西安某住宅地產(chǎn)項目產(chǎn)品價格策略報告

目目錄TOC\o"1-3"\h\zHYPERLINK\l"_Toc15879792"項目產(chǎn)品價格策策略報告4HYPERLINK\l"_Toc15879793"一、西安樓市價價格現(xiàn)狀分析析4HYPERLINK\l"_Toc15879794"（一）西安樓市市價格特征分分析4HYPERLINK\l"_Toc15879795"（二）西安樓市市價格趨勢分分析6HYPERLINK\l"_Toc15879796"二、西安樓市價價格影響因素素分析8HYPERLINK\l"_Toc15879797"（一）西安樓市市價格主觀因因素影響分析析8HYPERLINK\l"_Toc15879798"（二）西安樓市市價格客觀影影響因素分析析12HYPERLINK\l"_Toc15879799"三、項目地塊周周邊價格特征征分析13HYPERLINK\l"_Toc15879800"（一）區(qū)域市場場競爭樓盤價價格調(diào)查144HYPERLINK\l"_Toc15879801"（二）區(qū)域市場場樓盤價格競競爭分析155HYPERLINK\l"_Toc15879802"四、西安項目產(chǎn)產(chǎn)品平均價格格的分析與確確定16HYPERLINK\l"_Toc15879803"（一）基本理論論和基本方法法17HYPERLINK\l"_Toc15879804"（二）分析和討討論18HYPERLINK\l"_Toc15879805"（三）結(jié)論244HYPERLINK\l"_Toc15879806"五、定價策略229HYPERLINK\l"_Toc15879807"（一）定價原則則29HYPERLINK\l"_Toc15879808"（二）項目地塊塊首期基礎(chǔ)定定價（均價）分分析建議311HYPERLINK\l"_Toc15879809"（三）價格操作作原則33項目產(chǎn)品價格策策略報告一、西安樓市價價格現(xiàn)狀分析析（一）西安樓市市價格特征分分析1、西安樓市整整體價格偏高高西安樓市價格水水平在全國屬屬中等偏上，與與南京房價基基本相當(dāng)。相相對于西安市市年人均可支支配收入6500元而言，西西安的房價水水平相對于其其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水水平、消費(fèi)購購買力略顯偏偏高。2、區(qū)域市場價價格落差較大大西安樓市根據(jù)其其地理特征與與文脈現(xiàn)狀大大體分為東、南南、西、北四四個區(qū)域市場場。基于城市市文脈與市政政規(guī)劃等因素素，城南在“經(jīng)營城市”的開發(fā)思路路指引下，集集中了科技、人人文、休閑、生生態(tài)等諸多開開發(fā)利好因素素，區(qū)域市場場由點到面已已形成整體開開發(fā)格局，區(qū)區(qū)域物業(yè)價格格水平多在每每平方米3000元以上，為為各區(qū)域之首首。其它依次次為城東、城城北、城西等等區(qū)域。3、樓盤綜合品品質(zhì)是決定價價格的主要因因素對西安樓市的調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部部分樓盤因為為較高的產(chǎn)品品綜合素質(zhì)，其其項目定價也也相應(yīng)較高。如如西安錦園、旭旭景名園等項項目，盡管區(qū)區(qū)位環(huán)境尚欠欠完善，但由由于產(chǎn)品自身身的綜合素質(zhì)質(zhì)較高，而贏贏得了區(qū)域市市場的關(guān)注，項項目價格也相相應(yīng)較高。4、地價是影響響樓盤價格的的決定性因素素以高新區(qū)為例，開開發(fā)商一般拿拿不到一級地地價，多是二二級，甚至多多級地價。這這其中包括了了由于工業(yè)用用地的虧損，政政府從綜合用用地、住宅用用地上進(jìn)行收收益平衡的非非地價因素。在在項目建安成成本較為接近近時，項目價價格的高低則則取決于其地地價的多少。