養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)項目可行性研究報告

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養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)項目可行性研究報告xx（集團）有限公司

報告說明養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)目錄第一章項目總論 7一、項目名稱及投資人 7二、結(jié)論分析 7主要經(jīng)濟指標一覽表 8第二章發(fā)展規(guī)劃分析 11一、公司發(fā)展規(guī)劃 11二、保障措施 12第三章市場營銷分析 14一、養(yǎng)老服務(wù)指導(dǎo)思想 14二、加強社會養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)的意義 14三、我國現(xiàn)有的養(yǎng)老模式 18四、我國養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀 20五、養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)的風險 21六、養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展目標 23七、養(yǎng)老服務(wù)指導(dǎo)思想 24八、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 25九、加強社會養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)的意義 27十、消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容 32十一、我國現(xiàn)有的養(yǎng)老模式 33十二、我國養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀 35十三、養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)的風險 36十四、選擇目標市場 38十五、養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展目標 42十六、營銷計劃的實施 43十七、市場營銷的含義 45十八、定位的概念和方式 51第四章經(jīng)營戰(zhàn)略管理 55一、企業(yè)目標市場與營銷戰(zhàn)略選擇 55二、集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風險 62三、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 63四、企業(yè)投資戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 66五、人力資源的內(nèi)涵、特點及構(gòu)成 69六、企業(yè)使命決策應(yīng)考慮的因素和重要問題 73七、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的對象與層次 76第五章企業(yè)文化管理 79一、企業(yè)文化管理的基本功能與基本價值 79二、“以人為本”的主旨 88三、建設(shè)高素質(zhì)的企業(yè)家隊伍 91四、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 101五、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 104六、品牌文化的基本內(nèi)容 107七、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 125八、塑造鮮亮的企業(yè)形象 128第六章公司治理方案 134一、董事會及其權(quán)限 134二、董事及其職責 139三、管理腐敗的類型 144四、獨立董事及其職責 146五、內(nèi)部控制的相關(guān)比較 151第七章人力資源 155一、招聘活動過程評估的相關(guān)概念 155二、勞動定員的基本概念 158三、績效管理的職責劃分 159四、培訓(xùn)課程設(shè)計的基本原則 162五、精益生產(chǎn)與5S管理 165六、企業(yè)勞動定員管理的作用 168七、企業(yè)勞動分工 169八、員工福利計劃的制訂程序 172九、選擇人員招募方式的主要步驟 176第八章財務(wù)管理方案 178一、流動資金的概念 178二、營運資金的管理原則 179三、財務(wù)可行性要素的特征 180四、營運資金的特點 181五、現(xiàn)金的日常管理 183六、資本結(jié)構(gòu) 187七、應(yīng)收款項的概述 194第九章項目投資分析 197一、建設(shè)投資估算 197建設(shè)投資估算表 198二、建設(shè)期利息 198建設(shè)期利息估算表 199三、流動資金 200流動資金估算表 200四、項目總投資 201總投資及構(gòu)成一覽表 201五、資金籌措與投資計劃 202項目投資計劃與資金籌措一覽表 202第十章經(jīng)濟效益 204一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 204營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 204綜合總成本費用估算表 205固定資產(chǎn)折舊費估算表 206無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 207利潤及利潤分配表 208二、項目盈利能力分析 209項目投資現(xiàn)金流量表 211三、償債能力分析 212借款還本付息計劃表 213項目總論項目名稱及投資人（一）項目名稱養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)項目（二）項目投資人xx（集團）有限公司（三）建設(shè)地點本期項目選址位于xx（以最終選址方案為準）。結(jié)論分析（一）項目實施進度項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資911.16萬元，其中：建設(shè)投資569.43萬元，占項目總投資的62.50%；建設(shè)期利息7.27萬元，占項目總投資的0.80%；流動資金334.46萬元，占項目總投資的36.71%。（三）資金籌措項目總投資911.16萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）614.39萬元。根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額296.77萬元。（四）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：2800.