關(guān)于剩余房源銷售說辭及團(tuán)隊(duì)精神建立講解

關(guān)于剩余房源銷售說辭及團(tuán)隊(duì)精神建立在任何一個(gè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，無論是我們經(jīng)常說的某一期或者某一個(gè)標(biāo)段，到最后都會(huì)面臨同樣的問題，那就是尾盤銷售，也可以稱之為“清盤”。那么剩下來的房源從客觀的角度上來說多多少少都有些硬傷，不止是房源本身，還有除此之外的很多因素。然而奇跡的是，這些房源到最后都實(shí)現(xiàn)了清盤，原因是什么？可能從理論上來說大家都知道，無非是堅(jiān)持，努力，用心，到最后一定會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果等等諸如此類的話。但是如何做才能更快的實(shí)現(xiàn)清盤，縮短銷售周期才是值得我們思考的問題。目前我項(xiàng)目剩余房源共51套，其中頂層15套，占據(jù)總房源的29.41%，130以上房源13套（其中一樓兩套），占據(jù)總房源25.49%，108戶型和小復(fù)式共10套（其中一樓兩套），占總房源的19.61%，剩余多為85兩房和120平米三房共計(jì)13套（其中一樓4套），占總房源的25.49%。剩余房源若想順利清盤面臨很多阻力，內(nèi)外因均有：內(nèi)因：一，產(chǎn)品本身問題，戶型單一，多為大面積和頂層，部分房源有先天硬傷，房源可選性不強(qiáng)；二，開發(fā)公司在尾盤銷售之際，為鋪墊三期價(jià)格，悄然漲價(jià)，留失一些意向客戶，同時(shí)提升了銷售難度；三，銷售團(tuán)隊(duì)自身，風(fēng)格突出，善于推陳出新，單兵作戰(zhàn)能力較強(qiáng)，但由于銷售員自身性格及團(tuán)隊(duì)建制上的諸多原因，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和向心力。外因：一，受國家調(diào)控政策的影響，客戶持幣待購，呈觀望之勢，造成目前項(xiàng)目客戶群單一，僅剛需客戶；二，本項(xiàng)目二期銷售周期較長，所剩房源較少，開發(fā)公司投入推廣成本削弱甚至無推廣，導(dǎo)致受眾遺忘，項(xiàng)目來訪，來電量較低，僅朋介及老帶新客戶，新客戶較少；三，同類競爭樓盤（建業(yè)，柏林，云鼎，萬達(dá)，景園）借房源較多，產(chǎn)品多元之優(yōu)勢，作大勢宣傳，分流部分客戶；然而，面對諸多問題，如何才能更好更快的實(shí)現(xiàn)清盤目標(biāo)？在此，我覺得心態(tài)和方法很重要！樹立什么樣的心態(tài)？如同劉經(jīng)理所說，“我們還有51套房源，也就是說我們還有51個(gè)敵人，未來的兩個(gè)月我們要打一場硬仗，面對51個(gè)敵人，我們要有“螞蟻精神”，顧名思義就是“螞蟻啃骨頭”的精神”。螞蟻太渺小了，渺小的連柔弱的蝴蝶對它都不屑一顧！但它們團(tuán)結(jié)起來的力量，卻相當(dāng)?shù)伢@人，可以蠶食一頭大象！在螞蟻家族中，工蟻負(fù)責(zé)日常的生活，蟻后負(fù)責(zé)繁衍后代，生活井然有序，儼然一個(gè)組織嚴(yán)密的社會(huì)。遇到困難，它們馬上團(tuán)結(jié)起來，浩浩蕩蕩，力量驚人，勢不可擋！當(dāng)野火燒起來的時(shí)候，螞蟻們并不是四散奔逃，各求生路，而是迅速聚攏，抱成一團(tuán)，然后像雪球一樣迅速滾動(dòng)，逃離苦海。最外一層毫不猶豫地犧牲自己的生命，開拓整個(gè)種族的求生之路！那種場面實(shí)在令人驚心動(dòng)魄！其實(shí)從螞蟻身上我們應(yīng)該能學(xué)到很多東西，相對骨頭來說螞蟻是渺小的，但是明知不敵，也要團(tuán)結(jié)力量，奮起向上，直至成功！肉已經(jīng)讓吃完了，但是或許骨頭里的骨質(zhì)才是最有營養(yǎng)，最有價(jià)值的！我把這種精神歸納為四個(gè)詞：耐心，堅(jiān)定，團(tuán)結(jié)，目標(biāo)感！這與劉經(jīng)理本人的風(fēng)格也很相似。團(tuán)隊(duì)精神的建立，很大程度上受團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身性格和氣質(zhì)的影響，如同“亮劍軍魂”是受“李云龍”自己性格的影響一樣。一個(gè)靈魂人物給這支團(tuán)隊(duì)注入了血液，從此，不管歲月流失，人員更迭，這支團(tuán)隊(duì)靈魂永在。當(dāng)然除此之外，還需要銷售人員自身心態(tài)的磨練和轉(zhuǎn)變。