5、品牌價值因因素對市場的的價格影響逐逐步體現(xiàn)相對于其他城市市，西安房地地產(chǎn)市場的品品牌價值體現(xiàn)現(xiàn)較為充分，甚甚至在局部區(qū)區(qū)域形成了品品牌壟斷。如如，城南區(qū)域域的**地產(chǎn)、高新新地產(chǎn)；城北北區(qū)域的雅荷荷地產(chǎn)等，均均在區(qū)域市場場擁有較高的的品牌知名度度與美譽(yù)度。表表現(xiàn)在項目價價格上，上述述地產(chǎn)品牌項項目相對于同同地段、同檔檔次樓盤的項項目單價每平平方平均高出出約200到300元。（二）西安樓市市價格趨勢分分析1、中檔物業(yè)的的價格表現(xiàn)決決定了未來西西安樓市的走走勢中檔物業(yè)開發(fā)量量占目前西安安樓市綜合物物業(yè)的2/3以上，其價價格因素對于于西安樓市的的價格水平，有有較大的權(quán)重重影響力。中中檔物業(yè)較大大的市場供給給，是基于目目前市場中檔檔價位的項目目的需求量最最大。但同時時一旦供需關(guān)關(guān)系出現(xiàn)不平平衡，其影響響最直接體現(xiàn)現(xiàn)在中檔物業(yè)業(yè)的價格水平平上。2、局部區(qū)域市市場未來將會會出現(xiàn)價格戰(zhàn)戰(zhàn)西安樓市部分強(qiáng)強(qiáng)勢開發(fā)企業(yè)業(yè)，依靠其雄雄厚的資本實實力與大量的的土地儲備，集集中于二環(huán)以以外進(jìn)行大體體量的項目開開發(fā)，如**地產(chǎn)的田園園都市項目、高高新地產(chǎn)的楓楓林綠洲項目目。多數(shù)中小小開發(fā)商則集集中于城區(qū)以以內(nèi)，在繁華華地段選取微微小地塊進(jìn)行行開發(fā)。隨著著城市郊區(qū)化化進(jìn)程的加快快，及現(xiàn)代人人居對生態(tài)環(huán)環(huán)境要求的較較高，城區(qū)內(nèi)內(nèi)住宅項目的的市場需求增增長將有所舒舒緩，市場注注意力將集中中于城鄉(xiāng)結(jié)合合部。部分城城區(qū)的中檔定定位的住宅項項目，將出現(xiàn)現(xiàn)價格跳水。3、市場各檔次次物業(yè)價格層層次將日趨明明顯西安樓市中檔項項目市場供給給較多，而對對經(jīng)濟(jì)適用房房與高檔商品品房市場供給給有限。經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房因其其政策原因，價價格上升空間間不會太大。而而高檔商品房房價格基于將將前的市場供供求關(guān)系與價價格因素將有有較大的增長長空間。這將將進(jìn)一步拉大大西安樓市各各檔物業(yè)之間間的價格層次次。4、部分價格弱弱勢板塊項目目價格上漲空空間較大未來幾年內(nèi)，城城南區(qū)域做為為西安房地產(chǎn)產(chǎn)市場發(fā)展的的“領(lǐng)跑者”的地位，將將得到近一步步鞏固。局部部區(qū)域如城東東的浐河沿岸岸，城西二環(huán)環(huán)以內(nèi)，沿勞勞動路周邊區(qū)區(qū)域，隨著區(qū)區(qū)域市政設(shè)施施與生活配套套的進(jìn)一步完完善，項目開開發(fā)對區(qū)域自自然、人文優(yōu)優(yōu)勢的重新認(rèn)認(rèn)識與更深層層次挖掘，上上述兩區(qū)域?qū)⒂胁凰妆憩F(xiàn)現(xiàn)，特別是在在價格方面將將有較大的上上漲空間。綜上可以看出，西西安樓市項目目價格受地價價、企業(yè)經(jīng)營營水平、人居居文脈及城市市規(guī)劃等諸多多因素的影響響，區(qū)域市場場發(fā)展水平不不均衡。隨著著市場供應(yīng)量量的進(jìn)一步增增加，部分項項目開發(fā)出現(xiàn)現(xiàn)了“隱性降價”現(xiàn)象。這也也表明未來西西安樓市在激激烈的市場競競爭中將近一一步趨于成熟熟和完善，項項目開發(fā)也將將更趨于理性性。