關于門店商品規(guī)劃管理的培訓

關于門店商品規(guī)劃管理的培訓培訓部門：民用商品部主講人：商品部賴惠英當前1頁，總共39頁。商品部部門組織架構機構總經(jīng)理商品管理部質檢員商品管理組B成本分析組B成本分析組A商品管理組A當前2頁，總共39頁。商品部的工作內容一、建立并維護商品清單商品部全面負責建立并維護商品清單，包括新產(chǎn)品的引入、現(xiàn)有產(chǎn)品的定期評估、不符合要求的產(chǎn)品淘汰。其中，OEM商品的確定與采購部共同決策進行。二、專營店商品調整商品部負責跟蹤專營店的業(yè)務調整，根據(jù)市場情況，綜合銷售信息，及時客觀的組織專營店進行商品更新?lián)Q代。建立專營店商品引入機制與商品淘汰機制，并監(jiān)督執(zhí)行。三、專營店規(guī)劃，商品陳列與擺放1、商品部負責制定各個專營店的店面規(guī)劃，包括制定各個專營店的銷售菜單；根據(jù)店面規(guī)劃，商品部負責審核專營店商品按照店面規(guī)劃的原則進行陳列與擺放。2、負責新門店的開業(yè)跟蹤，負責對接新門店的裝修、設計工作，負責新門店的商品組織。當前3頁，總共39頁。商品部的工作內容（續(xù)）四、制定商品零售價格商品部根據(jù)產(chǎn)品定位統(tǒng)一制定商品零售價格，包括新品上市價格、廣告商品促銷價格、樣板清貨價格，以及在售商品的定期價格調整等。五、廣告商品的確定商品部根據(jù)產(chǎn)品定位、促銷需求和市場需求研究，選擇并確定廣告商品的內容，并對廣告商品的市場表現(xiàn)進行監(jiān)控。六、成本核算與質量監(jiān)督商管部對采購商品進行質量監(jiān)督，確保其與商品清單的定位統(tǒng)一、一致；并提供商品成本核算分析，為采購部獲取優(yōu)惠采購價格提供依據(jù)。七、市場研究和商品分析研究市場與零售趨勢，包括新技術、新材料、新設計的跟蹤，市場研究包括對消費者、對競爭對手、對供應商的研究，對內對本部門工作進行數(shù)字化跟蹤，分析、反饋經(jīng)營信息。八、專營店、中心倉質檢商品監(jiān)督跟進商品部負責監(jiān)督跟進專營店與中心倉庫的質檢商品，及時組織維修與清理殘損商品。當前4頁，總共39頁。專營店商品引進流程1.專營店新商品的引入必須在規(guī)劃的基礎上進行

新產(chǎn)品引入規(guī)劃是商品管理的重要環(huán)節(jié)，目的在于站在經(jīng)營戰(zhàn)略的高度對新產(chǎn)品引入進行統(tǒng)籌規(guī)劃。進行新產(chǎn)品的引入規(guī)劃可以有效避免商品引入工作的零散和重復，避免分散重復的采購造成公司資源的浪費。

當前5頁，總共39頁。專營店商品引進流程1、商品管理部應當充分結合專營店、市場、采購等相關信息，提交月度新品需求報表。2、專營店新商品由商品部組織引入，商品引入前，商品管理員應當編制專營店新品引入計劃，報商品部經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理審批，并知會店長及營運管理部做好相關安排。目前階段，專營店新品引入計劃表暫時以《專營店新商品列表申請單》（附件一）的形式提交。3、商品管理部組織商品淘汰工作，商品管理員應當編制專營店商品淘汰計劃，報商品部經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理審批，同時兼顧淘汰與引進相對應原則。4、店長應當對商品引進與淘汰提出建議，報商品管理部審核。5、商品臨時引進，經(jīng)營過程中，如遇到商品缺貨或者其他特殊情況導致分區(qū)商品陳列空缺等情況，并確實需要商品補充空間的情況下，店長應當及時調撥同類商品進行短時間補充，避免影響銷售及聲譽。但一旦原商品正常供應時，必須盡快調整回去。原則上調整期最長不超過15天。當前6頁，總共39頁。商品列表單當前7頁，總共39頁。《商品列表單》填表說明：“安全庫存”與“訂貨周期”是針對有中心倉的門店列表。填寫《商品列表單》時須有規(guī)劃地做好商品的列表，遵循一進一出的原則，與《商品停進/淘汰單》相配套，并在單上注明停進門店。商品編碼和商品名稱必須相一致；若不一致的數(shù)據(jù)組則以商品編碼維護列表。通用商品顏色已生成變式碼的則在“商品編碼”欄填寫變式碼；如顏色沒有生成變式則在“商品編碼”欄填寫通用碼，“列表顏色”欄填寫具體顏色，所申請列表的顏色必須是該供應商顏色庫中所包含的顏色（特性值中）。列表商品前先確定供應商是否已在本公司代碼下；如供應商不在本公司代碼下則須同時填寫《自營供應商變更審批表》增加供應商，否則供應商無法結算。停進的商品不能申請列表，特殊情況的需在單上注明原因。已刪除的商品再經(jīng)營須重新申請列表。當前8頁，總共39頁。專營店商品引進流程2.專營店商品引入流程

