理財經(jīng)理銷售流程

理財經(jīng)理銷售流程人生不會脆弱擁有金錢人生注定有堅實的后盾

擁有能力會化解人生的煩惱

拜訪中有流程會讓工作事半功倍

工作態(tài)度

決定生活的品位理財經(jīng)理銷售流程1、購買心理分析2、理財經(jīng)理銷售流程3客戶購買的兩大理由問題的解決(需求）愉快的感覺1.5（3）購買心理注意興趣了解欲望比較行動滿足心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足1.5（5）發(fā)現(xiàn)需求(物質(zhì)需求與心理需求)不是客戶沒有需求需求在于我們激發(fā)我現(xiàn)在給支洗發(fā)？現(xiàn)在給你一雙筷子？現(xiàn)在我給份保險？最有效的五步銷售法第一步：聯(lián)系決策者第二步：預(yù)熱身第三步：銷售語言第四步：成交第五步：降溫2準備9售后服務(wù)7異議處理6商品說明5初次面談4接觸3約訪8促成面談1準客戶開拓1.5（6）理財經(jīng)理的銷售流程我們銷售的不止是商品而是我們的時間我們的人品我們的關(guān)懷我們的感情我們的知識10準備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接觸約訪促成面談準客戶開拓2.2（2）銷售流程理財經(jīng)理的基礎(chǔ)——開發(fā)準客戶。想一想：如果是老板，是否希望手中可運用的資金愈多愈好．資金如果不足，公司就會面臨危機同理如果你的準客戶名單不夠12客戶越來越多客戶越來越少客戶開拓的必要性13客戶的基本條件符合投保條件（健康）持續(xù)繳費能力（有錢）容易交流溝通（接近）14客戶從那里來？準客戶開拓準客戶加?？蛻粞由?5準客戶開拓的方法1:緣故法2:轉(zhuǎn)介紹3:目標市場服務(wù)式再開拓

輻射式再開拓（建立影響力）

4:陌生開拓法5:行銷法

2.2（5）現(xiàn)金存折人際關(guān)系存折客戶來源同學(xué)您自己同好鄰居原同事朋友親友客戶父母的朋友17班上最淘氣的是誰？學(xué)習(xí)最好的是誰？印象最深的是誰？班上最聽話的是誰？和我最要好的是誰？1.3-15準客戶來源緣故法轉(zhuǎn)介紹歷年來前人曾經(jīng)接觸過的客戶我的保戶幾乎都是經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而來的?！裉锖妥?.2（19）客戶為什么會介紹客戶給我專業(yè)技能高服務(wù)好索取轉(zhuǎn)介紹的步驟以客戶為尊獲得客戶肯定服務(wù)過程啟發(fā)性引導(dǎo)嘗試了解被推薦者情況2.2（17）優(yōu)質(zhì)準客戶特別孝順的人有決定權(quán)的人喜歡炫耀身份的人消費對象家中剛遭變故的人注重健康的人喜歡小孩的人理財觀念很強的人夫妻感情恩愛的人1：請問我哪兒做的不好？哪兒需要改進？（切入點）2：您能不能成為我的客戶？（促不成單要增員如）3：您能不能成為我的同事？（增不成他不空手）4：您能不能給我介紹一個同事？（轉(zhuǎn)介紹）5：我們能不能交一個朋友？（后續(xù)延伸、、、）轉(zhuǎn)介紹實例24親人鄰居同事同學(xué)朋友同好（愛好）其他熟人同鄉(xiāng)一個客戶后面有250個市場

