房地產(chǎn)拓客心得體會

房地產(chǎn)拓客心得體會篇一：房地產(chǎn)拓客報告刖言在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用，最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進線量、上門量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個：一個是宣傳推廣，一個便是渠道拓展。房地產(chǎn)營銷的關(guān)鍵點有兩個方面：產(chǎn)品與客戶。其中，產(chǎn)品是房地產(chǎn)行業(yè)營銷的根本條件，這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)，都在同一個競爭層面，大家手里都有少則幾種多則幾十個品種的產(chǎn)品類型。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面，由于客戶規(guī)模、新客戶拓展不同、客戶數(shù)量、客戶購買能力等不同，房地產(chǎn)企業(yè)的三六九等自然就分明了。前幾年房地產(chǎn)營銷手段主要以廣告為王，只要媒體宣傳做好，就會有大量客戶主動上門尋求產(chǎn)品的相關(guān)情況，可是現(xiàn)如今，伴隨著媒體的空前繁榮和目標(biāo)客戶的越發(fā)理智，這種單一的、指向性非常強的媒體宣傳手段已經(jīng)不能滿足現(xiàn)如今房地產(chǎn)市場中百家爭鳴的現(xiàn)狀。所以，就要把主動的各種拓展客戶的方式相結(jié)合。一方面媒體發(fā)布信息在原有基礎(chǔ)上更加的精準(zhǔn)，另一方面可以通過現(xiàn)行的各種資源提供整理出更加可行的客戶拓展辦法。目標(biāo)：了解客戶拓展的重要性清楚現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場中客戶拓展的途徑及方法客戶拓展的步驟掌握了解潛在客戶應(yīng)具備的條件和分類依托現(xiàn)行的資源和條件找到更加合理的拓展客戶辦法，從而最大化的發(fā)展客戶資源，建立強大完整的客戶資源數(shù)據(jù)庫?客戶拓展的重要性隨著房地產(chǎn)市場同業(yè)競爭的日益加劇，房地產(chǎn)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和考驗，愈發(fā)感到維護和拓展客戶關(guān)系的重要性。因而，一個項目的發(fā)展就必須要先確立“以市場為先導(dǎo)，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，建立服務(wù)機制，搭建信息平臺，編制管理系統(tǒng)，整合客戶資源，形成內(nèi)外連通，縱橫互動，多種渠道并行的“立體”拓客方式，為項目本身在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中更多的贏得砝碼。?客戶拓展的途徑及方法途徑一：專業(yè)資訊公司如一些專業(yè)房地產(chǎn)資訊公司能提供詳細的在房地產(chǎn)資訊包括：競品項目分析、周邊市場價格、樓盤發(fā)布和項目專案經(jīng)理、總監(jiān)等聯(lián)系方式，且資訊每天更新。這為房地產(chǎn)的銷售人員在市場調(diào)研和目標(biāo)客群定位分析上節(jié)約了大量時間，雖然可能會需要投入一定的費用，但絕對物有所值。途徑二：網(wǎng)上搜索及互聯(lián)網(wǎng)推廣現(xiàn)代社會已愈來愈離不開INTERNET，隨著電腦的普及應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)推廣已經(jīng)成為一個比較主流的宣傳方式，可以在各大房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、熱門微博、QQ群等多種渠道宣傳，包括在自身項目的目標(biāo)客群定位上也可以通過自身項目的實際情況就可以再電腦中找到相關(guān)的拓展方法及成功實例，在再從中選出針對自身項目的可行性方案，你就能獲得本來需要投入大量人力、物理才可能達到的理想效果。途徑三：大型專業(yè)市場外場聯(lián)展：商業(yè)比較集中地區(qū)域、汽車銷售類市場、大型綜合性超市、等有大量人群集中地商業(yè)場所，在這樣的場所中可以根據(jù)自己的項目定位選擇合適的外場聯(lián)展場所，可以個更好的幫助項目挖掘自身項目在宣傳和推廣中覆蓋不到的目標(biāo)客戶群。途徑四：請現(xiàn)有老客戶推薦通過老帶新的雙向優(yōu)惠活動為契機，利用項目本身現(xiàn)有客戶資源的社會人脈圈，擴大參與面和影響面，加強促進項目與客戶之間的密切聯(lián)系，同時，可借此培養(yǎng)客戶對項目本身的歸屬感，增強新客戶對品牌的忠誠度，從而達到1+1途徑五：競爭對手的客戶你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統(tǒng)計大約70%的銷售人員不認(rèn)為競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認(rèn)為客戶與原來項目的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這卻不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機會?？赡芙裉鞗]有機會但誰又能保證明天沒有機會呢？只要客戶一天沒有準(zhǔn)確落實購買之前，那么我們就都有機會成為最后的贏家途徑六：政府機構(gòu)相關(guān)部門一般情況下政府機關(guān)的工作人員對房地產(chǎn)投資都非常的情有獨鐘，他們普遍都存在一個特性，就是有比較寬裕的資金但沒有時間和精力去投資或經(jīng)營除篇二：房地產(chǎn)拓客思路房地產(chǎn)拓客思路多渠道開拓客戶關(guān)系1、常見的渠道通常有：（1）大機構(gòu)、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體等大客戶。（2）（來自：小龍文檔網(wǎng):房地產(chǎn)拓客心得體會）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源；（3）開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；（4）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；（5）合作物業(yè)公司的客戶資源；（6）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；（7）專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；（8）銀行、證券、基金機構(gòu)、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。（9）房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。2、建立關(guān)系的方式主要有以下四種：（1）開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。