國際商務(wù)談判

第一章國際商務(wù)談判概述第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點[名詞解釋]國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。[多項選擇、簡答]國際商務(wù)談判的特點：(1)國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性①以經(jīng)濟利益為談判的目的；②以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標；③以價格作為談判的核心。(2)國際商務(wù)談判的特殊性①國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；②應(yīng)按國際慣例辦事；③國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；④影響談判的因素復(fù)雜多樣。第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類[單項選擇、多項選擇、簡答]根據(jù)不同的標準，可以將國際商務(wù)談判劃分為各種不同的類型。(1)按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分①一對一的個體談判〔談判雙方各只有一人參加〕。②集體談判〔各方都有多人參加〕。一般來說，關(guān)系重大而又比擬復(fù)雜的談判大多是集體談判。(2)按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分①雙方談判〔兩個利益主體〕。②多方談判〔兩個以上的利益主體〕。(3)按談判雙方接觸的方式來劃分可以將談判劃分為面對面的口頭談判與間接的書面談判兩種。(4)按談判進行的地點來劃分①主場談判。②客場談判。③中立地談判。(5)按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分①讓步型談判〔或稱軟式談判〕。②立場型談判〔或稱硬式談判〕。③原那么型談判〔或稱價值型談判〕。(6)按談判的內(nèi)容來劃分①投資談判。②租賃及“三來一補〞談判。③貨物買賣談判。④勞務(wù)買賣談判。⑤技術(shù)貿(mào)易談判。⑥損害及違約賠償談判。第三節(jié)我國國際商務(wù)談判的根本原那么[多項選擇、簡答、論述]根據(jù)我國對外經(jīng)濟貿(mào)易的一貫政策，在談判中應(yīng)遵循如下一些根本原那么。(1)平等互利原那么在商務(wù)活動中，雙方的實力不分強弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。①自愿交易，不強人所難。②貿(mào)易中不附帶任何政治條件。③價格確實定按價值規(guī)律辦事。④“重合同，守信用〞。(2)靈活機動原那么在談判過程中，在不放棄重大原那么的前提下，要有實現(xiàn)整個目標的靈活性，特別是要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，才能促使談判成功。(3)友好協(xié)商原那么不管爭議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應(yīng)以友好協(xié)商的原那么來謀求解決。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。(4)依法辦事原那么談判當事人的發(fā)言，特別是書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求。第四節(jié)國際商務(wù)談判的根本程序[單項選擇、多項選擇、簡答、論述]國際商務(wù)談判的根本程序一般包括準備、開局、正式談判和簽約四個階段。(1)準備階段簡而言之，商務(wù)談判前的準備工作就是要做到知己知彼，心中有數(shù)。談判準備工作的內(nèi)容主要包括以下五個局部：①對談判環(huán)境因素的分析；②信息的收集；③目標和對象的選擇；④談判方案的制訂；⑤模擬談判。談判前的準備是否充分是決定商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵。(2)開局階段開局階段，主要指談判雙方見面后，在進入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、應(yīng)酬以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。開局階段所占用的時間較短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個談判主題關(guān)系不大或根本無關(guān)，但這個階段卻很重要，因為它為整個談判過程確定了基調(diào)。(3)正式談判階段又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進行談判的時間和過程。它是整個談判過程的主體。正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。(4)簽約階段談判雙方經(jīng)屢次反復(fù)洽談，就合同的各項重要條款達成協(xié)議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。在我國的進出口業(yè)務(wù)中，主要采用合同和確認書形式，這兩種形式在法律上具有同等效力。[多項選擇、簡答]PRAM談判模式的構(gòu)成：(1)制定談判方案制定談判方案時，首先要明確己方的談判目標；其次要設(shè)法去理解和弄清楚對方的談判目標。(2)建立關(guān)系在正式談判之前，要建立一種彼此都希望對方處于良好協(xié)商環(huán)境之中的關(guān)系。要建立談判雙方的信任關(guān)系，增強彼此的信任感，做到以下三點至關(guān)重要。①要堅持使對方相信自己的信念。②要表現(xiàn)出自己的誠意。③通過行動最終使對方信任自己。(3)達成使雙方都能接受的協(xié)議首先應(yīng)該核實對方的談判目標，其次，應(yīng)對彼此意見一致的問題加以確認，而對彼此意見不一致的問題那么通過充分地交換意見，尋求一個有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案來解決。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持為了促使對方履行協(xié)議，必須認真做好以下兩點：①對對方遵守協(xié)議約定的行為給予恰當?shù)?、良好的情感反響。②當你要求別人信守協(xié)議時，自己首先要信守協(xié)議。維持與對方關(guān)系的根本做法是，保持與對方的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個人之間的接觸。[簡答]PRAM談判模式的運轉(zhuǎn)：PRAM談判模式的四個局部，實際上也就是進行談判的四個步驟，依次經(jīng)過這四個步驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。如以下圖所示。一般的談判人員習慣把談判看做一個獨立的、互不聯(lián)系的、個別的過程，把與對方的初次會面作為開始，而把達成協(xié)議后的握手作為結(jié)束。而PRAM談判模式那么不同，它把談判看做一個連續(xù)不斷的過程，因而，本次交易的成功將會導致今后交易的不斷成功。第二章影響國際商務(wù)談判的因素第一節(jié)國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素[多項選擇、簡答、論述]國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素：(1)政治狀況因素一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有以下幾個方面：①國家對企業(yè)的管理程度；②經(jīng)濟的運行機制；③政治背景；④政局穩(wěn)定性；⑤政府間的關(guān)系。(2)宗教信仰因素一個國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的宗教信仰因素主要包括以下幾個方面：①宗教信仰的主導地位作用。②宗教信仰的影響與作用。宗教信仰會對以下事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)；法律制度；國別政策；社會交往與個人行為；節(jié)假日與工作時間。(3)法律制度因素一個國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個方面：①該國法律根本概況；②法律執(zhí)行情況；③司法部門的影響；④法院受理案件的時間長短；執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序。(4)商業(yè)習慣因素一個國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的商業(yè)習慣因素主要由以下幾個方面：①企業(yè)的決策程序；②文本的重要性；③律師的作用；④談判成員的談話次序；⑤商業(yè)間諜問題；⑥是否存在賄賂現(xiàn)象；⑦競爭對手的情況；⑧翻譯及語言問題。