長(zhǎng)沙房地產(chǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

營(yíng)銷亮點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2011/8/31本次市場(chǎng)調(diào)研目的本次調(diào)研主要是對(duì)一些項(xiàng)目的銷售現(xiàn)場(chǎng)、展示區(qū)域，接待流程，以及推廣策略、銷售策略進(jìn)行的實(shí)地調(diào)研，目的是為了給項(xiàng)目后續(xù)的營(yíng)銷推廣提供借鑒作用；在實(shí)地調(diào)研中，我司對(duì)長(zhǎng)沙一些經(jīng)典項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)研，報(bào)告主要內(nèi)容是項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)、展示區(qū)域，接待流程的亮點(diǎn)闡述，以及推廣策略、銷售策略的創(chuàng)意的分析。2典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)圍墻—在設(shè)計(jì)上有一定的亮點(diǎn)，既突出重要信息又很好的展示項(xiàng)目的品質(zhì)感3“綠地集團(tuán)”大字醒目，突顯項(xiàng)目的品牌價(jià)值地塊面積有限，示范園林效果較差客戶車輛需停在外面，造成不便示范園林—受條件限制，營(yíng)銷中心外部展示區(qū)域效果較差典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)4兩層挑高，ARTDECO裝修風(fēng)格電子觸摸屏弧幕影院展示區(qū)營(yíng)銷中心—內(nèi)部裝修奢華、高貴，配備有影音室、電子觸摸屏等典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)5典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)樣板間—采用歐式古典裝修風(fēng)格，物業(yè)服務(wù)聘用綠城物管，講解專業(yè)且形象氣質(zhì)佳6典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)活動(dòng)—大活動(dòng)造勢(shì)，注重公益性，提升了項(xiàng)目的品牌形象綠地焰火晚會(huì)捐款儀式準(zhǔn)業(yè)主上海行芭蕾舞劇贊助7典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)活動(dòng)—周末持續(xù)舉行暖場(chǎng)活動(dòng)8營(yíng)銷亮點(diǎn)—針對(duì)特點(diǎn)單位團(tuán)購(gòu)，開展地州市及省外巡展典型項(xiàng)目—綠地中央廣場(chǎng)9典型項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中央廣場(chǎng)圍墻—形象墻圖片展現(xiàn)項(xiàng)目形象入口形象墻展示較為精美，圖片為項(xiàng)目綜合體形象10典型項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中中央廣場(chǎng)營(yíng)銷中心—入口設(shè)設(shè)計(jì)水景營(yíng)銷中心入口設(shè)水水景，給客戶很好好的環(huán)境聯(lián)想，有有豪宅入口感覺；；同時(shí)水為生財(cái)之之物，意喻良好，，給客戶較好的感感覺。11典型項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中中央廣場(chǎng)營(yíng)銷中心—區(qū)位圖圖較為簡(jiǎn)潔，凸顯顯項(xiàng)目交通的便捷捷；大理石鑲邊，，凸顯品質(zhì)感12典型項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中中央廣場(chǎng)營(yíng)銷中心—雙沙盤盤（接待區(qū)和洽談?wù)剠^(qū)），大理石鑲鑲邊，凸顯品質(zhì)感感13典型項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中中央廣場(chǎng)營(yíng)銷中心—二樓精精裝修展示區(qū)為展展示亮點(diǎn)區(qū)，其中中展示項(xiàng)目八大智智能化裝置，以及及部分精裝修品牌牌；但是展示區(qū)內(nèi)內(nèi)容稍顯單薄LOW-E中空玻玻璃，對(duì)比展示此此種玻璃與普通玻玻璃的不同，客戶戶參與感與體驗(yàn)感感增強(qiáng)，對(duì)此種玻玻璃的認(rèn)識(shí)增強(qiáng)科勒衛(wèi)浴只強(qiáng)調(diào)品品牌，但沒有界定定產(chǎn)品檔次與價(jià)位位14典型項(xiàng)目—運(yùn)達(dá)中中央廣場(chǎng)營(yíng)銷中心—配備弧弧幕影院展示區(qū)，，展示凸顯項(xiàng)目調(diào)調(diào)性弧幕影院內(nèi)布置較較為舒適，客戶觀觀看影片時(shí)，置業(yè)業(yè)顧問不陪同觀看看，而是給客戶留留下私密的交談的的空間。