工程項(xiàng)目管理的三次經(jīng)營

工程項(xiàng)目管理的三次經(jīng)營一、概念1終目的是在固化的條件下獲取合同。2、“二次經(jīng)營”就是指甲乙雙方履行合同時(shí)所發(fā)生的一切經(jīng)營行為。它的最終目的是在合同履行過程中通過降本增效獲取最好的管理效益.3、“三次經(jīng)營"就是指在項(xiàng)目完工后，售后服務(wù)、竣工結(jié)算、審計(jì)和清欠過程所發(fā)生的一切行經(jīng)營行為。它的最終目的有兩點(diǎn)：根據(jù)合同約定提供最好的售后服務(wù),為承接后續(xù)工程提供強(qiáng)有力的保證及時(shí)回收工程款.二、關(guān)系界定三者的界定關(guān)系就是市場營銷、合同簽約;施工管理、設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場簽證、索賠和反索賠;結(jié)算、審計(jì)和清欠一次經(jīng)營:投標(biāo)與簽約二次經(jīng)營：施工準(zhǔn)備、施工、收尾三次經(jīng)營:竣工結(jié)算、用后服務(wù)階段1、一次經(jīng)營、二次經(jīng)營、三次經(jīng)營互為因果，緊密聯(lián)系、相互促進(jìn)、相互制約。23、一次經(jīng)營的最終目的是獲取合同；二次經(jīng)營和三次經(jīng)營的目的是在確保為了企業(yè)的利益,促進(jìn)企業(yè)的良性、高速的發(fā)展。三、區(qū)別階段目標(biāo)不一致,營銷主體不一致，營銷對象不一致,營銷職責(zé)不一致。1、營銷目標(biāo)((并為今后的項(xiàng)目承接創(chuàng)造條件。2、營銷主體術(shù)、商務(wù)為輔；(2）“二次經(jīng)營”營銷主體是以項(xiàng)目層次為主，以項(xiàng)目經(jīng)理為主體，企業(yè)相關(guān)部門為輔；(3)“三次經(jīng)營”營銷主體分兩個(gè)層次關(guān)部門為輔。部門為輔.3、營銷對象(1)“一次經(jīng)營"的營銷對象是政府、設(shè)計(jì)、業(yè)主和招標(biāo)代理；(2)“二次經(jīng)營"的營銷對象是業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)；(34、營銷職責(zé)(1)“一次經(jīng)營”營銷的營銷職責(zé)：投標(biāo)簽訂合同；(2）“二次經(jīng)營”營銷的營銷職責(zé)：變更控制、索賠簽證(3）“四、“一次經(jīng)營”應(yīng)注重的“質(zhì)量"、“要點(diǎn)”1、“一次經(jīng)營”應(yīng)注重的質(zhì)量客戶的質(zhì)量、項(xiàng)目的質(zhì)量、合同的質(zhì)量(1)客戶的質(zhì)量（分3類）上帝：①最有價(jià)值顧客、②最具增值性顧客 ③負(fù)值顧客 ：必須盡快拋棄（2）項(xiàng)目的質(zhì)量（3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)）①項(xiàng)目業(yè)主是否有良好的發(fā)展前景和企業(yè)信譽(yù);②建設(shè)項(xiàng)目本身是否具備理想的預(yù)期值和控制的風(fēng)險(xiǎn);③項(xiàng)目資金來源是否得到落實(shí)。(3）合同的質(zhì)量（6個(gè)方面）①雙方責(zé)任、義務(wù)是否基本對等，合同風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的原則及范圍是否在合同中明確;②造價(jià)的高低應(yīng)與市場進(jìn)行比較，在合同簽訂應(yīng)及時(shí)做好成本預(yù)測;③合同價(jià)格的調(diào)整(工程量、單價(jià)、材料)是否對我方有利；在招投標(biāo)和合同談判時(shí)業(yè)主為了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，要求工程量和單價(jià)均閉口,即單價(jià)、總價(jià)包死.所以在合同談判時(shí)，設(shè)置一定的可調(diào)條件，履約時(shí)如發(fā)生以上情況，予以調(diào)整。這對于雙方是相對公平的，業(yè)主也可以接受。因此簽約時(shí)必須堅(jiān)持，特別是體量大、工期長的項(xiàng)目.比如：a10%,b10％時(shí)，量予以調(diào)整。