酒店式公寓項(xiàng)目營銷策劃提案

泉州“一品國際〞酒店式公寓工程營銷籌劃提案目錄第一局部市場分析P３-P１４其次局部工程分析P１５-P１６第三局部工程定位P１７-P２０第四局部產(chǎn)品裝修建議P２１-P２５第五局部工程營銷推廣P２７-P４６第一局部市場分析泉州城市概況泉州房地產(chǎn)住宅市場概況泉州房地產(chǎn)單身公寓市場局部

一、泉州城市概況位置泉州地處閩東南沿海，與臺(tái)灣隔海相望，是福建省重要工貿(mào)港口旅游城市。改革開放以來，泉州經(jīng)濟(jì)建立持續(xù)安康進(jìn)展，城市根底設(shè)施日趨完善。土地面積土地面積１.１萬平方公里，通用閩南話。人口２００５年泉州市常住人口數(shù)比上年末增加６萬，到達(dá)７６２萬。經(jīng)濟(jì)分析⑴泉州市２００１年—２００５年以來GDP始終保持著強(qiáng)勁的增長勢頭，經(jīng)濟(jì)總量連續(xù)三年居全省第一位；⑵農(nóng)業(yè)對(duì)于泉州市地區(qū)生產(chǎn)總值的奉獻(xiàn)已經(jīng)長期保持比較低的水平；⑶其次產(chǎn)業(yè)〔包括輕工、制造在內(nèi)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)〕占泉州市GDP近６０%，且增長快，是泉州主要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；⑷泉州市的第三產(chǎn)業(yè)〔特殊是技術(shù)密集型企業(yè)〕與其其次產(chǎn)業(yè)相比還比較不興旺，且增長速度較慢。泉州工業(yè)２００５年前７個(gè)月，泉州市規(guī)模以上工業(yè)共完成工業(yè)產(chǎn)值１０８７.６４億元。五大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)支撐規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值半壁江山，累計(jì)完成產(chǎn)值６９５.３８億元。紡織鞋服業(yè)、食品飲料業(yè)、機(jī)械制造業(yè)的產(chǎn)值現(xiàn)價(jià)增幅均在３０％以上。泉州規(guī)劃現(xiàn)階段泉州市城市規(guī)模的擴(kuò)大受到城市東部泉廈高速大路的限制，將來的進(jìn)展主要向晉江以南、城區(qū)東北部的洛江以及東部的東海三個(gè)方向。其中，東部的東海是將來泉州的行政中心，而江南和洛江片區(qū)均規(guī)劃有大面積的居住用地。