(5)社會習俗因素不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動的進行。對此，我們應(yīng)該很好地加以了解和把握。(6)財政金融狀況因素從一個國家或地區(qū)來看，與業(yè)務(wù)談判有關(guān)的財政金融狀況主要包括以下幾個方面：①外債狀況；②外匯儲藏狀況；③貨幣的自由兌換；④支付信譽；⑤稅法方面的情況。(7)根底設(shè)施及后勤供給狀況因素一個國家或地區(qū)的根底設(shè)施與后勤供給狀況也會影響業(yè)務(wù)洽談活動的進行。(8)氣候狀況因素一個國家或地區(qū)的氣候狀況也會間接對業(yè)務(wù)活動產(chǎn)生影響。[單項選擇]如果談判中摻雜有政府或政黨的政治目的，那么這場談判的最終結(jié)果將主要取決于政治因素的影響，而不是經(jīng)濟或技術(shù)方面的因素。第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法律因素[單項選擇]當今世界上主要有兩大法系：大陸法系和英美法系。[單項選擇]大陸法系形成于西歐，除法國和德國以外，許多歐洲國家如瑞士、意大利、奧地利、比利時、盧森堡、荷蘭、西班牙、葡萄牙等國也都屬于大陸法體系。[單項選擇]英美法形成于英國，以后擴展到美國及其他過去曾受英國殖民統(tǒng)治的國家和地區(qū)，主要包括加拿大、澳大利亞、新西蘭、愛爾蘭、印度、巴基斯坦、馬來西亞、新加坡以及中國香港地區(qū)等。[單項選擇]大陸法的特點是強調(diào)成文法的作用，英美法的特點是強調(diào)判例的作用。[單項選擇、多項選擇、簡答]合同的根本法律特征：(1)合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為。(2)訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果。(3)合同是合法行為，不是違法行為。[多項選擇]當今世界各國當事人普遍選擇的解決爭議的根本方式是仲裁和訴訟。[名詞解釋]仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定的仲裁機構(gòu)裁決、解決的一種方法，裁決結(jié)果對各方當事人均具有約束力。[名詞解釋]訴訟：是經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲辦另一方當事人的法律制度。[多項選擇、簡答]仲裁與訴訟的區(qū)別：(1)受理案件的依據(jù)不同〔這是仲裁與訴訟的根本區(qū)別〕。(2)審理案件的組織人員不同。(3)審理案件的方式不同。(4)處理結(jié)果不同。(5)受理案件機構(gòu)的性質(zhì)不同。(6)處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同。[名詞解釋]仲裁協(xié)議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。[多項選擇、簡答]涉外仲裁協(xié)議一般包括以下內(nèi)容：(1)仲裁意愿；(2)仲裁事項；(3)仲裁地點；(4)仲裁機構(gòu)；(5)仲裁程序規(guī)那么；(6)仲裁裁決的效力。第三節(jié)國際商務(wù)談判的心理因素[多項選擇、案例分析]國際商務(wù)談判的個體心理特征主要表現(xiàn)為個性、情緒、態(tài)度、印象和知覺方面。[多項選擇]人群的特征有：(1)由兩個人以上組成；(2)有共同的目標；(3)有嚴明的紀律約束。[多項選擇、簡答、論述、案例分析]影響談判中群體效能的因素主要有：(1)群體成員的素質(zhì)；(2)群體成員的結(jié)構(gòu)；(3)群體標準；(4)群體的決策方式；(5)群體內(nèi)的人際關(guān)系。[單項選擇]商務(wù)談判中群體得以有效進行談判活動的保證是群體標準。[多項選擇]群體內(nèi)部決策方式表現(xiàn)為個人決策和群體決策。[單項選擇]能夠發(fā)揮群體中每個成員主觀能動性和群體“命運體〞作用的是群體決策。[多項選擇、簡答]發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：(1)合理配備群體成員；(2)靈活選擇決策程序；(3)建立嚴明的紀律和有效的鼓勵機制；(4)理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。[多項選擇、案例分析]在國際商務(wù)談判中必須防止的心理狀態(tài)有：信心缺乏、熱情過度、不知所措。[單項選擇]權(quán)力型對手以取得成功為滿足，對權(quán)力與成功的期望很高，對友好關(guān)系的期望那么很低。這類人的目標可能定得并不高，主要是為了能輕易到達談判目標，甚至輕易地超過目標。[單項選擇]進取型對手以對別人和對談判局勢施加影響為滿足。對成功和與對方保持良好關(guān)系的期望一般，對于權(quán)力的期望也一般。[單項選擇]關(guān)系型對手以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足。熱衷于搞好關(guān)系而不追求權(quán)力，其在談判中更易于處于被動地位。[多項選擇、案例分析]同權(quán)力型談判對手進行談判應(yīng)注意的問題是：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力。[多項選擇、案例分析]與進取型對手談判的禁忌是：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相當苛刻的條件。[多項選擇、案例分析]同關(guān)系型對手進行談判的禁忌是：不主動進攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心。[多項選擇、案例分析]了解不同性格談判對手的心理特征，根據(jù)其特征采取不同的對策。(1)遲疑的談判對手的心理特征是：①不信任對方。②不讓對方看透自己。③極端討厭被說服。④不立即作出決定。同遲疑的談判對手進行談判的禁忌是：在心理上和空間上過分接近他；強迫他接受你的觀點；喋喋不休地說服、催促他作出決定，不給予他充分的考慮時間。(2)嘮叨的談判對手的心理特征是：①具有強烈的自我意識，喋喋不休地談到最后也說不出個所以然。②愛刨根問底。③好駁倒對方。④心情較為開朗。同嘮叨的談判對手進行談判的禁忌是：有問必答，這樣會沒盡頭；和他辯論，即使在道理上能勝他，但買賣依然不能成交；表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之；害怕，想開溜。(3)沉默的談判對手的心理特點是：①不自信。②想逃避。③行為表情不一致。④給人不熱情的感覺。同沉默的談判對手進行談判的禁忌是：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對沉默；強行與之接觸。(4)頑固的談判對手的心理具有如下特點：①非常固執(zhí)。②自信自滿。③控制別人。④不愿有所拘束。同頑固的談判對手進行談判的禁忌是：缺乏耐心，急于達成交易；強制他，企圖說服他；對產(chǎn)品不加詳細說明；太軟弱。(5)情緒型的談判對手的性格特征是：①容易沖動。②情緒變化快，興趣和注意力容易轉(zhuǎn)移。③任性，見異思遷。同情緒型的談判對手進行談判的禁忌是：不善察言觀色，抓不住時機；找不到他的興趣所在；打持久戰(zhàn)。(6)善言靈巧的談判對手的性格特征是：①愛說話。②善于表達。③樂于交際。③為人處世機靈。在談判中遇到這種對手應(yīng)當采取以下對策：①熱情交往，創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛，充分利用這種人的感情弱點，爭取使其在適當?shù)臅r候作出讓步。②不要被對方的“雄辯〞所嚇倒，要針鋒相對地暢談自己的觀點，旁征博引地分析問題。③要利用對方愛說話善交際的特點，多與他交往甚至可以參加一些娛樂活動，在不同場合運用不同方法誘其多說多講，也許會從他口中得到有價值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其談所迷惑，輕易地作出妥協(xié)的決定。(7)深藏不露的談判對手的心理特點是：①不露“廬山真面目〞。②精于“裝糊涂〞。慣于“后發(fā)制人〞。碰到這種談判對手要保持高度的警惕和清醒的頭腦，靈活地運用談判策略：首先，必須挖空心思探測對方的情報和內(nèi)幕，使其露出“廬山真面目〞；其次，要學會運用和分析談判中的體態(tài)語言，特別注意他的眼神和表情的細微變化，揣測他同意什么、反對什么；再次，以“是非〞提問的方式征求有關(guān)談判工程的意見，讓其作出肯定或否認的答復(fù)；最后，自己要沉著不迫，靜觀其變，在適當時候可以放點“煙幕彈〞，誤導其作出錯誤判斷。(8)謹慎穩(wěn)重的談判對手的性格特征是：①理智穩(wěn)妥。②謹小慎微。③忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步〞。與“謹慎穩(wěn)重〞之人談判時，首先要做好充分準備，知己知彼。其次是采用縱向談判法。再次，這種人決策時優(yōu)柔寡斷，顧慮重重，因而在談判時要有信心、耐心和毅力，慢慢與對方磋商，并設(shè)法提供有力的談判證據(jù)。