c工期超過一定時(shí)間，對于超過部分,材料漲跌時(shí)，單價(jià)可調(diào)整。d設(shè)計(jì)變更引起工程量增減超過一定比例時(shí)，單價(jià)予以調(diào)整.e合同中約定的其它調(diào)整條件。④工程款支付與成本、盈利消滅是否匹配；是否為二次經(jīng)營埋下伏筆。⑥履約風(fēng)險(xiǎn)的大小，工期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)難度是否能控制。2、“一次經(jīng)營”應(yīng)注意的要點(diǎn)提前獲取項(xiàng)目立項(xiàng)、招標(biāo)的信息；在當(dāng)今信息高速發(fā)達(dá)的社會里，誰提前獲取了信息,誰就掌握了主動，市場介入設(shè)計(jì)，招標(biāo)代理及業(yè)主的各層關(guān)系。做好業(yè)主、設(shè)計(jì)、招標(biāo)代理的營銷公關(guān)工作；在當(dāng)今激烈競爭的建筑市場，關(guān)系資源和深度將直接決定項(xiàng)目承接的成敗，所以,做好業(yè)主、設(shè)計(jì)、招標(biāo)代理的營銷公關(guān)工作至關(guān)重要。如何做艱營銷工作應(yīng)做好以下幾方面工作：①建立高效的營銷管理體系和精干營銷隊(duì)伍鍵,要取得好的營銷成果首先應(yīng)建立三個(gè)體系和三支隊(duì)伍：三個(gè)體系：a公司主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)的營銷決策體系；b以專業(yè)市場營銷人員為骨干的營銷責(zé)任體系;c職能部門分工明確、通力協(xié)作為支撐的營銷服務(wù)體系。三支隊(duì)伍：abc這三支隊(duì)伍應(yīng)在營銷決策體系的領(lǐng)導(dǎo)下,積極溝通信息、交流情報(bào)，特別是在投標(biāo)階段,應(yīng)多研究業(yè)主、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和競爭對手的資料，群策群力，積思廣益，理性思考，科學(xué)決策，方可提高中標(biāo)率。②重視營銷人員的培養(yǎng)。企業(yè)應(yīng)要重視營銷人員的培養(yǎng)，一定要以寬闊的胸懷容納人才，以健康的文化凝聚人才，以發(fā)展的事業(yè)吸引人才，以挑戰(zhàn)性的工作培養(yǎng)人才,更要“不拘一格用人才"，要不唯性別、年齡、資歷、文憑、地域和單位,在“專業(yè)化、屬地化、市場化"的用人方針下，建立一支內(nèi)外都信得過的營銷隊(duì)伍.③保持營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。息又往往掌握在個(gè)別營銷人員手中,如果一個(gè)單位從事營銷的人員經(jīng)常變動，特營銷團(tuán)隊(duì)的相對穩(wěn)定，無特殊原因，最好不要擅自變動.④培育積極的市場營銷理念:a正確的營銷理念不是推銷產(chǎn)品，而是推銷思想、推銷企業(yè)b對業(yè)主有深刻的理解；c對競爭對手有非常準(zhǔn)確的判斷；d要學(xué)會放棄更要敢于放棄.成熟的營銷一定要堅(jiān)持“有所為，有所不為”。e品格信任、能力信任、前景信任等），努力服務(wù)，贏得終生信賴與合作。f要開展全方位的服務(wù)營銷，向業(yè)主提供報(bào)建、設(shè)計(jì)、咨詢等一系列服務(wù)，用服務(wù)實(shí)現(xiàn)一體化價(jià)值，與業(yè)主進(jìn)行多方位的合作。⑤正確運(yùn)用市場營銷策略：市場營銷無定法，但有規(guī)律。針對不同的市場，可靈活運(yùn)用以下策略：a在市場競爭中獲勝。b高質(zhì)量領(lǐng)先中低端市場，積優(yōu)勢擴(kuò)大專業(yè)市場”的策略。c采取集中化低成本策略或者集中化差異化策略,從而取得競爭優(yōu)勢.d聯(lián)盟策略.利用別人的優(yōu)勢資源解決我們資源短缺的問題；利用別人的經(jīng)驗(yàn)和能力，解決我們某一方面能力的不足；優(yōu)勢互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)雙贏，主動從競爭走向競合,變封閉式經(jīng)營為開放式經(jīng)營。e延伸服務(wù)策略.就是把服務(wù)延伸到標(biāo)前、施工和后期三個(gè)關(guān)鍵階段。做好資格預(yù)審文件；（4)做好投標(biāo)外圍和評委工作；應(yīng)及時(shí)掌握對手的各種動態(tài)，是聯(lián)合投標(biāo)還是單打獨(dú)斗?