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：2106.47萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：508.80萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：44.42%。5、全部投資回收期（Pt）：4.18年（含建設(shè)期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：827.32萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益項目建設(shè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達到大批量生產(chǎn)的條件，且項目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項目產(chǎn)品采用了目前國內(nèi)最先進的工藝技術(shù)方案；項目設(shè)施對環(huán)境的影響經(jīng)評價分析是可行的；根據(jù)項目財務(wù)評價分析，經(jīng)濟效益好，在財務(wù)方面是充分可行的。（六）主要經(jīng)濟技術(shù)指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元911.161.1建設(shè)投資萬元569.431.1.1工程費用萬元399.231.1.2其他費用萬元159.941.1.3預(yù)備費萬元10.261.2建設(shè)期利息萬元7.271.3流動資金萬元334.462資金籌措萬元911.162.1自籌資金萬元614.392.2銀行貸款萬元296.773營業(yè)收入萬元2800.00正常運營年份4總成本費用萬元2106.47""5利潤總額萬元678.40""6凈利潤萬元508.80""7所得稅萬元169.60""8增值稅萬元126.10""9稅金及附加萬元15.13""10納稅總額萬元310.83""11盈虧平衡點萬元827.32產(chǎn)值12回收期年4.1813內(nèi)部收益率44.42%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1567.69所得稅后發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃（一）戰(zhàn)略目標與發(fā)展規(guī)劃公司致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)與整體解決方案，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。（二）措施及實施效果公司立足于本行業(yè)，以先進的技術(shù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品滿足產(chǎn)品日益提升的質(zhì)量標準和技術(shù)進步要求，為國內(nèi)外生產(chǎn)商率先提供多種產(chǎn)品，為提升轉(zhuǎn)換率和品質(zhì)保證以及成本降低持續(xù)做出貢獻，同時通過與產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)客戶緊密合作，為公司帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長和持續(xù)的收益。公司通過產(chǎn)品和商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新以及與產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)深度融合，建立創(chuàng)新引領(lǐng)、合作共贏的模式，再造行業(yè)新格局。（三）未來規(guī)劃采取的措施公司始終秉持提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的理念，充分發(fā)揮公司在技術(shù)以及膜工藝技術(shù)的扎實基礎(chǔ)及創(chuàng)新能力，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。在近期的三至五年，公司聚焦于產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、智能制造和銷售，在消費升級帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所需的領(lǐng)域積極布局。致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供中高端技術(shù)服務(wù)與整體解決方案。在未來的五至十年，以蓬勃發(fā)展的中國市場為核心，利用中國“一帶一路”發(fā)展機遇，利用獨立創(chuàng)新、聯(lián)合開發(fā)、并購和收購等多種方法，掌握國際領(lǐng)先的技術(shù)，使得公司真正成為國際領(lǐng)先的創(chuàng)新型企業(yè)。保障措施(一)大力招商引資，實現(xiàn)跨越式發(fā)展全方位、深層次、寬領(lǐng)域、多渠道推進海內(nèi)外招商引資工作。吸引經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)企業(yè)來區(qū)域投資。(二)增強人才智力儲備推進人才特區(qū)建設(shè)，吸引高端領(lǐng)軍創(chuàng)新人才和高層次創(chuàng)業(yè)人才集聚。推動區(qū)域人才一體化發(fā)展，加快人才和人才牽引驅(qū)動的技術(shù)、資本、產(chǎn)業(yè)等創(chuàng)新要素跨區(qū)域流動和對接融合，以人才一體化促進區(qū)域協(xié)同。充分利用國際人才市場，通過聘請顧問、合作研究、共同開發(fā)等形式擴大國際合作與交流。(三)開展宣傳教育和檢查加大培訓(xùn)力度，開展行業(yè)生產(chǎn)和應(yīng)用的培訓(xùn)。通過形式多樣的宣傳活動，提高對行業(yè)政策的理解與參與，使行業(yè)的生產(chǎn)與應(yīng)用成為全行業(yè)和社會各界的自覺行動。開展行業(yè)行動檢查，對不執(zhí)行行業(yè)生產(chǎn)和使用有關(guān)規(guī)定的，要加強輿論監(jiān)督和通報批評。(四)擴大國內(nèi)外合作鼓勵企業(yè)與國外公司加強合作，支持有條件的企業(yè)在境外設(shè)立研發(fā)中心，充分利用國際資源提升發(fā)展水平。加強與“一帶一路”沿線國家合作，支持有條件的企業(yè)開拓海外業(yè)務(wù)，推進產(chǎn)業(yè)發(fā)展走出去。(五)加強規(guī)劃組織實施加強組織領(lǐng)導(dǎo)。各有關(guān)部門加強溝通配合，細化落實規(guī)劃確定的主要目標和重點任務(wù)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)推進重大項目，完善相關(guān)配套政策措施，確保規(guī)劃順利實施。加強跟蹤評估。切實加強規(guī)劃實施的跟蹤分析、監(jiān)督檢查、考核評價，開展規(guī)劃實施第三方評估，確保規(guī)劃的落實。(六)嚴格目標考核結(jié)合各自職責，制定具體實施方案和保障措施，明確各項政策措施的實施范圍、期限，加強指導(dǎo)和協(xié)調(diào)落實，并開展監(jiān)督檢查和政策效果后期評價工作。