二、泉州房地產(chǎn)住宅市場概況泉州住宅市場總表達(dá)狀近兩年來泉州房地產(chǎn)市場進(jìn)展快速；泉州的房地產(chǎn)投資升溫，住宅投資有較大增長；泉州商品房價(jià)格上漲幅度較大，２００５年５月至今，漲幅近５０%；目前泉州市區(qū)住宅產(chǎn)品主要以小高層為主，價(jià)格主要集中在５５００-６０００元/平方米左右；住宅產(chǎn)品呈現(xiàn)大面積戶型和小面積戶型供給量大，中等面積戶型供給量少的狀況；新開工工程９０平方米以下面積戶型占７０%以上的規(guī)定出臺(tái)后，泉州市９０平方米以下住宅供給量呈增長的趨勢；市場供給量小，需求旺盛，空置面積大幅下降；熱銷產(chǎn)品為１３０-１５０㎡的三房；產(chǎn)品自身配套開頭逐步完善；整體銷售率良好，消化速度較快；客群主要以泉州本地及周邊縣市私營企業(yè)主、公務(wù)員為主。三、泉州房地產(chǎn)單身公寓市場局部泉州單身公寓市場總表達(dá)狀單身公寓開發(fā)數(shù)量逐年增加。近年來泉州市區(qū)商品房性質(zhì)的單身公寓全部供給量在４０００套左右；開發(fā)區(qū)域較為集中。單身公寓工程主要分布在泉秀路、豐澤街、刺桐路上，其中，泉秀路沿線占?xì)v年開發(fā)量的６０％以上。近期泉州市銷售的單身公寓價(jià)格主要為６０００元/平方米以上；單身公寓需求旺盛。近期推出工程均已銷售完畢；投資回報(bào)率較高。以泉秀路為例，目前單身公寓租金為１０００元/套·月，僅租金局部的投資回報(bào)率就在５%左右；將來供給量少。２００７年新開盤工程有“盛達(dá)廣場〞，該工程在泉秀路中遠(yuǎn)名城對(duì)面；目前供給的單身公寓面積都在３５-４５㎡之間；目前供給的單身公寓以精裝修為主；產(chǎn)品附加值方面，僅有鉑金時(shí)代、萬祥單身公寓主推酒店式管理，其他沒有；產(chǎn)品配套方面，除了萬祥和鉑金有酒店式的配套，其他均無?！惨弧橙輪紊砉⑹袌龉┙o主要單身公寓工程匯總?cè)菔袉紊砉⒐こ倘セ俣瓤?，目前已無在售工程，以下為泉州市主要單身公寓工程匯總及目前二手市場上售價(jià)狀況。工程名稱地理位置開盤時(shí)間總套數(shù)目前售價(jià)〔元/㎡〕虹景商業(yè)城泉秀街東段２００３.５５００５５００鉑金酒店公寓泉秀街東段以南２００５.８３００６５００恒祥大廈泉秀街２００６.１１約１９８６０００中遠(yuǎn)名城泉秀街東段２００２.６１００多５１００晶都國際泉秀街中段２００４.１２５３２５７００陽光曼哈頓刺桐路２００６.８３５０５３５０奔達(dá)明珠刺桐路２００４.３２３０５０００億霖佳苑泉秀路２００４.４１５０５５００萬祥單身公寓洛江區(qū)安吉路２００４.２３５０６２００合計(jì)————約=SUM(ABOVE)２７１０——工程分布泉州目前的單身公寓工程主要集中在三個(gè)區(qū)域，分別為刺桐路沿線、泉秀街以及豐澤街沿線；刺桐路沿線接近泉州市商業(yè)中心且為近期泉州市商品住宅供給的重點(diǎn)區(qū)域，故該區(qū)域有肯定的單身公寓供給。奔達(dá)明珠均價(jià)：５０００元/㎡陽光曼哈頓均價(jià)：５３５奔達(dá)明珠均價(jià)：５０００元/㎡陽光曼哈頓均價(jià)：５３５０元/㎡晶都國際均價(jià)：５７００元/㎡億霖佳苑均價(jià)：５５００元/㎡恒祥大廈均價(jià)：６０００元/億霖佳苑均價(jià)：５５００元/㎡恒祥大廈均價(jià)：６０００元/㎡中遠(yuǎn)名城均價(jià)：５１００元/㎡虹景商業(yè)城均價(jià)：５５００元/㎡鉑金酒店公寓均價(jià)：６５００元/㎡供給量泉州市２００６年至今，單身公寓供給量約８５０套，全部銷售完畢，根本無市場存量；從２００２年-２００５年來看，泉州市單身公寓供給量總體呈現(xiàn)增長的趨勢；供給主要集中在刺桐路沿線、泉秀路以及豐澤街沿線。產(chǎn)品狀況由于購置主要用途為出租獲利，故泉州單身公寓多為帶精裝修產(chǎn)品；

