《爆款文案》讀書筆記

文案銷售產(chǎn)品四步：標(biāo)題抓人眼球——激發(fā)購買欲望——贏得讀者信任——引導(dǎo)馬上下單1.標(biāo)題抓人眼球好標(biāo)題的閱讀量，經(jīng)常可以做到一般標(biāo)題的1.3倍以上，假設(shè)轉(zhuǎn)化率不變，這意味著多賺30%的錢！任務(wù)：兩秒內(nèi)，讓讀者驚訝，好奇地點(diǎn)進(jìn)來方法：新聞社論、好友對(duì)話、實(shí)用錦囊、驚喜優(yōu)惠、意外故事2.激發(fā)購買欲望任務(wù)：充分抬高讀者購買欲，讓他欲罷不能方法：感官占領(lǐng)、恐懼訴求、認(rèn)知對(duì)比、使用場景、暢銷、顧客證言3.贏得讀者信任任務(wù)：讓讀者相信產(chǎn)品真的不錯(cuò)方法：權(quán)威專家、事實(shí)證明、化解顧慮4.引導(dǎo)馬上下單任務(wù)：讓讀者不要拖拉，馬上下單！方法：價(jià)格錨點(diǎn)、算賬、正當(dāng)消費(fèi)、限時(shí)限量激發(fā)購買欲望的六種方法1.感官占領(lǐng)假設(shè)顧客正在使用你的產(chǎn)品，描述他的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心里的直接感受。假裝自己是顧客，重新體驗(yàn)一次自家產(chǎn)品，把感官感受記錄下來。用孩子般的好奇心體驗(yàn)產(chǎn)品，用充滿激情的文案感染顧客。2.恐懼訴求適用范圍：省事型、預(yù)防型和治療型產(chǎn)品?？謶衷V求=痛苦場景（具體、清晰）+嚴(yán)重后果（難以承受）。3.認(rèn)知對(duì)比激發(fā)購買欲的兩個(gè)步驟：（1）描述競品：產(chǎn)品差（設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量等方面糟糕）+利益少（帶給消費(fèi)者的好處少，甚至有壞處）。（2）描述我們：產(chǎn)品好+利益大。適用范圍：成熟品類產(chǎn)品，在某些方面“更好”。寫作方法：先指出競品的差，再展示我們產(chǎn)品的好，我們的產(chǎn)品就會(huì)顯得格外好！兩個(gè)步驟：描述競品：產(chǎn)品差——利益少；描述我們：產(chǎn)品好——利益大。4.使用場景“多場景”可以刺激購買欲，讓讀者想象到一天下來，他可以一次又一次地使用產(chǎn)品，不斷獲得幸福和快感，成為他生活中經(jīng)常用、離不開的好物件！想出場景的方法：洞察目標(biāo)顧客一天的行程，思考他工作日、周末、小長假、年假和大長假會(huì)做什么，把產(chǎn)品植入這些場景里。在工作日和節(jié)假日，人們的安排差異很大。在每個(gè)節(jié)慶前，運(yùn)用多場景文案激發(fā)顧客購買欲。5.暢銷心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，74%的人會(huì)受從眾心理影響。2.事實(shí)證明第一步：收集性能數(shù)據(jù)；第二步：鏈接到熟悉事物。原理：列出一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的事實(shí)，不吹不黑，公正客觀，讀者可以親自驗(yàn)證真?zhèn)危源藖碜C明產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓讀者感到信服；方法：先搞清楚產(chǎn)品性能的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，再將這個(gè)數(shù)據(jù)鏈接到熟悉的事物上。3.化解顧慮方法：主動(dòng)提出讀者可能擔(dān)心的產(chǎn)品問題、服務(wù)問題和隱私問題，并給出解決方案，讓讀者更放心；在文案中展現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)大信心、認(rèn)真服務(wù)的態(tài)度，或輕松愉快地來個(gè)自嘲，都能提高讀者下單的概率。引導(dǎo)馬上下單1.價(jià)格錨點(diǎn)價(jià)格錨點(diǎn)：告訴讀者一個(gè)很貴的價(jià)格，然后展示我們的“低價(jià)”，讀者就會(huì)覺得我們的產(chǎn)品很實(shí)惠；設(shè)錨點(diǎn)的原則：在合理的邏輯下，越貴越好！