建立健全目標責任制，分解落實各項任務(wù)，實行目標管理，層層落實責任，加強監(jiān)督考核，確保按期完成規(guī)劃確定的發(fā)展目標和重點任務(wù)。市場營銷分析養(yǎng)老服務(wù)指導(dǎo)思想立足新發(fā)展階段，貫徹新發(fā)展理念，服務(wù)和融入新發(fā)展格局，圍繞實施積極應(yīng)對人口老齡化國家戰(zhàn)略，以滿足老年人多樣化、多層次服務(wù)需求為導(dǎo)向，以推動高質(zhì)量發(fā)展為主題，完善基本養(yǎng)老服務(wù)，發(fā)展普惠養(yǎng)老服務(wù)，推進互助養(yǎng)老服務(wù)，支持家庭承擔養(yǎng)老功能，培育養(yǎng)老服務(wù)新業(yè)態(tài)，促進養(yǎng)老事業(yè)和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，積極構(gòu)建居家社區(qū)機構(gòu)相協(xié)調(diào)、醫(yī)養(yǎng)康養(yǎng)相結(jié)合的養(yǎng)老服務(wù)體系，持續(xù)增強廣大老年人的獲得感、幸福感和安全感。加強社會養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)的意義（一）貫徹思想的內(nèi)在要求將養(yǎng)老服務(wù)建設(shè)為全民行動，通過這樣一種多管齊下的方法進一步確保人口老齡化與經(jīng)濟社會發(fā)展的協(xié)調(diào)，既要高度重視老年人群體的養(yǎng)老服務(wù)需求，也要意識到解決人口老齡化問題的緊迫性，要充分發(fā)掘老年人群體的價值，使他們能夠在發(fā)揮主觀能動性的前提下為社會做出力所能及的貢獻，要使老齡事業(yè)能夠朝著健康有序的方向發(fā)展。為國家指出了養(yǎng)老服務(wù)的發(fā)展方向，其緊緊圍繞放開養(yǎng)老服務(wù)市場，優(yōu)化養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量等角度提出了相關(guān)的工作要求，再一次重申了養(yǎng)老服務(wù)的重要性與必要性。要以更為積極主動的態(tài)度面對人口老齡化的問題，要在全社會范圍內(nèi)形成養(yǎng)老、孝老、敬老的意識，要完善我國的養(yǎng)老服務(wù)工作事業(yè)，要從醫(yī)療角度入手完善養(yǎng)老事業(yè)，確保老齡化事業(yè)和產(chǎn)業(yè)能夠正常運行與發(fā)展。（二）積極應(yīng)對人口老齡化的重要舉措人口老齡化并不是一個特殊問題，而是世界范圍內(nèi)每個國家都會面臨的普遍性問題，將會對整個人類社會的發(fā)展產(chǎn)生持久的影響。解決老齡化問題是國家發(fā)展的關(guān)鍵工作，關(guān)乎千萬老百姓的福利，是國家下一步發(fā)展必須慎重思考的內(nèi)容。參考國際統(tǒng)一的標準可以看出，如果一個國家60歲以上的老年人人口規(guī)模超過國家總?cè)丝谝?guī)模的一成比例，那也就意味著這個國家已經(jīng)進入了老年社會的階段，以這個標準為例，我國早在上個世紀90年代末期就已經(jīng)進入老齡化社會?！妒鍑依淆g事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老體系建設(shè)規(guī)劃》也對未來我國的老齡化問題做出了比較科學的預(yù)判該規(guī)劃中提到在2020年結(jié)束的時候，我國的老齡化人口預(yù)計將超過2．5億人口的規(guī)模，老齡人口的規(guī)模在全國總?cè)丝谥兴嫉臋?quán)重接近18個百分點的比例。高齡老年人將大幅度增加，人口規(guī)模接近3000萬。獨居老年人與空巢老年人的人口規(guī)模也會大幅度提升，人口規(guī)模數(shù)量將超過1億。老年撫養(yǎng)比將達到前所未有的高峰，該比例將會出現(xiàn)接近30%的高峰值。我國老年人人口問題由來已久，老年人人口數(shù)量規(guī)模大，增長幅度快，在全國總?cè)丝谥兴嫉臋?quán)重也較大，從這幾個數(shù)據(jù)中不難看出，養(yǎng)老服務(wù)在未來的一段時間內(nèi)將以剛性增長的趨勢存在，雖然這能夠為我國的養(yǎng)老市場提供難得的契機，但同樣也要求我國養(yǎng)老服務(wù)體系要更為健全，確保能夠為大量的老年人養(yǎng)老服務(wù)需求提供優(yōu)質(zhì)的高水平的服務(wù)。（三）解決高齡空巢失能等特殊老年群體難題的應(yīng)急之策就目前來看，我國的老年人群體面臨的困境比較嚴峻，他們的年齡普遍很高，很多都是空巢老人，且失能老人的數(shù)量也越來越多，可以將這種困境概括為高齡化、空巢化和失能化。在這種情形下，使我國的養(yǎng)老任務(wù)變得越來越艱辛。從高齡化情況來看，根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，到2020年末，我國年齡達到八十歲以上的老年人數(shù)量將急速增加，預(yù)計人口數(shù)量將達到0．29億人;到2025年，高齡化將更加嚴峻，預(yù)計八十歲以上老年人人口數(shù)量將超過1．43億人，通過這種預(yù)測，也說明了我國人均壽命也在不斷提高中。從空巢化情況來看，主要是由于我國人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。根據(jù)我國當前的人口結(jié)構(gòu)，主要的特點就是高齡少子，家庭結(jié)構(gòu)與舊社會相差甚大，主要以小家庭為主，家庭成員的減少使家庭的養(yǎng)老功能出現(xiàn)退化的現(xiàn)象，造成很多空巢老人在養(yǎng)老上的需求愈來愈高。從失能化情況來看，情況也是不容樂觀。我國的養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展情況不僅僅只會對這些老人的晚年生活起到重要的影響，還將嚴重影響這些老年人的子女的生活以及工作質(zhì)量。通過以上論述，隨著我國老年人發(fā)展情況對養(yǎng)老服務(wù)工作的要求將越來越高。（四）順應(yīng)養(yǎng)老需求變化的必由之路與傳統(tǒng)的養(yǎng)老情況來看，新時期下的養(yǎng)老服務(wù)對象和需求都發(fā)生了很大的變化。從服務(wù)對象上看，隨著社會發(fā)展水平的提高、人們思想觀念的轉(zhuǎn)變以及養(yǎng)老政策的改變，養(yǎng)老服務(wù)對象不再局限以往那些沒有贍養(yǎng)人或者撫養(yǎng)人、相關(guān)的贍養(yǎng)人或者撫養(yǎng)人沒有照顧老人的能力、沒有勞動能力或者沒有收入來源的困難老人，而是全社會的老年人都需要養(yǎng)老服務(wù)。對從養(yǎng)老服務(wù)需求來看，老年人的對于養(yǎng)老服務(wù)的需求也越來越高，他們更加需要的養(yǎng)老服務(wù)內(nèi)容是豐富的、品質(zhì)是有保障的。另外，由于城鎮(zhèn)化進程的速度越來越快，且越來越多的年輕人為了獲取更高的經(jīng)濟利益而選擇進入城市打工，使城市的勞動力數(shù)量不斷增加，這也就造成了很多老年人獨自留在農(nóng)村，成為留守老人。這些老人在數(shù)量上非常大，且收入來源不多，同時這部分老年人失能情況比較多，一般是以獨居為主。