二、西安樓市價價格影響因素素分析影響樓盤的價格格因素是多方方面，總體上上分為主客觀觀兩方面因素素，其中主觀觀因素包括：：住戶居住心心理半徑、工工作心理半徑徑、人居文脈脈、心理價格格承受力等；；客觀因素包包括：樓盤綜綜合素質(zhì)、地地段區(qū)位、品品牌價值、主主題概念等。（一）西安樓市市價格主觀因因素影響分析析1、居住心理半半徑對價格的的影響分析一般意義上講，居居住心理半徑徑越小，吸引引消費(fèi)者置業(yè)業(yè)的價格差就就越大。業(yè)主選擇物業(yè)，通通常會對新居居住地的日常常生活、子女女就讀、公共共交通等方面面進(jìn)行權(quán)衡比比較。房地產(chǎn)產(chǎn)的地域性較較強(qiáng)，這決定定了購房者在在考慮其置業(yè)業(yè)范圍時會以以原居住地為為中心，為自自己設(shè)定一個個半徑范圍，設(shè)設(shè)定一個可以以適應(yīng)或為之之改變的區(qū)域域心理半徑。若在此居住心理理半徑內(nèi)選擇擇住所，業(yè)主主不會產(chǎn)生較較大的區(qū)域陌陌生感。同時時，可以較輕輕松地回到原原先熟悉并適適應(yīng)了的生活活環(huán)境中，依依然保持原有有的生活習(xí)慣慣與生活節(jié)奏奏。據(jù)調(diào)查分析，西西安人居心理理半徑約為5公里左右，超超出該范圍的的項目要對該該區(qū)域消費(fèi)者者產(chǎn)生吸引力力，在價格方方面就要做較較大的讓步。2、工作心理半半徑對價格的的影響分析一般購房者工作作的心理半徑徑越小，吸引引消費(fèi)者置業(yè)業(yè)的價格差就就越大。新住所與工作場場所的距離影影響著人們對對購房的選擇擇即工作半徑徑心理因素。置業(yè)者在進(jìn)行這這方面考慮時時，主要從以以下三方面進(jìn)進(jìn)行權(quán)衡：（1）新住所與與工作場所的的通達(dá)程度；；（2）住所與工工作場所之間間的通勤費(fèi)用用。住所與工作地具具有通達(dá)的交交通或容易到到達(dá)，將對購購房者產(chǎn)生較較大的工作心心理半徑，住住所與工作地地通勤費(fèi)用低低，新住所更更有利于工作作，會使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生較大大的工作心理理半徑，即工工作地為所住住的距離，即即使較遠(yuǎn)，但但也是可以接接受的。隨著越來越多“上班族”習(xí)慣中午不不回家，這也也影響購房者者心理半徑增增加，他們會會更愿意在離離工作地較遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方安家家，這一趨勢勢也為城市空空心化現(xiàn)象提提供了支持。據(jù)調(diào)查分析，西西安購房者的的工作心理半半徑約為40分鐘公交車車程，項目區(qū)區(qū)域若超過該該心理半徑，在在價格方面需需要做出較大大讓步。3、購房心理承承受價格因素素的影響分析析經(jīng)濟(jì)承受力越高高，項目目標(biāo)標(biāo)心理價位也也隨之越高。西西安人均可支支配收入約為為6500元，以每戶3.5口人計算，相相對一套總價價在25萬元的中檔檔商品房，其其需要花10年左右的時時間進(jìn)行資金金積累，西安安市民消費(fèi)比比較注重實際際，其價格承承受相對有限限。但西安人人口基數(shù)較大大，對價格的的心理承受力力分布范圍較較廣。4、人居文脈對對價格因素的的影響分析項目地塊周邊區(qū)區(qū)域的人居文文脈是決定置置業(yè)者的心理理價位的重要要因素之一。西西安樓市區(qū)域域文脈現(xiàn)狀較較好的城南區(qū)區(qū)域在購房者者的心理價位位最高。