當前9頁，總共39頁。專營店商品淘汰流程1.建立淘汰流程的意義

提高專營店單位面積銷售額，解決嚴重產(chǎn)品質量與服務問題，商品管理部每月對產(chǎn)品進行分析，制訂淘汰方案并組織執(zhí)行。當前10頁，總共39頁。專營店商品淘汰流程

2.專營店商品淘汰流程

商品淘汰分為三階段：淘汰決策、淘汰方案制定、淘汰執(zhí)行（一）淘汰決策1、滯銷商品淘汰商品管理部每月根據(jù)銷售記錄整理三個月內滯銷商品清單，淘汰遵循末位淘汰原則，初步選定銷售排名最后5%的銷售商品為淘汰基礎，同時，兼顧商品特性、陳列效果需求等因素最終形成《專營店商品淘汰申請表》2、問題產(chǎn)品淘汰：商品管理部根據(jù)日常質檢結果，以及運營部（客服組、專營店、中心倉）提供的投訴記錄、缺貨記錄，整理本月《質檢商品清單》。商品管理部與采購部對問題產(chǎn)品進行分析，考慮通知供應商限期整改或直接淘汰產(chǎn)品，若直接淘汰則提交《專營店商品淘汰申請表》。當前11頁，總共39頁。專營店商品淘汰流程（二）淘汰方案制定《專營店商品淘汰申請表》獲批后，傳送至采購部、中心倉、專營店與財務部。商品管理部協(xié)同其他部門，執(zhí)行相應動作，中心倉停止補貨采購部與供應商進行清貨談判：能夠退廠的庫存退廠處理；不能退廠的商品盡量爭取清貨折扣跟進商品退廠進度清貨商品的清貨價格、擺放專營店與位置、是否搭配銷售與廣告促銷計劃等當前12頁，總共39頁。專營店商品淘汰流程（三）淘汰執(zhí)行根據(jù)商品淘汰方案，商品部組織并協(xié)調方案執(zhí)行1.退廠商品：中心倉按照進度計劃，負責退廠商品的專營店樣板回收及退廠物流工作；商品部對店面清空位置重新規(guī)劃，專營店配合擺放；財務部與供應商結算。2.清貨商品：采購部負責清貨商品的物流調度，中心倉負責清貨商品的專營店間物流運輸；A、專營店根據(jù)清貨價格，更新商品價格標簽；B、商品部對清貨商品位置重新規(guī)劃，專營店配合擺放；C、財務部根據(jù)供應商清貨折扣，重新設定采購結算價格；D、營銷部配合制訂廣告促銷計劃。當前13頁，總共39頁?！渡唐穭h除菜單建議單》填表說明：

