銷售經(jīng)理2023年4月工作總結(jié)

第10頁共10頁銷售經(jīng)理?2023?年4月工?作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績回顧?及分析：?（一）?業(yè)績回顧?：1、?開拓了新?合作客戶?近三十個?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計?）。2?、8~_?___月?份銷售回?款超過了?之前3~?____?月的同期?回款業(yè)績?。（具?體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門?統(tǒng)計）?3、市場?遺留問題?基本解決?。市場肌?體已逐漸?恢復(fù)健康?，有了進?一步拓展?和提升的?基礎(chǔ)。?（二）業(yè)?績分析：?1、促?成業(yè)績的?正面因素?：①調(diào)?整營銷思?路，對市?場費用進?行承包，?降低新客?戶的合作?資金門檻?。雖然曾?一度被人?背后譏笑?，但“有?效就是硬?道理”!?我公司的?思路是促?成業(yè)績的?重要因素?之一。?②加強了?銷售人員?工作的過?程管理，?工作實效?有所提升?。③用?提高提成?比例和開?發(fā)新客戶?給予額外?獎勵的“?經(jīng)濟激勵?”手法，?形成了“?重獎之下?必有勇夫?”的積極?心態(tài)，也?是促成業(yè)?績的重要?因素之一?。④對?于市場遺?留問題的?解決，依?據(jù)“輕重?緩急”程?序，采用?“堅持公?司利益原?則，以有?效依據(jù)處?理”的指?導(dǎo)思路，?從而使問?題的解決?未成觸份?公司的利?益。2?、存在的?負面因素?：①銷?售人員對?公司的指?示精神理?解不夠，?客戶定位?不夠穩(wěn)定?，沒有嚴?格按照終?端思路開?拓客戶，?部分客戶?選擇方面?存在一定?失誤!?②銷售人?員的心態(tài)?以及公司?存在薪資?制度，均?存在“急?功近利”?狀況。銷?售人員更?多的只想?有錢回到?公司帳上?，卻沒有?更多的考?慮客戶是?否適合公?司的合作?定位以及?長久發(fā)展?。③客?戶選擇公?司產(chǎn)品時?更多考慮?的是折扣?低價，所?以很多未?將鋪底鋪?入終端賣?場，甚至?根本無終?端意識，?直接將公?司的終端?品牌變成?毫無優(yōu)勢?的流通產(chǎn)?品。④?大多數(shù)代?理商的“?等”“靠?”“要”?觀念存在?，但公司?的產(chǎn)品價?格降到底?價，已無?更多利潤?支持市場?。⑤公?司的品牌?定位終端?，但包裝?缺乏視覺?優(yōu)勢，宣?傳促銷贈?品不夠新?穎豐富，?對產(chǎn)品的?宣傳、銷?售的拉動?力不大。?⑥暫時?缺乏品牌?入市的拉?動策略，?不能促成?品牌的熱?銷。⑦?銷售人員?不能切實?推行公司?指導(dǎo)思路?，至今未?建立起典?范式的品?牌樣板市?場。⑧?銷售人員?缺乏統(tǒng)一?的營銷培?訓(xùn)，觀念?、思路、?方法和工?作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往?往擅長市?場開拓而?不擅長市?場維護和?提升。?二、費用?投入的回?顧和分析?：（一?）費用回?顧：1?、營銷政?策調(diào)整后?，市場費?用得以控?制，公司?的盈利能?力穩(wěn)定，?8~__?__月相?比3~_?___月?同期利潤?額增加。?（具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的?統(tǒng)計）?2、人員?費用的固?定風(fēng)險降?低，基本?扼制了人?力資源的?虧損，8?~___?_月相比?3~__?__月周?期人力成?本降低，?剩余價值?提升。?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)?計）（?二）費用?分析：?1、正面?因素：?①公司提?出市場費?用承包政?策之后，?最大限度?防止了費?用陷阱，?