主要是農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老服務(wù)條件比較差，對于很多地區(qū)來說，還沒有富起來這些人已經(jīng)老了，還沒做好養(yǎng)老準備這些人已經(jīng)老了，因此，農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老服務(wù)已經(jīng)成為我國養(yǎng)老事業(yè)的一個最為突出的問題，解決好農(nóng)村留守老年人的養(yǎng)老服務(wù)問題迫在眉睫。更重要的是，農(nóng)村老年人很多都是低保對象，他們的經(jīng)濟條件很差。而對于一些貧困地區(qū)來說，本來地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展條件就非常艱辛，還肩負著對這些困難老人的養(yǎng)老服務(wù)，這也就造成了這些地區(qū)基本的養(yǎng)老服務(wù)也是難以實現(xiàn)。對于這些地區(qū)來說，脫貧脫困任務(wù)艱巨，對于當?shù)氐呢毨Ю夏耆藖碚f，單純的經(jīng)濟幫扶依然無法使他們的生活得到改善，需要他們通過開發(fā)式以及保障式相結(jié)合的脫貧方法帶領(lǐng)他們走出貧困。在很多不同的城市中，其養(yǎng)老服務(wù)還是存在很多問題，例如服務(wù)內(nèi)容的單一、結(jié)構(gòu)設(shè)置不夠科學、社會的參與程度不高，同時對于養(yǎng)老服務(wù)市場的深度挖掘依然不夠，服務(wù)質(zhì)量不盡人意，無法滿足老年人的養(yǎng)老需求。對于老年人來說，他們的收入隨著勞動力的喪失而銳減，養(yǎng)老基金積累不高，對自我生存的保障能力不足，社會養(yǎng)老服務(wù)提供的質(zhì)量水平與老年人的實際需求并無法完全匹配?？偟膩碚f，根據(jù)目前的情形來看，提高養(yǎng)老服務(wù)是我國當前和今后一段時期內(nèi)一項重要的發(fā)展內(nèi)容，這對于提高我國老年人群體養(yǎng)老質(zhì)量具有非常重要的意義。我國現(xiàn)有的養(yǎng)老模式（一）居家養(yǎng)老無論是城鎮(zhèn)還是鄉(xiāng)村，居家養(yǎng)老都是最常見的養(yǎng)老方式。居家養(yǎng)老比較符合中國的傳統(tǒng)思想和習慣，以家庭為中心，依靠子女進行養(yǎng)老，是主流養(yǎng)老方式。（二）社區(qū)養(yǎng)老社區(qū)養(yǎng)老目前主要出現(xiàn)經(jīng)濟較為發(fā)達的城市，老人住在社區(qū)的家中就能夠享受到更加方便的醫(yī)療、護理等服務(wù)。這種養(yǎng)老方式不僅可以讓老人享受到天倫之樂，還能享受到到由服務(wù)中心培訓(xùn)過的專業(yè)的服務(wù)。（三）機構(gòu)養(yǎng)老機構(gòu)養(yǎng)老是指由專門的養(yǎng)老機構(gòu)（包括福利院、養(yǎng)老院、老年公寓等等）將老人集中起來，進行更加全方位的更加專業(yè)系統(tǒng)的照顧。這種方式雖然不符合中國人傳統(tǒng)的養(yǎng)老理念，但是可以減輕一部分家庭養(yǎng)老的壓力，是應(yīng)社會發(fā)展而產(chǎn)生的。（四）總量上看基本養(yǎng)老保險覆蓋約10億人，養(yǎng)老金總儲備達13萬億元，參保率超過90%，但整體儲備不足，養(yǎng)老金收支矛盾日益突出。（五）結(jié)構(gòu)上看第一支柱占比近70%。我國養(yǎng)老金體系建設(shè)起步較晚，養(yǎng)老金第一支柱加上全國社?；鹫急冉?0%，覆蓋廣，但尚未實現(xiàn)全國統(tǒng)籌、替代率不足；第二支柱占比約30%，民營企業(yè)參與意愿低；第三支柱仍在探索，賬戶制和成體系的稅收優(yōu)惠政策尚未出臺。（六）養(yǎng)老金區(qū)域和城鄉(xiāng)差距拉大人口流出區(qū)域養(yǎng)老金收不抵支，2021年全國僅7個省級行政區(qū)實現(xiàn)了對調(diào)劑基金的凈貢獻；2020年農(nóng)村養(yǎng)老保險人均領(lǐng)取額每月不足200元，較城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險人均領(lǐng)取額相差約二十倍。（七）養(yǎng)老金市場化投資運營程度較低入市資金體量不到20%，大量養(yǎng)老金只能投向國債和銀行定期存款，長期面臨貶值壓力，養(yǎng)老金投資運營機構(gòu)缺乏長周期考核機制。我國養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀（一）養(yǎng)老服務(wù)需求空間較大據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2019年我國60歲以上老年人人口已達2．54億人，約占全國總?cè)丝诘?8．1%。近年來，我國老年人口數(shù)量逐年增長，可見我國養(yǎng)老服務(wù)市場需求空間較大。我國養(yǎng)老服務(wù)的需求主要包括醫(yī)療服務(wù)需求、護理服務(wù)需求、家政服務(wù)需求。（二）養(yǎng)老服務(wù)供給逐年增長我國養(yǎng)老服務(wù)供給的主體是公辦養(yǎng)老機構(gòu)，據(jù)國家民政部公布數(shù)據(jù)，2010-2019年，我國各類養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)和設(shè)施數(shù)量逐年增長。據(jù)民政部在2020年10月新聞發(fā)布會上的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年6月底，全國養(yǎng)老機構(gòu)和設(shè)施總數(shù)為22萬個。（三）養(yǎng)老床位缺口較大2010-2019年我國及養(yǎng)老機構(gòu)床位整體呈穩(wěn)步上升增長趨勢，從2010年的315萬張增至775萬張。截至2020年6月底，全國養(yǎng)老機構(gòu)床位有790多萬張。（四）政策推動養(yǎng)老服務(wù)將加速發(fā)展2021年3月《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》提出，十四五期間大力發(fā)展普惠型養(yǎng)老服務(wù)，支持家庭承擔養(yǎng)老功能，構(gòu)建居家社區(qū)機構(gòu)相協(xié)調(diào)、醫(yī)養(yǎng)康養(yǎng)相結(jié)合的養(yǎng)老服務(wù)體系;完善社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推動專業(yè)機構(gòu)服務(wù)向社區(qū)延伸，整合利用存量資源發(fā)展社區(qū)嵌入式養(yǎng)老;支持培訓(xùn)療養(yǎng)資源轉(zhuǎn)型發(fā)展養(yǎng)老，加強對護理型民辦養(yǎng)老機構(gòu)的政策扶持等。未來，隨著我國老齡化程度的加深，我國養(yǎng)老服務(wù)政策的推動下，我國養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)將加速發(fā)展。