耐心，堅(jiān)定，團(tuán)結(jié)，目標(biāo)感永遠(yuǎn)不是說出來的，而是踏踏實(shí)實(shí)干出來的，這些東西要深深的印在骨頭上，流淌在血液里。縱然剩余房源問題較多，縱然市場壓力較大，但是我們一定要有耐心，有堅(jiān)定的意志，團(tuán)結(jié)的精神，明確的目標(biāo)感，做好打硬仗的準(zhǔn)備，以清盤為目標(biāo)，以團(tuán)隊(duì)為個(gè)人，堅(jiān)持不懈，鍥而不舍，埋頭苦干，團(tuán)結(jié)一致，勢必清盤！團(tuán)隊(duì)精神的建立：但凡有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員，對自己的產(chǎn)品都了如指掌。在銷售工作進(jìn)入尾盤之際，大多數(shù)會(huì)表現(xiàn)的“無精打采，信心不足，賣也賣不掉”等消極狀態(tài)。首先是心態(tài)的建立，針對消極心態(tài)銷售員要單獨(dú)談話，重塑信心，建立夢想。使其由消極變積極，從而影響同事的積極進(jìn)取心。每一天利用早會(huì)時(shí)間大家各說一句激勵(lì)自己的話。其次是觀念的轉(zhuǎn)變，結(jié)合二期剩余房源，大家可能習(xí)慣性的稱尾盤為“賣不出的房子”或者是“非常難賣的房子”，其實(shí)這些都無可厚非，在我自己的觀念里也經(jīng)常這么認(rèn)為。但是我們?nèi)绻麚Q一種思維來想可能效果就又不一樣，可以把剩余房源稱之為“保留的房源”，是“別人買不起的房子”而不是“不想買的房子”。置業(yè)顧問本身要對這些房源充滿信心，漲價(jià)只是大勢所趨，結(jié)合景園開盤銷售率，改變觀念。銷售員觀念的轉(zhuǎn)變很大程度也會(huì)影響客戶觀念的轉(zhuǎn)變，相由心生，對成交有百利而無一害。再次是團(tuán)隊(duì)的集訓(xùn)，特殊時(shí)期，我們要用特殊的狀態(tài)和方法對待。“培訓(xùn)資料是我們手中的槍，既然是打仗的武器，那么一定要經(jīng)常檫。"劉經(jīng)理如是說。然后是鼓勵(lì)競爭，有競爭才會(huì)有發(fā)展，良性的競爭對團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，銷售業(yè)績的提升有很大促進(jìn)作用。售樓部每定每簽一套房，短信至公司上下各項(xiàng)目人員并署名，對成交銷售員是一種鼓勵(lì)，對其他銷售員也是一種激勵(lì)，也可以說是一種鞭策。最后每天制定小任務(wù)，目標(biāo)到個(gè)人，讓每一個(gè)銷售員有緊張感和充實(shí)感。安逸的生活環(huán)境容易滋生大家的懶惰情緒，如同“溫水煮青蛙”，不立則廢！每天任務(wù)完成情況由劉經(jīng)理檢查，獎(jiǎng)懲另定。銷售說辭是一門藝術(shù)，以下銷售六問，僅是針對現(xiàn)階段剩余房源，是自己在日常銷售工作中的自我總結(jié)和積累沉淀，存在很多不足，希望大家多提建議和意見。謹(jǐn)為更好更快的實(shí)現(xiàn)清盤目標(biāo)。銷講說辭第一問：為什么你們這套戶型（比如119）還剩下這么多，是不是不好賣，賣不出去？置業(yè)顧問答：呵呵，您誤會(huì)了，其實(shí)這套戶型一共44套，之前被某國公撿法單位統(tǒng)一團(tuán)購了，但是因?yàn)樗麄儔旱膬r(jià)格實(shí)在太低，最后沒談成，開發(fā)商被迫放棄，所以從某年某月某日公司領(lǐng)導(dǎo)通知向外出售，至今已銷售多少套，剩余多少套；再說這么好的戶型，其實(shí)您個(gè)人也挺喜歡的，加上樓體的位置和樓間距，怎么可能賣不出去？是吧！注：核心優(yōu)勢：樓間距，樓體位置。任何一個(gè)客戶購買任何一件商品，無論大額還是小額，做決定時(shí)都是感性大于理性。所以，即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因?yàn)榭蛻糇鰶Q定時(shí)往往需要?jiǎng)e人精神上的贊成。銷講說辭第二問：剩下的房源是不是都是最差的？置業(yè)顧問答：不同的樓層和戶型都有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個(gè)人置業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。對于年輕人來說，一般喜歡一種居高臨下的感覺，，比較注重生活品質(zhì)，崇尚自由，住高樓層對于他們來說視野開闊，空氣好，污染少，私密性好，所以他們一般會(huì)選擇高樓層。如果家里有老人的通常會(huì)選擇低樓層，比如像您現(xiàn)在在的一樓，門前有開發(fā)商免費(fèi)送您的小花園，比較適合咱們居住習(xí)慣更增加了空間院落感，相信您也比較喜歡這種居住感覺，同時(shí)出行也方便，從風(fēng)水學(xué)上來說接地氣，有益于身體健康，有的老人有高血壓冠心病的就不會(huì)選擇高樓層。