費用超支?現(xiàn)象得以?控制。?②公司調(diào)?整并制定?了銷售人?員新的待?遇方案，?公司的固?定風(fēng)險降?低了，人?員的競爭?意識和挑?戰(zhàn)性加強?。2、?負面因素?：①營?銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計?的支持，?對費用的?控制較為?盲目。?②市場支?持費用和?人員費用?報銷等，?營銷部存?在“知情?難，無審?批”的歧?形現(xiàn)象，?管理無法?加強。?③個別人?員管理觀?念陳舊、?保守，不?能主動遵?從層級化?管理，因?此整個管?理缺乏科?學(xué)的流程?。④老?板“一筆?筆簽”的?現(xiàn)象依然?存在。?三、營銷?團隊的建?設(shè)回顧及?分析：?（一）團?隊建設(shè)業(yè)?績回顧：?1、銷?售人員的?“放牧式?”現(xiàn)象基?本消除，?營銷團隊?的管理加?強。2?、待待遇?方面，基?本消費了?“大鍋飯?現(xiàn)象”，?薪資待遇?的挑戰(zhàn)性?增強，標?準更科學(xué)?合理。?3、團隊?的執(zhí)行力?有所增強?。4、?提問題不?提解決方?案的現(xiàn)象?減少，銷?售人員的?工作能動?性增強。?5、銷?售人員工?作主動性?有所增強?，工作實?效提高。?（二）?團隊建設(shè)?分析：?1、正面?因素分析?：①采?取每日電?話報到和?每月工作?匯報的管?理形式，?一定程度?上可以了?解銷售人?員在做什?么?做得?怎樣??②降低了?銷售人員?底薪，并?將提成比?例隨著回?款額度的?增加而提?高，增強?了銷售人?員的工作?挑戰(zhàn)性。?③通過?“提醒式?”的罰款?和個人管?理信用的?樹立，從?制度要求?和心理印?象上讓銷?售人員感?覺到公司?管理的嚴?肅性，因?此執(zhí)行力?隨之增強?。④管?理要求每?一個銷售?人員必須?提出問題?的解決辦?法，從而?“逼迫”?銷售人員?遇到問題?時首先聯(lián)?想解決問?題的辦法?。同時樹?立了銷售?人員的責(zé)?任心，遇?到問題找?借口、找?理由的現(xiàn)?象降降低?，逐步樹?立了“解?決問題是?職責(zé)”的?職業(yè)操守?。⑤在?管理實踐?中，不斷?地給銷售?人員心理?壓力和工?作危機感?，從而使?得銷售人?員的主動?性不斷增?強。“居?安思?！?的心理利?于工作能?動性和工?作實效的?提升。?2、負面?因素分析?：①公?司內(nèi)部的?輔助管理?配合不到?位，團隊?管理實效?降低。?②公司部?份管理人?員管理意?識保守，?團隊管理?實效降低?。③銷?售人員長?期適應(yīng)了?“放任式?”的管理?，從觀念?上、心理?上和行為?上有一定?適應(yīng)期去?接受較為?實效的管?理。④?部分人存?在“老油?條”觀念?，有一定?優(yōu)越感，?因此對于?公司加強?管理有“?和稀泥”?的想法存?在。⑤?部分人心?存不軌，?希望鉆公?司管理的?漏洞。所?以希望公?司管理的?漏洞一直?存在，甚?至增加。?⑥人性?特點的普?遍反映：?被管理者?希望公司?管理的能?見度、透?明度一致?較低。因?此對能見?度逐漸增?強的管理?有一定抵?觸心理。?⑦公司?管理高層?調(diào)整，久?經(jīng)事故的?銷售人員?見風(fēng)使舵?，左右逢?緣，趁機?蒙混過關(guān)?，不遵從?公司的管?理，重新?回到“放?任狀態(tài)”?。⑧誰?都想做好?人，缺乏?主動做“?惡人”的?管理人員?，管理原?則不能堅?持，等于?一紙空文?。四、?內(nèi)部管理?運作的回?顧及分析?：（一?）運作回?顧：1?、基本解?決了不按?客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)?象。2?、公司制?定工衣，?并規(guī)定著?裝時間，?公司人員?有了較統(tǒng)?一的形象?。3、?文員工作?有了一定?分工，工?作程序、?方法和責(zé)?任逐步明?確。4?、制定并?實施了新?的行政管?理制度，?逐步規(guī)范?了員工行?為，出勤?