企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與消費(fèi)者行為的關(guān)系及應(yīng)用研究

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與消費(fèi)者行為的0山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與消費(fèi)者行為的關(guān)系及應(yīng)用研究現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)生產(chǎn)力飛速發(fā)展，商品供應(yīng)豐富，消費(fèi)需求復(fù)雜多變，形成了供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)，商品銷(xiāo)售日益困難，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。同時(shí)現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)行為與傳統(tǒng)的消費(fèi)行為相比，呈現(xiàn)出新的特征。因此，企業(yè)必須從研究消費(fèi)行為的含義出發(fā)，審視現(xiàn)代消費(fèi)者消費(fèi)行為的變化，研究現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的各種因素，有針對(duì)性的制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以需定產(chǎn)，才能提高競(jìng)爭(zhēng)力，1山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文) 1.2目前對(duì)消費(fèi)者行為的研究 61.3研究消費(fèi)者行為的意義 7 2.1現(xiàn)代消費(fèi)行為的特點(diǎn) 9 2山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文) 3.1消費(fèi)策略的定義 133.2目前對(duì)消費(fèi)策略的研究 134．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與消費(fèi)者行為的關(guān)系 14 3山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文) 附錄 4山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)對(duì)消費(fèi)者行為的研究在企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中起著非常重要的作用，因此我們必須深入的理解它們，這才有利于我們?cè)谄髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)中有效的購(gòu)買(mǎi)、使用、評(píng)價(jià)、及處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)介入的活動(dòng)和過(guò)程。為了更深刻的理解消費(fèi)者行為的含義，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面把握：第一，消費(fèi)者行為是一個(gè)過(guò)程。在消費(fèi)者行為研究的早期，人們通常認(rèn)為，它是購(gòu)買(mǎi)者行為，強(qiáng)調(diào)的是在購(gòu)買(mǎi)是消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的相互影響，現(xiàn)在商家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者行為是一種持續(xù)的過(guò)程，而不單單是在消費(fèi)者支付現(xiàn)金或使用信用卡而得到商品或服務(wù)那一時(shí)刻發(fā)生的事，比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后對(duì)他人無(wú)形的宣傳。第二，消費(fèi)者行為是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人或組織互相提供和取得有價(jià)值的東西的交換行為，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可缺少的一部分，雖然交換仍然是消費(fèi)者行為的一個(gè)重要部分，但廣義的消費(fèi)者行為記錄的是整個(gè)5山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)的辦公用品；在其他情況下，購(gòu)買(mǎi)決策可能是一大群人共同做出，例如公司的會(huì)計(jì)師、業(yè)務(wù)員、行政人員、以及其他人員在公司消費(fèi)過(guò)程中都有可其實(shí)歷史上對(duì)消費(fèi)者行為的研究早在商品交換出現(xiàn)之后就開(kāi)始了。當(dāng)時(shí)是由商品的生產(chǎn)者和銷(xiāo)售者由于生產(chǎn)和銷(xiāo)售的需要而自發(fā)研究。但是，作為一門(mén)學(xué)科，消費(fèi)者行為的研究卻是現(xiàn)代商品活動(dòng)不斷發(fā)展的產(chǎn)物。推動(dòng)其發(fā)展的根本動(dòng)力主要與消費(fèi)者行為的合理化、宏觀經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的健康穩(wěn)定發(fā)展以及企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)。代，當(dāng)時(shí)世界剛經(jīng)歷了工業(yè)革命，資本主義經(jīng)濟(jì)進(jìn)入繁榮發(fā)展階段，西方國(guó)家的生產(chǎn)力大幅度提高，商品生產(chǎn)的速度遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)需求。為此企業(yè)開(kāi)A時(shí)期研究的重點(diǎn)在促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，而不在于滿足消費(fèi)需求，而且一般限于理論層面，在實(shí)踐中應(yīng)用很少。轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^(guò)于求的市場(chǎng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)更加重視分析預(yù)測(cè)家紛注目的理論就是美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛在系統(tǒng)地研究人的需求的基礎(chǔ)上6山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)究豐富了消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容，促使其從其他學(xué)科中分離出來(lái)，成為一門(mén)獻(xiàn)的數(shù)量和質(zhì)量有了明顯提高，研究范圍不斷擴(kuò)展，研究方法也日益多樣化。