養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)的風險（一）政策風險政策風險主要體現(xiàn)在政策有效性和穩(wěn)定性兩方面。國家出臺了一些養(yǎng)老服務(wù)相關(guān)政策，但是令人遺憾的是，地方部門并沒有相應(yīng)出臺具備系統(tǒng)可操作性的配套實施辦法及措施。國家政策如何有效地影響市場，還存在諸多的不確定性因素。（二）金融風險養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)一次性投入高，回報周期長。普通養(yǎng)老地產(chǎn)社區(qū)的建設(shè)周期一般為3～5年，建成后可運營50年左右。開發(fā)企業(yè)不僅面臨住宅開發(fā)的一次性投入，還有醫(yī)療服務(wù)中心、老年活動中心等醫(yī)護、娛樂等配套設(shè)施和服務(wù)的持續(xù)投入。若在出租率和預(yù)付費水平不確定的情況下，企業(yè)試圖通過長期運營獲得收益將面臨極大金融風險。保利北京和熹會預(yù)計需要運營30年才能收回成本。其負責人也承認：現(xiàn)在所收的會員費不要說土地成本和建筑成本，連裝修成本都遠遠不夠。若養(yǎng)老地產(chǎn)項目沒有得到土地出讓及相關(guān)稅費優(yōu)惠等政策扶持，僅僅以租賃和服務(wù)幾乎不可能實現(xiàn)盈利。（三）市場風險北京養(yǎng)老助殘服務(wù)管理中心，北京首個社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)托管模式試點機構(gòu)，在獲得免費設(shè)備和場地等部門優(yōu)惠政策之后，于2013年7月正式營業(yè)。但它在試運營以來卻不得不面對虧損的尷尬；北京某地產(chǎn)商開發(fā)建設(shè)只租不售老年公寓，擁有110個公寓單位，但開盤近五個月也才出租6戶。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的潛在需求很大，但有效需求不足，市場風險仍然很大。中國老齡化處在城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、社會整體發(fā)展水平不高的背景之下。已進入或即將進入老齡化社會的國家中，中國未富先老現(xiàn)象更為嚴重。2014年，中國企業(yè)職工月人均退休金為2082元。養(yǎng)老人群所掌握的財富較少，直接影響其購買力。（四）文化風險養(yǎng)兒防老是中華民族的傳統(tǒng)觀念，居家養(yǎng)老是幾千年延續(xù)下來的傳統(tǒng)習慣。如何將養(yǎng)兒防老變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)養(yǎng)老？如何讓習慣于居家養(yǎng)老的老人走進老年公寓、老年社區(qū)。養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展目標2025年底前，人人享有的基本養(yǎng)老服務(wù)制度進一步建立，養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)健全完善，養(yǎng)老服務(wù)供給結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，行業(yè)要素支撐更加有力，綜合監(jiān)管科學有效，養(yǎng)老服務(wù)信息化、標準化、專業(yè)化水平不斷提高，基本建成居家社區(qū)機構(gòu)相協(xié)調(diào)、醫(yī)養(yǎng)康養(yǎng)相結(jié)合的養(yǎng)老服務(wù)體系，養(yǎng)老事業(yè)和產(chǎn)業(yè)有效協(xié)同、高質(zhì)量發(fā)展，具體包括以下五個方面。（一）基本養(yǎng)老服務(wù)體系基本建立建立基本養(yǎng)老服務(wù)清單，特困人員應(yīng)養(yǎng)盡養(yǎng)，全面實施老年人能力綜合評估制度，普遍開展特殊困難老年人居家探訪服務(wù)，健全完善分層分類的老年人救助體系，探索建立長期照護保險制度。（二）養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)更加健全按照一社區(qū)一站點、一鎮(zhèn)街一中心、一區(qū)縣一院布局思路，每個區(qū)縣建有1所公辦示范性養(yǎng)老院并投入運營，鎮(zhèn)街綜合養(yǎng)老服務(wù)中心覆蓋率達到70%，社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施覆蓋率達到90%。（三）養(yǎng)老服務(wù)供給更加優(yōu)質(zhì)智慧養(yǎng)老服務(wù)水平有效提升，老年助餐服務(wù)體系基本建立，居家適老化改造工作有序推進，家庭養(yǎng)老床位試點進一步擴大，農(nóng)村互助養(yǎng)老不斷發(fā)展。醫(yī)養(yǎng)康養(yǎng)深度融合，全市養(yǎng)老機構(gòu)護理型床位占比達到60%。（四）養(yǎng)老服務(wù)要素保障持續(xù)增強養(yǎng)老用地短板基本補齊，養(yǎng)老服務(wù)多元資金投入機制建立健全，新建住宅小區(qū)養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施配建率基本達標，養(yǎng)老服務(wù)人才隊伍建設(shè)有效強化，要素保障體系支撐作用發(fā)揮更加明顯。（五）養(yǎng)老服務(wù)監(jiān)管力度不斷增大養(yǎng)老服務(wù)綜合監(jiān)管體系健全完善，養(yǎng)老機構(gòu)雙隨機、一公開監(jiān)管工作有效推進，監(jiān)管效能顯著提高，綜合監(jiān)管更加法治化、規(guī)范化、常態(tài)化，實現(xiàn)對監(jiān)管對象活動的全覆蓋、全方位、全過程監(jiān)管。養(yǎng)老服務(wù)指導(dǎo)思想立足新發(fā)展階段，貫徹新發(fā)展理念，服務(wù)和融入新發(fā)展格局，圍繞實施積極應(yīng)對人口老齡化國家戰(zhàn)略，以滿足老年人多樣化、多層次服務(wù)需求為導(dǎo)向，以推動高質(zhì)量發(fā)展為主題，完善基本養(yǎng)老服務(wù)，發(fā)展普惠養(yǎng)老服務(wù)，推進互助養(yǎng)老服務(wù)，支持家庭承擔養(yǎng)老功能，培育養(yǎng)老服務(wù)新業(yè)態(tài)，促進養(yǎng)老事業(yè)和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，積極構(gòu)建居家社區(qū)機構(gòu)相協(xié)調(diào)、醫(yī)養(yǎng)康養(yǎng)相結(jié)合的養(yǎng)老服務(wù)體系，持續(xù)增強廣大老年人的獲得感、幸福感和安全感?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。加強社會養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)的意義（一）貫徹思想的內(nèi)在要求將養(yǎng)老服務(wù)建設(shè)為全民行動，通過這樣一種多管齊下的方法進一步確保人口老齡化與經(jīng)濟社會發(fā)展的協(xié)調(diào)，既要高度重視老年人群體的養(yǎng)老服務(wù)需求，也要意識到解決人口老齡化問題的緊迫性，要充分發(fā)掘老年人群體的價值，使他們能夠在發(fā)揮主觀能動性的前提下為社會做出力所能及的貢獻，要使老齡事業(yè)能夠朝著健康有序的方向發(fā)展。