“刪除范圍”處若選擇子菜單的需填上具體刪除的門店。填寫此單據(jù)時必須查詢需刪除商品在刪除范圍內是否有庫存。此單據(jù)同樣適用于每季庫從SAP系統(tǒng)中導出的“60天無庫存無移動商品”，相關部門在確認需保留商品的請在“確認結果”欄打“√”。當前14頁，總共39頁。專營店商品淘汰流程（圖解）當前15頁，總共39頁。專營店商品售價調整流程1.商品售價調整的目的和意義它是決定商品市場表現(xiàn)的重要因素，價格即要體現(xiàn)品牌和產(chǎn)品定位，又要保持一定的靈活性，適應市場環(huán)境變化價格制定不是一次性工作，金海馬對激烈的競爭要保持高度的敏感性當前16頁，總共39頁。售價調整流程概述（一）商品基本零售價確定1、商品部根據(jù)集團財審部提供的專營店毛利率，結合專營店所處地域，確定商品零售價。原則上同一地區(qū)同一品類商品執(zhí)行相同的毛利率；2、商品部在執(zhí)行商品初始定價的同時，必須充分參考采購部的意見，對新商品做出售價維護。（二）專營店商品售價調整1、促銷調價（工廠讓利促銷調價）工廠根據(jù)市場情況或者響應公司要求所做出的讓利促銷調價，由采購部牽頭負責，并且在每個月底確定下個月的促銷調整計劃，調整周期盡量以一個月為周期；當前17頁，總共39頁。售價調整流程概述（續(xù)）2、營銷價格調整公司根據(jù)市場情況，進行營銷活動，所涉及的商品價格調整，由市場部根據(jù)促銷活動計劃提出價格調整需求，商品部負責跟進及執(zhí)行，其中，牽涉需要廠家短期讓利情況的，采購部負責談判，商品部負責統(tǒng)一調整，提交《專營店商品售價調整表》。3、競爭調價商品部必須定期進行市場調研，隨時了解競爭對手情況，并及時調整商品，必要時調整商品價格以應對市場競爭。4、處理商品調價專營店及營運部根據(jù)商品樣板狀況、對處理商品需要降價銷售時，向商品部提出價格調整申請；商品部匯總調整需求，并安排執(zhí)行，對超出審核權限的降價調整，提交《專營店商品售價調整表》，上報總經(jīng)理審批；商品部根據(jù)公司經(jīng)營要求，對庫存積壓商品、滯銷商品等進行降價處理，并通知專營店執(zhí)行。當前18頁，總共39頁。商品子菜單刪除表當前19頁，總共39頁。商品價格調整執(zhí)行商品價格確定與調整，統(tǒng)一由信息技術部根據(jù)《專營店商品售價調整表》在系統(tǒng)內完成調價，營運部協(xié)調專營店完成。當前20頁，總共39頁。商品售價調整單當前21頁，總共39頁。《商品售價調整單》填表說明：正確、完整填寫每欄信息，缺一不可；商品編碼只填寫單一和通用碼，寫變式碼無效，不同顏色的商品在系統(tǒng)中售價一致；單上寫明調整售價的原因，如清貨或售價太高或因調整采購價，請注明清楚。若促銷原因變價的填寫促銷單；除已在系統(tǒng)中進行采購價升價外，原則上原進價高于現(xiàn)進價；僅限樣板清貨調整售價的，且以后不再經(jīng)營的，注明“樣板清貨”，數(shù)據(jù)組修改系統(tǒng)售價；無需交數(shù)據(jù)組變更系統(tǒng)售價，直接通知店長更換物價牌，同時一份給收銀臺備份；填寫清貨原因調整售價且以后不再經(jīng)營的商品，商品管理員需知會采購員填寫停進單。當前22頁，總共39頁。專營店商品售價調整流程圖