（我覺得這套就挺適合您的家庭居住結(jié)構(gòu)和理想居住環(huán)境，如果您覺得沒問題，今天就給定了，畢竟所剩房源不多，機(jī)不可失失不再來）注：核心優(yōu)勢：高樓層（空氣好，污染少，采光好，視野開闊），一層(門前帶院，出行方便）。針對不同居住主體，給予不同的銷講說辭，靈活運(yùn)用，隨機(jī)應(yīng)變。銷講說辭第三問：不想要頂樓，太曬了，還容易漏，我朋友買的你們一期的頂樓夏天熱冬天冷。置業(yè)顧問答：呵呵，是嗎？其實(shí)您的擔(dān)心我非常能理解，畢竟買房子不是小事，其實(shí)是這樣，一；建筑結(jié)構(gòu)更變；二期工程在建筑結(jié)構(gòu)上我們結(jié)合很多一期的經(jīng)驗(yàn)，一期的房源樓頂都是樓板結(jié)構(gòu)，而二期的樓頂我們采用的全現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，現(xiàn)澆頂比樓板在防曬和防漏的上都更進(jìn)一步，這個(gè)咱應(yīng)該都懂。二；建筑工藝的不同，商品房的樓頂和自建房的樓頂不同，像我們的頂層做了七層工藝，雙重防水和隔熱層，同時(shí)還做了保溫等一些建筑工藝（在此不多說）。三視野開闊，采光通風(fēng)，私密性，其余樓層望塵莫及；四；性價(jià)比；舉一個(gè)例子，16#133頂層，與十層相比，一層之隔，總房款差十萬。再說冬夏住哪一層都冷熱，既然我們在建筑工藝上合理的規(guī)避了這一點(diǎn)，那么綜合性價(jià)比等諸多方面考慮，我覺得選11層是一個(gè)很好的選擇（如果是我的話，我會(huì)選擇11層）。注：核心優(yōu)勢：視野，通風(fēng)，采光，性價(jià)比。在講解客戶過程中，適當(dāng)?shù)耐饪蛻舻挠^點(diǎn)比推翻更容易換取客戶的信任和認(rèn)可。換位思考也是一個(gè)行之有效的方法，其實(shí)買頂層的客戶，心理上來自于外界的壓力很大，有時(shí)候更需要?jiǎng)e人精神上的認(rèn)可和支持。銷講說辭第四問：108戶型怎么看著沒那么大，而且對著入戶門的那一塊面積很浪費(fèi)?置業(yè)顧問答：不會(huì)吧，我覺得挺大的呀，可能咱現(xiàn)在看到的是毛坯房，只能看到它的布局，或許無法感官清晰的看到整個(gè)室內(nèi)面積，等您買完房裝修完之后就顯而易見了，其實(shí)這個(gè)戶型很大的，是我們二期戶型當(dāng)中非常寬闊的兩房，一般買兩房的對臥室和客廳要求的特別高，您來看下它的主臥室。108戶型的主臥室相對其它戶型主臥來說，是非常大的又加上自身帶陽臺(tái)，很自然的拉大室內(nèi)面積，一般客戶都比較看好這一點(diǎn)，而且108的獨(dú)特優(yōu)勢在于，站在主臥陽臺(tái)能一覽一期的水系京廣。至于入戶門那一塊的面積浪費(fèi)，可以攜帶ipad進(jìn)行道具配合銷售，給客戶看裝修效果圖進(jìn)行“誘惑性營銷”。注：核心優(yōu)勢：主臥室。一個(gè)戶型有很多優(yōu)點(diǎn)，也有很多缺點(diǎn)，客戶喜歡一個(gè)戶型可能就需要一個(gè)亮點(diǎn)，但是客戶不喜歡一個(gè)戶型可能再好的亮點(diǎn)也會(huì)被他看的暗淡無光。如何更好的淡化缺點(diǎn)，突出優(yōu)點(diǎn)才是藝術(shù)。介于108戶型剩余較多且產(chǎn)品自身問題較多，建議置業(yè)顧問在銷售時(shí)做銷控配合銷售。意思就是做“假銷控”。銷講說辭第五問：你們這130大面積咋剩下這么多？是不是賣不掉?置業(yè)顧問答：呵呵，是這樣，您長期生活在周口您也知道，說實(shí)話，一般能買得起這種房子的都是像您這樣有身份有實(shí)力有經(jīng)濟(jì)能力注重生活品味的客戶，在周口畢竟不多。所以.......注：核心優(yōu)勢：大。一般買大面積戶型都是相對有經(jīng)濟(jì)能力有身份的人，非官即商。而有身份的人多多少少喜歡別人對他的觀點(diǎn)認(rèn)同且迎合，所以面對這種客戶既要真誠又要中庸。銷講說辭第六問：你們這都尾盤了，都沒什么房源了，怎么價(jià)格還這么高，比維也納和陽光瀾岸的都高？置業(yè)顧問答：其實(shí)這邊雖然剩余房源不多，但是面積從85到140都有，而且都是非常好樓層和位置，（可以問下客戶看別的樓盤的是幾樓，有些客戶可能拿別的樓盤2,3層和我們的8，9層比）如果拿它的小高層8樓來說相信和我們的價(jià)格也差不多，一分價(jià)錢一分貨，其實(shí)就像咱們平時(shí)買衣服一樣，耐克的T恤比安踏的售價(jià)要高，相信除了品牌更多的還有品質(zhì)（可以適當(dāng)講下小區(qū)優(yōu)勢和客戶選擇房源優(yōu)勢）。