以便我們及時(shí)調(diào)整投標(biāo)大幫助的.分，評委掌握著生殺大權(quán)，對于項(xiàng)目能否否中標(biāo)起著至關(guān)重要的催化作用.(5）做好投標(biāo)文件的編制；(6)靈活掌握報(bào)價(jià)技巧并做出正確的投標(biāo)決策埋下伏筆.不平衡報(bào)價(jià)：總價(jià)不變,調(diào)整有利于我方的各子項(xiàng)單價(jià),以求合理低價(jià)中標(biāo)。序號信息類型變動趨勢不平衡處理早單價(jià)高1資金收入時(shí)間晚單價(jià)低增加單價(jià)高2工程量估算不準(zhǔn)確減少只有工程項(xiàng)目而無工程數(shù)量單價(jià)低單價(jià)高工程量清單“虛設(shè)"的項(xiàng)目單價(jià)低增加工程量單價(jià)高3報(bào)價(jià)圖紙不明確減少工程量單價(jià)低自己承包的可能性高單價(jià)高自己承包的可能性低單價(jià)低4暫定工程由業(yè)主確定的固定金額按規(guī)定報(bào)價(jià)既列單價(jià)，又計(jì)算總價(jià),結(jié)算時(shí)按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付正常價(jià)格5單價(jià)和包干價(jià)混合制的項(xiàng)目固定包干價(jià)格項(xiàng)目單價(jià)項(xiàng)目單價(jià)高單價(jià)低人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)單價(jià)高6單價(jià)組成分析表材料費(fèi)單價(jià)低7議標(biāo)時(shí)業(yè)主要求壓低單價(jià)工程量大的項(xiàng)目工程量小的項(xiàng)目單價(jià)小幅度降低單價(jià)較大幅度降低沒有工程量單價(jià)高8報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目有假定的工程量單價(jià)適中9計(jì)日工單價(jià)如不計(jì)入總價(jià)且估計(jì)業(yè)主用工量大單價(jià)高如計(jì)入總價(jià)或估計(jì)業(yè)主用工量小如計(jì)入總價(jià)或估計(jì)業(yè)主用工量小單價(jià)低五、項(xiàng)目“二次經(jīng)營”應(yīng)注重的“策略”和“要點(diǎn)"“二次經(jīng)營"是項(xiàng)目經(jīng)營成功的關(guān)鍵,“二次經(jīng)營”所注重的“策略”和“要點(diǎn)”分兩個(gè)實(shí)施層面。1、項(xiàng)目施工層面項(xiàng)目“二次經(jīng)營”的前提是誠信、履約，確保項(xiàng)目工期、質(zhì)量、安全、優(yōu)質(zhì)高效經(jīng)營之道在于誠、盈利之本在于信業(yè)主第一，用戶至上，以信為本，以誠取信”。誠信履約既是塑造企業(yè)品牌的重要手段，優(yōu)質(zhì)高效的干好在工程是有效實(shí)施“二次經(jīng)營”的基本前提，同時(shí)也是三次經(jīng)營重要保證,任何一個(gè)項(xiàng)目如果履約狀況不好是不可能取得好的二次經(jīng)營和三次經(jīng)營效果（因?yàn)樵诙谓?jīng)營中要涉及到項(xiàng)目變更、索賠、簽證，如果，你連項(xiàng)目做不好，在以方面就會受到極大的阻礙，甚至?xí)卤豆Π?，反之則會受到業(yè)主的 理解支持,達(dá)到事半功倍的效果。另外，在三次經(jīng)營過程中，你的履約狀況差，很有可能受到合同條款的處罰同時(shí)業(yè)主也會在結(jié)算過程中聯(lián)合審計(jì)機(jī)構(gòu)對我方進(jìn)“重點(diǎn)照顧”，從而嚴(yán)重影工程結(jié)算的效果。)和經(jīng)營成效。ISO9001ISO14001OHSAS18001(2）“四控制”是指進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、安全控制、成本控制。劃組織施工生產(chǎn)，并在執(zhí)行過程中進(jìn)行檢查、比較、分析、調(diào)整,確保實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目的工期目標(biāo)。目標(biāo)，兌現(xiàn)合同承諾。