推銷接近的必要性和準(zhǔn)備工作課件

5.1推銷接近的必要性和準(zhǔn)備工作原一平準(zhǔn)備去拜訪一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無(wú)法見到老板。有一天，原一平終于找到靈感。他看到附近雜貨店的伙計(jì)從老板公館的另一道門走了出來。原一平靈機(jī)一動(dòng)立刻朝那個(gè)伙計(jì)走去。

“小二哥，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開心，今天我有事請(qǐng)教你?！罢?qǐng)問你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？““從我們雜貨店門前走過去，有一個(gè)上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了?！?/p>

“從我們雜貨店門前走過去，有一個(gè)上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了?！啊爸x謝你，另外，你知道洗衣店幾天會(huì)來收一次衣服嗎？““這個(gè)我不太清楚，大概三四天吧?！啊胺浅８兄x你，祝你好運(yùn)?！霸黄巾樌麖南匆碌甑曛骺谥械玫嚼习逦餮b的布料，顏色，式樣的資料。

西裝店的店主對(duì)他說：“原先生，你實(shí)在太有眼光了，你知道企業(yè)名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所造的西裝，花色與式樣，與他的一模一樣?！耙惶?，原一平搭計(jì)程車去辦事，車子在十字路口被紅燈攔截下來。緊跟其后的是一部黑色轎車。車后座坐著一位頭發(fā)斑白但頗有氣派的紳士，正在閉目養(yǎng)神。紅燈轉(zhuǎn)綠黑色轎車超過了原一平所乘坐的車，轎車的車牌號(hào)是自用的白色碼，原一平立刻掏出筆記本記下了車牌號(hào)。并當(dāng)天辦完事后開始了調(diào)查工作?！澳?！打擾您了，請(qǐng)問白號(hào)碼的某某號(hào)是哪一單位的車子呢？很抱歉，我有急事，麻煩您查一下?！痹诒O(jiān)理所查出了那是F公司的自用轎車，隨后打電話到F公司“您好！是F公司嗎？請(qǐng)問貴單位某某號(hào)的黑色轎車是哪一位先生搭乘的？“請(qǐng)問您是誰(shuí)??？”“敝姓原，小名一平?！薄澳鷨栠@個(gè)干什么呢？”“沒什么，只不過今天在街上碰見了這部車，車內(nèi)的那先生好面熟，所以才來冒昧打聽?！薄芭叮≌?qǐng)您等一下。”“謝謝！”“某某號(hào)是M常務(wù)董事的車子?！薄胺浅８兄x您，再請(qǐng)問一下，他平常大約什么時(shí)候下班呢？”“不太一定，大約在5點(diǎn)至5點(diǎn)半左右?！薄爸x謝！謝謝！打擾您了?！苯酉聛黹_始了對(duì)M董事的學(xué)歷、出生地、興趣、嗜好、性格、F公司的規(guī)模、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)狀況以及他住宅附近的地圖、家庭成員等等一些有關(guān)M董事的情況都做了細(xì)致的調(diào)查，這位董事也成了原一平的客戶。二、推銷接近的準(zhǔn)備工作（一）全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)（二）了解目標(biāo)顧客的情況（三）擬定推銷接近方案（四）物品準(zhǔn)備（五）心理準(zhǔn)備（六）儀表準(zhǔn)備講述產(chǎn)品的六個(gè)方面1、安全：衛(wèi)生可靠、環(huán)保、品質(zhì)優(yōu)良2、外觀：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用、經(jīng)典3、方便：易于操作、使用、安裝、省時(shí)4、經(jīng)濟(jì)：更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價(jià)格不變5、效能：產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效6、耐用：可持續(xù)提供利益時(shí)效長(zhǎng)久；如保質(zhì)期、保修期產(chǎn)品介紹