當前23頁，總共39頁。專營店商品分區(qū)陳列管理規(guī)范商品分區(qū)陳列管理的目的和意義分區(qū)管理是公司經(jīng)營管理細化的重要工具之一，是公司實現(xiàn)統(tǒng)一采購統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一VI,同一CI等的主要保障工具。當前24頁，總共39頁。專營店商品分區(qū)營業(yè)管理規(guī)范一、專營店長為個營業(yè)分區(qū)總負責人，負責分配各分區(qū)給相應導購員，導購員為營業(yè)分區(qū)直接責任人。營業(yè)分區(qū)責任人可定期進行調整，由專營店長負責安排；二、店長對門店個營業(yè)區(qū)商品陳列負直接責任，并根據(jù)門店經(jīng)營情況，對營業(yè)區(qū)內商品、陳列、價格等做出總結與分析。需要進行調整時及時與商品管理部、采購部溝通。需要進行陳列變更的參照相關規(guī)定及時進行變更，確保營業(yè)區(qū)內商品的陳列效果。三、導購員負責營業(yè)分區(qū)內的商品、飾品、地面及部分空間隔斷的衛(wèi)生清潔工作；原則上衛(wèi)生清潔工作要求在導購員上班之后的30分鐘以內完成。四、導購員負責所分管營業(yè)區(qū)內的商品陳列：商品要陳列整齊有序，并嚴格按照商品陳列圖上陳列方法陳列，如發(fā)現(xiàn)商品空缺、商品損壞等情況，要在第一時間內反饋給店長，由店長決定臨時陳列變更。導購員每天對營業(yè)區(qū)的商品陳列必須維護2次以上，確保營業(yè)區(qū)內商品隨時整潔。當前25頁，總共39頁。商品分區(qū)營業(yè)管理規(guī)范（續(xù)）五、導購員負責營業(yè)分區(qū)內物價牌及小標簽的擺放。（具體擺放標準參照《商品物價牌及標簽使用規(guī)定》執(zhí)行），如出現(xiàn)物價牌或小標簽短缺或與商品不符時，應及時向店長反映并補充。六、導購員負責檢查分管責任區(qū)內商品的安全與完整情況，如商品出現(xiàn)數(shù)量短缺或殘缺要及時向店長反映。店長要做好登記并向相關部門反映，在48小時內給出處理意見并在登記表上做相關記錄以便跟進。七、營業(yè)區(qū)內樣板維護管理。（一）區(qū)內樣板原則上不允許出售，特殊情況下（淘汰更新，特殊單據(jù)）除外。如果是樣板處理的商品，遵循《辦公事業(yè)部樣板處理相關流程》，所有樣板出售必須經(jīng)過專營店長同意。（二）新樣板在送至營業(yè)區(qū)后，必須于24小時內完成安裝擺貨，最長不超過48小時。導購員負責監(jiān)督，并及時維護新樣板的物價、衛(wèi)生、陳列等，店長負責協(xié)調。（三）出貨樣板打包后不能在營業(yè)區(qū)內擺放超過8小時，所有出貨樣板必須有包裝，導購員負責監(jiān)督與協(xié)調。當前26頁，總共39頁。專營店商品陳列規(guī)范細則1．板式的陳列板式按系列化、情景式擺放,基本按整套臥房及客廳系列來陳列,現(xiàn)代板式結合五金件的商品,一般用現(xiàn)代軟皮沙發(fā)或布藝沙發(fā)來搭配.古典板式木質感強,按顏色來搭配實木扶手的沙發(fā)，通常用厚皮沙發(fā)進行陳列.2．兒童的陳列兒童按顏色、風格陳列.結合色彩豐富產(chǎn)品通常會搭配小件的皮凳，五指進行陳列。3．實木系列的陳列系列化陳列(產(chǎn)品齊全的)及顏色來陳列，一般配上實木沙發(fā)及餐桌,同時為達到整體效果,也可采用情景式陳列.單一商品通常用集中陳列.方便顧客選購。4．沙發(fā)系列的陳列厚皮結合實木架沙發(fā)通常與大理石木架茶幾配套陳列.1+2+4/配1.5M大理石長幾和0.7M方幾及與茶幾配套的地柜進行搭配陳列,同時也可配1.5M玻璃面實木腳的長幾陳列.厚皮1+1+3/配1.35M、1.3M長幾,0.6M方幾及與茶幾配套的地柜進行搭配陳列.當前27頁，總共39頁。專營店商品陳列規(guī)范細則（續(xù)）5．