單身公寓工程建筑形態(tài)主要為高層和小高層；鉑金酒店公寓提出純酒店公寓概念，引酒店式管理入住宅領(lǐng)域，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了與一般單身公寓的差異；面積工程面積分布工程名稱主要面積〔平方米〕開盤時(shí)間虹景商業(yè)城５０左右２００３.５鉑金酒店公寓２７-３０２００５.８恒祥大廈５０左右２００６.１１中遠(yuǎn)名城——２００２.６晶都國際５０左右２００４.１２陽光曼哈頓４０-５０２００６.８奔達(dá)明珠４０-４５２００４.３億霖佳苑４０-４５２００４.４萬祥單身公寓３５-４０２００４.２單身公寓主要面積區(qū)間為３５-４５平方米；由于單價(jià)的快速上漲，為了保證肯定的投資回報(bào)率，單身公寓產(chǎn)品面積有減小的趨勢；〔二〕泉州市單身公寓市場需求價(jià)格及成交量分析整體價(jià)格及成交量走勢⑴泉州單身公寓產(chǎn)品價(jià)格主要集中在５５００-７０００元/平方米之間；⑵總體上看，泉州單身公寓產(chǎn)品銷售狀況較好，隨著產(chǎn)品數(shù)量推出的增加，消化量隨之增加。個(gè)案均價(jià)泉州單身公寓的價(jià)格主要集中在５５００-７０００元/平米；泉州市售價(jià)最高的單身公寓為鉑金酒店公寓，其均價(jià)可達(dá)６５００元/平米，由于購置該類住宅的客戶以長線投資為主要目的，開發(fā)商定價(jià)時(shí)是基于年回報(bào)率６%左右計(jì)算的；比較而言，泉秀路單身公寓價(jià)格較刺桐路沿線高，主要緣由是泉秀路沿線商業(yè)比較興旺，且緊鄰汽車站，外來人口多，人流量大。銷售率整體銷售狀況良好，近期推出的工程均已售完；〔三〕典型個(gè)案分析鉑金酒店公寓該樓盤為單棟小高層住宅，位于泉州市泉秀街東段，與泉州市汽車站僅一街之隔，周邊配套商場、銀行，生活設(shè)施配套完善。工程目前已銷售完畢。 建筑面積：１.５萬平方米；建筑形態(tài)：高層；戶型面積：全部戶型為一房，面積在２７-３０平方米；價(jià)格狀況：估計(jì)均價(jià)６５００元/平方米；銷售狀況：銷售完畢；客群狀況：泉州及周邊縣市有肯定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的投資者。主要戶型圖工程綜合分析主要亮點(diǎn)：①單身公寓引入酒店式管理，竭力避開與其他單身公寓產(chǎn)品的同質(zhì)化；優(yōu)勢點(diǎn)：①面積小，總價(jià)低； ②投資回報(bào)率高； ③周邊配套齊全，生活便利，緊鄰泉州市汽車站。劣勢點(diǎn)：泉秀路類似產(chǎn)品多，競爭劇烈；㈣將來待退工程盛達(dá)廣場、東海大街兩側(cè)用地單身公寓局部小結(jié)及進(jìn)展趨勢：從總體上看，泉州居民經(jīng)濟(jì)條件好，購置力強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)，類似于單身公寓的投資型產(chǎn)品在泉州有較大的市場；自２００４年以來，泉州市單身公寓市場進(jìn)入快速進(jìn)展期，成交量放大，價(jià)格上漲，在２００６年單身公寓供給數(shù)量到達(dá)了一個(gè)高點(diǎn)。介于近期泉州市該類產(chǎn)品供給數(shù)量較大，短時(shí)間內(nèi)該類物業(yè)的租賃市場上可能面臨過剩壓力，租金水平有所下滑，但２００７年以后隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展、房價(jià)的提升以及產(chǎn)品增量供給的削減，該類物業(yè)租賃市場將連續(xù)看好，并帶動(dòng)銷售；單身公寓產(chǎn)品已由原來的毛胚房以及僅供給一般物業(yè)管理向供給精裝修以及酒店式配套及管理的方向轉(zhuǎn)變，將來單身公寓工程間的競爭將會(huì)集中在地段以及配套、裝修、效勞等四方面，而精裝修、全面舒適效勞、齊全配套是該類產(chǎn)品的進(jìn)展趨勢；供給區(qū)域上隨著泉州市中心以及供地重點(diǎn)的東移，該類產(chǎn)品的供給區(qū)域?qū)⒀啬壳肮┙o重點(diǎn)“泉秀〞、“豐澤〞兩線東移；由于單身公寓單價(jià)提升速度較租金提升速度快，為了保證投資回報(bào)率，單身公寓單套面積將來將有所減小。其次局部工程分析一、工程概況１、工程位置該工程位于泉州云鹿路城郊結(jié)合部的成洲工業(yè)區(qū)四周，工程西側(cè)為主干道云鹿路，東側(cè)為泉州中級(jí)人民法院，北側(cè)為待拆民房，南側(cè)為企業(yè)用地。２、經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 本案為一棟臨主干道單體建筑，總用地面積平方米，建筑面積平方米，單身公寓套。二、工程SWOT分析優(yōu)勢分析：單戶面積小，總價(jià)低，置業(yè)或投資門檻低；工程規(guī)劃有兩個(gè)酒店式大堂，并自配有小型的綠化用地以及停車庫。劣勢分析：工程體量小，不具有規(guī)模優(yōu)勢；工程位于工業(yè)區(qū)內(nèi)，周邊現(xiàn)有生活配套條件差和交通條件差，居住生活不便；周邊企業(yè)為私營制造業(yè)為主，目前員工以產(chǎn)業(yè)工人居多，經(jīng)濟(jì)力量差，支付力量弱；目前工程周邊租金水平低，投資回報(bào)率低，對(duì)投資者吸引力弱；市場形象差，原為爛尾樓，并且在買房后簽定的合約為二手房買賣的合約，所交納的稅費(fèi)均以二手房標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。時(shí)機(jī)分析：房地產(chǎn)業(yè)穩(wěn)健進(jìn)展，房價(jià)仍持續(xù)上升，初次置業(yè)本錢不斷高企，有利于小戶型的銷售。目前該區(qū)域多為民房出租，配套、衛(wèi)生條件差。泉州將來待推單身公寓工程少。工程２公里處有黎明高校，對(duì)本案投資客來講，能供給少量的租賃性客群；威逼分析：城郊結(jié)合部的單身公寓，由于其周邊商業(yè)、休閑消遣等極不成熟，單身公寓的租賃群體相對(duì)有限，對(duì)于投資者來說存在有肯定的投資風(fēng)險(xiǎn)和低回報(bào)率。城郊結(jié)合部的單身公寓，由于其離泉州市中心距離遠(yuǎn)，且周邊生活配套尚不成熟，對(duì)于自住客戶來說其吸引力遠(yuǎn)不如市區(qū)內(nèi)的單身公寓工程。第三局部工程定位一、市場定位專為過渡性購房群體定制的精裝修酒店式公寓定位依據(jù)：〔１〕本案小戶型的規(guī)劃；〔２〕本案所在區(qū)域?yàn)楣I(yè)區(qū)，缺乏常規(guī)單身公寓所處地段如商業(yè)區(qū)、寫字樓區(qū)、高校區(qū)、休閑消遣區(qū)的投資性單身公寓所必備的租賃客群。雖有眾多工廠聚集，但廠區(qū)內(nèi)工人的經(jīng)濟(jì)力量有限，缺乏以成為本案投資客的租賃性客群，租賃需求有限，投資回報(bào)前景有限；〔３〕本案周邊配套設(shè)施差，缺乏賣點(diǎn)，唯有增加工程內(nèi)部的附加值來吸引購置群體；〔４〕泉州市場上的單身公寓工程根本上以供給精裝修的單身公寓概念為主?！玻怠潮景竿顿Y性客戶缺乏，只有通過后期包裝來塑造自住性客戶的過渡性居所空間。二、客群定位１、購置客群定位——以過渡型青年自住群體為主，以投資型群體為輔。過渡型青年自住群體〔主力客群〕特點(diǎn)：高校畢業(yè)生：剛踏上工作崗位不久的高校畢業(yè)生，解決住的問題，是邁進(jìn)社會(huì)的第一道難題；其積蓄有限。外地打工族：在四周工廠上班的外地中層打工族，其帶著夢想來到城市，在城市奔波，也肯定積蓄，但購置力有限，期望有一個(gè)自己的小窩。單身白領(lǐng)和年輕夫婦：在金融、IT、詢問、貿(mào)易等行業(yè)活潑著一大批高收入的年輕人，在無房戶中占有相當(dāng)大的比例，但又缺乏足夠的積蓄購置商品房，然而他們卻是最具有獨(dú)立意識(shí)和共性化的消費(fèi)群體。這局部人以事業(yè)為主，又渴望有自己獨(dú)立的空間，但收入不允許他們過多地投入，小戶型是他們最正確選擇。年齡在２５至３５歲之間，首次置業(yè)，只要求滿求根本的居住功能。投資型群體〔幫助客群〕特點(diǎn)：來自泉州以及周邊地區(qū)；該局部客群首先考慮的是投資的風(fēng)險(xiǎn)性，而不是回報(bào)率，購置小戶型資金投入相對(duì)較小，經(jīng)濟(jì)壓力較輕，對(duì)于購房用于出租來說是一種穩(wěn)妥而長期的投資渠道。一般年齡在３５歲以上；以租養(yǎng)房，以收取房租、房產(chǎn)升值為投資收益。