2.2（18）你適合做什么樣的市場？為自己定位，在于找到一塊足夠的市場空間，集中精力于市場目標，在狹小的區(qū)域占有最大的市場份額。吸引什么樣的客戶遠比吸引多少客戶更重要。銷售流程中運算法則結(jié)交一個新朋友是加法得罪一個朋友是減法因朋友又認識更多的朋友是乘法一言不慎、一念之錯得罪很多朋友是除法2準備9售后服務(wù)7異議處理6商品說明5初次面談4接洽3約訪8促成面談1準客戶開拓2.3（2）心態(tài)的準備；你在掌控著自己的這一切，因而你主宰著自己的命運！客戶資料準備話術(shù)的準備展業(yè)工具的準備儀表的準備準備的要點29你在掌控著自己的這一切，因而你主宰著自己的命運！萬全的準備萬無一失銷售話術(shù)你是否已變成本能，張口即來，如果不是，你要繼續(xù)背誦。預(yù)想問題的準備；30結(jié)論精心的準備是專業(yè)的體現(xiàn)充分的準備是成功的基石2.3（11）準備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接觸約訪促成面談準客戶開拓2.6（2）約訪四個原則找對時間找對空間（精）找對人說對話（不談保險）特效約訪微笑打先鋒傾聽第一招贊美價連城人品作后盾4.2（9）約訪的步驟步驟一：問好步驟二：使用潤滑劑步驟三：目的明確言辭簡潔（請教法）步驟四：“二擇一”法則爭取會面時間2.6（6）約訪的要領(lǐng)1不斷的練習(xí)2放輕松3熱忱而有自信4微笑（客戶會感覺）A語詞能瞞人B語調(diào)卻騙不了人C美麗的嗓音不是夢2.6（5）1、約訪：理財經(jīng)理的約訪的情景設(shè)計

1：表哥，好久沒有見面了，最近怎么樣。聽說你最近買了新房子，我想來看看！你什么時候在家！

結(jié)論約訪的終極目標就是達成一個約會2.6（9）推銷流程準備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接觸約訪促成面談準客戶開拓3.2（2）

為什么?與人第一次見面你會看到什么?別人的毛病創(chuàng)造一個受歡迎的氣氛，以便能進行下階段的推銷說明，展開今天拜訪及推銷產(chǎn)品的工作。開場白所花費的時間是非常短暫的，但是對于訪問成果所造成的影響是非常大的。熱身方式客戶面前的我們

1、自信的態(tài)度２、良好的形象

３、豐富的知識

４、流暢的表達

５、幽默的語言

６、機智的應(yīng)變

客戶面前的理財經(jīng)理信心十足儲備信心傳導(dǎo)信心信心的信號:

堅毅的眼神堅定的語言堅決的動作接觸中的注意事項目光：注視客戶(注意眼睛不要直視客戶)表情：面帶微笑(贊美是萬國語言)解說：肢體語言（動作不要太夸張，以免造成客戶的壓迫感）聆聽（收集資料尋找購買點）動作：筆很重要，指到重點，不要亂揮舞。說明時應(yīng)用筆尖引導(dǎo)客戶目光，不可用手指接觸時注意事項座位：(1)與客戶呈45度(不要面對面)(2)坐客戶右邊,除非沒辦法坐左邊語調(diào):要生動,興奮,抑揚頓挫(特別注意客戶不專心時稍作停頓)頻道法站在客戶的立場客戶會把你當(dāng)成自己人；站在中立的立場客戶會把你當(dāng)成可信賴的人注意點：充滿自信，熱情、得體，選擇合適的時間段。接觸情景設(shè)計1：表哥搞得不錯啊，房子這么大，裝修得很有品味，真漂亮啊，接觸中的贊美贊美是開啟客戶心扉的鑰匙。贊美貫穿在整個銷售流程中，要時時處處尋找客戶的贊美點。接近距離的良藥化解異議的鑰匙3.2（8）三句互動贊美語

