城市綜合體項目商鋪銷售操作要點

城市綜合體項目商鋪銷售操作要點項目管理中心2009年03月07日

第一部分

誰在購買商鋪，為什么購買商鋪?一、客戶分類：1、專業(yè)投資客戶我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個定義和任何教課書都不一致）：有過一次以上購買商鋪經(jīng)歷的人。在集團各項目銷售中約占20%—40%。2、初次購買商鋪的客戶在集團各項目銷售中約占60%—80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷售推廣方式。二、他們?yōu)槭裁磿I商鋪1、租鋪不如買鋪最早的商鋪購買者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營戶，隨著城市管理的不斷加強和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營場所從馬路邊到市場、住宅改造的門市房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過程中，產(chǎn)生了購買的行為。如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天門市場的客戶2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響西南、華南地區(qū)盛行購置商鋪的觀念。

3、不把雞蛋放在一個籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險。眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險，還可以充當(dāng)?shù)盅何镞M行融資，催生了溫州購房團這樣的群體。4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。5、受商鋪銷售者高額回報誘導(dǎo)。6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場價格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。7、希望資產(chǎn)保值、增值。金融危機之后或許會出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。8、商鋪比男人、、孩子可靠留給子女重慶三街區(qū)商鋪鋪成交客戶中，，女性占６２％％。1、與商鋪有關(guān)的的經(jīng)營戶2、中小企業(yè)主3、政府官員4、專業(yè)投資群體體5、怨婦投資群體體6、相關(guān)行業(yè)從業(yè)業(yè)人員四、其他人為什什么不買？1、買不起如何轉(zhuǎn)化為買的的起？2、不想買我們的客戶中基基本沒有IT、金融類從業(yè)人人員、大型企業(yè)業(yè)主。原因是投資渠道道較多，通常在在自己習(xí)慣的領(lǐng)領(lǐng)域投資。例如：買個水廠廠三年還能回本本呢。如何讓他們產(chǎn)生生購買意愿？金融危機是個好好機會！??！重慶５２周周報報第二部分他們喜歡買什么么樣的商鋪？一、商鋪分類1、商業(yè)街商鋪2、市場類商鋪3、社區(qū)商鋪4、住宅底層商鋪鋪5、購物中心商鋪鋪6、商務(wù)樓、寫字字樓商鋪7、交通設(shè)施商鋪鋪8、旅游商鋪二、他們喜歡買買什么樣的商鋪鋪1、回報穩(wěn)定、收收益率較高商業(yè)街商鋪、購購物中心商鋪特點是：位置好好、單價高、最最好面積小、與與經(jīng)營能力關(guān)聯(lián)聯(lián)不大。2、短期內(nèi)大幅增增值市場類商鋪特點是：完全依依賴于市場的經(jīng)經(jīng)營能力，該產(chǎn)產(chǎn)品已逐漸退出出市場。3、性價比較高、、有大幅增值的的可能社區(qū)商鋪、住宅宅底層商鋪特點是：單價低低、面積大、受受經(jīng)營能力、輻輻射能力、市政政交通改造影響響大。三、我們銷售的的城市綜合體的的商鋪有什么特特點。1、看起來是社區(qū)區(qū)商鋪，實際上上是商業(yè)街商鋪鋪或者購物中心心商鋪。2、或者說，我們們一定要將其包包裝、打造成商商業(yè)街商鋪或者者購物中心商鋪鋪。2、我們的商鋪具備備成為商業(yè)街商商鋪或者購物中中心商鋪的可能能。代表項目總平圖圖天津石家莊唐山長春呼和浩特包頭宜昌淮安第三部分他們的消費行為為有什么特征？？