第三章國際商務(wù)談判前的準備第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理[多項選擇]談判人員應(yīng)具備的根本觀念有：(1)忠于職守；(2)平等互惠；(3)團隊精神。[單項選擇]忠于職守是談判人員必須具備的首要條件。[單項選擇]一名國際商務(wù)談判人員應(yīng)當具備的知識結(jié)構(gòu)為“T〞形。[單項選擇]直接決定了談判者談判能力大小與水平上下的是信息表達與傳遞能力。[多項選擇、簡答、案例分析]國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)主要包括：(1)敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力；(2)信息表達與傳遞的能力；(3)堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心；(4)敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力。[多項選擇、簡答、案例分析]談判組織的構(gòu)成原那么：(1)根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模；(2)談判人員賦予法人或法人代表資格；(3)談判人員應(yīng)層次清楚、分工明確；(4)組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原那么。[單項選擇]談判隊伍的人數(shù)規(guī)模一般在3—4人，最多不超過8人。[多項選擇]一支談判隊伍應(yīng)包括的人員有：(1)技術(shù)人員；(2)商務(wù)人員；(3)法律人員；(4)財務(wù)人員；(5)翻譯人員；(6)談判領(lǐng)導人員；(7)記錄人員。[簡答]翻譯的職責是：(1)在談判過程中要全神貫注，工作要熱情，態(tài)度要誠懇，翻譯內(nèi)容要準確、忠實。(2)對談判人員的意見或談話內(nèi)容如覺不妥，可提請考慮，但必須以主談人的意見為最后意見，不能向外商表達翻譯個人的意見。(3)外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實全部報告主談人考慮。如外商單獨向翻譯提出，在辨明其無惡意的情況下，可作一些解釋；如屬惡意，應(yīng)說明自己的態(tài)度。[單項選擇]依談判的內(nèi)容不同，談判隊伍中的主談人也應(yīng)有所不同。[單項選擇]在國際商務(wù)談判中，翻譯是實際的核心人員。[多項選擇]對商務(wù)談判人員的管理，包括人事管理和組織管理。[多項選擇]人事管理的主要環(huán)節(jié)是：選拔談判人員、培訓談判人員、調(diào)動談判人員的積極性。[多項選擇]組織管理的內(nèi)容包括：健全談判班子、調(diào)整好領(lǐng)導與談判人員的關(guān)系、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。[單項選擇、多項選擇]談判人員的培訓包括：(1)社會的培養(yǎng)。社會的培養(yǎng)主要是根本素質(zhì)的培養(yǎng)，它給談判人員奠定了一個最根本的素質(zhì)根底。(2)企業(yè)的培養(yǎng)。這一過程通常包括四個階段，即打好根底、親身示范、先交小擔、再加重擔。[簡答、案例分析]調(diào)整好談判人員之間關(guān)系的措施：(1)明確共同的責任和職權(quán)。(2)明確談判人員的分工。(3)整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益。(4)明確相互的利益。(5)共同檢查談判進展狀況和相互支持工作。(6)談判小組的負責人要尊重小組成員的意見，發(fā)揚民主作風，以身作那么，廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小組成為一個團結(jié)、友愛、共同奮斗的集體。第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備[名詞解釋]談判信息：是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。[多項選擇、簡答、論述]談判信息的分類：(1)按談判信息的內(nèi)容來劃分，可分為自然環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、市場細分化信息、競爭對手信息、購置力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費需求和消費心理信息等。(2)按談判信息的載體來劃分，可分為語言信息、文字信息、聲像信息和實物信息。(3)按談判信息的活動范圍來劃分，可分為經(jīng)濟性信息、政治性信息、社會性信息和科技性信息。[多項選擇]談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場信息、有關(guān)談判對手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準備。[名詞解釋]市場信息：是反映市場經(jīng)濟活動特征及其開展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。它通過語言表達作為傳遞工具，或者說，市場信息是由語言組成。[多項選擇]市場信息的語言組成結(jié)構(gòu)有文字式結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。[多項選擇、簡答、論述、案例分析]市場信息的主要內(nèi)容：(1)有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息。(2)消費需求方面的信息。(3)產(chǎn)品銷售方面的信息。(4)產(chǎn)品競爭方面的信息。(5)產(chǎn)品分銷渠道。[多項選擇、簡答、案例分析]分析談判對手的資料：著重闡述談判對手資信情況的審查，包括對客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營運狀況和財務(wù)狀況的審查，從而判定談判雙方的談判實力。此外，為了能在談判中充分掌握主動權(quán)，我們還應(yīng)摸清談判對手的最后談判期限以及對方對己方的信任程度。[簡答]按照談判者讓步的程度，談判風格可化為以下幾種模式：強有力型談判模式，其特點是：(1)談判開始立場強硬。(2)談判代表權(quán)力有限。(3)情緒易沖動，濫施壓力。(4)不理期限，堅韌忍耐。軟弱型談判模式，其特點是：(1)談判開始立場謹慎，不提出過高要求，一般在常標準圍內(nèi)提出中等偏高的價格標準，絕不漫天要價。(2)在對手壓力之下，不斷作出或一次作出較大讓步。(3)在對手的強硬態(tài)度下，為防止談判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。合作型談判模式，其特點是：(1)談判開始，雙方立場均謹慎、現(xiàn)實，雙方都盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。(2)雙方在原那么問題上首先達成協(xié)議，不排除細節(jié)問題上的爭議。(3)雙方均把談判過程看作是使雙方調(diào)和或一致的過程。(4)通過談判，雙方建立了一定的信任關(guān)系，為今后的進一步合作提供了條件。[多項選擇、簡答]對談判對手資信情況的審查包括：(1)對客商合法資格的審查。(2)對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。(3)對談判對手公司的營運狀況和財務(wù)狀況的審查。(4)對談判對手商業(yè)信譽情況的審查。[多項選擇、簡答]獲得有關(guān)談判對手信息資料的主要方式包括：(1)從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料。(2)從國內(nèi)在國外的機構(gòu)與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占Y料。(3)從公共機構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息。(4)本企業(yè)或單位直接派人員到對方國家或地區(qū)進行考察，收集資料。[多項選擇、簡答、案例分析]在技術(shù)方面，主要應(yīng)收集以下各方面的資料：(1)要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點比擬，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等方面的資料。(2)收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料。(3)收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料。(4)收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后效勞方面的資料等。