至于您剛剛提到的價(jià)格，相信您也知道，周口現(xiàn)在房地產(chǎn)市場正在回暖，我們只是順應(yīng)了市場，相對同一定位層次的樓盤來說，我們的價(jià)格還算低的，就拿前兩天剛開盤的河北一個(gè)樓盤來說，同樣是小高層，人家5層賣了4100，而我們9層才賣4000,（可以適當(dāng)講一下我們五層的價(jià)格，或者對方9層的價(jià)格），而且人家是期房，我們是現(xiàn)房，5月底就入住了。注：核心優(yōu)勢：大勢所趨，自身產(chǎn)品，多對比。正所謂“兵來將擋水來土掩”，銷售也一樣，成功的銷售人員，總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶所擔(dān)心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。尾盤的銷售意義很大，對于開發(fā)公司來說，可能利潤就在尾盤，前期的銷售只是收回了成本，后期銷售的好壞則決定了利潤的多少；對于深藍(lán)公司來說，前期的銷售良好可能很大程度得益于房源本身和市場優(yōu)勢，而后期尾盤的快速清除才是操作整個(gè)項(xiàng)目點(diǎn)睛之筆，才是真正考驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)見證深藍(lán)精神的時(shí)刻；對于銷售員來說，更快更好的實(shí)現(xiàn)清盤才能在自我能力提升和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，獲得一份豐厚的報(bào)酬，鍛煉積累自己，迎接三期。齊心協(xié)力，快樂工作，之所以能，是相信能！牢記“螞蟻精神”，耐心，堅(jiān)定，團(tuán)結(jié)，目標(biāo)感！咬定青山不放松，立根原在破巖中。千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)?！吨袷粪嵺莆脖P銷售策略尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí)，對所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。1分類尾盤一般分為兩種：一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價(jià)，沒有更多的辦法了。另外一種是項(xiàng)目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目價(jià)位是4900元/平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。2清除方法編輯簡介房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目的銷售過程到了后期叫做尾盤，顧名思義也就是剩下的房子，這些房子大都具有先天性的硬傷。對于多層住宅來說，尾盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅臟、亂、吵，而且采光與安全系數(shù)較低，頂樓不僅爬樓梯費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且住起來悶熱、容易漏水；對于高層住宅來說，尾盤一般是比較高的樓層或者西北朝向的樓層，高樓層雖然視覺開闊、景觀不錯(cuò)，但是價(jià)格越往上越高，西北超向的樓層更不必說，采光與通風(fēng)均是整個(gè)項(xiàng)目最差的。因此，這些房源理所當(dāng)然地成為了住宅項(xiàng)目最后剩下的尾盤。然而，對于地產(chǎn)開發(fā)商來說，絕大部分利潤都在于尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少。所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個(gè)項(xiàng)目的點(diǎn)睛之筆，是得到老板賞識(shí)的最佳機(jī)會(huì)，也是謀求利潤的關(guān)鍵一招。如何做到這一點(diǎn)，不僅需要售樓部置業(yè)顧問的用心用力，更需要集合整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量由上而下打個(gè)組合拳。態(tài)度第一，點(diǎn)石成金毋庸置疑，每一個(gè)置業(yè)顧問都是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，對自己的產(chǎn)品了如指掌，一旦到了尾盤，置業(yè)顧問們不但無精打采、信心不足，更甚者在售樓部內(nèi)部宣傳負(fù)面信息，諸如“肯定賣不掉”“提成太低，懶地賣”等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。