三、形象包裝定位工程形象定位后現(xiàn)代國際居所精裝修酒店式公寓城市新中心·歐式星級(jí)精裝酒店寓所歐式風(fēng)情精裝酒店公寓詮釋：工程位于泉秀路的核心地段，屬于東海片區(qū)，目前泉州市政府選址東海的工作已經(jīng)進(jìn)入實(shí)際操作階段，隨著東海區(qū)域的開發(fā)，東海片區(qū)將成為泉州的新行政中心區(qū)，而本案地處通往新行政中心區(qū)的核心位置，以“新中心〞概念指出工程的大致區(qū)域性質(zhì)定位。本案為辦公格局改造而成，距泉州城市主干道泉秀路僅數(shù)十米，工程的外面環(huán)境較差，無典型的居住小區(qū)，但本案的內(nèi)在資質(zhì)是營銷的一張王牌，極富歐式高雅人文的建筑美學(xué)，擁有兩個(gè)寬闊光明的酒店大堂、封閉圍合的小區(qū)規(guī)劃、大面積的園林花園綠化等優(yōu)勢，將工程的形象定位為“花園式景觀生活館〞能最大限度地表達(dá)出工程的價(jià)值，而“精裝修酒店式公寓〞那么能明確地點(diǎn)明工程的具體形式。本工程提倡的是星級(jí)配套與效勞，生態(tài)和安康的享受型休閑生活，符合現(xiàn)代人生活方式及消費(fèi)取向，在這里感受到的是極有良好生態(tài)和現(xiàn)代效勞的休閑生活，享受到的不僅僅是安康，還有豐富多彩的酒店式禮遇生活。