為國家指出了養(yǎng)老服務(wù)的發(fā)展方向，其緊緊圍繞放開養(yǎng)老服務(wù)市場，優(yōu)化養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量等角度提出了相關(guān)的工作要求，再一次重申了養(yǎng)老服務(wù)的重要性與必要性。要以更為積極主動的態(tài)度面對人口老齡化的問題，要在全社會范圍內(nèi)形成養(yǎng)老、孝老、敬老的意識，要完善我國的養(yǎng)老服務(wù)工作事業(yè)，要從醫(yī)療角度入手完善養(yǎng)老事業(yè)，確保老齡化事業(yè)和產(chǎn)業(yè)能夠正常運行與發(fā)展。（二）積極應(yīng)對人口老齡化的重要舉措人口老齡化并不是一個特殊問題，而是世界范圍內(nèi)每個國家都會面臨的普遍性問題，將會對整個人類社會的發(fā)展產(chǎn)生持久的影響。解決老齡化問題是國家發(fā)展的關(guān)鍵工作，關(guān)乎千萬老百姓的福利，是國家下一步發(fā)展必須慎重思考的內(nèi)容。參考國際統(tǒng)一的標準可以看出，如果一個國家60歲以上的老年人人口規(guī)模超過國家總?cè)丝谝?guī)模的一成比例，那也就意味著這個國家已經(jīng)進入了老年社會的階段，以這個標準為例，我國早在上個世紀90年代末期就已經(jīng)進入老齡化社會。《十三五國家老齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老體系建設(shè)規(guī)劃》也對未來我國的老齡化問題做出了比較科學的預(yù)判該規(guī)劃中提到在2020年結(jié)束的時候，我國的老齡化人口預(yù)計將超過2．5億人口的規(guī)模，老齡人口的規(guī)模在全國總?cè)丝谥兴嫉臋?quán)重接近18個百分點的比例。高齡老年人將大幅度增加，人口規(guī)模接近3000萬。獨居老年人與空巢老年人的人口規(guī)模也會大幅度提升，人口規(guī)模數(shù)量將超過1億。老年撫養(yǎng)比將達到前所未有的高峰，該比例將會出現(xiàn)接近30%的高峰值。我國老年人人口問題由來已久，老年人人口數(shù)量規(guī)模大，增長幅度快，在全國總?cè)丝谥兴嫉臋?quán)重也較大，從這幾個數(shù)據(jù)中不難看出，養(yǎng)老服務(wù)在未來的一段時間內(nèi)將以剛性增長的趨勢存在，雖然這能夠為我國的養(yǎng)老市場提供難得的契機，但同樣也要求我國養(yǎng)老服務(wù)體系要更為健全，確保能夠為大量的老年人養(yǎng)老服務(wù)需求提供優(yōu)質(zhì)的高水平的服務(wù)。（三）解決高齡空巢失能等特殊老年群體難題的應(yīng)急之策就目前來看，我國的老年人群體面臨的困境比較嚴峻，他們的年齡普遍很高，很多都是空巢老人，且失能老人的數(shù)量也越來越多，可以將這種困境概括為高齡化、空巢化和失能化。在這種情形下，使我國的養(yǎng)老任務(wù)變得越來越艱辛。從高齡化情況來看，根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，到2020年末，我國年齡達到八十歲以上的老年人數(shù)量將急速增加，預(yù)計人口數(shù)量將達到0．29億人;到2025年，高齡化將更加嚴峻，預(yù)計八十歲以上老年人人口數(shù)量將超過1．43億人，通過這種預(yù)測，也說明了我國人均壽命也在不斷提高中。從空巢化情況來看，主要是由于我國人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。根據(jù)我國當前的人口結(jié)構(gòu)，主要的特點就是高齡少子，家庭結(jié)構(gòu)與舊社會相差甚大，主要以小家庭為主，家庭成員的減少使家庭的養(yǎng)老功能出現(xiàn)退化的現(xiàn)象，造成很多空巢老人在養(yǎng)老上的需求愈來愈高。從失能化情況來看，情況也是不容樂觀。我國的養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展情況不僅僅只會對這些老人的晚年生活起到重要的影響，還將嚴重影響這些老年人的子女的生活以及工作質(zhì)量。通過以上論述，隨著我國老年人發(fā)展情況對養(yǎng)老服務(wù)工作的要求將越來越高。（四）順應(yīng)養(yǎng)老需求變化的必由之路與傳統(tǒng)的養(yǎng)老情況來看，新時期下的養(yǎng)老服務(wù)對象和需求都發(fā)生了很大的變化。從服務(wù)對象上看，隨著社會發(fā)展水平的提高、人們思想觀念的轉(zhuǎn)變以及養(yǎng)老政策的改變，養(yǎng)老服務(wù)對象不再局限以往那些沒有贍養(yǎng)人或者撫養(yǎng)人、相關(guān)的贍養(yǎng)人或者撫養(yǎng)人沒有照顧老人的能力、沒有勞動能力或者沒有收入來源的困難老人，而是全社會的老年人都需要養(yǎng)老服務(wù)。對從養(yǎng)老服務(wù)需求來看，老年人的對于養(yǎng)老服務(wù)的需求也越來越高，他們更加需要的養(yǎng)老服務(wù)內(nèi)容是豐富的、品質(zhì)是有保障的。另外，由于城鎮(zhèn)化進程的速度越來越快，且越來越多的年輕人為了獲取更高的經(jīng)濟利益而選擇進入城市打工，使城市的勞動力數(shù)量不斷增加，這也就造成了很多老年人獨自留在農(nóng)村，成為留守老人。這些老人在數(shù)量上非常大，且收入來源不多，同時這部分老年人失能情況比較多，一般是以獨居為主。主要是農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老服務(wù)條件比較差，對于很多地區(qū)來說，還沒有富起來這些人已經(jīng)老了，還沒做好養(yǎng)老準備這些人已經(jīng)老了，因此，農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老服務(wù)已經(jīng)成為我國養(yǎng)老事業(yè)的一個最為突出的問題，解決好農(nóng)村留守老年人的養(yǎng)老服務(wù)問題迫在眉睫。更重要的是，農(nóng)村老年人很多都是低保對象，他們的經(jīng)濟條件很差。而對于一些貧困地區(qū)來說，本來地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展條件就非常艱辛，還肩負著對這些困難老人的養(yǎng)老服務(wù)，這也就造成了這些地區(qū)基本的養(yǎng)老服務(wù)也是難以實現(xiàn)。對于這些地區(qū)來說，脫貧脫困任務(wù)艱巨，對于當?shù)氐呢毨Ю夏耆藖碚f，單純的經(jīng)濟幫扶依然無法使他們的生活得到改善，需要他們通過開發(fā)式以及保障式相結(jié)合的脫貧方法帶領(lǐng)他們走出貧困。在很多不同的城市中，其養(yǎng)老服務(wù)還是存在很多問題，例如服務(wù)內(nèi)容的單一、結(jié)構(gòu)設(shè)置不夠科學、社會的參與程度不高，同時對于養(yǎng)老服務(wù)市場的深度挖掘依然不夠，服務(wù)質(zhì)量不盡人意，無法滿足老年人的養(yǎng)老需求。