科技信息對于國際商務(wù)談判，特別是引進設(shè)備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準確進行談判的先決條件。[簡答]在談判開始前，應(yīng)當詳細了解有關(guān)的政策、法規(guī)、以免在談判時因不熟悉政策、法規(guī)而導致失誤。(1)有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況。(2)談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定。(3)有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策。(4)有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策。(5)有關(guān)國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的情況。(6)國內(nèi)各項政策。[簡答]金融方面的信息，主要包括以下四個局部的內(nèi)容：(1)收集國際金融市場上的信息，隨時了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動現(xiàn)狀和開展趨勢。(2)收集進出口地主要銀行的營運情況，以免因銀行倒閉而影響收匯。(3)收集進出口地的主要銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費用和銀行所承當?shù)牧x務(wù)等方面的資料等。[多項選擇]對已收集來的資料進行分析整理，其主要目的，一是為了鑒別資料的真實性與可靠性；二是通過分析制定出具體的談判方案與對策。[多項選擇]對談判信息資料的處理主要有兩個環(huán)節(jié)：一是對資料的整理與分類；二是對信息資料的交流與傳遞。[多項選擇、簡答、論述]信息資料的整理一般分為四個階段：(1)對資料的評價。(2)對資料的篩選。資料的篩選大體有以下幾種方法：①查重法；②時序法；③類比法；④評估法。(3)對資料的分類。(4)對資料的保存。[單項選擇]查重法是篩選信息資料最簡單的方法。[多項選擇、簡答]談判信息的傳遞方式：(1)明示方式；(2)暗示方式；(3)意會方式。[名詞解釋]談判信息的傳遞時機：是指談判者在充分考慮到各方的相互關(guān)系、談判的環(huán)境條件、談判信息的傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調(diào)動各相關(guān)因素的談判信息傳遞的最正確時間。[名詞解釋]淡削信息的傳遞場合：主要是指談判信息進行傳遞的觀場。選擇恰當?shù)膱龊蟼鬟f談判信息有利于增強傳遞效果，防止不利因素的影響。第三節(jié)談判目標確實定[單項選擇]談判主題的具體化形式是談判目標。[單項選擇、名詞解釋]最高目標：也叫最優(yōu)期望目標。它是已方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。[名詞解釋]實際需求目標：是談判各方根據(jù)客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學論證、預(yù)測和核算后，納入談判方案的談判目標。[名詞解釋]可接受目標：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的局部需求，實現(xiàn)局部經(jīng)濟利益。[單項選擇、名詞解釋]最低接受目標：是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求，假設(shè)不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。[單項選擇]四種目標的關(guān)系是：最高目標>實際需求目標≥可接受目標≥最低目標[多項選擇]在確定商務(wù)談判目標系統(tǒng)和目標層次時，要注意堅持三項原那么，即實用性原那么、合理性原那么和合法性原那么。第四節(jié)談判方案的制訂[多項選擇、簡答]談判方案的根本要求：(1)談判方案要簡明扼要；(2)談判方案要具體；(3)談判方案要靈活。[多項選擇、簡答、論述]談判方案的主要內(nèi)容有：(1)確定談判目標；(2)規(guī)定談判期限；(3)擬定談判議程；(4)安排談判人員；(5)選擇談判地點；(6)談判現(xiàn)場的布置與安排。[單項選擇]談判者行動的指針和方向是談判方案。第五節(jié)模擬談判[多項選擇、簡答]模擬談判的必要性：(1)它能使談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力。(2)它可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順利地進行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗。[簡答、論述]集體模擬的兩種形式及其特點：集體模擬談判可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式。沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。這種模擬的優(yōu)點是：利用人們的競爭心理，使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。談判者的才干有了表現(xiàn)的時機，人人會開動腦筋，積極進行創(chuàng)造性思維，在集體思考的強制性刺激及壓力下，能產(chǎn)生高水平的策略、方法及談判技巧。戲劇式模擬是指在談判前進行模擬談判。它是真實地進行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情開展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。根據(jù)擬定的不同假設(shè)，安排各種談判場面，從而增強每個談判者的實際談判經(jīng)驗。通過戲劇式模擬：能夠使談判的準備更充分、更準確，能使每個談判者找到自己在談判中的最正確位置，能夠為分析己方談判動機、思考問題方法等提供一次時機，最終將有助于商務(wù)談判的成功。第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度[單項選擇]價格水平的上下是談判雙方最敏感的一個問題，是雙方磋商的焦點，它直接關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗。[多項選擇]競爭因素可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭壟斷4種情況。[單項選擇]完全具有彈性指價格變動對市場需求影響極大，價格稍有變動，市場需求就會發(fā)生較大變動。[單項選擇]完全無彈性是指無論價格發(fā)生何種變化，市場需求均不受其影響。[多項選擇]影響價格的客觀因素主要有以下幾種：(1)本錢因素；(2)需求因素；(3)競爭因素；(4)產(chǎn)品因素；(5)環(huán)境因素。第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第一節(jié)國際商務(wù)談判策略概述[名詞解釋]商務(wù)談判策略：是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。[簡答]制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟：(1)了解影響談判的因素。(2)尋找關(guān)鍵問題。(3)確定具體目標。(4)形成假設(shè)性方法。(5)深度分析和比擬假設(shè)方法。(6)形成具體的談判策略。(7)擬定行動方案草案。[單項選擇]談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解。[多項選擇]國際商務(wù)談判包括開局階段、報價階段、磋商階段、成交階段。第二節(jié)開局階段的策略[單項選擇]開局階段：主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、應(yīng)酬以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和開展趨勢。[單項選擇]談判的開局是整個商務(wù)談判的起點。[單項選擇]開場陳述的重點是己方的利益。[多項選擇]開局階段，商務(wù)談判人員應(yīng)該盡量將話題集中于談判的目標、方案、進度和人員四個方面。[簡答]陳述時的要求有：(1)陳述的時間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸會場的局面。發(fā)言內(nèi)容要簡短而突出重點，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。在用詞和態(tài)度上，盡量輕松愉快，具有幽默感，以減少引起對方焦慮、不滿和氣憤的可能。(2)結(jié)束語需要特別斟酌，其要求是應(yīng)說明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強加給對方接受。陳述完畢后，要留出一定時間讓對方表示一下意見。同時，注意對方對自己的陳述有何反響，并尋找出對方的目的和動機與己方的差異。