③“安全控制”是指在施工過程中貫徹國家有關(guān)安全生產(chǎn)的法律法規(guī)，針對行控制，以保證安全生產(chǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。④“成本控制“指項(xiàng)目經(jīng)理部為實(shí)現(xiàn)《項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書》中規(guī)定的責(zé)任目標(biāo)成本而展開的成本預(yù)測、計(jì)劃、實(shí)施、核算、分析、考核、編制成本報(bào)告與整理資料的系統(tǒng)管理活動，是實(shí)行項(xiàng)目成本核算制的主要內(nèi)容。(3）“三管理”包括現(xiàn)場管理、合同管理、信息管理.①“現(xiàn)場管理"是指在生產(chǎn)現(xiàn)場對人員、機(jī)械、材料等生產(chǎn)要素進(jìn)行有效管理.主要包括現(xiàn)場布置、環(huán)境保護(hù)、消防保安、衛(wèi)生防疫等內(nèi)容。同糾紛時(shí)的管理等內(nèi)容.音像資料等按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行篩選、分類、歸檔的過程。(4)“一協(xié)調(diào)”“組織協(xié)調(diào)"是指項(xiàng)目經(jīng)理部在施工過程中正確處理內(nèi)外部關(guān)系，保證項(xiàng)目各項(xiàng)工作正常進(jìn)行的管理活動.2、開源創(chuàng)效層面項(xiàng)目"二次經(jīng)營”就是在履約過程中依據(jù)合同條款，最大限度地保護(hù)自己，從業(yè)主處獲取更大的收益。任，建立良好的關(guān)系，從而為“二次經(jīng)營”鋪平道路?？?切忌做一些冒天下之大不韙的事情,讓業(yè)主難堪或難以接受,如此將會適得其反。項(xiàng)目“二次經(jīng)營”的重要目的是贏得業(yè)主的信任，建立牢固的合作關(guān)系.打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),這是“二次經(jīng)營"的最高境界?！岸谓?jīng)營"作為企業(yè)適應(yīng)市場競爭的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主動爭取、精心策劃、有效實(shí)施.具體應(yīng)做到三點(diǎn)：勤簽證、多變更、高索賠。（1)勤簽證在辦理簽證時(shí)，應(yīng)合理按安排簽證人員，認(rèn)真填寫簽證內(nèi)容，注意簽證的方式方法。工程簽證是工程變更的反映，此項(xiàng)簽證是否涉及經(jīng)濟(jì)變更,業(yè)主工程技術(shù)專業(yè)技術(shù)人員一時(shí)難以判斷，因此相關(guān)的技術(shù)人員辦理簽證相對而言會順平時(shí)要把進(jìn)行結(jié)算的申請及時(shí)報(bào)送出去，抓住有利時(shí)期，爭取單項(xiàng)結(jié)算，不要等到最后算總賬.單項(xiàng)結(jié)算事件單一，雙方容易達(dá)成共識,而且能及時(shí)得到支付。如果累計(jì)到工程后期總結(jié)算則相對比較困難，其原因:一是時(shí)間拖長，問題不易說清楚；三是失去了工程制約的有利條件.①項(xiàng)目履約過程中,應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)以下幾方面的簽證：a圖紙延誤的簽證。Ⅰ因提供圖紙延誤給承包商造成的工期順延的簽證；Ⅱ因提供圖紙延誤引起工期延誤，給承包商造成的實(shí)際損失的簽證.b開工延期的簽證。包括上面所說的工期順延簽證和實(shí)際損失簽證。c07文本》）11.3“發(fā)包人的工期延誤"規(guī)定了工期延誤的情況說明。d16e17。1f設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致工程量增加的簽證。g及時(shí)做好來往信函的簽收。根據(jù)《示范文本》,經(jīng)簽收的來往信函（包括信件、傳真）并經(jīng)甲方簽收。另外，開工前一定要認(rèn)真做好施工組織設(shè)計(jì)，并經(jīng)監(jiān)理和業(yè)主h會議紀(jì)要。項(xiàng)目履約過程中，有監(jiān)理、業(yè)主、承包方以及分包方參加的會議紀(jì)要是一項(xiàng)非常重要的證據(jù)。這個(gè)會議紀(jì)要由參加各方的簽章認(rèn)可。