遏止消極情緒在售樓部內(nèi)部的傳播，重點(diǎn)整治一些負(fù)面典型，是銷售經(jīng)理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對于尾盤仍舊保持積極向上的態(tài)度，首先需要給他們一個(gè)充分的理由相信產(chǎn)品是優(yōu)秀的。是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產(chǎn)品的頂樓一樣，盡管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優(yōu)勢，就看如何點(diǎn)石成金。首先，銷售人員改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，對這些保留房源充滿自信。其次，進(jìn)行強(qiáng)制性培訓(xùn)活動(dòng)，統(tǒng)一口徑，說明這些保留房源的來歷，并使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團(tuán)購下的，由于惡性壓價(jià)，導(dǎo)致開發(fā)商不得不放棄團(tuán)購，使得客戶有機(jī)會(huì)購買這些保留的房源等等。誘惑性促銷對于尾盤房源的優(yōu)勢，相信再優(yōu)秀的廣告也是說不清楚的，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文也是不會(huì)有人相信的，因此，對于尾盤的誘惑性促銷，從產(chǎn)品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價(jià)格優(yōu)勢的房子來說事兒，吸引公眾的關(guān)注的話，保證可以起到意想不到的效果。筆者在某地級(jí)市操作一個(gè)多層住宅項(xiàng)目，針對一個(gè)小戶型房子做了一期夾報(bào)促銷售廣告，題目為“首付3萬，與上層社會(huì)為鄰”，當(dāng)天竟然帶來了80多批來電客戶，持單來訪客戶更是絡(luò)繹不絕，堪稱尾盤價(jià)格促銷廣告的經(jīng)典之作。為客戶布置銷控板陷阱樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內(nèi)部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。銷售說辭要藝術(shù)所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔(dān)心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。銷售人員在一線作戰(zhàn)，但整個(gè)售樓部的人員素質(zhì)層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進(jìn)入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點(diǎn)錯(cuò)誤，就是浪費(fèi)了一個(gè)客戶資源，因此售樓部的每一個(gè)置業(yè)顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。對于尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結(jié)起來，做專業(yè)性的應(yīng)付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓(xùn)說辭：※在與客戶進(jìn)行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號(hào)與戶型面積后，適用以下銷售說辭：問：這棟樓還有哪一層？答：您的眼光不錯(cuò)，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊(duì)團(tuán)購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于消防大隊(duì)拼命壓價(jià)，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮研究決定，從×月×號(hào)起執(zhí)行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我?guī)湍榻B一下。問：那剩下的是不是最差的了？