一、專業(yè)投資客客戶1、有較強的判斷斷能力，不容易易受外界干擾，，忽悠對其不起起太多作用；2、對投資信息非非常敏感，會主主動尋找投資機機會；3、投資區(qū)域廣泛泛，與工作、生生活地有關(guān)聯(lián)的的區(qū)域、城市均均可投資；4、習(xí)慣于投資最最優(yōu)位置、高單單價的產(chǎn)品和單單價較低、面積積較大的產(chǎn)品。。買最好的和最最便宜的。5、成交周期較長長，一旦決定，，迅速出手。6、對回報率要求求相對理性，回回收期在15年之內(nèi)皆可以接接受。二、初次購買客客戶1、經(jīng)驗不足，決決策容易受干擾擾；2、主動尋找投資資信息能力差；；3、投資相對保守守，在意商鋪價價格，不敢投資資單價最高的產(chǎn)產(chǎn)品，愿意控制制投資總價，避避免投資失敗。。4、近期，由于高高風(fēng)險商鋪投資資失敗案例較多多，更多人選擇擇相對穩(wěn)妥地商商圈商鋪投資。。5、更愿意在自己己熟悉的區(qū)域投投資。6、成交周期較短短，到訪次數(shù)較較少，購買與放放棄總在一線之之間。7、對回報率要求求相對較高，希希望10-12年左右回本。三、共同特征1、受教育程度普普遍不高；2、媒介接觸習(xí)慣慣不容易把握；；3、原來追求高回回報，現(xiàn)在更注注重保值功能、、占有資源。第四部分商鋪銷售要點知道了誰在買鋪鋪，知道了他們們愿意買什么樣樣的鋪，知道了了他們購買行為為的特點，才會會清楚如何賣我我們的商鋪。還還是那句老話，，找對人，說對對話。要記住，我們的的客戶60%—80%都是初次購買客客戶。一、價格策略１、定價原則：：價格反映價值值；２、定價方法：：一鋪一價；３、定價技巧：：拉大價差，優(yōu)優(yōu)質(zhì)商鋪高價位位、普通商鋪性性價比高?？傮w來講，我們們銷售的商鋪必必須用所有的精精力去證明其價價值，這是所有有客戶所關(guān)注的的。二、渠道策略（（西安項目是典典范）１、尋找所有專專業(yè)投資客戶（（有購買商鋪商商鋪經(jīng)驗的人，，有購買能力有有購買意愿的人人）找到所有商鋪銷銷售項目的客戶戶名單。２、尋找買的起的人人進行引導(dǎo)和教教育（有購買能力沒沒有購買意愿的的人）。行業(yè)協(xié)會、高檔檔餐飲娛樂場所所３、宣傳推廣取取得客戶三、推廣策略１、廣告主題（（說什么）第一階段：強勢勢樹立項目形象象：重慶xx廣廣場，南岸，中中心重慶廣告第二階段：證明明為什么會是城城市中心講地段：本來位位置就優(yōu)越講xx實力：不不會爛尾講xx專業(yè)：會會做得比你想得得好講訂單地產(chǎn)：商商業(yè)模式是成功功的保證，也是是xx綜合實力力的體現(xiàn)。８大軟文講xx商業(yè)管理理：會把購物中中心管理好，也也能使物業(yè)保值值增值；講城市綜合體：：最容易成為城城市中心的產(chǎn)品品形態(tài)；講xx成功案例例：是xx專業(yè)業(yè)、實力的最好好佐證；總而言之，是證證明xx足夠?qū)I(yè)、足夠有能能力將項目打造造成城市中心。。沈陽鐵西軟文第三階段：引導(dǎo)導(dǎo)、教育市場。。為什么要投資商商鋪？為什么要投資城城市中心的商鋪鋪？為什么要投資xx的商鋪？重慶報廣南京戶外第四階段：用旺旺銷證明受追捧捧，用旁證證明明商鋪價值。第五階段：銷售售政策（不采用用）提供招商服務(wù)、、帶租約銷售、、返租。第六階段：購物物中心招商開始始至開業(yè)前，講講回報和投資安安全性。開業(yè)在即，收益益唾手可得。即即買即收租。第七階段：促銷銷最后６套２、廣告表現(xiàn)（（怎么說）“廣告標(biāo)題必須須直白”專業(yè)客戶：告訴訴他我能做好。。非專業(yè)客戶：告告訴他你能得到到什么利益。３、媒介策略（（通過什么渠道道說）戶外：樹立形象象報紙：短平快（（成交周期）其他皆為輔助媒媒體南京戶外４、推廣節(jié)奏（（快說還是慢說說）（1）造勢是干嘛？？？？？（2）形成熱點；（3）成功的商鋪銷銷售，開盤當(dāng)月月應(yīng)銷售５０％以上上的房源；（4）客戶蓄水期在在半年以上；（5）必須在交付前前銷售完畢。５、現(xiàn)場氛圍營營造心理、供求關(guān)系系、投資客戶特特征。６、銷售人員銷銷售能力（1）日檢討：強化化跟蹤回訪技巧巧；（2）周培訓(xùn)：灌輸輸相關(guān)知識，提提高說服能力；；（3）月總結(jié)：系統(tǒng)統(tǒng)樹立銷售心得得；（4）半年考察：開開闊視野，增強強自信。重點是，熟記xx企業(yè)文化手手冊、熟讀城市市綜合體專業(yè)文文章、分析把握握客戶特征，努努力提高成交技技巧。銷售技巧第五部分商鋪的設(shè)計要要求面積積：滿足使用用功能前提下下盡量小面寬進深比：：１：３為一個個極限（餐飲飲娛樂行業(yè)除