一方面體現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者行為的研究綜合運(yùn)用了相關(guān)學(xué)科的最新研究成果，計(jì)算機(jī)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)教學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科的研究成果廣泛地運(yùn)用于消費(fèi)者行為研究中。另外，研究的領(lǐng)域也不斷擴(kuò)大和深在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人都必須使用和消教育設(shè)施、娛樂(lè)設(shè)施、體育設(shè)施，以及各種決策不僅會(huì)影響到我們自己現(xiàn)在即將來(lái)的生市場(chǎng)的調(diào)配，更直接地影響著一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)7山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)展和另一些產(chǎn)業(yè)的衰落。具體來(lái)說(shuō)，研究消保留滿意的消費(fèi)者。雖然企業(yè)一定要賺錢(qián)但德魯克認(rèn)為，賺錢(qián)是企業(yè)的一種必需，但不是目標(biāo)。而企業(yè)要賺到錢(qián)，只有滿足消費(fèi)者的需要，贏得消費(fèi)者的滿意。所以，只有研究消費(fèi)者的行為，才能滿足他們的需求。消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的不論是有形的商品還是無(wú)形的服務(wù)，都是為了追求一定需要的滿足。因此，一個(gè)企業(yè)所作得任何調(diào)整都應(yīng)該首先有利于消費(fèi)者。試想，一個(gè)不能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品如何能留在消費(fèi)者，一個(gè)失去消費(fèi)者的企業(yè)如何能達(dá)到其利潤(rùn)目標(biāo)，而沒(méi)有利潤(rùn)目標(biāo)的企業(yè)又怎么能生存。因此，判定企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵，便是贏得消費(fèi)者的程度，即消費(fèi)者的滿意度。的、引導(dǎo)消費(fèi)者建立正確的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。另外，通過(guò)消費(fèi)者行為的研供應(yīng)豐富，消費(fèi)需求復(fù)雜多樣，形成了供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)，使企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。而且，今天的消費(fèi)者有比以前更好的教育、更大的消費(fèi)能力和靈活性，有著更廣泛的選擇消費(fèi)的機(jī)會(huì)。所以這一切，都要求企業(yè)8山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)必須調(diào)查消費(fèi)需求的信息，研究消費(fèi)者的行為及影響消費(fèi)者行為的各種因國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策是制約國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決定因素，其制定必須以市場(chǎng)商品供應(yīng)與消費(fèi)需求的客觀狀況為依據(jù)。只有透徹地了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為與心理的規(guī)律性，把握影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的各項(xiàng)因素，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)消費(fèi)需求的變動(dòng)趨勢(shì)，才能制定正確的經(jīng)濟(jì)政策，實(shí)現(xiàn)商品供應(yīng)與商品需求的平衡，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康協(xié)調(diào)的發(fā)展。另外研究消費(fèi)者行為有助于人類(lèi)2.現(xiàn)代消費(fèi)者行為的特點(diǎn)和影響因素者與舊消費(fèi)者之間的差異之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們的想象，因此，企業(yè)必須正性的變化，表現(xiàn)出與就消費(fèi)者不同的一些特點(diǎn)，有消費(fèi)行為的差異性、非專(zhuān)家性和可誘導(dǎo)性、伸縮性、個(gè)性化、主動(dòng)性、時(shí)尚性、享受性、形式多樣性以及消費(fèi)行為的品牌化。9山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)大多數(shù)消費(fèi)者缺乏專(zhuān)門(mén)的商品知識(shí)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)易受廣告、商品的購(gòu)買(mǎi)氣買(mǎi)。由于經(jīng)濟(jì)因素的影響，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格較為敏感。當(dāng)商品價(jià)格2.1.4.現(xiàn)代消費(fèi)者行為的個(gè)性化找、表達(dá)、確認(rèn)自己的特殊感覺(jué)。現(xiàn)代消費(fèi)者不再滿足于被動(dòng)地接受消費(fèi)主體單方面所確定的商品概點(diǎn)，展示對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行積極干預(yù)、引導(dǎo)企業(yè)重視其消費(fèi)選擇的新由于消費(fèi)水平的提高，中高收入消費(fèi)群的擴(kuò)大，消費(fèi)者不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的功能，還追究其附加價(jià)值，追求其知名度，但消費(fèi)者也追求品牌的質(zhì)量和檔次，強(qiáng)調(diào)物有所值，不會(huì)盲目追求?，F(xiàn)代消費(fèi)者大多數(shù)都十分關(guān)注品牌，并選擇性地?fù)碛衅放啤＝?jīng)濟(jì)資本雄厚的消費(fèi)者用知名品牌進(jìn)行較為拮據(jù)的人則在服裝、裝飾品、等能夠支付的商品上選擇品牌。