推銷砂子

一位推銷員欲向一工廠企業(yè)推銷某種砂子，首先暗地里調(diào)查了該企業(yè)使用的砂子來源和使用情況，并從工地現(xiàn)場(chǎng)取了一些樣品。當(dāng)他出現(xiàn)在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前時(shí)，并不說明來意，而是突然將砂子傾倒在事先準(zhǔn)備好的白紙上，頓時(shí)塵土飛揚(yáng)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人大為不滿正欲發(fā)火。推銷員卻不慌不忙說道：“這是貴工地正在使用的砂子?！苯又鴮⒘硪淮匙拥钩?，卻是干凈無(wú)塵。推銷員介紹道：“這是我們的產(chǎn)品”這一舉動(dòng)立即引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的興趣，最終達(dá)成生意。小王是一個(gè)茶葉專柜的營(yíng)業(yè)員。有一次，一位顧客走進(jìn)來，小王連忙熱情地與其打招呼，就開始探尋顧客的需求，“你想買什么茶葉呢？”顧客說：“聽說用鮮花做的茶不錯(cuò)，你們這有嗎？”小王：“有，這有很多種花茶?！庇谑切⊥踹B忙拿出所有的花茶，“我們的花茶品種很齊全。有玫瑰花、茉莉花、菊花，還有一種最新的產(chǎn)品——德國(guó)的水果茶……”顧客拿起一包玫瑰花茶在看，小王說：“玫瑰花茶好，味道很香的?！鳖櫩驮倌闷鹆硪话?，小王又說：“這是進(jìn)口的，是好茶?！鳖櫩头畔率稚系牟枞~，說：“謝謝，我再到別的地方看看?！闭f完就走了。小王感到很疑惑，自己很熱心的為顧客介紹產(chǎn)品，為什么顧客卻一點(diǎn)也不感興趣呢？2.了解團(tuán)體潛在目標(biāo)顧客主要情況（1）基本情況海爾集團(tuán)創(chuàng)立于1984年，創(chuàng)業(yè)27年來，堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新精神創(chuàng)世界名牌，已經(jīng)從一家瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球擁有8萬(wàn)多名員工、2011年?duì)I業(yè)額1509億元的全球化集團(tuán)公司。海爾已連續(xù)三年蟬聯(lián)全球白色家電第一品牌，并被美國(guó)《新聞周刊》（Newsweek）網(wǎng)站評(píng)為全球十大創(chuàng)新公司。（2）組織情況海爾集團(tuán)流程化后組織結(jié)構(gòu)圖（2000－2006)人事的變化推銷人員小馬給從前的老顧客某醫(yī)院郝院長(zhǎng)電話，內(nèi)容如下：

小馬：“郝院長(zhǎng)您好！好長(zhǎng)時(shí)間沒見了，今晚有空嗎？我請(qǐng)您吃飯?！?/p>

郝院長(zhǎng)：“不，謝謝！”小馬：“我們公司從國(guó)外剛進(jìn)口一種新的心臟起搏器，我想向你介紹一下”郝院長(zhǎng)：“有業(yè)務(wù)就想起找我啦”小馬：“當(dāng)然，我們是老朋友了嘛”郝院長(zhǎng)：“我恐怕讓你失望了”小馬：“為什么？”郝院長(zhǎng)：“一年前我就改任書記，從事黨務(wù)工作了”（三）擬定推銷接近方案1.確定訪問對(duì)象2.確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)（1）根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)（2）根據(jù)訪問目的的要求（3）根據(jù)地點(diǎn)和路線（4）尊重顧客的意愿2.確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)見面時(shí)間（1）根據(jù)客戶的特點(diǎn)來確定見面時(shí)間作息時(shí)間和活動(dòng)規(guī)律，如會(huì)計(jì)師（月中）教師、家庭主婦考慮到客戶的心情和情緒，如對(duì)方心情不佳，客戶生病。（3）根據(jù)訪問的地點(diǎn)和路線來確定約見時(shí)間客戶家中工作以外的時(shí)間辦公室辦公時(shí)間餐廳、球場(chǎng)可擬定可行的訪問地點(diǎn)和訪問路線，節(jié)省時(shí)間2.確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)工作地點(diǎn)對(duì)象：針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)的客戶或工業(yè)消費(fèi)品的客戶避免在辦公室里，應(yīng)選擇在會(huì)議室家庭住所針對(duì)生活用品，但注意要由約見對(duì)象提出，萬(wàn)不可強(qiáng)求（四）推銷接近的物品準(zhǔn)備（1）有關(guān)產(chǎn)品的資料4000元！你買iphone還是買臺(tái)車？】目前世界上最經(jīng)濟(jì)的小車：大眾L1今年將在上海上市！只賣4000元！每小時(shí)可行100公里，百公里僅耗油0.99升。完美的車身結(jié)構(gòu)加上出色的空氣動(dòng)力學(xué)，輪胎和部分配件是全新開發(fā)的。可以坐2個(gè)人哦。提醒喝水的鬧鐘，在鬧鐘響起前20分鐘時(shí)間里，它會(huì)將水慢慢加熱到30度，到時(shí)間時(shí)，你必須把水杯拿起鬧鐘才會(huì)停止。話說這個(gè)也很適用于一忙就忘記喝水的童鞋“我可以讓任何東西干凈得令人視若無(wú)睹！”（四）推銷接近的物品準(zhǔn)備（1）有關(guān)產(chǎn)品的資料（2）各種宣傳資料（3）各種辦公用品（4）其他物品（五）做好推銷接近前的心理準(zhǔn)備(一)頑強(qiáng)的意志(二)穩(wěn)定的情緒