結(jié)合西安人居文文脈現(xiàn)狀分析析，西安城南南區(qū)域，做為為西安城市規(guī)規(guī)劃的重要發(fā)發(fā)展區(qū)域，其其擁有新興產(chǎn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、文文化教育優(yōu)勢勢、旅游資源源優(yōu)勢及良好好的市政生活活配套優(yōu)勢；；城東區(qū)域做做為老的商業(yè)業(yè)區(qū)域和國營營大廠集中區(qū)區(qū)域生活設(shè)施施配套較為完完善，但區(qū)域域進(jìn)年發(fā)展相相對滯后；城城西區(qū)域多為為工業(yè)廠區(qū)，生生活環(huán)境較差差，噪音污染染較為嚴(yán)重；；城北區(qū)域，社社會治安環(huán)境境較差，二環(huán)環(huán)外多為農(nóng)業(yè)業(yè)用地，自然然環(huán)境較為優(yōu)優(yōu)越，是西安安人周末休閑閑的首選區(qū)域域。上述各區(qū)域文脈脈特征決定了了西安樓市的的開發(fā)走勢和和區(qū)域項目價價格在購房者者的心理價位位。西安樓市市新開發(fā)項目目多集中于城城南區(qū)域，且且價格相對較較高；城東區(qū)區(qū)域，商業(yè)用用房及住宅兼兼有；城西多多為價格較低低的經(jīng)濟(jì)適用用房；城北休休閑度假類物物業(yè)較多。（二）西安樓市市價格客觀影影響因素分析析1、綜合品質(zhì)對對價格因素的的影響分析樓盤的綜合素質(zhì)質(zhì)包括樓盤的的建筑單體、戶戶型、環(huán)境景景觀、物業(yè)管管理、配套設(shè)設(shè)施等因素。項項目優(yōu)秀的綜綜合品質(zhì)將降降低購房者因因樓盤所處地地段等方面的的心理抗性。如如城西的旭景景名園、城東東的景觀360等項目都是是因為其良好好的產(chǎn)品綜合合素質(zhì)，而獲獲得了市場上上較高的心理理價位。2、地段對項目目價格因素的的影響分析置業(yè)者選擇物業(yè)業(yè)，樓盤所處處的區(qū)位地段段是影響其心心理價位的最最重要因素。西西安因其特殊殊的城市格局局，“中心情節(jié)”較重，表現(xiàn)現(xiàn)在物業(yè)價格格從城市中心心或分中心向向外呈階梯狀狀降低，價格格對地段的敏敏感度較大。3、品牌價值對對項目價格因因素的影響分分析樓盤的品牌無形形資產(chǎn)是開發(fā)發(fā)商經(jīng)過多年年的苦心經(jīng)營營，逐漸被市市場認(rèn)同累積積形成的。當(dāng)當(dāng)開發(fā)商用該該品牌開發(fā)新新樓盤時，市市場接受度高高，置業(yè)者也也愿意支付較較高的價格。西安樓市盡管處處于發(fā)展階段段，但十多年年的市場發(fā)展展歷程，也造造就了一批具具有一定市場場知名度與品品牌美譽(yù)度的的開發(fā)企業(yè)。如**地產(chǎn)、高新地產(chǎn)相對于其它企業(yè)開發(fā)同檔次項目，其單價平均高出200元左右。4、項目主題概概念，對項目目價格因素的的影響分析樓盤的主題概念念，是在項目目市場定位基基礎(chǔ)上，在人人文、藝術(shù)方方面的提煉與與升華。準(zhǔn)確確、生動的項項目主題概念念，將為項目目贏得較高的的市場關(guān)注度度和價格預(yù)期期。如果說潘石屹造造就了現(xiàn)代城城，那么SOHO概念則成就就了潘石屹。由由此可見，項項目準(zhǔn)確的主主題概念定位位，將使項目目獲得較大市市場關(guān)注力和和比較優(yōu)勢，在在激烈的市場場競爭中，旗旗幟顯明，獨(dú)獨(dú)樹一幟，并并最終贏得市市場。三、項目地塊周周邊價格特征征分析項目地塊周邊區(qū)區(qū)域已開發(fā)樓樓盤不多，為為了準(zhǔn)確、全全面地反映區(qū)區(qū)域項目價格格特征，本次次價格特征取取樣擴(kuò)大區(qū)域域范圍，以動動物園以東、浐浐河以西，與與項目形成競競爭關(guān)系的樓樓盤為主。（一）區(qū)域市場場競爭樓盤價價格調(diào)查指標(biāo)名稱地段主題概念企業(yè)品牌規(guī)劃布局戶型創(chuàng)新物業(yè)管理環(huán)境景觀平均分值綜合價格金?