對于老年人來說，他們的收入隨著勞動力的喪失而銳減，養(yǎng)老基金積累不高，對自我生存的保障能力不足，社會養(yǎng)老服務(wù)提供的質(zhì)量水平與老年人的實際需求并無法完全匹配?？偟膩碚f，根據(jù)目前的情形來看，提高養(yǎng)老服務(wù)是我國當前和今后一段時期內(nèi)一項重要的發(fā)展內(nèi)容，這對于提高我國老年人群體養(yǎng)老質(zhì)量具有非常重要的意義。消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費者行為消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務(wù)消費者行為研究的任務(wù)有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現(xiàn)，即通過科學的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測和引導(dǎo)消費者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測消費者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費者行為。3、消費者行為研究內(nèi)容消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內(nèi)容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。我國現(xiàn)有的養(yǎng)老模式（一）居家養(yǎng)老無論是城鎮(zhèn)還是鄉(xiāng)村，居家養(yǎng)老都是最常見的養(yǎng)老方式。居家養(yǎng)老比較符合中國的傳統(tǒng)思想和習慣，以家庭為中心，依靠子女進行養(yǎng)老，是主流養(yǎng)老方式。（二）社區(qū)養(yǎng)老社區(qū)養(yǎng)老目前主要出現(xiàn)經(jīng)濟較為發(fā)達的城市，老人住在社區(qū)的家中就能夠享受到更加方便的醫(yī)療、護理等服務(wù)。這種養(yǎng)老方式不僅可以讓老人享受到天倫之樂，還能享受到到由服務(wù)中心培訓(xùn)過的專業(yè)的服務(wù)。（三）機構(gòu)養(yǎng)老機構(gòu)養(yǎng)老是指由專門的養(yǎng)老機構(gòu)（包括福利院、養(yǎng)老院、老年公寓等等）將老人集中起來，進行更加全方位的更加專業(yè)系統(tǒng)的照顧。這種方式雖然不符合中國人傳統(tǒng)的養(yǎng)老理念，但是可以減輕一部分家庭養(yǎng)老的壓力，是應(yīng)社會發(fā)展而產(chǎn)生的。（四）總量上看基本養(yǎng)老保險覆蓋約10億人，養(yǎng)老金總儲備達13萬億元，參保率超過90%，但整體儲備不足，養(yǎng)老金收支矛盾日益突出。（五）結(jié)構(gòu)上看第一支柱占比近70%。我國養(yǎng)老金體系建設(shè)起步較晚，養(yǎng)老金第一支柱加上全國社?；鹫急冉?0%，覆蓋廣，但尚未實現(xiàn)全國統(tǒng)籌、替代率不足；第二支柱占比約30%，民營企業(yè)參與意愿低；第三支柱仍在探索，賬戶制和成體系的稅收優(yōu)惠政策尚未出臺。（六）養(yǎng)老金區(qū)域和城鄉(xiāng)差距拉大人口流出區(qū)域養(yǎng)老金收不抵支，2021年全國僅7個省級行政區(qū)實現(xiàn)了對調(diào)劑基金的凈貢獻；2020年農(nóng)村養(yǎng)老保險人均領(lǐng)取額每月不足200元，較城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險人均領(lǐng)取額相差約二十倍。（七）養(yǎng)老金市場化投資運營程度較低入市資金體量不到20%，大量養(yǎng)老金只能投向國債和銀行定期存款，長期面臨貶值壓力，養(yǎng)老金投資運營機構(gòu)缺乏長周期考核機制。我國養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀（一）養(yǎng)老服務(wù)需求空間較大據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2019年我國60歲以上老年人人口已達2．54億人，約占全國總?cè)丝诘?8．1%。近年來，我國老年人口數(shù)量逐年增長，可見我國養(yǎng)老服務(wù)市場需求空間較大。我國養(yǎng)老服務(wù)的需求主要包括醫(yī)療服務(wù)需求、護理服務(wù)需求、家政服務(wù)需求。（二）養(yǎng)老服務(wù)供給逐年增長我國養(yǎng)老服務(wù)供給的主體是公辦養(yǎng)老機構(gòu)，據(jù)國家民政部公布數(shù)據(jù)，2010-2019年，我國各類養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)和設(shè)施數(shù)量逐年增長。據(jù)民政部在2020年10月新聞發(fā)布會上的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年6月底，全國養(yǎng)老機構(gòu)和設(shè)施總數(shù)為22萬個。（三）養(yǎng)老床位缺口較大2010-2019年我國及養(yǎng)老機構(gòu)床位整體呈穩(wěn)步上升增長趨勢，從2010年的315萬張增至775萬張。截至2020年6月底，全國養(yǎng)老機構(gòu)床位有790多萬張。（四）政策推動養(yǎng)老服務(wù)將加速發(fā)展2021年3月《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》提出，十四五期間大力發(fā)展普惠型養(yǎng)老服務(wù)，支持家庭承擔養(yǎng)老功能，構(gòu)建居家社區(qū)機構(gòu)相協(xié)調(diào)、醫(yī)養(yǎng)康養(yǎng)相結(jié)合的養(yǎng)老服務(wù)體系;完善社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推動專業(yè)機構(gòu)服務(wù)向社區(qū)延伸，整合利用存量資源發(fā)展社區(qū)嵌入式養(yǎng)老;支持培訓(xùn)療養(yǎng)資源轉(zhuǎn)型發(fā)展養(yǎng)老，加強對護理型民辦養(yǎng)老機構(gòu)的政策扶持等。未來，隨著我國老齡化程度的加深，我國養(yǎng)老服務(wù)政策的推動下，我國養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)將加速發(fā)展。養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)的風險（一）政策風險政策風險主要體現(xiàn)在政策有效性和穩(wěn)定性兩方面。國家出臺了一些養(yǎng)老服務(wù)相關(guān)政策，但是令人遺憾的是，地方部門并沒有相應(yīng)出臺具備系統(tǒng)可操作性的配套實施辦法及措施。國家政策如何有效地影響市場，還存在諸多的不確定性因素。（二）金融風險養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)一次性投入高，回報周期長。