(三)廣泛的興趣

(四)完美的氣質(zhì)(五)堅(jiān)定的自信心(六)寬大的胸懷（六）做好推銷接近前的儀表準(zhǔn)備1.推銷人員的外表應(yīng)該干凈整潔2.推銷人員的服飾要得體3.推銷人員要熟悉、掌握必要的推銷禮儀（六）做好推銷接近前的儀表準(zhǔn)備

儀表，即一個(gè)人的外表。它是表現(xiàn)自我的重要因素。

人與人相見的第一印象主要來自哪里？頭發(fā)面容服裝鞋子第一印象的80％來自于著裝美國(guó)著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師約翰·莫洛伊在其名著《成功的衣著》中講述了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：一位身著一套普通的藍(lán)綠色西服、系印花棉布領(lǐng)帶、腳穿一雙磨破了的黑色鞋子的男士，要一家公司總部中的50名秘書替他查找文件，其中只有12人接受了他的要求。然而，當(dāng)此人換了一套昂貴的藍(lán)色西服和白色襯衣，系一條圓點(diǎn)花樣的絲絨領(lǐng)帶，腳穿一雙名牌的多哥華皮革的尖翼形皮鞋之后，再要另外50名秘書為他查找文件時(shí)，‘結(jié)果有42人替他查找了他所需要的文件。這一試驗(yàn)表明：在人際交往中，衣著打扮具有舉足輕重的作用。推銷員的穿著應(yīng)該給顧客什么感覺？專業(yè)---能讓顧客產(chǎn)生信任；（如穿西裝、職業(yè)套裝）穩(wěn)重可靠---能讓顧客產(chǎn)生信任；（如深色衣服）舒服---能讓顧客產(chǎn)生好感。（如干凈整潔）

2.推銷員著裝的TOP原則TOP是三個(gè)英語(yǔ)單詞的縮寫，它們分別代表時(shí)間(Time)、場(chǎng)合(Occasion)和地點(diǎn)。推銷工作往往是在不同的場(chǎng)所與多數(shù)人見面。所以推銷員的著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的環(huán)境和地點(diǎn)相協(xié)調(diào)。1）時(shí)間原則著裝要隨時(shí)間而變化白天工作時(shí)間：著裝要正式，西裝或套裝，以表現(xiàn)出你的專業(yè)性；晚上、周末或休閑時(shí)間：可以穿得休閑一些，有領(lǐng)T恤和西褲；冬天：穿質(zhì)地厚重的衣服；夏天：穿薄衣服；

2）場(chǎng)合原則著裝要隨場(chǎng)合而變化正式場(chǎng)合：衣著應(yīng)莊重、考究。男士可穿質(zhì)地較好的西裝，打領(lǐng)帶；女士可以穿正式的職業(yè)套裝或晚禮服。非正式的場(chǎng)合：著裝應(yīng)輕便、舒適。