在本行業(yè)里找不到錨點(diǎn)時(shí)，就到其他行業(yè)找，通過一個(gè)共通點(diǎn)進(jìn)行鏈接對(duì)比。2.算賬算賬方法運(yùn)用：讀者在付款前，幫他算一筆賬，讓他確定產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格，從而愿意下單。算賬方法一：把產(chǎn)品價(jià)格除以使用天數(shù)，算出用一天多少錢，讓人感覺到劃算。算賬方法二：如果產(chǎn)品能節(jié)水、節(jié)點(diǎn)或替代其他消費(fèi)，我們幫讀者算出產(chǎn)品能幫他省多少錢，讓他感到劃算。3.正當(dāng)消費(fèi)正當(dāng)消費(fèi)包括以下四種：（1）上進(jìn)：思維學(xué)習(xí)提升、能力進(jìn)步、人脈拓展、事業(yè)發(fā)展等；（2）送禮：送禮品給好友、事業(yè)伙伴、家人用于感恩；送禮給心中的男神、女神，以俘獲芳心等；（3）健康：增強(qiáng)體質(zhì)，減少疾病風(fēng)險(xiǎn)，消除患病痛苦；（4）孩子：確保孩子健康成長、品行端正、聰明優(yōu)秀，有美好前途。當(dāng)讀者認(rèn)為買產(chǎn)品是為了個(gè)人享受時(shí)，他就會(huì)謹(jǐn)慎，擔(dān)心太奢侈浪費(fèi)，可能放棄購買；引導(dǎo)馬上下單方法之“正當(dāng)消費(fèi)”：告訴讀者買產(chǎn)品不是為了個(gè)人享受，而是為了其他正當(dāng)理由，消除他內(nèi)心的負(fù)罪感，讓他盡快下單；人們通常會(huì)這么認(rèn)為：為了“上進(jìn)、送禮、健康、孩子”這4件事消費(fèi)屬于正當(dāng)消費(fèi)。4.限時(shí)限量引導(dǎo)馬上下單之“限時(shí)限量”：告訴讀者現(xiàn)在的優(yōu)惠是限時(shí)限量的，如果錯(cuò)過，產(chǎn)品會(huì)漲價(jià)，甚至售罄買不到，迫使他馬上做出決定；告訴讀者不多的限量名額又遭其他顧客提前預(yù)訂，所剩更少，會(huì)激發(fā)他的緊迫感，促使他馬上下單；設(shè)置享受優(yōu)惠的身份門檻，會(huì)讓顧客感覺到機(jī)會(huì)難得，力度較大，從而更想馬上下單。標(biāo)題抓人眼球1.新聞社論新聞社論標(biāo)題=樹立新聞主角+即時(shí)性詞語+重大新聞詞eg.2017（即時(shí)性詞語）NBA全明星賽（熱點(diǎn)事件樹立新聞主角）上場鞋照全曝光（重大新聞詞），有1款今天（即時(shí)性詞語）6折！如何寫出富有新聞感的標(biāo)題？（1）樹立新聞主角：將我們的品牌和新聞焦點(diǎn)（明星地區(qū)、明星企業(yè)、明星人物等）關(guān)聯(lián)起來；（2）加入即時(shí)性詞語：現(xiàn)在、今天、當(dāng)年年份、當(dāng)時(shí)節(jié)慶、這個(gè)夏天、這周六等；（3）是加入重大新聞常用詞，eg.全新、新款、最新到貨、引進(jìn)、上市、宣布、曝光、終于、突破、發(fā)現(xiàn)、發(fā)明、躥紅、風(fēng)靡等。2.好友對(duì)話好友對(duì)話標(biāo)題=對(duì)“你”說話+口語詞（25歲、看到、靠譜）+驚嘆詞（恭喜你！最最）（1）加入“你”這個(gè)詞；（2）把所有書面語改為口語，拉近你和讀者的距離；（3）加入驚嘆詞，激情是一種“傳染病”，讓所有人被吸引和感染。3.實(shí)用錦囊實(shí)用錦囊標(biāo)題=具體問題+圓滿結(jié)局/破解方法直接指出你的讀者的煩惱，就能迅速地吸引他的注意“??！這就是我??！”接著馬上給出解決方案，這時(shí)他會(huì)特別想看。（1）寫出讀者的苦惱，并且要說得很具體；（2）給出圓滿結(jié)局/破解方法。4.驚喜優(yōu)惠驚喜優(yōu)惠式標(biāo)題=產(chǎn)品亮點(diǎn)+明確低價(jià)+限時(shí)限量（1）不要急著報(bào)價(jià)，而是告訴讀者產(chǎn)品的最大亮點(diǎn)：人氣旺、銷量高，功能強(qiáng)或是明星青睞、媲美大牌；（2）寫明具體低價(jià)