答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個(gè)人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的人喜歡3F、4F。為什么呢？對于老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個(gè)安全因素，許多的高血壓、高血脂都是因?yàn)樽「邔右鸬?，因?yàn)殡x地面遠(yuǎn)，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點(diǎn)東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個(gè)放心呢。何況價(jià)格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔(dān)心采光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。3銷售策略編輯當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的銷售率達(dá)到或接近項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，銷售工作就會(huì)出現(xiàn)停滯或進(jìn)度緩慢的狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候項(xiàng)目即進(jìn)入尾盤期。當(dāng)然項(xiàng)目前期定位得好，規(guī)劃設(shè)計(jì)做得好，策劃做得好，盡可能避免尾盤的出現(xiàn)，那應(yīng)該是最好不過了。但按目前的房地產(chǎn)發(fā)展水平，能達(dá)到該境界的開發(fā)商可謂是鳳毛麟角，屈指可數(shù)。因此尾盤的營銷與處理非常重要，開發(fā)商的大部分利潤沉淀其中，從辨證的角度來看，后期沉積下來的既是“垃圾”，可是“精華”，如果對其束手無策，它就成為鯁在咽喉的“雞肋”；如果你前期規(guī)避或后期玩轉(zhuǎn)過來，那它就是滋滋有味的“雞湯”了?；氐轿脖P產(chǎn)生的問題，其除了市場變化大層面的因素（如經(jīng)濟(jì)危機(jī)或不景氣等）之外，主要來源于技術(shù)層面，如項(xiàng)目的前期定位、開發(fā)周期、開發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套檔次、市場推廣是否偏離市場的方向，尤其是整體規(guī)劃布局是否合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、對視等嚴(yán)重問題，還有戶型內(nèi)部設(shè)計(jì)是否協(xié)調(diào)，功能分區(qū)是否合理。再者出現(xiàn)尾盤的可能性原因是開發(fā)商因某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，或產(chǎn)權(quán)問題、資金問題等糾紛，導(dǎo)致項(xiàng)目停工、打官司或延遲入伙、貨不對板等不良的社會(huì)口碑而導(dǎo)致銷售滯緩。深圳近幾年就出現(xiàn)明顯的例證，北環(huán)路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國際、南山后海漾日灣畔和特報(bào)旁的安柏麗晶等等。但尾盤不等于死盤、爛尾盤。在營銷過程中，出現(xiàn)了尾盤，但還是有很多開發(fā)商會(huì)犯開一些通病，不能保持清醒的頭腦，去整合資源，清除“虛火”，徹底實(shí)現(xiàn)“自我清盤”。1、不愿降價(jià)，認(rèn)為皇帝女不愁嫁，死活硬撐，期待市場再現(xiàn)高潮，一舉解套。結(jié)果跟股票一樣，越套越牢。2、打“保留單位”牌，起先用這一招可能會(huì)有效果，但久而久之，市場已適應(yīng)了，這也就成為了“廢招”。3、觀望，新盤變老盤。沒把握“黃金銷售周期”，一鼓作氣將其消化完畢。福田中心區(qū)的××雅苑，正是如此。4、停止廣告，依賴自然銷售。與很多開發(fā)商接觸，到了尾盤該花廣告推廣費(fèi)之時(shí)，他們反倒非常謹(jǐn)慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手，你只能干著急。5、忽視銷售管理，輕視售后服務(wù)。很多樓盤在前期售樓時(shí)，處處顯示售后服務(wù)的人文關(guān)懷，反而到了尾盤，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報(bào)務(wù)的漏洞，很多細(xì)節(jié)沒做好，客戶投訴也就多了，在小型或無品牌開發(fā)商里面常常遇到。