字化參展之旅，為展商提供新的數(shù)字化宣傳互動(dòng)平臺(tái)、高品牌曝光率以及精準(zhǔn)觸達(dá)行業(yè)買家；同時(shí)它也能夠?yàn)橛^眾提供方便的掌上電子會(huì)刊，讓觀眾隨時(shí)搜索感興趣的展商和產(chǎn)品，并進(jìn)行實(shí)時(shí)在線詢盤。勵(lì)展通熱門活動(dòng)、精彩直播及亮點(diǎn)導(dǎo)航等新功能的推出持續(xù)優(yōu)化客戶體驗(yàn)及價(jià)值，大幅提高客戶參展效率。圖32 勵(lì)展通（勵(lì)展的智能化電子產(chǎn)品） 圖33 勵(lì)展通新增在線直播觀看及社交媒體分享功能此外，面對(duì)展覽會(huì)這項(xiàng)綜合工程，勵(lì)展還通過推出增值服務(wù)，打造更為全面的解決方案，提供更有效的展會(huì)環(huán)境。例如勵(lì)展根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，量身定制“參+廣告推+增值服務(wù)”的組合增值服務(wù)套餐；在研定方案之前，勵(lì)展會(huì)充分了解企業(yè)的需求，并根據(jù)預(yù)算制定相關(guān)方案。此外，勵(lì)展通過個(gè)性化展商推薦、專題社交活動(dòng)以及TAP目標(biāo)買家一對(duì)一商務(wù)配對(duì)會(huì)議，來幫助展商和觀眾拓展行業(yè)人脈，建立商務(wù)鏈接。圖34展前展中多種形式商務(wù)配對(duì)展商推薦服務(wù)圖35 展中1對(duì)1商務(wù)配對(duì)服務(wù) 圖36 展中線上商務(wù)配對(duì)服務(wù)英富曼會(huì)展：圍繞“成為行業(yè)專家”的長期主義在英富曼集團(tuán)2014年推出的第一個(gè)三年增長計(jì)劃中（GAPI，全稱GrowthAccelerationPlan，強(qiáng)調(diào)了垂直領(lǐng)域的學(xué)術(shù)發(fā)展和商業(yè)洞察力的深化。集團(tuán)2014-2017年集中進(jìn)行各部門地理擴(kuò)張和專業(yè)化，著力進(jìn)行業(yè)務(wù)和部門的垂直化建設(shè)GAPI給各部門帶來的正向影響如下）學(xué)術(shù)出版。在地域和細(xì)分方面擴(kuò)大了客戶基礎(chǔ)；內(nèi)容量和曝光率提高；發(fā)展有關(guān)學(xué)術(shù)和商業(yè)市場的醫(yī)學(xué)期刊2）商業(yè)情報(bào)部門。圍繞優(yōu)先級(jí)垂直領(lǐng)域進(jìn)行簡化、專注和重組；提高了客戶參與度；實(shí)現(xiàn)從信息、新聞到情報(bào)、洞察力的轉(zhuǎn)變3）全球展覽方面。開發(fā)基于內(nèi)容的數(shù)字營銷模式；推動(dòng)國際多元化發(fā)展；在優(yōu)先垂直領(lǐng)域建立領(lǐng)導(dǎo)地位4）知識(shí)與網(wǎng)絡(luò)方面。圍繞核心中心進(jìn)行簡化、專注和組織；電子商務(wù)和數(shù)字營銷能力得到發(fā)展；建立了社區(qū)參與模式。圖37 英富曼第一個(gè)增長計(jì)劃概覽在2020年5月疫情之下集團(tuán)推出GAPII（增長計(jì)劃2，旨在深化集團(tuán)的市場專業(yè)化，并加速整個(gè)英富曼的數(shù)字化。該計(jì)劃強(qiáng)調(diào)英富曼將在其擁有領(lǐng)先品牌和規(guī)模領(lǐng)導(dǎo)地位的學(xué)術(shù)市場和B2B市場上實(shí)現(xiàn)更快的增長和增加投資GAPII計(jì)劃將優(yōu)先考慮以下4個(gè)領(lǐng)域:（1）業(yè)務(wù)聚焦，重視信息化建設(shè)。集團(tuán)計(jì)劃剝離InformaIntelligence，Informa將專注并加速其在學(xué)術(shù)市場和知識(shí)服(Taylor&Francis)和B2B市場和數(shù)字服(Informamarkets,InformaConnect,InformaTech)的投資數(shù)據(jù)和技術(shù)。在學(xué)術(shù)市場，英富曼計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大其在開放研究方面的地位，加強(qiáng)服務(wù)、擴(kuò)大客戶范圍。在B2B市場，英富曼將通過B2B活動(dòng)持續(xù)回歸B2B市場準(zhǔn)入進(jìn)一步擴(kuò)展來加速增長。包括加速智能活動(dòng)服務(wù)的推出、擴(kuò)大受眾開(以內(nèi)容為主導(dǎo)的潛在客戶開發(fā)計(jì))。同時(shí)計(jì)劃提升客戶B2B數(shù)字需求服務(wù)滿意(連接合格B2B買家和提供銷售前景數(shù)據(jù)分。數(shù)據(jù)是GAPII增長計(jì)劃的核心，英富曼對(duì)專有B2B客戶的數(shù)據(jù)分析、對(duì)引擎IIRIS的持續(xù)投資等均對(duì)數(shù)據(jù)服務(wù)起到支撐作用（3）人才方面。GAPII計(jì)劃將繼續(xù)深耕挖掘集團(tuán)人才，進(jìn)一步加強(qiáng)集團(tuán)在數(shù)字產(chǎn)品管理、數(shù)據(jù)科學(xué)、受眾參與和數(shù)字營銷等關(guān)鍵領(lǐng)域的數(shù)字和數(shù)據(jù)能力（4）投資方面。為擴(kuò)大數(shù)字服務(wù)范圍和加快基礎(chǔ)增長伐，集團(tuán)將在2021-2024年GAPII期間投資高達(dá)1.5億英鎊。另外，