；▓@22232232.291600長信世紀(jì)花園43344333.434000東方星座44333333.292800黃河溫泉小區(qū)32322232.432200華清園22433332.862400麗景苑21123221.861210說明：1、上表中各項項指標(biāo)分值評評估5分為最高；；2、各項目的價價格是在參考考了區(qū)域樓盤盤開發(fā)體量、產(chǎn)產(chǎn)品比例、指指標(biāo)創(chuàng)新等因因素，對其加加權(quán)平均所得得的項目綜合合均價；3、根據(jù)統(tǒng)計原原則和項目的的實際情況，在在周邊樓盤價價格取樣時放放棄了景觀360和河濱花園園兩個項目。（二）區(qū)域市場場樓盤價格競競爭分析1、項目周邊區(qū)區(qū)域地段因素素對價格的影影響較大，動動物園地塊項項目因其較高高的地段得分分，使各項目目價格也相應(yīng)應(yīng)較高，如東東方星座、長長信世紀(jì)花園園等項目；2、項目周邊區(qū)區(qū)域樓盤價格格差距較大，最最高為長信世世紀(jì)花園、最最低為麗景苑苑，兩者價格格相差在2倍以上；3、項目的規(guī)劃劃布局、戶型型創(chuàng)新、環(huán)境境景觀、物業(yè)業(yè)管理等產(chǎn)品品綜合品質(zhì)因因素體現(xiàn)不夠夠充分，區(qū)域域總體價格水水平偏低。4、區(qū)域品牌意意識淡薄，各各項目開發(fā)忽忽略了品牌對對價格的提升升作用。盡管管鐵鋒地產(chǎn)的的華清園品牌牌運(yùn)做較好，但但由于項目定定位較低，其其品牌價值不不能得到充分分體現(xiàn)。四、西安項目產(chǎn)產(chǎn)品平均價格格的分析與確確定商品房價格的確確定，除了成成本的因素以以外，還涉及及到許多其他他的方面，如如商品房所處處的地段，外外立面設(shè)計，戶戶型設(shè)計等。由由于房地產(chǎn)項項目強(qiáng)烈地依依賴其所處的的當(dāng)?shù)丨h(huán)境，且且房地產(chǎn)項目目的可比性較較差。因此，如如何確定一個個合理的銷售售價格，無論論是從理論的的角度還是出出自經(jīng)驗的考考慮，都是一一個值得重視視的課題。顯顯然，在制定定銷售價格的的過程中，所所依據(jù)的理論論越嚴(yán)格，所所依賴的經(jīng)驗驗越豐富可靠靠，所采用的的數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確確，則確定的的銷售價格就就越趨于合理理。一言以蔽蔽之，所運(yùn)用用的方法越科科學(xué)，得到的的銷售價格就就越容易為消消費(fèi)者所接受受。考慮到商商品的價值規(guī)規(guī)律是不以人人們的意志為為轉(zhuǎn)移的客觀觀規(guī)律，人們們只能對它進(jìn)進(jìn)行認(rèn)識和利利用，但絕不不可能對它進(jìn)進(jìn)行改造。房房地產(chǎn)項目的的地域性特點點要求制定銷銷售價格還應(yīng)應(yīng)具有一定的的靈活性，也也就是能夠隨隨著一些特定定市場情況發(fā)發(fā)生變化而做做出相應(yīng)的變變化。（一）基本理論論和基本方法法1、基本理論以下分析所依據(jù)據(jù)的基本理論論為統(tǒng)計學(xué)理理論和層次分分析理論。（1）統(tǒng)計學(xué)理理論（2）層次分析析理論2、基本方法（1）回歸分析析回歸數(shù)據(jù)分析法法是統(tǒng)計學(xué)理理論中的一個個基本的分析析方法。（2）遞階層次次結(jié)構(gòu)模型分分析遞階層次結(jié)構(gòu)模模型是層次分分析理論的基基礎(chǔ)。（3）特征分析析法特征分析法是將將多個影響因因素轉(zhuǎn)化為少少數(shù)影響因素素的一種統(tǒng)計計方法。（二）分析和討討論1、單一變量和和多變量的線線性回歸對于一個房地產(chǎn)產(chǎn)項目，銷售售價格就是一一個隨機(jī)變量量，雖然它與與許多因素存存在著相互依依賴的關(guān)系，但但大都是定性性的關(guān)系，因因而在數(shù)量上上也是不確定定的，這只是是從整體來看看所得出的一一個結(jié)論。