影片反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)地段，同時(shí)時(shí)用震撼的音響效效果提高客戶的觀觀感15典型項(xiàng)目—達(dá)美D6區(qū)示范園林—營(yíng)銷中中心導(dǎo)示牌有很強(qiáng)強(qiáng)的昭示性，金屬屬雕塑小品吸引人人的眼球，突顯項(xiàng)項(xiàng)目的調(diào)性。16典型項(xiàng)目—達(dá)美D6區(qū)營(yíng)銷中心—?jiǎng)?chuàng)意造造型，玻璃幕墻設(shè)設(shè)計(jì)，現(xiàn)代、時(shí)尚尚17典型項(xiàng)目—達(dá)美D6區(qū)營(yíng)銷中心—前區(qū)設(shè)設(shè)置較大面積水景景，既具觀賞性又又能供客戶休憩18典型項(xiàng)目—達(dá)美D6區(qū)活動(dòng)—周末持續(xù)舉舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，活活動(dòng)主題年輕時(shí)尚尚，契合目標(biāo)客戶戶的調(diào)性19典型項(xiàng)目—世茂鉑鉑翠灣示范園林—英國(guó)自自然式園林，自然然、疏朗，富有浪浪漫情調(diào)20典型項(xiàng)目—世茂鉑鉑翠灣營(yíng)銷中心—門童、、形象崗及迎賓專專業(yè)、禮貌素質(zhì)高，體現(xiàn)了高端項(xiàng)項(xiàng)目的品質(zhì)21典型項(xiàng)目—世茂鉑鉑翠灣營(yíng)銷中心—內(nèi)部古古典主義裝修風(fēng)格格，高貴、優(yōu)雅洽談區(qū)走道22典型項(xiàng)目—世茂茂鉑翠灣營(yíng)銷中心—各功功能區(qū)均為圓形形小室設(shè)計(jì)，豪豪華的軟飾包裝裝以及良好的燈燈光效果，給客客戶帶來奢華感感和尊貴感區(qū)域展示區(qū)住宅沙盤品牌展示區(qū)商業(yè)展示區(qū)23典型項(xiàng)目—世茂茂鉑翠灣樣板房—新古典典主義的裝修風(fēng)風(fēng)格，兼容華貴典雅與與時(shí)尚現(xiàn)代24典型項(xiàng)目—佳兆兆業(yè)水岸新都圍擋—艷麗的畫畫面表現(xiàn)+生活活情景的文字表表述，帶給客戶戶很強(qiáng)的代入感感和體驗(yàn)感。25典型項(xiàng)目—佳兆兆業(yè)水岸新都彩繪樣板房—墻墻面彩繪+裝飾飾小品，裝修成成本低但極具創(chuàng)創(chuàng)意，給客戶新新奇感26典型項(xiàng)目—佳兆兆業(yè)水岸新都客戶上門—客戶戶來訪中，朋友友介紹占到六成成比例27典型項(xiàng)目—第六六都圍擋—豪宅調(diào)性性的畫面表現(xiàn)+項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)的的闡述28營(yíng)銷中心—“白白宮”造型，大大氣，體現(xiàn)尊貴貴感典型項(xiàng)目—第六六都29營(yíng)銷中心—內(nèi)部部為歐式豪華裝裝修風(fēng)格，大氣氣、尊貴，配備備有鋼琴、弧形形影音室、電子子翻書典型項(xiàng)目—第六六都30客戶接待—入口口保安敬禮，水水吧服務(wù)到位，，置業(yè)顧問嚴(yán)格格按照銷講流程程進(jìn)行項(xiàng)目講解解門首接待入口安保戶型講解送客戶出門置業(yè)顧問接待沙盤講解典型項(xiàng)目—第六六都31典型項(xiàng)目—保利利南湖廣場(chǎng)天際會(huì)所—入口口雙重安保，物物業(yè)服務(wù)專業(yè)、、到位32典型項(xiàng)目—保利利南湖廣場(chǎng)天際會(huì)所—內(nèi)部部采用歐式豪華華裝修，雍容、、華貴33典型項(xiàng)目—保利利南湖廣場(chǎng)天際會(huì)所—特色色配備有豪華影影音室、大型皮皮布織繡區(qū)域圖圖、LED燈沙沙盤、工程展示示區(qū)區(qū)域圖及項(xiàng)目沙沙盤豪華影音室工程展示區(qū)剛掛石材外立面面、鍍銀雙層真真空窗、地板采采暖、指紋門鎖鎖、大金中央空空調(diào)34典型項(xiàng)目—保利利南湖廣場(chǎng)接待流程—?jiǎng)泳€線明析合理，各各功能區(qū)均采用用門禁（刷卡)出入，彰顯尊尊貴感正門安保一層安保區(qū)域、沙盤講解解送客出門洽談區(qū)工程物料講解A位接待影音展示35典型項(xiàng)目—保利利南湖廣場(chǎng)推廣策略—活動(dòng)動(dòng)非常高端，契契合項(xiàng)目調(diào)性鄧麗君回味演唱唱會(huì)博彩游戲高端理財(cái)講座泰國(guó)風(fēng)情節(jié)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)國(guó)寶青銅器展36典型項(xiàng)目—保利利南湖廣場(chǎng)銷售策略—電話話CALL客，，老客戶維系工工作到位，注重重老帶新，朋友友介紹比例達(dá)到到了45%。