(3)對于對方的陳述，己方一是傾聽；二是要明曉對方陳述的內(nèi)容；三是歸納。(4)雙方分別陳述后，需要作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯唇ㄗh。[多項選擇、簡答、案例分析]開局階段應(yīng)考慮的因素：(1)考慮談判雙方之間的關(guān)系，主要看雙方以前是否有業(yè)務(wù)往來，如果有，業(yè)務(wù)關(guān)系是否良好。(2)考慮雙方的實力，針對雙方實力的比照關(guān)系，應(yīng)該采取不同的談判策略。第三節(jié)報價階段的策略[名詞解釋]報價：不僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。[多項選擇]報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心和最重要的環(huán)節(jié)，它決定了交易成功與否和盈利多少。報價階段的策略主要表達在：報價的先后、報價的方法以及如何對待對方的報價。[多項選擇、簡答]先報價的利弊包括：談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進行，因此要以實際的步驟來樹立己方在談判中的影響。己方如果首先報價就為以后的討價還價樹立了一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達成。另一方面，先報價如果出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心?？傊?，先報價在整個談判中會持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報價比后報價影響要大得多。先報價的弊端也是很明顯的。一方面，賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法作出最后的調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改預(yù)先準備的報價，獲得本來得不到的好處。[單項選擇]按照國際慣例由賣方先報價。[多項選擇、簡答、論述]要成功的進行報價，談判人員應(yīng)遵守的原那么：(1)掌握行情是報價的根底。(2)報價的根本原那么是：通過反復(fù)比擬和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最正確結(jié)合點。(3)報價之前最好確定一個最低可接受水平。(4)正確地掌握虛頭，確定合理的報價。(5)不管是報盤還是遞盤，都應(yīng)該果斷地報出自己的價格，不應(yīng)該猶豫不決。(6)在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)：西歐式報價和日本式報價。在談判中，應(yīng)該結(jié)合這兩種戰(zhàn)術(shù)，選擇有利于自己的報價方法。[簡答、案例分析]在對方報價的過程中，切忌干擾對方的報價，而應(yīng)認真聽取并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。在對方報價完畢之后，比擬正確的做法是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的根底以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。在對方完成價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一種是要求對方降低報價；另一種是提出自己的報價。[名詞解釋]價格解釋：對方報完價后要求對方對其價格構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的根底以及方式方法等作出的詳細解釋。[多項選擇]進行報價解釋的原那么是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。第四節(jié)磋商階段的策略[單項選擇]磋商階段也叫討價還價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這是談判雙方求同存異、合作、諒解、讓步的階段。[單項選擇]目前使用極為普遍，在缺乏談判知識或經(jīng)驗的情況下以及在進行一些較為陌生的談判時運用等額讓步方式，常常會取得明顯效果。[單項選擇]堅決的讓步方式適用于對談判投入少，在談判中占與有優(yōu)勢的一方。[單項選擇]先高后低，然后又拔高的讓步方式適用于競爭性較強的談判。[單項選擇]小幅度遞減的讓步方式一般適用于商務(wù)談判的提議方。[單項選擇]從高到低再到微高的讓步方式適用于以合作為主、以互惠互利為根底的談判。[單項選擇]開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式用于在談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判一方，它使己方有三次較好的時機達成協(xié)議。[單項選擇]在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠讓局部的讓步方式是一種在談判中最具有特殊性的讓步方式，也是最富有戲劇性的一種方式。這種方式一般適用于陷入僵局或危難的談判，由于己方處于危險境地，又不愿使已付的代價付之東流。[單項選擇]對于己方處于談判劣勢或談判各方之間關(guān)系較為友好的談判，可采一次性讓步的方式。[名詞解釋]實質(zhì)性分歧：是談判雙方原那么性的根本利益的真正分歧。[名詞解釋]假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為了到達某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的盤旋余地。[多項選擇]運用適當?shù)淖尣讲呗裕饕谢セ莼ダ淖尣讲呗?、予遠利謀近惠的讓步策略、絲毫無損的讓步策略。[多項選擇、簡答、案例分析]迫使對方讓步的策略：(1)利用競爭。(2)軟硬兼施。(3)最后通牒。[多項選擇、簡答、案例分析]阻止對方進攻的策略：(1)權(quán)力限制。①權(quán)利限制；②資料限制；③其他方面的限制。(2)示弱以求憐憫。(3)以攻對攻。第五節(jié)成交階段的策略[多項選擇]成交階段的主要目標有三方面：一是力求盡快達成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲。[多項選擇]為達成成交階段的目的可采用的談判策略有：場外交易；最后讓步；不忘最后的獲利；注意為雙方慶賀；慎重地對待協(xié)議。[多項選擇、簡答、案例分析]最后讓步的時間和幅度把握：求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時間；二是讓步的幅度。讓步的時間過早會被對方認為是前一階段討價還價的結(jié)果，而不是為達成協(xié)議作出的終局性的最后讓步。計步的時間過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。時間策略是將最后的讓步分為兩局部：主要局部在最后期限之前作出，以便對方有足夠的時間來回味；次要局部安排在最后時刻，作為最后的“甜頭〞。讓步的幅度太大，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼；如果幅度太小，對方會認為微缺乏道，難以滿足。最后讓步的幅度必須滿足以下兩項要求：幅度只能大到剛好滿足該主管維持地位和尊嚴的需要，幅度如果過大，往往會使該主管指責他的部下沒有做好工作，并堅持要求他們繼續(xù)談判。作出最后的讓步后，談判人員必須保持堅決。第六節(jié)處理僵局的策略[名詞解釋]談判的僵局：是指談判進入實際的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。[多項選擇]談判僵局的種類：(1)狹義的角度分類：①初期僵局；②中期僵局；③后期僵局。(2)從廣義上分類：①協(xié)議期僵局：雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面；②執(zhí)行期僵局：在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧。[多項選擇、簡答、論述]談判中形成僵局的原因：(1)立場觀點的爭執(zhí)。(2)一方過于強勢。(3)過分沉默與反響遲鈍。(4)人員素質(zhì)低下。(5)信息溝通的障礙。(6)軟磨硬抗式的拖延。(7)外部環(huán)境發(fā)生變化。[單項選擇]談判的中期是談判的實質(zhì)性階段，雙方需要就有關(guān)技術(shù)、價格、合同條款等交易內(nèi)容進行詳盡的討論、協(xié)商。[單項選擇]中期是僵局最為紛繁多變的階段，也是經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段。[單項選擇]所有可能導致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一個方面。[多項選擇、簡答、論述、案例分析]談判僵局的處理原那么：(1)盡量防止僵局的原那么。