山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)現(xiàn)代消費(fèi)者十分關(guān)注國(guó)際、港臺(tái)、國(guó)內(nèi)流行趨勢(shì)，有選擇或盲目地跟略高于收入水平。消費(fèi)外來(lái)產(chǎn)品也是他們流行的一種時(shí)尚。例如，閻云翔。為大多數(shù)現(xiàn)代消費(fèi)者的基本原則。提前享受的信用消費(fèi)觀念通過(guò)像美國(guó)老過(guò)正反面教案、西方消費(fèi)者的生活模式演繹被更加廣泛地接受。以前消費(fèi)者勤勞努力只會(huì)工作不懂休閑，節(jié)儉不會(huì)花費(fèi)的生活方式已被逐漸改變。前更精致的生活。網(wǎng)上購(gòu)物具有便利性和經(jīng)濟(jì)性，受到越來(lái)越多的人歡迎，多種新的生活方式和消費(fèi)群體的出現(xiàn)，人們的消費(fèi)行為也隨之類(lèi)型化。一般消費(fèi)者行為受多種因素的影響，概括起來(lái)主要有社會(huì)因素、經(jīng)濟(jì)差異，以老年人為界，這個(gè)群體接受現(xiàn)代思想較少，思想還保留大量中國(guó)山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)傳統(tǒng)思想。在中國(guó)，老年人大多受子女供養(yǎng)，對(duì)消費(fèi)的需求很低。所以，任何消費(fèi)者的行為總會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)地受到周?chē)巳旱挠绊?，這些人包括家人、親戚、朋友、同事、同學(xué)、熟人等直接影響者，還包括其喜歡和崇拜的電視電影明星、運(yùn)動(dòng)健將以及社會(huì)知名人士的間接影響者。消費(fèi)者總是在不自覺(jué)的情況下受著各種社會(huì)因素的影響，因此要研究消費(fèi)者的行為，因素。習(xí)俗在很大程度上影響著這個(gè)地域消費(fèi)人群的心理和消費(fèi)習(xí)慣，不同的國(guó)有著自己獨(dú)特的文化，如注重人情的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，含蓄的民族性格以及以家山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)庭為主的消費(fèi)觀念。這些都是在長(zhǎng)期的社會(huì)文化作用下形成的，對(duì)于企業(yè)動(dòng)機(jī)支配人的行動(dòng)，需要引發(fā)人的動(dòng)機(jī)。影響消費(fèi)者的心理因素主要包括動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等方面。一般而言，人的行為時(shí)受其心理活動(dòng)支配和控制的。所以，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，盡管消費(fèi)者的需求千變?nèi)f化，購(gòu)買(mǎi)行為千差萬(wàn)別，但都建立在心理活動(dòng)過(guò)程的基礎(chǔ)上。因此，通過(guò)研究消費(fèi)者的個(gè)性心理特征，可以進(jìn)一步了解產(chǎn)生不同消費(fèi)行為的內(nèi)消費(fèi)趨向，為制訂生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售一種利益，百萬(wàn)美元與碌碌無(wú)為之間的區(qū)別就在于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略有比較深入的了解。營(yíng)銷(xiāo)策略，指的是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需要量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程，其目標(biāo)為為消費(fèi)者或顧客提供最優(yōu)化的解決問(wèn)題的方法并且達(dá)到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的業(yè)績(jī)。銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)。制定一個(gè)正確的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，是研究、制定正確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的出發(fā)點(diǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全球化中，企業(yè)必將面臨的是嚴(yán)峻的山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最早產(chǎn)生于美國(guó)，后來(lái)迅速傳播到西歐和日本等地，成為西方從事市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的理論基礎(chǔ)。從美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新的發(fā)展情況來(lái)看，大致代理論與實(shí)踐的結(jié)合，并在更廣、更深的基礎(chǔ)上研究產(chǎn)品的推銷(xiāo)術(shù)和廣告出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)策略組合理論，即產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)，奠定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P，即權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(PublicRelations)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與消費(fèi)者行為的關(guān)系用著它的思想，從某種意義上來(lái)說(shuō)，消費(fèi)則行為學(xué)是所有成功的營(yíng)銷(xiāo)人員企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和消費(fèi)者行為是相互影響的關(guān)系。一方面，消費(fèi)者行為影響著營(yíng)銷(xiāo)策略。在科技發(fā)展日新月異的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)商品供應(yīng)急劇增多，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，形成了供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)，商品銷(xiāo)售日益困山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)難，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，合理地制定營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售商品就成為企業(yè)增加市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。