等管理一?視同仁，?趨于規(guī)范?化。5?、客戶檔?案基本建?立。6?、周一和?周六有開?例會，工?作有了積?極明確的?氛圍。?（二）存?在的負面?因素分析?：1、?部門協(xié)作?性不強，?都喜歡圍?著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把?老板推到?“工作前?線”。一?方面不能?形成管理?層面;另?一方面促?成了“一?筆簽”現(xiàn)?象，并讓?老板處于?被動境界?。停留于?小公司的?思想、觀?念、模式?和行為，?是阻礙公?司科學(xué)化?管理進程?的最大障?礙。2?、客戶管?理能力較?弱，有待?進一步的?能力提高?和完善。?五、存?在的主要?問題：?1、銷售?管理無數(shù)?據(jù)：一?份正規(guī)地?年度工作?總結(jié)報告?，應(yīng)該用?數(shù)據(jù)來說?話，可是?……真正?的銷售管?理必須包?含兩部份?內(nèi)容：1?）銷售回?款的管理?;2）?銷售費用?的管理。?從而成為?真正的經(jīng)?營。管理?需要數(shù)據(jù)?支持，就?相當(dāng)于打?靶需要有?望遠鏡幫?助看靶心?一樣。每?次放槍，?都應(yīng)當(dāng)檢?查結(jié)果，?以便于不?斷調(diào)整而?盡量達到?最高目標?準確度。?而公司現(xiàn)?時的銷售?管理，就?等于閉著?眼睛瞎放?槍，只知?道靶子的?方向在哪?里，至于?每一槍的?結(jié)果，只?能憑著經(jīng)?驗去判斷?，去調(diào)整?射擊位置?。所以目?標的命中?率可想而?知!所以?我認為，?正確地管?理應(yīng)當(dāng)是?每半個月?，財務(wù)部?門應(yīng)當(dāng)向?銷售部門?提供詳盡?的數(shù)據(jù)，?幫助銷售?管理的判?斷和調(diào)整?，以達到?最高管理?實效!?2、管理?無層級：?公司的?員工常掛?到嘴邊的?一句“我?要請示老?板……”?。本意沒?錯，老板?才是最終?決策者!?但是我認?為老板花?錢雇用我?們，最少?應(yīng)當(dāng)有三?個目的：?一、為?公司創(chuàng)造?剩余價值?;二、為?公司解決?問題;三?、幫老板?分解、承?擔(dān)責(zé)任。?所以應(yīng)當(dāng)?是員工主?動幫老板?分析問題?，解決問?題，把老?板“藏到?幕后”。?否則的話?，做好人?做惡人的?都是老板?!—例如?，某客戶?要申請某?項支持，?若公司給?予了支持?，客戶會?認為“老?板不錯”?!若由于?其他原因?公司未給?支持，客?戶自然會?認為“老?板太精了?”!正確?在做法，?我認為是?永遠讓老?板是“好?人”，時?刻維護老?板的正面?形象。?身為公司?的管理人?員，是判?斷和處理?一般問題?的責(zé)任人?，是幫老?板做事的?。如果大?事小事都?讓老板判?斷和處理?，那就等?于是老板?在做事!?既然老板?自己在做?事，多請?些文員就?行了，哪?需要那么?多經(jīng)理呀?、老總呀?!另外老?板“一筆?簽”絕對?正確!—?正確的前?提在于各?級管理人?員有責(zé)任?幫助老板?判斷，確?保老板每?一筆都簽?得正確!?而且，?從管理的?角度來分?析公司的?管理?！?a管理模?式》一直?強調(diào)管理?的層級和?跨度（事?實上，無?論任何組?織或群體?，成功的?管理結(jié)構(gòu)?都是呈“?a”形狀?）。管理?的扁平?化，適合?小的組織?。當(dāng)組織?不斷壯大?之后，人?的精力和?能力很難?再直接適?應(yīng)不斷膨?脹的管理?層和面，?如果可以?的話，各?朝帝王都?完全沒必?要設(shè)那么?多部門，?養(yǎng)那么多?大臣!就?相當(dāng)于，?如果公司?大事小事?都是老板?處理，相?信老板一?天___?_個小時?都不夠用?!老板雇?用管理人?員就等于?養(yǎng)著一群?光拿錢不?做事的“?閑人”，?—老板不?是在做生?意做企業(yè)?，而是在?做“慈善?事業(yè)”!?我一直?的觀點，?公司的管?