A你真不簡單B我最欣賞你這種人C我最佩服你這種人推銷流程準備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接觸約訪促成面談準客戶開拓3.5（2）1、說熟悉的話和事2、說可以理解的話3、說感興趣的話和意4、說客戶樂意聽的話客戶特長擅長共點（食）（好為人師）引出話題分辨類型注意點：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導(dǎo)入的話題1：買這么大的房子，一定花了不少錢吧，你最近發(fā)達啦，一次性付款的吧？理財經(jīng)理銷售的情景設(shè)計?談心：了解內(nèi)心世界最有效的方法?交心：人與人交往貴在交心?換心：換位思考：同理心?知心：“知已知音”“對癥下藥”?同心：思想統(tǒng)一，理想目標相同是內(nèi)容是結(jié)果是形式五心得真情準備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接觸約訪促成面談準客戶開拓3.6（2）講出來所推保險的亮點所推險種的保險利益（給客戶帶來的效益）不買保險的代價好處說夠，痛苦說透說明的技巧先談保險利益，再談保險責(zé)任適時詢問客戶的意見突現(xiàn)商品的特色適時舉例說明多利用視覺效果3.6（6）我們掙錢的渠道有哪些575、說明保險產(chǎn)品：注意點：語言簡明扼要，忌用專業(yè)術(shù)語做產(chǎn)品說明你看，我這兒有個不錯的保障計劃可以減輕你的后顧之憂！緣故銷售的情景設(shè)計表哥，我根據(jù)您家的實際需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品瑞鑫兩全分紅型保險。它是（特征），它的好處在于擁有保障的同時，從交費起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包（優(yōu)點），讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障〈利益〉。很多人選擇了這個險種，您看，這是我們客戶購買的保單復(fù)印件〈證據(jù)〉。顧客購買的是某種觀念。各種效應(yīng)同化效應(yīng)蘋果，音樂、酸杏、人們購買商品的實質(zhì)是什么挖掘制造潛在需求回憶引導(dǎo)觀念—環(huán)境食品；造假把[賠付轉(zhuǎn)給他]推銷中的“攔路虎”冷凍法根據(jù)購買需求的不同分為兩種：解決問題——危機行銷法（痛苦說透反面實現(xiàn)快樂——心理催眠法（快樂說夠正面,利誘）

展示說明的方式意外您要面對的問題養(yǎng)老問題疾病失業(yè)家庭風(fēng)險管理展示問題3/26/2023Sherry‘sCopyrightSherry‘sCopyright面對客戶，我們最害怕什么？拒絕什么是拒絕？是客戶的一種本能反應(yīng)嫌貨正是買貨人是成交的障礙，也是促成的有利時機異議處理的步驟細心聆聽接受并表示理解找出真正理由并取得客戶確認提出解決方案嘗試成交4.2（7）先處理心情認可人—認可說的話---做的事----1：教育好子女也等于賺錢；孩子成績好了，會節(jié)省擇校開支，更利于子女將來的就業(yè)。

靠健康省錢

合理飲食等。減少生病住院的機率，實際上也是一種科學(xué)理財。在健康上多作些投資，唯有健康才是最大的節(jié)約。

拒絕中的認同語很多人都有這種想法那沒關(guān)系你講得很有道理你這個問題問得很好你的意思我明白你的感受我能理解平安如賺錢

人生在世，平安不僅是一種福氣，而且等于賺了錢。自行車、熱水器、高壓鍋、電線，如果發(fā)現(xiàn)破損、陳舊、超期……就應(yīng)該及時更換，不能為了省錢而不顧安全。

面對不能防范的風(fēng)險，意外保障望聞問切.望是觀察聞是聽需求問詢問(找問題)切解決方案女人為什么需要保險依您的觀察，請問在您的周圍，公公比較多，還是婆婆比較多？這個事實，對您有什么啟示呢？保護自己的掙錢能力保護自己的創(chuàng)造能力化解問題：鏡子法站對立場站在客戶的立場客戶會把你當(dāng)成自己人；站在中立的立場客戶會把你當(dāng)成可信賴的人誰不會買保險？無責(zé)任心的人無愛心的人自私的人無錢的人我們都不是對么？萬金油式的化解*冒昧地請教您：您家中有門嗎？*那您家裝“防盜門”了嗎？*有門為什么還裝“防盜門”呢？*您家里天天都有小偷嗎？*從來都沒有過小偷，為什么您還裝呢？準備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接觸約訪促成面談準客戶開拓4.5（2）銷售流程促成是什么？取得客戶的購買信息填妥投保單收