３、案名建議一品國際詮釋：一品：中國的清朝禮儀，“一品〞高居“九品十八級(jí)〞之首，象征著地位與身份，與本案高檔次酒店式優(yōu)品質(zhì)相匹配，形成品質(zhì)上區(qū)隔同類產(chǎn)品檔次；同時(shí)符合工程擬定的目標(biāo)客群特征與穩(wěn)定進(jìn)展的人生階段。國際：工程以國際化的視野打造歐式風(fēng)情酒店式公寓，引用“國際〞直觀表達(dá)工程同步星級(jí)酒店國際感，易于購房者提升對(duì)工程的預(yù)期值且產(chǎn)生心理優(yōu)越感。備選：金色年華、尚城國際、鋒尚國際公寓、麗景國際４、核心推廣口號(hào)極致體驗(yàn)歐陸新貴禮遇新知富階層的生活公館歐陸人文風(fēng)氣生活

第四局部產(chǎn)品裝修建議現(xiàn)有產(chǎn)品裝修中存在的問題解決存在的問題，樹立產(chǎn)品高品質(zhì)、高檔次的形象提高整體裝修品質(zhì)，包括衛(wèi)生間門、地面磁磚、衛(wèi)生潔具的選擇上從本錢上來說不肯定要價(jià)高，但肯定要能表達(dá)出中上品質(zhì)。提高整體裝修品質(zhì)，包括衛(wèi)生間門、地面磁磚、衛(wèi)生潔具的選擇上從本錢上來說不肯定要價(jià)高，但肯定要能表達(dá)出中上品質(zhì)。１、現(xiàn)有整體裝修品質(zhì)缺乏吸引力２、分單身公寓采光和透通性較差１、現(xiàn)有整體裝修品質(zhì)缺乏吸引力２、分單身公寓采光和透通性較差３、有戶型無集中排油煙管道設(shè)計(jì)，即使二層局部有戶外排油煙也影響其外立面裝修中陽臺(tái)和室內(nèi)之間盡量少做墻面，建議使用大面積玻璃推拉門，增加室內(nèi)采光裝修中陽臺(tái)和室內(nèi)之間盡量少做墻面，建議使用大面積玻璃推拉門，增加室內(nèi)采光建議設(shè)置集中排煙管道，增加產(chǎn)品附加值建議設(shè)置集中排煙管道，增加產(chǎn)品附加值第五局部工程營銷推廣一、營銷推廣總體思路 P２７-２９二、價(jià)格定位及策略 P３０-３２三、銷售階段劃分 P３３四、上市時(shí)機(jī)選擇 P３４五、工程現(xiàn)場包裝策略 P３５-３６六、工程推廣策略 P３８-４１七、銷售執(zhí)行保障 P４２-４６

一、營銷推廣總體思路１、工程營銷總體思路本案是泉州東南片區(qū)第一個(gè)以酒店配套標(biāo)準(zhǔn)為根底賣點(diǎn)的高檔物業(yè)，與一般商品住宅的行銷通路和策略有不同，營銷推廣中將要把握如下關(guān)鍵的三個(gè)環(huán)節(jié)：·如何樹立“一品國際〞的高端工程形象進(jìn)展有效目標(biāo)客源的甄選、定位及對(duì)這類人群的正確把握；·達(dá)成與有效目標(biāo)客源的直效溝通；·行銷通路如何與之全面協(xié)作和銷售策略的機(jī)敏有效。