那那么，在一定定的時間和地地域范圍內(nèi)，能能否找到近似似的定量關(guān)系系呢？回答是是肯定的。具具體的方法分分別是單一變變量的線性回回歸和多變量量的線性回歸歸分析方法。（1）單一變量量的線性回歸歸A、數(shù)據(jù)預(yù)處理理在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析析之前，首先先要確定影響響平均銷售價價格（以下簡簡稱銷售價格格）的諸因素素。由于這些些影響因素很很多，這里只只對較為重要要的一些影響響因素進(jìn)行討討論，它們是是：地段價值、社區(qū)區(qū)主題、銷售售狀況、企業(yè)業(yè)及設(shè)計品牌牌、售樓部包包裝、規(guī)劃布布局、戶型、建建筑單體、物物業(yè)管理、配配套設(shè)施、規(guī)規(guī)模、環(huán)境景景觀對西安的大部分分樓盤數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行了分析和和整理，最終終使用了32組數(shù)據(jù)。數(shù)數(shù)據(jù)的前期處處理，是由公公司的專業(yè)人人員根據(jù)實際際情況，按百百分制分等級級，對各影響響因素進(jìn)行了了量化和規(guī)范范化。B、圖表分析圖1是銷售價格格對各因素的的單一變量線線性回歸圖。各各直線分別反反映了銷售價價格隨各影響響因素的單一一變化關(guān)系。從從圖中可見，各各直線隨著評評分等級的增增加而變化的的速度是不相相同的。從變變化趨勢快慢慢的角度來看看，環(huán)境景觀觀和規(guī)模直線線是最慢的，也也就是說，銷銷售價格的變變化，對環(huán)境境景觀和規(guī)模模的變化來說說最不敏感。配配套和建筑單單體直線的斜斜率是最大的的，說明它們們對銷售價格格的影響較為為顯著。C、參數(shù)分析表1是有關(guān)的單單一變量回歸歸參數(shù)，其中中比例系數(shù)代代表各影響因因素直線的斜斜率大小的百百分?jǐn)?shù)，K是直線的斜斜率，B是直線的截截距，R2和F都反映原始始數(shù)據(jù)對回歸歸得到的直線線的線性相關(guān)關(guān)程度。比例系數(shù)越大，說說明該因素對對銷售價格變變化的影響也也越大。R2和F越大，說說明該影響因因素對銷售價價格的線性相相關(guān)性越強(qiáng)。因此由表1可可見，配套和和建筑單體的的比例系數(shù)最最大，即銷售售價格對它們們的變化最為為敏感，相反反，環(huán)境景觀觀和規(guī)模的比比例系數(shù)最小小，說明銷售售價格對它們們的變化最為為遲鈍。配套具有最大的的R2值，說明它它對銷售價格格的線性相關(guān)關(guān)性最強(qiáng)；規(guī)規(guī)模的R2值最小，說說明它對銷售售價格的線性性相關(guān)性較弱弱，因而線性性回歸的誤差差較大。（2）多變量的的線性回歸實際上，各影響響因素對銷售售價格的影響響是綜合性的的，因此還采采用了多變量量的線性回歸歸分析。由于于多變量線性性回歸分析的的復(fù)雜性，而而且銷售價格格與各因素之之間的關(guān)系難難以用幾何圖圖形來表達(dá)，因因此其結(jié)果的的形象性較差差，但其結(jié)果果的數(shù)值仍然然具有實際意意義。2、地段價值分分析實際上，一個房房地產(chǎn)項目的的成功，一部部分取決于對對項目的整體體策劃，另一一個很重要的的部分則取決決于項目的地地段價值。