薄皮現(xiàn)代沙發(fā)一般情況與金屬玻璃配套陳列.1+1+3/配1.2M長幾0.6M方并與茶幾配套的地柜、茶水柜進行搭配陳列.轉角沙發(fā)配1.2M長幾或橢圓形的按底玻顏色進行搭配.布藝沙發(fā)配1.2M長幾和橢圓形的一起配套陳列.6．金家系列的陳列現(xiàn)時的金家也系列化,玻璃結合金屬需要與現(xiàn)代沙發(fā)或布藝配套陳列,而單件不配套的商品,一般集中陳列.7．書房的陳列尺寸1.2M、1.4M書臺配三門+雙門書柜,一般用搭配金屬架的椅配套.8．家居家居小件、折椅等,產(chǎn)品多樣化通常利用貨架集中陳列,以滿足客戶需求。陳列方法；A、系列區(qū)分，按顏色、風格集中陳列。B、按供應商分，集中陳列。C、兒童小床集中陳列。D、實木小床集中陳列。E、家居小件集中陳列。F、獨立書房集中陳列。當前28頁，總共39頁。商品陳列變更管理規(guī)范（一）商品陳列變更：1、店長根據(jù)商場銷售情況可以建議對分區(qū)商品進行調整，調整變更需向商品管理部提出申請，同時由營運中心協(xié)助完成；2、商品管理部提出陳列變更需求。商品管理員應當實事了解市場情況，不斷深化和優(yōu)化專營店的商品陳列知識。并對專營店的商品陳列提供指導和優(yōu)化意見。針對五十平方米以下的區(qū)域內商品調整，報商品部經(jīng)理審批，超過五十平方米的區(qū)域調整，必須報總經(jīng)理審批。適用表單《專營店分區(qū)陳列變更審批表》當前29頁，總共39頁。商品陳列變更管理規(guī)范3、商品變更應當結合分區(qū)陳列規(guī)劃圖相結合，規(guī)劃圖在前，調整在后；4、商品陳列臨時變更。經(jīng)營過程中，如遇到商品缺貨或者其他特殊情況（淘汰除外）導致分區(qū)商品陳列空缺等情況，則由店長自行決定調整，待原商品補充到位后，再重新按陳列標準執(zhí)行，原則上調整期最長不超過15天。當前30頁，總共39頁。當前31頁，總共39頁。商品陳列變更單當前32頁，總共39頁。商品陳列變更流程圖當前33頁，總共39頁。商品變更，包含商品引進與商品淘汰1．專營店新商品由商品部組織引入，商品引入前，商品管理員應當編制專營店新品引入計劃，報商品部經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理審批，并知會店長及營運管理部做好相關安排。2．商品管理部組織商品淘汰工作，商品管理員編制專營店商品淘汰計劃，報商品部經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理審批，同時兼顧淘汰與引進相對應原則。3．店長對商品引進與淘汰提出建議，報商品管理部審核。4．商品臨時變更，經(jīng)營過程中，遇到商品缺貨或者其他特殊情況導致分區(qū)商品陳列空缺，并確實需要商品補充空間時，店長應當及時調撥同類商品進行短時間補充，但一旦原商品正常供應時，必須盡快調整回去。原則上調整期最長不超過15天。當前34頁，總共39頁。商品調研表當前35頁，總共39頁。專營店飾品搭配管理規(guī)范一、板式家具的搭配原則板式家具很受年輕人的喜愛，其簡約風情迎合了現(xiàn)代人對簡約生活的需求。同時板式家具相對于也是一種傳統(tǒng)的家具用材，因此在配飾方面，選擇現(xiàn)代和傳統(tǒng)相結合的飾品，簡潔為主，裝飾為輔。配飾的顏色以亮色為主。板式家具分別有臥房，客廳，餐廳，兒童房，客房幾個功能區(qū)，配飾上體現(xiàn)簡約風格，以突出表現(xiàn)這幾個功能區(qū)的生活氛圍為主。1．臥房主要配飾包括花藝，床品，燈飾，相框，書，拖鞋，裝飾畫，壁紙和窗簾等，所有配飾的風格以素雅為主，整個搭配體現(xiàn)一種現(xiàn)代雅致的生活氣息。2．客廳主要配飾包括燈飾，花藝，陶藝，綠植，窗簾，地毯和裝飾畫，所有配飾的風格以簡潔大氣為主，整個搭配體現(xiàn)一種現(xiàn)代雅致的生活氣息。3、餐廳主要配飾包括桌旗，餐具，食材，燈飾，花器，酒杯，酒瓶，裝飾畫等。