業(yè)務(wù)員教材專(zhuān)題八了解您的產(chǎn)物

《業(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題八：認(rèn)識(shí)您的產(chǎn)品您可否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨企業(yè)去買(mǎi)一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不一樣品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不同樣，對(duì)一個(gè)還沒(méi)有決定買(mǎi)哪一種產(chǎn)品的花銷(xiāo)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求?？墒悄鷰缀醪挥糜牣?，幾乎有多數(shù)店員不能夠明確地回答您的問(wèn)題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完好不知道。誠(chéng)然某些種類(lèi)的產(chǎn)品，如電子、電器類(lèi)產(chǎn)品的更新速度特別快，可是由太忙，以及企業(yè)教的不仔細(xì)等等的原由，而使多數(shù)銷(xiāo)售人員無(wú)法專(zhuān)精于自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對(duì)于一位銷(xiāo)售人員，這些都不能夠成為原由，都可說(shuō)是不合格的。任何種類(lèi)的工作都同樣，想要專(zhuān)精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專(zhuān)精的商品知識(shí)不是替企業(yè)學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，您的工作是透過(guò)您的商品知識(shí)給客戶利益，協(xié)助客戶解決問(wèn)題。因此，您必定成心地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專(zhuān)精您的商品知識(shí)。商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶供應(yīng)的功能，因此，專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特點(diǎn)，而是一個(gè)動(dòng)向的過(guò)程，您要不斷地獲取和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中優(yōu)選出商品對(duì)客戶的最大功能，能最合適地滿足客戶的需求。銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門(mén)和同事、客戶。極稀有銷(xiāo)售人員自己會(huì)去解析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品解析上花了多少時(shí)間？生怕您會(huì)說(shuō)我對(duì)我銷(xiāo)售的產(chǎn)品了如指掌，沒(méi)有我不知道的地方?？墒菫槭裁春枚嘤薪?jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員也同樣會(huì)碰到客戶提出的相關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題卻回答不出來(lái)呢？總不能夠每次碰到問(wèn)題后告訴客戶等一會(huì)兒，您先問(wèn)問(wèn)公司再回頭跟客戶講吧。只有詳細(xì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，產(chǎn)品包括的價(jià)值才能經(jīng)過(guò)您自己的銷(xiāo)售技巧表現(xiàn)出來(lái)。產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素以下：·產(chǎn)品名稱(chēng)。·物理特點(diǎn)，包括資料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝?！すδ??！た萍己?，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特點(diǎn)?！やN(xiāo)售價(jià)格系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)?！み\(yùn)輸方式。·產(chǎn)品的系列型號(hào)。優(yōu)選word，歡迎共閱1解析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情要素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即即是不需要的人，他同樣會(huì)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品的存在。這個(gè)時(shí)候您需要像一個(gè)工程師同樣，詳細(xì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特點(diǎn)，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。自然您不用理解高明的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是特別有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則您能夠去干工程師了?？陀^認(rèn)識(shí)您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是您在客戶眼前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)要素為：1、品牌品牌是確立客戶購(gòu)買(mǎi)決策的重要要素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，您銷(xiāo)售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率可否處于有利的地位。2、性能價(jià)格比經(jīng)過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)能夠確立產(chǎn)品的性能，性?xún)r(jià)比是客戶確立投入的依照。3、服務(wù)服務(wù)不但是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中您給客戶帶來(lái)的信心和方便。4、產(chǎn)品名稱(chēng)一個(gè)好的產(chǎn)品名稱(chēng)能給客戶帶來(lái)一種親和度。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的名稱(chēng)其實(shí)不能夠由銷(xiāo)售人員來(lái)確立，但潛藏客戶獲知產(chǎn)品的名稱(chēng)是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)表述的，如何將產(chǎn)品的名稱(chēng)經(jīng)過(guò)您的語(yǔ)氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷(xiāo)售人員必定訓(xùn)練的技巧。5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功能上（也許其他方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳達(dá)到設(shè)定的多數(shù)對(duì)象。6、產(chǎn)品的特別利益特別利益是指產(chǎn)品能滿足客戶自己特其他要求，如：每天和外國(guó)總部聯(lián)系，利用傳真機(jī)，能夠加快速度，并有利于節(jié)約國(guó)際電話費(fèi)。優(yōu)選word，歡迎共閱2產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有不一樣，真正影響客戶購(gòu)買(mǎi)的決定要素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差別基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們能夠?qū)ν?lèi)產(chǎn)品作比較性解析。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品解析表競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較項(xiàng)目產(chǎn)品名稱(chēng)資料質(zhì)地規(guī)格美感顏色和包裝功能科技含量?jī)r(jià)格結(jié)算方式運(yùn)輸方式服務(wù)代理商品牌廣告投入/收效地域內(nèi)員工人數(shù)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)變化上月回款客戶滿意度其他

產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3描述得分描述得分描述得分優(yōu)選word，歡迎共閱3附言：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)能夠自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行解析。把產(chǎn)品解析做透，自然您就認(rèn)識(shí)了客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多要素，這個(gè)表您還可以夠依照自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)解析都有價(jià)值，能說(shuō)明必然的問(wèn)題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品解析是銷(xiāo)售人員長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門(mén)也許是其他某個(gè)人的事情。也不能能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品解析，只有在不斷的搜尋潛藏客戶的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)接觸和認(rèn)識(shí)，您才能真切懂得您所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員不會(huì)有什么價(jià)值。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)特別激烈，銷(xiāo)售人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中向來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。精曉您的產(chǎn)品知識(shí)訂單＝涵蓋率×成功率其中：涵蓋率是您接觸客戶的數(shù)量成功率是您成交的比率成功率的決定要素是品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。對(duì)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，任何產(chǎn)品的更新速度快，企業(yè)培訓(xùn)跟不上等等借口都不應(yīng)該阻攔您去掌握您所銷(xiāo)售產(chǎn)品的知識(shí)。任何工作都同樣，您只有努力去研究和學(xué)習(xí)，您才能掌握比他人更多的知識(shí)，您的工作才能更優(yōu)異。對(duì)您來(lái)說(shuō)，客戶是經(jīng)過(guò)您來(lái)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品知識(shí)的，您若是不精曉，客戶的疑問(wèn)您又如何能夠解決呢？從以下兩個(gè)方面研究產(chǎn)品的知識(shí)：1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是必然規(guī)格、依照必然標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的知識(shí)。產(chǎn)品的硬件特點(diǎn)：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、資料、制造方法、重要零件、隸屬品、規(guī)格、改良之處及專(zhuān)利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特點(diǎn)：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。優(yōu)選word，歡迎共閱4使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及供應(yīng)的服務(wù)系統(tǒng)。交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序等。相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法律等的規(guī)定事項(xiàng)。、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)銷(xiāo)售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，除了您具備齊全的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的資料產(chǎn)品目錄產(chǎn)品簡(jiǎn)介設(shè)計(jì)圖企業(yè)的訓(xùn)練資料從相關(guān)人員獲?。荷纤?、同事研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)制造部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)技術(shù)服務(wù)部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)者客戶優(yōu)選word，歡迎共閱5自己的體驗(yàn)：自己親