論原則性索賠談判技巧

Word版本，下載可自由編輯論原則性索賠談判技巧下面是我給大家?guī)黻P(guān)于原則性索賠談判技巧的相關(guān)內(nèi)容，以供參考。

承包商在索賠談判進(jìn)退維谷時,會想到兩種談判方式:溫柔態(tài)度和強(qiáng)硬態(tài)度。實踐證實:持溫柔態(tài)度的承包商欣然所作出的讓步,得到的往往卻是被對手通過和感情上的疼痛。持強(qiáng)硬態(tài)度的承包商極端堅持自己的觀點,結(jié)果造成雙方關(guān)系緊急,失去長久合作的機(jī)會。于是一種對實質(zhì)問題持強(qiáng)硬態(tài)度,而對業(yè)主持溫柔態(tài)度的原則性索賠談判方式應(yīng)運(yùn)而生。

抱負(fù)的索賠談判技巧可用三個標(biāo)準(zhǔn)來評價:在可能達(dá)成協(xié)議的原則下,雙方都應(yīng)作出須要的讓步;應(yīng)是高效率的;應(yīng)能改善或至少不傷害承包商和業(yè)主之間的關(guān)系。原則性索賠談判技巧放棄了觀點爭辯的談判方式,建議承包商去發(fā)覺談判雙方任何可能的共同利益和沖突所在,堅持不受談判雙方意志安排的公平標(biāo)準(zhǔn)。這種談判方式可歸納為如下四個基本要素:

第一個要素:將談判者與談判問題分開。承包商應(yīng)敬重業(yè)主的社會心理。價值觀念、傳統(tǒng)文化和生活習(xí)慣,制造一個較為和睦的索賠談判氣氛,把業(yè)主的談判代表視同工作同伴,一同向談判問題襲擊,絕不能把襲擊矛頭指向?qū)Ψ?由于談判者的情感很簡單與談判問題的實質(zhì)糾纏在一起,導(dǎo)致觀點爭辯,使?fàn)顩r變得更糟。

其次個要素:把談判注重力集中于雙方共同利益,而不集中于各自的觀點。索賠談判以利益為原則,而不是以立場為原則,不以辯明是非為目的。在囫圇索賠談判過程中,承包商必需牢牢掌握住這個方向,從業(yè)主關(guān)懷的議題或?qū)I(yè)主有利的議題入手,充分論述業(yè)主感愛好的共同利益,使雙方都能愜意。

第三個要素:在達(dá)成協(xié)議之前,為雙方的共同利益設(shè)想出多種可供挑選的解決方法。勝利的索賠談判取決于業(yè)主做出承包商所渴求的打算,承包商應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法使業(yè)主簡單做出這個打算)而不是難為他們。承包商應(yīng)把自己置身于業(yè)主的位置上去考慮問題,假如沒有使業(yè)主感愛好的挑選,就根本不行能達(dá)成索賠協(xié)議。

第四個要素:堅持采納客觀標(biāo)準(zhǔn)和國際慣例。合同是索賠的依據(jù),索賠就是以合同條文作為判定不符合或違背合同大事的標(biāo)準(zhǔn)。在工程項目投標(biāo)、議標(biāo)和合同簽訂過程中,承包商應(yīng)認(rèn)真討論有關(guān)法律、規(guī)矩和合同條件,特殊要明確合同范圍、雙方義務(wù)、付款方式、工程變更、違約責(zé)任、業(yè)主風(fēng)險、索賠時限和爭議解決等條款,為索賠提供合法的依據(jù)和客觀標(biāo)準(zhǔn)。

由此可見,對雙方利益和期望的分析,是原則性索賠談判的基礎(chǔ)。通常承包商的目標(biāo)利益為:(1)使工程順當(dāng)利用驗收,交付業(yè)主使用,盡快完成合同履約責(zé)任,結(jié)束合同關(guān)系;(2)向業(yè)主提出索賠哀求,取得費(fèi)用損失的補(bǔ)償,爭取更多收益;(3)對業(yè)主的索賠舉行反索賠,削減費(fèi)用損失;(4)舉行工期索賠,免除承包商遲延工期的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

而業(yè)主的目標(biāo)利益為:(1)順當(dāng)完成工程項目,及早投入使用,實現(xiàn)投資價值;(2)提升工程質(zhì)量,增強(qiáng)服務(wù)項目;(3)針對承包商的索賠哀求提出反索賠,盡量削減項目投資;(4)對承包商的違約行為提出索賠。

從上述分析可見,雙方的利益既有相同之處,也有差異和沖突之處。雙方之間的共同利益是機(jī)會,機(jī)會有助于確立共同的目標(biāo),在普通條件下,索賠提出并解決的越早,承包商越主動,越有利,而遲延多有不利,所以,要擅長整合雙方的差異,要尋覓付出小代價就能給業(yè)主帶來很大利益的條款。在詳細(xì)操作中,要摸清業(yè)主解決索賠問題的底線是困難的,“步步為營”是雙方常用的策略,所以,承包商應(yīng)提出較高的索賠期望,經(jīng)過雙方談判,作出很大的讓步,從而實現(xiàn)索賠目標(biāo)。

假如業(yè)主的實力很強(qiáng),千萬不要把索賠談判變成一場觀點爭辯。由于在工程承包活動中,承包商經(jīng)常處于不利的地位,從根本上說,這是因為工程承包市場激烈競爭造成的,詳細(xì)表現(xiàn)在招標(biāo)文件和承包合同采納對承包商單方面約束性條款,而這些條款幾乎都與索賠有關(guān)。所以,業(yè)主在經(jīng)濟(jì)實力上表現(xiàn)得越強(qiáng),承包商在實質(zhì)問題的談判中獵取利益的機(jī)會就越大。

當(dāng)業(yè)主提出觀點的時候,承包商既不要否決也不要接受這一觀點,而把它看作一個可能的挑選,并尋覓這一觀點所帶來的利益和反映出來的原則,并想出改進(jìn)方法。在解決索賠問題中,因為雙方利益和期望的差異性,在索賠談判過程中經(jīng)常會浮現(xiàn)大的爭吵,而讓步是解決這種差異的常用技巧。通常雙方都必需作出讓步,索賠才干達(dá)成妥協(xié)。承包商作出讓步,應(yīng)同時爭取業(yè)主作出相應(yīng)的讓步,既體現(xiàn)雙方利益的平衡,又使業(yè)主感到讓步是非常艱巨的。另外,應(yīng)在業(yè)主感愛好或利益所在之處作出讓步,如提升工程質(zhì)量、縮短工期、放棄部分索賠,增強(qiáng)服務(wù)項目等,但切不行一讓到底,裸露實際期望的底線,造成被動局面。

原則性索賠談判技巧采納的是通用策略,特殊是在工程施工過程中的索賠談判,一定要發(fā)揮公關(guān)能力,注重搞好私人關(guān)系,避開和業(yè)主發(fā)生矛盾,多談干擾的不行預(yù)見性,少談業(yè)主的個