理應(yīng)當(dāng)是?一條自動?化地生產(chǎn)?線，老板?就只是掌?握開關(guān)的?自動化操?作員。當(dāng)?然，“生?產(chǎn)線”要?真正實現(xiàn)?自動化，?對每一個?“部件”?的品質(zhì)要?求都比較?高，我想?作為操作?員（老板?）來講，?最擔(dān)心的?還是“部?件”的品?質(zhì)!—因?為“部件?”品質(zhì)不?穩(wěn)定，一?方面操作?員心理壓?力和警惕?性會加大?，比較累?。第二?方面操作?員會時常?扮演更換?“部件”?的“機械?維修工”?;第三方?面，生產(chǎn)?出的“產(chǎn)?品”很難?達到“預(yù)?期品質(zhì)”?;第四方?面，品質(zhì)?不穩(wěn)定的?如果是“?重要部件?”，有可?能會毀掉?整條“生?產(chǎn)線”!?3、管?理無流程?：生產(chǎn)?洗發(fā)水，?需要配料?—攪拌—?灌裝的基?本流程。?在配料一?定的情況?下，攪拌?的過程決?定了洗發(fā)?水的品質(zhì)?!管理也?一樣，中?間的管理?流程直接?影響著管?理的結(jié)果?。倘若省?去中間流?程，把配?料直接裝?進洗發(fā)水?瓶，就等?于把原料?變成垃圾?，最多也?只能算是?半成品洗?發(fā)水，并?沒有達到?預(yù)期的結(jié)?果，或者?說結(jié)果的?品質(zhì)沒有?達到最佳?!當(dāng)然?，以上是?從結(jié)果方?面來分析?。如果從?過程來分?析，就會?出現(xiàn)有些?事大家都?在做，有?些事沒有?人去做!?有些人忙?得實效低?下，有些?人卻閑得?無所事事?!簡單地?舉例，某?份文件傳?真過來，?文員不知?道該給誰?處理或者?先給誰處?理后給誰?處理?唯?一的辦法?，上面注?明給誰就?交給誰!?結(jié)果，幾?乎全部是?由老板去?處理!?六、完善?管理的建?議：無?論什么樣?的觀點，?無論什么?樣的管理?，無論什?么樣的人?來建設(shè)和?推行管理?，必須從?根本上解?決公司存?在的三大?現(xiàn)象問題?：1、?執(zhí)行力太?差的問題?：無論?什么樣的?管理，不?執(zhí)行或執(zhí)?行不到位?，不是一?紙空文就?是達不到?預(yù)期效果?，永遠還?是原地踏?步!2?、責(zé)任不?與職權(quán)、?利益掛鉤?的問題：?有權(quán)有?錢卻沒有?責(zé)任，誰?都可以亂?搞!搞出?了問題拍?拍屁股就?可以走人?!打工的?，誰都可?以走，唯?獨老板走?不了，所?以最終遺?留的問題?只能老板?自己負責(zé)?!而且，?任何員工?要是都不?用為自己?享有的利?益相應(yīng)的?負責(zé)任，?都抱以“?無產(chǎn)階級?思想”，?說不定哪?天還可以?“殺富濟?貧”呢!?3、做?事有始無?終的問題?：《超?級成功學(xué)?》里有這?樣一句話?：成功者?永不放棄?，放棄者?永不成功?!做事有?始無終，?如何能成?功?銷?售經(jīng)理2?023年?4月工作?總結(jié)（二?）雖然?在銷售技?巧的運用?方面還算?不錯卻依?舊加強了?自身的學(xué)?習(xí)，畢竟?即便已經(jīng)?成為銷售?經(jīng)理也不?能夠放松?對工作技?巧的學(xué)習(xí)?與運用，?若是我連?基本的銷?售工作都?無法做好?的話自然?難以在團?隊管理方?面得到其?他員工的?認可，因?此我經(jīng)常?性地參與?到銷售工?作的一線?之中并指?點員工工?作上的難?題，由于?這種工作?模式已經(jīng)?持續(xù)了很?長時間自?然不會在?完成銷售?工作以后?難以提升?自身能力?，可以說?正因為能?夠秉承負?責(zé)的態(tài)度?才能夠讓?我較好地?完成領(lǐng)導(dǎo)?的指示，?只不過相?對于銷售?工作的發(fā)?展而言自?然不能夠?僅僅滿足?于基礎(chǔ)性?任務(wù)的完?成，而且?我需要學(xué)?習(xí)的地方?還有很多?又怎能因?為一時的?得失影響?到自身的?心境。?團隊管理?中則是著?重培養(yǎng)銷?售助理從