但在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前，企業(yè)需要弄清楚消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的感受，哪些消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)這些品牌，購(gòu)買(mǎi)那些品牌的原因以及是否頻繁購(gòu)買(mǎi)這些品牌。通過(guò)消費(fèi)者行為的研究和分析，可以更加了解商品的目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而生產(chǎn)出消費(fèi)者想要對(duì)消費(fèi)者了解越多，制定出成功營(yíng)銷(xiāo)策略的希望就越大。另一方面，營(yíng)銷(xiāo)策略也影響著消費(fèi)者行為。消費(fèi)者行為本來(lái)就具有可誘導(dǎo)性，消費(fèi)者由于計(jì)影響消費(fèi)者行為以取得組織目標(biāo)的計(jì)劃，其目的就是影響消費(fèi)者。市場(chǎng)其行為對(duì)企業(yè)或個(gè)體產(chǎn)生正面的影響。消費(fèi)者行為分析是形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)決定這些策略的成敗。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策略主要是為提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性和頻率。從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)企業(yè)的市在行為等方面。通常先天的氣質(zhì)、個(gè)性等難以改變，需求、欲望等則容易改變；后天的信仰、價(jià)值觀等難以改變，而態(tài)度、習(xí)慣等則容易改變。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就是希望通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略改變消費(fèi)者的需求、欲望以及習(xí)慣等，正是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過(guò)制定和實(shí)施針對(duì)選定目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合，從5.基于消費(fèi)者行為制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)如果想要打入現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)就必須充分的根據(jù)現(xiàn)代消費(fèi)者的特點(diǎn)和影響因素來(lái)全方面制定和改變其策略，以下主要通過(guò)4P理論包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略，四個(gè)方面來(lái)分析企業(yè)如何爭(zhēng)取現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)。山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)產(chǎn)品，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西。所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的需求，也就是要解決產(chǎn)品策略的問(wèn)題。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎(chǔ)從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及人類(lèi)的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，需求是指對(duì)于有能力購(gòu)買(mǎi)并且益，快速和輕易得到滿足的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，新消費(fèi)者對(duì)需求滿足的要求越來(lái)越高了，這就需要企業(yè)開(kāi)發(fā)消費(fèi)者的潛在需求，從而贏得消費(fèi)者。就手機(jī)的發(fā)現(xiàn)在只是擁有通訊功能的手機(jī)還能滿足我們的需求嗎？答案肯定是不能人員的想象，非常具有誘惑力的奇特方式打開(kāi)了市場(chǎng)的大門(mén)。公司在該國(guó)反復(fù)通過(guò)媒體山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)居民來(lái)說(shuō)，冰凍可樂(lè)當(dāng)然是最美妙的東西，把它和肯德基的形象聯(lián)系在一起，通過(guò)反復(fù)地感覺(jué)，進(jìn)一步強(qiáng)化了他們的誘惑力。不久，當(dāng)?shù)鼐用窆患娂娊邮芰诉@一觀念，大吃肯德基炸雞和可樂(lè)了。很顯然，肯德基就是開(kāi)發(fā)了消費(fèi)者的潛在需求，是當(dāng)?shù)鼐用駨臎](méi)有關(guān)于炸雞的需求到產(chǎn)生了肯德基炸雞加可樂(lè)的需求，從而把潛在需求轉(zhuǎn)化成了實(shí)際需求，使得肯德基炸消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)一般首先會(huì)考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，任何企業(yè)想要取得成功，必須要有質(zhì)量合格的產(chǎn)品，不合的產(chǎn)品是不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展的。而且產(chǎn)品的高質(zhì)量是建立和保持消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)的前提條件。一個(gè)產(chǎn)品如何失去了高質(zhì)量，任憑你使出“魔術(shù)”般的營(yíng)銷(xiāo)手段，寫(xiě)的天花亂墜從目前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的產(chǎn)品來(lái)看，如：海爾、康佳、長(zhǎng)虹等產(chǎn)品，場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是質(zhì)量領(lǐng)先策略。所謂質(zhì)量領(lǐng)先策略，就是要將產(chǎn)品的質(zhì)量視為影響營(yíng)銷(xiāo)的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效。例如海爾的砸年后，由用戶反映海爾冰箱存在質(zhì)量問(wèn)題，海爾公司再給用戶換貨后，對(duì)全外觀有劃痕。