常用手段——電電話CALL客客；老業(yè)主營(yíng)銷———保利全國(guó)項(xiàng)目目的老客戶成交交均額外優(yōu)惠99折；老帶新——免一一年物業(yè)費(fèi)。37典型項(xiàng)目—建發(fā)發(fā)匯金國(guó)際圍擋—墻體刷漆漆，檔次較差，，影響項(xiàng)目形象象38典型項(xiàng)目目—建發(fā)發(fā)匯金國(guó)國(guó)際營(yíng)銷中心心—長(zhǎng)沙沙首家配配備數(shù)碼碼電子沙沙盤，從從多角度度、全方方位、立立體各方方面做項(xiàng)項(xiàng)目介紹紹，非常常具有沖沖擊力39典型項(xiàng)目目—建發(fā)發(fā)匯金國(guó)國(guó)際展示區(qū)域域—包裝裝到位，，看房通通道和架架空層示示范區(qū)為為亮點(diǎn)別墅樣板板房示范范園林看房通道道別墅樣板板房高層架空空層實(shí)景景示范區(qū)區(qū)40典型項(xiàng)目目—建發(fā)發(fā)匯金國(guó)國(guó)際活動(dòng)策略略—以周周末暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)為為主，保保持現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣和和維系客客戶感情情,促進(jìn)進(jìn)成交41總結(jié)與借借鑒此次踩盤盤主要目目的是針針對(duì)長(zhǎng)沙沙典型項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)、展示示區(qū)域、、接待流流程、以以及營(yíng)銷銷策略等等方面的的調(diào)研，，因此在在報(bào)告中中主要是是表現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目在以以上方面面的亮點(diǎn)點(diǎn)，以及及對(duì)項(xiàng)目目的借鑒鑒作用，，總結(jié)如如下：圍擋：圍擋是項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展示的的前沿部部分，佳佳兆業(yè)水水岸新都都、第六六都等項(xiàng)項(xiàng)目在圍圍擋方面面效果較較好，因因此建議議項(xiàng)目在在后續(xù)圍圍擋上在在內(nèi)容、、畫面方方面做更更換，全全面展示示項(xiàng)目賣賣點(diǎn)；示范園林林：達(dá)美D6區(qū)在示范范園林中中擺放金金屬雕塑塑小品，，既具觀觀賞性又又有情趣趣，建議議項(xiàng)目可可采取類類似做法法；物業(yè)服務(wù)務(wù)：良好的物物業(yè)服務(wù)務(wù)能給客客戶以尊尊貴感，，高端樓樓盤都比比較注重重物業(yè)服服務(wù)如世世茂鉑翠翠灣、保保利國(guó)際際廣場(chǎng)，，因此建建議項(xiàng)目目加強(qiáng)和和改進(jìn)物物業(yè)服務(wù)務(wù)，針對(duì)對(duì)樣板房房物業(yè)人人員進(jìn)行行戶型專專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)和禮儀儀培訓(xùn)；；42導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)：目前項(xiàng)目目導(dǎo)示標(biāo)標(biāo)志不夠夠明顯，，效果一一般，建建議對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目導(dǎo)示示系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行改進(jìn)進(jìn)，在景景觀示范范區(qū)入口口樹立高高檔醒目目的營(yíng)銷銷中心標(biāo)標(biāo)志，停停車場(chǎng)、、樣板房房等導(dǎo)示示牌更具具品質(zhì)感感；客戶接待待：客戶接待待流程嚴(yán)嚴(yán)格按照照制度進(jìn)進(jìn)行，置置業(yè)顧問問在講解解過程中中須做到到熱情與與專業(yè)度度統(tǒng)一，，體現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的檔檔次和品品質(zhì)；樣板房：建議在項(xiàng)目1棟內(nèi)做一至兩套彩彩繪樣板房，并在在架空層做實(shí)景展展示示范區(qū)，增加加客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感感；推廣策略：匯金國(guó)際、綠地中中央廣場(chǎng)、保利國(guó)國(guó)際廣場(chǎng)等項(xiàng)目非非常注重