地地段價值通常常包括如下幾幾個方面：基礎(chǔ)設(shè)施、交通通、環(huán)境、商業(yè)和管理理、文教衛(wèi)體、人文（詳細(xì)評估見地地塊價值分析析報告）上述述六個方面按按照對地段價價值的重要程程度，構(gòu)造如如下的兩兩比比較矩陣：基礎(chǔ)設(shè)施交通環(huán)境商業(yè)文教衛(wèi)體人文情況基礎(chǔ)設(shè)施1.000.170.170.200.500.14交通6.001.001.002.003.000.50環(huán)境6.001.001.001.003.000.50商業(yè)5.000.501.001.004.000.33文教衛(wèi)體2.000.330.330.251.000.25人文情況7.002.002.003.04.001.00應(yīng)用遞階層次結(jié)結(jié)構(gòu)模型分析析的方法，得得到如下的排排序：人文情況0.342交通0.208環(huán)境0.186商業(yè)0.164文教衛(wèi)體0.065基礎(chǔ)設(shè)施0.035對這六個方面所所包含的各個個子項目分別別給予評分，經(jīng)經(jīng)過加權(quán)平均均，即可得出出給定地塊的的地段價值。項項目地塊的地地段價值經(jīng)過過上述的綜合合評分，得到到的分?jǐn)?shù)為770。3、特征分析仍然使用在單一一變量和多變變量的線性回回歸分析中的的基本數(shù)據(jù)。影影響銷售價格格諸因素是：：地段價值，社社區(qū)主題，銷銷售狀況，企企業(yè)及設(shè)計品品牌，售樓部部包裝，規(guī)劃劃布局，戶型型，建筑單體體，物業(yè)管理理，配套設(shè)施施，規(guī)模，環(huán)環(huán)境景觀。經(jīng)經(jīng)過特征壓縮縮和特征提取取，可將這十十二個影響因因素提煉成三三個綜合因素素，再運(yùn)用上上述的多元回回歸分析方法法，就可得到到一組新的平平均銷售價格格。若項目地地塊的地段價價值為70分，配套為為65分，規(guī)模模為70分，其他因因素評分分別別為60、80、100，則經(jīng)過計計算，對應(yīng)的的項目地塊平平均銷售價格格分別為1759、2835和3911元/平方米。（三）結(jié)論表2是對項目地地塊在設(shè)定幾幾組參數(shù)的情情況下，分別別按照單一變變量回歸法和和多變量回歸歸法得到參考考平均銷售價價格。按照回回歸模型的分分析結(jié)果，對對三組價格再再進(jìn)行加權(quán)平平均，可得項項目地塊的平平均銷售價格格為2674元/平方米；按按照特征分析析結(jié)果，對三三組價格再進(jìn)進(jìn)行加權(quán)平均均，可得項目目地塊的平均均銷售價格為為2835元/平方米；通過過對二者（回回歸模型分析析結(jié)果和特征征分析結(jié)果）的的加權(quán)平均，可可得到項目地地塊最終綜合合平均銷售價價格為27229元/平方米。圖1.單變量銷銷售價格變化化趨勢表1.單變量回回歸參數(shù)比例系數(shù)名稱BKR2F0.145配套-948.00049.810.37217.8060.136建筑單體-971.17746.680.35916.7660.123地段價值-269.09942.090.34615.8520.109物業(yè)管理-82.0137.430.2449.6690.107戶型-196.24436.690.2218.5170.093售樓部包裝339.1631.870.2118.0250.081企業(yè)及設(shè)計品牌牌545.1527.730.197.0450.060銷售狀況1091.81120.560.0812.630.054規(guī)劃布局1278.18818.540.082.6160.049社區(qū)主題1435.05516.960.092.9550.037環(huán)境景觀1695.23312.740.0531.6940.006規(guī)模2480.5552.040.0020.05多變量回歸0.663.116注：單一變量的的平均銷售價價格=名稱的得分×K+B表2.