如上述第（1）（2）（6）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細講解。（2）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。（3）與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。如上述第（9）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優(yōu)質(zhì)客戶資源。（4）開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。3、建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進關(guān)系，手段主要有：（1）邀請參加項目舉辦的活動（2）訪談訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等都是好的形式。（3）消費對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。很多較為高端的項目都在售樓中心引進品牌餐飲機構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費券，通過贈送一定金額的消費券吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。（4）專項推薦專項推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，項目可以將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，也能取得良好效果。（5）回訪定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作。（6）饋贈對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀(jì)念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費等。值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復(fù)購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分對于“大客戶”，如大機構(gòu)、大集團客戶4、一般的手段有以下兩種：（1）上門拜訪在積累客戶階段，針對大客戶單位，直接安排銷售人員去拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團購，即抱團談判、集體折扣。許多項目在銷售時，試圖獲得客戶同意給予一定的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。（2）窄眾廣告對于大客戶單位，可通過洽談，在其機構(gòu)網(wǎng)站、單位報刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現(xiàn)場。注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。針對大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料。5、建立項目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：（1）派發(fā)傳單在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項有：首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。（2）路演路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動。路演可以在短時間內(nèi)積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。（3）擺放宣傳資料在高檔娛樂服務(wù)場所，如高檔咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等。6、針對VIP客戶，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有:寄送主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項目；發(fā)送項目銷售信息、項目節(jié)日問候等；篇三：房產(chǎn)營銷實踐學(xué)習(xí)心得體會房產(chǎn)營銷實踐學(xué)習(xí)心得體會領(lǐng)導(dǎo)好：根據(jù)集團總體安排，11月14日11月15日我們二組到營銷一線進行為期兩天的實習(xí)，通過兩天的學(xué)習(xí)，對集團的全員大營銷活動有了更加深刻的理解，對集團的房產(chǎn)營銷有了系統(tǒng)的認(rèn)識?，F(xiàn)將相關(guān)具體情況和心得向領(lǐng)導(dǎo)匯報如下：一、學(xué)習(xí)經(jīng)過第一天上午，與我對接的銷售老師系統(tǒng)的介紹了xxx項目的整體情況。首先介紹了項目的整體區(qū)位優(yōu)勢，四通八達的交通，優(yōu)美的外部環(huán)境，宜居的城市環(huán)境等都是我們項目的巨大賣點。然后老師帶我們詳細的介紹了樓盤的情況，包括xxxx這三個小區(qū)群的位置、定位、房源、價位、樓層數(shù)、銷售政策等信息，老師講的很認(rèn)真，我們聽得也很仔細。隨后，銷售老師帶領(lǐng)到了影音室，觀看了項目的宣傳片以及央視的報道，通過觀看讓我們對項目的認(rèn)識有了一個新的高度。下午我們到項目地參觀了樣品房，整體感覺樓盤品質(zhì)很高，綠化和景觀做的非常到位，給人非常非常舒服的感覺，有一種置身世外桃源的感覺。集團的宗旨在項目的建筑、景觀設(shè)計、整體環(huán)境等方面體現(xiàn)的淋漓盡致。第二天，我接待了兩撥客戶，首先與客戶拉家常，在交流的過程中，尋找共同的話題，在適當(dāng)?shù)臅r候介紹公司的樓盤，并盡全力協(xié)助置業(yè)顧問完成銷售工作。二、實踐學(xué)習(xí)體會1、xxxx項目的營銷模式及定位非常成功。x項目以目前的銷售情況雖還有提高的空間，但是營銷模式、拓客方式、銷售渠道以及整體的方向是成功的，從我們的來客量上就可以說明這一點，而且我們的銷量一直是整個南海所有樓盤銷售第一名的成績也證明了營銷模式的成功；2、銷售政策是決定銷售數(shù)量的重要因素。從在營銷實踐的學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)我們的銷售政策是吸引客戶買房的重要因素，無論是我們的折扣銷售，還是我們的福利房，有機的搭配，構(gòu)成了銷售的多種選擇，讓客戶總是有購買的欲望，再加以我們置業(yè)顧問的推介，就大大提高了成交的概率；3、置業(yè)顧問的激勵措施是調(diào)動她們工作積極性的法寶。無論是提高銷量、提高服務(wù)，還是增加客戶回放次數(shù)，都離不開置業(yè)顧問的努力。但是所有的人都是一樣的，都是必須有