普通養(yǎng)老地產(chǎn)社區(qū)的建設(shè)周期一般為3～5年，建成后可運營50年左右。開發(fā)企業(yè)不僅面臨住宅開發(fā)的一次性投入，還有醫(yī)療服務(wù)中心、老年活動中心等醫(yī)護、娛樂等配套設(shè)施和服務(wù)的持續(xù)投入。若在出租率和預(yù)付費水平不確定的情況下，企業(yè)試圖通過長期運營獲得收益將面臨極大金融風險。保利北京和熹會預(yù)計需要運營30年才能收回成本。其負責人也承認：現(xiàn)在所收的會員費不要說土地成本和建筑成本，連裝修成本都遠遠不夠。若養(yǎng)老地產(chǎn)項目沒有得到土地出讓及相關(guān)稅費優(yōu)惠等政策扶持，僅僅以租賃和服務(wù)幾乎不可能實現(xiàn)盈利。（三）市場風險北京養(yǎng)老助殘服務(wù)管理中心，北京首個社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)托管模式試點機構(gòu)，在獲得免費設(shè)備和場地等部門優(yōu)惠政策之后，于2013年7月正式營業(yè)。但它在試運營以來卻不得不面對虧損的尷尬；北京某地產(chǎn)商開發(fā)建設(shè)只租不售老年公寓，擁有110個公寓單位，但開盤近五個月也才出租6戶。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的潛在需求很大，但有效需求不足，市場風險仍然很大。中國老齡化處在城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、社會整體發(fā)展水平不高的背景之下。已進入或即將進入老齡化社會的國家中，中國未富先老現(xiàn)象更為嚴重。2014年，中國企業(yè)職工月人均退休金為2082元。養(yǎng)老人群所掌握的財富較少，直接影響其購買力。（四）文化風險養(yǎng)兒防老是中華民族的傳統(tǒng)觀念，居家養(yǎng)老是幾千年延續(xù)下來的傳統(tǒng)習慣。如何將養(yǎng)兒防老變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)養(yǎng)老？如何讓習慣于居家養(yǎng)老的老人走進老年公寓、老年社區(qū)。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當?shù)囊?guī)模”是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風險，同時基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預(yù)訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展目標2025年底前，人人享有的基本養(yǎng)老服務(wù)制度進一步建立，養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)健全完善，養(yǎng)老服務(wù)供給結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，行業(yè)要素支撐更加有力，綜合監(jiān)管科學有效，養(yǎng)老服務(wù)信息化、標準化、專業(yè)化水平不斷提高，基本建成居家社區(qū)機構(gòu)相協(xié)調(diào)、醫(yī)養(yǎng)康養(yǎng)相結(jié)合的養(yǎng)老服務(wù)體系，養(yǎng)老事業(yè)和產(chǎn)業(yè)有效協(xié)同、高質(zhì)量發(fā)展，具體包括以下五個方面。（一）基本養(yǎng)老服務(wù)體系基本建立建立基本養(yǎng)老服務(wù)清單，特困人員應(yīng)養(yǎng)盡養(yǎng)，全面實施老年人能力綜合評估制度，普遍開展特殊困難老年人居家探訪服務(wù)，健全完善分層分類的老年人救助體系，探索建立長期照護保險制度。（二）養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)更加健全按照一社區(qū)一站點、一鎮(zhèn)街一中心、一區(qū)縣一院布局思路，每個區(qū)縣建有1所公辦示范性養(yǎng)老院并投入運營，鎮(zhèn)街綜合養(yǎng)老服務(wù)中心覆蓋率達到70%，社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施覆蓋率達到90%。（三）養(yǎng)老服務(wù)供給更加優(yōu)質(zhì)智慧養(yǎng)老服務(wù)水平有效提升，老年助餐服務(wù)體系基本建立，居家適老化改造工作有序推進，家庭養(yǎng)老床位試點進一步擴大，農(nóng)村互助養(yǎng)老不斷發(fā)展。醫(yī)養(yǎng)康養(yǎng)深度融合，全市養(yǎng)老機構(gòu)護理型床位占比達到60%。（四）養(yǎng)老服務(wù)要素保障持續(xù)增強養(yǎng)老用地短板基本補齊，養(yǎng)老服務(wù)多元資金投入機制建立健全，新建住宅小區(qū)養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施配建率基本達標，養(yǎng)老服務(wù)人才隊伍建設(shè)有效強化，要素保障體系支撐作用發(fā)揮更加明顯。（五）養(yǎng)老服務(wù)監(jiān)管力度不斷增大養(yǎng)老服務(wù)綜合監(jiān)管體系健全完善，養(yǎng)老機構(gòu)雙隨機、一公開監(jiān)管工作有效推進，監(jiān)管效能顯著提高，綜合監(jiān)管更加法治化、規(guī)范化、常態(tài)化，實現(xiàn)對監(jiān)管對象活動的全覆蓋、全方位、全過程監(jiān)管。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務(wù)、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責權(quán)利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機構(gòu)、人員在大目標下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實施細節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程。”著名營銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學。”而市場營銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機構(gòu)等建立、保持并加強長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強經(jīng)濟、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當?shù)奈恢?。他們強調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎(chǔ)上進行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會