時(shí)任廠長(zhǎng)的張瑞敏決定將這些冰箱當(dāng)眾砸毀。并提出“有缺陷的產(chǎn)品就是不合格的產(chǎn)品”的觀點(diǎn)。就是這一事件改變了海爾員工的質(zhì)量觀念，而且為企業(yè)贏得了美譽(yù)，直到今天，海爾冰箱的質(zhì)量依然在世界位。山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)企業(yè)面對(duì)的是成千上萬(wàn)的消費(fèi)者，他們的需求和欲望是千差萬(wàn)別的并且分散于不同的地區(qū)，而不隨著環(huán)境因素的變化而變化。對(duì)于這樣復(fù)雜多變的大市場(chǎng)，任何一個(gè)規(guī)模巨大的企業(yè)或資金實(shí)力雄厚的大公司，都不可能滿足該市場(chǎng)上全部顧客的所有需求。又由于生產(chǎn)企業(yè)的資源、設(shè)備、技術(shù)等方面的限制，它也不可能滿足全部顧客的不同需求。因此，企業(yè)只能產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，企業(yè)就必須針對(duì)消費(fèi)者的差異性，并且無(wú)泡的；有的側(cè)重于洗衣服的清潔力，有的則重視它的清香味。所以寶潔公司會(huì)針對(duì)不同的消費(fèi)訴求推出洗衣粉產(chǎn)品的不同品牌，當(dāng)前寶潔公司旗 (Cheer)和波德(Bold)，寶潔通過(guò)這種劃分吸引了不同的消費(fèi)群體，才洗滌市場(chǎng)份額的55%，這是單個(gè)品牌無(wú)法造就的輝煌戰(zhàn)績(jī)。隨著消費(fèi)者生活水平和文化素質(zhì)的不斷提高，其心理需求在購(gòu)買(mǎi)行為中所占的地位越來(lái)越重要。這類(lèi)消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)某一新產(chǎn)品，常常為新產(chǎn)品能否滿足其心理需求所左右。他們以追求商品的新穎、奇特和時(shí)髦為主消山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的行為大致可分為最早期購(gòu)買(mǎi)者、早期購(gòu)買(mǎi)者、較早購(gòu)買(mǎi)者、晚期購(gòu)買(mǎi)者和守舊者等五類(lèi)。而前三種購(gòu)買(mǎi)者占所有購(gòu)買(mǎi)者的50%，而前四種購(gòu)買(mǎi)者占所有購(gòu)買(mǎi)者的84%，這表明不購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的的消費(fèi)者只占所有消費(fèi)者的極小一部分。而且隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，產(chǎn)品的生命周期日益縮短，同時(shí)，隨著人們生活水平的提高，人們的需求也越來(lái)越多樣化，企業(yè)必須不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足變化的、多樣的消費(fèi)需求。同時(shí)，企業(yè)要生存與發(fā)展，就必須不斷改進(jìn)產(chǎn)品與創(chuàng)新產(chǎn)品，不斷地進(jìn)入新的市場(chǎng)，并依靠市場(chǎng)占有率的提高，來(lái)增加企業(yè)的收入和利潤(rùn)。企業(yè)的生存發(fā)展依賴于新產(chǎn)品的不斷開(kāi)發(fā)，據(jù)美國(guó)布茨公司、艾倫公司和漢彌頓公司對(duì)地推產(chǎn)品占據(jù)領(lǐng)先地位；近年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也發(fā)生著巨大的變化，新產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的占有率逐年擴(kuò)大。這些企業(yè)的案例無(wú)一不顯示著持續(xù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)的重要性，這不僅是為了消費(fèi)需求，同時(shí)也是企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)和增加產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要途徑。做的一種特制產(chǎn)品。這種定制產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)家來(lái)說(shuō)，就是把“我生產(chǎn)你購(gòu)買(mǎi)”追求產(chǎn)品本身的功能和質(zhì)量，在某種程度上，他們更在乎的是產(chǎn)品和服務(wù)服務(wù)都能夠按照其個(gè)人愛(ài)好和需要定制生產(chǎn)，要求用最低的價(jià)格買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)一的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足眾多消費(fèi)者的需求已不能滿足消費(fèi)者與日俱增的多目山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)標(biāo)、多層次需求的愿望,取而代之的是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo),即市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到最小限度———“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”,針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性化需求來(lái)實(shí)現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場(chǎng),就必須根據(jù)個(gè)別消費(fèi)者的具體需求,設(shè)市場(chǎng),誰(shuí)能首先盡快采取“一對(duì)一”個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略,誰(shuí)就能捷足先登世界“美國(guó)型”的線條等，從而最大限度滿足顧客的不同需求。對(duì)于這一舉措施定制冰箱一個(gè)月便刷新了這個(gè)記錄，相當(dāng)于海爾冰箱全年產(chǎn)銷(xiāo)量的三十買(mǎi)商品,不只是追求一種實(shí)物性的滿足,更是追求這些實(shí)物背后的服務(wù)和享取勝的關(guān)鍵。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可以實(shí)施CS戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直接顧客的稱贊,而且要通過(guò)服務(wù)贏耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面，沃爾瑪共公司就提供了一個(gè)很好的典范。