3）地點(diǎn)原則著裝要入鄉(xiāng)隨俗、因地制宜。去顧客家：可以穿職業(yè)套裝，也可以穿干凈整潔的休閑服；去公司：穿職業(yè)套裝會(huì)顯得專業(yè)；外出郊游、酒吧：穿得輕松休閑；球場(chǎng)：穿球衣球鞋；工廠示范：穿輕便的服裝、工作服。男士的服裝要求一般要求穿西裝，顯得莊重而正式；色彩以單色為宜，如深藍(lán)色、灰色、咖啡色、深藏青色。建議至少要有一套深藍(lán)色的西裝。深藍(lán)色顯示出高雅、理性、穩(wěn)重；灰色比較中庸、平和，顯得莊重、得體而氣度不凡；咖啡色是一種自然而樸素的色彩．顯得親切而別具一格；深藏青色比較大方、穩(wěn)重．也是較為常見的一種色調(diào)，比較適合黃皮膚的東方人。

領(lǐng)帶領(lǐng)帶是點(diǎn)睛之筆。顏色必須與西裝和襯衫協(xié)調(diào)干凈、平整不起皺領(lǐng)帶長(zhǎng)度要合適，打好的領(lǐng)帶尖端應(yīng)恰好觸及皮帶扣。領(lǐng)帶的寬度應(yīng)該與西裝翻領(lǐng)的寬度和諧。襯衫白色和天藍(lán)色襯衫一般是必備的。領(lǐng)口和袖口要干凈。領(lǐng)型、質(zhì)地、款式都要與外套和領(lǐng)帶協(xié)調(diào)。色彩上注意和個(gè)人特點(diǎn)相符合。襪子寧長(zhǎng)勿短，以坐下后不露出小腿為宜。襪子顏色要和西裝協(xié)調(diào)，深色襪子比較穩(wěn)妥。標(biāo)準(zhǔn)西裝襪的顏色是黑、褐、灰、藍(lán)。襪子的質(zhì)地應(yīng)為棉質(zhì)。

鞋子鞋的款式和質(zhì)地的好壞也直接影響到男士的整體形象。顏色建議選擇黑色或深棕色的皮鞋。保持鞋子的光亮及干凈，給人以專業(yè)、整齊的感覺。（四）女士?jī)x容重在“潔”和“雅”。干凈、莊重、優(yōu)雅。表現(xiàn)出成熟、干練而又親切的職業(yè)形象。

1、頭發(fā)短頭發(fā)，留海不要蓋住眼睛；長(zhǎng)頭發(fā)，應(yīng)扎起來或盤起來，不可披頭散發(fā)；不要柒得五顏六色；2、化妝化淡妝。濃妝顯得輕浮、俗氣。手腳指甲不要涂有色指甲油。3、服裝職業(yè)套裝。最好是西裝套裙，有領(lǐng)有袖。保持衣服平整。皺巴巴的衣服會(huì)讓人覺得你很邋遢。4、襪子襪子顏色與裙子要協(xié)調(diào)。夏季選淺色或近似膚色的襪子，冬季可適當(dāng)加深。切勿穿著勾絲的絲襪。那會(huì)使你的小腿非常“顯眼”。當(dāng)絲襪被弄臟或破損時(shí)一定要及時(shí)更換，避免尷尬。五、舉止禮儀（一）坐姿男士的坐姿要端正入座：輕柔和緩，起座端莊穩(wěn)重，不猛起猛坐。坐下后：不要頻繁轉(zhuǎn)換姿勢(shì)；不要東張西望；不要東倒西歪。坐姿：正襟危坐，兩腿并攏，雙手放在腿上。垂腿開膝，兩腿分開距離不超過肩寬。兩腳應(yīng)平落在地上。女士的坐姿要優(yōu)雅避免雙腿叉開，防止走光。忌：雙腿叉開、前伸，人半躺在椅子上（二）站姿

站姿能顯示出氣質(zhì)和風(fēng)度。女子站立時(shí)，兩腳張開呈小外八字或V字型；男子站立時(shí)，雙腳分開與肩同寬，身體平穩(wěn)．雙肩展開，下頜微抬。忌：歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腿、重心不穩(wěn)、兩手插兜、交叉雙臂抱在胸前和搖頭晃腦。

（三）舉動(dòng)行為面