３、整合營銷的三大策略三大核心策略一：工程資源整合包裝---提升工程價(jià)值、塑造國際化居住品質(zhì)形象通過對(duì)漳州港的區(qū)域規(guī)劃的進(jìn)展動(dòng)向〔如跨海大橋的施工等〕，描述工程將來的生活幅員，結(jié)合工程的實(shí)際利益承諾，直接全面的闡釋工程的價(jià)值觀念，提高對(duì)工程區(qū)域和工程的認(rèn)同度，達(dá)成和目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)知統(tǒng)一。

三大核心策略二：工程概念塑造---表達(dá)工程酒店式公寓的居住價(jià)值共性提煉工程的“四星級(jí)酒店生活〞，以及“產(chǎn)品亮點(diǎn)〞，并進(jìn)展有效的利益組合，完善工程的價(jià)值理念。并到達(dá)完善工程共性，塑造工程獨(dú)特形象，提高工程附加值，達(dá)成消費(fèi)者對(duì)工程更高價(jià)值認(rèn)可的目的。三大核心策略三：工程共性形象的傳播----借助大事營銷通過制造大事,并通過媒體的相關(guān)報(bào)道傳輸“享受酒店效勞的自然浪漫生活理念〞,把主題擴(kuò)大化,規(guī)模化,上升到一個(gè)全新的高度,讓社會(huì)關(guān)注,并通過大事吸引到客戶關(guān)注工程,促成工程成交.

二、價(jià)格定位及策略１、價(jià)格定位我司對(duì)工程所在地的實(shí)地勘察和對(duì)周邊區(qū)域的調(diào)查，并分析有關(guān)資料之后，依據(jù)估價(jià)對(duì)象的特點(diǎn)和實(shí)際狀況，考慮到該地區(qū)房地產(chǎn)市場有類似于本案的房地產(chǎn)交易實(shí)例，故承受市場比較法可以較好地貼近以上物業(yè)的實(shí)際價(jià)格，因此，選取市場比較法作為以上物業(yè)定價(jià)的根本方法。故建議本案酒店式公寓的銷售價(jià)格為５６７０元/平米２、具體價(jià)格策略１〕、定價(jià)的根本原那么總體以“好房好價(jià)〞為定位原那么

２〕、價(jià)格走勢建議建議在價(jià)格策略上走“低開高走、隨機(jī)漸漸上揚(yáng)〞的路線。即在出售初期選一批綜合素養(yǎng)最差的單位以市場超低價(jià)入市，首先吸引貪廉價(jià)一族，制造開售火爆場面，然后利用“羊群效應(yīng)〞開發(fā)以吸納較高層次的客戶，相應(yīng)價(jià)格策略上實(shí)行“靜靜靜〞上揚(yáng)的路線。整體工程“價(jià)格低開高走，以低價(jià)入市〞具有以下好處：有利于聚集人氣，為開售初期制造銷售火爆的勢頭，使本工程一入市即受到市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。同時(shí)也有利投資的快速回收，等到銷售到肯定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開頭弟減時(shí)，銷售底氣已足，即使市場發(fā)生較大變，對(duì)本工程的威逼程度將也減弱。３〕價(jià)格優(yōu)待把握實(shí)施嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格管理，銷售人員、銷售經(jīng)理、公司高層各有不同幅度的表價(jià)折。

三、銷售階段劃分依據(jù)泉州房地產(chǎn)市場的進(jìn)展?fàn)顩r及將來競爭工程的推盤進(jìn)度，結(jié)合工程的包裝及銷售手法的綜合應(yīng)用，我司估計(jì)按５６７０元/平米的銷售價(jià)格計(jì)算：本工程的總銷售周期約為６個(gè)月即２００７年５月至２００７年１０月序號(hào)分期開頭時(shí)間周期銷售進(jìn)度１預(yù)熱期２００７年５月之前內(nèi)部籌備２開盤期２００７年５月——２００７年７月３個(gè)月６０%３強(qiáng)銷期２００７年８月——２００７年９月２個(gè)月８０%４收尾期２００７年１０月１個(gè)月９６%以上