因?yàn)?，沃爾瑪公員工對(duì)國(guó)人不習(xí)慣微笑的情況，有的店員也曾喊出“每天至少向一位顧客微笑”題解決，不要拖到第二天。第三，200%滿意——如果鮮食部門(mén)的自制食品出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，沃爾瑪都保證退貨并免費(fèi)贈(zèng)送一份。第四，收銀七步曲臺(tái)無(wú)顧客而收銀員發(fā)現(xiàn)附近其他收銀臺(tái)有人在排隊(duì)，就應(yīng)該主動(dòng)招呼顧客得沃爾瑪深受消費(fèi)者的歡迎。愛(ài)美之心人皆有之，這是一種亙古不變的消費(fèi)心理，因?yàn)槿藗儗?duì)美的追求是永恒的。一項(xiàng)調(diào)查顯示，有63.3%的消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中有求美心風(fēng)格和個(gè)性化特征的美化所帶來(lái)的美感享受。因此，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)往往會(huì)被商品精美的包裝和色彩所吸引，而不由自主的購(gòu)買(mǎi)下來(lái)。即使是消費(fèi)者本身并不需要的商品，但由于它的可愛(ài)和美觀是人們想把它占為己山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)有。事實(shí)上，現(xiàn)代的消費(fèi)者，早已按照自己的審美意識(shí)去審識(shí)商品、挑選商品。那種純粹以商品的性能來(lái)滿足消費(fèi)者需求的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去。隨因此，企業(yè)在對(duì)商品的特征及色彩、包裝進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，既要與商品的使用就要多款香水呈現(xiàn)在香奈爾夫人面前讓她選擇時(shí)，香奈爾夫人毫不猶豫的選出不像香水瓶，反而像藥品的創(chuàng)意包裝。設(shè)計(jì)師出身的香奈爾夫人，在設(shè)計(jì)的方形瓶身造型、簡(jiǎn)單明了的線條，成為一股新的美學(xué)觀念，并迅速俘獲是產(chǎn)品質(zhì)量的保證書(shū)。所以現(xiàn)在很多消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)名牌來(lái)降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)地提升品牌。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要美譽(yù)度。在現(xiàn)在商品物資如何豐富的情況下，只有擁有知名度和美譽(yù)度，山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)才有可能是消費(fèi)者忠誠(chéng)于品牌。要提要消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，企業(yè)還應(yīng)大力塑造品牌的個(gè)性，挖掘品牌的深度和廣度，給品牌賦予深刻的內(nèi)涵，塑造品牌個(gè)性吸引消費(fèi)者，提高消費(fèi)者對(duì)品牌地忠誠(chéng)度。相信提到國(guó)酒，己的品牌戰(zhàn)略，從產(chǎn)品名牌到企業(yè)名牌，發(fā)展到社會(huì)名牌，現(xiàn)在已經(jīng)樹(shù)立了“茅臺(tái)”的知名形象。而茅臺(tái)也有自己的品牌提升策略，首先就是茅臺(tái)開(kāi)展會(huì)員制，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度。貴州茅臺(tái)集團(tuán)保健酒業(yè)有限公司系務(wù)，為會(huì)員免費(fèi)進(jìn)行真?zhèn)蚊┡_(tái)酒的辨別咨詢等。同時(shí)會(huì)員也有一些義務(wù)，臺(tái)式口碑宣傳”的精神，不斷弘揚(yáng)，讓更多的人分享到“茅臺(tái)俱樂(lè)部”所帶來(lái)的超值感受。茅臺(tái)的第二個(gè)品牌策略就是個(gè)性化的品牌營(yíng)銷(xiāo)，茅臺(tái)對(duì)王龍系列和喜慶用酒的福緣酒系列就采用了個(gè)性化的品牌策略。這樣更有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率，獲得更大的是經(jīng)濟(jì)效益，加大碑。念仍然在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中起著重要的作用。所以價(jià)格經(jīng)常是影響交易成敗的重要因素，但它又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)這是一種高價(jià)格策略，一般只適合于在新產(chǎn)品上市初期，利用一部分消費(fèi)者的求新心理，價(jià)格定的很高，以便在較短的時(shí)間內(nèi)收回投資，并且獲得最大的利潤(rùn)，然后隨著時(shí)間的推移，再減降低價(jià)格，以適應(yīng)大眾的需求水平。因?yàn)楦鞣N消費(fèi)者由于收入的不同，消費(fèi)心理不同，因而對(duì)產(chǎn)品有不同的需求，特別是對(duì)新產(chǎn)品，有求新心理的消費(fèi)者總是愿意試一試新產(chǎn)品，而其他消費(fèi)者則愿意寧愿等一等，看一看，充分利用了消費(fèi)者的心理行為特點(diǎn)。但是，撇脂定價(jià)策略的運(yùn)用一定要謹(jǐn)慎，若處理不當(dāng)，會(huì)影響到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，特別是在消費(fèi)者日益成熟、購(gòu)買(mǎi)行為日趨理性化的今對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)，還有就是本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。蘋(píng)果公司就很善于運(yùn)用撇脂定價(jià)策略，產(chǎn)品，但是有很多“蘋(píng)果迷”既有錢(qián)有愿意花錢(qián)，所以還是紛紛購(gòu)買(mǎi)。蘋(píng)好。放市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格定的較低，只求保本或微利，用低價(jià)吸引顧客，是消費(fèi)者很容易接受，提高市場(chǎng)占有率，使產(chǎn)品逐步滲透，從而擴(kuò)大銷(xiāo)路和銷(xiāo)量，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。這種定價(jià)策略，不僅可以迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，從多銷(xiāo)中增加利潤(rùn)，而且可以組織競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入，有利于控制市場(chǎng)。