①堅持聞過那么喜；②態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中；③絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵。(2)努力建立互惠式談判?；セ菔秸勁惺钦勁须p方都要認定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑與方法。即視對方為解決問題者，而不是敵人。互惠式談判的核心是談判雙方既要考慮自己的利益，也要兼顧對方的利益，是平等合作式的談判。[單項選擇]妥善處理談判僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)。[單項選擇]為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用“多頭并進〞的談判方法。[多項選擇、簡答、論述、案例分析]妥善處理僵局的方法：(1)潛在僵局的間接處理法：①先肯定局部，后全盤否認。②先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方。③用對方的意見去說服對方。(2)潛在僵局的直接處理法：①站在對方立場上說服對方。②歸納概括法。③反問勸導法。④幽默方法。⑤適當饋贈。⑥場外溝通。(3)妥善處理僵局的最正確時機：①及時答復(fù)對方的反對意見。②適當拖延答復(fù)。③爭取主動，先發(fā)制人。(4)打破談判中僵局的做法：①采取橫向式的談判。②改期再談。③改變談判環(huán)境與氣氛。④敘舊情，強調(diào)雙方共同點。⑤更換談判人員或者由領(lǐng)導出面調(diào)解。(5)談判中嚴重僵局的處理方法：①適當讓步，爭取達成協(xié)議。②調(diào)解和仲裁。[單項選擇]西方學者幽默地稱適當饋贈為“潤滑策略〞o[多項選擇、簡答、案例分析]談判者在面臨僵局和處理僵局時，要注意以下幾個問題：(1)及時、靈活地調(diào)整和變換談判方式。(2)回絕對方不合理要求、降低對方目標要求。(3)防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)。[名詞解釋]交叉式讓步：是指促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補。第五章國際商務(wù)談判中的技巧第一節(jié)國際商務(wù)談判技巧概述[簡答]要做到對事不對人，我們要清楚以下幾條原那么：(1)正確處理和對方的人際關(guān)系；(2)正確理解談判對方；(3)控制好自己的情緒。[簡答]在談判中談判者運用客觀標準時，應(yīng)注意以下幾個問題：(1)建立公平的標準；(2)建立公平的分割利益步驟；(3)將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；(4)善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)；(5)不要屈從對方的壓力。[多項選擇、簡答]交鋒中的技巧：(1)多聽少說；(2)巧提問題；(3)使用條件問句；(4)防止跨國文化交流產(chǎn)生的歧義。[單項選擇]缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地傾聽對方發(fā)言。第二節(jié)國際商務(wù)談判中“聽〞的技巧[單項選擇]談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。[單項選擇]一般來說，談判人員的精力和注意力的變化是有一定規(guī)律的：在開始時精力比擬充分，但持續(xù)的時間較短，約占整個談判時間的8.3%~13.3%。[多項選擇、簡答]傾聽的規(guī)那么：(1)要清楚自己聽的習慣；(2)全身心地注意；(3)要把注意力集中在對方所說的話上；(4)要努力表達出理解；(5)要傾聽自己的講話。[單項選擇]精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)中最根本、最重要的問題。第三節(jié)國際商務(wù)談判中“問〞的技巧[多項選擇、簡答]商務(wù)談判中發(fā)問的類型：(1)封閉式發(fā)問；(2)澄清式發(fā)問；(3)強調(diào)式發(fā)問；(4)探索式發(fā)問；(5)借助式發(fā)問；(6)強迫選擇式發(fā)問；(7)證明式發(fā)問；(8)多層次式發(fā)問；(9)誘導式發(fā)問；(10)協(xié)商式發(fā)問。[名詞解釋]封閉式發(fā)問：是指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)〔如“是〞或“否〞〕的問句。[名詞解釋]澄清式發(fā)問：是針對對方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進一步澄清或補充其原先答復(fù)的一種問句。[名詞解釋]強調(diào)式發(fā)問：旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場的發(fā)問方式。[單項選擇]證明式發(fā)問旨在通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解。例如：“為什么要更改原已定好的方案呢，請說明道理好嗎？〞[單項選擇]多層次式發(fā)問是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內(nèi)容。例如：“貴國當?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸狀況以及自然資源情況怎樣？〞[多項選擇、簡符、案例分析]提問的時機選擇原那么：(1)在對方發(fā)育完畢之后提問；(2)在對方發(fā)言停頓和間歇時提問；(3)在議程規(guī)定的辯論時間提問；(4)在已方發(fā)言前后提問。[單項選擇]國際商務(wù)談判中常運用“問〞作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達自己感情的手段。[多項選擇、簡答、論述、案例分析]提問的要訣：(1)要預(yù)先準備好問題；(2)要防止提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；(3)不強行追問；(4)既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；(5)提出問題后應(yīng)閉口不言，專心地等待對方作出答復(fù)；(6)要以誠懇的態(tài)度來提問；(7)提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。[多項選擇]在談判中一般不應(yīng)提出以下問題：(1)不應(yīng)提出帶有敵意的問題；(2)不應(yīng)提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題；(3)不要直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題；(4)不要為了表現(xiàn)自己而成心提問。第四節(jié)國際商務(wù)談判中“答〞的技巧[多項選擇、簡單、論述、案例分析]通常，在談判中應(yīng)當針對對方提出的問題實事求是地正面給出答案。但是由于國際商務(wù)談判中提問多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的，所以，談判人員應(yīng)該以不變應(yīng)萬變，有效地運用一定的談判技巧。即：(l)在答復(fù)以下問題之前，要給自己留有思考的時間；(2)針對提問者的真實心理答復(fù)；(3)不要徹底地答復(fù)以下問題，因為有些問題不必答復(fù)；(4)逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他；(5)對于不知道的問題不要答復(fù)；(6)有些問題可以答非所問；(7)以問代答；(8)有時可以采取推卸責任的方法；(9)重申和打岔有時也很有效。第五節(jié)國際商務(wù)談判中“敘〞的技巧[多項選擇]談判過程中的表達大體包括“人題〞、“闡述〞兩個局部。[多項選擇、簡答、案例分析]采用適當?shù)娜祟}方法，將有助于消除剛進會場時的拘謹、為難或緊張心理，并且能夠活潑會場氣氛。具體的方法有：(l)迂回入題。主要包括：①從題外話人題；②從自謙人題；③從介紹己方談判人員人題；④從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況人題。(2)先談一般原那么，再談細節(jié)問題。(3)從具體的議題人手。[多項選擇、簡答、案例分析]闡述技巧：(1)開場闡述；(2)讓對方先談；(3)注意正確使用語言；(4)表達時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正。第六節(jié)國際商務(wù)談判中“看〞的技巧[單項選擇]眼睛的動作及所傳達的信息主要有以下幾個方面：(1)根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。(2)眨眼頻率有不同的含義。(3)傾聽對方談話時幾乎不看對方是試圖掩飾的表現(xiàn)。(4)眼鏡瞳孔所傳達的信息。(5)眼睛閃爍不定是一種反常的舉動，常被認為是掩飾的一種手段或是人格上不老實的表現(xiàn)。