四、上市時(shí)機(jī)選擇：工程為準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，目前已進(jìn)入了內(nèi)部工程的裝修階段，估計(jì)３月份整個(gè)工程改造會(huì)根本完成，因此建議，在２００７年的五月正式推向市場。歷來泉州的黃金周是工程銷售的良好時(shí)機(jī)，方案搶在此期間開盤，易在節(jié)假日期間形成旺盛人氣，制造良好的銷售業(yè)績。４月下旬前必完成工程的各項(xiàng)預(yù)備工作、包括銷售中心裝修布置、銷售團(tuán)隊(duì)組建、廣揭露布與設(shè)計(jì)等等。

五、工程現(xiàn)場包裝策略科學(xué)進(jìn)展現(xiàn)場包裝，有利于營造銷售氣氛，并通過顏色、燈光、空間等的視覺包裝，使工程品質(zhì)到達(dá)目前泉州同類酒店式公司的頂級(jí)水準(zhǔn)。重點(diǎn)做好如下的包裝：售樓處----吸引、維系客戶的場所樣板房----消滅客戶的最正確場所現(xiàn)場包裝---全面呈現(xiàn)工程歐式風(fēng)情的場所１、售樓處選擇一層店面作為售樓接待中心，其位置選擇稍為靠近入口處的地方。售樓處布置要求：充分表達(dá)作為本案享受歐式風(fēng)情精裝酒店公寓的獨(dú)特賣點(diǎn)售樓處內(nèi)設(shè)置特地的洽談區(qū)(可以是會(huì)所某一功能間,但須有肯定的休閑風(fēng)格與檔次)，向客戶供給獨(dú)立的、尊貴的銷售效勞，洽談區(qū)環(huán)境布置以輕松休閑與文化風(fēng)格為主。現(xiàn)場配置專業(yè)效勞人員〔如酒保、會(huì)所效勞人員等〕，利用高雅的裝修、舒適的風(fēng)格與以客戶為尊、全員為您〔五星級(jí)效勞〕的效勞方式打動(dòng)客戶。２、提前造景并設(shè)置景觀樣板房視工程進(jìn)度，選擇景觀朝向好的單元布置樣板房，增加客戶看房時(shí)的真實(shí)感受，到達(dá)促進(jìn)銷售的目的。選擇具體代表性的三個(gè)單元作為樣板房，并解決好如下的問題：工程底層的花園先行進(jìn)展園林綠化，制造小區(qū)較好的景觀環(huán)境酒店大堂、電梯、過道進(jìn)展裝飾布置，給看房者溫馨的居家感覺樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展提升，打造泉州配置最好的歐式風(fēng)情精裝酒店公寓〔具體詳見產(chǎn)品建議局部〕。如浴室塑料門的更換、房間功能格局的重新劃分。再通過專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的客戶接待工作，通過樣板房的設(shè)置影響購房者，到達(dá)把意向客戶消滅在樣板房內(nèi)的目的。３、工程現(xiàn)場的包裝充分利用工程臨街的優(yōu)勢，沿大路布置圍墻廣告。在泉秀路及寶洲路布置燈箱廣告，便利引導(dǎo)客戶在工程屋頂設(shè)置巨幅看板，外加打燈。六、工程推廣策略１、總體策略圈定客群有的放矢集中擊破通過活動(dòng)推工程、通過促銷提業(yè)績軟文類宣揚(yáng)為主，平面廣告為輔，樹立工程歐式風(fēng)情精裝酒店公寓的形象２、針對(duì)客戶的推廣策略圈定客群有的放矢集中擊破針對(duì)目標(biāo)客群“以過渡型青年自住群體為主，以投資型群體為輔〞的特點(diǎn)，主要以泉州新智青年和投資客兩大目標(biāo)客群為主，實(shí)行相應(yīng)的推廣方式：

針對(duì)泉州新智青年階層工程現(xiàn)場包裝：如現(xiàn)場租賃中心、現(xiàn)場圍墻，形象看板等。戶外看板：在工程外墻設(shè)置看板，使信息得到高效傳達(dá)。定點(diǎn)推廣：推介道具除了在租賃中心派發(fā)外，建議上下班頂峰期在一些主要路段進(jìn)展定點(diǎn)派發(fā)資料?；顒?dòng)推廣：與泉州媒體互動(dòng)，針對(duì)目標(biāo)客群舉辦活動(dòng)一些年青化的活動(dòng)，增加工程的曝光度和樹立工程的美譽(yù)度。其他：適當(dāng)幫助報(bào)紙、泉州房地產(chǎn)網(wǎng)等一些常規(guī)媒體進(jìn)展推廣。針對(duì)投資客其他：適當(dāng)幫助報(bào)紙、泉州房地產(chǎn)網(wǎng)等一些常規(guī)媒體進(jìn)展推廣。