家樂(lè)福山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)的定價(jià)策略就是滲透定價(jià)，家樂(lè)福在北京已開(kāi)業(yè)首先就采用了低價(jià)策略，其目標(biāo)市場(chǎng)為工薪階層、購(gòu)買(mǎi)頻率較高的家庭日用品上，因此吸引了大量的顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，并且通過(guò)這些顧客口碑傳播，使家樂(lè)福迅速提高了知名度。家樂(lè)福是靠低價(jià)滲透策略打開(kāi)市場(chǎng)的，同樣其市場(chǎng)在一定程度上靠不折扣定價(jià)就是企業(yè)為鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)或淡季購(gòu)買(mǎi)，以增加銷(xiāo)售額或減少存貨，給購(gòu)買(mǎi)者一定的價(jià)格折扣或饋贈(zèng)部分商品。折扣定價(jià)策略也有積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷(xiāo)又能留住顧客，是一種不錯(cuò)的銷(xiāo)售方式。二是季節(jié)折扣，有的商品銷(xiāo)售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價(jià)格定得高一些，在淡季則需要降價(jià)促銷(xiāo)，以減少庫(kù)存或快速回籠資金。如夏購(gòu)書(shū)者。日本東京銀座美佳西服店為了銷(xiāo)售商品就采用了折扣定價(jià)銷(xiāo)售方法，頗為成功。他們具體的做法是這樣的：先發(fā)一公告，介紹美佳西服店的商品情況，再宣布打折扣的銷(xiāo)售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明打折方法：五、六天打六折十，顧客像洪水般地涌向柜臺(tái)爭(zhēng)購(gòu)以后連日爆滿，沒(méi)到一山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)折售貨期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價(jià)策略，妙在準(zhǔn)確地抓組合產(chǎn)品是將若干中在使用價(jià)值上有些關(guān)聯(lián)甚至是毫無(wú)關(guān)聯(lián)的商品組合出售，以滿足顧客某一特定用途或需求，比如將化妝品組合出售。對(duì)于組合品，銷(xiāo)售商一般將產(chǎn)品組合成一束，進(jìn)行捆綁式的降價(jià)銷(xiāo)售。例如，劇院和球隊(duì)銷(xiāo)售季票，比一場(chǎng)一場(chǎng)單獨(dú)買(mǎi)要便宜得多；旅館提供各類(lèi)成套服務(wù)，房間、用餐、娛樂(lè)都包括在一個(gè)價(jià)格下；計(jì)算機(jī)制造商將一些有用的軟件包與計(jì)算機(jī)共同銷(xiāo)售。產(chǎn)品組合能促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一些原來(lái)可能不公司財(cái)力承受不了。這時(shí)公司來(lái)了一個(gè)叫玉村浩美的剛畢業(yè)的女孩子，他普拉斯公司的所有貨賣(mài)光了，連工廠新的供貨也來(lái)不及。這件事一下子成為日本文具行業(yè)的特大新聞。而是事實(shí)，所謂的“文具組合”只不過(guò)是7消費(fèi)者在作出選擇的時(shí)候并不總是“理性”的，有時(shí)也受心理因素的山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)影響而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。心理定價(jià)策略正是一種根據(jù)消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)來(lái)定價(jià)，以誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。心理定價(jià)策略也有很多類(lèi)型：一是整數(shù)定價(jià)策略，把商品的價(jià)格設(shè)為整數(shù)，不帶零頭，這種策略主要針對(duì)的就是消費(fèi)者的虛榮心理，讓消費(fèi)者產(chǎn)生高檔享受的滿足感。例如，一臺(tái)計(jì)商品及商店的信任心理而使用的定價(jià)策略。例如一件上衣，在一般商品的單位定價(jià)策略，就是指企業(yè)把同樣的上盤(pán)不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得可以買(mǎi)來(lái)試一試。五是期望與習(xí)慣定價(jià)策略，有的商品其無(wú)人問(wèn)津，而降價(jià)則會(huì)引起質(zhì)量不好或已快過(guò)期的嫌疑。分銷(xiāo)渠道，就是這某種商品生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切去的所有權(quán)(或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移)的商業(yè)組織和個(gè)體。在大多數(shù)情況下，生產(chǎn)者并不是將產(chǎn)品直接給最終用戶，而是通過(guò)大量的中介機(jī)構(gòu)的中轉(zhuǎn)來(lái)最終銷(xiāo)售給消費(fèi)者或用戶，這樣一個(gè)中轉(zhuǎn)的過(guò)程有分銷(xiāo)渠道完成。分銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品從制造商向消費(fèi)者流轉(zhuǎn)的通道，企業(yè)以不同的分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)上，如何選擇快捷的分銷(xiāo)渠道，就成了企業(yè)面臨的最復(fù)雜和最富有挑戰(zhàn)性山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，采取全新的方式、方法、和理念實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。從網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)商品的購(gòu)買(mǎi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)商品的新的重要渠道。原因在于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，消費(fèi)者擁有比過(guò)去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。另外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的需求，網(wǎng)絡(luò)提供有中間商的介入。