地塊A平平均銷售價格格的回歸分析析結(jié)果地段價值社區(qū)主題銷售狀況企業(yè)及設(shè)計品牌牌售樓部包裝裝規(guī)劃布局戶型建筑單體物業(yè)管理配套規(guī)模環(huán)境景觀單變量平均銷售價多變量平均銷售價加權(quán)平均價7060606060606060606570602244.2662130.8222164.8557080808080808080806570802706.2882660.8222674.4667010010010010010010010010065701003168.3003190.8223184.077五、定價策略（一）定價原則則我們認(rèn)為項目地地塊的定價應(yīng)應(yīng)符合下列原原則，在今后后的價格調(diào)整整時，也應(yīng)在在該原則指導(dǎo)導(dǎo)下進(jìn)行。1、市場導(dǎo)向原原則項目價格應(yīng)能反反映產(chǎn)品的定定位和消費(fèi)群群的定位，成成為目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群能夠接受受并愿意支付付的價格。做做到這一點，定定價方面可以以說遵守了市市場為導(dǎo)向的的原則。該原則還包括另另一層意思，在在同類競爭中中，借助價格格優(yōu)勢，取得得更好業(yè)績，樹樹立企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品良好的品品牌形象，為為其他同類產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)作好好鋪墊。2、資金回籠原原則合理定價有利市市場銷售，并并實現(xiàn)目標(biāo)利利潤，定價過過高將產(chǎn)生較較大的營銷障障礙，利潤只只能是“虛擬”的帳面利潤潤。3、彈性靈活原原則定價應(yīng)具有靈活活性，以適應(yīng)應(yīng)市場的變化化情況，呆板板定價會使企企業(yè)受到損失失。剛介入市市場時，消費(fèi)費(fèi)者對產(chǎn)品的的認(rèn)識需要一一個過程，此此時，宜采用用較低價格聚聚人氣，隨著著工程進(jìn)度的的發(fā)展，產(chǎn)品品的成熟，可可逐漸提高價價格，即“低開高走”。4、價值相符原原則價格應(yīng)與小區(qū)的的內(nèi)在質(zhì)量、地地段相符合，才才能贏得消費(fèi)費(fèi)者，開發(fā)商商一定要嚴(yán)把把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)關(guān)，盡量做到到與對消費(fèi)承承諾相一致。5、購買力原則則價格應(yīng)始終與目目標(biāo)消費(fèi)群的的購買力相適適應(yīng)。6、有利競爭原原則地塊周邊的樓盤盤是主要的競競爭對手，本本項目的價位位制定要充分分參考周邊樓樓盤的價格，使使本項目具較較強(qiáng)吸引力，但但不是低價獲獲取市場，而而是通過好的的質(zhì)價比獲取取競爭力。（二）項目地塊塊首期基礎(chǔ)定定價（均價）分分析建議1、區(qū)位地段市市場行情參考考價項目地塊住宅的的價格水平深深受周邊區(qū)位位具有可類比比性住宅的價價格水平影響響，其中離得得越近的樓盤盤，其價格水水平影響越大大。結(jié)合項目地塊周周邊區(qū)域市場場競爭樓盤價價格調(diào)查，并并在此基礎(chǔ)上上通過對各項項目產(chǎn)品類型型、開發(fā)規(guī)模模、產(chǎn)品檔次次、環(huán)境景觀觀、建筑單體體等因素的權(quán)權(quán)重評估，得得出項目周邊邊樓盤平均價價格水平為每每平方米2300元。根據(jù)TUT行業(yè)經(jīng)驗設(shè)設(shè)定其權(quán)值為為0.56。2、消費(fèi)心理價價位上限在市場調(diào)查中，我我們對有意購購房者人士進(jìn)進(jìn)行廣泛的訪訪問調(diào)查，結(jié)結(jié)果顯示，約約八成的消費(fèi)費(fèi)者可接納項項目地塊的心心理價位上限限是2000元/m2左右。根據(jù)TUT行業(yè)經(jīng)驗設(shè)設(shè)定其權(quán)值為為0.44。3、品牌樓盤的的附加值調(diào)整整系數(shù)商品住宅的價格格不僅由地段段