３、活動(dòng)策略目的：通過活動(dòng)推工程、通過促銷提業(yè)績主要辦好如下幾個(gè)活動(dòng)，確保工程的順當(dāng)銷售：內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)------- 主要為VIP卡的內(nèi)部操作活動(dòng)，為后續(xù)“一品國際〞開盤打下根底。開盤促銷活動(dòng)------- 開盤優(yōu)待促銷活動(dòng)的制定 開盤簽約活動(dòng)流程的制定客戶聯(lián)誼活動(dòng)-------- 借助中秋節(jié)之類的節(jié)假日舉辦小型客戶聯(lián)誼活動(dòng)，促進(jìn)銷售宣揚(yáng)銷售 日常促銷活動(dòng)-------- 針對(duì)格局及戶型有缺陷的單元，制定促銷措施，將此類易滯銷單元在前期進(jìn)展消化。推出“老帶新〞的客戶關(guān)系促銷活動(dòng)，對(duì)介紹新客戶的業(yè)主實(shí)行送管理費(fèi)的優(yōu)待推出“買房送電器〞活動(dòng)，購置“一品國際〞指定單元客戶均可獲贈(zèng)數(shù)千元電器４、媒體投放策略軟文類宣揚(yáng)為主，平面廣告為輔以軟文炒作宣揚(yáng)為主要的，通過對(duì)工程現(xiàn)房銷售、歐式風(fēng)情、酒店大堂、精裝修等賣點(diǎn)的分別炒作，提升工程的品質(zhì)，吸引年青的首次置業(yè)者關(guān)注。１〕、媒介組合策略及組合原那么：媒體策略：重點(diǎn)進(jìn)攻，主題宣揚(yáng)：拋棄大規(guī)模全面的做法，針對(duì)目標(biāo)客群的認(rèn)知途徑重點(diǎn)攻擊，我們針對(duì)的目標(biāo)客群，盡量選擇泉州的主流媒體進(jìn)展針對(duì)性宣揚(yáng)。并承受主題宣揚(yáng)的形式，在每次推廣時(shí)都有一個(gè)消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)。軟硬兼施，協(xié)作大事：在前期以軟性宣揚(yáng)增多，硬廣告隨工程進(jìn)入實(shí)際銷售增加，更多是在大事營銷的同時(shí)協(xié)作媒體宣揚(yáng)。２〕、媒體組合選擇：１〕、報(bào)紙類〔是工程的主要投入〕：泉州晚報(bào)東南早報(bào)２〕、電視廣告：泉州有線電視３〕、戶外路牌：工程重要路口,前往本案的重要路段；４〕、DM：針對(duì)目前泉州泉秀街道、東海片區(qū)、豐澤片區(qū)、金融街等區(qū)域的客戶群進(jìn)展發(fā)行；３〕、報(bào)紙及相關(guān)媒介廣告主題：泉州新中心歐式風(fēng)情精裝酒店公寓享受星級(jí)酒店禮遇的歐式生活歐陸人文風(fēng)氣生活極致體驗(yàn)歐陸新貴禮遇一品國際新知富階層的生活公館將來泉州沸點(diǎn)地帶，投資前景七、銷售執(zhí)行保障為確?！耙黄穱H〞的快速銷售，實(shí)際資金快速回籠及投資利潤最大化，制定出如下的銷售執(zhí)行方案：１、銷售組織依托不行復(fù)制的２１世紀(jì)強(qiáng)大銷售渠道運(yùn)作工程，以五大優(yōu)勢制造樓盤旺銷傳奇：專業(yè)、強(qiáng)勢的銷售團(tuán)隊(duì)得益于２１世紀(jì)的嚴(yán)格的員工招募程序和先進(jìn)的培訓(xùn)體系，針對(duì)每個(gè)新樓盤銷售代表承受工程管理中心為他們供給的實(shí)戰(zhàn)在崗培訓(xùn)，為組建工程的優(yōu)秀銷售精英供給保障。最專業(yè)的二手交易操作公司與銀行、評(píng)估公司、擔(dān)保公司、公證處均有良好的合作關(guān)系，為二手房的交易專家，生疏二手房各種交易環(huán)節(jié)。特殊對(duì)于本案來說更具先天性的優(yōu)勢。樓盤信息發(fā)布傳遞快、掩蓋