這種渠道策略不僅有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，還可以ll但他從來(lái)不被認(rèn)為是一名技術(shù)先鋒，其成功大半歸于給計(jì)算機(jī)行業(yè)帶來(lái)翻體裁衣”式服務(wù)；第二是采取零庫(kù)存運(yùn)行模式；第三是速度最快，應(yīng)用最新的零件技術(shù)，快速組裝；第四是銷(xiāo)售渠道最短，消費(fèi)者通過(guò)免費(fèi)直撥電Dell血沸騰的神話。山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)特許經(jīng)營(yíng)店屬于零售商的一種，也是間接銷(xiāo)售渠道的一部分。特許經(jīng)營(yíng)當(dāng)今世界最流行的分銷(xiāo)模式。它不僅適應(yīng)現(xiàn)代化生產(chǎn)和現(xiàn)代消費(fèi)的客觀要求，而且以低成本標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)達(dá)到快速擴(kuò)張業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的目的。特許經(jīng)營(yíng)正在成為我國(guó)未來(lái)最具影響力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。麥當(dāng)勞公司可以說(shuō)是世界上最成功的特許經(jīng)營(yíng)組織，麥當(dāng)勞公司在全球100的分店，公司海外的銷(xiāo)售額多年來(lái)保持每年以兩位數(shù)遞增，這個(gè)奇跡靠的就是特許經(jīng)營(yíng)。麥當(dāng)勞作為世界最成功的特許經(jīng)營(yíng)者之一，以其引以為豪業(yè)利用特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有著很好的借鑒作用。他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的銷(xiāo)手段可以影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買(mǎi)決定。這就需要在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中詳細(xì)分析消費(fèi)者的心理需求，科學(xué)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧，如誘人的廣告宣傳語(yǔ)，貼心的服務(wù)等。好的商品只是生產(chǎn)出來(lái)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)不行了，“好酒不怕巷子銷(xiāo)售中，企業(yè)不僅要擁有好的產(chǎn)品，更要善于宣傳產(chǎn)品，為產(chǎn)品打出好的廣告來(lái)吸引消費(fèi)者。所以企業(yè)的廣告策劃特別是廣告創(chuàng)意一定要注意新穎眾多品牌中最響亮的名字，它的成功也要?dú)w功于當(dāng)時(shí)李?yuàn)W·貝納(Leo山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)最終將理想中的男子漢形象聚焦到目光深邃、皮膚粗糙、粗獷豪放的西部牛仔身上。廣告中的西部牛仔顯的魅力無(wú)窮：袖管的高高卷起，探路出多毛的手臂，指間夾著一支煙霧繚繞的萬(wàn)寶路香煙，胯下騎著一匹威猛的高個(gè)萬(wàn)寶路香煙愛(ài)好者的調(diào)查顯示，真正使煙迷們著迷的不是萬(wàn)寶路香煙與其他品牌香煙之間微乎其微的產(chǎn)品上的差異，而是廣告商涂抹在萬(wàn)寶路香煙上的男子漢氣概給煙民們所帶來(lái)的滿足感和優(yōu)越感。促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)，了解及支持，以擴(kuò)大企業(yè)的知名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度，為企業(yè)營(yíng)造一個(gè)和諧、親善、友好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而間接地促進(jìn)產(chǎn)乃至在世界上都占有重要地位的縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家，而其發(fā)家之道卻有著非災(zāi)，許多家庭的縫紉機(jī)都被浸泡的面目全非。于是，日本最暢銷(xiāo)的“蛇目”山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)牌縫紉機(jī)公司決策機(jī)構(gòu)當(dāng)即下令，命各地生產(chǎn)及經(jīng)銷(xiāo)部門(mén)積極加班，替全日本各家庭做免費(fèi)維護(hù)修理，如果人手不足，可以破例雇傭臨時(shí)工作人員中“蛇目”牌產(chǎn)品僅為35%。表面上看蛇目公司是做了一家虧本的事，其實(shí)這是一個(gè)增加消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的大好機(jī)會(huì)，很容易在消費(fèi)者心目中建立高層次的形多既有市場(chǎng)，也形成了今日蛇目公司獨(dú)步日本乃至世界的基礎(chǔ)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是指企業(yè)通過(guò)采取讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、使用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種促按消費(fèi)者所接受的方式、所需要的產(chǎn)品進(jìn)行各方面的溝通。現(xiàn)代社會(huì)，人們一步滿足于單純的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而更重于購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中產(chǎn)生的滿企業(yè)應(yīng)設(shè)法滿足消費(fèi)者的這種體驗(yàn)需求，SONY、蘋(píng)果、三星等品牌就建立了品牌體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到不一般的視聽(tīng)享受，從而大大地激發(fā)了購(gòu)買(mǎi)欲望，使這些數(shù)碼產(chǎn)品贏得了消費(fèi)者的愛(ài)戴。菲利普“野外生存”就是了兩個(gè)勇敢者隊(duì)伍，每人攜帶一部菲利普手機(jī)作為唯一的通訊工具和攝影又在新疆北部的喀納斯舉行。這一活動(dòng)通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者——商務(wù)人士野山東科技大學(xué)泰山科技學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價(jià)格的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。情感促銷(xiāo)就是從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，又到消費(fèi)心靈上的共鳴，寓