②簽證時(shí)必須注意的事項(xiàng)簽證是一門藝術(shù),簽證的難易也因人而宜。這需要提高項(xiàng)目管理人員的綜合素質(zhì)。a運(yùn)用現(xiàn)代公關(guān)技巧進(jìn)行簽證;b在雙方的“蜜月期”里或者關(guān)系比較融洽時(shí)進(jìn)行簽證；c在監(jiān)理工程師、發(fā)包方人員心情愉快時(shí)進(jìn)行簽證;d簽證內(nèi)容（工程量、時(shí)間或者價(jià)格)必須具體明確;e簽證時(shí)要做到有理、有據(jù)、有節(jié),據(jù)理力爭又不失和氣。多變更：計(jì)價(jià)方法來結(jié)算工程價(jià)款。因?yàn)樵贤s定的計(jì)價(jià)方法一般都低于當(dāng)?shù)匦姓黝A(yù)測到工程量會減少的，就在合同中約定變更的工程量按原合同計(jì)價(jià)方法來結(jié)算工程價(jià)款。多變更的最終目的就是重新進(jìn)行清單組價(jià),爭取對我方更為有利的價(jià)格,達(dá)到效益最大化。15規(guī)定，及時(shí)提出變更工程價(jià)款報(bào)告，切實(shí)維護(hù)自己的合法利益。在把好合同履約關(guān)的同時(shí),承包商一定要把握各種有利時(shí)機(jī)，在施工過程中約朝著有利的方向發(fā)展。高索賠：（索賠應(yīng)注意的問題：慎提索賠）根據(jù)中國的國情，應(yīng)慎提索賠.因?yàn)閲鴥?nèi)任何業(yè)主或者監(jiān)理公司，對承包商有的國情，承包商索賠越多,業(yè)主或者監(jiān)理公司越?jīng)]有成績，感到臉面無光。所以，應(yīng)盡可能采取其它方式解決，避免動輒就發(fā)出索賠報(bào)告。即便要進(jìn)行索賠,也要注意以下幾點(diǎn)：①索賠時(shí)證據(jù)一定要確鑿、充分;②在業(yè)主不同意簽證或不給全部簽證的情況下再行索賠;③在雙方約定的期限內(nèi)發(fā)出索賠報(bào)告。④重視業(yè)主和分包方提出的索賠。也就是經(jīng)常說的反索賠。承包商在對外索賠的同時(shí)，必須重視業(yè)主和分包方提出的索賠,要保護(hù)自己的利益不受損失。六、“三次經(jīng)營”的應(yīng)注意的“重點(diǎn)”和“技巧”1、周密策劃、明確責(zé)任(1)公司應(yīng)與項(xiàng)目部結(jié)算班子簽訂工程結(jié)算責(zé)任書,明確結(jié)算第一責(zé)任人、直接責(zé)任人、相關(guān)配合人員;制定周密的結(jié)算計(jì)劃和結(jié)算目標(biāo);制定合理的工程結(jié)算時(shí)間,分階段明確結(jié)算控制節(jié)點(diǎn);（4)制定有效的公關(guān)、對接措施。2、有理有據(jù)、依據(jù)充分工程結(jié)算人員應(yīng)全面了解和掌握以下知識和資料（1)合同法、建筑法、當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法律、法規(guī);(2）工程招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、工程施工合同、補(bǔ)充合同或協(xié)議；(3）工程組織設(shè)計(jì)、專項(xiàng)施工方案；(4）施工過程中的設(shè)計(jì)變更、身份證、索賠資料；（5）據(jù),對合同中未涉及或模糊不清應(yīng)搜集對我方有利的依據(jù)并制定相應(yīng)對策以應(yīng)對業(yè)主和審計(jì)機(jī)構(gòu)的質(zhì)詢，據(jù)力爭取。3、資料完整、清晰有效必須提供完整、清晰的工程結(jié)算資料(包括工程技術(shù)資料、變更、身簽證及索賠資料、工程量計(jì)量書及造價(jià)結(jié)算資料)。4、控制節(jié)點(diǎn)、一鼓作氣工程結(jié)算易早不易晚，一個(gè)項(xiàng)目竣工后很可能業(yè)主的項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)在一段再找以上的相關(guān)人員進(jìn)行復(fù)核，將會比較困難。另外，一個(gè)人的記憶力是有限一定要及時(shí)并一鼓作氣的完成。5、抓大放小、先易后難抓大放小，大項(xiàng)必須牢牢抓住,小項(xiàng)該放則放。只有讓審核人員覺得有得有作.先易后難，對結(jié)算中雙方基本認(rèn)定或沒有爭議的的工程量和單價(jià)先行確定,子一把抓，不分主次，不分重難點(diǎn)的做法。6、加大公關(guān)