遇到以上的做法，只能認(rèn)為“結(jié)”往死里打，能“清盤”心里也只能算慶幸罷了。要把“死結(jié)”變“活結(jié)”，需要正視尾盤、運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I銷手法將其“玩轉(zhuǎn)”。1、合理降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降價(jià)，結(jié)合適當(dāng)?shù)睦碛勺詧A其說，說服老業(yè)主。2、隱性降價(jià)。通過一些靈活變通的方式來處理，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費(fèi)、送花園、送車、送保險(xiǎn)、送創(chuàng)業(yè)基金等等。3、改良產(chǎn)品，市場細(xì)分、縮小門檻。通過市場細(xì)分與再定位，改良產(chǎn)品，縮小門檻，與目標(biāo)客戶群接近，讓其順理成章地接受。4、重新包裝與推廣。通過新的包裝與推廣，使尾盤動(dòng)起來，所謂在“運(yùn)動(dòng)中消滅尾盤”為上上策。尾盤最怕“靜賣”，很少積壓性尾盤能在無聲無息中消化掉。專業(yè)公司應(yīng)該通過專業(yè)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)資源、展示活動(dòng)、促銷活動(dòng)等方面下手，為開發(fā)商消除“心中的痛”。5、新盤帶舊盤。項(xiàng)目之間的銷售互動(dòng)以及客戶之間的人際互動(dòng)對尾盤的銷售也起到一定的作用。6、調(diào)整銷控。對發(fā)售單位的價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價(jià)更具有吸引力，以接近購房者的需求。如布吉××中心花園有一套兩房單位就是作類似的處理，目前已售完。7、客戶口碑傳播。通過各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，如送現(xiàn)金、送管理費(fèi)、減免首期等，調(diào)動(dòng)老業(yè)主的積極性，讓“客戶關(guān)系營銷”成為項(xiàng)目營銷“第二只手”。8、發(fā)揮售樓員的作用。在短時(shí)期內(nèi)，通過獎(jiǎng)懲制度和緊逼政策，把任務(wù)壓到每個(gè)銷售員手中，讓其動(dòng)腦筋，想辦法，找客戶，找關(guān)系網(wǎng)等等。4賣掉尾盤編輯如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場目前消費(fèi)市場對尾盤沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將"尾樓"與"爛尾樓"混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn)：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場真正消化。所以尾盤的問題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤。至祥地產(chǎn)通過對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾盤信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾盤，避免資源浪費(fèi)。方案二：降價(jià)的技巧其實(shí)，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開"降價(jià)"這兩個(gè)字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。除了發(fā)展商之外全國人民都認(rèn)為房價(jià)過高的今天，降價(jià)當(dāng)然有著不可小視的威力，在降了幾次價(jià)后不少尾盤還真清倉了。但降價(jià)也有點(diǎn)小問題，首先當(dāng)然是損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害發(fā)展商品牌形象，因此準(zhǔn)備在地產(chǎn)行業(yè)打持久戰(zhàn)的企業(yè)還是應(yīng)慎重對待。此外還有些問題是降價(jià)所無法解決的，比如戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷，由于房子與人們生活的關(guān)系太密切了，加之再怎么降其總價(jià)也