(6)瞪大眼睛看著對方是對其有很大興趣的表示。[單項選擇]吸煙時不停地磕煙灰，說明內(nèi)心有沖突或不安。第七節(jié)國際商務(wù)談判中“辯〞的技巧[單項選擇]談判中的討價還價就集中表達在“辯〞上。[簡答]“辯〞的技巧：(1)觀點明確，立場堅決。(2)辯路敏捷、嚴密，邏輯性強。(3)掌握大的原那么，不糾纏細枝末節(jié)。(4)辯論時應(yīng)掌握好進攻的尺度。(5)態(tài)度客觀公正，措辭準確嚴密。(6)善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢。(7)注意辯論中個人的舉止和氣度。第八節(jié)國際商務(wù)談判中“說服〞的技巧[單項選擇]使談判雙方相互理解的有效方法是認同。[名詞解釋]認同：就是人們把自己的說服對象看成是與自己相同的人，尋找雙方的共同點，這是人與人之間心靈溝通的橋梁，也是說服對方的根底。[多項選擇、簡答、案例分析]說服技巧的要點：(1)站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由。(2)消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氣氛。(3)說服用語要推敲。[多項選擇、案例分析]說服頑固者的技巧：(1)下臺階法。(2)等待法。(3)迂回法。(4)沉默法。第六章文化差異對國際商務(wù)談判的影響第一節(jié)影響國際商務(wù)談判風格的文化因素[名詞解釋]談判風格：主要是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。[多項選擇]東方文化和英美文化兩者在思維方面的差異有：(1)東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。(2)東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。(3)東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立。第二節(jié)美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌[多項選擇、論述、案例分析]美國商人的談判風格。(1)自信樂觀，開朗幽默。(2)直截了當，干脆利落。(3)態(tài)度誠懇，就事論事。(4)重視效率，速戰(zhàn)速決。(5)具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色。(6)喜歡全線推進式的談判風格。(7)重視細節(jié)，講究包裝。[單項選擇]如果美國談判人員提出的條款、意見是無法接受的，就必須明確告訴他們不能接受，不得模糊其辭，使他們存有希望。[單項選擇]當雙方發(fā)生糾紛時，美國談判人員希望談判對手的態(tài)度認真誠懇，即使雙方爭論得面紅耳赤，他們也不會介意。[單項選擇]美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易〞。[名詞解釋]一攬子交易：是指在談判某工程時，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該工程從設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。[單項選擇、多項選擇、案例分析]美國商人的談判禮儀和禁忌：與美國商人在一起時不必要過多地握手與客套。美國商人見面與離別時，都面帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便，大多數(shù)場合下可直呼名字。在比擬熟識的女士之間或男女之間會親吻或擁抱。商人習慣保持一定的身體間距，交談時，每隔2秒~3秒有視線接觸，時間觀念很強，約會要事先預(yù)約，赴會要準時。喜歡談?wù)撚嘘P(guān)商業(yè)、旅行方面的內(nèi)容及當今潮流和世界大事，但不樂意聽到他人對美國的批評，因此最好對他們多聽少講。在接受別人的名片時往往并不回贈，不管是否有人在場，都不要與女士談?wù)撚嘘P(guān)她個人的問題。美國商人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍軍人節(jié)、感恩節(jié)、哥倫布日等，不宜在這些時間找美國商人洽談。與他們談判時，過于低估自己的能力，缺乏自信是沒有必要的，也會令對方瞧不起。美國人最忌諱數(shù)字“13〞、“星期五〞，忌諱談有關(guān)私人性質(zhì)的問題，如年齡、婚姻、個人收入等。[單項選擇、簡答、案例分析]加拿大商人的談判風格：加拿大居民大多數(shù)是英國和法國移民的后裔，在加拿大從事對外貿(mào)易的商人也主要是英國后裔和法國后裔。英國裔商人同法國裔商人在談判風格上差異較大。英國裔商人謹慎、保守、重守信譽。法國裔商人沒有英國裔商人那么嚴謹。與法國裔商人剛剛開始接觸時，你會覺得他們都非常和藹可親，平易近人，客氣大方。但是只要坐下來談判，涉及實質(zhì)問題時，他們就判假設(shè)兩人，語速降慢，難以捉摸。[單項選擇、多項選擇、案例分析]加拿大商人的談判禮儀及禁忌：(1)見面或分手時要行握手禮，相互親吻對手臉頰也是常用的禮節(jié)。除密友之外，一般不宜直接稱呼小名，對法語是母語的加籍談判者，要使用印有英文和法文的名片。約會要事先預(yù)約并準時，款待一般在飯店或俱樂部進行。就餐時要穿著得體。(2)加拿大談判者比美國商人更顯得有耐心和溫和，加拿大商人的時間觀念很強，所以要嚴格遵守合同的最后期限。(3)與加拿大商人談判要注重禮節(jié)，情緒上要克制，不要操之過急。(4)對法裔談判者應(yīng)力求慎重，不弄清對方的意圖與要求切不要貿(mào)然承諾。另外，不要被對方的催促牽著鼻子走。(5)加拿大公司的高層管理者對談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上，以使談判能盡快獲得成功。(6)在加拿大，人們忌諱白色的百合花。第三節(jié)歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌[單項選擇、多項選擇、案例分析]英國商人的談判風格：英國人一般比擬冷靜和持重。他們的自信心強，還特別表現(xiàn)在討價還價階段。英國商人十分注意禮儀，崇尚紳士風度。他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的根底。紳士風度常使英國談判人員受到一種形象的約束，甚至成為他們的心理壓力，對此應(yīng)充分利用。在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，英國談判人員就不會因堅持其不合理的立場而丟面子，從而取得良好的談判效果。英國人做生意頗講信用，凡事要規(guī)規(guī)矩矩，英國商人在商務(wù)活動中也有明顯的缺點。例如，他們經(jīng)常不遵守交貨時間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟損失。另外，英國商人在商務(wù)活動中一般不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。在和英國人交談時，比擬平安的話題是天氣、旅游和英國的繼承制度等。他們較少在夏季和圣誕節(jié)至元旦期間做生意。[單項選擇、案例分析]德國商人的談判風格：德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹?shù)奶攸c，以及辦事富有方案性，注重工作效率，追求完美的特征。簡而言之，就是做事雷厲風行，有軍旅作風。[單項選擇、多項選擇、案例分析]法國商人的談判風格：法國商人具有濃厚的國家意識和強烈的民族、文化自豪感。他們性格開朗、眼界開闊，對事物比擬敏感，為人友善，處事時而同執(zhí)、時而隨和。法國商人在談判方式上偏愛橫向式談判，即先為協(xié)議勾畫出一個輪廓，然后達成原那么協(xié)議，最后再確認談判協(xié)議各方面的具體內(nèi)容。法國商人喜歡追求談判結(jié)果。法國商人談判時思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交的手段或讓名人、有關(guān)的第三者介入談判。法國商人大多注重依靠自身力量達成交易，愿以自己的資金從事經(jīng)營，因而他們辦事不勉強。法國商人對商品的質(zhì)量要求十分嚴格，條件比擬苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國人的時間觀念不強，法國全國在8月份都會放假，甚至在7月底和9月初，他們的心思都還放在度假和休息上，所以千萬注意盡量防止在這段時間與法國人談生意。[單項選擇、多項選擇、案例分析]意大利人的談判風格：意大利人的國家意識比擬淡薄都非常重視商人個人的作用。意大利商人常常不遵守約會時間。意大利人善于社交，但情緒多變，做手勢時情緒沖動，表情富于變化。對于合同條款的注重，他們特別看重商品的價格，談判時表現(xiàn)得寸步不讓，而在商品質(zhì)量、性能、交貨日期等方面那么比擬靈活。意大利商人與外商交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。意大利人追求時髦。[案例分析]西班牙商人的談判風格：西班牙人生性開朗，略顯傲慢，考慮問題很注重現(xiàn)實，他們對工作、生活中的各種關(guān)系和事務(wù)的安排，都是十分嚴肅認真的，一般不肯成認自己的錯誤。[單項選擇、多項選擇、案例分析]葡萄牙商人的談判風格：葡萄牙人善于社交，而且很隨和，但是，難以和他們開誠布公地交談，處理問題常以自我為中心，協(xié)調(diào)性較差，無法使優(yōu)秀的個人能力結(jié)合起來，發(fā)揮團體的效用。講究打扮。做生意沒有很強的時間觀念，他們在決策時有拖延的習慣。[單項選擇、案例分析]希臘商人的談判風格：商業(yè)的觀念在希臘人頭腦中根深蒂固，至今希臘商人做生意的方法還是很傳統(tǒng)的，討價還價隨處可見，甚至餐館的菜價也可以討價還價。希臘人在做生意時比擬老實，但是履行義務(wù)的效率并不高。他們一點也不珍惜時間，更少遵守時間。第四節(jié)亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌[單項選擇、多項選擇、案例分析]日本商人的談判禮儀及禁忌：日本人待人接物非常講究禮儀。日本商人忌諱在談判過程中隨意增加人數(shù)。日本商人也忌諱代表團中用律師、會計師和其他職業(yè)參謀。對日本人“以禮求讓，以情求利〞的習慣要胸有成竹，熟諳應(yīng)付之法，既不能因為言行失禮而影響了談判，也不要因注重“笑臉〞，放松戒備，而在“討價還價〞上喪失利益。一旦發(fā)出了邀請，就要耐心等待。雖然日本人自己往往開價太高，但是他們不喜歡別人報價高。提高報價，日本就會對你的誠意失去信心。不要當面和公開批評日本人。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不〞字。[單項選擇、多項選擇、案例分析]韓國商人的談判禮儀及禁忌：韓國商人很注重談判禮儀。韓國商人重視在會談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。韓國人見面時稍鞠躬。呈遞與接受名片時都要用雙手。稱呼人的習慣與中國人相同。他們愛面子，一個韓國人極不愿意說出“不〞字來拒絕你。韓國人不喜歡高聲大笑和作過分的姿態(tài)，也不喜歡喧鬧的行為。一個習慣于同外國人打交道的有禮貌的韓國人，他會一直聽你講話而不打斷你。打斷談話時，說明其心急，心急意味著真心希望談判成功，達成交易。韓國人對人的感情非常敏感，與韓國商人談判要非常講究策略和通情達理，和氣和協(xié)調(diào)也很重要。與韓國人談判時，最好找一個中間人做介紹。韓國人經(jīng)常是在不知不覺之中轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)問題的洽談，應(yīng)當予以警惕。韓國人的防衛(wèi)意識很強，因此談判結(jié)束后就應(yīng)當及時離開。此外，韓國人忌諱“4〞這個數(shù)字，對姓李的韓國人不能稱做“十八子〞李。[單項選擇、多項選擇、案例分析]阿拉伯商人的談判禮儀及禁忌：阿拉伯人不輕易相信別人，家庭觀念很重，等級觀念森嚴。他們不喜歡和外人談?wù)撜魏妥诮?，不喜歡把阿拉伯灣稱為波斯灣，也不喜歡人家談?wù)撍麄兗芍M的動物。談判時要尊重對方的教義與習俗，如果己方能有懂得伊斯蘭教義甚至會說阿拉伯語的人參加談判，更有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛和取得對方的好感。切忌用他們認為“不潔〞的左手和他們握手，替他們拿食物。充分利用對方喜歡交際和好客，不習慣談判一開始就轉(zhuǎn)入正題，認為這樣有失身份的特點。阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計數(shù)據(jù)。應(yīng)該盡量防止派女性去阿拉伯國家談生產(chǎn)，在談話中盡量不涉及婦女問題。第五節(jié)大洋洲商人和非洲商人的談判風格、禮儀與禁忌[單項選擇]澳大利亞商人在商務(wù)談判中很重視辦事效率。[單項選擇]在非洲婦女面前，不能提“針〞這個字。第七章國際商務(wù)談判中的風險第一節(jié)國際商務(wù)活動的風險分析[名詞解釋]匯率風險：是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風險；或指一個組織、經(jīng)濟實體或個人的以外幣計價的資產(chǎn)與負債，由于匯率變化而引起的價值上漲或下降的可能。[名詞解釋]利率風險：是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。[名詞解釋]價格風險：狹義地理解，它是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題，而且，它的產(chǎn)生是對于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時間較長的工程而言的。[單項選擇]國際商務(wù)活動中談判雙方所存在的共同利益是合作的根底。[單項選擇、多項選擇]非人員風險是談判人員無法控制的，如政治風險、市場風險、技術(shù)風險、合同風險、自然風險等。[多項選擇]市場風險主要有匯率風險、利率風險和價格風險。[多項選擇]國際商務(wù)活動中的匯率風險主要有：(1)交易結(jié)算風險；(2)外匯買賣的風險；(3)會計風險。[單項選擇]對出口商來說，如果在簽訂合同時以特定的本幣對外幣的匯率為前提估計銷售利潤，而在結(jié)算時實際的本幣對外幣的匯率比特定的匯率高，這時，出口商就不能得到預(yù)期的利潤，有時還會蒙受損失。[多項選擇]假設(shè)貸款以固定利率計息，那么同種貸款利率升高或降低就會使放款人損失或獲益、借款人獲益或損失。[多項選擇]對于因開展國際商務(wù)活動而需籌措資金的參與者而言，如果籌資時市場利率估計已達頂峰，有回跌趨勢，那么以先借短期貸款或以浮動利率借入長期貸款為宜。[單項選擇]期貨價格既有避險的動因，也有投機的動因。[多項選擇]影響工程設(shè)備遠期價格的因素主要包括：(1)原材料價格；(2)工資；(3)匯率和利率方面的風險；(4)國內(nèi)外其他政治、經(jīng)濟情況的變動。[多項選擇、案例分析]談判中的技術(shù)風險包括過分奢求引起的風險、由于合作伙伴選擇不當引起的風險和強迫性要求造成的風險等。第二節(jié)國際商務(wù)風險的預(yù)見與控制[名詞解釋]風險躲避：它并不意味著完全消滅風險，而是躲避風險可能造成的損失，即一是要降低這種損失發(fā)生的概率，這主要是指采取事先控制措施；二是要降低損失程度，這包括事先預(yù)控、事后補救兩個方面。[單項選擇]既能帶來受益時機又存在損失的是投機風險。[多項選擇]評價風險的焦點集中在兩個方面：一是對損失程度的估計；二是對事件發(fā)生概率大小的估計。[多項選擇、簡答、論述]躲避國際商務(wù)合作中可能出現(xiàn)的風險可采取的措施有：(1)完全回避風險，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風險源。雖然潛在的或不確定的損失能就此防止，但獲得利益的時機也會因此而喪失。(2)風險損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的時機，降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風險。(3)轉(zhuǎn)移風險，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。在國際商務(wù)活動中，普遍采用保險方式的做法就是出于轉(zhuǎn)移風險的需要；而讓合作方的擔保人來承當有關(guān)責任風險就是一種非保險的風險轉(zhuǎn)移方式。(4)自留風險。自留風險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。第三節(jié)躲避風險的手段[多項選擇、簡答、案例分析]躲避風險的手段主要有：(1)咨詢專家法；(2)利用保險市場和信貸擔保工具避險法；(3)利用各種技術(shù)手段法；(4)提高談判人員的素質(zhì)。[單項選擇、多項選擇]政治風險、自然災(zāi)害風險主要是純風險，它們難以預(yù)測，一旦造成了危害，后果又會非常嚴重。[多項選擇]信貸擔保通常必須由銀行作出，這類擔保分為三種：(1)投標保證書；(2)履約保證書；(3)預(yù)付款擔保。[多項選擇、簡答]外匯風險防范的措施，通常采用一定的方法使風險消失、或使風險分擔，獲取風險收益。[名詞解釋]履約保證書：為了防止供給商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供給商提供銀行擔保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。[多項選擇]使外匯風險消失的對策：(1)平衡法；(2)人民幣計價法；(3)易貨交易法。[單項選擇]分擔外匯風險的措施，通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。[多項選擇]獲取風險收益的方法主要有：(1)正確應(yīng)用結(jié)匯的時間差。(2)正確應(yīng)用不同的計價貨幣。[單項選擇]在出口的情況下，當預(yù)計計價外幣對人民幣的匯率下跌時，應(yīng)采取提前或縮短結(jié)匯期的手段。[多項選擇]運用外匯風險防范措施時，分析和考慮的因素主要應(yīng)包括：(1)匯率趨勢的分析；(2)談判中的地位；(3)市場競爭狀況。[多項選擇、簡答]防范外匯風險本錢的問題應(yīng)考慮的因素：(1)利率；(2